置業顧問培訓：一個過程一種態度
人是一種非常復雜的高級動物，在近百年營銷策劃的歷史進程中，每一個經營者都想抓住人最本質的需求以利于更好的為其服務。但從房地產行業來講，由于與其他商品的差異性，在銷售過程中涌現了很多的歷史個性問題“幾家歡喜幾家愁”，有人飛黃騰達有人跌入深淵。
潘石屹首創末位淘汰模式，成就個人更是成就了現代城的的輝煌，這種對終端銷售的重視，側重銷售人員與客戶的對接，在某種層面上取得了顛覆性的成功。但這種成功帶有一定的偶然性和片面性，這種模式放在另外一個項目，另外一個時間，拋卻房地產行業的跳躍性發展，沒有潘石屹個人魅力形成的企業品牌所帶來的成熟的人力資源管理，一切都是未知數。
銷售不僅是一個提供服務、滿足需求的過程更是一個有效溝通的過程。根據“馬斯洛”理論，人類對居住的需求從最初的生理需要——滿足遮風擋雨、到躲避野獸防御外來侵擾、到一種受他人的尊敬，經歷了一個從物質到精神的演變過程。
自我實現的需要、尊重的需要、社交的需要、安全的需要、生理的需要；這五個需要的排列是呈金字塔式的，其中自我實現的需要是在最頂層，其他依次類推。 在馬斯洛看來，只有當低層次的需要滿足之后，高層次的需要才能到來，但任何一種需要并不因為下個高層次需要的出現而消失，只是高層次需要產生后，低層次需要對行為的影響變小而已，各層次的需要呈相互依賴與重疊的關系。
在這種錯綜復雜的需求關系中，不同的客戶會有不同的需求，不同的市場會有不同的特征，任何一種產品不能滿足客戶百分之百的需求，任何一個項目也不能占有百分之百的市場份額；最終得結果和自己的初衷相吻合，產生最大的利潤，是衡量的唯一標準。細分還是涵蓋、迎合還是引導，必須在策略和戰術的結合上留有余地。
市場營銷中的“二八定律”在房地產行業中體現的淋漓盡致，銷售人員與客戶有效溝通是公司產生利潤的根源。
遮遮掩掩、欲說還休，一種想象中的完美，是一種銷售技巧，但不是銷售的本質。利用客戶的反饋來印證個人的判斷，并適時調整、有的放矢滿足客戶的這種需求是我們的工作職責。許多客戶沒有從整體考慮，卻要作為多數客戶的需求想方設法滿足，這種時間上的浪費對雙方都是一種損失。
銷售主任到置業顧問，帶來的不僅是名稱上的轉變，更是一種工作心態和行業標準的變革，他要求的是一種舍小我成大我，舍小利成大利，一種確實設身處地的為客戶著想，為客戶服務，為客戶解決問題，從而贏得客戶最終的信任促成成交的職業素養。在這里“我是誰”遠沒有“客戶是誰”來的重要，只有明白了客戶的需要并把其作為工作的中心，個人才能不斷積累、企業才能長盛不衰。
XX曾經說過：世界上沒有無緣無故的恨、也沒有無緣無故的愛，那就為客戶制造有緣有故的理由，它可能就是冬日里的一句問候、夏日里的一倍涼白開,但得到的卻是一種尊重。
在業主搬進富錦文苑小區的第一天都會邀請置業顧問到家中做客，這是一種信任更是一種無言的褒獎。
篇2：置業顧問培訓心得體會
置業顧問培訓心得體會
首先感謝公司指示布置這次為期七天學習的時機，通過系統的培訓活動，使我深入的認識到團隊在工作中的首要性和如何做一民優秀房產置業顧問。這次培訓我總結出了以下心得。
一個團隊中，大家都要同心協力，相互配合、相互協調，必須有一個共同的價值觀，領導者的指揮協調要有力。在我們的實際工作中，每一項工作任務的完成，都需要我們制訂合理的工作計劃，根據職責合理的分工，在實施過程中，一定要仔細考慮問題點和難點，找出對應的解決方法，同時每個成員一定要服從領導，嚴格執行下達的任務和使命，只有這樣才能保證我們集體任務的順利完成；對困難估計不夠，準備不足以及思維模式的束縛也是導致我們項目失敗的原因。日常工作中，我們也會經常遇到看似簡單的問題，以慣有的思維去準備，當現實情況與想象中不同時，我們由于準備不足，容易造成混亂，極其被動。這就要求我們在解決一個問題時，一定要全面思考、認真準備，在碰到意外出現時才能從容應對。同時，在出現混亂、被動的情況下，大家一定要冷靜，團結，要相互鼓勵，積極探索，通過集體的力量找到解決問題的方法。
短短的七天培訓使我學到了很多關于房地產行業的專業知識、工作技巧以及商務禮儀，明白了該如何調整自己的心態，如何與人有效地溝通交流。其中，給我感悟最深的是客戶接待和金融知識兩個環節?？蛻艚哟此坪唵?，要做好可就不是很容易，還從中學到了權證辦理的基本流程、房地產抵押貸款成數年限及利率，還有公積金貸款的流程等等必備常識。我雖然剛接觸這個行業，不懂得的地方還很多很多，但通過這次培訓讓我加深了對房產知識、銷售人員的基本素質、對待客戶的態度、如何解決實際工作中碰到的問題，以及公司樓盤具體情況和營銷思路有更深一層的了解。通過此次培訓，我覺得要想做好房地產銷售工作，光有毅力和恒心還不行，應掌握適當的方法和技巧，做事情更要有針對性。
我本人覺得公司這次組織的培訓非常好，促使我們在工作中進一步的學習提高，同時了解學習是一件貫穿生命始終的事情。只有不斷地學習，才能進一步充實自我，完善自我，不會固步自封。同時，可以從學習中發現自身的欠缺點，對今后工作的進一步開展打下良好基礎。同時，也更加明白銷售是一門非常有學問的課程。絕不僅僅只是簡單的“售”的動作，而是需要更多的準備、醞釀工作，在銷售過程中與客戶的交流、溝通、協商、了解。
“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤?！边@句話說明了成功需要一種精神的。銷售人員就需要這種意志，要有不達目的決不罷休的信念，才有機會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業務精神，更要秉承一貫的信念，自我激勵，自我啟發，才能堅持到底，渡過重重難關，走向最終勝利。
篇3：置業顧問上崗培訓制度范本
置業顧問上崗培訓制度范本
1、售樓人員上崗要求
新招置業顧問需具備前述之置業顧問的"基本素質要求"方可批準聘用，對于不符合條件的，絕對不予以錄用。所有置業顧問上崗前都需經過全方位培訓后，并通過考核合格后方可上崗接待客戶，
3、置業顧問培訓周期
置業顧問被調到新樓盤時，需進行新項目資料培訓，并考核合格后方可上崗。新招置業顧問分到具體樓盤后，由現場銷售經理統一安排培訓時間，需經過一至三周的正式培訓，才有資格參加現場安排的上崗考核。
4、置業顧問培訓內容
1)房地產基本知識、包括房地產相關法律法規、地產開發經營與管理、房地產營銷知識、房地產買賣合同知識、辦理按揭常識等;
2)物業管理知識;
3)裝修材料知識;
4)本樓盤項目相關資料及銷售流程;
5)每位置業顧問必須對本樓盤周邊競爭項目進行踩盤，寫出踩盤報告;
6)銷售技巧。