房產(chǎn)銷售中注意的26個(gè)方面
1、沒有想成功的欲望以及對金錢的渴望就不要做房地產(chǎn)銷售
2、尊重你見到的每一位客戶及競爭對手
3、對于大客戶、重要客戶，演好自己的角色，嚴(yán)格使用工作流程，避免越俎代庖、大包大攬或者草率承諾。
4、有效溝通的基礎(chǔ)是學(xué)會聆聽
5、銷售的過程是贏得對方的信任
6、不要企圖一下吃掉客戶
7、銷售也是一個(gè)市場調(diào)研的過程（競爭對手、消費(fèi)習(xí)慣、客戶特性）
8、每一次會面之后，都要為下一次聯(lián)系留下伏筆
9、面對猶豫不決的客戶，要充分展示你的口才目標(biāo)是將其貶到一文不值直至逼死而后快，結(jié)果總是驚喜
10、銷售是一個(gè)解決客戶問題的過程
11、多了解客戶所在行業(yè)的信息找到與客戶溝通的共同話題
12、分清客戶群體中的決策者
13、不到簽合同的那一刻，客戶的任何許諾都有可能變化
14、學(xué)會挖掘客戶的途徑
15、要讓成交客戶成為你的免費(fèi)下線
16、進(jìn)門就是客，大小都是單
17、學(xué)會換位思考并經(jīng)常使用
18、把握和客戶之間的度，要明白利益才是你們關(guān)系的維系基礎(chǔ)
19、如果付出了就必須讓客戶知道
20、時(shí)刻都要迸發(fā)激情感染對方
21、不確定得事先不要給客戶講
22、不要給客戶留下書面承諾的把柄，口頭承諾只受道德約束不受法律約束
23、不要錯(cuò)過任何一次可以利用的機(jī)會讓客戶感覺到你的存在
23、將你的客戶回訪程序化
24、處理好與公司的關(guān)系，與公司同命運(yùn)但不能共生死
25、最重要的一點(diǎn)要在工作的過程中體驗(yàn)到樂趣
26、把眼光一定放長遠(yuǎn)
有感而發(fā)，只言片語為的是拋磚引玉，其實(shí)房地產(chǎn)銷售涉及方方面面的知識，起點(diǎn)不高但做精很難，從一而終更是難能可貴。
篇2：銷售員拜訪客戶的20大注意事項(xiàng)
銷售員拜訪客戶的20大注意事項(xiàng)
1、提前與客戶約好拜訪時(shí)間。
拜訪客戶前，一定要提前與客戶約好拜訪時(shí)間;如果沒有與客戶約好拜訪時(shí)間，就直接登門拜訪，那是對客戶的一種不尊重和非常鹵莽的一種行為，并使得客戶對拜訪者產(chǎn)生強(qiáng)烈的不信任感，從而導(dǎo)致商業(yè)合作就止中斷。
拜訪客戶的時(shí)間也很有講究。一般來說，上午9點(diǎn)到9點(diǎn)半、下午2點(diǎn)到3點(diǎn)之間是非常適合拜訪客戶的時(shí)間。在這個(gè)時(shí)間段拜訪客戶，一方面客戶正好處于上班時(shí)期，雙方精力都很充沛，精神狀態(tài)也非常不錯(cuò);另一方面，雙方都有充足的時(shí)間來進(jìn)行深入的溝通和交流，如果談到興濃時(shí)，雙方還可以約好一起吃午餐或晚餐，繼續(xù)深入溝通。
其他的時(shí)間段拜訪客戶，則需要看拜訪對象是誰，預(yù)計(jì)拜訪時(shí)間要多長，然后才好做出相應(yīng)的安排。比如說，我們?nèi)グ菰L一個(gè)非常重要的客戶，而這個(gè)客戶又是喜歡占小便宜的，那么我們就應(yīng)該“順應(yīng)”客戶的需求，主動提出在上午10點(diǎn)半到11點(diǎn)、或者是下午3點(diǎn)半到4點(diǎn)半之間拜訪他，然后談?wù)撘粋€(gè)多小時(shí)，就可以直接約好一起出去吃飯了。原則上，不贊同上午或下午剛上班時(shí)間就去拜訪客戶，因?yàn)檫@種時(shí)候，往往是客戶處理雜事、安排工作的時(shí)候，客戶會非常忙，其重心和關(guān)注度也不在這次商業(yè)合作上面。
2、提前了解客戶的相關(guān)信息。
客戶的姓名、性別、職位、大致年齡、話語權(quán)、專業(yè)知識熟練程度、地址/行車路線、座機(jī)/手機(jī)、興趣愛好等相關(guān)信息，拜訪者必須提前了解。
如果前期溝通到位，那么拜訪者還可以獲悉客戶的民族、籍貫、學(xué)歷、經(jīng)歷等若干信息。
這些信息，有助于拜訪者在正式拜訪客戶時(shí)，恰到好處的與客戶進(jìn)行溝通、交流，促成商業(yè)合作的達(dá)成。
新人最常見的失誤就是“滿腔熱血、頭腦發(fā)昏”的拜訪客戶，對客戶的相關(guān)信息“一竅不通”，自認(rèn)為自己有激情和感覺，就能贏得客戶的信任和尊重，達(dá)成合作的意愿;事實(shí)上，這是一種永遠(yuǎn)的“幻想”。
3、提前準(zhǔn)備好拜訪資料。
拜訪者必須提前準(zhǔn)備好相關(guān)的拜訪資料。包括：公司宣傳資料、個(gè)人名片、筆記本電腦(演示PPT和軟件操作所用，需配備無線網(wǎng)卡)、筆記本(公司統(tǒng)一發(fā)放，軟皮筆記本，顯得大氣和規(guī)范化，用于記錄客戶提出的問題和建議)等。
如果有必要，還需要帶上公司的合同文本、產(chǎn)品報(bào)價(jià)單等。其中，包括公司提供的產(chǎn)品類型、單價(jià)、總價(jià)、優(yōu)惠價(jià)、付款方式、合作細(xì)則、服務(wù)約定、特殊要求，等等。
在有條件的時(shí)候，拜訪者還可以隨身攜帶一些小禮物，贈送給客戶，當(dāng)然小禮物價(jià)值不能太高，否則客戶會誤以為行賄受賄而不敢收取，我們所要表達(dá)的意思僅僅是“禮輕情意重”。中國人講感情，信這個(gè)!
4、未雨綢繆，提前準(zhǔn)備好打擊競品的措辭。
“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在拜訪客戶前，拜訪者必須提前準(zhǔn)備好打擊競品、尤其是主要競爭對手的措辭，不能“臨時(shí)抱佛腳”，這點(diǎn)非常重要。
優(yōu)秀的拜訪者，在進(jìn)行正式拜訪前，已經(jīng)做了大量準(zhǔn)備工作，并且比較容易獲悉主要競爭對手是誰。客戶在做出最終決定前，往往是“貨比三家”。拜訪者必須針對這些主要競爭對手，提前準(zhǔn)備好措辭。主要包括：我們與主要競爭對手的區(qū)別在哪里?我們的優(yōu)勢在哪里?競爭對手的優(yōu)勢和弱勢各在哪里?相比競爭對手，我們的比較優(yōu)勢是哪些?這些措辭的提前準(zhǔn)備，非常有助于拜訪者在拜訪過程中直接“攻克”客戶的內(nèi)心。
當(dāng)然，如果拜訪者在拜訪前，并不知道主要競爭對手是誰，那么我們可以針對市場上的主流品牌，“虛設(shè)”為我們的主要競爭對手，然后參照上面所說，同樣列舉出我們的比較優(yōu)勢、競爭對手的弱勢和不足等。這樣可以基本確保我們在拜訪客戶時(shí)，不會處于“被動”的局面。
5、提前確定拜訪人數(shù)。
對不同的客戶，在不同的時(shí)間段內(nèi)，根據(jù)客戶不同的需求，拜訪者的人數(shù)是不一樣的。如果是一般性質(zhì)的拜訪，或者是不需要太多技術(shù)含量的拜訪(比如：專業(yè)知識要求不多，只要簡單進(jìn)行營銷溝通即可的拜訪)，拜訪者的人數(shù)就是一人即可。
如果是非常正式的、重要的拜訪，尤其是那些技術(shù)含量要求比較高的拜訪，拜訪者的人數(shù)至少要求是2-3人。比較科學(xué)的3人拜訪團(tuán)隊(duì)，遵循以下分工原則：1人負(fù)責(zé)公關(guān)，溝通感情，以營銷人員為主導(dǎo);1人負(fù)責(zé)技術(shù)或者專業(yè)性質(zhì)的談話，主要針對那些技術(shù)含量比較高的話題，給客戶進(jìn)行解答和回復(fù);1人負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)，或者是助理的角色，處理客戶與公司之間的協(xié)調(diào)、溝通事項(xiàng)。很多外企以及國內(nèi)知名企業(yè)，在對客戶進(jìn)行正式拜訪時(shí)，往往都是以團(tuán)隊(duì)形式出現(xiàn)的，“術(shù)業(yè)有專攻”，而且彰顯公司實(shí)力，體現(xiàn)對客戶的尊重和重視。現(xiàn)在，業(yè)內(nèi)越來越流行這種拜訪模式。
6、提前到達(dá)拜訪地點(diǎn)。
一定要提前到達(dá)拜訪地點(diǎn)。拜訪遲到的銷售人員非常不受客戶歡迎，而且很難成功。
拜訪者一定要先計(jì)算到達(dá)客戶處的大致時(shí)間，并預(yù)留出一些機(jī)動時(shí)間。寧可自己早到而忍受等待的煎熬，也絕對不能讓客戶感到自己沒有得到足夠的尊重。
一般來說，拜訪者應(yīng)該提前10-60分鐘抵達(dá)拜訪地點(diǎn)。如果拜訪者到達(dá)拜訪地點(diǎn)的時(shí)間很早，那么拜訪者可以先熟悉一下周圍環(huán)境，緩解一下緊張情緒，同時(shí)整理自己形象，回顧拜訪措辭。拜訪者適宜在約定時(shí)間前15分鐘左右的時(shí)間內(nèi)給客戶去電話，表示自己已經(jīng)到達(dá)拜訪地點(diǎn)，等待客戶的會見。有些拜訪者提前30分鐘或40分鐘抵達(dá)拜訪地點(diǎn)，一到地點(diǎn)立即就給客戶去電話，這樣顯得很不禮貌，而且說明這個(gè)拜訪者也沒有良好的素質(zhì)，首先就讓客戶感覺心理不舒服的。
7、遵守客戶公司的規(guī)章制度。
很多公司對來訪人員都要求做來訪登記，即使我們已經(jīng)和客戶建立了很好的伙伴關(guān)系，也要認(rèn)真填寫好來訪登記，這是一個(gè)基本的職業(yè)道德素養(yǎng)。
很多公司接待處的員工并非我們所要拜訪的對象，對于這些招待人員，我們同樣需
要尊重，對他們保持積極而誠懇的態(tài)度，報(bào)以感激的微笑，不要打亂接待人員的工作，更不可以喋喋不休地說個(gè)不停，和接待人員隨意開玩笑，這樣都顯得自己素質(zhì)非常差。曾有一次，公司的一位員工去某大型餐飲集團(tuán)做餐飲軟件培訓(xùn)，培訓(xùn)很用心，客戶也很滿意;但是，我們的這個(gè)員工在閑暇之余，竟然和餐飲集團(tuán)的女服務(wù)員們打得火熱，相互之間在工作時(shí)間打情罵俏，結(jié)果被客戶的老總給撞了個(gè)正著，鬧得印象很不好，公司為了“撲火”花費(fèi)了不少人力物力。
在等待過程中，如果接待人員有空閑時(shí)間和興趣，拜訪者可以簡單介紹自己公司情況，并鄭重遞上自己的名片和公司資料，同時(shí)從側(cè)面了解客戶公司的相關(guān)情況。
8、客戶因故爽約，禮貌告別
在拜訪客戶時(shí)，我們經(jīng)常會遇到，由于客戶事務(wù)繁忙或臨時(shí)出現(xiàn)變故等原因爽約，這時(shí)拜訪者可以通過接待人員處了解原因或者打電話和客戶溝通。
如果客戶確實(shí)拖不開身，這時(shí)拜訪者要和客戶重新約定時(shí)間，切不可長時(shí)間等待客戶。一方面客戶確實(shí)因?yàn)槭聞?wù)繁忙，無法應(yīng)約，拜訪者再怎么等待，也無法確定客戶究竟什么時(shí)候有空來接見自己;另一方面，如果拜訪者長時(shí)間等待，客戶會感覺內(nèi)心愧疚和不自在，總覺得有些對不起拜訪者，這樣往往會滋生另外一種極端想法：“這個(gè)人(拜訪者)太不地道了，我都說了有事情在忙，他們還不知道自己退讓，真以為我是好惹的嗎?”客戶會由此惱羞成怒，拜訪者的等待也就由此變成了“吃力不討好”。甚至客戶會因此而認(rèn)定拜訪者的產(chǎn)品和技術(shù)有嚴(yán)重問題，否則怎么可能長時(shí)間等待呢?
碰見客戶因故爽約的時(shí)候，拜訪者應(yīng)該在內(nèi)心設(shè)置一個(gè)等待的底限(一般為二十分鐘左右)，超過這個(gè)底限，拜訪者就要果斷而委婉地離開，但不能表現(xiàn)出不耐煩的表情，離開時(shí)要以禮告別(通過電話或通過接待人員轉(zhuǎn)告)，同時(shí)預(yù)定下次拜訪的時(shí)間。
9、拜訪過程中，注意形象。
拜訪過程中，人的第一印象非常重要。
如果拜訪者給客戶以穩(wěn)重、塌實(shí)、上道的印象，那么拜訪者的拜訪就成功了一半，最起碼贏得了客戶起碼的尊重和信任，這是后期深入交流溝通的必經(jīng)之路。
反之，如果拜訪者給客戶的第一印象非常糟糕，比如蹺著二郎腿、亂彈煙灰、抓耳撓腮、斜靠座椅、粗言粗語、謊話連篇等，客戶對拜訪者將產(chǎn)生強(qiáng)烈的不信任感和厭煩感，甚至由此會對拜訪者所在的公司產(chǎn)生不信任感。
“做生意就是做人”，所以在拜訪過程中，拜訪者一定要注意自身良好的形象!
10、自信。
拜訪客戶時(shí)，拜訪者必須對自己所在的公司、自己公司的產(chǎn)品以及對自己非常自信。
做營銷就是做人。客戶首先認(rèn)可你，然后才會認(rèn)可你所在的公司和你所在公司的產(chǎn)品，所以讓客戶對你產(chǎn)生信任是基本條件。如何讓客戶對你產(chǎn)生信任?首要的就是你自己非常有自信，你能通過言行舉止，表達(dá)出你、你的公司的自信;你的激情、斗志、自信會感染、帶動客戶，從而使得客戶對你產(chǎn)生共振，對你產(chǎn)生信任。
有了信任，那么接下來的商業(yè)合作談判，才能真正進(jìn)入狀態(tài)。
當(dāng)然，拜訪者不能盲目自信;如果毫無緣由的自信，那是自負(fù)、狂妄、盲從的表現(xiàn)，而不是真正的“自信”;拜訪者要具備真正的自信，必須對自己有清醒的認(rèn)識和正確的評價(jià)，對自己所在的公司有深刻的認(rèn)識和足夠的自豪感，對自己公司的產(chǎn)品有充分的了解和強(qiáng)烈的信心，綜合在一起，才是拜訪者表現(xiàn)給客戶的一種“自信”。
一個(gè)沒有自信的拜訪者，是無法贏得客戶的尊重和信任的;當(dāng)然，更加不可能談成合作!
11、先找到客戶感興趣的話題。
拜訪客戶時(shí)，不要一見面就迫不及待的向客戶介紹產(chǎn)品、性能、功能、價(jià)格、服務(wù)等，就如同吃飯的時(shí)候，大家都要先喝點(diǎn)湯，然后才是正菜和喝酒吃飯。
每個(gè)客戶都厭煩那些拜訪者急急忙忙就向自己介紹產(chǎn)品，拜訪者越是急于推薦產(chǎn)品，客戶越是厭煩。
拜訪客戶時(shí)，拜訪者一定要先與客戶進(jìn)行“預(yù)熱”，通過簡單的介紹和溝通后，迅速了解客戶的興趣，然后圍繞客戶感興趣的話題展開，從而與客戶建立良好的溝通氛圍。人們總是對那些和自己有相同興趣、愛好的人容易產(chǎn)生共鳴，產(chǎn)生好感，這可以達(dá)到事半功倍的效果。
常用的拜訪手段包括：先用最簡單的話語介紹自己，與客戶寒暄幾句，然后通過夸獎對方的年輕有為、或者是特別顯年輕、特別精干等，讓客戶心里舒坦;然后借此詢問對方的籍貫、經(jīng)歷，逐步引申到了解客戶的學(xué)歷、愛好、民族、家庭等，再找到共同話題。
當(dāng)然，在拜訪客戶時(shí)，尋找共同話題的時(shí)間也不要耗費(fèi)太長，因?yàn)楫吘勾蠹叶济靼祝荷虡I(yè)合作談判才是最重要的!一般來說，發(fā)現(xiàn)客戶的興趣或感興趣的話題，不能超過3分鐘;圍繞雙方感興趣的話題交流，不能超過10分鐘。接下來，就是雙方正式的合作溝通了。
12、多問幾個(gè)為什么，了解客戶的真實(shí)需求。
客戶的真實(shí)需求是商業(yè)合作成功的先決條件。問題是大部分客戶都不會將自己的真實(shí)想法完全暴露出來，在拜訪客戶時(shí)，拜訪者一定要通過多聽、多問，發(fā)掘出客戶的真實(shí)需求。這點(diǎn)非常重要。
多問幾個(gè)為什么，有助于拜訪者更快速的找到客戶的真實(shí)需求，而不是受制于客戶的一些表面性陳述。不少企業(yè)現(xiàn)在推崇“5WHY方法”，即當(dāng)客戶提出一個(gè)要求時(shí)，連續(xù)問“5個(gè)為什么”，這種方法在現(xiàn)實(shí)中也是比較實(shí)用的、具備可行性的。簡單的說，就是將客戶的真實(shí)需求，通過“刨根問到底”這種方式來發(fā)現(xiàn)!
往往客戶的真實(shí)需求，比我們所設(shè)想的要簡單多了，也更容易實(shí)現(xiàn)多了;但是，我們錯(cuò)就錯(cuò)在工作方式方法出了差錯(cuò)，沒有真正發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求，從而花費(fèi)了大量冤枉工!
13、正確引導(dǎo)客戶需求。
“買的沒有賣的精”。在很多時(shí)候，客戶是無知的，或者是一知半解，所以，對于客戶提出的各項(xiàng)要求，拜訪者必須區(qū)別對待，不能一味聽從客戶擺布，那樣神仙也滿足不了客戶的需求。
這個(gè)道理，客戶其實(shí)也是非常清楚的;客戶之所以提出那么多“無理”的要求，就因?yàn)樗弧岸小保麚?dān)心受到“賣家”(這里就是我們的拜訪者以及拜訪者所在的公司)的欺騙，所以故意多找茬，然后希望通過“刁難”拜訪者獲得更加真實(shí)、全面、有用的信息。
拜訪者一定要明白這一點(diǎn)，并且正確引導(dǎo)客戶的需求，才能真正滿足客戶的需求，同時(shí)又讓自己的利益最優(yōu)化。
14、與真正的購買決策者會談。
拜訪客戶，最忌諱的就是拜訪的對象并非購買決策者，甚至與購買決策者還有內(nèi)部矛盾的“客戶”。拜訪客戶，一定要與真正的購買決策者會談，即前面所說的“客戶話語權(quán)”有多大。
很多時(shí)候，拜訪者能夠通過拜訪前的溝通和交流，獲悉拜訪對象是否具
備真正決策權(quán)。這種情況對拜訪者來說，肯定是很不錯(cuò)的。
但是，有時(shí)我們拜訪客戶時(shí)，客戶會安排好幾個(gè)人與我們會談，并且我們在前期也沒有打探出來究竟誰才是購買決策者，這就需要我們的拜訪者憑借自身經(jīng)驗(yàn)和直覺、加上現(xiàn)場靈活應(yīng)變，迅速找出購買決策者，然后對癥下藥，敲定商業(yè)合作。此處不一一列舉如何迅速找出真正決策者的方式方法。
總之，有一點(diǎn)是非常明確的：購買決策者一般就是1-2個(gè)人，把握好了這1-2個(gè)購買決策者的內(nèi)在需求，商業(yè)合作基本上就確定了。拜訪者絕對不能將每個(gè)拜訪的對象都視為購買決策者，那樣無形中會增加大量公關(guān)費(fèi)用，同時(shí)浪費(fèi)大量時(shí)間成本，又讓客戶那邊看不起自己。
15、學(xué)會傾聽。
每個(gè)人都喜歡表達(dá)，都有表現(xiàn)的欲望和期待他人認(rèn)可和夸獎自己的“需求”。當(dāng)我們?nèi)グ菰L客戶時(shí)，一定要學(xué)會傾聽，真正的傾聽。
很多銷售新人習(xí)慣于以大量的自我述說來緩解自己內(nèi)心的緊張和不安，甚至將客戶的沉默錯(cuò)誤的當(dāng)成一種默認(rèn)和贊賞而滔滔不絕，講個(gè)不停;事實(shí)上這時(shí)客戶內(nèi)心已經(jīng)非常反感，只是出于一種矜持才沒有直接“打擊”拜訪者那“內(nèi)心脆弱的心靈”。
而且，“言多必失”，銷售新人在拜訪過程中置拜訪對象“視而不見、置若罔聞”，沒有獲得客戶有用信息和真正需求，反倒是將自己的底牌全部告訴了客戶，這樣的“合作”又怎么可能是成功的呢?
另外，現(xiàn)在還有一個(gè)群體也急需加強(qiáng)“學(xué)會傾聽”的能力，那就是我們的技術(shù)型或?qū)I(yè)型人員。前文已經(jīng)講述過，在一些正式的拜訪場合，我們的拜訪者中還包括了1-2名技術(shù)型或?qū)I(yè)型的人員，這類人員在解答客戶提出的問題時(shí)往往會“欲罷不休”，給客戶來個(gè)兩三個(gè)小時(shí)的“科技知識普及”，結(jié)果讓客戶昏昏欲睡，其他拜訪者只能干瞪眼，整個(gè)拜訪無果而終，而當(dāng)事人還沾沾自喜。
這樣的情況已經(jīng)比較常見了，所以為了提高拜訪效率，企業(yè)在拜訪前一定要對所有拜訪者重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，學(xué)會傾聽，否則是沒有好結(jié)果的。
相對來說，在拜訪過程中，客戶說2句，拜訪者說1句，這樣的氛圍是比較好的。
16、帶著誠意去，言談要誠懇。
拜訪客戶，我們一定要帶著誠意去，心胸放寬一點(diǎn)，不能急功近利，更不能有損人利己的自私念頭，否則即便這次生意談成了，下次生意也難以延續(xù)，而且還落下一個(gè)壞的口碑。
拜訪客戶時(shí)，我們的言談要誠懇，不能謊話滿天飛。當(dāng)然，肯定需要察言觀色、投其所好，恰到好處的贊美和夸獎客戶，不能讓客戶感覺你很“虛”、很“假”。每個(gè)人都希望獲得別人的尊重、認(rèn)可、夸獎、贊美，但是拜訪者對客戶的夸獎和贊美一定要切合“客戶的實(shí)際情況”，有依據(jù)，不可亂拍馬屁或空談，否則客戶一旦感覺你的言談很不誠懇，那么拜訪者的夸獎和贊美就變成了對客戶的一種“諷刺”，拜訪者所做的一切都將前功盡棄了!
每個(gè)客戶都喜歡和“實(shí)在人”打交道，所以拜訪者必須扮演好這個(gè)“實(shí)在人”的角色!
17、報(bào)價(jià)方面需要謹(jǐn)慎。
做營銷的，其實(shí)就是一直圍繞著產(chǎn)品和價(jià)格來轉(zhuǎn)。價(jià)格對于每個(gè)營銷人員來說，都是至關(guān)重要的。在拜訪客戶時(shí)，拜訪者對報(bào)價(jià)必須要引起足夠的重視和謹(jǐn)慎。
報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)必須具備兩個(gè)前提條件：
①客戶對企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)有了充分的了解;
②企業(yè)(營銷人員)與客戶有了充分的溝通，獲悉客戶的真正需求以及心理價(jià)位。
當(dāng)客戶對企業(yè)的產(chǎn)品還一竅不通時(shí)，拜訪者絕對不能開口提報(bào)價(jià)，必須引導(dǎo)客戶，先讓客戶熟悉和了解企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)，然后進(jìn)行充分的溝通交流，隨后才能是正式的談?wù)搩r(jià)格的問題。
拜訪者只要做到上面這兩點(diǎn)，那么報(bào)價(jià)就會變成非常合理、而且具有相當(dāng)競爭力。
18、做好臨門一腳。
除了保險(xiǎn)、直銷等少數(shù)行業(yè)外，其他行業(yè)一般來說，在拜訪時(shí)，客戶不會立即與拜訪者簽定合作協(xié)議，因?yàn)榇蟛糠挚蛻舳夹枰仡^研究、集體決定，同時(shí)各個(gè)企業(yè)都需要走一個(gè)流程，這需要一個(gè)時(shí)間。
但是，拜訪者一旦發(fā)覺客戶感興趣、有購買或合作欲望時(shí)，一定要及時(shí)要求客戶給予一個(gè)非常明確、或者比較明確的合作意愿，這點(diǎn)非常重要。拜訪者如果能夠得到客戶這種明確的合作意愿，說明此次拜訪取得了非常不錯(cuò)的結(jié)果，達(dá)成了拜訪前的目標(biāo)要求。接下來的事情，就是雙方繼續(xù)保持溝通和聯(lián)系，洽談合作細(xì)節(jié)了。
人都有自尊心，講究一個(gè)“信譽(yù)”和“心理平衡”。大多數(shù)客戶一旦口頭明確了這種合作意愿，那么接下來的合作就是水到渠成，除非意外因素發(fā)生。我們的拜訪者，需要達(dá)成的拜訪目的就在于此!
19、辭別時(shí)的細(xì)節(jié)。
一般初次拜訪就能實(shí)現(xiàn)客戶合作是不太現(xiàn)實(shí)的，這就要求拜訪者對客戶進(jìn)行多次拜訪。在辭別時(shí)，要與客戶約好下次拜訪的時(shí)間;如果客戶時(shí)間難以確定，那么一定要暗示下次再來拜訪，比如說：“下次我們再來拜訪您，商討細(xì)節(jié)”;同時(shí)，也可以邀請客戶回訪自己的企業(yè)，表達(dá)自信和誠意。
在辭別時(shí)，言談舉止同拜訪一樣恭敬;即便此次拜訪不太成功，也要說聲“謝謝”;關(guān)們之前再次表示感謝，同時(shí)關(guān)門動作要溫柔;如果桌子上面有一次性紙杯，也要學(xué)會起身帶走。
辭別時(shí)的細(xì)節(jié)，有可能會讓客戶對我們產(chǎn)生更妙的印象，從而促成商業(yè)合作。
20、“功夫在課外”。
絕大多數(shù)商業(yè)合作、尤其是金額比較大的商業(yè)合作，不是在辦公室成交的，也不是在拜訪過程中成交的，而是在“課外”成交的!
所謂的“課外”，簡單說就是商業(yè)合作雙方公司以外的場合。比如拜訪者下班后，在家給客戶打電話溝通，或者是邀請客戶到某個(gè)酒吧、咖啡廳、茶館，“單獨(dú)溝通”。此中意味，不一而道。
拜訪，更多的是一種禮節(jié)，一個(gè)雙方認(rèn)識和接觸的過程;真正要簽定商業(yè)合同，在辦公室或者會議場所是不能做到的!
篇3：企業(yè)(公司)銷售培訓(xùn)時(shí)注意事項(xiàng)
企業(yè)（公司）銷售培訓(xùn)時(shí)注意事項(xiàng)
一、培訓(xùn)前準(zhǔn)備
培訓(xùn)前要觀念點(diǎn)頭，鼓掌。
培訓(xùn)之前：要求聽眾放下“已有的經(jīng)驗(yàn)，觀念”──“將心態(tài)歸零”，保持一種“空杯心態(tài)”，虛心聽取；要求照單全收，延遲評判。
培訓(xùn)會場的選擇：1、有桌子2、有水。
培訓(xùn)需要技巧，組織好相關(guān)人員：助教、跑話筒者、主持人。
二、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)：超出顧客的期望值。
1、在看到產(chǎn)品之前，先看到你的服務(wù)和你。
2、服務(wù)：透過“我”的好，使您感到團(tuán)隊(duì)的好，公司的好，產(chǎn)品的好，成為顧客并多消費(fèi)一些。
3、服務(wù)從對每一個(gè)人微笑開始，為我們的美好未來微笑
4、服務(wù)時(shí)代的到來──顧客買品牌，買價(jià)格，還要開心（服務(wù)），追求與眾不同。
5、若要多得，要成長，我必須比別人服務(wù)更多。
6、銷售與服務(wù)的關(guān)系：透過服務(wù)，實(shí)現(xiàn)銷售，讓客人從壓抑──驚喜──開心。
三、改變自己，擁有世界最佳服務(wù)行為。
1、打開心扉，接受新知。人的素質(zhì)，有經(jīng)驗(yàn)的累積，是知識的累積
2、讓你看到──笑容（把他當(dāng)成朋友）──（產(chǎn)生信賴感、自信心）──友善的眼神（目光充分地接觸）。
3、讓別人聽到
——禮貌用語（跟問候語不同），經(jīng)常、隨時(shí)把禮貌用語用出來，寫出10個(gè)禮貌用語、訓(xùn)練每位員工，每天會前的訓(xùn)練。
——列出10條贊美的語言來訓(xùn)練，贊美用語（單點(diǎn)單項(xiàng)的贊美）
──（特別點(diǎn)，做生意，請你多給客人10秒鐘）
──關(guān)心用語，讓別人感觸到
──握手（主動掌握節(jié)奏）
——柔和的肢體碰觸──伴隨引領(lǐng)氣氛
──（輕快、有節(jié)奏）向企業(yè)的宣傳帶，專門錄制歡迎語，思想語
──燈光（要充足，表現(xiàn)生命）──（增加人數(shù)，增加停留時(shí)間）