置業(yè)顧問(wèn)（銷售顧問(wèn)）培訓(xùn)：銷售人員基本概念

　　（一）銷售顧問(wèn)職責(zé)：

　　1、公司形象代表.

　　作為一個(gè)房地產(chǎn)公司銷售人員是代表公司面對(duì)客戶，其形象代表公司形象，服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶留下好印象，增加對(duì)公司的信心，拉近雙方距離。

　　2、公司經(jīng)營(yíng)傳遞者.

　　銷售人員明確自己是公司與客戶的中介，其主要職能把公司經(jīng)營(yíng)傳遞給客戶，達(dá)到銷售目的。

　　3、客戶的購(gòu)房引導(dǎo)者，專業(yè)顧問(wèn).

　　銷售人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，從而引導(dǎo)顧客購(gòu)樓。

　　4、將樓盤(pán)推薦給客戶的專家.

　　銷售人員要有絕對(duì)的信心，并必須做到三個(gè)相信：相信自己所代表的公司.相信自己所推銷的能力.相信自己所推銷的商品.這樣才能充分發(fā)揮推銷人員的推銷技術(shù)。因?yàn)椋菏紫认嘈抛约旱墓尽Ｔ谕其N活動(dòng)中銷售人員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)信譽(yù)和發(fā)展的前景。其次相信自己。相信自己能夠完成推銷任務(wù)的能力，是推銷成功信心的來(lái)源，并能產(chǎn)生動(dòng)力與熱情，充滿自信和信心去全心投入，創(chuàng)出最好水平。最后相信自己所推銷的商品。對(duì)于有需求的顧客，相信自己推銷的商品貨真價(jià)實(shí)，從而也相信自己的商品能成功的推銷出去，這樣就可以認(rèn)定自己是推銷樓盤(pán)的專家。

　　5、將客戶意見(jiàn)向公司反映的媒介.

　　6、客戶是最好的朋友.

　　銷售人員應(yīng)努力采取各種有利手段樹(shù)立更好的形象、誠(chéng)懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想。

　　7、是市場(chǎng)的收集者.

　　銷售要有較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，并有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)敏銳的觸角，這就需要銷售人員對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)信息做大量的收集，并為公司的決策提供依據(jù)。

　　8、具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者.

　　作為銷售人員應(yīng)清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。

　　（二）銷售狀元的分類.

　　銷售狀元分兩種：

　　a.親和力極強(qiáng).

　　b.占有力極強(qiáng)

　　建立親和力可以排除陌生感，讓顧客喜歡你，銷售的大門(mén)就打開(kāi)了。

　　1、客戶是誰(shuí)？是至上的!

　　2、客戶是公司經(jīng)營(yíng)中最重要的因素，是公司的財(cái)富及個(gè)人利益的來(lái)源。

　　3、客戶是公司的組成部分。

　　4、客戶不是有求于我們，而是我們有求于客戶。

　　5、客戶不是與我們爭(zhēng)論的人。

　　6、客戶應(yīng)受到最高禮遇，對(duì)客戶熱情有禮，要讓客戶有賓至如歸的感覺(jué)。認(rèn)為自己受到尊重，從而對(duì)銷售人員產(chǎn)生好感，對(duì)公司的服務(wù)感到滿意，增強(qiáng)對(duì)樓盤(pán)的購(gòu)買興趣。

　　（三）銷售人員對(duì)客戶的服務(wù)內(nèi)容

　　1、傳遞公司的信息。

　　2、了解客戶對(duì)樓盤(pán)的興趣和愛(ài)好。

　　3、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤(pán)。

　　4、向客戶介紹所推薦樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)。

　　5、幫助客戶解決問(wèn)題。

　　6、回答客戶提出的問(wèn)題。

　　7、說(shuō)服客戶下決心購(gòu)買。

　　8、向客戶介紹售后服務(wù)。

　　9、讓客戶相信購(gòu)買此樓盤(pán)是明智的選擇

　　（四）客戶喜歡什么樣的銷售人員.

　　1、熱情、友好、樂(lè)于助人

　　2、提供快捷的服務(wù)

　　3、外表整潔

　　4、有禮貌、有耐心、有愛(ài)心

　　5、介紹所購(gòu)樓的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)缺點(diǎn)

　　6、耐心傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)和要求

　　7、能提出建設(shè)性的意見(jiàn)

　　8、能準(zhǔn)確提供信息

　　9、幫助客戶選擇合適樓盤(pán)和介紹服務(wù)項(xiàng)目

　　10、關(guān)心客戶利益，關(guān)心客戶所及

　　11、竭盡權(quán)力為客戶服務(wù)

　　12、記住客戶的偏好

　　13、幫助客戶做正確的選擇

　　（五）基本禮儀

　　儀容儀表：

　　因售樓人員直接與客戶打交道，代表開(kāi)發(fā)商和樓盤(pán)形象，所以儀容儀表顯得十分重要，要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺(jué)地使自己的外表保持整齊、清潔和悅目。工作前應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：

　　1.身體整潔：每天洗澡，保持身體清潔無(wú)異味，所用香水也不宜特別刺激。

　　2.容光煥發(fā)：注意飲食衛(wèi)生，勞逸結(jié)合，保持精神飽滿。

　　3.適量化妝：女性售樓人員必須化淡汝，化汝須適當(dāng)而不夸張。

　　4.頭發(fā)整潔：經(jīng)常洗頭，做到?jīng)]有頭屑。口腔清潔：每天刷兩次牙，保持牙齒潔白，口氣清新。

　　5.雙手清潔：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，指甲內(nèi)不得有污垢，保持雙手衛(wèi)生。

　　6.制服整齊：制服常換洗，穿著整齊，皮鞋擦亮。

　　言談舉止：

　　售樓人員的坐、站、走路和談話都要得當(dāng)，工作要有效率。每一位員工都應(yīng)該做到：

　　1.彬彬有禮。

　　主動(dòng)同客人、上級(jí)及同事打招呼；

　　多使用禮貌用語(yǔ)，例如：早晨好、謝謝、對(duì)不起、再見(jiàn)、歡迎光臨等等

　　如果知道客人的姓名和職位，要盡量稱呼其職位，比如劉總、張經(jīng)理等；

　　講客人能聽(tīng)懂的語(yǔ)言；

　　進(jìn)入客房或辦公室前須先敲門(mén)；

　　同事之間要互敬互讓。說(shuō)話要溫文爾雅；

　　使用電梯時(shí)要先出后入，主動(dòng)為別人開(kāi)門(mén)。

　　面帶笑容接待各方賓客；

　　保持開(kāi)朗愉快的心情

　　姿式儀態(tài)：

　　姿式是人的無(wú)聲語(yǔ)言，也叫肢體語(yǔ)言，反映出一個(gè)人的精神風(fēng)貌，因而售樓人員必須注意姿式儀態(tài)。站立時(shí)，雙肢要平衡，肩膀樣直，挺胸收腹；站立或走路時(shí)，手應(yīng)自然垂直，不應(yīng)把手放進(jìn)口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。

　　以下是一些習(xí)慣性小動(dòng)作，須多加注意：

　　1.咳嗽或吐痰時(shí)，請(qǐng)用干凈的紙巾或手帕掩住口部。

　　2.打哈欠或噴嚏時(shí)，應(yīng)走開(kāi)或轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)掩住口部。

　　3.整理頭發(fā)、衣服時(shí)，請(qǐng)到洗手間或客戶看不到的地方。

　　4.當(dāng)眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會(huì)有損自己的形象。

　　5.手不應(yīng)插在口袋里，雙手應(yīng)垂直；坐著時(shí)平放在桌面，不要把玩物件。

　　6.當(dāng)眾不應(yīng)耳語(yǔ)或指指點(diǎn)點(diǎn)。

　　7.不要在公眾區(qū)域奔跑。

　　8.抖動(dòng)腿部，倚靠在桌子或柜臺(tái)上都屬于不良習(xí)慣。

　　9.與別人談話時(shí)，雙目須正視對(duì)方的眼睛。

　　10、不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手。

　　11、工作時(shí)，以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐。

　　12、在大堂等公眾場(chǎng)合，不能當(dāng)著客人談及與工作無(wú)關(guān)的事情。

　　13、與人交談時(shí)，不應(yīng)經(jīng)常看表或者隨意打斷對(duì)方的講話。

　　女員工發(fā)式

　　1、劉海兒不蓋眉。

　　2、自然、大方。

　　3、頭發(fā)過(guò)肩要扎起。

　　4、頭飾應(yīng)用深顏色，不可夸張或耀眼。

　　5、發(fā)型不可太夸張。

　　耳環(huán)女員工只可佩戴小耳環(huán)（無(wú)墜），款式端莊大方，以淡雅為主，以不帶耳環(huán)為佳。

　　男員工發(fā)式

　　1、頭發(fā)要前不過(guò)眉，旁不過(guò)耳，后不蓋領(lǐng)。

　　2、頭發(fā)要整齊、清潔，沒(méi)有頭屑。

　　3、不可染發(fā)（黑色除外）。

　　面容1、面容神采奕奕，保持清潔，無(wú)眼垢及耳垢。

　　2、男員工不可留胡須。

　　手1、員工手的指甲長(zhǎng)度不超過(guò)手指頭。

　　2、女員工只可涂透明色指甲油。

　　3、只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首飾。

　　4、經(jīng)常保持手部清潔。

　　服裝

　　商務(wù)交往中的男士正裝

　　1．制服

　　2．西裝

　　著西裝的三三原則

　　三色原則－－全身顏色不多于三種色系

　　三一定律：鞋子，腰帶，公文包顏色保持一致

　　三大禁忌

　　1．左邊袖上的商標(biāo)，標(biāo)志沒(méi)有撕

　　2．尼龍絲襪不能穿，白色襪不能穿，襪子的顏色應(yīng)和皮鞋顏色保持一致

　　3．領(lǐng)帶選擇，質(zhì)地以真絲，純毛，次之尼龍，其余皮質(zhì)，珍珠等不可，顏色以深色為主，可與西裝或襯衫顏色一致，有圖案則以幾何圖案為主，短袖襯衫除制服外不打領(lǐng)帶，夾克一般不打領(lǐng)帶

　　領(lǐng)帶時(shí)尚打法

　　1．男人的酒窩

　　2．不用領(lǐng)帶夾－－一般兩種人用領(lǐng)帶夾：1．VIP招手時(shí)方便

　　3．制服

　　4．長(zhǎng)度變化，標(biāo)準(zhǔn)：領(lǐng)帶下帶在皮帶扣上端，可露出皮帶扣，單排扣西裝最后一粒扣一身不系，避免領(lǐng)帶露出

　　白裙應(yīng)著淺色鞋子，肉色襪子

　　職業(yè)女性著裙裝四不準(zhǔn)

　　1．黑色皮裙不能穿

　　2．重要場(chǎng)合不光腿

　　3．襪子殘破

　　2．鞋襪不配套－－套裝不能穿便鞋，涼鞋不能穿襪子

　　4．不能在裙襪之間露腿肚子

　　握手的禮節(jié)

　　1．伸手次序：

　　總原則：尊者居前

　　上級(jí)和下級(jí)：上級(jí)

　　主人和客人來(lái)：主人

　　主人和客人走：客人

　　男人和女人：女人

　　2．伸手時(shí)的忌諱：

　　a)握手時(shí)不能帶墨鏡

　　b)不能帶帽子

　　c)不能帶手套（女士紗手套除外）

　　d)異性不能用雙手

篇2：置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)心得體會(huì)

　　置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)心得體會(huì)

　　首先感謝公司指示布置這次為期七天學(xué)習(xí)的時(shí)機(jī)，通過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)活動(dòng)，使我深入的認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)在工作中的首要性和如何做一民優(yōu)秀房產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)。這次培訓(xùn)我總結(jié)出了以下心得。

　　一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，大家都要同心協(xié)力，相互配合、相互協(xié)調(diào)，必須有一個(gè)共同的價(jià)值觀，領(lǐng)導(dǎo)者的指揮協(xié)調(diào)要有力。在我們的實(shí)際工作中，每一項(xiàng)工作任務(wù)的完成，都需要我們制訂合理的工作計(jì)劃，根據(jù)職責(zé)合理的分工，在實(shí)施過(guò)程中，一定要仔細(xì)考慮問(wèn)題點(diǎn)和難點(diǎn)，找出對(duì)應(yīng)的解決方法，同時(shí)每個(gè)成員一定要服從領(lǐng)導(dǎo)，嚴(yán)格執(zhí)行下達(dá)的任務(wù)和使命，只有這樣才能保證我們集體任務(wù)的順利完成；對(duì)困難估計(jì)不夠，準(zhǔn)備不足以及思維模式的束縛也是導(dǎo)致我們項(xiàng)目失敗的原因。日常工作中，我們也會(huì)經(jīng)常遇到看似簡(jiǎn)單的問(wèn)題，以慣有的思維去準(zhǔn)備，當(dāng)現(xiàn)實(shí)情況與想象中不同時(shí)，我們由于準(zhǔn)備不足，容易造成混亂，極其被動(dòng)。這就要求我們?cè)诮鉀Q一個(gè)問(wèn)題時(shí)，一定要全面思考、認(rèn)真準(zhǔn)備，在碰到意外出現(xiàn)時(shí)才能從容應(yīng)對(duì)。同時(shí)，在出現(xiàn)混亂、被動(dòng)的情況下，大家一定要冷靜，團(tuán)結(jié)，要相互鼓勵(lì)，積極探索，通過(guò)集體的力量找到解決問(wèn)題的方法。

　　短短的七天培訓(xùn)使我學(xué)到了很多關(guān)于房地產(chǎn)行業(yè)的專業(yè)知識(shí)、工作技巧以及商務(wù)禮儀，明白了該如何調(diào)整自己的心態(tài)，如何與人有效地溝通交流。其中，給我感悟最深的是客戶接待和金融知識(shí)兩個(gè)環(huán)節(jié)。客戶接待看似簡(jiǎn)單，要做好可就不是很容易，還從中學(xué)到了權(quán)證辦理的基本流程、房地產(chǎn)抵押貸款成數(shù)年限及利率，還有公積金貸款的流程等等必備常識(shí)。我雖然剛接觸這個(gè)行業(yè)，不懂得的地方還很多很多，但通過(guò)這次培訓(xùn)讓我加深了對(duì)房產(chǎn)知識(shí)、銷售人員的基本素質(zhì)、對(duì)待客戶的態(tài)度、如何解決實(shí)際工作中碰到的問(wèn)題，以及公司樓盤(pán)具體情況和營(yíng)銷思路有更深一層的了解。通過(guò)此次培訓(xùn)，我覺(jué)得要想做好房地產(chǎn)銷售工作，光有毅力和恒心還不行，應(yīng)掌握適當(dāng)?shù)姆椒ê图记桑鍪虑楦嗅槍?duì)性。

　　我本人覺(jué)得公司這次組織的培訓(xùn)非常好，促使我們?cè)诠ぷ髦羞M(jìn)一步的學(xué)習(xí)提高，同時(shí)了解學(xué)習(xí)是一件貫穿生命始終的事情。只有不斷地學(xué)習(xí)，才能進(jìn)一步充實(shí)自我，完善自我，不會(huì)固步自封。同時(shí)，可以從學(xué)習(xí)中發(fā)現(xiàn)自身的欠缺點(diǎn)，對(duì)今后工作的進(jìn)一步開(kāi)展打下良好基礎(chǔ)。同時(shí)，也更加明白銷售是一門(mén)非常有學(xué)問(wèn)的課程。絕不僅僅只是簡(jiǎn)單的“售”的動(dòng)作，而是需要更多的準(zhǔn)備、醞釀工作，在銷售過(guò)程中與客戶的交流、溝通、協(xié)商、了解。

　　“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤。”這句話說(shuō)明了成功需要一種精神的。銷售人員就需要這種意志，要有不達(dá)目的決不罷休的信念，才有機(jī)會(huì)走向成功。銷售是條漫長(zhǎng)又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神，更要秉承一貫的信念，自我激勵(lì)，自我啟發(fā)，才能堅(jiān)持到底，渡過(guò)重重難關(guān)，走向最終勝利。

篇3：置業(yè)顧問(wèn)上崗培訓(xùn)制度范本

　　置業(yè)顧問(wèn)上崗培訓(xùn)制度范本

　　1、售樓人員上崗要求

　　新招置業(yè)顧問(wèn)需具備前述之置業(yè)顧問(wèn)的"基本素質(zhì)要求"方可批準(zhǔn)聘用，對(duì)于不符合條件的，絕對(duì)不予以錄用。所有置業(yè)顧問(wèn)上崗前都需經(jīng)過(guò)全方位培訓(xùn)后，并通過(guò)考核合格后方可上崗接待客戶，

　　3、置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)周期

　　置業(yè)顧問(wèn)被調(diào)到新樓盤(pán)時(shí)，需進(jìn)行新項(xiàng)目資料培訓(xùn)，并考核合格后方可上崗。新招置業(yè)顧問(wèn)分到具體樓盤(pán)后，由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理統(tǒng)一安排培訓(xùn)時(shí)間，需經(jīng)過(guò)一至三周的正式培訓(xùn)，才有資格參加現(xiàn)場(chǎng)安排的上崗考核。

　　4、置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)內(nèi)容

　　1)房地產(chǎn)基本知識(shí)、包括房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)、地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)與管理、房地產(chǎn)營(yíng)銷知識(shí)、房地產(chǎn)買賣合同知識(shí)、辦理按揭常識(shí)等;

　　2)物業(yè)管理知識(shí);

　　3)裝修材料知識(shí);

　　4)本樓盤(pán)項(xiàng)目相關(guān)資料及銷售流程;

　　5)每位置業(yè)顧問(wèn)必須對(duì)本樓盤(pán)周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目進(jìn)行踩盤(pán)，寫(xiě)出踩盤(pán)報(bào)告;

　　6)銷售技巧。