銷售99大絕招（2）

　　34．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。

　　35．對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。

　　36.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

　　37．在這個世界上，銷售代表靠什么去撥動客戶的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并茂、慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時間、任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有-個：那就是真誠。

　　38.不要賣而要幫.賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。

　　39．客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的則是感情。因此，銷售代表必須要按動客戶的心動鈕。

　　40．銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。

　　41.要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋最近了。

　　42．對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最陜捷、滿意、正確的答案。

　　43．傾聽購買信號-如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。

　　44．推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

　　45．成交規(guī)則第-條：要求客戶購買。然而，71％的銷售代表沒有與客戶達成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。

　　46．如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。

　　47.在你成交的關(guān)頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就象-句古老的格言所講：成功出自于成功.

　　48．如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。

　　49．沒有得到訂單并不是-件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。

　　50．成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。

　　51.成交時，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動。拖延成交就可能失去成交機會。-句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。

　　52．以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信乙，就算再便宜也無濟于事，而且低價格往往會把客戶嚇跑。

　　53．如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期-如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下-次的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。

　　54．銷售代表決不可因為客戶沒有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙Υ菢樱闶サ牟恢皇且淮武N售機會--而是失去一位客戶。

　　55．追蹤、追蹤、再追蹤--如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。

　　56．與他人（同事及客戶）融洽相處。推銷不是一場獨角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。

　　57．努力會帶來運氣--仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經(jīng)過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。

　　58.不要反失敗歸咎于他人--承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點，努力工作是成事的標準，而完成任務(wù)則是你的回報（金錢不是回報--金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個附屬）。

　　59.堅持到底--你能不能把不看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕？你愿不愿意在完成推銷所需的5至

　　10次拜訪中堅持到底？如果你做得到，那么你便開始體會到堅持的力量了。

　　60.用數(shù)字找出你的成功公式--判定你完成一件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。

　　61．熱情面對工作--讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。

　　62.留給客戶深刻的印象尸-這印象包括一種倉，j新的形象、一種專業(yè)的形象。當你走后，客戶是怎么描述你呢？你隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明；有時候是好的，有時去口未必。你可以選擇你想留給另U人的印象，也必須對自己所留下的印象負責(zé)。

　　63．推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低。

　　64.最高明的對應(yīng)競爭者的攻勢，就是風(fēng)度、商品、熱誠服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。

　　65.銷售代表有時象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價值和意義的。

　　66.自得其樂--這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會更杰出。做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。

篇2：銷售戰(zhàn)術(shù)技巧

　　銷售戰(zhàn)術(shù)技巧

　　交易戰(zhàn)術(shù)：

　　在多種洽談技巧中，"交易"技巧是最常用的，最基本的和最重要的一種。"交易"就以為著售方通過某些優(yōu)惠條件而使客戶作出讓步，最終達成銷售協(xié)議，是一種以物換物的專業(yè)洽談技巧。

　　洽談時應(yīng)遵循以下"交易"技巧：

　　不要過早讓步。因為這樣客人會認為你將會不斷妥協(xié)，從而向你施加壓力。

　　控制退讓速度。過快退讓使客戶處于上風(fēng)，而你則陷入困境。

　　循序漸進地退讓。如讓步幅度過大，客戶會提出更苛刻的要求。

　　不要首先作出大的讓步，這會使客戶在心理上占了上風(fēng)，然而，如果能適當?shù)卣莆胀俗屗俣群头龋紫茸鞒鲚^大讓步也能表現(xiàn)了售方的談判誠意。

　　不要為了在限期前談妥業(yè)務(wù)而作出額外讓步。制訂參數(shù)使銷售人員免除限期和現(xiàn)實情況造成在壓力。如壓力太大時。也可以推延洽談日期。

　　試探戰(zhàn)術(shù)：

　　"試探"技巧是用試探的語氣向客戶提供多種選擇。銷售人員并不用對該提議承擔(dān)責(zé)任，而只是提出了一個洽談項目。同時，給予客戶否決權(quán)。"試探"技巧能不斷探測客戶心中所想，評估客戶對各項提議的興趣。銷售人員必須仔細觀察客戶的每一個反應(yīng)，以評估該項提議的價值。靈活地使用"試探"技巧，有助于洽談順利地進行。例如用"如果"，"假如本店可以"，"我不肯定這種方法是否可行，但假設(shè)"開頭的語句。

　　撤退戰(zhàn)術(shù)：

　　"撤退"意味著銷售人員作出撤退的假象，同時計劃另一行動。當銷售人員表現(xiàn)不想繼續(xù)談判時，客戶就會打消施加壓力和提出更多要求的念頭。這是一種防衛(wèi)戰(zhàn)術(shù)，當銷售人員在洽談過程中處于劣勢或承受過大壓力時，請運用這種戰(zhàn)術(shù)。

　　運用時必須控制好時間和方法。首先應(yīng)暗示將推延洽談日期或暫停洽談。當然，并不是馬上就"撤退"，必須巧妙地讓客人知道如果不改變洽談方向，就很可能中斷或延期。

　　轉(zhuǎn)移戰(zhàn)術(shù)：

　　轉(zhuǎn)移戰(zhàn)術(shù)是把客人的注意力從重要的項目轉(zhuǎn)移到較小的項目上，銷售人員應(yīng)假意強調(diào)無關(guān)緊要的項目，把很小的讓步表現(xiàn)為很大的犧牲，使客戶通過很大的努力才獲得很少的收獲。最后，當你談到最重要的項目時，因為之前你看似已經(jīng)作出很大讓步，這時就會占領(lǐng)較有利地位置。

　　堅持戰(zhàn)術(shù)：

　　"堅持立場"意味著不立即作出讓步來滿足客戶的要求。如果馬上讓步，客戶就在心理上占了優(yōu)勢。即使你知道最終也會滿足客戶的要求，也不能輕易讓步，因為這樣客戶會以為無論提出什么要求，你都會答應(yīng)。另外堅持立場還可以增加洽談項目在客戶心目中的價值。

　　假想戰(zhàn)術(shù)：

　　"假想"戰(zhàn)術(shù)是向客人表示酒店已為本次業(yè)務(wù)做好了充分的準備，例如已按客戶的日程表安排好會議廳或已準備好合同并已郵寄出去。

　　注意這種技巧的運用場合，當客戶與準備下決定，卻因某些原因而稍有猶豫時，這種戰(zhàn)術(shù)特別有效，它能促使客戶馬上作出決定。

　　限期戰(zhàn)術(shù)：

　　"限期"戰(zhàn)術(shù)是銷售人員把握主動權(quán)，向客戶表示如果在某個期限內(nèi)達成協(xié)議，就可獲得某些特別優(yōu)惠。

　　"限期"刺激了客戶馬上作出決定，并意味著售方所提供的特別優(yōu)惠過期無效。這種戰(zhàn)術(shù)就是利用特惠條件使客戶在限期內(nèi)達成協(xié)議。

　　加強力量戰(zhàn)術(shù)：

　　"加強力量"就是聯(lián)同另一人(如總經(jīng)理或其他行政人員)參與洽談，以達到以下幾個目的：

　　讓客戶認為你為爭取這樁生意作出了很大的努力。

　　通過增加售方的洽談人數(shù)來加強談判力量。

　　在洽談過程中可或得同行人員的支持。

　　使售方提出的洽談項目更具效力。

　　聯(lián)同酒店高級行政人員參與洽談還可以使銷售人員占領(lǐng)心理優(yōu)勢。如果對方也有多人參與洽談，售方就必須運用這種戰(zhàn)術(shù)，以平衡雙方的力量對比。

　　借助戰(zhàn)術(shù)：

　　"借助"戰(zhàn)術(shù)實際上是借助客戶的力量使售方占據(jù)有利的洽談地位。這時，并不象往常一樣堅守立場，而是接受客戶的批評和建議，并提出問題。在洽談過程中，提問是很重要的，它可以引出與客戶利益密切相關(guān)的重要信息。而且使客戶失去了反駁的對象，使洽談在靈活的"對話"的氣氛進行，而不在"批評"中進行。

　　真誠有禮地提出問題也可以化解某些一觸即發(fā)的矛盾，并且可以表現(xiàn)出售方的洽談?wù)\意。例如："如果我們不準備接受您的建議，您將會怎樣做呢?"

　　共享利益戰(zhàn)術(shù)：

　　"共享利益"戰(zhàn)術(shù)是提醒客戶注意雙方的共同利益和共同目標。表達共同利益穩(wěn)固了平等互利的洽談基礎(chǔ)。

　　在整個洽談過程中，應(yīng)經(jīng)常運用這種戰(zhàn)術(shù)，在開始洽談時，就應(yīng)表現(xiàn)售方注重的是雙方的共同利益，而非售方的立場，并在整個洽談過程中不斷強調(diào)這種想法。一位合格的銷售人員應(yīng)經(jīng)常談到客戶的利益，需要和雙方的共同目標和好處。

篇3：飯店前臺銷售工作的方法與技巧

　　飯店前臺銷售工作的方法與技巧

　　飯店總臺是飯店經(jīng)營管理中的一個重要部門，它主要承擔(dān)以飯店客房的實際銷售為中心的一系列工作。例如為客人辦理入住，離店及結(jié)帳等經(jīng)營中較為實際的工作。同時總臺還是飯店業(yè)務(wù)活動和對客服務(wù)的一個綜合性部門。

　　為了增加客房銷售收入，總臺接待員的工作不僅直接面向客人辦理入住手續(xù)、排房，而且在接待服務(wù)工作中更應(yīng)搞好面對面的對客銷售。總臺銷售工作的成功與否，直接影響到客人對飯店的認識、評價和是否再次光顧，最終影響到飯店的經(jīng)營效果。為了搞好總臺銷售工作，總臺接待員必須了解自己飯店所銷售的產(chǎn)品和服務(wù)的特點及其銷售對象。其中，掌握對客報價方法和推銷技巧是做好銷售工作的重要前提，所以，不斷地研究，總結(jié)和運用這些方法和技巧，己成為總臺工作取勝的一個重要環(huán)節(jié)。

　　一、報價方法

　　總臺對客報價是飯店為擴大自身產(chǎn)品的銷售，運用口頭描述技藝，引起客人的購買欲望，借以擴大銷售的一種推銷方法。其中包含著推銷技巧、語言藝術(shù)、職業(yè)品德等內(nèi)容，在實際推銷工作中，非常講究報價的針對性，只有適時采取不同的報價方法，才能達到銷售的最佳效果。掌握報價方法，是搞好推銷工作的一項基本功，以下是飯店常見的幾種報價方法。

　　1、高低趨向報價

　　這是針對講究身份、地位的客人設(shè)計的，這種報價法首先向客人報明飯店的最高房價，讓客人了解飯店所提供房間高房價及與其相配的環(huán)境和設(shè)施，在客人對此不感興趣時再轉(zhuǎn)向銷售較低價格的客房，我們接待員要善于運用語言技巧說動客人，高價伴隨的高級享受，誘使客人做出購買決策，當然，所報價格應(yīng)相對合理，不宜過高。

　　2、低高趨向報價

　　這種報價可以吸引那些對房間價格作過比較的客人]，為飯店帶來廣闊的客源市場，這種報價法有利于飯店的競爭優(yōu)勢。

　　3、交*排列報價法

　　這種報價法是將飯店所有現(xiàn)行價格按一定排列順序提供給客人;即先報最低價格，再報最高價格，最后報中間價格，讓客人有選擇適中價格的機會，這樣做，飯店既堅持了明碼標價，又維護了商業(yè)道德，既方便客人在整個房價體系中自由選擇，又增加了飯店出租高價客房，獲得更多收益的機會。

　　4、選則性報價

　　采用此類報價法要求總臺操作人員善于辨別抵店客人的支付能力，能客觀地按照客人的興趣和需要，選擇提供適當?shù)姆績r范圍，一般報價不能超過兩種以上，以體現(xiàn)估量報價的準確性，避免選擇報價時猶豫不決。

　　5、利益引誘報價

　　這是一種對己預(yù)訂到一般房間的客人，采取給予一定附加利益的方法，使他們放棄原預(yù)訂客房，轉(zhuǎn)向購買高一檔次價格的客房。

　　6、“三明治”報價

　　此類報價是將價格置于所提供的服務(wù)項目中，以減弱直觀價格的分量，增加客人購買的可能性，此類報價一般由總臺接待人員用口頭語言進行描述性報價，強調(diào)的提供的服務(wù)項目是適合于客人利益的，但不能太多，要恰如其分。

　　7、靈活報價

　　靈活報價是根據(jù)飯店的現(xiàn)行價格和規(guī)定的價格浮動幅度，將價格靈活地報給客人的一種方法。

　　此報價一般是由飯店的主管部門規(guī)定，根據(jù)飯店的具體實際情況，在一定價格范圍內(nèi)適當浮動，靈活報價，調(diào)節(jié)客人的需求，使客房出租率和經(jīng)濟效益達到理想水平。

　　二、總臺銷售技巧

　　(一)總臺銷售的一般工作要求：

　　1、銷售準備：(1)儀表儀態(tài)要端正，要表現(xiàn)高雅的風(fēng)度和姿態(tài)。

　　(2)總臺工作環(huán)境要有條理，使服務(wù)臺區(qū)域干凈整齊，不零亂。(3)熟悉飯店各種類型的客房及其服務(wù)質(zhì)量，以便向潛在客人介紹。(4)了解飯店所有餐廳，酒吧，娛樂場所等各營業(yè)場所及公共區(qū)域的營業(yè)時間與地點

　　2、服務(wù)態(tài)度：(1)要善于用眼神和客人交流，要表現(xiàn)出熱情和真摯。

　　(2)要面部常帶微笑：對客人表示：“歡迎，見到您很高興”

　　(3)要禮貌用語問候每位客人。

　　(4)舉止行為要恰當、自然、誠懇。

　　(5)回答問題要簡單，明了，恰當，不要夸張宣傳住宿條件。

　　(6)不要貶低客人，要耐心向客人解釋問題。

　　一個禮貌，訓(xùn)練有素的前臺人員是飯店經(jīng)營最寶貴的財富之一，他所造成的客人對飯店的第一印象，將決定客人是否再次光顧，甚至?xí)詣訛轱埖晷麄鳎瑪U大飯店的影響。

　　3、銷售工作：(1)要善于用描述性語言向客人提供幾種客房的優(yōu)勢，說明能給客人帶來好處以供客人選擇，但不要對幾種客房作令人不快的比較。

　　(2)不要直接詢問客人要求哪種價格的房間，應(yīng)在描述客房情況的過程中，試探客人要哪種(3)要善于觀察和盡力弄清客人的要求和愿望，有目的地銷售適合客人需要的客房。(4)不要放棄對潛在客人推銷客房。必要時可派人陪同他們參觀幾中不同類型的客房，增進與客人之間關(guān)系，這將有助于對猶豫不決的客人促成銷售。

　　4、服務(wù)工作：(1)要保證客人到店后所有的信函和留言得到發(fā)送。(2)提供叫醒服務(wù)要有記錄，確保準時，避免疏漏。(3)避免前臺工作出現(xiàn)“停頓”。如果確定下了某位客人的預(yù)訂，在有現(xiàn)房的情況下，可先安排客人住宿，然后再處理預(yù)訂單，不要讓客人久等。