地產(chǎn)銷售過(guò)程中的九個(gè)臺(tái)階
你沖刺上臺(tái)階時(shí)，最后腿一定在發(fā)軟，你會(huì)堅(jiān)持不住，想放棄，但只要再堅(jiān)持一下，將會(huì)獲得成功。地產(chǎn)銷售過(guò)程復(fù)雜而簡(jiǎn)單，臺(tái)階有無(wú)數(shù)，我們?cè)诖丝偨Y(jié)了九個(gè)臺(tái)階，拾階而上！
一、執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕
前邊大量的筆墨來(lái)說(shuō)明執(zhí)著的重要性。小孩子的哭泣是一種執(zhí)著，他戰(zhàn)勝了父母戰(zhàn)勝了拒絕，我們的執(zhí)著能戰(zhàn)勝客戶的拒絕。
二、從頭開始，不要留戀過(guò)去
我們幾乎都是老銷售員，追憶過(guò)去的成績(jī)可能令人興奮，但這只適合寫回憶錄。在生活中，只有失敗者才靠回憶過(guò)去的業(yè)績(jī)和榮譽(yù)而生活。
因此，自強(qiáng)不息是唯一的法寶。不要加入消極者行列，這個(gè)社會(huì)的法則就是實(shí)力和業(yè)績(jī)。那種早上一杯茶消磨一個(gè)小時(shí)，然后開始工作，泡在辦公室或飯廳無(wú)所事事，下班后，聚在小飯館里借酒消愁，都是消極者的行為，做消極者很難受，“遠(yuǎn)離消極者”是我們的口號(hào)，相信我們銷售人員中也不會(huì)有這樣的消極者，我們的銷售人員是一流的！
三、發(fā)現(xiàn)需求
發(fā)現(xiàn)需求可能是地產(chǎn)營(yíng)銷的最重要點(diǎn)。一個(gè)銷售人員的口才不一定好，但要善于傾聽，一個(gè)客戶走后，應(yīng)知道他的基本狀況：收入、年齡、開什么車、小孩的情況、喜歡什么地段、能否接受本項(xiàng)目、本項(xiàng)目的阻力等，我們制定一整套來(lái)客登記表格，定期提醒業(yè)務(wù)員要了解這些重要的信息。
四、關(guān)于價(jià)格等異議的處理
價(jià)格是客戶對(duì)你項(xiàng)目提出異議最常見的形式。幾乎90%以上的客戶都說(shuō)“太貴了”這句話，這是人之常情。因此客戶說(shuō)這句話時(shí)，可以不介意，但客戶反復(fù)強(qiáng)調(diào)價(jià)格的時(shí)候，應(yīng)馬上反思一下，處理這個(gè)問(wèn)題的方法每天反問(wèn)一下或重復(fù)一下。在談到價(jià)格時(shí)，自己不要害怕價(jià)格高昂，人的兩種情緒是自己可以傳染的：熱情和恐懼。價(jià)格恐懼往往出自銷售員本身！正是本身信心不足，“價(jià)格太貴了”的情緒傳給了客戶。價(jià)格的異議可能與你給客戶的信心不足有關(guān)，任何推銷，客戶首先對(duì)“花錢恐懼，大于他獲得產(chǎn)品取得利益的喜悅”。因此，當(dāng)客戶說(shuō)“太貴時(shí)”應(yīng)反思你給客戶傳遞了什么信息，給了多少信心。在按揭的前提下，一個(gè)人只要對(duì)自己的生活有信心，你能給出產(chǎn)品的價(jià)值，并提供適當(dāng)購(gòu)買條件，價(jià)格不是一個(gè)大問(wèn)題
如離市中心較遠(yuǎn)、車位等問(wèn)題（異議），可以由銷售人員寫出來(lái)并集體解答。任何時(shí)候都要誠(chéng)實(shí)，客戶提出“異議”說(shuō)明他對(duì)你的渴望，千萬(wàn)不要欺騙客戶。
五、控制
·能控制局面和“多給客戶一些什么“
·今天能多給客戶一些什么
六、慎用銷售技巧（注意，技巧僅僅是技巧，代替不了什么，在任何時(shí)候都要慎用）
·要準(zhǔn)備好資料，不要使用紅色
·制止不耐煩
·迅速地控制局面
·制造緊迫感
·故意出小錯(cuò)
·做客戶隨行人員的工作
七、送小禮物
八、把握客戶生活繁忙機(jī)會(huì)
九、讓利
篇2：寫字樓銷售一般推廣過(guò)程方法
寫字樓銷售的一般推廣過(guò)程及方法
1、寫字樓銷售的一般階段劃分：
*第一階段：尋找客戶訂作式生產(chǎn)(項(xiàng)目導(dǎo)入期)
此階段為項(xiàng)目初期階段，一般項(xiàng)目地塊已經(jīng)取得土地使用權(quán)或即將取得土地使用權(quán)，此階段的任務(wù)是找到合適的公關(guān)人員積極尋找對(duì)地塊所屬區(qū)域有辦公需求的企事業(yè)單位進(jìn)行訂作式生產(chǎn)。該階段一般持續(xù)到項(xiàng)目破土動(dòng)工。
*第二階段：尋找大型客戶進(jìn)行整售(項(xiàng)目導(dǎo)入期)
此階段項(xiàng)目處于施工初步階段，鑒于寫字樓買家傾向于購(gòu)買(準(zhǔn))現(xiàn)樓的特點(diǎn)，此時(shí)寫字樓的全面入市時(shí)機(jī)尚未成熟，但在該階段的工程改動(dòng)余地較大，仍然可以滿足客戶的個(gè)性化需求。所以在此階段應(yīng)主動(dòng)招商確定大客戶名單，多通過(guò)小組公關(guān)形式尋找大型客戶進(jìn)行整售談判，并在友好協(xié)商下滿足大客戶在工程結(jié)構(gòu)、企業(yè)冠名等合理且可行的需求，促進(jìn)成交，從而降低開發(fā)商的資金壓力和規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
第一及第二階段一般處于項(xiàng)目導(dǎo)入期，此階段宣傳的意義在于對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)熱，引起社會(huì)關(guān)注，為后期宣傳及銷售做鋪墊。本階段一般以企業(yè)新聞策劃為主要宣傳方式。
*第三階段：全面銷售階段(開盤期、強(qiáng)銷期)
在此期間，項(xiàng)目主體結(jié)構(gòu)封頂，項(xiàng)目以準(zhǔn)現(xiàn)房姿態(tài)推向市場(chǎng)。
開盤期，此階段以導(dǎo)入期為基礎(chǔ)進(jìn)一步擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，不過(guò)因?yàn)橛辛虽N售任務(wù)，所以在企業(yè)新聞策劃的基礎(chǔ)上進(jìn)一步增加了硬性廣告，且廣告發(fā)布頻率也有所增加。這是廣告發(fā)布的第一個(gè)高潮,同時(shí)也標(biāo)志著強(qiáng)銷期的開始。強(qiáng)銷期，綜合運(yùn)用大眾媒體(報(bào)紙、廣播)進(jìn)一步提高提升產(chǎn)品形象。各項(xiàng)銷售工具全部到位。此時(shí)的廣告投放以硬性廣告為主，針對(duì)主要賣點(diǎn)做純銷售式廣告，和銷售有力配合，促成更高的成交額，減輕收尾工作的壓力，同時(shí)發(fā)揮軟性文章的理性訴求配合宣傳，為后期工作做準(zhǔn)備。
*第四階段：散售為主，租賃為輔，消化尾房(持續(xù)期、收尾期)
在本階段，項(xiàng)目?jī)?nèi)外裝基本完成，進(jìn)入現(xiàn)房入住階段。一般此階段以散售為主，租賃為輔。
持續(xù)期主要廣告策略為：利用報(bào)紙做已成交客戶證言式廣告，以維持消費(fèi)者的記憶度，增強(qiáng)買家和潛在消費(fèi)者的信心。收尾期主要采取：脈沖式發(fā)布策略，減少發(fā)布頻率，但維持較長(zhǎng)的發(fā)布時(shí)間，大眾性媒體廣告發(fā)布較少，專業(yè)性媒體較多。
小結(jié)：寫字樓銷售一般第一、第二階段很難達(dá)到預(yù)期的效果，所以第三階段才是銷售的重頭戲。因此一般寫字樓的推廣都主要是為第三階段服務(wù)。
2、寫字樓一般銷售方式
*現(xiàn)場(chǎng)接待(坐盤銷售)
現(xiàn)場(chǎng)接待是房地產(chǎn)銷售工作中最為重要的方式，產(chǎn)品的最終成交多為通過(guò)與客戶在現(xiàn)場(chǎng)接待中心的談判完成。這種方式的特點(diǎn)為客戶購(gòu)買特征比較明顯，目的基本明確；同時(shí)，客戶已通過(guò)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的觀察產(chǎn)生了一定程度的興趣，此時(shí)輔以銷售人員的努力游說(shuō)較容易達(dá)到促成成交的目的。坐盤銷售需要在廣告宣傳上予以較大的支持，以吸引客戶注意，促使其撥打熱線咨詢電話或前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)咨詢，銷售人員即可通過(guò)游說(shuō)促成交易。
*直銷
專員直銷：聘請(qǐng)有“關(guān)系”人士針對(duì)寫字樓有需求的企事業(yè)單位進(jìn)行攻關(guān)，往往會(huì)起到事半功倍的效果。
電話直銷：根據(jù)項(xiàng)目定位，從商業(yè)電話簿或名片上找到客戶電話，用電話方式咨詢其有否需求，但命中率較低。
掃展會(huì)：是不錯(cuò)的辦法，根據(jù)寫字樓的定位遇到恰當(dāng)?shù)牡恼箷?huì)去派發(fā)項(xiàng)目資料，有利于項(xiàng)目銷售。
掃樓：是比較有效的一種辦法，進(jìn)入大廈派發(fā)項(xiàng)目資料及名片予客戶。增加項(xiàng)目知名度，累計(jì)項(xiàng)目潛在客戶。此種方法一般比較耗費(fèi)人力，需要長(zhǎng)期的積累一般為中介二手部門采用。
小組公關(guān)模式：是由銷售代表--銷售主管--銷售經(jīng)理--公關(guān)經(jīng)理--總經(jīng)理等所構(gòu)成的流水作業(yè)過(guò)程，并在中間穿插工程、財(cái)務(wù)等部門的配合，側(cè)重集體作業(yè)，適合整售策略。
篇3：催眠術(shù)介紹和在銷售武城碧云天項(xiàng)目過(guò)程中具體運(yùn)用
催眠術(shù)介紹和在銷售武城碧云天項(xiàng)目過(guò)程中的具體運(yùn)用
● 成功來(lái)自人的魅力
無(wú)論在單位或者朋友之間，都令人奇怪地發(fā)現(xiàn)：有一種討人喜歡和人緣很好的人。這種人即使沒有特別值得一提的才能，可總有吸引人的魅力。比起那種具有驚人機(jī)智和超眾才能的幸運(yùn)者，這種人或許在其一生中更能占到更多的便宜。
在工作單位中，與同事關(guān)系不協(xié)調(diào)的人，無(wú)論有多少個(gè)人才能，也不會(huì)獲得很大的發(fā)展。一個(gè)單位的工作，多半靠大家協(xié)作才能完成。因此，不能與同事協(xié)調(diào)一致的人，其本身工作既不能順利完成，又會(huì)給整體的工作效率帶來(lái)不良影響。在領(lǐng)導(dǎo)看來(lái)，這樣的人也不受歡迎，結(jié)果遲遲得不到晉升加薪，于是不滿情緒油然而生，被周圍同事疏遠(yuǎn)。與此相反，能使人愉快的人，不僅能使整個(gè)單位空氣活躍，且能吸引周圍眾多合作者出色完成超過(guò)自身才能的工作。
在當(dāng)今大量生產(chǎn)的年代，產(chǎn)出已經(jīng)大于需求，銷售工作的好壞已經(jīng)成為一個(gè)企業(yè)能否生存和發(fā)展的先決條件，所謂"沒有銷售便沒有事業(yè)"。而銷售業(yè)績(jī)50%到95%的成功率又取決于與人打交道的能力。
當(dāng)然，銷售人員自己對(duì)商品知識(shí)也極為重要，但只要稍加學(xué)習(xí)，這種知識(shí)誰(shuí)都能掌握。有計(jì)劃地進(jìn)行每天的工作也是成功的條件，這是每個(gè)認(rèn)真的實(shí)干家必須注意的問(wèn)題。
問(wèn)題在于同顧客打交道的能力，其中也包括吸引人的魅力，成功的業(yè)務(wù)人員無(wú)一例外地具有這種能力。
"產(chǎn)生魅力的原則"其實(shí)就是"暗示的規(guī)律"。所謂暗示，并非命令人家"這樣做、那樣做"，而是讓對(duì)方自然地接收我方的想法。只要他接收我方的想法，以后便會(huì)自己實(shí)行。受命而為，令人索然無(wú)味；自己主動(dòng)去做，即使感到為難也會(huì)毫不介意。
讓人毫無(wú)抵觸地接收我方想法的思想的技術(shù)就是暗示法。讓人從"毫無(wú)抵觸"開始，進(jìn)而"自愿"地接受才是真本事。
如能悉心領(lǐng)會(huì)暗示的規(guī)律并運(yùn)用自如，不僅能就能改造自己的性格，討人喜歡，而且能運(yùn)用自己的暗示力量使自己的想法讓他人自愿接受。
●所謂暗示，就是催眠
●催眠在武城碧云天項(xiàng)目銷售過(guò)程中的應(yīng)用
要讓客戶隨著你的語(yǔ)言和手勢(shì)，讓他感覺他正在參與你所描述的全部過(guò)程或者正在重溫往日的喜悅和成功。
應(yīng)用舉例一。（電梯的好處）
"×總，您的車是什么牌子？""紅旗"
"如果您選擇了武城碧云天，那么你就可以開著您的紅旗車到花園正門；您不用下車，碧云天的保安會(huì)認(rèn)識(shí)您，他會(huì)給你老遠(yuǎn)就敬禮，讓您進(jìn)入花園。"
"你一點(diǎn)都不用像其它人一樣為尋找車位發(fā)愁，直接將紅旗車開進(jìn)地下車庫(kù)，您的車位一直在哪里等著您呢！"
"無(wú)論您給孩子或太太買多少東西，或者您多么希望回家，都沒有問(wèn)題；高速電梯直達(dá)車庫(kù)，不用1分鐘，您就可以出現(xiàn)在太太面前了。"
應(yīng)用舉例二。（人車分流的好處）
"武城碧云天的花園內(nèi)沒有任何車輛，您可以不受任何限制地散步，當(dāng)然不可以走進(jìn)草坪里面（笑）；完全不用擔(dān)心老人和孩子的安全。"
"如果在其它小區(qū)，有人開車著急回家，小孩有正在玩耍；意外就不可避免地發(fā)生了。這太可怕了，發(fā)生在任何人身上都是不可想向的！"
"有個(gè)花園就發(fā)生過(guò)撞擊小孩的事情，還是人車分流好。"
應(yīng)用舉例三（武城碧云天的環(huán)境和車位）。
"我們這里許多客戶都是原來(lái)住在棕南和棕北的"
"他們當(dāng)時(shí)選擇棕南和棕北的理由是：在當(dāng)時(shí)看來(lái)，棕南和棕北雖然價(jià)位高，但綠化和環(huán)境是當(dāng)時(shí)成都最好的。"
"但隨著情況的變化，棕南和棕北的所謂綠化，已經(jīng)讓他們?nèi)虩o(wú)可忍，更讓人氣憤的是幾乎沒有停車的地方。"
"他們是成都最早購(gòu)買高檔住宅的一群人，他們的切身體會(huì)是買房子一定要有真正的休閑空間和充足的車位。"
"他們的經(jīng)驗(yàn)告訴他們武城碧云天就是他們的理想家園。"