房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)書(shū)--項(xiàng)目答客問(wèn)相關(guān)知識(shí)
第八章項(xiàng)目答客問(wèn)相關(guān)知識(shí)
項(xiàng)目總體規(guī)劃、配套設(shè)施、工程進(jìn)度、建筑質(zhì)量、定價(jià)方案及銷(xiāo)售政策等內(nèi)容會(huì)因項(xiàng)目不同而存在差異性，例如售樓人員對(duì)發(fā)展商的認(rèn)識(shí)和對(duì)公司經(jīng)營(yíng)管理水平以及營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)理論等的不同認(rèn)識(shí)，不同的售樓人員會(huì)給予顧客不同的感受和印象，顧客由此會(huì)臆斷發(fā)展商的實(shí)力如何，并產(chǎn)生不同程度的信心保證。售樓人員在回答客戶(hù)提問(wèn)時(shí)必須以樓盤(pán)客觀事實(shí)為主，以感情說(shuō)服為輔，尤其是從業(yè)已久的售樓人員更不能憑著先前的售樓經(jīng)驗(yàn)和發(fā)展商的管理模式接待顧客，讓顧客接收的信息模糊不清。
第一節(jié)項(xiàng)目總體規(guī)劃
一、項(xiàng)目質(zhì)量、信心保證類(lèi)
?。ㄒ唬╉?xiàng)目發(fā)展商是誰(shuí)？
?。ǘ┙ㄖ┕挝皇钦l(shuí)？地基處理單位是誰(shuí)？
?。ㄈ┙ㄖ?guī)劃設(shè)計(jì)單位是誰(shuí)？監(jiān)理單位是誰(shuí)？該設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)過(guò)哪些樓盤(pán)？（成功個(gè)案舉例）前期物業(yè)管理單位是誰(shuí)？
（四）是否符合售樓條件：發(fā)展商是否取得"五證"即國(guó)有土地使用權(quán)證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程施工許可證、商品房銷(xiāo)售許可證。
?。ㄎ澹┮院畏N形式取得土地開(kāi)發(fā)權(quán)？土地使用年限是多少年？
二、總體規(guī)劃、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)類(lèi)
（一）小區(qū)所在地區(qū)域行政規(guī)劃、小區(qū)內(nèi)總體規(guī)劃布局、未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃，項(xiàng)目規(guī)劃理念、規(guī)劃特點(diǎn)，樓盤(pán)建筑設(shè)計(jì)特色與風(fēng)格，建筑內(nèi)、外部空間的處理。
?。ǘ┍卷?xiàng)目占地面積有多少？規(guī)劃總建筑面積是多少？其中房屋建筑面積、公共建筑面積、商業(yè)建筑面積各是多少？容積率是多少？建筑密度是多少？
?。ㄈ╉?xiàng)目總體開(kāi)發(fā)分幾期？有多少個(gè)組團(tuán)？多少棟房屋？各組團(tuán)施工、竣工交樓、入伙日期？
?。ㄋ模╉?xiàng)目總戶(hù)數(shù)是多少？樓盤(pán)可供選擇的戶(hù)型有多少種？同一面積的戶(hù)型有幾種？平面戶(hù)型、錯(cuò)層戶(hù)型、復(fù)式樓面積大小如何，各有什么優(yōu)缺點(diǎn)？入戶(hù)平臺(tái)、陽(yáng)臺(tái)護(hù)欄、窗戶(hù)窗臺(tái)、采光通風(fēng)、光影效果等等如何設(shè)計(jì)處理？
?。ㄎ澹┪飿I(yè)結(jié)構(gòu)組成，多層、高層、別墅各占多少？
?。?huì)所功能、會(huì)所設(shè)計(jì)概念、會(huì)所服務(wù)細(xì)則是什么？
三、項(xiàng)目地理位置
?。ㄒ唬╇x市區(qū)的距離、附近居民的層次定位與市政設(shè)施、政府對(duì)所在地的行政定位、所在地未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等。
?。ǘ潜P(pán)東、西、南、北四鄰如何？
（三）樓盤(pán)附近的公共設(shè)施如何？商場(chǎng)、學(xué)校、超市、醫(yī)院、餐飲服務(wù)業(yè)、娛樂(lè)業(yè)等分布狀況如何？附近交通狀況如公共汽車(chē)班次等。
?。ㄋ模潜P(pán)采取什么措施防治各種噪音？
四、小區(qū)環(huán)境、園林設(shè)計(jì)類(lèi)
?。ㄒ唬┬^(qū)所處區(qū)域自然環(huán)境、人文環(huán)境如何？小區(qū)環(huán)境、樓盤(pán)周?chē)闹ㄖ?、附近的景區(qū)（江河湖泊、公園）小區(qū)內(nèi)的人文景觀等。
?。ǘ┬^(qū)環(huán)林景觀有何特色？如何巧妙地將植被、水體、山石和建筑等有機(jī)地組合在一起，構(gòu)成別具特色的項(xiàng)目景區(qū)和景點(diǎn)？
?。ㄈ┬^(qū)公共綠化會(huì)種植哪些植物？不同季節(jié)植物如何搭配？
?。ㄋ模┬^(qū)中心綠地面積是多少？綠化率是多少？
五、車(chē)流組織類(lèi)
?。ㄒ唬┸?chē)位如何解決？車(chē)位數(shù)是多少？小區(qū)車(chē)流如何組織？是否做到動(dòng)靜分離？
（二）小區(qū)今后的主要出入口有幾個(gè)？
?。ㄈ┬^(qū)內(nèi)主要道路寬幾米？支路寬幾米？人行道寬幾米？
（四）小區(qū)是否有定點(diǎn)班車(chē)到達(dá)市區(qū)？
（五）小區(qū)道路是否有路名？如何使道路線形優(yōu)美清晰、路面良好而不影響業(yè)主的出入？
?。┤羧肟陔x居住樓較遠(yuǎn)，有何措施？
第二節(jié)項(xiàng)目配套設(shè)施
一、小區(qū)電纜、通信線路是高空架線還是地下鋪設(shè)？
二、小區(qū)內(nèi)有線電視如何？寬帶是否接入小區(qū)、是否到戶(hù)？
三、小區(qū)內(nèi)電話(huà)情況如何，房?jī)?nèi)預(yù)留幾條電話(huà)線？
四、小區(qū)管道煤氣何時(shí)到位？
五、小區(qū)內(nèi)是不是有管道熱水裝置？是否有凈化直飲水裝置？
六、小區(qū)內(nèi)垃圾如何處理？
七、小區(qū)會(huì)所有什么功能？會(huì)所的消費(fèi)形式怎樣？
八、小區(qū)內(nèi)是否設(shè)置客戶(hù)服務(wù)部？如何開(kāi)展工作？
九、小區(qū)內(nèi)有些什么生活配套設(shè)施如悠閑廣場(chǎng)、球場(chǎng)、音樂(lè)噴泉等？什么時(shí)間開(kāi)放？
十、小區(qū)內(nèi)是否有診所、郵電、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)（超市）等？
十一、小區(qū)附近以及小區(qū)內(nèi)有什么運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所？
十二、小區(qū)智能化系統(tǒng)如何？是否安裝有紅外線監(jiān)控設(shè)備？總控室設(shè)在什么地方？
十三、小區(qū)內(nèi)的消防配套設(shè)施如何？
十四、小區(qū)內(nèi)的變配電室設(shè)在什么地方？設(shè)施如何？
十五、小區(qū)內(nèi)采暖設(shè)施如何？是否設(shè)有中央空調(diào)系統(tǒng)？
第三節(jié)項(xiàng)目建筑工程
一、施工管理類(lèi)
（一）如一期業(yè)主已入住，二期施工時(shí)，如何避免后期工程對(duì)前期已入住業(yè)主正常生活的影響？
?。ǘ┕举|(zhì)量保證保修制度怎樣？屋面、衛(wèi)生間與廚房、建筑物外墻如何防水？出現(xiàn)滲漏如何處理？
?。ㄈ┳≌|(zhì)量保證書(shū)和使用說(shuō)明書(shū)如何使用？
二、裝修標(biāo)準(zhǔn)
小區(qū)交樓標(biāo)準(zhǔn)怎樣？是否有裝修？
一般情況下，交樓標(biāo)準(zhǔn)有不裝修毛坯房、廚房衛(wèi)生間基本裝修及發(fā)展商提供幾款裝修方案，業(yè)主擇優(yōu)裝修、豪華裝修等。
三、建筑結(jié)構(gòu)基本常識(shí)
?。ㄒ唬﹩误w建筑的長(zhǎng)、寬、高、造型設(shè)計(jì)突出之處是多少？建筑物是否設(shè)置變形縫？
?。ǘ┬^(qū)建筑物采用何種地基處理方式？有何優(yōu)點(diǎn)？抗震度如何？
?。ㄈ┓课菔遣捎每蚣芙Y(jié)構(gòu)還是磚混結(jié)構(gòu)？樓面是現(xiàn)澆還是預(yù)制？各有何優(yōu)缺點(diǎn)？房?jī)?nèi)哪些部位是鋼筋混凝土現(xiàn)澆的？哪些房間樓面具有防水功能？
?。ㄋ模┳≌瑑?nèi)樓板的厚度？鋪設(shè)方向如何？層高是多少？室內(nèi)凈高度是多少？樓梯踏步尺寸是多少？主臥室、客廳進(jìn)深、開(kāi)間各是多少？房?jī)?nèi)家具如何擺放？
?。ㄎ澹┠男w是承重墻？哪些是分隔墻？哪些墻體不能隨意開(kāi)窗打洞？
?。┬^(qū)采取什么供水、供電、采暖系統(tǒng)？是否對(duì)相關(guān)管理部門(mén)直接開(kāi)戶(hù)？
（七）不同戶(hù)型的房屋使用率為多少？套內(nèi)建筑面積、使用面積是多少？公攤面積是多少？
?。ò耍?hù)內(nèi)是否預(yù)留空調(diào)位置、通風(fēng)排油煙管道？
?。ň牛┟繎?hù)電表容量，今后可否增大容量？套內(nèi)供電系統(tǒng)分幾個(gè)回路？是否設(shè)置有空調(diào)專(zhuān)用回路？各個(gè)房間內(nèi)開(kāi)關(guān)、插座分布如何？
?。ㄊ┩鈮κ峭苛线€是面磚？各有什么優(yōu)缺點(diǎn)？
（十一）戶(hù)內(nèi)是否設(shè)置管道井？在裝修過(guò)程中，應(yīng)注意哪些事項(xiàng)？可否改動(dòng)內(nèi)部結(jié)構(gòu)、原有管線？
?。ㄊ┦讓蛹芸諏拥挠猛?？
（十三）頂層隔熱措施和效果？
?。ㄊ模╉攲油L(fēng)板、層高、遮陽(yáng)措施是什么？
（十五）頂層的防水、防雨措施？
?。ㄊ┛课髅鎵w的隔熱處理措施如何？
?。ㄊ撸菞澲心男┎糠謱俟貌课唬磕男┎糠謱俟迷O(shè)施設(shè)備？
?。ㄊ耍┨變?nèi)建材設(shè)備選用品牌：如防盜門(mén)、窗戶(hù)、衛(wèi)生潔具、廚衛(wèi)墻磚、地板、電器開(kāi)關(guān)、內(nèi)墻涂料等。
（十九）戶(hù)型設(shè)計(jì)的優(yōu)缺點(diǎn)：如通風(fēng)、采光、套內(nèi)空間的利用率、朝向，面積的經(jīng)濟(jì)適用性、超前性，平面布局的合理性等。
第四節(jié)項(xiàng)目定價(jià)方案
一、樓盤(pán)不同銷(xiāo)售階段：如開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠促銷(xiāo)階段、期房銷(xiāo)售階段、現(xiàn)房銷(xiāo)售階段、尾房銷(xiāo)售階段，各階段樓盤(pán)的基本銷(xiāo)售價(jià)格，包括：
（一）項(xiàng)目起價(jià)是多少？
（二）均價(jià)是多少？最高售價(jià)是多少？
?。ㄈ┯袩o(wú)樓層、朝向差價(jià)？
二、項(xiàng)目付款方式和進(jìn)度
?。ㄒ唬┰瓌t：各種方式現(xiàn)值相等，付款方式不同。
?。ǘ└犊罘绞椒N類(lèi)一般有：一次性付款；分期付款；銀行按揭等。具體問(wèn)題有：
1、一次性付款是否有優(yōu)惠折扣？折扣多少？
2、能不能再多打一些折扣？
3、分期付款可分幾次，首付款是多少？
4、哪家銀行提供按揭貸款？最高貸款額及還款年限如何？利率多高？
5、可否提前還款？如何辦理手續(xù)？
6、其他付款方式如何？
7、可否接受信用卡或支票？
三、項(xiàng)目?jī)?yōu)惠條款規(guī)定
（一）先購(gòu)優(yōu)惠。
?。ǘ┱逛N(xiāo)會(huì)期間優(yōu)惠。
?。ㄈI(yè)主二次購(gòu)房?jī)?yōu)惠等。
四、訂金條款制訂
?。ㄒ唬┖炗喺J(rèn)購(gòu)書(shū)需交納多少訂金？保留幾天？
?。ǘ┯喗鹂煞裢诉€？預(yù)訂時(shí)，要支付一定數(shù)量的定金。
?。ㄈ┒ń鹗杖”壤话闶嵌嗌伲靠梢员Ａ魩滋?？超過(guò)保留天數(shù)可否沒(méi)收定金？五、在簽訂銷(xiāo)售合同時(shí)，是否同時(shí)辦理公證？
第五節(jié)物業(yè)管理
一、物業(yè)管理
?。ㄒ唬┪飿I(yè)管理公司及其資質(zhì)證書(shū)等級(jí)，是否制定有小區(qū)物業(yè)管理辦法及業(yè)主公約？物業(yè)管理公司與業(yè)主是否簽定物業(yè)服務(wù)合同？
?。ǘ┪飿I(yè)管理公司的業(yè)績(jī)?nèi)绾?？物業(yè)管理內(nèi)容與物業(yè)服務(wù)特色是什么？物業(yè)服務(wù)是否及時(shí)規(guī)范？服務(wù)質(zhì)量如何？現(xiàn)有業(yè)主是否滿(mǎn)意？認(rèn)可程度如何？
?。ㄈ┬^(qū)內(nèi)是否成立有業(yè)主委員會(huì)？業(yè)主委員會(huì)是否在相關(guān)管理部門(mén)備案？物業(yè)管理公司是發(fā)展商選聘的還是由小區(qū)業(yè)主委員會(huì)選聘的？是前期物業(yè)管理嗎？
?。ㄋ模┦欠癜葱^(qū)樓房棟號(hào)建立公用部位公用設(shè)施設(shè)備維修基金？使用維修基金時(shí)是否經(jīng)小區(qū)業(yè)主委員會(huì)批準(zhǔn)？使用的具體要求和程序，以及如何進(jìn)行分?jǐn)?？將?lái)如何續(xù)籌基金？
?。ㄎ澹┪飿I(yè)管理綜合服務(wù)費(fèi)繳交標(biāo)準(zhǔn)是否經(jīng)過(guò)相關(guān)部門(mén)審批？具體包括哪些內(nèi)容？收取標(biāo)準(zhǔn)是多少？業(yè)主存自行車(chē)、摩托車(chē)等收費(fèi)是多少？業(yè)主使用小區(qū)內(nèi)體育運(yùn)動(dòng)設(shè)施如網(wǎng)球場(chǎng)、游泳池等是否收費(fèi)？
?。┪飿I(yè)公司提供的服務(wù)內(nèi)容有哪些？小區(qū)是否實(shí)行24小時(shí)保安？保安制度如何？
?。ㄆ撸┪飿I(yè)服務(wù)有無(wú)統(tǒng)一的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)？收費(fèi)審批單位是誰(shuí)？
?。ò耍┦欠裆祥T(mén)收垃圾？可否代客戶(hù)出租所購(gòu)買(mǎi)的物業(yè)？
（九）物業(yè)管理公司的有關(guān)財(cái)務(wù)管理帳目是否按要求定時(shí)向業(yè)主公開(kāi)？
?。ㄊ┬^(qū)是否實(shí)行二次供水？樓棟內(nèi)水、電費(fèi)用收取標(biāo)準(zhǔn)及費(fèi)用如何分?jǐn)偅?/p>
（十一）小區(qū)業(yè)主普遍對(duì)現(xiàn)在的物業(yè)管理公司服務(wù)不滿(mǎn)意，應(yīng)通過(guò)什么樣的程序更換？
二、經(jīng)營(yíng)管理類(lèi)
（一）已經(jīng)有多少客戶(hù)購(gòu)房？小區(qū)內(nèi)已經(jīng)有多少業(yè)主入??？
?。ǘ┛煞駜扇斯餐?gòu)買(mǎi)？是否辦理房屋共有權(quán)證書(shū)？
（三）項(xiàng)目片區(qū)發(fā)展前景如何？
?。ㄋ模┈F(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)本住宅是否是最佳市場(chǎng)時(shí)機(jī)？
（五）項(xiàng)目最大的優(yōu)勢(shì)在哪里？有無(wú)升值的可能？案例一：念好賣(mài)房經(jīng)
--學(xué)會(huì)答客問(wèn)，賣(mài)"賣(mài)點(diǎn)"
顧客：請(qǐng)問(wèn)你們樓盤(pán)最大的特點(diǎn)是什么?
售樓員：有很多呀，我們樓盤(pán)戶(hù)型設(shè)計(jì)好、配套齊全、地段好、環(huán)境好等等。
顧客：我指的是你們樓盤(pán)的賣(mài)點(diǎn)?
售樓員：這些都是我們的賣(mài)點(diǎn)呀!還有我們的價(jià)格便宜、物業(yè)管理好。
顧客(搖了搖頭)：你連賣(mài)點(diǎn)的概念也沒(méi)有弄明白嗎?我是說(shuō)你們樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)最大的賣(mài)點(diǎn)是什么?
售樓員(不解地)：我剛才說(shuō)的全是我們最好的賣(mài)點(diǎn)呀?難道不是嗎?
實(shí)例二：
顧客：你們樓盤(pán)的周邊環(huán)境不夠好。
售樓員：您可能對(duì)我們樓盤(pán)還不太了解，您知道我們樓盤(pán)的賣(mài)點(diǎn)是什么嗎?
顧客：不知道，請(qǐng)講。
售樓員：我們的賣(mài)點(diǎn)是"海市蜃樓不是夢(mèng)"。
顧客：聽(tīng)上去很美。
售樓員：樓盤(pán)周邊環(huán)境是天生的，就像我們?nèi)艘粯樱L(zhǎng)得好不好看，是父母給的，我們無(wú)法改變。但素質(zhì)和能力是我們能通過(guò)后天的努力達(dá)到的。之所以定這樣一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，就是要告訴客戶(hù)，我們會(huì)營(yíng)造出一個(gè)桃花源般的居住小區(qū)，將人們所憧憬的海市蜃樓搬到現(xiàn)實(shí)中來(lái)。
案例解剖：
從以上兩則實(shí)例可以看出，前者由于不知道自家樓盤(pán)的賣(mài)點(diǎn)是什么，對(duì)于客戶(hù)提出的問(wèn)題答非所問(wèn)，像這種售樓人員，怎么能說(shuō)服顧客買(mǎi)樓呢?后一則對(duì)話(huà)中的售樓人員，非常準(zhǔn)確地描述出樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)，讓客戶(hù)耳目一新，非常吸引人。
每個(gè)樓盤(pán)都有自己的賣(mài)點(diǎn)，遺憾的是，有不少的樓盤(pán)造出了自己的營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)，但我們的售樓人員卻未能很好地將賣(mài)點(diǎn)賣(mài)出去，像"對(duì)話(huà)一"就是明證。
廣告界有一則生動(dòng)的比喻：不做廣告的產(chǎn)品，即使品質(zhì)上乘，也如同美女在黑暗中向人送秋波一樣，不為人知曉。一個(gè)樓盤(pán)有了賣(mài)點(diǎn)時(shí)，售樓人員必須熟悉樓盤(pán)的品質(zhì)，善于向客戶(hù)遞"媚眼"、送"秋波"，讓客戶(hù)知道樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)亮點(diǎn)，這樣才能打動(dòng)顧客、誘惑顧客。
賣(mài)"賣(mài)點(diǎn)"的方法：
一、找出賣(mài)點(diǎn)：將自家樓盤(pán)的賣(mài)點(diǎn)找出來(lái)，但找賣(mài)點(diǎn)時(shí)必須注意的是，賣(mài)點(diǎn)一定要是最能代表樓盤(pán)品質(zhì)的特點(diǎn)。
二、理解賣(mài)點(diǎn)：找出賣(mài)點(diǎn)后，售樓人員要充分理解賣(mài)點(diǎn)的真正涵義。
三、突出賣(mài)點(diǎn)：將賣(mài)點(diǎn)張貼在售樓處、樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)等明顯的地方，讓到訪客戶(hù)一眼就能看見(jiàn)，在宣傳單、售樓書(shū)、價(jià)格表上將賣(mài)點(diǎn)以醒目字體標(biāo)示出來(lái)。
四、推銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)：有顧客上門(mén)，售樓人員要主動(dòng)將賣(mài)點(diǎn)"賣(mài)"給顧客。
案例二
現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技巧個(gè)案
--售樓人員的"善意謊言"
我應(yīng)聘到某房地產(chǎn)公司做了售樓人員。初來(lái)乍到，毫無(wú)工作經(jīng)驗(yàn)。銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)我說(shuō)：當(dāng)好售樓人員要學(xué)很多知識(shí)，當(dāng)然，有時(shí)也包括很多售樓小技巧。售樓大廳里，售樓人員來(lái)回穿梭，電話(huà)鈴聲此起彼伏。這時(shí)，一位中年女士走進(jìn)來(lái)，銷(xiāo)售經(jīng)理熱情地接待了她。女客戶(hù)詢(xún)問(wèn)了20多分鐘，指著一套戶(hù)型圖說(shuō)："我想要這套房子。"我們經(jīng)理滿(mǎn)口答應(yīng)，從抽屜里找出合同，準(zhǔn)備與客戶(hù)簽約。這時(shí)，另一位售樓先生走過(guò)來(lái)說(shuō)："剛才我簽了一分合同，是×棟×樓×號(hào)的。"經(jīng)理驚訝地說(shuō)："啊，你把這套房子賣(mài)出去了?這位女士想買(mǎi)這套房子。""不行啊，已簽過(guò)合同了。""真對(duì)不起!您還是再選其他的吧。"經(jīng)理一臉的歉意。
可是，女客戶(hù)連選了三套房子，均被告知房子售出。見(jiàn)客戶(hù)大失所望，銷(xiāo)售經(jīng)理又從抽屜里拿出另一棟樓房的戶(hù)型圖，并神秘地對(duì)客戶(hù)說(shuō)："這里還有兩套沒(méi)有售出，不過(guò)，是留給關(guān)系單位的，都是珍藏戶(hù)型，如果您要，我跟公司總經(jīng)理說(shuō)說(shuō)，讓出一套給您。"銷(xiāo)售經(jīng)理當(dāng)著客戶(hù)的面給總經(jīng)理打電話(huà)再三爭(zhēng)取，總經(jīng)理在電話(huà)那端說(shuō)："如果要，現(xiàn)在讓她交定金。人家下午就要來(lái)看房子。"電話(huà)里的聲音客戶(hù)聽(tīng)得清清楚楚，她急不可耐地說(shuō)："我現(xiàn)在就交定金，下午來(lái)付款。"
客戶(hù)走后，銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)著我們打了個(gè)響指："嘿，哥們兒，又搞定一套。"
我看明白了，其實(shí)，上述客戶(hù)選中的幾套房子并未售出，這只是經(jīng)理玩的售樓促銷(xiāo)小把戲而已，一切都是在做秀。
售樓人員的基本工資很低，獎(jiǎng)金全靠銷(xiāo)售提成，所以他們只能靠售樓業(yè)績(jī)吃飯。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的售樓人員只要一看到客戶(hù)，往往很快就能判斷出是不是自己的目標(biāo)客戶(hù)。如果是，就會(huì)像獅子見(jiàn)到了獵物一樣，很難讓你逃走。
如果客戶(hù)給某房產(chǎn)公司的售樓部打電話(huà)了解樓盤(pán)情況，售樓人員大多會(huì)告訴客戶(hù)到售樓部來(lái)吧，讓客戶(hù)感受到銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的氣氛。資深的售樓人稱(chēng)這是"善意的欺騙"，為的是讓客戶(hù)早下決心。他們的邏輯是：反正客戶(hù)要買(mǎi)房，與其在別人那里"受騙"，還不如買(mǎi)我的房子。
當(dāng)然，售樓人員也渴望真誠(chéng)地與客戶(hù)交流。他們往往選擇好樓盤(pán)去做，也許這樣才能體現(xiàn)他們"謊言"的"善意"。好樓盤(pán)可以使他們?nèi)鲋e時(shí)良心不受譴責(zé)，甚至不必濫用這些小把戲。而當(dāng)他們對(duì)一個(gè)樓盤(pán)沒(méi)有信心時(shí)，會(huì)馬上離開(kāi)。
售樓人員就像大自然中的候鳥(niǎo)一樣，在一個(gè)又一個(gè)樓盤(pán)中游蕩，好樓盤(pán)永遠(yuǎn)是他們瞄準(zhǔn)的目標(biāo)。
篇2：房地產(chǎn)銷(xiāo)售180個(gè)答客問(wèn)(2)
房地產(chǎn)銷(xiāo)售180個(gè)答客問(wèn)（2）
91．建筑面積、銷(xiāo)售面積、套內(nèi)建筑面積、公攤面積的關(guān)系是怎樣的？請(qǐng)列出公式。
92．公用面積分?jǐn)傁禂?shù)和每套房屋的公攤面積是如何計(jì)算的？請(qǐng)列出簡(jiǎn)要公式。
93．陽(yáng)臺(tái)的窗外面積、空調(diào)機(jī)位面積是如何計(jì)算到銷(xiāo)售面積中的？
94．分?jǐn)偸前词裁丛瓌t劃分的？
95．項(xiàng)目一共有多少種戶(hù)型？
96．各種戶(hù)型的銷(xiāo)售面積是多少？得房率是多少？?jī)羰褂妹娣e是多少？
97．功能空間的布局有哪些特征？動(dòng)靜分區(qū)的特點(diǎn)有哪些？
98．不同戶(hù)型在功能、空間、動(dòng)靜分區(qū)等各方面特點(diǎn)有哪些？不同戶(hù)型的實(shí)際朝向是怎樣的？不同戶(hù)型在什么方向有什么樣的景觀？
99．是否有空調(diào)管線預(yù)留管？
100．整體立面風(fēng)格是怎樣的？外立面的細(xì)部材料是怎樣的？
101．周邊各片區(qū)的房地產(chǎn)發(fā)展特征是怎樣的？
102．目前關(guān)于個(gè)人購(gòu)房貸款的具體政策有哪些變化？
103．房地產(chǎn)市場(chǎng)目前出現(xiàn)了哪些層次上的分化？其不同層次有哪些特點(diǎn)？
104．二手房以舊換新業(yè)務(wù)的大體流程是怎樣的？
105．本市房地產(chǎn)市場(chǎng)的總體價(jià)格發(fā)展趨勢(shì)是怎樣的？
106．現(xiàn)在是不是投資置業(yè)的最佳時(shí)機(jī)？
107．如何利用項(xiàng)目條件進(jìn)行房地產(chǎn)投資，投資回報(bào)的主要渠道是怎樣的？
108．請(qǐng)介紹一下項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商的情況？上級(jí)主管單位是誰(shuí)？開(kāi)發(fā)過(guò)哪些成功項(xiàng)目？
109．開(kāi)發(fā)商的開(kāi)發(fā)資質(zhì)是幾級(jí)的？是哪個(gè)政府部門(mén)頒發(fā)的？
110．項(xiàng)目的投資商是誰(shuí)？情況介紹
111．除本項(xiàng)目之外，還有哪些項(xiàng)目？
112．項(xiàng)目由誰(shuí)負(fù)責(zé)承建的？其以往業(yè)績(jī)?nèi)绾危可霞?jí)主管單位是誰(shuí)？
113．承銷(xiāo)代理商是誰(shuí)？有何業(yè)績(jī)？上級(jí)主管單位是誰(shuí)？
114．物業(yè)管理商是誰(shuí)？有何業(yè)績(jī)？上級(jí)主管單位是誰(shuí)？
115．有哪些知名的設(shè)備供應(yīng)商？
116．有哪些知名的服務(wù)配合單位？如裝修設(shè)計(jì)等？
117．項(xiàng)目五證齊全嗎?
118．施工監(jiān)理方是誰(shuí)？有何業(yè)績(jī)？
119．開(kāi)發(fā)商、監(jiān)理、施工單位之間是什么關(guān)系？
120．施工質(zhì)量是如何控制的？
121．商品房要通過(guò)哪些機(jī)構(gòu)的驗(yàn)收才能入??？
122．申請(qǐng)商品房銷(xiāo)售許可證的主要前提條件有哪些？
123．銷(xiāo)售面積中公用面積的分?jǐn)傇瓌t需要報(bào)批嗎？由哪個(gè)部門(mén)審批？
124．申請(qǐng)竣工備案表的前提條件有哪些？
125．為什么不能在商品房買(mǎi)賣(mài)合同中承諾得房率？
126．購(gòu)房者一旦選定所需房屋，除交納購(gòu)房款外，還應(yīng)繳納什么費(fèi)用？
127．買(mǎi)賣(mài)手續(xù)費(fèi)多少？
128．什么是契稅？按什么標(biāo)準(zhǔn)收?。?/p>
129．什么是印花稅？印花稅為多少？
130．什么是公共維修基金？
131．貸款期限最長(zhǎng)幾年？現(xiàn)行利率是多少？
132．項(xiàng)目起價(jià)是多少？最高價(jià)是多少？最低價(jià)是多少？現(xiàn)階段的均價(jià)是多少？未來(lái)將如何調(diào)整？
133．工程期付款的具體條件？
134．按揭付款的具體程序？
135．一次性付款的程序？
136．按揭付款總價(jià)與一次性付款的比較結(jié)果是怎樣的？
137．什么條件下可以保留房號(hào)？法律義務(wù)是什么？
138．什么條件下可以認(rèn)購(gòu)？其法律程序是什么？
139．定金是多少？認(rèn)購(gòu)款如何轉(zhuǎn)為定金及房款？
140．合同如何簽署？補(bǔ)充協(xié)議與合同有哪些關(guān)聯(lián)？
141．請(qǐng)問(wèn)交房拿鑰匙時(shí)，必須同時(shí)交維修基金和契稅嗎？
142．接房主要辦哪些手續(xù)？應(yīng)該注意哪些問(wèn)題？
143．承諾責(zé)任條件是什么？包括開(kāi)工時(shí)間、竣工時(shí)間等。
144．為什么要辦理商品房預(yù)售預(yù)購(gòu)登記手續(xù)？如何辦理？
145．外地人置業(yè)有哪些條件限制？具體的辦理方法是怎樣的？需要額外交納哪些費(fèi)用？
146．銷(xiāo)售面積是如何計(jì)算的？本項(xiàng)目的面積是否經(jīng)過(guò)了有關(guān)單位的確認(rèn)？
147．有哪些銀行機(jī)構(gòu)為本項(xiàng)目提供按揭服務(wù)？
148．各家銀行的貸款年限及貸款比例是否相同？
149．申請(qǐng)按揭需要有什么條件？需要經(jīng)過(guò)哪些程序？
150．開(kāi)發(fā)商提供擔(dān)保嗎？具體的方式是怎樣的？
151．按揭申請(qǐng)與正式合同的簽署有無(wú)必然聯(lián)系？
152．貸款申請(qǐng)過(guò)程中需要有哪些額外費(fèi)用發(fā)生？具體數(shù)額大約是多少？
153．客戶(hù)有權(quán)利在各銀行中自行選擇嗎？
154．供款的方式是怎樣的？
155．組合貸款的具體程序是什么？
156．公積金申請(qǐng)和銀行按揭有何區(qū)別？
157．20**年降息后最新的利率計(jì)算器？
158．開(kāi)發(fā)商所承擔(dān)的主要違約責(zé)任有哪些？
159．客戶(hù)所承擔(dān)的主要違約責(zé)任有哪些？
160．客戶(hù)在購(gòu)房過(guò)程中有所不滿(mǎn)將如何投訴？具體反饋方式是怎樣的？
161．糾紛最終裁定機(jī)構(gòu)是什么部門(mén)？
162．物業(yè)管理服務(wù)收費(fèi)按什么標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行？物業(yè)費(fèi)用如何結(jié)算？
163．物業(yè)管理包括哪些服務(wù)？
164．物業(yè)管理公司是否通過(guò)公開(kāi)的招投標(biāo)進(jìn)行選擇？
165．物業(yè)公司從何時(shí)開(kāi)始進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)管理？
166．未來(lái)交房時(shí)，有哪些是必須經(jīng)過(guò)物管公司才能夠進(jìn)行修改的？如裝修方案/暖氣/進(jìn)戶(hù)門(mén)/封閉陽(yáng)臺(tái)/露臺(tái)等。
167．什么時(shí)間可以組成業(yè)主委員會(huì)？
168．業(yè)主委員會(huì)有權(quán)利監(jiān)督及選擇物業(yè)公司嗎？
169．業(yè)主的權(quán)利將通過(guò)什么方式得到保證？
170．業(yè)主有什么樣的投訴渠道？
171．煤氣、暖氣、熱水的供應(yīng)時(shí)間？
172．電視天線、電話(huà)、寬帶的接通時(shí)間？
173．交房后的各種手續(xù)由誰(shuí)負(fù)責(zé)處理？
174．交房后的各種糾紛客戶(hù)將如何投訴？
175．投訴電話(huà)？客戶(hù)服務(wù)中心地址？
176．本社區(qū)中有配套的學(xué)校和幼兒園嗎？其具體情況是怎樣？177．社區(qū)中是否存在特殊的醫(yī)療配套，如健康會(huì)等？是否有自己的醫(yī)療衛(wèi)生站？位置和規(guī)模如何？
178．社區(qū)內(nèi)部規(guī)劃有配套的超市和便利店嗎？在什么位置？
179．小區(qū)外規(guī)劃有寫(xiě)字樓嗎？有幾座？租金多少？
180．本社區(qū)中有配套的會(huì)所嗎？在什么具體位置？會(huì)所中的主要內(nèi)容有哪些服務(wù)項(xiàng)目？會(huì)所的收費(fèi)條件是多少？
篇3：房地產(chǎn)銷(xiāo)售180個(gè)答客問(wèn)(1)
房地產(chǎn)銷(xiāo)售180個(gè)答客問(wèn)（1）
1．樓盤(pán)周邊未來(lái)是否有較大的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃項(xiàng)目？
2．樓盤(pán)周邊的人口特征是怎樣的？文化教育、就業(yè)等有何特點(diǎn)？
3．樓盤(pán)周邊的經(jīng)濟(jì)商貿(mào)條件是怎樣的？在本市經(jīng)濟(jì)發(fā)展中有什么樣的地位？
4．樓盤(pán)的具體位置是怎樣描述的？周邊哪些標(biāo)志性建筑或可識(shí)別的路標(biāo)？
5．樓盤(pán)周邊處于什么樣的經(jīng)濟(jì)與就業(yè)區(qū)域？有哪些特點(diǎn)？
6．樓盤(pán)附近有什么好的裝修建材市場(chǎng)嗎？
7．社區(qū)能否配社區(qū)內(nèi)班車(chē)和社區(qū)至車(chē)站的班車(chē)？
8．樓盤(pán)小區(qū)周邊有哪些重要的市政設(shè)施（道路）正在規(guī)劃？預(yù)計(jì)的通車(chē)時(shí)間是怎樣的？對(duì)樓盤(pán)的影響是怎樣的？
9．樓盤(pán)周邊的綠化環(huán)境是怎樣的？有無(wú)較近的城市公園？
10. 途經(jīng)樓盤(pán)周?chē)墓痪€路有哪些？
11．樓盤(pán)周邊有哪些金融機(jī)構(gòu)？
12. 樓盤(pán)周邊有哪些體育設(shè)施？
13．樓盤(pán)周邊各種娛樂(lè)設(shè)施是如何分布的？
14．樓盤(pán)周?chē)加心男┥虡I(yè)設(shè)施？各種商業(yè)設(shè)施是如何分布的？
15．周邊各種醫(yī)療配套是如何分布的？
16．小區(qū)周?chē)挠變簣@情況和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)如何？
17．小區(qū)周?chē)心男┬W(xué)和中學(xué)，開(kāi)發(fā)商是否幫助辦理轉(zhuǎn)學(xué)？
18. 小區(qū)附近有哪些高校？
19．項(xiàng)目報(bào)規(guī)劃審批的各主要指標(biāo)是多少？
20．容積率是多少？是否符合國(guó)家相關(guān)規(guī)定？
21．地上建筑規(guī)模多大？其中居住建筑面積、配套公建建筑面積和非配套公建建筑面積分別是多少？
22．小區(qū)內(nèi)住宅共有多少棟？分別是多少層？
23．社區(qū)開(kāi)發(fā)計(jì)劃幾年完成？從何時(shí)開(kāi)始計(jì)算？
24．公共環(huán)境及樓宇中垃圾桶的安放位置？
25．項(xiàng)目土地使用權(quán)為多少年？
26．小區(qū)的總體建筑面積是多少？居住區(qū)地上建筑面積是多少？居住區(qū)建筑面積毛密度?
27．小區(qū)的建筑高度？建筑層數(shù)，地上和地下各多少？
28．項(xiàng)目的地上配套公建建筑面積是多少？地上非配套公建建筑面積是多少？
29．小區(qū)規(guī)劃居住總?cè)丝?？居住總?hù)數(shù)？居住人口毛密度?
30．項(xiàng)目占地的南北、東西間距分別是多少？
31．開(kāi)發(fā)商如何保證首期入住后不受相關(guān)施工的干擾？
32．項(xiàng)目的規(guī)劃規(guī)模有多大？
33．項(xiàng)目總體規(guī)劃有哪些特點(diǎn)？
34．項(xiàng)目共分為幾期？ 目前已經(jīng)開(kāi)發(fā)了幾期？分期建設(shè)的大體計(jì)劃是怎樣的？
35．小區(qū)塔（板）樓的建筑結(jié)構(gòu)形式是哪種？有何主要特點(diǎn)？
36．樓盤(pán)標(biāo)準(zhǔn)層平面一層有多少戶(hù)？
37．戶(hù)型的優(yōu)劣應(yīng)主要從哪些方面評(píng)價(jià)？
38．抗震等級(jí)是多少？
39．非承重墻可以隨意改動(dòng)嗎？需要辦理哪些手續(xù)？
40．業(yè)主能不能改變暖氣管道（更換散熱器）？
41．業(yè)主能不能擅自改變空調(diào)位置（打掉空調(diào)護(hù)欄）？
42．樓盤(pán)戶(hù)內(nèi)的裝修標(biāo)準(zhǔn)是怎樣的？
43．公共部分（大堂、門(mén)廳、電梯廳、停車(chē)場(chǎng)）等裝修標(biāo)準(zhǔn)是怎樣的？
44．外裝修是怎樣的？
45．樓盤(pán)的戶(hù)門(mén)是什么品牌？門(mén)窗采用什么材料？
46．公共過(guò)道裝修如何？
47．整體社區(qū)的安防系統(tǒng)是怎樣的？
48．政府對(duì)小區(qū)消防管理有何要求？項(xiàng)目現(xiàn)在是否達(dá)到？
49. 項(xiàng)目周界防范設(shè)施主要有哪些？
50．室外消防栓的設(shè)置與數(shù)量如何確定？
51．地下車(chē)庫(kù)主要有哪些消防設(shè)施或措施？
52．項(xiàng)目供水系統(tǒng)是怎么樣的？有何特點(diǎn)？
53．排水管選用何種材質(zhì)？有何性能？
54．生活用水與供暖用水是否同一種水源？
55．管道井在樓本體的內(nèi)部還是外部？具體位置在哪里？
56．社區(qū)的供暖方式，是氣供暖還是水供暖？
57．社區(qū)是城市集中供暖嗎？來(lái)自哪個(gè)供熱站？
58．取暖的方式是市政還是社區(qū)內(nèi)部集中式或單元式供應(yīng)？
59．開(kāi)閉站及變配電室的位置選擇、所有建設(shè)、施工、配套是由誰(shuí)負(fù)責(zé)的？發(fā)展商能夠左右嗎？
60．開(kāi)閉站是否會(huì)有電磁輻射和低頻噪音對(duì)業(yè)主造成傷害？
61．各樓層的公共電費(fèi)是怎樣分?jǐn)偤褪召M(fèi)的？
62．各戶(hù)型所配用電容量是多少？
63．房屋交付時(shí)，水、電、暖、燃?xì)夥謩e應(yīng)經(jīng)過(guò)什么樣的檢驗(yàn)或達(dá)到什么樣的標(biāo)準(zhǔn)？
64．每套住宅預(yù)留了幾個(gè)有線電視端口？在何位置？
65．業(yè)主想增加有線電視端口可以嗎？收取多少費(fèi)用？
66．有線電視的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是怎樣的？是否還要收取開(kāi)通費(fèi)用？
67．寬帶接入點(diǎn)有幾個(gè)？在何位置？收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)如何？
68．社區(qū)的通訊配置，到樓和到戶(hù)分別使用何種介質(zhì)？
69．入住時(shí)，裝電話(huà)是否有附加費(fèi)？臨時(shí)號(hào)轉(zhuǎn)正式號(hào)是否收費(fèi)？
70．社區(qū)共有多少個(gè)車(chē)位？比例是怎樣的？
71．車(chē)庫(kù)的具體位置在什么地方？各組團(tuán)的車(chē)庫(kù)劃分是怎樣的？
72．地下車(chē)庫(kù)的排氣孔在什么位置？對(duì)周邊居民有什么影響？
73．車(chē)位租金按照什么標(biāo)準(zhǔn)確定？
74．停車(chē)場(chǎng)管理采用何種系統(tǒng)或設(shè)備？如果業(yè)主停放在地下車(chē)庫(kù)的車(chē)輛出現(xiàn)丟失或損壞現(xiàn)象，物業(yè)是否負(fù)責(zé)？
75．有客來(lái)訪時(shí)，車(chē)停在何位置？收費(fèi)嗎？
76．電梯是何品牌？梯速是多少？載重量多少？
77．電梯內(nèi)有攝像頭等監(jiān)視設(shè)施嗎？是24小時(shí)運(yùn)行嗎？
78．通過(guò)哪些措施減少電梯對(duì)緊鄰電梯井的臥室的影響？
79．項(xiàng)目建筑設(shè)計(jì)理念？項(xiàng)目設(shè)計(jì)單位介紹及選擇過(guò)程。
80．景觀及園林設(shè)計(jì)有哪些特點(diǎn)？景觀設(shè)計(jì)單位介紹及選擇過(guò)程。
81．小區(qū)的綠化率是多少？
82．小區(qū)的綠化工程由什么單位實(shí)施？
83．小區(qū)綠化是否分期完成？若分期，分幾期？能否與樓宇同期成完？
84．小區(qū)綠化都用哪些樹(shù)種？小區(qū)內(nèi)的道路是用何材質(zhì)鋪成的？
85．社區(qū)共有幾個(gè)出入口？分別在哪里？主入
口和次主入口分別是哪個(gè)？86．小區(qū)內(nèi)是人車(chē)分流嗎？
87．小區(qū)內(nèi)的哪條道路是消防主通道？
88．小區(qū)樓間的日照間距是多少？按照規(guī)范，為減少彼此之間對(duì)視的影響，樓與樓之間的間距應(yīng)當(dāng)是多少？
89．以道路控制線為界，項(xiàng)目總占地面積多少？
90．測(cè)量建筑面積時(shí)，使用的是墻體的軸線還是中線？