銷售的整體策略
的確房地產(chǎn)銷售是一場(chǎng)硬仗，整體策略部署會(huì)不會(huì)因?yàn)閼?zhàn)術(shù)調(diào)整而成為“漂亮的墻紙”？我們承認(rèn)銷售成功的“一切在于操作”，我們更堅(jiān)持“操作的前提是策略”。該講提供了整套通往成功之路的整體策略。從中我們可以掌握銷售策略規(guī)劃以及詳細(xì)程序。
第1操作環(huán)節(jié)：建立銷售總體目標(biāo)
案例
時(shí)間目標(biāo)
7月10日11幢洋房，132套單位
7月12日14幢洋房，240套單位
8月8日兩個(gè)小U型組團(tuán)
8月9日-27日征集兩個(gè)大U組團(tuán)的中心綠化廣場(chǎng)方案
8月28日推出兩個(gè)大U組團(tuán)
10月1日拍賣“水天華軒”帶動(dòng)環(huán)湖公寓及一幢18層洋房
為了達(dá)到年底前完成6-8萬(wàn)平方米銷售面積的目標(biāo)，并同時(shí)為本項(xiàng)目樹(shù)立良好的品牌形象，本司建議銷售及廣告部署必須一致、連貫，才能達(dá)到一氣呵成的效果。為此，本司建議總體銷售部署如下：
7月10日，推出11幢洋房，132套單位；
7月12日，加推14幢洋房，240套單位；
8月8日，推出兩個(gè)小U型組團(tuán)；
8月9-27日， 征集兩個(gè)大U組團(tuán)的中心綠化廣場(chǎng)方案；
8月28日，推出兩個(gè)大U組團(tuán)；
10月1日，以拍賣“水天華軒”（樣板樓）帶動(dòng)環(huán)湖公寓及一幢18層洋房的銷售，共11幢洋房。
第2操作環(huán)節(jié)：營(yíng)銷的整體戰(zhàn)略架構(gòu)部署
市場(chǎng)調(diào)查
銷售目標(biāo)體系
價(jià)格定位
目標(biāo)客戶群分析
市場(chǎng)推廣
公關(guān)計(jì)劃
成本預(yù)算
執(zhí)行監(jiān)控
他們愛(ài)看什么報(bào)紙目標(biāo)客房背景分析（經(jīng)濟(jì)背景和文化背景）
他們喜歡什么樣的表達(dá)方式廣告媒本效果分析
他們喜歡和誰(shuí)交朋友項(xiàng)目特性分析
他們經(jīng)常來(lái)往于什么地方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
他們經(jīng)常在什么場(chǎng)所娛樂(lè)、消費(fèi)推廣成本
目標(biāo)客戶群定位銷售周期分析
目標(biāo)客戶跟蹤調(diào)查
第3操作環(huán)節(jié)：營(yíng)銷整體部署招待的工作細(xì)項(xiàng)
營(yíng)銷招待的工作細(xì)項(xiàng)
（注：處理為表格，時(shí)間安排，跟進(jìn)人）
一、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握
公司已有的業(yè)績(jī)和目前發(fā)展?fàn)顩r
公司的中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃和財(cái)務(wù)狀況
公司所秉承的企業(yè)理念
本樓盤的利潤(rùn)目標(biāo)和財(cái)務(wù)安排
二、市場(chǎng)調(diào)查與分析
市場(chǎng)調(diào)本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤（1公里范圍內(nèi)）
與同樣價(jià)位不同區(qū)域的樓盤進(jìn)行比較
與目前正處于強(qiáng)銷期的樓盤進(jìn)行比較
與未來(lái)既將推出的樓盤進(jìn)行比較
與銷售成功的樓盤進(jìn)行比較
三、市場(chǎng)定位、企劃方向的確認(rèn)
樓盤的細(xì)分市場(chǎng)定位
樓盤的產(chǎn)品定位，客源定位
要盤的競(jìng)爭(zhēng)定位
樓盤的設(shè)計(jì)基調(diào)，設(shè)計(jì)風(fēng)格確定
廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格的確定
四、與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性
產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通
產(chǎn)品總體規(guī)劃、細(xì)部結(jié)構(gòu)、公共配置的溝通
產(chǎn)品外立面徒刑的溝通
產(chǎn)品內(nèi)部三維空間處理的溝通
產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設(shè)計(jì)的溝通
產(chǎn)品的面積配比、格局配比的溝通
產(chǎn)品建材設(shè)備選擇確認(rèn)的溝通
五、樓盤的標(biāo)識(shí)
樓盤的命名
MARK或LOGO TYPE的設(shè)計(jì)
標(biāo)準(zhǔn)字體的設(shè)計(jì)
標(biāo)準(zhǔn)顏色的確認(rèn)
六、銷售現(xiàn)場(chǎng)和促銷活動(dòng)的場(chǎng)地安排
接待中心的選址
接待中心至工地現(xiàn)場(chǎng)沿線景觀美化
接待中心風(fēng)格定位、設(shè)計(jì)、施工和室內(nèi)布置
接待中心室外空間企劃、設(shè)計(jì)、布置
放置標(biāo)示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導(dǎo)看板
公開(kāi)酒會(huì)或其他促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的選址、設(shè)計(jì)和布置
七、接待中心主要銷售道具
交通位置圖，區(qū)域環(huán)境圖
鳥(niǎo)瞰圖、透視圖的繪制
墨線圖、家具配置圖的繪制
建筑模型的制作
室內(nèi)室外燈片選擇和燈箱制作
接待中心銷售道具的布置與安排
接待中心銷售道具使用注意事項(xiàng)
八、樣品屋或?qū)嵠肺莸难b修
樣品屋或?qū)嵠肺莸膽粜瓦x擇
實(shí)品屋的樓層、景觀選擇
室內(nèi)裝演的設(shè)計(jì)、施工和督導(dǎo)
家具配置的設(shè)計(jì)、選擇和實(shí)施
室內(nèi)燈光照明，日常生活什物擺設(shè)
清潔衛(wèi)生和監(jiān)護(hù)工作
九、印刷媒體的制作
說(shuō)明書(shū)企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷
DM 企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷
海報(bào)企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷
平面圖冊(cè)企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷
請(qǐng)柬的設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷
各類印刷物套的設(shè)計(jì)、完稿、印刷
十、報(bào)刊媒體的制作與安排
新聞報(bào)道的安排、撰寫和發(fā)稿
報(bào)紙廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布
雜志廣告企劃、，設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布
電視影片的企劃、撰寫、設(shè)計(jì)、拍攝
廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發(fā)布
十一、廣告發(fā)布計(jì)劃
不同種類、不同時(shí)間、不同篇幅的報(bào)紙廣告的選擇
不同種類、不同時(shí)間、不同篇幅的雜志廣告的選擇
不同電臺(tái)、不同時(shí)間、不同欄目的電視廣播廣告的選擇
不同地區(qū)、不同時(shí)間、派報(bào)夾報(bào)的方式
不同媒體的發(fā)布組合安排
發(fā)布數(shù)量、發(fā)布節(jié)奏的安排和控制
十二、各項(xiàng)事務(wù)的發(fā)包與控制
品質(zhì)要優(yōu)良，不可粗制濫造
數(shù)量要足夠，不可偷工減料
價(jià)格要合理，與品質(zhì)相符
廠商的請(qǐng)款方式要能配合公司
注意生活制作過(guò)程中的品質(zhì)控制，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)調(diào)整
了解生產(chǎn)周期，掌握完成時(shí)間，務(wù)必與整個(gè)銷售計(jì)劃相協(xié)調(diào)
貨比三家，慎重決定
十三、價(jià)格制定與價(jià)格控制
基價(jià)和差價(jià)系數(shù)的確定
底價(jià)價(jià)目表與表價(jià)價(jià)目表的擬訂
付款方式的確定
底價(jià)價(jià)目表與表價(jià)價(jià)目表的擬訂
付款方式的確定
優(yōu)惠折扣的條件和方式
銷售人員、銷售經(jīng)理等各級(jí)人員的讓價(jià)空間和權(quán)責(zé)范圍
十四、推出時(shí)間計(jì)劃
依天氣狀況、季節(jié)特性而定
依民情民性、財(cái)政情勢(shì)而定
依施工進(jìn)度、資金狀況而定
依準(zhǔn)備工作、市場(chǎng)概況而定
十五、業(yè)務(wù)訓(xùn)練計(jì)劃
銷售人員的體能訓(xùn)練
銷售人員房地產(chǎn)基本知識(shí)教育
答客問(wèn)的制作
答客問(wèn)的反復(fù)演練及修正
銷售人員制服、名片的設(shè)計(jì)制作
銷售狀況表的設(shè)計(jì)、完稿、制作
銷售隊(duì)伍的組織編派和獎(jiǎng)金制度的擬訂
十六、現(xiàn)場(chǎng)銷售執(zhí)行
電話接聽(tīng)，電話追蹤
現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪客戶接待，介紹樓盤
帶看樓盤實(shí)地，詳介樓盤，環(huán)境
客戶追蹤、拜訪
收取大定、小定、直至最后簽約
各類報(bào)表的填定
銷售檢討會(huì)
現(xiàn)場(chǎng)考勤值日、衛(wèi)生保潔
十七、房屋銷售相關(guān)文件
大、小定金收據(jù)
內(nèi)外銷商品房預(yù)售合同
內(nèi)外銷商品房銷售合同
房屋租憑合同
簽定上相關(guān)文書(shū)的注意事項(xiàng)
十八、促銷活動(dòng)的主題選擇
新產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)
房地產(chǎn)投資捷徑講座
兒童繪畫(huà)比賽等親情活動(dòng)
影星、歌星聯(lián)誼晚會(huì)
大家樂(lè)有獎(jiǎng)況答游戲
促銷活動(dòng)計(jì)劃、實(shí)施、效果評(píng)判和費(fèi)用安排
十九、廣告效果和銷狀況分析
各種媒體來(lái)電狀況分析
各種媒體來(lái)人狀況分析
每周每月客戶情況分析
每月銷售情況總體分析
下一階段銷售計(jì)劃安排與建議
二十、銷售總結(jié)
銷售結(jié)束總結(jié)報(bào)告
總結(jié)報(bào)告審核并存檔
工地用品及銷售清理完畢公司收存
計(jì)算銷售人員的獎(jiǎng)金，激勵(lì)士氣
舉辦慶功活動(dòng)，獎(jiǎng)勵(lì)參與作業(yè)
第4操作環(huán)節(jié)：營(yíng)銷整體布置模式借鑒
一、確定現(xiàn)場(chǎng)賣場(chǎng)目標(biāo)
營(yíng)造銷售氣氛，給買家強(qiáng)烈的銷售感染力突出項(xiàng)目的主賣點(diǎn)，體現(xiàn)項(xiàng)目在當(dāng)?shù)嘏c眾不同的風(fēng)貌和個(gè)性展示鮮明的項(xiàng)目形象和發(fā)展商的專業(yè)規(guī)范形象，以增強(qiáng)客房購(gòu)買信心
1、工地形象
理由：工地現(xiàn)場(chǎng)是大眾接觸。認(rèn)知樓盤功能屬性、工程進(jìn)度、發(fā)展商買力等訊息最直接的渠道之一，大眾在這類住處接受過(guò)程中是處于被動(dòng)地位的。規(guī)劃出與眾不同，個(gè)性鮮明的工地現(xiàn)場(chǎng)，是七妙傳遞項(xiàng)目推廣信息，建立優(yōu)良發(fā)展商形象的有效方式。
予人印象：高素質(zhì)、專業(yè)、親和
策 略：
圍板等應(yīng)定期維護(hù)、更新、保持其結(jié)構(gòu)的完整、色彩的鮮亮、字跡的清晰工地現(xiàn)場(chǎng)的整潔、有序、低噪音和無(wú)污染。
設(shè)計(jì)—獨(dú)特結(jié)構(gòu)的“**花園”路牌，設(shè)置在營(yíng)銷門口：表明項(xiàng)目的規(guī)劃、位置、小區(qū)外市政道路、綠化的維護(hù)，許可的情況下，可布設(shè)背景音樂(lè)揚(yáng)聲系統(tǒng)，營(yíng)造獨(dú)特的現(xiàn)場(chǎng)氛圍。
2、物業(yè)形象
予人印象：人情味濃、親和
策 略：
導(dǎo)示部分規(guī)范和逐步完善社區(qū)環(huán)境的營(yíng)造配套設(shè)施的實(shí)施
3、高質(zhì)素專業(yè)服務(wù)的售樓處
理 由：眼見(jiàn)為實(shí)是買家消費(fèi)決策最重要的依據(jù)之一。
予人印象：親和
策 略：
展板的制作贈(zèng)品的發(fā)放樣板間及規(guī)格標(biāo)牌外揚(yáng)掛旗的渲染室內(nèi)背景音樂(lè)、光線的關(guān)注，刻意營(yíng)造輕松、愜意的咨詢氛圍。統(tǒng)一規(guī)范著裝、行為舉止的銷售人員
4、樣板間
理由：彌漫豐富生活氣息，設(shè)計(jì)符合購(gòu)房者心理的樣板房，對(duì)潛在顧客的感染力是極強(qiáng)的。
策 略：
樣板房的裝修要令人耳目一新，但予人感覺(jué)不能高檔化，充分展現(xiàn)戶型的樣板房給出裝修思想的說(shuō)明和裝修費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)范圍。
二、媒體組合策略
1.基本觀念
a.房地產(chǎn)是價(jià)值巨大的商品，客房購(gòu)買行為需要一個(gè)較長(zhǎng)的理性和比較判斷過(guò)程才能發(fā)生。但是由于供過(guò)于求的商品住宅市場(chǎng)，客房的可選擇性十分豐富，在購(gòu)買行為發(fā)生的一剎那，起決定因素的是理性分析基礎(chǔ)上的感性判斷，而不是理性分析本身。
b.物業(yè)的價(jià)值可分作“硬價(jià)值”和軟價(jià)值“兩部分，硬價(jià)值就是成本加利潤(rùn)，沒(méi)有彈性。而軟價(jià)值是目標(biāo)客戶對(duì)物業(yè)的認(rèn)知和感受，彈性極大，在銷售過(guò)程中比硬價(jià)值更重要。軟價(jià)值的判斷是一個(gè)感性過(guò)程，增強(qiáng)軟價(jià)值的最有效方法就是物業(yè)形象包裝和廣告促銷宣傳。
c.我們的項(xiàng)目推廣就是利用各種媒介手段，使目標(biāo)客戶從對(duì)牧業(yè)形成良好的主觀軟價(jià)值認(rèn)同，逐步從欣賞到信任最后實(shí)現(xiàn)購(gòu)買，這期間需要傳播大量的信息，從多方位、多角度包圍目標(biāo)客房幫助他們?nèi)コN種顧慮并下決心購(gòu)買。
d.新聞媒體策略包括媒介的量化分析和量化后的媒介組合。在媒介組合中，軟性新聞的廣告價(jià)值成尤為突顯。
e.軟性新聞的有效傳播的首要基礎(chǔ)是企業(yè)與傳媒建立良好的社會(huì)關(guān)系。與傳媒建立良好關(guān)系，并不只是請(qǐng)客送禮更重要的是有計(jì)劃地向新聞媒體提供“制造新聞”的題材的線索。當(dāng)然，制造新聞的基本原則就是決不弄虛作假，它應(yīng)該是建立在真實(shí)的基礎(chǔ)之上，經(jīng)過(guò)我們的巧妙挖掘，通過(guò)記者采訪報(bào)道并在各大媒體上進(jìn)行炒作的。
2.入市前傳播目的
a.讓深圳人知道深圳灣畔有個(gè)濱海超大社區(qū)—“**花園”。
b.讓潛在客戶知道“黃金海岸”的規(guī)劃理念-“一個(gè)與海洋生態(tài)環(huán)境共生的全風(fēng)水社區(qū)”
c.讓潛在客戶知道“黃金海岸”的品位-“一個(gè)二十年不落后的歐陸海岸風(fēng)情高尚社區(qū)”
d.制造內(nèi)部認(rèn)購(gòu)供不應(yīng)求的氣氛，讓潛在客戶知道“黃金海岸”還未正式發(fā)售前就
3.
b．讓潛在客戶知道“黃金海岸”的規(guī)劃理念--“一個(gè)與海洋生態(tài)環(huán)境共生的全風(fēng)水社區(qū)”
C．讓潛在客戶知道。黃金海岸。的品位——“一個(gè)二十年不落后的歐陸海岸風(fēng)情高尚社區(qū)”
d．制造內(nèi)部認(rèn)購(gòu)供不應(yīng)求的氣氛，讓潛在客戶知道“黃金海岸”還未正式發(fā)售前就炙手可熱，刺激客戶及早落訂。
3．入市前廣告宣傳步驟
a．深入剖析項(xiàng)目的獨(dú)特規(guī)劃理念（新的地產(chǎn)概念）和優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，制造財(cái)經(jīng)新聞?lì)}材。
b．進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)形象包裝，完成立交通干道戶外（廣告兼作導(dǎo)現(xiàn)牌）的發(fā)布，以釋放項(xiàng)目信息、營(yíng)造銷售氣氛。
C.由公司選用一名“御用記者”，所有新聞稿件均由此人統(tǒng)一撰寫。
d.選擇深圳市權(quán)威性強(qiáng)、覆蓋面廣的媒體，開(kāi)辟地產(chǎn)專題欄目（如討論海濱城市濱海社區(qū)的規(guī)劃問(wèn)題等）或選擇公眾較關(guān)注的欄目冠以“黃金海岸特約”的題頭，作為本項(xiàng)目軟性宣傳的陣地。
e.根據(jù)工程進(jìn)度策劃宣傳主題，如領(lǐng)導(dǎo)到工地考察、工地開(kāi)工典禮、封頂儀式等等、增加富傳張力。
f.根據(jù)軟性新聞?lì)A(yù)熱程度及工程進(jìn)度，輔助性地投放有針對(duì)性的硬性廣告并策劃—系列促銷主題活動(dòng)，如向全國(guó)征集“海洋生態(tài)社區(qū)”標(biāo)志性環(huán)藝雕塑、“高尚社區(qū)配套設(shè)施有獎(jiǎng)建議”等，讓更多的人參與本項(xiàng)目，以達(dá)深入人心的宣傳效果。
4．軟性新聞主題
a.西部通道的建立對(duì)深圳灣沿岸物業(yè)的影響
b.黃金海岸作為深圳西部海濱大型社區(qū)的居住特點(diǎn)
c.黃金海岸歐陸海岸風(fēng)情之整體建筑構(gòu)想
d.建筑布局和環(huán)藝空間規(guī)劃－與海洋生態(tài)環(huán)境共生的全風(fēng)水社會(huì)社區(qū)的規(guī)劃
e.海濱城市濱海社區(qū)海洋性社區(qū)文化的營(yíng)造
f.黃金澳之規(guī)劃和社區(qū)文化的營(yíng)造對(duì)海濱城市濱海社區(qū)建設(shè)的重要參考價(jià)值等等
5.可投放硬性廣告媒體特點(diǎn)
a.報(bào)紙
《ＸＸ報(bào)》
. 簡(jiǎn)介：1982年5月創(chuàng)辦，是*深圳市委機(jī)關(guān)報(bào)，是深圳市第一大報(bào)。立足深圳關(guān)注珠三角，面向全國(guó)，發(fā)行海內(nèi)外，上網(wǎng)出版早已報(bào)刊，在國(guó)內(nèi)外有很高的知名度和廣泛的影響。
發(fā)行量：**萬(wàn)份
發(fā)行時(shí)間：每日
發(fā)行版面：共**個(gè)專版，***多個(gè)專欄
發(fā)行區(qū)域：深圳市并覆蓋全國(guó)多個(gè)城市及港澳及海外部分地區(qū)。
讀者人數(shù)：150萬(wàn) 男性53%，婦性47%
讀者層面：企業(yè)員工21.6%,工商業(yè)，服務(wù)業(yè)人員17.6%、學(xué)生14.2%、國(guó)企干部6.8%科教文衛(wèi)人員6.1%其他行業(yè)均在6%以下。
媒體影響力：AAA
說(shuō)明：該規(guī)格由于不屬于正常報(bào)紙發(fā)布規(guī)格所以其效果易搶眼，且占用個(gè)版篇幅較大有小整版的視覺(jué)效果，價(jià)格適中。連續(xù)發(fā)布效果甚為明顯。
b.電視：
《**電視臺(tái)》
. 簡(jiǎn)介：**電視臺(tái)是中國(guó)第一家經(jīng)濟(jì)特區(qū)具有影響力的電視媒介，富有深圳特色和特區(qū)精神的節(jié)目，不但贏得了當(dāng)?shù)赜^眾，也成為周邊地區(qū)包括港澳觀眾了解特區(qū)動(dòng)向、政策的第一選擇。
. 播出形式：30秒廣告、《房地產(chǎn)直銷廣場(chǎng)》欄目
. 收視率：**地區(qū)47%
. 播出時(shí)間：共36小時(shí)（兩套）
. 千人成本：7.15元人民幣
. 媒體影響力AA
廣告播出建議
c.戶外
廣告大型廣告牌《以下為目前可供租用的戶外廣告牌基本情況》
. 發(fā)布地點(diǎn)：深圳大區(qū)主干道；麒麟路口（深南路方向）、深圳嘉賓路（和平路、建設(shè)路段）、地王大廈對(duì)面、郵電局對(duì)對(duì)面廣告牌。
. 發(fā)布目的：傳遞項(xiàng)目信息，烘托宣傳氣氛，加強(qiáng)視覺(jué)得沖擊力。
. 針對(duì)人群：主要干道行人
. 媒體影響力：AA
. 發(fā)布規(guī)格：
嘉賓路 52平方 65元/平方/月
地王對(duì)面 160平方 40萬(wàn)/年
140平方 30萬(wàn)/年
郵電局對(duì)面 120平方 150元/平方/月
深南路與麒麟路口 120平方 180元/平方/月
d.郵遞廣告
. 發(fā)布目的：配合其他媒體廣泛傳達(dá)信息
. 針對(duì)區(qū)域：在深公司、辦事處、住宅區(qū)、寫字樓
. 媒體影響力：A
e.網(wǎng)絡(luò)
. 發(fā)布目的：充分利用住處高速公路住處傳播快、傳播面廣的特點(diǎn)，建立項(xiàng)目主頁(yè)，及時(shí)準(zhǔn)確的傳遞項(xiàng)目信
. 發(fā)布范圍：覆蓋網(wǎng)絡(luò)通達(dá)區(qū)域
. 媒影響力：A
6.入市前廣告廣告發(fā)布規(guī)格與節(jié)奏
入市前的廣告媒體組合應(yīng)以戶外廣告和現(xiàn)場(chǎng)形象包裝為主，配合主題寶劍活動(dòng)及相應(yīng)的報(bào)紙廣告和軟性新聞。即：
. 戶外廣告：戶外廣告牌，由深圳至南山至項(xiàng)目地塊，設(shè)置3-4塊路牌，以形象宣傳為主，兼作導(dǎo)視牌。具體位置在上述可用廣告牌中篩選。
. 完全包裝：工地圍墻、營(yíng)銷中心、現(xiàn)場(chǎng)道路包裝等。
. 報(bào)紙廣告：包括主題以下活動(dòng)的策劃、軟性新聞報(bào)導(dǎo)、專欄開(kāi)辟及以形象廣告為主的硬性廣告其具體內(nèi)容待規(guī)劃方案及各項(xiàng)基礎(chǔ)工作到位后確定。
發(fā)布進(jìn)間 發(fā)布媒體 發(fā)布規(guī)格 發(fā)布內(nèi)容 新聞標(biāo)題
三、入市前營(yíng)銷策劃目標(biāo)
1.總體目標(biāo)
a.為樓盤正式入市銷售作好充分的準(zhǔn)備；
b.進(jìn)行入市前的信息告，預(yù)熱市場(chǎng)，制造局部供不應(yīng)求的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)所氛；
c.展示一個(gè)成熟、優(yōu)良和專業(yè)的發(fā)展商形象和樓盤形象。
2.階段目標(biāo)
a.籌劃期（98年11月15-99年2月15日，即春節(jié)前）
. 完成工地現(xiàn)場(chǎng)包裝及銷售中心布置
. POP廣告、宣傳印刷品及贈(zèng)品制作到位
. 利用工地現(xiàn)場(chǎng)形象營(yíng)那、戶外廣告的實(shí)現(xiàn)，引發(fā)公眾關(guān)注，截留部分客戶物業(yè)管理以及按揭等各種法律文件的準(zhǔn)備
b.內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（為期1個(gè)月，1999年3月15日-4月15日）
. 充分利用內(nèi)部客戶資源，在取得預(yù)售證前進(jìn)行內(nèi)部?jī)?yōu)惠認(rèn)購(gòu)，聚集前期人氣。利用媒介廣告、現(xiàn)場(chǎng)樣板房、專題展示活動(dòng)等推廣方式，吸引目標(biāo)客戶上門參觀樣板房，通過(guò)控制銷售量等方式，制造供不應(yīng)求的賣市場(chǎng)疚。為今后正式發(fā)售創(chuàng)造題材。
c.正式入市銷售期
賣點(diǎn)有步驟地全面釋放，營(yíng)銷強(qiáng)勢(shì)的全面展開(kāi)。
篇2：麥凱銷售策略（全集）:價(jià)值感
價(jià)值感才是決定的關(guān)鍵
一位演講者面對(duì)滿屋的人，臺(tái)下沒(méi)人聽(tīng)過(guò)或見(jiàn)過(guò)此人，他邊講開(kāi)場(chǎng)白邊把手插進(jìn)褲袋里，掏出一張20元美金：“這張20元我愿用1元賣出，誰(shuí)要買?”
老實(shí)說(shuō)，你會(huì)不會(huì)跳起來(lái)說(shuō)你要買?或者你會(huì)等幾秒鐘，看看別人怎么反應(yīng)，直到別人舉手時(shí)，才怯生生地舉起你的手?
如果你遲疑了，那很正常--因?yàn)槲覀円簧慕逃几嬖V我們，只有傻子才會(huì)像那個(gè)人一樣做生意。但如果有別人敢在同樣情況下冒險(xiǎn)，那我們貪婪的小手就舉起來(lái)了，我們習(xí)慣跟隨別人。別人的手舉得越快、需求越強(qiáng)烈，我們跟得也越快。換言之，我們對(duì)任何物質(zhì)價(jià)值的判定，都不是來(lái)自物質(zhì)的本身，而是根據(jù)這種物質(zhì)被需求的程度而定。
好吧，你會(huì)說(shuō)這是行銷學(xué)初級(jí)班的課，誰(shuí)不曉得嘛，這跟現(xiàn)實(shí)世界有什么關(guān)系?
關(guān)系可大了!
我可以告訴你一個(gè)四兄弟的故事，他們腰纏萬(wàn)貫，卻根本就不了解這個(gè)簡(jiǎn)單概念，也許幾年后這件事也會(huì)像某些大企業(yè)的吹牛文章一樣，列入哈佛商學(xué)院企管碩士的個(gè)案研究里。
但我們可不可以從中學(xué)到點(diǎn)什么?
場(chǎng)景：市郊。此地是明尼亞波利斯市(也可能是全美國(guó))最有價(jià)值的士地，市郊50英畝的精華住宅區(qū)，在原來(lái)的舊體育場(chǎng)拆遷到市中心后，身價(jià)暴漲。
入場(chǎng)：葛米茲兄弟四個(gè)，都是加拿大人，以進(jìn)口伊朗地毯起家，目前經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)。他們至今最偉大的成就就是世界最大的西愛(ài)德蒙購(gòu)物中心。這可不是普通的購(gòu)物中心，不光只面積大，除了商店、服務(wù)中心和餐廳之外，還有完整的休閑娛樂(lè)中心，2英畝半的室內(nèi)人工湖，兒童樂(lè)園和5000萬(wàn)美元搭建成的觀光旅館。葛米茲兄弟稱這個(gè)購(gòu)物中心是“世界第八大奇跡”，而且千百萬(wàn)個(gè)觀光客也同意他們的說(shuō)法。
更大的野心
葛米茲兄弟最近又提了個(gè)“很棒”的點(diǎn)子，他們想在舊體育場(chǎng)廢墟上建起價(jià)值15億美元的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，可為當(dāng)?shù)鼐用駧?lái)4000個(gè)新的工作機(jī)會(huì)，并在無(wú)污染情況下維持合理的工資;可充分利用原本已經(jīng)成廢墟的舊建地，井且可以替本m.dewk.cn州每年吸引百萬(wàn)名游客。
州長(zhǎng)對(duì)他們的點(diǎn)子很有興趣，并且準(zhǔn)備召集州議員，立下減稅的法案等，希望讓葛米茲兄弟的計(jì)劃通行無(wú)阻。
聽(tīng)起來(lái)，這好像是全美各州都求之若渴的計(jì)劃(事實(shí)上，葛米茲兄弟提出這個(gè)計(jì)劃前幾個(gè)月，州政府曾經(jīng)努力拉攏通用汽車公司來(lái)此設(shè)廠，但比他們的計(jì)劃差多了，所以并未成功)。看起來(lái)葛米茲兄弟的提案有百利無(wú)一害，他們要求立法上的支持和減稅方案都相當(dāng)合理，而且他們已經(jīng)有相當(dāng)雄厚的財(cái)力，遵守合約的信譽(yù)也不錯(cuò)。
但就在大家都準(zhǔn)備鼓掌稱慶之際，事態(tài)急轉(zhuǎn)直下;從州長(zhǎng)以下，每個(gè)人都讓葛米茲兄弟處處碰壁，州長(zhǎng)也急急撤回對(duì)該計(jì)劃的各種支援。這全只因?yàn)楣P(guān)作業(yè)上一次簡(jiǎn)單的錯(cuò)誤：忽略了在供給之前，一定要先制造需求。
創(chuàng)造購(gòu)買情境
如果我站在街頭用1塊錢的賤價(jià)出賣我的20元鈔票，結(jié)果一定會(huì)被捕。誰(shuí)肯相信世界上竟有這等好事?里面必然有詐。如果葛米茲兄弟推出這個(gè)計(jì)劃時(shí)，懂得運(yùn)用通用公司的計(jì)劃--先公布設(shè)廠計(jì)劃，再選擇最有利的地點(diǎn);而不是直接提供政府一個(gè)好計(jì)劃，州政府就會(huì)毫不考慮地接受這個(gè)計(jì)劃。他們不需要?jiǎng)e人來(lái)說(shuō)這個(gè)計(jì)劃有多大好處，看到別州爭(zhēng)著要這計(jì)劃，自然就會(huì)知道。這是老早在100年前，哈克·芬就在《湯姆歷險(xiǎn)記》里教過(guò)湯姆刷白墻的一招。也許這個(gè)故事不在葛米茲兄弟收集的童話故事中。
行銷不光是銷售的藝術(shù)，不光是說(shuō)服別人來(lái)買就夠了，而是要?jiǎng)?chuàng)造出一種讓購(gòu)買者想購(gòu)買的情境--最好的方式莫過(guò)于僧多粥少。
讓顧客自動(dòng)上門
日本人用很簡(jiǎn)單的公式形容典型的美國(guó)行銷計(jì)劃：準(zhǔn)備好了嗎?瞄準(zhǔn)!發(fā)射!
顯然這正是葛米茲兄弟的行銷公式，他們其實(shí)只消自忖幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題就夠了：我到底在賣什么?我怎樣才能創(chuàng)造對(duì)此種產(chǎn)品的需求?我要賣給誰(shuí)?他們真正想要的是什么?但葛米茲兄弟什么問(wèn)題都沒(méi)問(wèn)就一頭栽進(jìn)來(lái)，開(kāi)始四處推銷。設(shè)想一下，如果他們先問(wèn)這些問(wèn)題再提出計(jì)劃，結(jié)果會(huì)有何不同?
他們是在賣一個(gè)購(gòu)物中心嗎?不是。是賣工作機(jī)會(huì)和稅后盈余嗎?有一點(diǎn)。推銷別人所需求的東西嗎?正是如此。
這種推銷是讓客戶知道自己夠資格享用這種產(chǎn)品，這是推銷員的夢(mèng)想，這也是唯一的方法，你可以推銷實(shí)際價(jià)值不高但卻能代表身份地位的產(chǎn)品。
別以為我只在說(shuō)貴得離譜的進(jìn)口車或珠寶，這些價(jià)格跟真正昂貴的大買賣--房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，或連鎖棒球隊(duì)比起來(lái)簡(jiǎn)直微不足道。你絕不能用經(jīng)濟(jì)效益來(lái)解釋，為什么人們花這么多錢，去買貴得離譜的皇冠、寶石這些炫耀性的消費(fèi)。你怎么幫“自我”和與眾不同的獨(dú)特性標(biāo)價(jià)呢?
這是通用汽車公司用來(lái)吸引州民愿意投資的技巧。
如果你是葛米茲兄弟，你要怎樣創(chuàng)造同樣的需求呢?
首先，你先不要出面，躲在你加拿大神秘的金窟老家，不要第一次說(shuō)明計(jì)劃就出面。通用汽車公司的大老板們就不會(huì)到全國(guó)去推銷設(shè)廠計(jì)劃，他們只要在底特律宣告一聲，要選建廠地點(diǎn)，各州政府自然蜂擁而至。他了解要制造讓客戶自動(dòng)上門的氣氛，然后自己只要當(dāng)裁判，宣判誰(shuí)夠資格讓通用去設(shè)廠。
為什么像葛米茲兄弟如此精明的生意人，在行動(dòng)前不察明此點(diǎn)，他們?yōu)槭裁匆弥?0元大鈔到一群不信任他們的觀眾前猛搖，說(shuō)要用元20換1元?
只有一個(gè)理由，他們以為只要州長(zhǎng)支持這個(gè)計(jì)劃就夠了。
大錯(cuò)特錯(cuò)。
他們忘了問(wèn)另外兩個(gè)問(wèn)題：我真正的客戶是誰(shuí)?他們真正需要什么?
他們只答對(duì)了一半， 政客的確是他們最終的客戶，他們大權(quán)在握，可決定是否成交。只要打通這一關(guān)，其他的自然容易解決，像每坪多少錢，廣告費(fèi)多少等等。但要說(shuō)眼政客，卻需要了解個(gè)中訣竅。葛米茲兄弟只急著去牽政客的手蓋章，到攝影機(jī)前主持開(kāi)工典禮，卻忘了政客的真正需求。他們有自己的客戶--選民，也會(huì)擔(dān)心自己是不是真的提供選民真正需要的東西?如此，選民下一次才會(huì)再投票給自己。這就是下一步我要教你們的。
了解客戶
文章來(lái)源自 物業(yè)經(jīng)理人
和了解產(chǎn)品一樣重要
以政客為例，他們會(huì)接受你的提議，條件必定是此舉會(huì)贏得許多選票，或有其他特別的好處。
這倒不是說(shuō)政客比我們不老實(shí)或不可靠，只是他們雖然要領(lǐng)導(dǎo)民眾，卻必須時(shí)時(shí)看選民的臉色行事。離選民較遠(yuǎn)的立法者，譬如華盛頓的參眾議員就比地方官員(如州長(zhǎng))較不可靠，但原則還是一樣。所以在要求政客做什么事時(shí)，必須創(chuàng)造有利這個(gè)提議通過(guò)的環(huán)境，或是做些讓政客們不得不設(shè)法回報(bào)的事--譬如捐款或助選等工作。
在你選擇任何策略前，最好先弄清楚對(duì)手是誰(shuí)。葛米茲兄弟的故事里，州長(zhǎng)相信這是選民需要的計(jì)劃，于是答應(yīng)出面支持，但是一旦發(fā)現(xiàn)他們井沒(méi)有獲得輿論支持，他就匆匆撤退。
葛米茲兄弟終于開(kāi)了竅，聘請(qǐng)當(dāng)?shù)赜握f(shuō)團(tuán)體來(lái)說(shuō)服大眾，當(dāng)初向州議會(huì)開(kāi)口要的幾億投資雖然未成，卻在市議會(huì)得到幫助。于是才有目前縮減規(guī)模的購(gòu)物中心，雖不如最初的規(guī)模，卻仍是當(dāng)?shù)刈畲蟮耐恋亻_(kāi)發(fā)計(jì)劃--當(dāng)然原本規(guī)模會(huì)更大的。
了解你的客戶不表示就要直接向他推銷，在這個(gè)故事里，向州長(zhǎng)推銷太容易了。但葛米茲兄弟真正該采取的步驟是在州長(zhǎng)周圍建立“影響人士”所組成的支援體系，譬如新聞界、工會(huì)、民意、他的政黨等等，然后再接觸他本人。這需要專業(yè)的公關(guān)技巧，譬如報(bào)道他們以往成功的購(gòu)物中心計(jì)劃，透露還有其他州在爭(zhēng)取他們?nèi)ピO(shè)購(gòu)物中心，引導(dǎo)當(dāng)?shù)匾庖?jiàn)領(lǐng)袖說(shuō)明本州需要開(kāi)發(fā)這個(gè)購(gòu)物中心等等，但葛米茲兄弟一件扎根工作也沒(méi)做，于是很不幸地，當(dāng)州長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)他上了一條沒(méi)有船員的船時(shí)，他當(dāng)然急著喊棄船。
點(diǎn)點(diǎn)滴滴收集信息
在麥凱信封公司，你不會(huì)相信我們多了解客戶--連國(guó)稅局都不相信。我們的業(yè)務(wù)員對(duì)每個(gè)客戶都必須填妥66個(gè)問(wèn)題。不只是他們喜歡那種信封，而是經(jīng)由業(yè)務(wù)員自己持續(xù)的觀察與訪談，得到有關(guān)客戶“個(gè)人”的信息，例如他對(duì)什么事物有特別的意見(jiàn)?他最得意的成就是什么?他在辦公室里代表的身份是什么?
當(dāng)你了解客戶的特殊興趣與個(gè)性后，你往后跟他們接觸與談話就會(huì)特別容易。我有個(gè)客戶是芝加哥小熊棒球隊(duì)的球迷，這就讓我們一年至少能通六次信，我不必在信中告訴他最近信封的形式，我只要寫關(guān)于棒球的事，他則告訴我有關(guān)信封的意見(jiàn)。
我另外一個(gè)客戶集郵，不論我到世界任何角落，我都把特別具異國(guó)風(fēng)味的郵票寄給他。我想他一定相當(dāng)感激，他買我的信封已歷時(shí)20年，然而這其間，我們只見(jiàn)過(guò)一次面。
了解你的客戶表示了解他的需求。也許你的產(chǎn)品真的好，但別的東西也會(huì)影響銷路，譬如認(rèn)同感、尊敬、信任、關(guān)懷、服務(wù)、覺(jué)得受重視、友誼、協(xié)助等等，都是更重要的東西。文章來(lái)源自 物業(yè)經(jīng)理人
篇3：大客戶銷售策略之關(guān)系營(yíng)銷策略觀點(diǎn)
大客戶銷售策略之關(guān)系營(yíng)銷策略觀點(diǎn)
關(guān)系這兩個(gè)字在中國(guó)有著意味深長(zhǎng)的深刻的含義，尤其是工業(yè)品大客戶營(yíng)銷人員言必談“顧客關(guān)系”的現(xiàn)實(shí)，也說(shuō)明了關(guān)系營(yíng)銷在日常銷售活動(dòng)中的重要程度。但大部分銷售人員對(duì)關(guān)系營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)是很片面的，存在相當(dāng)?shù)恼`區(qū)。如：①關(guān)系營(yíng)銷無(wú)非就是請(qǐng)客送禮加回扣;②和客戶關(guān)系好內(nèi)部有熟人，是銷售成功的關(guān)鍵因素。。。
A公司是一家商品混凝土生產(chǎn)商，其70%的業(yè)務(wù)量來(lái)自當(dāng)?shù)匾患易畲蟮腂建筑承包商，兩家企業(yè)已有很長(zhǎng)的合作時(shí)間關(guān)系很“鐵”，因?yàn)锳公司的董事長(zhǎng)和B公司的老總是大學(xué)的同窗好友，其間也有其它的混凝土生產(chǎn)商想與B公司做生意，但都未獲成功。在外界看來(lái)A公司真是背靠大樹(shù)能乘涼，但這個(gè)使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手羨慕不已的企業(yè)其實(shí)也有很大苦衷：一是建筑行業(yè)欠款嚴(yán)重，甲方欠施工方，施工方再欠材料供貨商，供貨商必須準(zhǔn)備一大筆資金來(lái)周轉(zhuǎn)，二是原材料漲的厲害，而施工企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也使利潤(rùn)不斷下降，轉(zhuǎn)而壓材料供應(yīng)商降價(jià)，供應(yīng)商面臨雙重的壓力。有幾次是B公司向A公司最后通牒了：某某工程甲方的價(jià)格壓的低，如果這個(gè)價(jià)格你們不做的話，那其它混凝土生產(chǎn)商愿意做，只好對(duì)不起了。A公司明知這個(gè)價(jià)格不掙錢如果考慮欠款利息的話還可能要虧本，但一單生意不做事小，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手乘虛而入事大，只得硬著頭皮做下去。可后來(lái)這樣的最后通牒愈來(lái)愈多，讓A公司苦不堪言，A公司有時(shí)侯懷疑是不是真的存在這樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也許只是B企業(yè)壓價(jià)的一個(gè)手段吧。
觀點(diǎn)一：什么是關(guān)系營(yíng)銷?
用比較學(xué)術(shù)化的言語(yǔ)來(lái)表達(dá)就是：建立、保持和加強(qiáng)與顧客以及其他合作者的關(guān)系，以此使各方面的利益得到滿足和融合。這個(gè)過(guò)程是通過(guò)信任和承諾來(lái)實(shí)現(xiàn)。
如果用大白話來(lái)表達(dá)就是：利益是廠家與客戶建立關(guān)系的紐帶，其中廠家的利益是實(shí)現(xiàn)了銷售，而客戶的利益包括①組織利益：獲得優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、良好的服務(wù)以及適中的價(jià)格;②個(gè)人利益：請(qǐng)不要簡(jiǎn)單地把它看成回扣，可能是權(quán)利、成就、被賞識(shí)或安全感等。而信任是保證雙方利益得以實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)，如：客戶對(duì)你的產(chǎn)品質(zhì)量持懷疑態(tài)度(因?yàn)楣I(yè)品的質(zhì)量只有通過(guò)實(shí)際使用才能被鑒別)或你對(duì)某些個(gè)人的承諾能否實(shí)現(xiàn)不能確定，那所謂的關(guān)系也無(wú)從談起。
所以關(guān)系營(yíng)銷可以用10個(gè)字來(lái)概括：利益是紐帶，信任是保證。
其中客戶的信任也分為對(duì)供應(yīng)商組織的信任(例如：廠家以通過(guò)ISO9000認(rèn)證、運(yùn)營(yíng)制度、硬件設(shè)備、業(yè)績(jī)、榮譽(yù)等方面贏得客戶的信任)和個(gè)人的信任(廠家銷售人員以情趣、偏好、性格、資歷等情感方面的共鳴與客戶建立互信關(guān)系)，但同時(shí)對(duì)組織的信任也是通過(guò)個(gè)人得以實(shí)現(xiàn)的。很難想象一個(gè)被客戶極不信任的銷售人員，客戶會(huì)同時(shí)相信他代表的廠家能夠提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和良好的服務(wù)。
觀點(diǎn)二：如何與客戶建立相互信任的關(guān)系?
一)有熟人牽線搭橋，是與客戶建立個(gè)人信任關(guān)系的捷徑。
雖然它對(duì)你銷售的成功不一定起著決定性的作用，但確實(shí)縮短了雙方從陌生-熟悉-信任的時(shí)間。所以工業(yè)品銷售人員初次拜訪的開(kāi)場(chǎng)白中，告訴客戶我是某某人(可以是對(duì)方的熟人、朋友、領(lǐng)導(dǎo)等等)介紹來(lái)的，的確可以起到意想不到的效果。
二)拜訪拜訪再拜訪-反復(fù)出現(xiàn)，關(guān)系是跑出來(lái)的。
尤其是同質(zhì)化和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品如：制造原料，當(dāng)服務(wù)和價(jià)格也沒(méi)有多大差別時(shí)，銷售人員跑的勤，成功的可能性就大。我在做銷售人員時(shí)，客戶對(duì)為什么選擇我們的產(chǎn)品的說(shuō)法也很直白：其實(shí)都是大廠的產(chǎn)品質(zhì)量?jī)r(jià)格也差不多，可你一周來(lái)三次，打十二個(gè)電話，怪不容易的。但也要注意掌握頻率，每次見(jiàn)面都有借口，每次拜訪時(shí)要留下伏筆(下次拜訪的借口)。
三)銷售人員的人品和為人：
任何產(chǎn)品最終還是通過(guò)人-銷售人員來(lái)完成的，銷售產(chǎn)品前先銷售自己，①以真誠(chéng)對(duì)待客戶，幫助客戶解決問(wèn)題;②以得體的個(gè)人舉止贏得客戶好感;③以敬業(yè)精神贏得客戶尊重;④可以保持沉默但一定不能說(shuō)假話;⑤不要輕易承諾，承諾了就一定要做到。
四)成為為客戶解決問(wèn)題的專家：
病人信任醫(yī)生嗎?當(dāng)然，因?yàn)樗麄兪墙獬阃纯嗟膶＜摇?/p>
工業(yè)產(chǎn)品往往技術(shù)復(fù)雜專業(yè)性強(qiáng)，大部分客戶并不是專家，廠家銷售人員和技術(shù)人員比客戶懂的更多，通過(guò)將更多客戶所不具備的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)融入其的實(shí)際工作中，減少客戶的工作量，工作難度和工作成本，當(dāng)然也取得了客戶的信任。
很多工業(yè)品廠家的銷售人員經(jīng)常需要與項(xiàng)目的設(shè)計(jì)方協(xié)同工作。即便是設(shè)計(jì)師，也不可能對(duì)所使用的材料和設(shè)備做到面面俱到全部精通，在單個(gè)產(chǎn)品和提供解決方案上，廠家的技術(shù)人員要精通的多。通過(guò)為設(shè)計(jì)方出設(shè)計(jì)方案，就是以技術(shù)服務(wù)來(lái)建立雙方的信任關(guān)系。
五)通過(guò)第三方證實(shí)供應(yīng)商的實(shí)力：
工業(yè)品采購(gòu)中客戶考慮最多的恐怕是采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)。工業(yè)品都有較長(zhǎng)的使用壽命，工業(yè)品的質(zhì)量和服務(wù)只有通過(guò)實(shí)際使用來(lái)鑒別的，而這種特點(diǎn)使工業(yè)品在營(yíng)銷中的信任尤其重要，特別是對(duì)供應(yīng)商組織系統(tǒng)的信任。向客戶證實(shí)能力建立信任的最好的辦法是通過(guò)第三方，如：國(guó)家權(quán)威機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告;已經(jīng)投入運(yùn)行的設(shè)備;使用過(guò)你產(chǎn)品的客戶推薦;實(shí)地考察參觀工廠和設(shè)備;ISO9000認(rèn)證證書(shū)等等。
六)小恩小惠贏得客戶好感：
不能否認(rèn)與客戶從陌生到熟悉再到信任的過(guò)程，吃飯喝酒或送點(diǎn)小禮品的確是加速這一過(guò)程的催化劑，在工業(yè)品銷售中這些活動(dòng)也在所難免，人心都是肉長(zhǎng)的，有這么多的供應(yīng)商，他憑什么對(duì)你另眼相看。
七)自信的態(tài)度消除客戶的疑慮
銷售人員的自信態(tài)度，在與客戶初步接觸階段尤其重要。客戶在詢問(wèn)關(guān)于公司或者產(chǎn)品的細(xì)節(jié)時(shí)，你所有的回答必須充滿自信，不能支支吾吾，否則會(huì)讓客戶感到有所懷疑而導(dǎo)致對(duì)你的不信任。如果你自己都顯得底氣不足，那如何去贏得客戶的信任呢?
八)以有效的溝通技巧，尋求共同語(yǔ)言
很多新入行的工業(yè)品銷售人員，都會(huì)遇到一個(gè)比較困惑的問(wèn)題，就是和客戶交談時(shí)很難引起對(duì)方的共鳴，對(duì)方說(shuō)的話總是有一搭沒(méi)一搭，使你感覺(jué)很別扭，覺(jué)得和客戶中間有堵墻似的。有句話說(shuō)的好：
“不能同流，哪能交流;不能交流，哪能交心;不能交心，哪能交易。”所以你需要：
“見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話”人與人的血型不一樣，思維不一樣，素質(zhì)不一樣，地位不一樣，而人都喜歡與自己有共同點(diǎn)的人交流。
“多笑”不要吝嗇笑容，熱情友好是溝通的橋梁;
“好奇態(tài)度”在與客戶交談傾聽(tīng)客戶說(shuō)話時(shí)，請(qǐng)自始至終保持驚奇和好奇的表情。
觀點(diǎn)三：客戶的組織利益和個(gè)人利益哪個(gè)更重要?
有些銷售人員喜歡將個(gè)人利益(就是他們所理解的關(guān)系)的作用無(wú)限放大，他們不了解客戶的需求，也不喜歡談產(chǎn)品的特性、優(yōu)勢(shì)、利益和解決方案，張口閉口就是要搞定客戶中的誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)，吃飯洗澡加回扣成了他們必走的流程。
不能否認(rèn)完全靠桌底下的交易拿到訂單的情況確實(shí)存在，尤其在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)。但現(xiàn)在的時(shí)代畢竟大不同了，在黨中央加大反腐敗力度的形勢(shì)下，很少有人敢拿著個(gè)人好處卻買了價(jià)高質(zhì)次的產(chǎn)品。尤其在工業(yè)品銷售中，首先還是要滿足組織利益，就是看產(chǎn)品是否過(guò)硬;服務(wù)是否到位;價(jià)格是否合理;解決方案是否先進(jìn);當(dāng)然最重要的是滿足客戶的需求。在幾個(gè)品牌相互競(jìng)爭(zhēng)中勝出或比其它供應(yīng)商大差不差的前提下，再有可能談所謂的個(gè)人利益，按照行內(nèi)的說(shuō)法是拿著不燙手。
所以說(shuō)第一：滿足客戶公司利益是基礎(chǔ)，非常重要;第二：滿足客戶的個(gè)人利益很重要，前提是必須先滿足客戶的組織利益;第三：客戶特別喜歡你產(chǎn)品或特別喜歡你的人(可能看你順眼吧)，就更次要了。但如果第一第二的條件大家都一樣的話，那第三就變的很重要了。
觀點(diǎn)四：客戶關(guān)系的四種類型和二個(gè)層次
局外人：銷售人員與客戶初次接觸，雙方還沒(méi)有建立互信關(guān)系，也沒(méi)有業(yè)務(wù)往來(lái)。
朋友：銷售人員與客戶是私人朋友，但暫時(shí)也沒(méi)有業(yè)務(wù)往來(lái)。
供應(yīng)商：成為客戶的供應(yīng)商，但銷售人員與客戶無(wú)私人友誼。贏得訂單是因?yàn)楫a(chǎn)品的性價(jià)比。
合作伙伴：同時(shí)是客戶的朋友和供應(yīng)商時(shí)，就是合作伙伴。
結(jié)論：客戶要選擇性價(jià)比最優(yōu)的供應(yīng)商，也想與他喜歡的銷售人員打交道。工業(yè)品銷售人員要將與客戶的個(gè)人關(guān)系提升到組織關(guān)系，如果將一切建立在個(gè)人關(guān)系上，風(fēng)險(xiǎn)是很大的，因?yàn)閭€(gè)體本身就是風(fēng)險(xiǎn)體，會(huì)受到環(huán)境、情緒、認(rèn)知、流動(dòng)性等因素的影響。
觀點(diǎn)五：如何使你的利益與眾不同?
客戶的口頭禪是同樣產(chǎn)品看質(zhì)量;同樣質(zhì)量看價(jià)格;同樣價(jià)格看服務(wù)。但如果是連服務(wù)都相同呢?就要看桌底下的功夫了，就是所謂的“個(gè)人關(guān)系”，但這種東西又是最容易模仿的，你說(shuō)送回扣誰(shuí)不會(huì)呢?那如何使你的利益與眾不同而使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法模仿呢?
關(guān)系營(yíng)銷可分為三個(gè)層次：一級(jí)關(guān)系靠?jī)r(jià)格;二級(jí)關(guān)系靠服務(wù)的個(gè)性化和人格化;三級(jí)關(guān)系靠雙方的互惠、互補(bǔ)和互相依賴。
案例：
去年8月，浙江臺(tái)州有一場(chǎng)50年未遇的臺(tái)風(fēng)。某公司一個(gè)大客戶的倉(cāng)庫(kù)正好位于海堤內(nèi)40米處，由于位置特殊連保險(xiǎn)公司也拒絕接受投保。在臺(tái)風(fēng)緊急警報(bào)發(fā)布后，該客戶還存有僥幸心理，以為臺(tái)風(fēng)未必在當(dāng)?shù)氐顷懀镜拇罂蛻艚?jīng)理過(guò)去曾經(jīng)一再對(duì)其告誡必須改變倉(cāng)庫(kù)位置并參加保險(xiǎn)，該客戶一直未有動(dòng)作，但這次情況非同小可，公司的大客戶經(jīng)理特地趕往臺(tái)州，再次規(guī)勸他馬上把貨物轉(zhuǎn)移至安全的地方，這次他終于聽(tīng)了勸告。隨后發(fā)生的臺(tái)風(fēng)和伴隨的海嘯在當(dāng)?shù)貧v史上是少有的，在同一倉(cāng)庫(kù)放貨的另一客戶遭受了滅頂之災(zāi)，價(jià)值100多萬(wàn)的水泥竟全部沖入了大海，頃刻傾家蕩產(chǎn)。事后這個(gè)客戶非常后怕，同時(shí)也對(duì)該客戶經(jīng)理非常感激，慶幸接受廠家的意見(jiàn)，雖然當(dāng)時(shí)花1萬(wàn)多的倉(cāng)儲(chǔ)和搬運(yùn)費(fèi)，但保住了價(jià)值60多萬(wàn)的貨物。后來(lái)他對(duì)該客戶經(jīng)理說(shuō)：“其實(shí)廠家完全可以不予關(guān)心，因?yàn)檫@完全是客戶的貨，無(wú)論損失與廠家無(wú)關(guān)，但你們是把我真正當(dāng)成家里人來(lái)看待了，今后我還有什么理由不與廠家繼續(xù)合作”。
觀點(diǎn)六：關(guān)系營(yíng)銷要考慮成本
關(guān)系營(yíng)銷模式有兩種①關(guān)系領(lǐng)先型。在企業(yè)與顧客建立交易關(guān)系之前，先建立非交易關(guān)系，為以后的交易打下基礎(chǔ);②關(guān)系深入型。成交后，繼續(xù)關(guān)心顧客，了解他們存在的問(wèn)題和機(jī)會(huì)，并隨時(shí)以各種方式為其提供服務(wù)。無(wú)論哪種模式與客戶建立和維護(hù)關(guān)系都是需要成本的，因此關(guān)系營(yíng)銷的應(yīng)用必須具備一些條件，你必須在效益與成本之間、長(zhǎng)期與短期效益之間尋求平衡，如：第一單不掙錢可能是為了將來(lái)長(zhǎng)期訂單的利益，這需要管理者的主觀判斷，不能完全采取精確的財(cái)務(wù)上的計(jì)算方式。