新天利房產(chǎn)項(xiàng)目銷售組織策略

　　（一）銷售控制人員

　　現(xiàn)場(chǎng)設(shè)項(xiàng)目經(jīng)理和現(xiàn)場(chǎng)主管各一人，負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售的管理、組織、統(tǒng)籌、協(xié)調(diào)。

　　設(shè)銷售監(jiān)控和銷售后勤各一人，負(fù)責(zé)銷售的銷售節(jié)奏、價(jià)格控制、媒體推廣及效果監(jiān)控、促銷方案的設(shè)計(jì)和實(shí)施、辦理按揭等。

　　（二）銷售顧問的配備及培訓(xùn)指導(dǎo)

　　現(xiàn)場(chǎng)售樓部設(shè)銷售顧問多人，現(xiàn)場(chǎng)接待中心設(shè)兩名銷售顧問。人員要求綜合素質(zhì)較高，良好的服務(wù)意識(shí)，高度的工作責(zé)任心和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。

　　對(duì)銷售顧問進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，重點(diǎn)培訓(xùn)區(qū)域行情，本項(xiàng)目相關(guān)知識(shí)，以及統(tǒng)一說辭等。

篇2：麥凱銷售策略（全集）:價(jià)值感

　　價(jià)值感才是決定的關(guān)鍵

　　一位演講者面對(duì)滿屋的人，臺(tái)下沒人聽過或見過此人，他邊講開場(chǎng)白邊把手插進(jìn)褲袋里，掏出一張20元美金：“這張20元我愿用1元賣出，誰要買?”

　　老實(shí)說，你會(huì)不會(huì)跳起來說你要買?或者你會(huì)等幾秒鐘，看看別人怎么反應(yīng)，直到別人舉手時(shí)，才怯生生地舉起你的手?

　　如果你遲疑了，那很正常--因?yàn)槲覀円簧慕逃几嬖V我們，只有傻子才會(huì)像那個(gè)人一樣做生意。但如果有別人敢在同樣情況下冒險(xiǎn)，那我們貪婪的小手就舉起來了，我們習(xí)慣跟隨別人。別人的手舉得越快、需求越強(qiáng)烈，我們跟得也越快。換言之，我們對(duì)任何物質(zhì)價(jià)值的判定，都不是來自物質(zhì)的本身，而是根據(jù)這種物質(zhì)被需求的程度而定。

　　好吧，你會(huì)說這是行銷學(xué)初級(jí)班的課，誰不曉得嘛，這跟現(xiàn)實(shí)世界有什么關(guān)系?

　　關(guān)系可大了!

　　我可以告訴你一個(gè)四兄弟的故事，他們腰纏萬貫，卻根本就不了解這個(gè)簡(jiǎn)單概念，也許幾年后這件事也會(huì)像某些大企業(yè)的吹牛文章一樣，列入哈佛商學(xué)院企管碩士的個(gè)案研究里。

　　但我們可不可以從中學(xué)到點(diǎn)什么?

　　場(chǎng)景：市郊。此地是明尼亞波利斯市(也可能是全美國(guó))最有價(jià)值的士地，市郊50英畝的精華住宅區(qū)，在原來的舊體育場(chǎng)拆遷到市中心后，身價(jià)暴漲。

　　入場(chǎng)：葛米茲兄弟四個(gè)，都是加拿大人，以進(jìn)口伊朗地毯起家，目前經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)。他們至今最偉大的成就就是世界最大的西愛德蒙購(gòu)物中心。這可不是普通的購(gòu)物中心，不光只面積大，除了商店、服務(wù)中心和餐廳之外，還有完整的休閑娛樂中心，2英畝半的室內(nèi)人工湖，兒童樂園和5000萬美元搭建成的觀光旅館。葛米茲兄弟稱這個(gè)購(gòu)物中心是“世界第八大奇跡”，而且千百萬個(gè)觀光客也同意他們的說法。

　　更大的野心

　　葛米茲兄弟最近又提了個(gè)“很棒”的點(diǎn)子，他們想在舊體育場(chǎng)廢墟上建起價(jià)值15億美元的房地產(chǎn)開發(fā)計(jì)劃，可為當(dāng)?shù)鼐用駧?000個(gè)新的工作機(jī)會(huì)，并在無污染情況下維持合理的工資;可充分利用原本已經(jīng)成廢墟的舊建地，井且可以替本m.dewk.cn州每年吸引百萬名游客。

　　州長(zhǎng)對(duì)他們的點(diǎn)子很有興趣，并且準(zhǔn)備召集州議員，立下減稅的法案等，希望讓葛米茲兄弟的計(jì)劃通行無阻。

　　聽起來，這好像是全美各州都求之若渴的計(jì)劃(事實(shí)上，葛米茲兄弟提出這個(gè)計(jì)劃前幾個(gè)月，州政府曾經(jīng)努力拉攏通用汽車公司來此設(shè)廠，但比他們的計(jì)劃差多了，所以并未成功)。看起來葛米茲兄弟的提案有百利無一害，他們要求立法上的支持和減稅方案都相當(dāng)合理，而且他們已經(jīng)有相當(dāng)雄厚的財(cái)力，遵守合約的信譽(yù)也不錯(cuò)。

　　但就在大家都準(zhǔn)備鼓掌稱慶之際，事態(tài)急轉(zhuǎn)直下;從州長(zhǎng)以下，每個(gè)人都讓葛米茲兄弟處處碰壁，州長(zhǎng)也急急撤回對(duì)該計(jì)劃的各種支援。這全只因?yàn)楣P(guān)作業(yè)上一次簡(jiǎn)單的錯(cuò)誤：忽略了在供給之前，一定要先制造需求。

　　創(chuàng)造購(gòu)買情境

　　如果我站在街頭用1塊錢的賤價(jià)出賣我的20元鈔票，結(jié)果一定會(huì)被捕。誰肯相信世界上竟有這等好事?里面必然有詐。如果葛米茲兄弟推出這個(gè)計(jì)劃時(shí)，懂得運(yùn)用通用公司的計(jì)劃--先公布設(shè)廠計(jì)劃，再選擇最有利的地點(diǎn);而不是直接提供政府一個(gè)好計(jì)劃，州政府就會(huì)毫不考慮地接受這個(gè)計(jì)劃。他們不需要?jiǎng)e人來說這個(gè)計(jì)劃有多大好處，看到別州爭(zhēng)著要這計(jì)劃，自然就會(huì)知道。這是老早在100年前，哈克·芬就在《湯姆歷險(xiǎn)記》里教過湯姆刷白墻的一招。也許這個(gè)故事不在葛米茲兄弟收集的童話故事中。

　　行銷不光是銷售的藝術(shù)，不光是說服別人來買就夠了，而是要?jiǎng)?chuàng)造出一種讓購(gòu)買者想購(gòu)買的情境--最好的方式莫過于僧多粥少。

　　讓顧客自動(dòng)上門

　　日本人用很簡(jiǎn)單的公式形容典型的美國(guó)行銷計(jì)劃：準(zhǔn)備好了嗎?瞄準(zhǔn)!發(fā)射!

　　顯然這正是葛米茲兄弟的行銷公式，他們其實(shí)只消自忖幾個(gè)簡(jiǎn)單的問題就夠了：我到底在賣什么?我怎樣才能創(chuàng)造對(duì)此種產(chǎn)品的需求?我要賣給誰?他們真正想要的是什么?但葛米茲兄弟什么問題都沒問就一頭栽進(jìn)來，開始四處推銷。設(shè)想一下，如果他們先問這些問題再提出計(jì)劃，結(jié)果會(huì)有何不同?

　　他們是在賣一個(gè)購(gòu)物中心嗎?不是。是賣工作機(jī)會(huì)和稅后盈余嗎?有一點(diǎn)。推銷別人所需求的東西嗎?正是如此。

　　這種推銷是讓客戶知道自己夠資格享用這種產(chǎn)品，這是推銷員的夢(mèng)想，這也是唯一的方法，你可以推銷實(shí)際價(jià)值不高但卻能代表身份地位的產(chǎn)品。

　　別以為我只在說貴得離譜的進(jìn)口車或珠寶，這些價(jià)格跟真正昂貴的大買賣--房地產(chǎn)開發(fā)計(jì)劃，或連鎖棒球隊(duì)比起來簡(jiǎn)直微不足道。你絕不能用經(jīng)濟(jì)效益來解釋，為什么人們花這么多錢，去買貴得離譜的皇冠、寶石這些炫耀性的消費(fèi)。你怎么幫“自我”和與眾不同的獨(dú)特性標(biāo)價(jià)呢?

　　這是通用汽車公司用來吸引州民愿意投資的技巧。

　　如果你是葛米茲兄弟，你要怎樣創(chuàng)造同樣的需求呢?

　　首先，你先不要出面，躲在你加拿大神秘的金窟老家，不要第一次說明計(jì)劃就出面。通用汽車公司的大老板們就不會(huì)到全國(guó)去推銷設(shè)廠計(jì)劃，他們只要在底特律宣告一聲，要選建廠地點(diǎn)，各州政府自然蜂擁而至。他了解要制造讓客戶自動(dòng)上門的氣氛，然后自己只要當(dāng)裁判，宣判誰夠資格讓通用去設(shè)廠。

　　為什么像葛米茲兄弟如此精明的生意人，在行動(dòng)前不察明此點(diǎn)，他們?yōu)槭裁匆弥?0元大鈔到一群不信任他們的觀眾前猛搖，說要用元20換1元?

　　只有一個(gè)理由，他們以為只要州長(zhǎng)支持這個(gè)計(jì)劃就夠了。

　　大錯(cuò)特錯(cuò)。

　　他們忘了問另外兩個(gè)問題：我真正的客戶是誰?他們真正需要什么?

　　他們只答對(duì)了一半， 政客的確是他們最終的客戶，他們大權(quán)在握，可決定是否成交。只要打通這一關(guān)，其他的自然容易解決，像每坪多少錢，廣告費(fèi)多少等等。但要說眼政客，卻需要了解個(gè)中訣竅。葛米茲兄弟只急著去牽政客的手蓋章，到攝影機(jī)前主持開工典禮，卻忘了政客的真正需求。他們有自己的客戶--選民，也會(huì)擔(dān)心自己是不是真的提供選民真正需要的東西?如此，選民下一次才會(huì)再投票給自己。這就是下一步我要教你們的。

　　了解客戶

文章來源自 物業(yè)經(jīng)理人

　　和了解產(chǎn)品一樣重要

　　以政客為例，他們會(huì)接受你的提議，條件必定是此舉會(huì)贏得許多選票，或有其他特別的好處。

　　這倒不是說政客比我們不老實(shí)或不可靠，只是他們雖然要領(lǐng)導(dǎo)民眾，卻必須時(shí)時(shí)看選民的臉色行事。離選民較遠(yuǎn)的立法者，譬如華盛頓的參眾議員就比地方官員(如州長(zhǎng))較不可靠，但原則還是一樣。所以在要求政客做什么事時(shí)，必須創(chuàng)造有利這個(gè)提議通過的環(huán)境，或是做些讓政客們不得不設(shè)法回報(bào)的事--譬如捐款或助選等工作。

　　在你選擇任何策略前，最好先弄清楚對(duì)手是誰。葛米茲兄弟的故事里，州長(zhǎng)相信這是選民需要的計(jì)劃，于是答應(yīng)出面支持，但是一旦發(fā)現(xiàn)他們井沒有獲得輿論支持，他就匆匆撤退。

　　葛米茲兄弟終于開了竅，聘請(qǐng)當(dāng)?shù)赜握f團(tuán)體來說服大眾，當(dāng)初向州議會(huì)開口要的幾億投資雖然未成，卻在市議會(huì)得到幫助。于是才有目前縮減規(guī)模的購(gòu)物中心，雖不如最初的規(guī)模，卻仍是當(dāng)?shù)刈畲蟮耐恋亻_發(fā)計(jì)劃--當(dāng)然原本規(guī)模會(huì)更大的。

　　了解你的客戶不表示就要直接向他推銷，在這個(gè)故事里，向州長(zhǎng)推銷太容易了。但葛米茲兄弟真正該采取的步驟是在州長(zhǎng)周圍建立“影響人士”所組成的支援體系，譬如新聞界、工會(huì)、民意、他的政黨等等，然后再接觸他本人。這需要專業(yè)的公關(guān)技巧，譬如報(bào)道他們以往成功的購(gòu)物中心計(jì)劃，透露還有其他州在爭(zhēng)取他們?nèi)ピO(shè)購(gòu)物中心，引導(dǎo)當(dāng)?shù)匾庖婎I(lǐng)袖說明本州需要開發(fā)這個(gè)購(gòu)物中心等等，但葛米茲兄弟一件扎根工作也沒做，于是很不幸地，當(dāng)州長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)他上了一條沒有船員的船時(shí)，他當(dāng)然急著喊棄船。

　　點(diǎn)點(diǎn)滴滴收集信息

　　在麥凱信封公司，你不會(huì)相信我們多了解客戶--連國(guó)稅局都不相信。我們的業(yè)務(wù)員對(duì)每個(gè)客戶都必須填妥66個(gè)問題。不只是他們喜歡那種信封，而是經(jīng)由業(yè)務(wù)員自己持續(xù)的觀察與訪談，得到有關(guān)客戶“個(gè)人”的信息，例如他對(duì)什么事物有特別的意見?他最得意的成就是什么?他在辦公室里代表的身份是什么?

　　當(dāng)你了解客戶的特殊興趣與個(gè)性后，你往后跟他們接觸與談話就會(huì)特別容易。我有個(gè)客戶是芝加哥小熊棒球隊(duì)的球迷，這就讓我們一年至少能通六次信，我不必在信中告訴他最近信封的形式，我只要寫關(guān)于棒球的事，他則告訴我有關(guān)信封的意見。

　　我另外一個(gè)客戶集郵，不論我到世界任何角落，我都把特別具異國(guó)風(fēng)味的郵票寄給他。我想他一定相當(dāng)感激，他買我的信封已歷時(shí)20年，然而這其間，我們只見過一次面。

　　了解你的客戶表示了解他的需求。也許你的產(chǎn)品真的好，但別的東西也會(huì)影響銷路，譬如認(rèn)同感、尊敬、信任、關(guān)懷、服務(wù)、覺得受重視、友誼、協(xié)助等等，都是更重要的東西。文章來源自 物業(yè)經(jīng)理人

篇3：大客戶銷售策略之關(guān)系營(yíng)銷策略觀點(diǎn)

　　大客戶銷售策略之關(guān)系營(yíng)銷策略觀點(diǎn)

　　關(guān)系這兩個(gè)字在中國(guó)有著意味深長(zhǎng)的深刻的含義，尤其是工業(yè)品大客戶營(yíng)銷人員言必談“顧客關(guān)系”的現(xiàn)實(shí)，也說明了關(guān)系營(yíng)銷在日常銷售活動(dòng)中的重要程度。但大部分銷售人員對(duì)關(guān)系營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)是很片面的，存在相當(dāng)?shù)恼`區(qū)。如：①關(guān)系營(yíng)銷無非就是請(qǐng)客送禮加回扣;②和客戶關(guān)系好內(nèi)部有熟人，是銷售成功的關(guān)鍵因素。。。

　　A公司是一家商品混凝土生產(chǎn)商，其70%的業(yè)務(wù)量來自當(dāng)?shù)匾患易畲蟮腂建筑承包商，兩家企業(yè)已有很長(zhǎng)的合作時(shí)間關(guān)系很“鐵”，因?yàn)锳公司的董事長(zhǎng)和B公司的老總是大學(xué)的同窗好友，其間也有其它的混凝土生產(chǎn)商想與B公司做生意，但都未獲成功。在外界看來A公司真是背靠大樹能乘涼，但這個(gè)使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手羨慕不已的企業(yè)其實(shí)也有很大苦衷：一是建筑行業(yè)欠款嚴(yán)重，甲方欠施工方，施工方再欠材料供貨商，供貨商必須準(zhǔn)備一大筆資金來周轉(zhuǎn)，二是原材料漲的厲害，而施工企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也使利潤(rùn)不斷下降，轉(zhuǎn)而壓材料供應(yīng)商降價(jià)，供應(yīng)商面臨雙重的壓力。有幾次是B公司向A公司最后通牒了：某某工程甲方的價(jià)格壓的低，如果這個(gè)價(jià)格你們不做的話，那其它混凝土生產(chǎn)商愿意做，只好對(duì)不起了。A公司明知這個(gè)價(jià)格不掙錢如果考慮欠款利息的話還可能要虧本，但一單生意不做事小，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手乘虛而入事大，只得硬著頭皮做下去。可后來這樣的最后通牒愈來愈多，讓A公司苦不堪言，A公司有時(shí)侯懷疑是不是真的存在這樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也許只是B企業(yè)壓價(jià)的一個(gè)手段吧。

　　觀點(diǎn)一：什么是關(guān)系營(yíng)銷?

　　用比較學(xué)術(shù)化的言語來表達(dá)就是：建立、保持和加強(qiáng)與顧客以及其他合作者的關(guān)系，以此使各方面的利益得到滿足和融合。這個(gè)過程是通過信任和承諾來實(shí)現(xiàn)。

　　如果用大白話來表達(dá)就是：利益是廠家與客戶建立關(guān)系的紐帶，其中廠家的利益是實(shí)現(xiàn)了銷售，而客戶的利益包括①組織利益：獲得優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、良好的服務(wù)以及適中的價(jià)格;②個(gè)人利益：請(qǐng)不要簡(jiǎn)單地把它看成回扣，可能是權(quán)利、成就、被賞識(shí)或安全感等。而信任是保證雙方利益得以實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)，如：客戶對(duì)你的產(chǎn)品質(zhì)量持懷疑態(tài)度(因?yàn)楣I(yè)品的質(zhì)量只有通過實(shí)際使用才能被鑒別)或你對(duì)某些個(gè)人的承諾能否實(shí)現(xiàn)不能確定，那所謂的關(guān)系也無從談起。

　　所以關(guān)系營(yíng)銷可以用10個(gè)字來概括：利益是紐帶，信任是保證。

　　其中客戶的信任也分為對(duì)供應(yīng)商組織的信任(例如：廠家以通過ISO9000認(rèn)證、運(yùn)營(yíng)制度、硬件設(shè)備、業(yè)績(jī)、榮譽(yù)等方面贏得客戶的信任)和個(gè)人的信任(廠家銷售人員以情趣、偏好、性格、資歷等情感方面的共鳴與客戶建立互信關(guān)系)，但同時(shí)對(duì)組織的信任也是通過個(gè)人得以實(shí)現(xiàn)的。很難想象一個(gè)被客戶極不信任的銷售人員，客戶會(huì)同時(shí)相信他代表的廠家能夠提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和良好的服務(wù)。

　　觀點(diǎn)二：如何與客戶建立相互信任的關(guān)系?

　　一)有熟人牽線搭橋，是與客戶建立個(gè)人信任關(guān)系的捷徑。

　　雖然它對(duì)你銷售的成功不一定起著決定性的作用，但確實(shí)縮短了雙方從陌生-熟悉-信任的時(shí)間。所以工業(yè)品銷售人員初次拜訪的開場(chǎng)白中，告訴客戶我是某某人(可以是對(duì)方的熟人、朋友、領(lǐng)導(dǎo)等等)介紹來的，的確可以起到意想不到的效果。

　　二)拜訪拜訪再拜訪-反復(fù)出現(xiàn)，關(guān)系是跑出來的。

　　尤其是同質(zhì)化和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品如：制造原料，當(dāng)服務(wù)和價(jià)格也沒有多大差別時(shí)，銷售人員跑的勤，成功的可能性就大。我在做銷售人員時(shí)，客戶對(duì)為什么選擇我們的產(chǎn)品的說法也很直白：其實(shí)都是大廠的產(chǎn)品質(zhì)量?jī)r(jià)格也差不多，可你一周來三次，打十二個(gè)電話，怪不容易的。但也要注意掌握頻率，每次見面都有借口，每次拜訪時(shí)要留下伏筆(下次拜訪的借口)。

　　三)銷售人員的人品和為人：

　　任何產(chǎn)品最終還是通過人-銷售人員來完成的，銷售產(chǎn)品前先銷售自己，①以真誠(chéng)對(duì)待客戶，幫助客戶解決問題;②以得體的個(gè)人舉止贏得客戶好感;③以敬業(yè)精神贏得客戶尊重;④可以保持沉默但一定不能說假話;⑤不要輕易承諾，承諾了就一定要做到。

　　四)成為為客戶解決問題的專家：

　　病人信任醫(yī)生嗎?當(dāng)然，因?yàn)樗麄兪墙獬阃纯嗟膶＜摇?/p>

　　工業(yè)產(chǎn)品往往技術(shù)復(fù)雜專業(yè)性強(qiáng)，大部分客戶并不是專家，廠家銷售人員和技術(shù)人員比客戶懂的更多，通過將更多客戶所不具備的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)融入其的實(shí)際工作中，減少客戶的工作量，工作難度和工作成本，當(dāng)然也取得了客戶的信任。

　　很多工業(yè)品廠家的銷售人員經(jīng)常需要與項(xiàng)目的設(shè)計(jì)方協(xié)同工作。即便是設(shè)計(jì)師，也不可能對(duì)所使用的材料和設(shè)備做到面面俱到全部精通，在單個(gè)產(chǎn)品和提供解決方案上，廠家的技術(shù)人員要精通的多。通過為設(shè)計(jì)方出設(shè)計(jì)方案，就是以技術(shù)服務(wù)來建立雙方的信任關(guān)系。

　　五)通過第三方證實(shí)供應(yīng)商的實(shí)力：

　　工業(yè)品采購(gòu)中客戶考慮最多的恐怕是采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)。工業(yè)品都有較長(zhǎng)的使用壽命，工業(yè)品的質(zhì)量和服務(wù)只有通過實(shí)際使用來鑒別的，而這種特點(diǎn)使工業(yè)品在營(yíng)銷中的信任尤其重要，特別是對(duì)供應(yīng)商組織系統(tǒng)的信任。向客戶證實(shí)能力建立信任的最好的辦法是通過第三方，如：國(guó)家權(quán)威機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告;已經(jīng)投入運(yùn)行的設(shè)備;使用過你產(chǎn)品的客戶推薦;實(shí)地考察參觀工廠和設(shè)備;ISO9000認(rèn)證證書等等。

　　六)小恩小惠贏得客戶好感：

　　不能否認(rèn)與客戶從陌生到熟悉再到信任的過程，吃飯喝酒或送點(diǎn)小禮品的確是加速這一過程的催化劑，在工業(yè)品銷售中這些活動(dòng)也在所難免，人心都是肉長(zhǎng)的，有這么多的供應(yīng)商，他憑什么對(duì)你另眼相看。

　　七)自信的態(tài)度消除客戶的疑慮

　　銷售人員的自信態(tài)度，在與客戶初步接觸階段尤其重要。客戶在詢問關(guān)于公司或者產(chǎn)品的細(xì)節(jié)時(shí)，你所有的回答必須充滿自信，不能支支吾吾，否則會(huì)讓客戶感到有所懷疑而導(dǎo)致對(duì)你的不信任。如果你自己都顯得底氣不足，那如何去贏得客戶的信任呢?

　　八)以有效的溝通技巧，尋求共同語言

　　很多新入行的工業(yè)品銷售人員，都會(huì)遇到一個(gè)比較困惑的問題，就是和客戶交談時(shí)很難引起對(duì)方的共鳴，對(duì)方說的話總是有一搭沒一搭，使你感覺很別扭，覺得和客戶中間有堵墻似的。有句話說的好：

　　“不能同流，哪能交流;不能交流，哪能交心;不能交心，哪能交易。”所以你需要：

　　“見人說人話，見鬼說鬼話”人與人的血型不一樣，思維不一樣，素質(zhì)不一樣，地位不一樣，而人都喜歡與自己有共同點(diǎn)的人交流。

　　“多笑”不要吝嗇笑容，熱情友好是溝通的橋梁;

　　“好奇態(tài)度”在與客戶交談傾聽客戶說話時(shí)，請(qǐng)自始至終保持驚奇和好奇的表情。

　　觀點(diǎn)三：客戶的組織利益和個(gè)人利益哪個(gè)更重要?

　　有些銷售人員喜歡將個(gè)人利益(就是他們所理解的關(guān)系)的作用無限放大，他們不了解客戶的需求，也不喜歡談產(chǎn)品的特性、優(yōu)勢(shì)、利益和解決方案，張口閉口就是要搞定客戶中的誰誰誰，吃飯洗澡加回扣成了他們必走的流程。

　　不能否認(rèn)完全靠桌底下的交易拿到訂單的情況確實(shí)存在，尤其在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)。但現(xiàn)在的時(shí)代畢竟大不同了，在黨中央加大反腐敗力度的形勢(shì)下，很少有人敢拿著個(gè)人好處卻買了價(jià)高質(zhì)次的產(chǎn)品。尤其在工業(yè)品銷售中，首先還是要滿足組織利益，就是看產(chǎn)品是否過硬;服務(wù)是否到位;價(jià)格是否合理;解決方案是否先進(jìn);當(dāng)然最重要的是滿足客戶的需求。在幾個(gè)品牌相互競(jìng)爭(zhēng)中勝出或比其它供應(yīng)商大差不差的前提下，再有可能談所謂的個(gè)人利益，按照行內(nèi)的說法是拿著不燙手。

　　所以說第一：滿足客戶公司利益是基礎(chǔ)，非常重要;第二：滿足客戶的個(gè)人利益很重要，前提是必須先滿足客戶的組織利益;第三：客戶特別喜歡你產(chǎn)品或特別喜歡你的人(可能看你順眼吧)，就更次要了。但如果第一第二的條件大家都一樣的話，那第三就變的很重要了。

　　觀點(diǎn)四：客戶關(guān)系的四種類型和二個(gè)層次

　　局外人：銷售人員與客戶初次接觸，雙方還沒有建立互信關(guān)系，也沒有業(yè)務(wù)往來。

　　朋友：銷售人員與客戶是私人朋友，但暫時(shí)也沒有業(yè)務(wù)往來。

　　供應(yīng)商：成為客戶的供應(yīng)商，但銷售人員與客戶無私人友誼。贏得訂單是因?yàn)楫a(chǎn)品的性價(jià)比。

　　合作伙伴：同時(shí)是客戶的朋友和供應(yīng)商時(shí)，就是合作伙伴。

　　結(jié)論：客戶要選擇性價(jià)比最優(yōu)的供應(yīng)商，也想與他喜歡的銷售人員打交道。工業(yè)品銷售人員要將與客戶的個(gè)人關(guān)系提升到組織關(guān)系，如果將一切建立在個(gè)人關(guān)系上，風(fēng)險(xiǎn)是很大的，因?yàn)閭€(gè)體本身就是風(fēng)險(xiǎn)體，會(huì)受到環(huán)境、情緒、認(rèn)知、流動(dòng)性等因素的影響。

　　觀點(diǎn)五：如何使你的利益與眾不同?

　　客戶的口頭禪是同樣產(chǎn)品看質(zhì)量;同樣質(zhì)量看價(jià)格;同樣價(jià)格看服務(wù)。但如果是連服務(wù)都相同呢?就要看桌底下的功夫了，就是所謂的“個(gè)人關(guān)系”，但這種東西又是最容易模仿的，你說送回扣誰不會(huì)呢?那如何使你的利益與眾不同而使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法模仿呢?

　　關(guān)系營(yíng)銷可分為三個(gè)層次：一級(jí)關(guān)系靠?jī)r(jià)格;二級(jí)關(guān)系靠服務(wù)的個(gè)性化和人格化;三級(jí)關(guān)系靠雙方的互惠、互補(bǔ)和互相依賴。

　　案例：

　　去年8月，浙江臺(tái)州有一場(chǎng)50年未遇的臺(tái)風(fēng)。某公司一個(gè)大客戶的倉(cāng)庫(kù)正好位于海堤內(nèi)40米處，由于位置特殊連保險(xiǎn)公司也拒絕接受投保。在臺(tái)風(fēng)緊急警報(bào)發(fā)布后，該客戶還存有僥幸心理，以為臺(tái)風(fēng)未必在當(dāng)?shù)氐顷懀镜拇罂蛻艚?jīng)理過去曾經(jīng)一再對(duì)其告誡必須改變倉(cāng)庫(kù)位置并參加保險(xiǎn)，該客戶一直未有動(dòng)作，但這次情況非同小可，公司的大客戶經(jīng)理特地趕往臺(tái)州，再次規(guī)勸他馬上把貨物轉(zhuǎn)移至安全的地方，這次他終于聽了勸告。隨后發(fā)生的臺(tái)風(fēng)和伴隨的海嘯在當(dāng)?shù)貧v史上是少有的，在同一倉(cāng)庫(kù)放貨的另一客戶遭受了滅頂之災(zāi)，價(jià)值100多萬的水泥竟全部沖入了大海，頃刻傾家蕩產(chǎn)。事后這個(gè)客戶非常后怕，同時(shí)也對(duì)該客戶經(jīng)理非常感激，慶幸接受廠家的意見，雖然當(dāng)時(shí)花1萬多的倉(cāng)儲(chǔ)和搬運(yùn)費(fèi)，但保住了價(jià)值60多萬的貨物。后來他對(duì)該客戶經(jīng)理說：“其實(shí)廠家完全可以不予關(guān)心，因?yàn)檫@完全是客戶的貨，無論損失與廠家無關(guān)，但你們是把我真正當(dāng)成家里人來看待了，今后我還有什么理由不與廠家繼續(xù)合作”。

　　觀點(diǎn)六：關(guān)系營(yíng)銷要考慮成本

　　關(guān)系營(yíng)銷模式有兩種①關(guān)系領(lǐng)先型。在企業(yè)與顧客建立交易關(guān)系之前，先建立非交易關(guān)系，為以后的交易打下基礎(chǔ);②關(guān)系深入型。成交后，繼續(xù)關(guān)心顧客，了解他們存在的問題和機(jī)會(huì)，并隨時(shí)以各種方式為其提供服務(wù)。無論哪種模式與客戶建立和維護(hù)關(guān)系都是需要成本的，因此關(guān)系營(yíng)銷的應(yīng)用必須具備一些條件，你必須在效益與成本之間、長(zhǎng)期與短期效益之間尋求平衡，如：第一單不掙錢可能是為了將來長(zhǎng)期訂單的利益，這需要管理者的主觀判斷，不能完全采取精確的財(cái)務(wù)上的計(jì)算方式。