房地產(chǎn)銷(xiāo)售體系建立

不可否認(rèn)，江湖出身的銷(xiāo)售高手的市場(chǎng)成績(jī)可能不會(huì)弱于“正規(guī)部隊(duì)”。但該講是要造就一只有機(jī)而高效的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售部隊(duì)。因?yàn)槲覀冃枰氖浅掷m(xù)的優(yōu)勢(shì)，而非受制于幾個(gè)品牌銷(xiāo)售員．在這里我們將掌握幾十個(gè)非常重要的管理表格，以及專(zhuān)業(yè)的崗位。

　　第1操作環(huán)節(jié)：銷(xiāo)售部署前期準(zhǔn)備工作綱要

　　透視公司實(shí)力
　　本公司是否擁有高度專(zhuān)業(yè)和經(jīng)驗(yàn)豐富的組織和策劃人員
　　本公司是否擁有足夠的，業(yè)務(wù)熟練的銷(xiāo)售人員
　　本公司是否已經(jīng)具備或者可以在短時(shí)間內(nèi)建立起一個(gè)客戶網(wǎng)絡(luò)
　　公司以往的業(yè)績(jī)，擅長(zhǎng)于哪類(lèi)性質(zhì)項(xiàng)目的推廣
　　公司實(shí)力背景，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)和客戶網(wǎng)絡(luò)分布情況
　　公司智力結(jié)構(gòu)，策劃人員和推廣人員的素質(zhì)及操作水平
　　公司運(yùn)作方式，是否規(guī)范，是否能夠與國(guó)際接軌
　　公司信譽(yù)
　　出售、出租還是租售同時(shí)進(jìn)行
　　付款方式，是否需要爭(zhēng)取銀行按揭
　　先銷(xiāo)住宅還是商鋪
　　是整層、整棟出售還是零散發(fā)售
　　是否考慮整盤(pán)轉(zhuǎn)
　　是否考慮先租后賣(mài)或者以租代售
　　其他可以考慮的方式

選擇對(duì)象標(biāo)準(zhǔn)您的標(biāo)準(zhǔn)

自己銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)的組織和策劃人員
　　熟練的銷(xiāo)售人員
　　具備完善的客戶網(wǎng)絡(luò)

代理商　　公司業(yè)績(jī)
　　公司實(shí)力背景
　　公司智力結(jié)構(gòu)
　　公司動(dòng)作方式
　　公司信譽(yù)

其它　　銷(xiāo)售方式
　　付款方式
　　先銷(xiāo)住宅還是商鋪
　　是整層、整棟出售不審零散發(fā)售
　　是否考慮整盤(pán)轉(zhuǎn)讓
　　是否考慮先租后賣(mài)或者以租代替
　　其他可以考慮的

　　鑒于單一房型很難滿足眾多購(gòu)房者的品，出于替購(gòu)房者著想，也為了提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，1994年，廣州穗華房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司率先在廣州推出了大開(kāi)間彈性間隔的新銷(xiāo)售方式。這種銷(xiāo)售方式可讓購(gòu)房者根據(jù)自己的品、喜好來(lái)隨意選擇房型，同時(shí)也避免了二次裝修的浪費(fèi)，因此大受歡迎。穗華公司的這一舉措，體現(xiàn)了其多姿多彩的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　價(jià)格策略

　　高價(jià)策略——市場(chǎng)需要大時(shí)常被采用
　　低價(jià)策略——淡市下常被采用
　　一口價(jià)策略——不分樓層朝向統(tǒng)一價(jià)格，易于啟動(dòng)
　　步步高價(jià)策略——針對(duì)心理的策略，吸引集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)和投資者
　　內(nèi)部介策略——針對(duì)心理的策略，吸引集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)和投資者
　　客戶定價(jià)策略——客戶在底價(jià)基礎(chǔ)上任意出價(jià)
　　優(yōu)惠價(jià)策略——以讓利來(lái)吸引客戶
　　差別定價(jià)策略——適合于綜全樓銷(xiāo)售，如將住宅調(diào)低而商鋪拔高
　　
　　在這里，要為日后的宣傳推廣定一個(gè)主題思想和基礎(chǔ)調(diào)子，實(shí)際就是在項(xiàng)目定位和目標(biāo)客房背景這兩者之間找到一個(gè)諧振點(diǎn)。為了使項(xiàng)目由臺(tái)至終都保持一個(gè)完整統(tǒng)一的形象，以后的宣傳始終都要圍繞這一中心主題而展開(kāi)。譬如，針對(duì)年青人而開(kāi)發(fā)的住宅項(xiàng)目，鑒于年青人對(duì)未來(lái)充滿著美好的憧憬和樂(lè)于接受新生事物這一牲，完全可以創(chuàng)造一個(gè)新要領(lǐng)來(lái)作為宣傳主題并由始至終予以強(qiáng)調(diào)突出，像“享受型住宅”或者“智能型住宅”等，當(dāng)然，創(chuàng)新要領(lǐng)一定要與項(xiàng)目定位相吻合。所謂調(diào)子，無(wú)非就是處理手法而已，你是采用高品味的浪漫主義還是百分之百的現(xiàn)實(shí)主義；是務(wù)實(shí)中略帶清高以體現(xiàn)項(xiàng)目的高檔閃，還是單刀直入以表明你的實(shí)在。具體來(lái)說(shuō)，這里需要解決的問(wèn)題是：

　　明確定時(shí)傳推廣的意圖和目標(biāo)
　　找出本項(xiàng)目最具震撼性的優(yōu)勢(shì)作為中心主題
　　本項(xiàng)目需要予以突出和訴求的其他優(yōu)點(diǎn)
　　采用符合目標(biāo)客戶品味的表現(xiàn)手法

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篇2：房地產(chǎn)銷(xiāo)售代表績(jī)效考評(píng)體系及考核管理辦法

　　房地產(chǎn)銷(xiāo)售代表績(jī)效考評(píng)體系及考核管理辦法

　　銷(xiāo)售代表的考評(píng)為月考評(píng)方式，由項(xiàng)目經(jīng)理按月為銷(xiāo)售代表打分一次，考評(píng)結(jié)果直接計(jì)為當(dāng)月獎(jiǎng)金系數(shù)：

　　一、每月的考評(píng)區(qū)間與公司考勤區(qū)間相同，即每月26日至次月25日，所有考評(píng)得分由項(xiàng)目經(jīng)理于每月26日下班前報(bào)至銷(xiāo)售管理部，延遲未報(bào)的，將視為月自動(dòng)棄權(quán);

　　二、以項(xiàng)目經(jīng)理的打分分配當(dāng)月銷(xiāo)售代表的團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金;

　　三、每位銷(xiāo)售代表的基本分?jǐn)?shù)為100分，銷(xiāo)售代表有突出表現(xiàn)或出現(xiàn)失誤時(shí)，項(xiàng)目經(jīng)理將對(duì)其相應(yīng)欄目加、減分?jǐn)?shù)，否則分?jǐn)?shù)不加不減，最后得到該銷(xiāo)售代表的當(dāng)月考評(píng)分?jǐn)?shù);

　　四、銷(xiāo)售代表的調(diào)動(dòng)時(shí)間原則上集中在每月23日至27日之間，如有特殊原因時(shí)調(diào)動(dòng)時(shí)，由該銷(xiāo)售代表當(dāng)月25日所在樓盤(pán)的項(xiàng)目經(jīng)理打分，之前所在樓盤(pán)的項(xiàng)目經(jīng)理有責(zé)任提出自己的考核意見(jiàn);

　　五、實(shí)際成交量的考評(píng)：

　　?1、銷(xiāo)售人員連續(xù)四周未能成交(以客戶付清首期、簽合同為準(zhǔn))，項(xiàng)目經(jīng)理將重點(diǎn)關(guān)注，并對(duì)其作工作進(jìn)行輔導(dǎo);

　　?2、對(duì)于連續(xù)六周未能成交者，項(xiàng)目經(jīng)理將對(duì)其提出書(shū)面警告;

　　?3、連續(xù)八周仍不能成交者，銷(xiāo)售管理部將視具體情況作出相應(yīng)下崗安排

　　?4、每月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最后一名者在部門(mén)范圍內(nèi)報(bào)銷(xiāo)售代表姓名及所在項(xiàng)目組、區(qū)域;

　　六、試用期間的新入職員工，不參與考評(píng)，試用期內(nèi)有成交業(yè)績(jī)時(shí)，按12%的比例提成。考評(píng)自轉(zhuǎn)正之日起開(kāi)始實(shí)施，該員工當(dāng)月的考評(píng)分?jǐn)?shù)按其實(shí)際轉(zhuǎn)正天數(shù)等比例計(jì)算;提前轉(zhuǎn)正員工的獎(jiǎng)金計(jì)算方式根據(jù)《提前轉(zhuǎn)正員工的薪酬計(jì)算辦法》。

　　七、項(xiàng)目經(jīng)理月打分報(bào)表包含兩部分：銷(xiāo)售代表考評(píng)分?jǐn)?shù)匯總表、銷(xiāo)售代表月考評(píng)表;

　　八、區(qū)域經(jīng)理須對(duì)銷(xiāo)售代表每月的考評(píng)結(jié)果進(jìn)行審核;

　　九、銷(xiāo)售代表的考核情況計(jì)入檔案，作為個(gè)人評(píng)價(jià)、資格、升職、調(diào)盤(pán)、續(xù)聘等的依據(jù);

　　十、員工即時(shí)辭退標(biāo)準(zhǔn)：

　　?利用崗位之便獲取未經(jīng)公司許可的任何個(gè)人收入;

　　?在售樓處打架、在客戶面前爭(zhēng)吵，或在售樓處與客戶爭(zhēng)吵;

　　?發(fā)展商或小業(yè)主投訴，對(duì)公司造成重大影響的，或其他投訴累計(jì)超過(guò)三次;

　　每半年各總監(jiān)直屬區(qū)域中銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及考評(píng)綜合結(jié)果的最后一名

　　銷(xiāo)售代表月考評(píng)表

　　銷(xiāo)售代表考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)指引

　　在售項(xiàng)目考評(píng)管理辦法

　　1、項(xiàng)目的考評(píng)由銷(xiāo)售管理部或職能部門(mén)指定人員到現(xiàn)場(chǎng)巡盤(pán)后，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際狀況如實(shí)打分;

　　2、項(xiàng)目考評(píng)周期區(qū)間為每月26日至次月25日中的任意時(shí)間;

　　3、考評(píng)人員在結(jié)束巡盤(pán)后，須及時(shí)詳實(shí)填寫(xiě)《在售項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)考評(píng)表》，于第二日?qǐng)?bào)至銷(xiāo)售管理部;

　　4、各項(xiàng)目當(dāng)月的考評(píng)成績(jī)將作為其團(tuán)隊(duì)本月獲得獎(jiǎng)金的計(jì)算參數(shù);

　　5、各項(xiàng)目考評(píng)的基本分?jǐn)?shù)為100分，考評(píng)人將根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)整體運(yùn)作的情況給予加分或減分;

　　6、其他整體因素，評(píng)價(jià)由考評(píng)人根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況做適當(dāng)加分或減分。

　　在售項(xiàng)目考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)指引

　　o出勤：根據(jù)公司的考勤制度，考查有無(wú)遲到、早退、曠工或脫崗狀況，臨時(shí)換班的員工應(yīng)及時(shí)通知部門(mén)秘書(shū);

　　o輪序：當(dāng)值員工按簽到順序接待客戶，記錄內(nèi)容應(yīng)及時(shí)、詳實(shí);

　　o臺(tái)面衛(wèi)生：臺(tái)面電話、登記本、銷(xiāo)售資料的擺放，工作椅，其他事物的擺放是否到位規(guī)整;

　　o洽談區(qū)衛(wèi)生：洽談桌椅的擺放整齊及清潔狀況，如桌面應(yīng)清潔、干凈，無(wú)任何雜物，煙灰缸應(yīng)清潔，無(wú)煙蒂、煙灰;

　　o看樓通道：看樓包裝、導(dǎo)示照明系統(tǒng)的運(yùn)行狀況良好、衛(wèi)生清潔，看樓用品(安全帽等)齊備，擺放整齊，并及時(shí)使用;

　　o示范單位：家私、家居飾物的擺放應(yīng)到位、整齊、照明、空調(diào)系統(tǒng)運(yùn)行正常，衛(wèi)生清潔;

　　o管理區(qū)域：休息室、經(jīng)理室內(nèi)的辦公用品整齊衛(wèi)生，辦公設(shè)施應(yīng)安全使用且保養(yǎng)良好;

　　o儀容儀表：參見(jiàn)《銷(xiāo)售代表工作手冊(cè)》中的要求;

　　o專(zhuān)業(yè)儀態(tài)：使用文明禮貌用語(yǔ)，微笑服務(wù)，保持良好專(zhuān)業(yè)形象，耐心解答，服務(wù)客戶;

　　o在崗行為：不做與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的事宜，參見(jiàn)《銷(xiāo)售代表工作手冊(cè)》

　　o專(zhuān)業(yè)技能：具備完善的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，能做到熟練解答200問(wèn)的專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，反映、處理問(wèn)題的態(tài)度及技能狀況優(yōu)良;

　　o項(xiàng)目檔案管理：參考《項(xiàng)目經(jīng)理工作手冊(cè)》中的有關(guān)要求;

　　o來(lái)訪客戶登記本：參考《銷(xiāo)售代表工作手冊(cè)》中的有關(guān)要求

　　o進(jìn)線電話登記本：參考《銷(xiāo)售代表工作手冊(cè)》中的有關(guān)要求;

　　o成交文件管理：按規(guī)程完成成交程序，成交記錄、尾數(shù)紙、收據(jù)、認(rèn)購(gòu)書(shū)等文件的填寫(xiě)及時(shí)、準(zhǔn)確、清晰;

　　o銷(xiāo)售資料管理：樓書(shū)、海報(bào)、拆頁(yè)等用品的準(zhǔn)備充分，擺放整齊，促銷(xiāo)禮品的擺放整齊、管理清楚;

　　o例會(huì)組織：團(tuán)隊(duì)員工積極參與部門(mén)各類(lèi)例會(huì)，項(xiàng)目組的晨會(huì)能按時(shí)召開(kāi)及會(huì)議內(nèi)容組織豐富，對(duì)員工起到溝通、傳達(dá)、傳授知識(shí)的作用;

　　o例會(huì)記錄：記錄內(nèi)容及時(shí)與詳實(shí)，且字跡工整。

篇3：東南國(guó)際銷(xiāo)售中心薪資體系

　　東南國(guó)際銷(xiāo)售中心薪資體系

　　一、原則：

　　營(yíng)銷(xiāo)中心員工薪酬與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤，本著"定崗定責(zé)、權(quán)責(zé)明確、多勞多得，獎(jiǎng)懲分明"的方針。

　　二、薪資構(gòu)成：

　　置業(yè)顧問(wèn)：底薪＋提成（1.8‰）

　　其它人員：本薪＋提成（或獎(jiǎng)金）

　　三、提成具體標(biāo)準(zhǔn)：

　　銷(xiāo)售部經(jīng)理 ：銷(xiāo)售一級(jí)

　　合同主管 ：銷(xiāo)售二級(jí)

　　簽訂合同人員，合同備案、銀行按揭人員 ：銷(xiāo)售三級(jí)

　　置業(yè)顧問(wèn) （1.8‰）

　　（具體標(biāo)準(zhǔn)由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)制定，報(bào)公司董事長(zhǎng)批準(zhǔn)執(zhí)行。）