題記:最近工作不是很忙,得以有閑整理一下自己的思維,下面就將我結(jié)合相關(guān)理論知識(shí)和自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的項(xiàng)目定位方法整理出來(lái),希望能在對(duì)大家有啟發(fā)的同時(shí),得到大家的指導(dǎo)、共同提高。
通常而言,在產(chǎn)品定位沒(méi)有確定之前,項(xiàng)目定位有兩個(gè)基本的層面,即市場(chǎng)定位和目標(biāo)客戶群定位;而當(dāng)這兩者確定了,項(xiàng)目的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)(推廣)順序也隨之確定。而這里我總結(jié)的三面、四步、五層次法就是確定這三個(gè)方面的基本方法。
下面我具體講一下方法:
市場(chǎng)定位是項(xiàng)目策劃的核心、本源,是項(xiàng)目全程策劃的出發(fā)點(diǎn)和回歸點(diǎn),是在項(xiàng)目策劃初期就必須首先明確。市場(chǎng)定位的前提是一份市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告(調(diào)研涵蓋宏觀、中觀、微觀,內(nèi)容涉及政治、經(jīng)濟(jì)、科技、文化等方面),至少需要能夠回答三個(gè)問(wèn)題:競(jìng)爭(zhēng)處于什么態(tài)勢(shì)?本項(xiàng)目在未來(lái)可供選擇的市場(chǎng)取位?本項(xiàng)目相對(duì)的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)在那里?
這是定位的前提條件,沒(méi)有這些,定位顯然是無(wú)本之木、無(wú)源之水了。在這些素材具備之后,我們首先要考慮的就是項(xiàng)目的市場(chǎng)位置,即項(xiàng)目擬在未來(lái)市場(chǎng)中的戰(zhàn)略取位。
具體方法就是三面交叉分析定位法,三面就是 1、項(xiàng)目“我”所能(達(dá)到) 2、整體(或區(qū)域)市場(chǎng)所需(空白) 3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者所弱(不足)三個(gè)市場(chǎng)狀態(tài)面。
以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向,尋求這三面的交叉地帶是市場(chǎng)定位的基礎(chǔ),通過(guò)對(duì)這三個(gè)方面的分析我們就很容易確定項(xiàng)目的市場(chǎng)定位——此種定位理念、方式對(duì)于中小項(xiàng)目而言,差異化的攻擊力的明顯。
當(dāng)然,對(duì)于大盤(pán)而言其定位可能不會(huì)局限在某個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)層面,而應(yīng)當(dāng)涉及到市場(chǎng)上大多的客戶層面、類別,這時(shí)的定位理念運(yùn)用就需要適度變通,更多的從意識(shí)形態(tài)和生活方式的革命、引導(dǎo)中實(shí)現(xiàn),可是必須明確的是雖然大小有異,但思維方式雷同。
市場(chǎng)定位確定了,其實(shí)在某種意義上項(xiàng)目/產(chǎn)品其它的(產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷等)定位也隨之產(chǎn)生,因?yàn)槭袌?chǎng)定位是鋼,綱舉則目張。 與市場(chǎng)定位緊密聯(lián)系在一起的就是目標(biāo)客戶群定位,下面就講一下項(xiàng)目策劃的關(guān)鍵所在——目標(biāo)客戶群的定位方法,即目標(biāo)客戶群四步刻畫(huà)法;也就是說(shuō)目標(biāo)客戶群的定位主要是通過(guò)四個(gè)步驟將其全方位的刻畫(huà)、描述出來(lái),以期后期從客戶需求角度量身定制產(chǎn)品和營(yíng)銷。具體操作方法如下:
在市場(chǎng)定位的前提下,要讓目標(biāo)客戶群浮出水面, 首先,要在地理上確定展開(kāi)銷售的區(qū)域;其次,要確定預(yù)想的客戶群的人文特點(diǎn);再次,要描述客戶群的內(nèi)在心理特點(diǎn);最后,要描述客戶的外在行為特征。 具體執(zhí)行中多通過(guò)目標(biāo)客戶群的靜態(tài)描述和動(dòng)態(tài)描述來(lái)實(shí)現(xiàn)。
其實(shí)說(shuō)白了四步執(zhí)行的目的是為了從地理、人文、心理、行為等方面來(lái)全方位刻畫(huà)客戶群,為營(yíng)銷推廣提供準(zhǔn)繩、靶子;通過(guò)這四步的執(zhí)行起碼要明確客戶的生活慣性、消費(fèi)習(xí)慣、居住意識(shí)等,為項(xiàng)目定位、營(yíng)銷提供對(duì)象。那么反過(guò)來(lái)考慮:究竟刻畫(huà)/定位目標(biāo)客戶群到底有什么意義呢?難道只是為了糊弄一下開(kāi)發(fā)商?我個(gè)人認(rèn)為起碼有以下幾點(diǎn)原因(有待補(bǔ)充、休正):
1、任何產(chǎn)品都是要為客戶服務(wù)的,項(xiàng)目定位的根本目的是細(xì)分、銷售,市場(chǎng)定位所創(chuàng)造的“第一說(shuō)法”最能撼動(dòng)目標(biāo)客戶的心,引誘其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。
2、雖然我們主觀上都渴望目標(biāo)客戶群越廣越好,但實(shí)際上由于產(chǎn)品的最大化,需求的多樣話,一種產(chǎn)品不可能滿足所有人的需求,刻畫(huà)目標(biāo)客戶群的目的就是在通過(guò)特定人群的挖掘,進(jìn)而吸引、影響、顯化甚至擴(kuò)大項(xiàng)目的使用者隊(duì)伍。
3、目標(biāo)客戶群的全方位刻畫(huà)進(jìn)而會(huì)反作用于項(xiàng)目的其它定位,因?yàn)樘囟ㄈ巳旱牧?xí)慣、喜好、需求是在某中程度上是易于大眾的,只有顯化了目標(biāo)客戶群才能更好的營(yíng)銷。其實(shí)這一點(diǎn)說(shuō)白了就是一種策劃意識(shí)的運(yùn)用,即:4P——4C——4R的輪回思維,只有在全程策劃中時(shí)刻有輪回的意識(shí)指導(dǎo)工作,才能作好項(xiàng)目策劃的每一個(gè)步驟——這也正是策劃意識(shí)的體現(xiàn):胸懷全局、著眼局部。
4、完全拋棄原來(lái)單純?yōu)橛霞追蕉龅摹耙痪W(wǎng)打盡”式的客戶群定位,真正科學(xué)、合理的確定項(xiàng)目主導(dǎo)的目標(biāo)客戶;更為重要的是在目標(biāo)客戶群定位的基礎(chǔ)上,配合營(yíng)銷推進(jìn),進(jìn)而確定項(xiàng)目/產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的科學(xué)順序。
其實(shí)大家都有這方面的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),即在一個(gè)項(xiàng)目/產(chǎn)品的不同營(yíng)銷時(shí)期,其目標(biāo)客戶群的居住區(qū)域、購(gòu)買(mǎi)意識(shí)、需求層次是不一樣的,對(duì)此的深入研究將有利于我們?cè)诓煌臓I(yíng)銷推廣階段將目標(biāo)客戶鎖定為清晰而特定的人群,進(jìn)而從全局出發(fā)制定最為科學(xué)的整合推廣步驟!
從客戶購(gòu)買(mǎi)心理分析:客戶面對(duì)一個(gè)項(xiàng)目/產(chǎn)品作購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)一般要從用得上→買(mǎi)得起→信得過(guò)→看得中→急著用五個(gè)層次來(lái)綜合考慮。從市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的層面上分析每增加一個(gè)決策條件,目標(biāo)客戶群的規(guī)模和數(shù)量會(huì)相應(yīng)減少一些;換句話說(shuō),在目標(biāo)客戶群定位時(shí)要把所有的客戶擺動(dòng)成金字塔,最上層的客戶(即滿足用得上、買(mǎi)得起、信得過(guò)、看得中、急著用五大條件)是最好開(kāi)發(fā)的,最低的客戶(即滿足用的上條件)是最不好開(kāi)發(fā)的,在操作中要從易到難,一步一步地把銷售引向深入,一步步把市場(chǎng)規(guī)模做大。
我強(qiáng)調(diào)的是 正如我門(mén)項(xiàng)目推廣一樣
常規(guī)上是一個(gè)以點(diǎn)帶面的過(guò)程 折舊必須在推廣中將 開(kāi)發(fā)步驟貫穿其中。可能我門(mén)沒(méi)有明晰 但在操作中往往是潛意識(shí)中按五步的推廣步驟進(jìn)行。以上是我總結(jié)三面、四步、五層次法的理論部分 ,其實(shí)在實(shí)戰(zhàn)中我們通常會(huì)用到以下手段,這樣做 起碼可以塑造一個(gè)有個(gè)性的項(xiàng)目——有明確定位的項(xiàng)目,其實(shí)我們定位的實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些 通常有以下內(nèi)容:
項(xiàng)目定位基本內(nèi)容
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市場(chǎng) 目標(biāo)客戶 功能 規(guī)劃設(shè)計(jì) 價(jià)格 營(yíng)銷(傳播) 渠道 物管
定位理念之所一發(fā)展成為一種戰(zhàn)略性的理念 我覺(jué)得其關(guān)鍵在于其影響深遠(yuǎn),具體對(duì)實(shí)際應(yīng)用而言 除了在思維上遵循我上面總結(jié)的方法外 還應(yīng)注意以下幾點(diǎn):
一、定位的一些基本要點(diǎn)
1、定位是為了使產(chǎn)品獲得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而提出的; 2、定位所要展現(xiàn)的是本產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的不同之處; 3、定位確定的是產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中與眾不同的位置; 4、定位應(yīng)該包含產(chǎn)品是什么、給誰(shuí)用的基本內(nèi)容; 5、產(chǎn)品的定位不一定是同類產(chǎn)品沒(méi)有的,而應(yīng)該是競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品所沒(méi)有說(shuō)、沒(méi)注意,但對(duì)消費(fèi)者卻具有巨大吸引力的; 6、定位的基礎(chǔ)是對(duì)本產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的深入分析和對(duì)消費(fèi)者的準(zhǔn)確判斷。
二、產(chǎn)品定位入手點(diǎn)
1、產(chǎn)品的差異定位。 2、按使用者定位。 3、按照使用形態(tài)和使用時(shí)機(jī)定位。 4、按照產(chǎn)品種類定位。 5、按照競(jìng)爭(zhēng)者定位。 6、相關(guān)定位。 7、按照商品特性帶給顧客的利益定位。 8、按照價(jià)格與品質(zhì)定位。 9、按照提供的服務(wù)定位。
三、明確定位的目的
滿足需求、放大需求、引導(dǎo)需求、創(chuàng)造需求 ,這四者有其相對(duì)的先后順序
四、定位標(biāo)準(zhǔn)
準(zhǔn)確的結(jié)合需求、差異的存在市場(chǎng)、容易傳播
篇2：房地產(chǎn)銷售工作心得：售樓人員自我定位決定發(fā)展高度
房地產(chǎn)銷售工作心得：售樓人員自我定位決定發(fā)展高度
一個(gè)木桶能裝多少水決定于最短板，也就是常說(shuō)的木桶原理，一年前，初出校門(mén)，就因?yàn)檫@個(gè)理念，我選擇了做房地產(chǎn)銷售，鍛煉自己，進(jìn)入公司快一年時(shí)間了，一直呆在原陽(yáng)項(xiàng)目，自我感覺(jué)，雖然短板還有待加強(qiáng)，但工作方面還是能應(yīng)對(duì)的。
上個(gè)月，來(lái)到獲嘉項(xiàng)目，沒(méi)想到會(huì)遇到這么大的挫折，幾次都有離開(kāi)公司的想法，前幾天實(shí)在承受不了這么大的壓力，回家休息了幾天，雖然調(diào)休的方式不太合常理，讓關(guān)心我的公司同事和領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)心了，在此深表歉意和謝意，但這幾天也想通了一些道理。
一、一個(gè)人最可怕是失去信心
成功是一種信念，相信自己，相信自己選擇的道路。作為房地產(chǎn)基層銷售人員，我們要對(duì)市場(chǎng)持樂(lè)觀態(tài)度，雖然目前市場(chǎng)房地產(chǎn)市場(chǎng)暫時(shí)處于低谷，銷售量大幅下降，樓市處于寒冬期，但是我國(guó)城市化進(jìn)程不會(huì)就此停滯，大量的農(nóng)村人進(jìn)入城市，大量的舊城改造，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)需求還是很有潛力的。
目前，雖然部分城市，地產(chǎn)存在一定程度的泡沫，是泡沫就要破裂，但對(duì)于中小城市來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展還是很健康的；雖然目前經(jīng)濟(jì)不景氣、出現(xiàn)金融危機(jī)，但經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)，高峰-低谷-高峰周而復(fù)始，這是由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)屬性決定的，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)決定經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)，決定了經(jīng)濟(jì)危機(jī)在所難免，有繁榮就有衰退，就低谷就有高峰。前一段時(shí)間就是因?yàn)閷?duì)目前市場(chǎng)過(guò)于悲觀，而有些動(dòng)搖自己的選擇，想轉(zhuǎn)行，離開(kāi)房地產(chǎn)行業(yè)。
我們要相信房地產(chǎn)行業(yè)，更要相信自己，前一段時(shí)間，由于種種原因，學(xué)習(xí)新項(xiàng)目情況快一個(gè)月了還沒(méi)能通過(guò)考核，以至對(duì)自己?jiǎn)适判模X(jué)得自己不適合做銷售，因?yàn)樽鲣N售本來(lái)就不是我的強(qiáng)項(xiàng)。以至我懷疑剛畢業(yè)時(shí)的選擇，也許我應(yīng)該考公務(wù)員或者做別的能發(fā)揮自己強(qiáng)項(xiàng)的工作。
二、要以空杯的心態(tài)不斷學(xué)習(xí)
世界是無(wú)限的，而我們的知識(shí)是有限的；困難是無(wú)限的，而我們的能力是有限的。我們的知識(shí)、我們的能力都有限，但我們的潛力卻無(wú)限，實(shí)現(xiàn)有限到無(wú)限的轉(zhuǎn)變，只能依靠我們堅(jiān)持不懈的學(xué)習(xí)，向書(shū)本學(xué)習(xí)、向社會(huì)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)比自己強(qiáng)的，也要學(xué)習(xí)比自己差的。學(xué)習(xí)需要謙虛，學(xué)習(xí)要以空杯的心態(tài)，因?yàn)檠b滿水的杯子是沒(méi)法裝進(jìn)去任何好東西的。
三、多幾分執(zhí)著，多幾分堅(jiān)持
多幾分堅(jiān)持，多幾分執(zhí)著，就多幾分成功的希望，困境在眼前，而挫折就在轉(zhuǎn)角，成功或者失敗的關(guān)鍵就在于我們能否多堅(jiān)持幾步，多堅(jiān)持幾步走到轉(zhuǎn)角。我們時(shí)常為功敗垂成而感到惋惜，卻很少去想是不是自己少了幾分堅(jiān)持，缺少幾分執(zhí)著。
四、未雨綢繆、居安思危
月有陰晴圓缺，人有旦夕禍福，世事人難料，我們唯有居安思危、未雨綢繆。人無(wú)遠(yuǎn)慮必有近憂，當(dāng)氣候尚暖之時(shí)，我們能做好防寒過(guò)冬的準(zhǔn)備，我們也不至于被初冬乍來(lái)的寒氣凍壞了身體，假如當(dāng)初市場(chǎng)環(huán)境好的時(shí)候，能加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提升自己，今天也何至于這么狼狽，倉(cāng)忙應(yīng)對(duì)？
篇3：房地產(chǎn)項(xiàng)目總經(jīng)理應(yīng)該定位
房地產(chǎn)項(xiàng)目總經(jīng)理應(yīng)該如何定位
屈指一算，我上任50萬(wàn)平米的明天第一城項(xiàng)目總經(jīng)理的時(shí)間已經(jīng)一年零三個(gè)月了！從20**年從國(guó)美電器轉(zhuǎn)入地產(chǎn)，算個(gè)外行,開(kāi)始負(fù)責(zé)行政，后來(lái)負(fù)責(zé)營(yíng)銷，再后來(lái)曾兼職負(fù)責(zé)過(guò)一級(jí)開(kāi)發(fā)，到今天全面負(fù)責(zé)50萬(wàn)平米的項(xiàng)目，四年四大步。隨著三期交房后壓力小了許多，我提醒自己該總結(jié)一下了，項(xiàng)目總經(jīng)理的責(zé)任是什么？應(yīng)該有什么權(quán)利？項(xiàng)目總經(jīng)理應(yīng)如何定位?
項(xiàng)目總經(jīng)理應(yīng)該是一位統(tǒng)率千軍萬(wàn)馬的將軍，門(mén)旗之下，撫劍穩(wěn)坐戰(zhàn)馬之上，手握令旗，鎮(zhèn)靜自若，他心中早就謀定，只需催動(dòng)戰(zhàn)鼓，頃刻之間便會(huì)拿下敵營(yíng)。這是我看武俠小說(shuō)后，對(duì)項(xiàng)目總經(jīng)理的角色定位！
一、項(xiàng)目總經(jīng)理在公司既是決策者又是執(zhí)行者
房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)對(duì)管理者要求很高，在角色定位上，既要堅(jiān)定的執(zhí)行董事會(huì)的投資意圖，在工程進(jìn)度、工程質(zhì)量、成本控制、營(yíng)銷推廣上容不得半點(diǎn)差錯(cuò)；同時(shí)，身為“前線”指揮官，又必須擬定項(xiàng)目各系統(tǒng)的整體開(kāi)發(fā)計(jì)劃和分步執(zhí)行計(jì)劃，參與到公司決策當(dāng)中。特別是在公司要求與項(xiàng)目實(shí)際情況有沖突時(shí)，必須對(duì)事不對(duì)人，仗義執(zhí)言，闡明自己的觀點(diǎn),去影響決策。而不是去逃避、甚至隱瞞實(shí)情，當(dāng)項(xiàng)目總經(jīng)理處理好了這個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題后，反倒會(huì)增加老板的信任，并獲得下屬員工的擁護(hù)，樹(shù)立權(quán)威。
承上啟下才是對(duì)的!如果項(xiàng)目總把自己當(dāng)成“領(lǐng)導(dǎo)”只去決策，或者理解為只是簡(jiǎn)單的“執(zhí)行”，角色就是錯(cuò)位。
二、項(xiàng)目總經(jīng)理至少有50%精力去創(chuàng)造良好的外部條件
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)政策性很強(qiáng)，從發(fā)改委立項(xiàng)，到申辦五證（土地證、用地證、規(guī)證、開(kāi)工證、預(yù)售證），還有市政手續(xù)的辦理，包括供電、燃?xì)狻⒆詠?lái)水、雨水、中水、污水、道路、電信、有線電視、供暖、園林、人防等，無(wú)不要準(zhǔn)時(shí)拿到政府批文，否則，談不上施工。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)項(xiàng)目下來(lái)，大大小小要蓋近150個(gè)公章。在搞房地產(chǎn)之前，我都不理解政府設(shè)那么多部門(mén)干嗎?現(xiàn)在明白了，都在那等你去報(bào)文呢？這150個(gè)公章，一個(gè)蓋不下來(lái)，整個(gè)項(xiàng)目就失敗了。為什么項(xiàng)目總經(jīng)理壓力大，甚至要拿出至少一半的精力去跑批文，原因就在于此！
我在實(shí)際工作中有一個(gè)竅門(mén)：政府一般8：30上班，一般都會(huì)在8點(diǎn)左右到單位吃早飯，我干脆就7：45到，站在大門(mén)口等經(jīng)辦人來(lái)，然后跟著上食堂，有事趕緊匯報(bào)，上班前，大部分問(wèn)題差不多該解決了。趕上好說(shuō)話的，還能蹭一頓早點(diǎn)。因?yàn)槟闶墙裉斓谝粋€(gè)去辦事的，一般經(jīng)辦人態(tài)度都挺好。雖然有幾次等了一上午領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)會(huì)也沒(méi)來(lái)，但中午領(lǐng)導(dǎo)一回單位，知道我已等了半天，站的都快站不住了，往往也會(huì)不好意思，對(duì)辦事大有好處,此為”苦肉計(jì)”。
采用這招跑手續(xù)，效果不一般。我負(fù)責(zé)昌平項(xiàng)目時(shí)，早上6點(diǎn)從市區(qū)走，經(jīng)過(guò)八達(dá)嶺高速，7點(diǎn)半就到了政府部門(mén)，8點(diǎn)前一般事都辦完了，到單位也就是8點(diǎn)40左右，不耽誤上班！
處理突發(fā)事件也很重要!在去年6月我剛負(fù)責(zé)明天第一城時(shí)，正趕上周圍居民因?yàn)轫?xiàng)目夜間施工擾民，與項(xiàng)目情緒十分對(duì)立，甚至發(fā)生沖突。無(wú)奈我迅速抽專人負(fù)責(zé)維護(hù)周邊小區(qū)關(guān)系，包括依法發(fā)放了10幾萬(wàn)元的擾民費(fèi)，獲得居委會(huì)認(rèn)可后，其出據(jù)了手續(xù)，項(xiàng)目才得以在建委辦理了夜施證。否則，別看這件小事,影響的可是工期這件大事。
處理好周邊關(guān)系還會(huì)受益呢!有一次，負(fù)責(zé)電力的張**經(jīng)理在我剛剛上任幾天時(shí)，便向我介紹地鐵5號(hào)線電力路由與我項(xiàng)目一致，計(jì)劃最好能促成合作。經(jīng)過(guò)了解方案后，我迅速將此事向董事長(zhǎng)匯報(bào)，抓住機(jī)會(huì)與之簽訂了合作合同.這次“借力”，不僅直接節(jié)約了近1300萬(wàn)的外電源施工費(fèi)用，而且爭(zhēng)取了時(shí)間，使明天第一城在入住前通了正式電。每當(dāng)我看到明天第一城夜晚亮起的一戶一戶的燈光，我都會(huì)有一種強(qiáng)烈的成就感！
一個(gè)好的外部關(guān)系的處理就能節(jié)約1300萬(wàn)，一件擾民糾紛處理不好就影響工期，一個(gè)公章蓋不下來(lái)房子就交不了……，這決定了項(xiàng)目總經(jīng)理必須要挑起在外部為項(xiàng)目創(chuàng)造好的開(kāi)發(fā)條件。
三、開(kāi)源節(jié)流并用好資金是項(xiàng)目總經(jīng)理的重要職責(zé)
明天第一城開(kāi)盤(pán)時(shí)，銷售部認(rèn)為價(jià)格應(yīng)該在5200元左右，我在詳細(xì)分析了產(chǎn)品（小戶型）、交通（5號(hào)線和13號(hào)線換乘處）、環(huán)境（周邊有大量代征綠地）、區(qū)位（奧運(yùn)熱點(diǎn)區(qū)域）、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境（當(dāng)時(shí)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目），品牌(國(guó)美第一城姊妹項(xiàng)目)等因素后，直接向董事長(zhǎng)建議售價(jià)在5400元/m2，事實(shí)也充分證明了我的判斷，按地上30萬(wàn)平米來(lái)計(jì)算，這一項(xiàng)建議，直接為公司增加了6000萬(wàn)的銷售收入。在當(dāng)時(shí)“國(guó)六條”推行后一片持幣待購(gòu)氣氛下，準(zhǔn)確的市場(chǎng)判斷為公司發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。
在交房后實(shí)測(cè)中，我發(fā)現(xiàn)了設(shè)備用房面積很大，而且有部分面積并未用做設(shè)備用房。經(jīng)咨詢國(guó)土局和建委，在補(bǔ)交土地出讓金140元后，可作為庫(kù)房獲得產(chǎn)權(quán)并銷售。由于是地下二層，目前公司定價(jià)初步為600～800元/m2，估計(jì)為公司可創(chuàng)造300萬(wàn)左右的收入，如果不求甚解的移交物業(yè)，這部分面積肯定會(huì)淪落為物業(yè)公司出租創(chuàng)利工具，開(kāi)發(fā)商無(wú)形當(dāng)中受了損失。
在交房中，我特別強(qiáng)調(diào)了電、自來(lái)水、中水與物業(yè)公司的交接，保證開(kāi)發(fā)商不再承擔(dān)任何費(fèi)用，而改由物業(yè)公司從收上來(lái)的物業(yè)費(fèi)中支出，為公司最大限度的節(jié)流。
在移交中，將生活水箱間、電梯、消防控制室、鍋爐房等功能用房，一并移交物業(yè)
公司正式簽字蓋章，明確管理責(zé)任，避免出現(xiàn)諸如電梯停電等引起業(yè)主投訴，而開(kāi)發(fā)商與物業(yè)公司之間扯不清責(zé)任的狀況出現(xiàn)。
在商業(yè)銷售中,只有竣工備案后,銀行才放按揭,于是,隨著竣工備案,明確客服部和商業(yè)部明確責(zé)任人催款,也是我的工作重點(diǎn).就是這樣,開(kāi)源節(jié)流和盤(pán)活資金,毫無(wú)爭(zhēng)議的是項(xiàng)目總經(jīng)理份內(nèi)職責(zé).
四、打造凝聚力強(qiáng)的優(yōu)秀項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)事半功倍
項(xiàng)目管的好不好，關(guān)鍵在于團(tuán)隊(duì)建設(shè)的水平高低。
房地產(chǎn)項(xiàng)目中，部門(mén)多、鏈條長(zhǎng)、專業(yè)跨度大，所以團(tuán)隊(duì)溝通和系統(tǒng)協(xié)調(diào)非常重要。我剛上任項(xiàng)目總經(jīng)理時(shí)，往會(huì)議室一坐嚇了一跳，因?yàn)轫?xiàng)目50萬(wàn)平米同時(shí)開(kāi)工，僅工程部經(jīng)理按地塊分就有3位，再加上預(yù)算部、采購(gòu)部、開(kāi)發(fā)部、人事部、財(cái)務(wù)部、保安部、企劃部、商業(yè)銷售部、住宅銷售部、合約部、客服部、技術(shù)部共15位職能部門(mén)經(jīng)理，當(dāng)時(shí)有二位副總，再加上有的部門(mén)有副職，光認(rèn)人記住名字也要二三天，可見(jiàn)這么多部門(mén)協(xié)調(diào)一致去完成一件工作，需要多大工作量。
凝聚人心就一定要讓項(xiàng)目每個(gè)員工了解公司的工作計(jì)劃，從而去統(tǒng)一思想。形成合力。為此，周一我親自主持項(xiàng)目全體人員的晨會(huì)，除向每位員工交待本周工作重點(diǎn)外，還會(huì)點(diǎn)評(píng)上周工作，對(duì)有責(zé)任心并在日常工作中做出成績(jī)的員工點(diǎn)名表?yè)P(yáng)，對(duì)管理中出現(xiàn)的問(wèn)題加以分析，并批評(píng)責(zé)任人。我一直認(rèn)為，一個(gè)團(tuán)隊(duì)風(fēng)氣必須正，必須獎(jiǎng)勤罰懶、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣、能者上、庸者下，只有這樣才會(huì)調(diào)動(dòng)每一位員工的工作積極性，才能樹(shù)立“把本職工作當(dāng)成自己家的事一樣去干”的良好氛圍。
在我任職一年多時(shí)間里，項(xiàng)目共經(jīng)歷了幾大階段:一是主體工程封頂，二是為保證冬施的供氣供暖及安裝門(mén)窗，三是一期工程順利竣工驗(yàn)收，四是一期正式通電和供水并如期交房。在這幾個(gè)重要階段中，我都明確了主要責(zé)任人，比如原任一期工程部經(jīng)理孟文營(yíng)、機(jī)電副經(jīng)理張樹(shù)軍、及春節(jié)前上任的一期工程部經(jīng)理張強(qiáng)、還有負(fù)責(zé)交房的人事行政部、商業(yè)部、企劃部、客服部，都受到過(guò)口頭、書(shū)面、出國(guó)旅游、加薪、特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)、升職等獎(jiǎng)勵(lì)。這些舉措讓大家懂得：只要努力、只要保證了公司計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)，公司就會(huì)認(rèn)可你,作出貢獻(xiàn)就會(huì)受獎(jiǎng)。這樣做的結(jié)果是項(xiàng)目人人奮勇,個(gè)個(gè)爭(zhēng)先,責(zé)任心普遍提高,工程進(jìn)度和質(zhì)量得到保證.
增強(qiáng)企業(yè)凝聚力還需要一些實(shí)實(shí)在在的舉措.在去年的中秋節(jié)，項(xiàng)目部組織了以“保工期，建精品”為主題的中秋聯(lián)歡會(huì)，動(dòng)員每位員工為項(xiàng)目建設(shè)出力。在今年6月，以“責(zé)任共擔(dān)、風(fēng)雨與共”為主題的慶祝一期交房的聯(lián)歡會(huì)上，項(xiàng)目為各部門(mén)優(yōu)秀員工頒發(fā)了證書(shū)，再次號(hào)召每位員工把自己的發(fā)展目標(biāo)與項(xiàng)目開(kāi)發(fā)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，調(diào)動(dòng)一切積極因素，保工期、保質(zhì)量。
重視員工思想動(dòng)態(tài)、加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)、推進(jìn)項(xiàng)目文化建設(shè)、樹(shù)立良好的風(fēng)氣,這樣的努力，使項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)凝聚力大大增強(qiáng)。
總之，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)是一種投資行為，增收節(jié)支、控制風(fēng)險(xiǎn)、對(duì)外求支持、對(duì)內(nèi)求團(tuán)結(jié)，這都是項(xiàng)目總經(jīng)理的角色定位。我相信，項(xiàng)目總經(jīng)理在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，位置會(huì)越來(lái)越重要,也會(huì)發(fā)揮越來(lái)越大的作用。