傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷理念將營銷活動僅僅簡單地理解為將制成品推銷出去,但隨著時代的變化,房地產(chǎn)已告別短缺時代,房地產(chǎn)市場已開始邁入買方市場,這種理念已明顯不適應(yīng)時代變化的要求。因此,在現(xiàn)代化的房地產(chǎn)營銷理念中,已將房地產(chǎn)營銷思想貫穿到了房地產(chǎn)的設(shè)計、生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)等各個環(huán)節(jié),或者說房地產(chǎn)再生產(chǎn)過程的各個環(huán)節(jié)都是圍繞著房地產(chǎn)營銷來展開。從交易行為來看,購買者(或消費者)是交易中不可缺少的一方,開發(fā)商要實現(xiàn)交換價值,就必須為消費者提供適應(yīng)其需要的使用價值,因此,房地產(chǎn)營銷只有圍繞消費者展開,才能使?fàn)I銷發(fā)揮作用,取得效益,而在消費者信息中最為重要的就是消費者心理方面的信息。

影響消費行為的九大心理因素

根據(jù)現(xiàn)有的理論研究,消費者的消費行為受以下幾方面心理因素的影響:

(1)習(xí)俗消費心理。由于消費者來自于不同的地域,具有不同的宗教信仰、文化背景、歷史淵源、傳統(tǒng)和觀念等,形成消費者慣有的消費心理和消費習(xí)慣。

(2) 從眾消費心理。由于社會消費風(fēng)氣、時代潮流、社會群體等社會因素的影響,在消費者中通常會產(chǎn)生欲求去迎合某種流行風(fēng)尚或社會群體的從眾心理需要。

(3) 尋求便利的消費心理。消費者在購買房地產(chǎn)時往往把小孩入托上學(xué)的方便性、交通通達(dá)度、購物的便捷性等重要的因素加以考慮。

(4) 選價消費心理。產(chǎn)品的價格是直接影響消費者購買行為決策的重要因素,消費者在購買行為決策時,其心理需要總是希望付出最少的資金,取得最大的效益。同時,有些消費者對特別的價格有特別的心理,這種心理也影響購買者的行為,如對“4”、“7”、“13”等為尾數(shù)的數(shù)字忌諱,對“8”、“9”為尾數(shù)的數(shù)字偏好等。

(5) 趨美消費心理。在現(xiàn)實生活中,雖然消費者各自的審美觀念不同,在對美的標(biāo)準(zhǔn)的評判上存在差異,但追求適應(yīng)自身審美觀念的消費品是普遍存在的心理需要。

(6) 追從新奇的消費心理。有些消費者對所提供的新的、先進(jìn)的或者說是與眾不同的服務(wù)或產(chǎn)品感到新奇,總希望自己能親自嘗試,這就是追從新奇的消費心理。

(7)惠顧消費心理。有些消費者由于經(jīng)常購買某種產(chǎn)品或品牌,而對該產(chǎn)品或品牌產(chǎn)生濃厚的感情,而形成對生產(chǎn)商新產(chǎn)品的“無顧忌”接受。

(8) 追求優(yōu)越的消費心理。有些消費者由于懷有希望別人對自己的支付能力以及審美觀念、挑選等能力的贊賞和尊重,在交易過程中,往往會產(chǎn)生不甘落后、爭強好勝、展現(xiàn)華貴、顯示能力的優(yōu)越心理需要。

(9) 求名消費心理。由于對名牌產(chǎn)品或名牌公司的信任與追求,而樂意接受該公司產(chǎn)品或服務(wù)的心理需要。除此之外,還有許多心理因素影響和制約著消費者購買決定。在實際生活中,影響消費者購買決定的心理往往并不是來自于某一方面,而是受到多種心理因素共同作用和影響。

迎合消費者心理的秘訣

從現(xiàn)代消費心理研究來看,消費者的消費心理越來越呈現(xiàn)出多樣性、個性化、人本主義的特點。如何將差異性越來越小的房地產(chǎn)產(chǎn)品與有著多種心理需要的潛在消費者聯(lián)系起來,是房地產(chǎn)營銷人員必須面對和解決的新課題。筆者認(rèn)為:解決這一問題關(guān)鍵在于注重“心理”作用,強調(diào)信息溝通,具體地說,就是要做好如下工作:

1. 在項目可行性研究階段,必須全面細(xì)致地進(jìn)行調(diào)查,把握需求信息尤其是消費者心理信息分析。要摸清消費者喜歡什么樣的產(chǎn)品,具有哪些消費習(xí)慣,消費者有怎樣的審美觀念,對產(chǎn)品有哪些特別的要求等,然后根據(jù)消費心理合理地進(jìn)行產(chǎn)品定位。開發(fā)商生產(chǎn)什么,如何生產(chǎn),建造過程中使用哪此工藝等方方面面都必須圍繞消費者的心理需要展開。

2. 要善于從消費者多樣性的消費心理中提煉具有共性的心理特點,準(zhǔn)確地進(jìn)行客戶定位。從目前我國房地產(chǎn)的發(fā)展來看,房地產(chǎn)營銷還沒有到針對個人心理需要“量身定制”的地步,而往往是針對一批消費者開發(fā)一批產(chǎn)品。我們知道消費者心理需要各種各樣,消費者購買決定受多種心理的共同影響,但是在某一層次的消費者中還是存在著帶有共性的消費特點,如何把這些帶有共性的心理提煉出來,貫穿到房地產(chǎn)再生產(chǎn)的整個過程中是需要高度重視的問題。只有將共性心理提煉出來,營銷人員才能準(zhǔn)確地把準(zhǔn)潛在的消費群體,實施客戶定位。

3. 實施名牌戰(zhàn)略,進(jìn)行形象定位。名牌戰(zhàn)略就是企業(yè)通過對自身的產(chǎn)品、管理、服務(wù)、商譽等進(jìn)行宣傳,讓消費者對企業(yè)品牌產(chǎn)生良好的印象,并形成習(xí)慣性消費心理的過程。因此,名牌戰(zhàn)略屬于房地產(chǎn)營銷的更高境界,它不僅僅是利用某一方面信息對消費者實施影響,而是通過多種“良性”信息對消費者心理進(jìn)行長期影響。因此,開發(fā)商必須始終把品牌作為“命牌”,隨時隨地注意自身的整體形象。

4. 通過有效的營銷手段和營銷技巧影響消費者慣有的消費心理,誘導(dǎo)其形成購買決定。我們知道消費者心理可以受到營銷信息的影響,因此,房地產(chǎn)營銷人員科學(xué)地運用一些營銷技巧(如營銷人員細(xì)致地服務(wù)、詳盡地講解等),同樣可以與消費者形成心靈共

鳴,促成交易。

篇2：大酒店營銷部、資料管理制度

>　　酒店營銷部、資料管理制度

　　1. 資料管理內(nèi)容。、

　　營銷部在日常工作中，需要使用和接觸的資料很多，包括酒店宣傳小冊子、基本情況介紹、宴會和會議室宣傳冊、餐飲促銷資料、房價表、明信片、銷售袋、營銷手冊、信件、電傳、傳真、協(xié)議書、合同副本、客房檔案、重點客人檔案、記事本、人員銷售記事卡、各種報表、銷售報告表等等。

　　2. 資料分類。

　　可分為經(jīng)營表格類，宣傳資料類，協(xié)議、合類，業(yè)務(wù)通信類，內(nèi)部通知、啟事、文件類，客戶檔案類，重點客戶檔案類，團(tuán)隊客人類，零散客人類，長包房客人類和其他。

　　3. 建立資料檔案。

　　營部應(yīng)有專門的資料檔案柜，經(jīng)常查用的檔案按一下的順序進(jìn)行排列。

　　客戶檔案內(nèi)容包括：房間種類、所住房號、抵離店日期、生日、實收房價、特殊愛好、禁忌、投訴、宴請次數(shù)、規(guī)格等。潛在客記檔案內(nèi)容包括公司名稱、地址、背景、法人姓名、生日、個人愛好、拜訪次數(shù)、拜房結(jié)果、需求等。

　　4.資料的保管和使用。

　　公用資料、不涉及保守商業(yè)機密的資料，如內(nèi)部報表、宣傳岫等，由銷售代表領(lǐng)取、使用和保管;俁同書、協(xié)議書等文件由秘書保管，本部門人員查閱在當(dāng)天必須歸還，不得帶出辦公室;外部門人員借閱有關(guān)資料，須本部門經(jīng)理同意，并辦理借閱手續(xù)，重要資料必有及時歸還。

篇3：酒店開展網(wǎng)絡(luò)營銷的必要性分析

　　酒店開展網(wǎng)絡(luò)營銷的必要性分析

　　1.1　網(wǎng)絡(luò)營銷可使酒店降低銷售成本與宣傳成本

　　網(wǎng)絡(luò)營銷使酒店減少銷售環(huán)節(jié)，降低銷售成本。酒店客人可以通過網(wǎng)絡(luò)和酒店直接取得聯(lián)系，獲取所需的相關(guān)信息;網(wǎng)上預(yù)定房間，不僅節(jié)約時間，而且節(jié)省了人力銷售和給予中間機構(gòu)讓利銷售的成本。通過網(wǎng)絡(luò)酒店還可以直接向客人進(jìn)行宣傳，擴(kuò)大知名度，及時推薦新產(chǎn)品與服務(wù)，而所需的宣傳費用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)的廣告支出。

　　1.2　網(wǎng)絡(luò)營銷可為酒店帶來穩(wěn)定的與潛在的客源

　　酒店可以通過網(wǎng)絡(luò)與客人建立固定而長久的聯(lián)系，尤其是創(chuàng)造了酒店大部分的銷售額和利潤的那些忠實客戶，針對這些重要客戶的不同需求，酒店可以通過網(wǎng)絡(luò)與其進(jìn)行遠(yuǎn)程信息交換，使酒店隨時掌握他們的需求動態(tài)和想法。同時，酒店可以利用已有的酒店宣傳與銷售網(wǎng)絡(luò)，使大客戶隨時掌握酒店新的服務(wù)項目和優(yōu)惠政策，做到針對大客戶的需要進(jìn)行有針對性的促銷。同時，網(wǎng)絡(luò)的開放性，使全球的網(wǎng)民都能以不同的方式“觸網(wǎng)”。也就是說，凡是瀏覽了酒店網(wǎng)站網(wǎng)頁的人們都可能成為該酒店的潛在客戶。

　　1.3　網(wǎng)絡(luò)營銷有利于顧客與酒店之間的信息交流

　　客人可以通過網(wǎng)絡(luò)及時獲得該酒店相關(guān)準(zhǔn)確的信息，比如價格、客房介紹、優(yōu)惠活動等等，從而決定自己是否入住該酒店。而酒店可以通過網(wǎng)絡(luò)了解到客房的入住率、市場需求量及變化等信息，從而進(jìn)行決策和管理。

　　1.4　網(wǎng)絡(luò)營銷可以為顧客提供更加多樣化和個性化的服務(wù)

　　根據(jù)調(diào)查顯示，21世紀(jì)酒店客人消費需求將更加追求個性化，求新與多變。網(wǎng)上酒店一方面讓顧客事先就可以了解自己所訂酒店的位置、價格與類型等;使客人無憂無慮的享受旅行生活，不用再為一些如食宿、乘車、訂票的小事而煩惱了，只要輕輕一點，任何關(guān)于酒店特色服務(wù)及旅游的信息都可以一覽無余。另一方面，酒店可以更好地從網(wǎng)上信息平臺獲取顧客的興趣與偏好，針對顧客的個性化需求和自身能力重新整合酒店產(chǎn)品，全面提升顧客服務(wù)和酒店管理，充分體現(xiàn)酒店與顧客共同設(shè)計產(chǎn)品的特色，最大程度的滿足顧客的個性化需求。另外，還通過虛擬客房，讓顧客在入住前就能充分體驗酒店的有關(guān)產(chǎn)品與服務(wù)。再次，網(wǎng)絡(luò)營銷使酒店具備在線支付功能，實現(xiàn)各種銀行信用卡的網(wǎng)上劃撥支付，從而使酒店和顧客的交易活動更為便捷。

　　2　酒店業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀

　　根據(jù)20**-20**年《中國飯店業(yè)務(wù)統(tǒng)計》，20**年，所有受調(diào)查的4、5星級的飯店，“顧客直接預(yù)訂”占51.5%，“旅行社”占23.5%，兩項相加高達(dá)75.0%;而“酒店自有訂房系統(tǒng)”、“獨立訂房系統(tǒng)”和“酒店網(wǎng)站”分別只占10.2%、2.7%和0.8%。此后，通過第三方中介網(wǎng)站實現(xiàn)的預(yù)訂顯著增長，分別由20**年的0.4%(5星級)、1.2%(4星級)和5.4%(3星級)增長到20**年的5.2%、8.2%、8.2%和20**年的6.7%、10.8%、9.4%。就具體飯店而言，目前有的酒店甚至30%以上的訂房來自網(wǎng)絡(luò)，而完全倚仗傳統(tǒng)渠道的飯店也大有人在。來源自 物業(yè)經(jīng)理人