大家都知道房產(chǎn)營銷是一個系統(tǒng)工程,需要樹立統(tǒng)一的形象,需要系統(tǒng)整合的營銷策略。筆者在實踐中,將紛繁的房產(chǎn)營銷傳播總結(jié)歸納為“三次界面”,即:廣告界面、現(xiàn)場界面、銷售界面。這三大界面是一個樓盤的形象“出口”,消費者對樓盤的認(rèn)識,樓盤形象的樹立,無非就是通過這三大界面貫穿起來。從這個角度理解營銷推廣,把握好三大界面之間的關(guān)系,保證三大界面之間的整合性,就可以保證樓盤形象傳播的整合性,保證營銷的系統(tǒng)。
廣告界面─“最美的界面”
廣告在消費者購買活動中,是最主要的信息獲得渠道。同時也是營銷傳播中最美、最容易讓消費者產(chǎn)生想象空間的手段。消費者對樓盤的第一印象就是從它而來,其重要性不言而喻。但是人類的認(rèn)知絕對是主觀行為,每個人對客觀事物的反映又都在不同的消費者心目中產(chǎn)生不同的印象。所以房地產(chǎn)廣告切忌“自戀”,必須考慮到廣告在不同受眾心目中產(chǎn)生的印象。根據(jù)樓盤的目標(biāo)消費者,從廣告的創(chuàng)意、媒體上控制目標(biāo)消費者的“第一印象”。
“最美的界面”不是“美的不切實際”的界面。當(dāng)下市場上流行的一味拔高的廣告,在沒有現(xiàn)場界面、銷售界面配合的情況下,肯定是無本之木,是無效甚至反效的。所以作為三次界面的第一界面,必須考慮與其后兩大界面的配合,給消費者形成一個“恰如其分”的第一印象。
現(xiàn)場界面─“最生動的界面”
在廣告完成了樓盤“第一形象”的塑造后,現(xiàn)場將是消費者對樓盤的第二次接觸和了解。消費者腦海中形成的樓盤形象,將在此獲得第一次印證。由于“耳聽為虛,眼見為實”的觀念,消費者在這一階段往往是抱著“求證”的心態(tài),其形成的印象將更為牢固和難以改變。同時,該界面同樣的具有不可控的特性,消費者將自主的形成判斷。所以對于該界面的掌控就尤為重要了。
現(xiàn)場部分主要包括三大組件:樣板組件(樣板房、樣板綠化)、道具組件(售樓處用品、沙盤、展板、樓書、海報……)、工程組件(工程形象、工地管理、工地氣氛的營造)。它們共同起到如下三方面的作用:提供樣板,直接促進購買欲望;烘托氛圍,體現(xiàn)樓盤形象;展示實力,給消費者信心。該界面運用得當(dāng),將泛化消費者對樓盤的印象,產(chǎn)生“暈輪效應(yīng)”,進一步強化對樓盤的好感,促進購買欲望。相反,運用不佳,將使廣告產(chǎn)生的第一印象迅速走向反面。如果消費者覺得上當(dāng)受騙,那接下來的所有努力都將變得蒼白無力。
銷售界面─“最靈活的界面”
當(dāng)消費者與銷售人員接觸時,就進入了最靈活、也最難以管理的界面:銷售界面。這時,銷售人員就成為樓盤形象的代言人,是整個營銷系統(tǒng)工程的最后一環(huán),卻又是最關(guān)鍵一環(huán)。其言行都將直接影響消費者的購買。
首先,在銷售人員的選擇上必須與樓盤的氣質(zhì)相符,必須根據(jù)不同的樓盤檔次選擇不同的銷售人員。比如:賣別墅的銷售人員與買安居房的銷售人員是有天壤之別的。別墅的銷售人員必須有較高的文化素質(zhì)和修養(yǎng),才能與客戶順暢地交流;讓他們?nèi)プ霭簿臃糠吹箍赡軣o法與購房者融為一體。同樣,賣安居房的銷售人員肯定無法理解別墅消費者的需要,更無法提出針對性的購房建議。
其次,銷售說詞必須與企劃思路相符。好的銷售人員應(yīng)該是“用嘴做企劃”。他們根據(jù)不同的客戶,通過靈活的講解,將樓盤的形象樹立起來,從而為前兩個階段畫上完善的句號。同時在成交之后,他們又成為樓盤與客戶之間的橋梁,良好的服務(wù)精神才能進一步維護樓盤的形象。
在營銷實踐上,對于以上三大界面的掌握應(yīng)該把握兩大原則。
一、連續(xù)統(tǒng)一原則
從整合營銷傳播的角度來講,以上三大界面必須保持高度的統(tǒng)一,給消費者以一致的形象,在消費者心目中形成鮮明的品牌個性。同時還必須強調(diào)各界面之間的連續(xù)性。如果各界面都做得不錯,但相互不連接,沒有統(tǒng)一的營銷目標(biāo)整合,那也是白費力氣。比如:筆者看到的一個樓盤,廣告宣傳以“綠化環(huán)境為主題”,而現(xiàn)場沒有相應(yīng)的樣板綠化,銷售道具也沒有很好的突出綠化環(huán)境,反倒建了一個現(xiàn)代豪華裝修的售樓外。這樣間斷不連續(xù)的界面,怎么讓消費者形成鮮明的樓盤印象呢?
二、泛化疊加原則
從消費心理學(xué)的角度,人對事物的認(rèn)識是存在“泛化”現(xiàn)象的,即俗話說的“一好百好”,或稱為“暈輪效應(yīng)”。在三次界面的運用上也應(yīng)該把握這一點,在統(tǒng)一的基礎(chǔ)上不斷強化消費者對于樓盤賣點或主推形象的良好印象,從而形成對于整個樓盤的良好印象。這樣就形成“1+1+1〉3”的局面,體現(xiàn)整合營銷的系統(tǒng)性,加強推廣功效。
以上是理論的總結(jié),實際操作中需要系統(tǒng)的籌劃、堅決的執(zhí)行和嚴(yán)格的管理。營銷實踐中,廣告主題與現(xiàn)場布置不匹配;企劃部與銷售部脫節(jié),銷售人員對階段廣告推廣不了解,不知道廣告內(nèi)容;銷售人員不依企劃思路作樓說介;銷售人員與樓盤氣質(zhì)不符的現(xiàn)象比比皆是。做好整合營銷傳播,把握好三次界面,任重而道遠。
篇2：房地產(chǎn)營銷部制服采購定制合同
房地產(chǎn)營銷部制服采購定制合同
供方：________服飾行
需方：________集團有限公司
根據(jù)《中華人民共和國合同法》及有關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定，供需雙方按照平等互利的原則，經(jīng)協(xié)商一致簽約本合同。
一、產(chǎn)品名稱、單價、材質(zhì)、數(shù)量：同價格明細表(作為本合同附件)
二、合同產(chǎn)品總額：人民幣：叁仟柒佰捌拾元整。
三、付款條件及方式：貨到驗收合格后，7天內(nèi)結(jié)清貨款。(以普通國稅發(fā)票結(jié)帳)
四、交貨時間：____年6月26日
五、簽約、交貨地點：中山市____鎮(zhèn)。
六、交貨方式：汽車運輸。
七、質(zhì)量要求：供方保證合同產(chǎn)品符合所提供產(chǎn)品樣板的質(zhì)量、材質(zhì)、尺碼，并于簽定合同后7天內(nèi)向需方提供各種款式產(chǎn)品的樣板。供需雙方應(yīng)將樣板封存，并交由需方管理，供方履行交貨，需方確認(rèn)無質(zhì)量問題后，樣板作為貨物交需方使用。
八、貨物接收和驗收：
(1)需方應(yīng)在貨到后三日內(nèi)按樣板完成驗收;
九、供方責(zé)任：
(1)供方需于簽定合同后2天內(nèi)到需方行政部對相關(guān)人員進行量身，確定制服的尺碼。
(2)供方需對驗收不合格的制服無條件返修到合格為止。
十、需方責(zé)任
(1)需方需于簽署本合同2天內(nèi)組織相關(guān)人員于統(tǒng)一時間內(nèi)集合，由供方進行量身。
十一、違約責(zé)任：
(一)供方責(zé)任：
(1)供方非不可抗力(如地震、水災(zāi)、風(fēng)災(zāi)等)而不能交貨，供方無需承擔(dān)違約責(zé)任;
(2)供方非因不可抗力逾期交貨，(來自：銷售中心男西褲 男西褲 條 8 90 720 共4人每人2條
銷售中心女西褲 女西褲 條 36 85 3060 共18人每人2條
合計： 443780
注：以上所有報價均為含稅價。供方收款時，需向需方提供中華人民共和國境內(nèi)有效的等額發(fā)票。
篇3：房地產(chǎn)營銷部一手樓宇銷售流程
一、接待顧客，為顧客從樓盤的戶型、坐向、售價、配套設(shè)施等總體規(guī)劃作全面的介紹。
二、咨詢顧客心目中的購房要求，為顧客介紹合適的單元。
三、建議顧客到實地樓盤看樓，讓顧客感受小區(qū)的環(huán)境和配套設(shè)施。
四、為顧客選定的單元作一份計劃書，并詳細講解其內(nèi)容。
五、建議顧客留下聯(lián)系電話并定期跟蹤。
六、確定顧客要認(rèn)購的單元。
七、銷售員將其認(rèn)購的單元報銷控，與顧客簽署一式二份的《認(rèn)購書》，并將認(rèn)購書交予經(jīng)理審核，審核無誤后方可交予顧客。
八、簽署認(rèn)購書時由指定人員開具票據(jù)，若定金不足一萬元時在簽署的《認(rèn)購書》上約定補交定金的日期。
九、通知業(yè)主交納首期款(或補定金)，并約定簽署《商品房買賣合同》和《貸款合同》的具體時間。
十、由專員將已簽署的合同檢查無誤后送往交易所登記備案，備案時間一般為七個工作日。
十一、《商品房買賣合同》及《貸款合同》備案后，由指定的人員開具票據(jù)，并將合同派發(fā)給其跟蹤的銷售員手中，通知業(yè)主前來領(lǐng)取。
十二、通知業(yè)主收樓及準(zhǔn)備收樓資料。
十三、協(xié)助業(yè)主辦理收樓手續(xù)。