一、確立目標(biāo)
招商策劃是招商過(guò)程的第一步,那么,招商策劃程序的第一步又是什么呢?策劃程序的第一步是確立目標(biāo)。只有目標(biāo)確立了,策劃工作才能做到有的放矢。確定目標(biāo)包括三個(gè)方面:第一,要達(dá)到的目標(biāo)是什么;第二,圍繞目標(biāo)進(jìn)行隨后的一切工作;第三,目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。比如,要策劃一次海外的新聞發(fā)布會(huì)。在策劃過(guò)程中,首先得確定這次新聞發(fā)布會(huì)的目標(biāo)是什么?我們要達(dá)到一個(gè)什么目的?通過(guò)新聞發(fā)布會(huì),我們或者是要讓世界了解我們的投資環(huán)境,了解我們的優(yōu)惠政策,提高我們的知名度;或者是推出多少項(xiàng)目。目標(biāo)確立之后,隨后要圍繞目標(biāo)搜集各種資料,制定各類(lèi)方案,最后檢查目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。
二、廣泛搜集各方面資料
招商策劃程序的第二步是廣泛地、大量地收集信息,獲取情報(bào)。信息收集對(duì)招商工作來(lái)說(shuō),顯得尤為重要。從一定程度上來(lái)說(shuō),招商過(guò)程就是一個(gè)收集信息、尋找機(jī)遇、尋求合作伙伴的過(guò)程。一個(gè)地區(qū)、一個(gè)單位的信息流量大、信息面廣,就有可能獲得較多的招商機(jī)會(huì),取得較好的招商成績(jī)。如果信息閉塞,與外界交往甚少,要想招到較多的項(xiàng)目是不可想象的。因此,在招商策劃中,收集資料、獲取信息是非常重要的一環(huán)。
收集信息時(shí)要把握如下幾個(gè)要點(diǎn):第一,既要注重信息的針對(duì)性,但也不要放過(guò)信息的廣泛性。如我們策劃新聞發(fā)布會(huì)時(shí),事先理所當(dāng)然要重點(diǎn)收集與新聞發(fā)布會(huì)相關(guān)的資料及信息,但也不要放過(guò)附帶而來(lái)的一些資料及信息。因?yàn)橛袝r(shí)稍加留心就可以獲得一些意外收獲。這一點(diǎn)在廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)的招商史上不乏其例。如某廣場(chǎng)項(xiàng)目就是偶爾從報(bào)刊上獲得的一則消息而因此引進(jìn)的。第二,要注意改進(jìn)收集資料、獲取信息的手段。信息瞬息萬(wàn)變,信息交換日益頻繁,信息流量不斷增加,獲取信息的方式也在不斷更新。我們要嘗試采用各種先進(jìn)的手段來(lái)收集信息。第三,要對(duì)信息及時(shí)加以處理,并提高加工處理信息的能力。信息是有時(shí)效性的,一定期限內(nèi)信息才有價(jià)值,過(guò)時(shí)的信息是一錢(qián)不值的。我們要提高對(duì)信息的分析、處理和加工能力,對(duì)信息進(jìn)行深加工,從而使信息的價(jià)值量大增。
三、制訂各類(lèi)招商方案
制訂方案是招商策劃的一個(gè)重要程序,因?yàn)榉桨傅膬?yōu)劣直接影響招商策劃后幾個(gè)程序的進(jìn)行,直接關(guān)系到招商效果的大小。因此,必須極為重視招商方案的制訂這一環(huán)節(jié)。
招商方案的制訂要考慮兩個(gè)因素:一是方案的可行性,二是方案的可選擇性。制定招商方案要切合實(shí)際,制訂的目標(biāo)要能夠?qū)崿F(xiàn),或者說(shuō)經(jīng)過(guò)努力能夠?qū)崿F(xiàn)。不能不顧實(shí)際和可能憑空拍腦袋,不切實(shí)際,制訂無(wú)法實(shí)現(xiàn)的方案。所謂方案的可選擇性,就是指要同時(shí)制訂各類(lèi)方案,以利于決策人物能比較選擇其中最優(yōu)的方案。為什么要同時(shí)提出各類(lèi)招商方案?這是因?yàn)榉桨傅奶岢雠c實(shí)施之間有一個(gè)時(shí)間差,在這個(gè)時(shí)間差里,可能會(huì)由于政策、市場(chǎng)或政治、軍事、文化等因素的變化而使整個(gè)招商環(huán)境發(fā)生改變,從而使原先制訂的招商方案無(wú)法實(shí)施。如果我們同時(shí)制訂幾類(lèi)招商方案,當(dāng)一個(gè)方案不可行時(shí)可以實(shí)施另一個(gè)方案,這樣就能化被動(dòng)為主動(dòng)。比如,在策劃海外的新聞發(fā)布會(huì)時(shí),可以預(yù)先提出在美國(guó)、德國(guó)或日本舉行等幾類(lèi)方案,以利比較選擇。
四、比較選擇各類(lèi)方案
各類(lèi)招商方案提出來(lái)了,比較選擇其中最合適、最理想的方案也就成為招商策劃中一個(gè)帶有決策意義的重要環(huán)節(jié)。如果方案選擇得好,繼而進(jìn)行的招商工作就有可能取得好的成績(jī);如果方案選擇不當(dāng),就會(huì)影響效果。
那么,如何比較選擇各類(lèi)招商方案呢?第一,要考慮招商方案是否與我們招商工作的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)相一致。前面已經(jīng)提到,招商是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,我們對(duì)本地區(qū)、本單位的招商工作要站在戰(zhàn)略的角度進(jìn)行準(zhǔn)確的目標(biāo)定位,在組織一項(xiàng)具體的招商活動(dòng)時(shí),首先要考慮招商方案是否與我們長(zhǎng)遠(yuǎn)的招商目標(biāo)相一致。第二,要選擇成功率較高的一種方案。成功率的大小與方案的科學(xué)性和創(chuàng)造性有關(guān),也與外方的政治、經(jīng)濟(jì)、宗教、文化、地理等因素有關(guān),要選擇雙方有良好合作意向,把握較大的招商對(duì)象。第三,要選擇成本較小,而效果又相對(duì)較好的一種方案。成本包括機(jī)會(huì)成本和貨幣成本。機(jī)會(huì)成本是指我們?cè)诘玫揭粋€(gè)機(jī)會(huì)時(shí)而又去另一個(gè)機(jī)會(huì)所付出的代價(jià)。如我們決定到美國(guó)招商的同時(shí),失去了在日本招商的可能性。我們?cè)诒容^選擇方案時(shí),要選擇機(jī)會(huì)成本和貨幣成本都較小,而效果又較好的一種方案。
五、方案的實(shí)施
方案的實(shí)施就是將招商方案付諸實(shí)際、付諸行動(dòng)的過(guò)程。一般說(shuō)來(lái),實(shí)施的方案是在各類(lèi)招商方案中經(jīng)過(guò)了嚴(yán)格篩選和充分論證的,是可行和可靠的方案。因此,實(shí)施過(guò)程中要遵守原方案中制訂的程序、原則和操作辦法,不得隨意變更時(shí)間、地點(diǎn)、出席會(huì)議的人員等,在萬(wàn)不得已的情況下才改變會(huì)議的有關(guān)事項(xiàng)。方案的實(shí)施一般是一段較為集中的不太長(zhǎng)的時(shí)間,如舉辦一個(gè)招商會(huì)一般只是一星期左右。在方案的實(shí)施期內(nèi),參加招商會(huì)的有關(guān)人員最好一天開(kāi)個(gè)碰頭會(huì),交流當(dāng)天的工作情況,明確下一天的工作任務(wù)。這樣做可以避免工作的盲目性,使大家做得心中有數(shù),有利于在工作中互相支持,加強(qiáng)協(xié)調(diào)。招商會(huì)有其自身的特點(diǎn),招商方案也有其不同一般的特性。招商方案的實(shí)施過(guò)程中,尤其要注意信息的捕捉和資料的收集、儲(chǔ)存、整理,這樣才能保證招商會(huì)獲
得盡可能大的收獲。因此,在整個(gè)招商活動(dòng)期間內(nèi),需組織盡可能多的力量,主動(dòng)出擊,廣交朋友,挖掘新的信息,建立新的招商渠道。六、方案實(shí)施后的跟蹤和反饋
招商方案較為集中的實(shí)施階段結(jié)束后,并不是招商方案全部過(guò)程的完結(jié),更不是招商策劃的終止。要圓滿(mǎn)地完成整個(gè)策劃工作,還有一道必不可少的程序──方案的跟蹤、反饋。跟蹤得好,能鞏固和擴(kuò)大招商會(huì)的成果,達(dá)到事半功倍的效果;跟蹤得不得力,則有可能前功盡棄。因此,策劃者要極為重視方案的跟蹤、反饋工作。
跟蹤和反饋主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。第一,主動(dòng)征詢(xún)和收集外方(他方)對(duì)整個(gè)招商方案(如招商會(huì))的意見(jiàn)。在外商或他人眼里看來(lái),本次招商活動(dòng)成功的地方在哪里?需要改進(jìn)和注意的地方在哪里?通過(guò)收集這些反饋意見(jiàn),對(duì)我們?cè)谝院筮M(jìn)行類(lèi)似的招商策劃和制訂招商方案時(shí)能有所借鑒。第二,對(duì)在招商活動(dòng)中所捕捉到的信息要繼續(xù)跟蹤,對(duì)新接觸的外商要保持聯(lián)系,不要出現(xiàn)招商會(huì)一結(jié)束,信息和來(lái)往就隨之終止的局面。對(duì)有意向的合作項(xiàng)目,要在方案實(shí)施之后創(chuàng)造條件促其盡快簽約。第三,對(duì)在招商活動(dòng)中已簽約的項(xiàng)目要加快立項(xiàng)和報(bào)批工作,促使項(xiàng)目盡早上馬,促使外資盡快到位,使合作項(xiàng)目進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的實(shí)施和建設(shè)階段。第四,對(duì)"如何做好方案實(shí)施后的跟蹤反饋工作"也應(yīng)制訂一個(gè)方案,分工到人,明確職責(zé),并定期檢查跟蹤、反饋工作的成效。
篇2：商場(chǎng)商業(yè)策劃招商代理合同
商場(chǎng)商業(yè)策劃招商代理合同
甲方：(以下簡(jiǎn)稱(chēng)"甲方")
乙方：上海___房地產(chǎn)咨詢(xún)有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)"乙方")
乙方就前期策劃、招商代理"君悅時(shí)代"商場(chǎng)(以下簡(jiǎn)稱(chēng)"該商場(chǎng)")事項(xiàng)，經(jīng)與甲方友好協(xié)商，簽訂本合同，以資共同遵守執(zhí)行。
一、代理標(biāo)的之基本情況
1、甲方委托乙方代理招商"君悅時(shí)代"的商場(chǎng)部分位于臨沂市解放路____________號(hào)，由地下1層及地上1至4層組成，預(yù)計(jì)租賃總建筑面積25000平方米，具體面積以政府部門(mén)的測(cè)繪報(bào)告為準(zhǔn)。
2、委托期限：
自____年__月__日起至____年__月__日止。
二、雙方的主要權(quán)利和義務(wù)
1、甲方權(quán)利和義務(wù)
甲方應(yīng)主動(dòng)、及時(shí)提供與該項(xiàng)目前期策劃、招商工作相關(guān)的技術(shù)及法律文件資料給乙方，以利于策劃、招商工作的順利。
甲方將正式委任一名負(fù)責(zé)人代表甲方對(duì)乙方的工作進(jìn)行督導(dǎo)、檢查，并對(duì)甲乙雙方的工作進(jìn)行協(xié)調(diào)。甲方和乙方合作過(guò)程中的所有事宜均以此專(zhuān)人統(tǒng)一口徑后與乙方溝通的內(nèi)容為準(zhǔn)。甲方如需調(diào)換此專(zhuān)人，應(yīng)書(shū)面通知乙方。
甲方應(yīng)提供現(xiàn)場(chǎng)招商中心，負(fù)責(zé)招商中心必要的設(shè)施運(yùn)行費(fèi)用、辦公費(fèi)用等。
經(jīng)甲方同意后，乙方有權(quán)按照雙方確認(rèn)的招商計(jì)劃(以下簡(jiǎn)稱(chēng)"招商計(jì)劃")及租金底價(jià)進(jìn)行招商。若客戶(hù)要求的價(jià)格等于或高于招商底價(jià)，則乙方有權(quán)與客戶(hù)允諾成交，若低于招商租金底價(jià)，則需由甲方最終書(shū)面確認(rèn)，方可允諾成交。
為保證本項(xiàng)目招商目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，甲方應(yīng)按__"預(yù)期總租金額"的________%制訂招商推廣費(fèi)用預(yù)算，該物業(yè)之招商推廣費(fèi)用支出全部由甲方承擔(dān)，包括但不僅限于媒體廣告、軟性推廣、異地推廣、現(xiàn)場(chǎng)布置、樓書(shū)和宣傳品制作、發(fā)布、郵遞費(fèi)用、模型費(fèi)用等。乙方負(fù)責(zé)按照經(jīng)甲方審核同意的招商計(jì)劃提供每階段推廣方案及預(yù)算，最終由甲方?jīng)Q定并由甲方組織實(shí)施。乙方所有對(duì)該物業(yè)宣傳包裝的文字、圖片，均經(jīng)甲方審核同意后方可對(duì)外公布。
本合同簽訂后，甲方將不負(fù)責(zé)接待客戶(hù)，所有客戶(hù)由乙方依照本合同的相關(guān)條款進(jìn)行接待、確認(rèn)和談判，但由甲方辦理有關(guān)預(yù)租合同、租賃合同的最終審核并簽字蓋章，同時(shí)負(fù)責(zé)收取客戶(hù)定金、租金以及相關(guān)費(fèi)用。
2、乙方權(quán)利和義務(wù)
受甲方委托，乙方在對(duì)該物業(yè)的整體布局、內(nèi)外部環(huán)境、工程進(jìn)度、房型和房屋內(nèi)部結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)等一切有關(guān)本項(xiàng)目情況充分了解的基礎(chǔ)上，乙方將依據(jù)對(duì)該物業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)定位，向甲方提供該物業(yè)整體招商策略及招商計(jì)劃，經(jīng)甲方確認(rèn)后方可實(shí)施。
乙方須單獨(dú)就該物業(yè)地下一層、地上一層至四層向甲方提交招商計(jì)劃，供甲方審核批準(zhǔn)，并按照甲方審核同意的招商計(jì)劃進(jìn)行招商。乙方不得違反甲方審核同意的招商計(jì)劃招商。
乙方應(yīng)主動(dòng)、及時(shí)提供廣告方案、招商中心包裝方案、戶(hù)外看板(POP)、燈箱旗幟、橫豎幅招商文案。
乙方應(yīng)主動(dòng)、及時(shí)提供宣傳策略(SP、RP)制定，推廣創(chuàng)意稿、單片、平面稿等。
乙方應(yīng)主動(dòng)、及時(shí)提供廣告計(jì)劃表(行程表、預(yù)算表)，媒體版面、報(bào)章雜志軟廣告方案提供、展板、平面效果圖等制作。每月底提交下月廣告計(jì)劃(含預(yù)算)供甲方審核。
乙方將充分運(yùn)用自身的信息網(wǎng)絡(luò)，運(yùn)用適當(dāng)、有效的方法通過(guò)市場(chǎng)流通渠道，尋找、聯(lián)絡(luò)適合該物業(yè)的經(jīng)營(yíng)商家。
乙方應(yīng)成立招商小組進(jìn)駐項(xiàng)目招商中心，負(fù)責(zé)接待所有來(lái)訪(fǎng)商家并做好登記工作，依照本合同的相關(guān)條款進(jìn)行接待、確認(rèn)、談判和成交。
乙方應(yīng)當(dāng)配備一名招商經(jīng)理負(fù)責(zé)與甲方溝通有關(guān)具體招商事宜，管理日常工作。乙方應(yīng)認(rèn)真負(fù)責(zé)的做好客戶(hù)的接待工作，但乙方不得隨意對(duì)客戶(hù)承諾，如客戶(hù)提出附加條件，乙方須與甲方進(jìn)行協(xié)商并經(jīng)甲方書(shū)面認(rèn)可后執(zhí)行，否則，由此造成甲方損失的，應(yīng)承擔(dān)賠償責(zé)任。
乙方在招商過(guò)程中就外部市場(chǎng)及該物業(yè)招商情況與甲方進(jìn)行招商例會(huì)。招商例會(huì)每周舉行一次，必要時(shí)可由甲方臨時(shí)召集，會(huì)議由乙方主持并作記錄，會(huì)后由乙方制成會(huì)議紀(jì)要給與會(huì)各方。
未經(jīng)甲方同意，在本合同履行過(guò)程中以及本合同履行完成后，乙方均不得使用或泄露在履行本合同過(guò)程中獲得的甲方的商業(yè)秘密或技術(shù)資料。
三、前期策劃費(fèi)、招商代理費(fèi)支付標(biāo)準(zhǔn)與方式
1、乙方完成前期策劃方案后，經(jīng)甲方審核通過(guò)并開(kāi)始實(shí)施，甲方應(yīng)向乙方支付前期策劃費(fèi)貳拾萬(wàn)元人民幣。
2、招商成功的標(biāo)志：客戶(hù)與甲方簽訂預(yù)租合同后，甲方收到簽約客戶(hù)自行支付首期租金，合計(jì)不少于一個(gè)月租金。
3、在合同期限內(nèi)，乙方應(yīng)完成招商指標(biāo)如下：
自本合同生效之日起________個(gè)月內(nèi)完成該物業(yè)面積50%，客戶(hù)與甲方簽訂預(yù)租合同并自行支付首期款，合計(jì)不少于一個(gè)月的租金。
自本合同生效之日起________個(gè)月內(nèi)完成該物業(yè)面積85%，客戶(hù)與甲方簽訂預(yù)租合同并自行支付首期款，合計(jì)不少于一個(gè)月的租金。
4、當(dāng)乙方按時(shí)完成該物業(yè)招商面積50%后，甲方應(yīng)在5個(gè)工作日內(nèi)向乙方支付人民幣叁拾萬(wàn)元整。
5、當(dāng)乙方按時(shí)完成該物業(yè)招商面積85%后，甲方應(yīng)在5個(gè)工作日內(nèi)向乙方支付人民幣肆拾萬(wàn)元整。
6、在甲方向乙方支付代理傭金的同時(shí)，乙方應(yīng)向甲方開(kāi)具由稅務(wù)機(jī)關(guān)監(jiān)制的真實(shí)有效的發(fā)票。
四、招商管理
1、客戶(hù)接待
乙方應(yīng)負(fù)責(zé)接待所有類(lèi)型的客戶(hù)，并做好客戶(hù)登記工作。
2、客戶(hù)登記
乙方應(yīng)在客戶(hù)接待的當(dāng)日根據(jù)當(dāng)日客戶(hù)接待的情況填寫(xiě)《客戶(hù)確認(rèn)表》一式二份，并在每日下班前由雙方各自確認(rèn)并保存。
3、如客戶(hù)由于自身原因退定，則甲方有權(quán)按規(guī)定沒(méi)收客戶(hù)定金或收取一定的違約金，該款項(xiàng)甲、乙雙方各得50%(定金是否退還客戶(hù)，應(yīng)由甲方根據(jù)相應(yīng)法規(guī)決定)。
五、招商后勤
甲方將委托一家有豐富房地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的律師行為該項(xiàng)目制訂所有招商相關(guān)法律文本及流程，該律師行同時(shí)負(fù)責(zé)招商過(guò)程中所涉及的法律相關(guān)問(wèn)題的解答及法律手續(xù)的辦理。
六、合同解除及終止：
若甲乙雙方中任何一方未能履行本合同第二條(雙方的主要權(quán)利和義務(wù))中所規(guī)定的義務(wù)，另一方有權(quán)書(shū)面要求違約方在10個(gè)工作日內(nèi)整改，若在整改期限內(nèi)違約方未能達(dá)到本合同約定的要求，則守約方有權(quán)選擇單方面解除合同，合同的解除不影響違約方應(yīng)該承擔(dān)的違約責(zé)任。
七、違約責(zé)任
任何一方違反本合同的約定，視為違約行為，應(yīng)承擔(dān)違約責(zé)任。
甲方未按照本合同的約定支付代理傭金，則每逾期一日按照應(yīng)付而未付招商傭金之千分之三承擔(dān)違約責(zé)任。
甲乙雙方任何一方不得擅自解除本合同。甲方擅自解除本合同的，應(yīng)當(dāng)向乙方支付人民幣50萬(wàn)元的賠償款；乙方擅自解除本合同的，應(yīng)當(dāng)向甲方支付人民幣50萬(wàn)元的賠償款。
八、免責(zé)條款
由于自然災(zāi)害、戰(zhàn)爭(zhēng)以及其他不可預(yù)見(jiàn)的情況，并對(duì)其發(fā)生和后果不能防止或避免的不可抗力事故，直接影響本合同的履行，或者不能按約定的條件履行時(shí)，由合同雙方協(xié)商決定是否解除合同或部分免除履行合同責(zé)任，或者延期履行合同。
九、通知
合同的任何一方所發(fā)出的通知，應(yīng)以書(shū)面形式送達(dá)另一方所指定的地址：
甲方：_________
地址：_________
收件人：_________
電話(huà)：_________
傳真：_________
乙方：上海**房地產(chǎn)咨詢(xún)有限公司
地址：_________
收件人：_________
電話(huà)：_________
傳真：_________
如果任何一方的通訊地址有所改變，應(yīng)隨時(shí)按照合同約定，以書(shū)面通知對(duì)方改變后的通訊地址。一方未履行事先通知義務(wù)的，應(yīng)承擔(dān)由此造成的所有責(zé)任。
十、其他約定
1、商場(chǎng)外觀、內(nèi)部公共區(qū)域的裝修標(biāo)準(zhǔn)，乙方將根據(jù)商場(chǎng)定位經(jīng)營(yíng)業(yè)種的規(guī)劃提供方案，甲方應(yīng)予配合。所涉及的裝修費(fèi)用，由甲方承擔(dān)。
2、乙方與客戶(hù)簽訂預(yù)租合同后，甲方應(yīng)在乙方通知的時(shí)間內(nèi)持預(yù)租合同與客戶(hù)簽訂租賃合同。
3、該商場(chǎng)的委托經(jīng)營(yíng)合同雙方另行協(xié)商簽訂。
十一、附則
1、本合同及其所有附件均為不可分割之整體，具有同等的法律效力。本合同一式四份，甲、乙雙方各執(zhí)兩份。
2、本合同未盡事宜，經(jīng)雙方同意后另定補(bǔ)充協(xié)議，補(bǔ)充協(xié)議及其附件與本合同具有同等法律效力。
3、本合同履行過(guò)程中發(fā)生爭(zhēng)議，甲乙雙方本著誠(chéng)實(shí)信用原則妥善商議解決，若協(xié)商解決不成或無(wú)法協(xié)商，則任何一方有權(quán)向該物業(yè)所在地法院提起訴訟。
(以下無(wú)正文)(本頁(yè)無(wú)正文，為雙方簽字蓋章頁(yè))
甲方：______乙方：上海**房地產(chǎn)咨詢(xún)有限公司
(簽章)(簽章)
授權(quán)代表：________授權(quán)代表：________
簽署日期：________簽署日期：________
篇3：地產(chǎn)招商策劃部客戶(hù)接待規(guī)程
(一)聆聽(tīng)和記錄過(guò)程
1.認(rèn)真聆聽(tīng)對(duì)方的自我介紹和對(duì)租賃的具體要求和對(duì)租金及其他費(fèi)用的問(wèn)價(jià)等;
2.在聆聽(tīng)過(guò)程中,將對(duì)方所代表公司的名稱(chēng)及聯(lián)系人姓名、電話(huà)等盡可能詳盡地記錄下來(lái)。
3.空房的推薦介紹和詢(xún)問(wèn)過(guò)程
3.1根據(jù)來(lái)電者對(duì)租賃面積的具體要求,推薦zz空房,并做簡(jiǎn)單介紹。這主要包括如下幾方面的內(nèi)容:
3.2zz的地理位置,周邊交通及公共設(shè)施;
3.3推薦空房的房型、樓層、朝向,周邊客戶(hù)群及裝修程度等;
3.4租金報(bào)價(jià),管理費(fèi)和電話(huà)的租用及停車(chē)位等具體收費(fèi)情況;
4.詢(xún)問(wèn)過(guò)程
4.1通過(guò)聆聽(tīng)客戶(hù)對(duì)我方空房情況及具體報(bào)價(jià)的反映,估測(cè)出對(duì)方的心理價(jià)位;
4.2詢(xún)問(wèn)客戶(hù)所代表公司的業(yè)務(wù)范圍或關(guān)系,幫其在zz找到相關(guān)客戶(hù)(來(lái)自:m.dewk.cn)群,以吸引其來(lái)看房;
4.3若可能,詢(xún)問(wèn)并記錄對(duì)方現(xiàn)駐大樓的地址,以便時(shí)候營(yíng)銷(xiāo)人員上門(mén)拜訪(fǎng)一次,對(duì)該司的情況做更為具體的了解。
5.初步說(shuō)服過(guò)程
5.1簡(jiǎn)單介紹zz大廈的星級(jí)管理服務(wù)和入駐的世界知名跨國(guó)公司或與其司有業(yè)務(wù)聯(lián)系的公司;
5.2向?qū)Ψ胶?jiǎn)單介紹我方將視租戶(hù)的知名度、租期年限及其他具體情況,對(duì)于更優(yōu)惠的租價(jià)及其他彈性租賃條件均可在對(duì)方來(lái)訪(fǎng)時(shí)詳細(xì)協(xié)商;
5.3試探性地和來(lái)電者預(yù)約在zz會(huì)面,力爭(zhēng)其實(shí)地看房,為最后與我司簽訂租賃合同開(kāi)辟成功的第一步。
6.客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)接待過(guò)程
6.1需要對(duì)來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)的背景和需求加以了解
6.2與客戶(hù)交換名片
6.3了解其公司性質(zhì)、業(yè)務(wù)范圍、需要租賃的辦公面積等背景情況;
6.4若我司目前恰好能滿(mǎn)足客戶(hù)所需辦公面積,則先報(bào)價(jià)給客戶(hù),并通過(guò)其言行或面部表情了解對(duì)方的心理承受能力。
7.讓客戶(hù)對(duì)zz有一個(gè)整體印象和了解
7.1根據(jù)客戶(hù)的具體要求,將zz宣傳資料,合適辦公單位的報(bào)價(jià)單及平面圖準(zhǔn)備一份給客戶(hù)過(guò)目,并做具體介紹;
7.2讓客戶(hù)不僅對(duì)zz大廈和物業(yè)管理服務(wù)有所了解,而且讓客戶(hù)對(duì)我司提供的管理服務(wù)(如24小時(shí)保安、中央空調(diào)、停車(chē)位、出租車(chē)安排等)留下深刻印象。
7.3實(shí)質(zhì)上這是一個(gè)間接的推銷(xiāo)過(guò)程。通過(guò)介紹我司的優(yōu)質(zhì)服務(wù),能幫助客戶(hù)分析zz大廈優(yōu)于其他寫(xiě)字樓的優(yōu)勢(shì),從而接受我司合理的報(bào)價(jià)。
8.帶客戶(hù)看房過(guò)程
8.1根據(jù)與客戶(hù)的交談情況,對(duì)于比較有意向的客戶(hù),應(yīng)邀其去實(shí)地看房。在此過(guò)程中,要將這間辦公空房的特點(diǎn)向客戶(hù)做逐一介紹,如房間的朝向、面積、得房率,周?chē)目蛻?hù)群等;
8.2若客戶(hù)將zz與其他租金較為便宜的大樓做比較時(shí),應(yīng)采取客觀態(tài)度替客戶(hù)分析不同競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的地理位置、硬件設(shè)施、星級(jí)服務(wù),規(guī)范管理等方面的優(yōu)勢(shì);
8.3同時(shí),根據(jù)客戶(hù)對(duì)室內(nèi)的隔斷裝修或其他硬件設(shè)施所持的不同態(tài)度,靈活地并有所保留地向其介紹我司的一些彈性租賃條件,如為租戶(hù)提供標(biāo)準(zhǔn)裝修或給予租戶(hù)一定的免租期,商務(wù)中心租戶(hù)的特殊服務(wù)性質(zhì)(如前臺(tái)電話(huà)留言服務(wù),每日清掃衛(wèi)生等)。
9.爭(zhēng)取與客戶(hù)直接進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判階段
> 9.1憑借個(gè)人銷(xiāo)售技巧和對(duì)客戶(hù)意向的準(zhǔn)確判斷力,在看房過(guò)程結(jié)束后,應(yīng)盡量爭(zhēng)取到直接與客戶(hù)進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判的階段。這一談判過(guò)程比較切入實(shí)際,且較為保密,應(yīng)邀客戶(hù)在會(huì)議室面談,應(yīng)避免在公共區(qū)域如電梯內(nèi)或前臺(tái)區(qū)域,以免大樓其他租戶(hù)聽(tīng)到后產(chǎn)生不利的影響。
9.2若客戶(hù)主動(dòng)提出與我部洽談具體租費(fèi)等實(shí)質(zhì)性租賃問(wèn)題,可見(jiàn)這類(lèi)客戶(hù)已有一定的意向和誠(chéng)意,則應(yīng)熱情邀請(qǐng)其至?xí)h室面談,臨別時(shí)可贈(zèng)送zz的小禮品來(lái)打動(dòng)對(duì)方。
實(shí)質(zhì)性談判的具體內(nèi)容:
9.3根據(jù)報(bào)價(jià)為客戶(hù)計(jì)算出每月租金和管理費(fèi)及其他可能產(chǎn)生的費(fèi)用(包括電話(huà)租費(fèi),停車(chē)費(fèi));
9.4根據(jù)客戶(hù)所代表公司的知名度,在自己的權(quán)利范圍內(nèi),給客戶(hù)一定的租金打折或其他彈性?xún)?yōu)惠租賃條件;
9.5向客戶(hù)穿插介紹我司為新入駐租戶(hù)提供的入駐歡迎儀式以吸引其入駐zz的興趣。
10.來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)接待完畢后的跟進(jìn)工作
10.1若客戶(hù)無(wú)明確意向,則不比強(qiáng)推,應(yīng)有禮貌地對(duì)其來(lái)訪(fǎng)表示謝意,對(duì)其司可能入駐zz表示歡迎,并預(yù)祝雙方合作成功。此外,在對(duì)方未留名片的情況下,應(yīng)抄下對(duì)方的聯(lián)系人姓名,電話(huà)及地址,以便進(jìn)一步跟蹤聯(lián)系;
10.2客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)后,不要急于電話(huà)聯(lián)系或貿(mào)然上門(mén)回訪(fǎng)客戶(hù),使之產(chǎn)生反感情緒。而應(yīng)稍待兩三天后,做一次電話(huà)詢(xún)問(wèn)。詢(xún)問(wèn)內(nèi)容不要局限于了解客戶(hù)的租賃意向,而應(yīng)多詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的具體要求和想法。在設(shè)身處地為客戶(hù)著想的前提下令其感受到我方的誠(chéng)意;
10.3與預(yù)期客戶(hù)的跟蹤過(guò)程短約數(shù)周,長(zhǎng)可達(dá)數(shù)月。這期間可采用電話(huà)聯(lián)系,書(shū)信傳真往來(lái),上門(mén)拜訪(fǎng)等銷(xiāo)售手段逐步深入地推銷(xiāo),從簡(jiǎn)單地推銷(xiāo)發(fā)展向與客戶(hù)做朋友,直至與預(yù)期客戶(hù)正式簽訂租賃合同。即使出于某種原因客戶(hù)最終無(wú)緣與我司簽約,這份感情投資也會(huì)在將來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中得到回報(bào),因?yàn)檫@家客戶(hù)很可能會(huì)將zz介紹給他的客戶(hù)群;
10.4若客戶(hù)明確表示已與其他大樓簽約,則整個(gè)銷(xiāo)售跟蹤暫告一段落。但需向客戶(hù)詢(xún)問(wèn)簽約大樓的名稱(chēng)及其簽約價(jià)格和年限,并作為長(zhǎng)期的候租客戶(hù)名單記錄存檔;
10.5若客戶(hù)放棄入駐的障礙主要是租金偏高無(wú)力承受,則應(yīng)坦誠(chéng)詢(xún)問(wèn)其心理價(jià)位,并表示愿意為其向我司總經(jīng)理申請(qǐng),把握好這一最后機(jī)會(huì)爭(zhēng)取其司入駐的可能。
注:若來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)無(wú)名片交換甚至不愿留下聯(lián)系電話(huà),則在報(bào)價(jià)及其他租賃條件上要有所保留的對(duì)待,以防其他大樓探聽(tīng)行情的可能。同時(shí),需更加禮貌地將此類(lèi)客戶(hù)"目送"出zz,或通知監(jiān)控室注意其是否在其他樓層走動(dòng),以避免公司利益受到不必要的損害。
11.中介公司來(lái)訪(fǎng)接待
來(lái)訪(fǎng)zz的中介經(jīng)紀(jì)人,有三種類(lèi)型:
1)與營(yíng)運(yùn)招商部常有業(yè)務(wù)聯(lián)系甚至合作成功的中介朋友;
2)初次來(lái)訪(fǎng)zz并有一定合作態(tài)度的中介經(jīng)紀(jì)人;
3)意在zz大廈及內(nèi)部客戶(hù)租賃情況做市場(chǎng)調(diào)查甚至有推銷(xiāo)其他競(jìng)爭(zhēng)大樓企圖的中介經(jīng)紀(jì)人。
針對(duì)以上三類(lèi)中介經(jīng)紀(jì)人,營(yíng)運(yùn)招商部銷(xiāo)售人員應(yīng)具備敏銳的識(shí)別能力,通過(guò)在前臺(tái)幾句簡(jiǎn)單的聞?dòng)嵓纯煞智濉Ｒ虼?對(duì)以上三類(lèi)人應(yīng)持不同的接待方式和談話(huà)技巧,具體過(guò)程說(shuō)明如下:
對(duì)于第一類(lèi)中介經(jīng)紀(jì)人:
1)在前臺(tái)區(qū)域互換名片;
2)在前臺(tái)區(qū)域與來(lái)訪(fǎng)者簡(jiǎn)單交談,了解其此番來(lái)訪(fǎng)的主要目的;
3)若來(lái)訪(fǎng)中介人員正好有客戶(hù)需要辦公房,需了解清楚其客戶(hù)所需求的面積、公司的性質(zhì)(跨國(guó)公司、獨(dú)資、合資、私營(yíng)或其他)、大概的業(yè)務(wù)范圍(金融業(yè)、運(yùn)輸業(yè)、通訊業(yè)、貿(mào)易或其他),并根據(jù)中介人員提供的信息,對(duì)這家客戶(hù)的租金承受能力做初步判斷,給予適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià),并觀察中介人員的反映;
4)根據(jù)中介人員對(duì)報(bào)價(jià)的態(tài)度,適當(dāng)告知我司的諸多彈性條件和租金優(yōu)惠的可能性;
5)帶中介人員實(shí)地看房,并對(duì)房型、朝向、面積、得房率、周?chē)目蛻?hù)群等做簡(jiǎn)單介紹;
6)看房后,將中介人員感興趣的辦公房的報(bào)價(jià)資料和平面圖及zz大廈的彩色宣傳資料送交中介人員,讓其轉(zhuǎn)交或傳真給其客戶(hù);
7)若對(duì)方無(wú)合適的客戶(hù)源,則無(wú)需帶其看房,只須將空房資料交其備用即可。注意在報(bào)價(jià)上相對(duì)保守些;
8)禮貌地與中介人員告別,并表示希望進(jìn)一步合作聯(lián)系。
對(duì)于第二類(lèi)中介經(jīng)紀(jì)人:
1)互換名片并了解該中介公司主要承接的業(yè)務(wù)范圍和客戶(hù)群的性質(zhì);
2)聽(tīng)中介人員自我介紹來(lái)訪(fǎng)的意圖和提供的信息;
3)給中介人員zz大廈宣傳資料以及空房的資料;注意在報(bào)價(jià)上要有所保留。
4)禮貌地與中介人員告別,必要時(shí)通知監(jiān)控室觀察其人是否直接離開(kāi)zz,以防個(gè)別有不良企圖的人在其他樓層干擾租戶(hù)。
對(duì)于第三類(lèi)中介經(jīng)紀(jì)人
1)互換名片并通過(guò)簡(jiǎn)單的交談,察覺(jué)出來(lái)者的醉翁之意;
2)表示歡迎其介紹客戶(hù)來(lái)zz看房,但對(duì)于對(duì)方提到的涉及我司租賃內(nèi)密的話(huà)題,可以借口不了解或有禮貌地拒絕回答;
3)僅可以提供一份zz彩色宣傳資料給來(lái)訪(fǎng)者;
4)務(wù)必親自送來(lái)訪(fǎng)者離開(kāi)zz大廈大堂,以防其做出對(duì)zz不利的行為。