實(shí)踐證明,直銷是甲級(jí)寫字樓最經(jīng)濟(jì)、最實(shí)用、最理性的推廣模式。為什么甲級(jí)寫字樓銷售困難?

高端客戶數(shù)量有限甲級(jí)寫字樓市場(chǎng)僧多粥少,更何況高端客戶處于金字塔的頂端。甲級(jí)寫字樓的目標(biāo)客戶定位往往是跨國(guó)機(jī)構(gòu)或知名企業(yè)(或其分支機(jī)構(gòu)),而對(duì)一些小企業(yè)不屑一顧。

目標(biāo)客戶難搜索能夠滿足甲級(jí)寫字樓上述定位的企業(yè),分布具有廣泛性或跨區(qū)域性。如果寫字樓推廣僅僅局限于寫字樓所處的城市,那么客戶數(shù)量對(duì)寫字樓的供給量來(lái)說(shuō)恐怕杯水車薪。于是,到哪里尋找目標(biāo)客戶則成為另一個(gè)難于解決的問(wèn)題。

目標(biāo)客戶如何搜索寫字樓不同于住宅,以廣告、公關(guān)促銷為主要手段的推廣模式對(duì)甲級(jí)寫字樓來(lái)說(shuō)已經(jīng)黯然失色。同時(shí),在媒體選擇及組合、廣告投放量上都給甲級(jí)寫字樓的開(kāi)發(fā)者帶來(lái)了太多的困惑。

行銷模式的突圍!直效推廣模型是在直銷基礎(chǔ)上建立并發(fā)展、完善起來(lái)的,目前已成為面向客戶銷售房地產(chǎn)產(chǎn)品的實(shí)效手段,在住宅和寫字樓項(xiàng)目領(lǐng)域都有應(yīng)用,尤其適用于高檔住宅和寫字樓,并且效果良好。那么什么是直效推廣呢?直效推廣模型是基于系統(tǒng)的AET(電話訪問(wèn))配額技術(shù),以現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)明會(huì)為展示方法,用嚴(yán)格的控訪流程維持樣本派生率的直效行銷形式。雖然稱為直效行銷,模型中卻沒(méi)有任何意義上的傳統(tǒng)的推銷行為,而是通過(guò)對(duì)目標(biāo)受眾的深入研究和分類,選擇出有可能成為實(shí)際購(gòu)買者的潛在人群,并把他們邀至銷售現(xiàn)場(chǎng)。在現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)說(shuō)明會(huì)上,開(kāi)發(fā)商會(huì)對(duì)與購(gòu)房相關(guān)的內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)的解釋和推介,進(jìn)而促進(jìn)買家產(chǎn)生購(gòu)買行為?？梢哉f(shuō),這種推廣模型含有俱樂(lè)部營(yíng)銷的成分。

直效推廣的具體流程為:利用市場(chǎng)調(diào)查方法→對(duì)客戶進(jìn)行挖掘、接觸→建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)→專業(yè)房地產(chǎn)營(yíng)銷話務(wù)員進(jìn)行再溝通→房地產(chǎn)銷售職業(yè)經(jīng)理人與客戶建立聯(lián)系→現(xiàn)場(chǎng)演示、促進(jìn)成交。

采取這種直效推廣模式具有很多優(yōu)勢(shì):每天到銷售處的客源穩(wěn)定;現(xiàn)場(chǎng)成交穩(wěn)定成熟;針對(duì)真正的潛在受眾群體進(jìn)行宣傳,確保營(yíng)銷投入的實(shí)效性;現(xiàn)場(chǎng)演示說(shuō)明的方式是最有效的推介方式之一;不受季節(jié)性因素影響,對(duì)市場(chǎng)培植充分;現(xiàn)場(chǎng)效應(yīng)明顯,對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)可以產(chǎn)生良性促進(jìn);形成優(yōu)秀的客戶網(wǎng)絡(luò)關(guān)系等等?？傊?直效推廣能夠很好地消化傳統(tǒng)推廣模式的弱性,是一種低成本、高效率的推廣模式。

如何實(shí)施直銷突圍?直銷工作的開(kāi)展,要立足于定位,要善于籌謀,要善于整合,并抓住最有利時(shí)機(jī)(諸如目標(biāo)客戶的合同即將到期、目標(biāo)客戶想要擴(kuò)大公司規(guī)模等等),既要做得早又要做得巧。直銷也需要各種推廣手段的整合,而決非單獨(dú)采取某種直銷手段就可完全奏效。本著上述思想,進(jìn)行直銷推廣需要做好以下幾項(xiàng)工作:包括產(chǎn)品定位、市場(chǎng)定位、價(jià)格定位、目標(biāo)客戶定實(shí)施目標(biāo)客戶調(diào)查實(shí)質(zhì)上也是一個(gè)銷售過(guò)程,因?yàn)樵谠L問(wèn)時(shí)就可把項(xiàng)目信息暴露給客戶。

電話行銷電話行銷是直銷中典型的一種方式,利用專業(yè)話務(wù)員對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行必要的跟蹤與服務(wù),這里的跟蹤與服務(wù)主要包括以下幾個(gè)方面內(nèi)容:一是向重點(diǎn)客戶通知寫字樓推廣(不同階段)的優(yōu)惠措施;二是向客戶發(fā)出邀請(qǐng),參見(jiàn)開(kāi)發(fā)企業(yè)舉辦的各種活動(dòng),當(dāng)然可以是置業(yè)說(shuō)明會(huì),也可以是業(yè)主同樂(lè)活動(dòng)等等;三是為目標(biāo)客戶解答一些問(wèn)題,促進(jìn)其轉(zhuǎn)入談判階段。

郵寄銷售定期向目標(biāo)客戶直投宣傳品或相關(guān)資料。

人員直銷人員推廣容易做到充分溝通,同時(shí)也最容易獲得信息反饋。

現(xiàn)場(chǎng)直銷最典型的促銷(SP)活動(dòng)

是置業(yè)說(shuō)明會(huì)。應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是,現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)說(shuō)明會(huì)應(yīng)由房地產(chǎn)銷售職業(yè)經(jīng)理人負(fù)責(zé)并主持,因?yàn)檫@是一次難得的近距離溝通機(jī)會(huì),尤其是客戶親臨售樓現(xiàn)場(chǎng)。開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)直銷,要求銷售接待中心具有良好的功能分區(qū),同時(shí)擁有較大的接待空間和吸引買家關(guān)注的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境,以及頗具說(shuō)服力的營(yíng)銷推廣工具,總之裝飾裝修的標(biāo)準(zhǔn)是超一流的,不難看出甲級(jí)寫字樓更具有優(yōu)勢(shì)。

廣告配合直效推廣需要廣告配合,但廣告配合以形象廣告為主,展示形象,并輔之以項(xiàng)目信息告知型廣告。媒體組合上采取高端客戶媒體,并以平面媒體為主(諸如《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《商界》、《南風(fēng)窗》等報(bào)刊)。由于甲級(jí)寫字樓的目標(biāo)客戶的分布上的“發(fā)散性”,因此從前廣告軟文鋪墊、硬性廣告沖鋒的傳統(tǒng)廣告推廣思路必須予以摒棄。

外埠市場(chǎng)開(kāi)發(fā)甲級(jí)寫字樓營(yíng)銷推廣,應(yīng)立足于本地、輻射區(qū)域(如東北、西北等)、面向全國(guó)的思路,在這里提供幾點(diǎn)思路:一是舉辦外部市場(chǎng)專場(chǎng)招商會(huì),分城市舉辦,這當(dāng)然是直銷的一種;二是委托外埠專業(yè)的物業(yè)代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行代理,當(dāng)然這種模式已經(jīng)超越直銷的范疇,但畢竟是一種輔助的銷售模式。至于為什么說(shuō)外埠市場(chǎng)推廣的手段對(duì)甲級(jí)寫字樓更有效,因?yàn)橹挥心切┚哂幸欢ㄖ鹊钠髽I(yè)才會(huì)異地發(fā)展,才會(huì)在異地尋找良好的辦公環(huán)境。

篇2：寫字樓銷售一般推廣過(guò)程方法

　　寫字樓銷售的一般推廣過(guò)程及方法

　　1、寫字樓銷售的一般階段劃分：

　　*第一階段：尋找客戶訂作式生產(chǎn)(項(xiàng)目導(dǎo)入期)

　　此階段為項(xiàng)目初期階段，一般項(xiàng)目地塊已經(jīng)取得土地使用權(quán)或即將取得土地使用權(quán)，此階段的任務(wù)是找到合適的公關(guān)人員積極尋找對(duì)地塊所屬區(qū)域有辦公需求的企事業(yè)單位進(jìn)行訂作式生產(chǎn)。該階段一般持續(xù)到項(xiàng)目破土動(dòng)工。

　　*第二階段：尋找大型客戶進(jìn)行整售(項(xiàng)目導(dǎo)入期)

　　此階段項(xiàng)目處于施工初步階段，鑒于寫字樓買家傾向于購(gòu)買(準(zhǔn))現(xiàn)樓的特點(diǎn)，此時(shí)寫字樓的全面入市時(shí)機(jī)尚未成熟，但在該階段的工程改動(dòng)余地較大，仍然可以滿足客戶的個(gè)性化需求。所以在此階段應(yīng)主動(dòng)招商確定大客戶名單，多通過(guò)小組公關(guān)形式尋找大型客戶進(jìn)行整售談判，并在友好協(xié)商下滿足大客戶在工程結(jié)構(gòu)、企業(yè)冠名等合理且可行的需求，促進(jìn)成交，從而降低開(kāi)發(fā)商的資金壓力和規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

　　第一及第二階段一般處于項(xiàng)目導(dǎo)入期，此階段宣傳的意義在于對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)熱，引起社會(huì)關(guān)注，為后期宣傳及銷售做鋪墊。本階段一般以企業(yè)新聞策劃為主要宣傳方式。

　　*第三階段：全面銷售階段(開(kāi)盤期、強(qiáng)銷期)

　　在此期間，項(xiàng)目主體結(jié)構(gòu)封頂，項(xiàng)目以準(zhǔn)現(xiàn)房姿態(tài)推向市場(chǎng)。

　　開(kāi)盤期，此階段以導(dǎo)入期為基礎(chǔ)進(jìn)一步擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，不過(guò)因?yàn)橛辛虽N售任務(wù)，所以在企業(yè)新聞策劃的基礎(chǔ)上進(jìn)一步增加了硬性廣告，且廣告發(fā)布頻率也有所增加。這是廣告發(fā)布的第一個(gè)高潮,同時(shí)也標(biāo)志著強(qiáng)銷期的開(kāi)始。強(qiáng)銷期，綜合運(yùn)用大眾媒體(報(bào)紙、廣播)進(jìn)一步提高提升產(chǎn)品形象。各項(xiàng)銷售工具全部到位。此時(shí)的廣告投放以硬性廣告為主，針對(duì)主要賣點(diǎn)做純銷售式廣告，和銷售有力配合，促成更高的成交額，減輕收尾工作的壓力，同時(shí)發(fā)揮軟性文章的理性訴求配合宣傳，為后期工作做準(zhǔn)備。

　　*第四階段：散售為主，租賃為輔，消化尾房(持續(xù)期、收尾期)

　　在本階段，項(xiàng)目?jī)?nèi)外裝基本完成，進(jìn)入現(xiàn)房入住階段。一般此階段以散售為主，租賃為輔。

　　持續(xù)期主要廣告策略為：利用報(bào)紙做已成交客戶證言式廣告，以維持消費(fèi)者的記憶度，增強(qiáng)買家和潛在消費(fèi)者的信心。收尾期主要采?。好}沖式發(fā)布策略，減少發(fā)布頻率，但維持較長(zhǎng)的發(fā)布時(shí)間，大眾性媒體廣告發(fā)布較少，專業(yè)性媒體較多。

　　小結(jié)：寫字樓銷售一般第一、第二階段很難達(dá)到預(yù)期的效果，所以第三階段才是銷售的重頭戲。因此一般寫字樓的推廣都主要是為第三階段服務(wù)。

　　2、寫字樓一般銷售方式

　　*現(xiàn)場(chǎng)接待(坐盤銷售)

　　現(xiàn)場(chǎng)接待是房地產(chǎn)銷售工作中最為重要的方式，產(chǎn)品的最終成交多為通過(guò)與客戶在現(xiàn)場(chǎng)接待中心的談判完成。這種方式的特點(diǎn)為客戶購(gòu)買特征比較明顯，目的基本明確；同時(shí)，客戶已通過(guò)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的觀察產(chǎn)生了一定程度的興趣，此時(shí)輔以銷售人員的努力游說(shuō)較容易達(dá)到促成成交的目的。坐盤銷售需要在廣告宣傳上予以較大的支持，以吸引客戶注意，促使其撥打熱線咨詢電話或前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)咨詢，銷售人員即可通過(guò)游說(shuō)促成交易。

　　*直銷

　　專員直銷：聘請(qǐng)有“關(guān)系”人士針對(duì)寫字樓有需求的企事業(yè)單位進(jìn)行攻關(guān)，往往會(huì)起到事半功倍的效果。

　　電話直銷：根據(jù)項(xiàng)目定位，從商業(yè)電話簿或名片上找到客戶電話，用電話方式咨詢其有否需求，但命中率較低。

　　掃展會(huì)：是不錯(cuò)的辦法，根據(jù)寫字樓的定位遇到恰當(dāng)?shù)牡恼箷?huì)去派發(fā)項(xiàng)目資料，有利于項(xiàng)目銷售。

　　掃樓：是比較有效的一種辦法，進(jìn)入大廈派發(fā)項(xiàng)目資料及名片予客戶。增加項(xiàng)目知名度，累計(jì)項(xiàng)目潛在客戶。此種方法一般比較耗費(fèi)人力，需要長(zhǎng)期的積累一般為中介二手部門采用。

　　小組公關(guān)模式：是由銷售代表--銷售主管--銷售經(jīng)理--公關(guān)經(jīng)理--總經(jīng)理等所構(gòu)成的流水作業(yè)過(guò)程，并在中間穿插工程、財(cái)務(wù)等部門的配合，側(cè)重集體作業(yè)，適合整售策略。

篇3：甲級(jí)寫字樓推廣直銷突圍案例

甲級(jí)寫字樓推廣直銷突圍案例
實(shí)踐證明,直銷是甲級(jí)寫字樓最經(jīng)濟(jì)、最實(shí)用、最理性的推廣模式。
為什么甲級(jí)寫字樓銷售困難?

高端客戶數(shù)量有限
甲級(jí)寫字樓市場(chǎng)僧多粥少,更何況高端客戶處于金字塔的頂端。甲級(jí)寫字樓的目標(biāo)客戶定位往往是跨國(guó)機(jī)構(gòu)或知名企業(yè)(或其分支機(jī)構(gòu)),而對(duì)一些小企業(yè)不屑一顧。

目標(biāo)客戶難搜索
能夠滿足甲級(jí)寫字樓上述定位的企業(yè),分布具有廣泛性或跨區(qū)域性。如果寫字樓推廣僅僅局限于寫字樓所處的城市,那么客戶數(shù)量對(duì)寫字樓的供給量來(lái)說(shuō)恐怕杯水車薪。于是,到哪里尋找目標(biāo)客戶則成為另一個(gè)難于解決的問(wèn)題。

目標(biāo)客戶如何搜索
寫字樓不同于住宅,以廣告、公關(guān)促銷為主要手段的推廣模式對(duì)甲級(jí)寫字樓來(lái)說(shuō)已經(jīng)黯然失色。同時(shí),在媒體選擇及組合、廣告投放量上都給甲級(jí)寫字樓的開(kāi)發(fā)者帶來(lái)了太多的困惑。

行銷模式的突圍!
直效推廣模型是在直銷基礎(chǔ)上建立并發(fā)展、完善起來(lái)的,目前已成為面向客戶銷售房地產(chǎn)產(chǎn)品的實(shí)效手段,在住宅和寫字樓項(xiàng)目領(lǐng)域都有應(yīng)用,尤其適用于高檔住宅和寫字樓,并且效果良好。那么什么是直效推廣呢?直效推廣模型是基于系統(tǒng)的AET(電話訪問(wèn))配額技術(shù),以現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)明會(huì)為展示方法,用嚴(yán)格的控訪流程維持樣本派生率的直效行銷形式。m.dewk.cn雖然稱為直效行銷,模型中卻沒(méi)有任何意義上的傳統(tǒng)的推銷行為,而是通過(guò)對(duì)目標(biāo)受眾的深入研究和分類,選擇出有可能成為實(shí)際購(gòu)買者的潛在人群,并把他們邀至銷售現(xiàn)場(chǎng)。在現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)說(shuō)明會(huì)上,開(kāi)發(fā)商會(huì)對(duì)與購(gòu)房相關(guān)的內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)的解釋和推介,進(jìn)而促進(jìn)買家產(chǎn)生購(gòu)買行為?？梢哉f(shuō),這種推廣模型含有俱樂(lè)部營(yíng)銷的成分。
直效推廣的具體流程為:利用市場(chǎng)調(diào)查方法→對(duì)客戶進(jìn)行挖掘、接觸→建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)→專業(yè)房地產(chǎn)營(yíng)銷話務(wù)員進(jìn)行再溝通→房地產(chǎn)銷售職業(yè)經(jīng)理人與客戶建立聯(lián)系→現(xiàn)場(chǎng)演示、促進(jìn)成交。
采取這種直效推廣模式具有很多優(yōu)勢(shì):每天到銷售處的客源穩(wěn)定;現(xiàn)場(chǎng)成交穩(wěn)定成熟;針對(duì)真正的潛在受眾群體進(jìn)行宣傳,確保營(yíng)銷投入的實(shí)效性;現(xiàn)場(chǎng)演示說(shuō)明的方式是最有效的推介方式之一;不受季節(jié)性因素影響,對(duì)市場(chǎng)培植充分;現(xiàn)場(chǎng)效應(yīng)明顯,對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)可以產(chǎn)生良性促進(jìn);形成優(yōu)秀的客戶網(wǎng)絡(luò)關(guān)系等等。總之,直效推廣能夠很好地消化傳統(tǒng)推廣模式的弱性,是一種低成本、高效率的推廣模式。

如何實(shí)施直銷突圍?
直銷工作的開(kāi)展,要立足于定位,要善于籌謀,要善于整合,并抓住最有利時(shí)機(jī)(諸如目標(biāo)客戶的合同即將到期、目標(biāo)客戶想要擴(kuò)大公司規(guī)模等等),既要做得早又要做得巧。直銷也需要各種推廣手段的整合,而決非單獨(dú)采取某種直銷手段就可完全奏效。本著上述思想,進(jìn)行直銷推廣需要做好以下幾項(xiàng)工作:包括產(chǎn)品定位、市場(chǎng)定位、價(jià)格定位、目標(biāo)客戶定實(shí)施目標(biāo)客戶調(diào)查實(shí)質(zhì)上也是一個(gè)銷售過(guò)程,因?yàn)樵谠L問(wèn)時(shí)就可把項(xiàng)目信息暴露給客戶。

電話行銷
電話行銷是直銷中典型的一種方式,利用專業(yè)話務(wù)員對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行必要的跟蹤與服務(wù),這里的跟蹤與服務(wù)主要包括以下幾個(gè)方面內(nèi)容:一是向重點(diǎn)客戶通知寫字樓推廣(不同階段)的優(yōu)惠措施;二是向客戶發(fā)出邀請(qǐng),參見(jiàn)開(kāi)發(fā)企業(yè)舉辦的各種活動(dòng),當(dāng)然可以是置業(yè)說(shuō)明會(huì),也可以是業(yè)主同樂(lè)活動(dòng)等等;三是為目標(biāo)客戶解答一些問(wèn)題,促進(jìn)其轉(zhuǎn)入談判階段。

郵寄銷售
定期向目標(biāo)客戶直投宣傳品或相關(guān)資料。

人員直銷
人員推廣容易做到充分溝通,同時(shí)也最容易獲得信息反饋。

現(xiàn)場(chǎng)直銷
最典型的促銷(SP)活動(dòng)就是置業(yè)說(shuō)明會(huì)。應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是,現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)說(shuō)明會(huì)應(yīng)由房地產(chǎn)銷售職業(yè)經(jīng)理人負(fù)責(zé)并主持,因?yàn)檫@是一次難得的近距離溝通機(jī)會(huì),尤其是客戶親臨售樓現(xiàn)場(chǎng)。開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)直銷,要求銷售接待中心具有良好的功能分區(qū),同時(shí)擁有較大的接待空間和吸引買家關(guān)注的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境,以及頗具說(shuō)服力的營(yíng)銷推廣工具,總之裝飾裝修的標(biāo)準(zhǔn)是超一流的,不難看出甲級(jí)寫字樓更具有優(yōu)勢(shì)。

廣告配合
直效推廣需要廣告配合,但廣告配合以形象廣告為主,展示形象,并輔之以項(xiàng)目信息告知型廣告。媒體組合上采取高端客戶媒體,并以平面媒體為主(諸如《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《商界》、《南風(fēng)窗》等報(bào)刊)。由于甲級(jí)寫字樓的目標(biāo)客戶的分布上的"發(fā)散性",因此從前廣告軟文鋪墊、硬性廣告沖鋒的傳統(tǒng)廣告推廣思路必須予以摒棄。

外埠市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
甲級(jí)寫字樓營(yíng)銷推廣,應(yīng)立足于本地、輻射區(qū)域(如東北、西北等)、面向全國(guó)的思路,在這里提供幾點(diǎn)思路:一是舉辦外部市場(chǎng)專場(chǎng)招商會(huì),分城市舉辦,這當(dāng)然是直銷的一種;二是委托外埠專業(yè)的物業(yè)代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行代理,當(dāng)然這種模式已經(jīng)超越直銷的范疇,但畢竟是一種輔助的銷售模式。至于為什么說(shuō)外埠市場(chǎng)推廣的手段對(duì)甲級(jí)寫字樓更有效,因?yàn)橹挥心切┚哂幸欢ㄖ鹊钠髽I(yè)才會(huì)異地發(fā)展,才會(huì)在異地尋找良好的辦公環(huán)境。
大家最好能夠結(jié)合實(shí)際操作案例,橫向比較我覺(jué)得你會(huì)有所收獲!