1、什么是戰(zhàn)略之道

〖解讀:做復(fù)雜的事情需要策略;而涉及到競(jìng)爭(zhēng)與合作,我們更需要戰(zhàn)略〗

美國(guó)人納什研究競(jìng)爭(zhēng)與合作而開創(chuàng)劃時(shí)代的博弈論(Game Theory),并提出了獲得諾貝爾獎(jiǎng)的"納什均衡"。博弈的本意是弈棋,高手下棋是一種智力競(jìng)技,不用戰(zhàn)略是不可想象的;有意思的是,Game在英語(yǔ)中又是游戲的意思,在西方大行其道的戰(zhàn)爭(zhēng)游戲《StarCraft星際爭(zhēng)霸》和經(jīng)營(yíng)游戲《SimCity3000模擬城市》都被歸類為SLG(Simulation-Game模擬策略類游戲)。這嚴(yán)肅科學(xué)和輕松娛樂之間的交結(jié)點(diǎn),也正是吸引無(wú)數(shù)科學(xué)家和思考者的戰(zhàn)略之"道"。

似乎有"賣弄"學(xué)術(shù)理論的意味。王老師反復(fù)提醒我們,工作室做的事情不是學(xué)術(shù)理論,而是介于"學(xué)"與"術(shù)"之間的"道"。我們一直走在戰(zhàn)略之道上。

2、戰(zhàn)略無(wú)所不在,未來世界戰(zhàn)略為王。

中國(guó)gg開放的二十年,已經(jīng)取得了輝煌的成就,一個(gè)亞洲大國(guó)的崛起令世界為之震撼,但在全球化背景下,中國(guó)還處于生產(chǎn)鏈的低端和消費(fèi)鏈的末端;未來十年二十年,才是中國(guó)真正由大國(guó)走向強(qiáng)國(guó)的關(guān)鍵時(shí)期,中國(guó)正在一條通向未來的全球跑道上,由追趕轉(zhuǎn)為超車,國(guó)與國(guó)之間在資源、技術(shù)、軍事和政治等方面的競(jìng)爭(zhēng)與合作、產(chǎn)業(yè)全球化和WTO、主權(quán)獨(dú)立與區(qū)域聯(lián)盟,文化沖突與融合等等方面,會(huì)有更多挑戰(zhàn)和抉擇,也更需要戰(zhàn)略的把握。像南水北調(diào)、青藏鐵路、邊貿(mào)和石油管道運(yùn)輸、韓國(guó)之窗、對(duì)臺(tái)合作、上海世博會(huì)、北京奧運(yùn)會(huì)這樣的國(guó)家級(jí)和國(guó)際間的戰(zhàn)略工程,也開始由行政主導(dǎo)慢慢開始引入戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)。

對(duì)于區(qū)域和城市也是一樣的道理。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和地區(qū)差距的拉大,東中西部城市的區(qū)域聯(lián)合和競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈,幾個(gè)經(jīng)濟(jì)圈之間也是摩拳擦掌躍躍欲試。為了增強(qiáng)自身實(shí)力,各種區(qū)域戰(zhàn)略紛紛出臺(tái),從大珠三角到泛珠三角,廣佛一體化、深港一體化,長(zhǎng)三角搞出15+1,東北也不甘示弱,兩會(huì)后武漢1+8經(jīng)濟(jì)圈借中部崛起之號(hào)召也開始名正言順地亮出旗幟。

城市化達(dá)到一定比例后,城市也紛紛進(jìn)入青春期,現(xiàn)代服務(wù)業(yè)、城市客廳區(qū)這樣的第二性征開始出現(xiàn),也有了更多少年維特的煩惱,以及脫胎換骨的需求。我們?nèi)ツ暝谖鞑克龅某扇A區(qū)城市復(fù)興戰(zhàn)略報(bào)告,上海的奉賢戰(zhàn)略,廣州佛山地鐵項(xiàng)目等等,已經(jīng)開始涉足城市和區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略。

企業(yè)也在呼喚戰(zhàn)略。正如那句著名的英格蘭諺語(yǔ)所說:對(duì)于一艘沒有方向的航船,任何方向的風(fēng)都是逆風(fēng)。據(jù)悉全球500強(qiáng)都已相當(dāng)重視和制訂中國(guó)戰(zhàn)略,而邁出國(guó)門的本土企業(yè),例如中石化、聯(lián)想、包括我們的企業(yè)客戶紅蜻蜓企業(yè)也在制訂全球化戰(zhàn)略,其他更多的企業(yè),將在這個(gè)戰(zhàn)略時(shí)代中艱難生存。過去說落后就要挨打,今后的世界將是沒有戰(zhàn)略就要挨打。在為外資企業(yè)制訂中國(guó)戰(zhàn)略和為中國(guó)企業(yè)制訂全球戰(zhàn)略方面,咨詢機(jī)構(gòu)還有很大的發(fā)展空間。

3、東方戰(zhàn)略,本土機(jī)構(gòu)

偉大的博弈論,發(fā)展到今天仍不成熟,其根源在于試圖用模型和量化去解決均衡的課題。但在復(fù)雜的現(xiàn)實(shí)世界中,卻面臨因方程式無(wú)窮大而無(wú)法求解的尷尬局面,只好期待發(fā)明更快的電腦來解決這一課題。對(duì)于是否能發(fā)明出戰(zhàn)略電腦我以為不然,再高的計(jì)算能力,也無(wú)法解決上述的戰(zhàn)略課題。理性的西方人在戰(zhàn)略方面還得向東方人學(xué)習(xí)。

東方偉大的文化成就,首推老莊之道、韓墨之道和孔孟之道,他們幾千年前早已破解了戰(zhàn)略的密碼和基因,闡述和解決社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化、環(huán)境等方方面面的課題,其秘訣就在于一個(gè)字"道"。

道,既是通往成功的捷徑,也是萬(wàn)物圓通的環(huán)路,更是中庸和諧的正途。

道,是把握事物的關(guān)鍵,也是超越形而下的萬(wàn)物之魂。

道,是達(dá)爾文無(wú)法理解的兼容并蓄、競(jìng)合共生的自然法則。

中國(guó)是文化古國(guó),過去戰(zhàn)略行業(yè)并不發(fā)達(dá),麥肯錫這些國(guó)外戰(zhàn)略機(jī)構(gòu)在中國(guó)也有很大市場(chǎng),但涉及國(guó)情民生、文化淵源等深層次的內(nèi)涵時(shí),西方理論和經(jīng)驗(yàn)往往難派用場(chǎng),而深諳東方之道的中國(guó)本土戰(zhàn)略咨詢企業(yè)則大有可為。工作室正是中國(guó)本土戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)中的一員,而且立志成為"中國(guó)的蘭德"。

王老師是典型的東方思想家,在他的領(lǐng)導(dǎo)下,工作室的策劃思路也是暗合了東方戰(zhàn)略之道。去年工作室做的項(xiàng)目黃山"云中仙境新黃山,夢(mèng)里江南古徽州"、廈門瑞景新城"家住瑞景,擁有廈門"、寶雞法門寺"當(dāng)代佛教中心"、園博會(huì)"海天一色,兩岸同根"乃至更早的99昆明世博會(huì)"萬(wàn)綠之宗,彩云之南",武夷山"千載儒釋道,萬(wàn)古山水茶",在策劃功能的同時(shí),更抓住了文化的靈魂,也實(shí)現(xiàn)了從策劃到規(guī)劃再到推廣的一脈相承,一氣呵成。

除了我們工作室之外,還有更多的本土戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)也在摸著石頭過河。我相信不遠(yuǎn)的將來,戰(zhàn)略咨詢行業(yè)將隨著中國(guó)戰(zhàn)略時(shí)代的到來走向新的高潮。

篇2：回頭客:星級(jí)酒店?duì)I銷戰(zhàn)略定位

　　回頭客--星級(jí)酒店?duì)I銷戰(zhàn)略定位

　　美國(guó)管理學(xué)家湯姆．彼得斯（Tom Peters）指出：“出去尋找并爭(zhēng)取到一個(gè)新顧客，要比穩(wěn)住一個(gè)現(xiàn)有主顧多花五倍的精力，甚至只當(dāng)過一天售貨員的人都會(huì)贊同這樣一個(gè)道理：如果來買東西的總都是陌生人，那是糟糕透頂?shù)氖隆！睂?shí)際上，酒店經(jīng)營(yíng)更是如此。

　　一、酒店回頭客在酒店經(jīng)營(yíng)管理中扮演著重要的角色

　　酒店現(xiàn)行的會(huì)計(jì)核算體制是以成本為中心的核算辦法，以酒店的固定資產(chǎn)、流動(dòng)資金和負(fù)債為核算對(duì)象，實(shí)際上忽略了酒店的無(wú)形資產(chǎn)和賓客資源，尤其酒店回頭客更是酒店經(jīng)營(yíng)中的重要資源。回頭客對(duì)酒店來講存在很多優(yōu)勢(shì)，首先具有廣告效應(yīng)，他會(huì)把酒店的信息，以及親身體驗(yàn)的服務(wù)與他人分享，隨之產(chǎn)生的口碑效應(yīng)將吸引更多的賓客，這樣的宣傳既不要酒店付一分錢，并且可信度還特別高。酒店回頭客在酒店經(jīng)營(yíng)管理中還扮演著其他重要的角色，細(xì)細(xì)總結(jié)，可以得出以下幾個(gè)方面的結(jié)論：

　　1.酒店回頭客是酒店服務(wù)質(zhì)量的一項(xiàng)重要指標(biāo)。

　　酒店賓客從頭回客變成回頭客，最主要的原因是賓客在第一次消費(fèi)過程中，對(duì)酒店服務(wù)、產(chǎn)品和環(huán)境比較認(rèn)可或者對(duì)酒店還抱有良好的期望，愿意繼續(xù)在酒店消費(fèi)。試想，一個(gè)酒店服務(wù)糟糕的酒店，是不會(huì)吸引太多回頭客的。就象營(yíng)銷學(xué)中的“賊船理論”講的一樣，在市場(chǎng)中一些企業(yè)通過各種欺騙手段，把賓客騙過去消費(fèi)他們的產(chǎn)品，使得賓客在事后有誤上賊船的感覺。以后這些賓客不會(huì)再到這個(gè)企業(yè)進(jìn)行消費(fèi)。最后這樣的企業(yè)也因?yàn)闆]有了賓客而倒閉。酒店經(jīng)營(yíng)更是如此，一個(gè)沒有回頭客的酒店是十分危險(xiǎn)的。這表明這個(gè)酒店的服務(wù)、產(chǎn)品得不到賓客的認(rèn)可，消費(fèi)過的賓客不再選擇該酒店作為下次消費(fèi)的地點(diǎn)，甚至對(duì)外負(fù)面宣傳酒店。作為酒店決策層不僅要考核經(jīng)營(yíng)部門的營(yíng)業(yè)指標(biāo)，更應(yīng)該考核經(jīng)營(yíng)部門的回頭客率。原則上，回頭率低于30%，酒店的服務(wù)質(zhì)量還有很大的提升空間。

　　2.酒店回頭客是酒店市場(chǎng)開發(fā)的重要渠道。

　　酒店尤其是高星級(jí)酒店屬于高消費(fèi)產(chǎn)品，其客源市場(chǎng)屬于“小眾”，而非“大眾”。在市場(chǎng)開發(fā)上，花大把的鈔票在大眾媒體做推廣廣告效果并不佳。經(jīng)過這幾年的實(shí)踐發(fā)現(xiàn)，酒店市場(chǎng)開發(fā)的一個(gè)重要渠道是酒店回頭客的轉(zhuǎn)介紹，將目標(biāo)客源介紹到酒店和市場(chǎng)銷售人員。由于這些客源目前正在消費(fèi)同檔次的產(chǎn)品，有消費(fèi)能力和消費(fèi)需求，屬于優(yōu)質(zhì)客戶資源。相對(duì)于酒店，客戶更相信客戶，很容易成為酒店的客源。同時(shí)，由于轉(zhuǎn)介紹，銷售人員和酒店服務(wù)人員還可以從回頭客處獲得一些有價(jià)值的顧客信息做好針對(duì)性的服務(wù)，更有利于提升顧客的滿意度，留住顧客，保證市場(chǎng)開發(fā)的成功率。

　　3.酒店回頭客是酒店服務(wù)質(zhì)量提升的重要源泉。

　　酒店回頭客認(rèn)可酒店的產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)又具有喜新厭舊的特點(diǎn)，這就要求酒店在做好回頭客認(rèn)可服務(wù)的同時(shí)，加大創(chuàng)新力度，給回頭客常變常新的感覺。因此，酒店管理人員需要主動(dòng)創(chuàng)新，給老顧客更多的新鮮感。從客觀上促進(jìn)了酒店服務(wù)質(zhì)量的提高。

　　二、做好回頭客服務(wù)工作的具體措施

　　對(duì)回頭客做好服務(wù)工作首先要在酒店上下形成重視回頭客的氛圍，做好客戶檔案等基礎(chǔ)性工作，其次，還要在服務(wù)流程設(shè)計(jì)上采取具體措施。

　　1.在酒店銷售中要為回頭客在店服務(wù)工作創(chuàng)造額外利益。

　　（1）酒店常客獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃是對(duì)回頭客的激勵(lì)。員工需要激勵(lì)，回頭客更需要激勵(lì)。為了留住回頭客，必須根據(jù)酒店的實(shí)際情況推出切實(shí)可行，并對(duì)顧客有吸引力的常客獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。

　　（2）幫助解決回頭客的難題，是塑造回頭忠誠(chéng)的最佳時(shí)機(jī)。酒店可能會(huì)因接待會(huì)議或者經(jīng)營(yíng)旺季的到來，回頭客當(dāng)天訂房時(shí)因酒店無(wú)房可訂，而不能入住酒店。這是對(duì)回頭客極大的傷害。酒店要采取措施避免此類情況，比如，生意繁忙時(shí)，每天會(huì)預(yù)留幾間客房，備老客戶急用，不要為了追求出租率和效益，將房間訂的滿滿的。即使無(wú)法滿足回頭客的訂房需求，也要派銷售經(jīng)理在其他酒店訂好房間后送到下榻酒店，并贈(zèng)送一些禮品表示歉意，并在第二天早餐后接回酒店。

　　（3）回頭客也需要追求。酒店回頭客由于有消費(fèi)能力，成為各個(gè)酒店追逐的對(duì)象。酒店要想在這場(chǎng)追逐中取得勝利，就必須有追求“女朋友”的精神，立足于對(duì)回頭客的情況的了解和行蹤的時(shí)刻把握。在他們最需要你出現(xiàn)的時(shí)候出現(xiàn)，在他們不想看到你的時(shí)候，你無(wú)影無(wú)蹤。

　　2.餐飲

　　（1）老菜開發(fā)新客戶，新菜留住老客戶

　　餐飲經(jīng)營(yíng)的核心是菜品。菜品是顧客選擇酒店地點(diǎn)的關(guān)鍵因素之一。對(duì)于回頭客，首先他們對(duì)與酒店的菜品熟悉又認(rèn)可，希望吃到自己平常喜歡的菜品；其次，有不能老是“老三樣”，還需求一些變化的刺激。作為酒店餐飲要充分了解酒店回頭客的消費(fèi)習(xí)慣，以其喜歡的菜品作為基礎(chǔ)，同時(shí)以不斷推出的創(chuàng)新菜創(chuàng)造新鮮感。

　　（2）定人定位服務(wù)

　　為回頭客提供服務(wù)，因?yàn)榫频険碛羞@些顧客的消費(fèi)經(jīng)歷，就應(yīng)該與頭回客有所區(qū)別。按照回頭客的喜好，定制產(chǎn)品，減少溝通成本。而減少共同成本的最有效辦法是定人定位服務(wù)。相對(duì)固定的服務(wù)人員能夠比較了解顧客的喜好和就餐習(xí)慣，比較容易的提供針對(duì)性的服務(wù)。

　　3.房務(wù)

　　（1）提供快速入住（E*press C/I）和快速退房服務(wù)(E*pressC/O)

　　回頭客有住店的客史，酒店管理系統(tǒng)里都有明確的登記，如果酒店前臺(tái)員工確認(rèn)住店客人的姓名和信息，就可以啟動(dòng)酒店快速入住和快速退房程序，減少客人等候的時(shí)間，同時(shí)體現(xiàn)對(duì)賓客的信任和尊重。

　　（2）提供針對(duì)性服務(wù)

　　每個(gè)客人都有自己的睡眠習(xí)慣，房務(wù)人員要整理好客史，按照客人的習(xí)慣布置房間，調(diào)整清理時(shí)間，提供符合客人需求的相關(guān)聯(lián)服務(wù)，做到客人的開口之前，盡量減少客人的麻煩。

　　當(dāng)然，不同的酒店針對(duì)回頭客會(huì)有不同的服務(wù)方式和方法，可以相互的借鑒和學(xué)習(xí)，目的是提高回頭客的滿意度，保證酒店持續(xù)不斷的發(fā)展。

篇3：營(yíng)銷戰(zhàn)略突破案例:翡翠郡

　　營(yíng)銷戰(zhàn)略突破案例：翡翠郡

　　位置：位于華僑城東，僑城東路與深南大道交匯處。西鄰錦繡中華，東鄰"園博園"，南鄰僑城東地鐵站口，并望深圳灣紅樹林自然保護(hù)區(qū)，交通便利，風(fēng)光優(yōu)美。

　　規(guī)模：總占地面積3.37萬(wàn)平方米，總建筑面積9.5萬(wàn)平方米，容積率2.8，建筑覆蓋率8.35％。

　　物業(yè)用途及組成：由4棟29-33層高層住宅組成。

　　戶型及面積：戶型由148-192平面戶型和280-350平方米復(fù)式組成，是繼錦繡花園一、二期的又一高尚品質(zhì)的精品社區(qū)升級(jí)版。

　　發(fā)展商：深圳華僑城房地產(chǎn)有限公司。

　　策劃介入時(shí)間：20**年5月

　　代理時(shí)間：20**年5月開始

　　項(xiàng)目背景：華僑城的社區(qū)資源日漸成熟，豪宅市場(chǎng)出現(xiàn)明顯的豪宅供應(yīng)比例的結(jié)構(gòu)性失衡。

　　營(yíng)銷關(guān)鍵：

　　1、視覺系統(tǒng)設(shè)計(jì)沿用一、二期的主要元素和基礎(chǔ)色的基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整，通過項(xiàng)目的推廣名稱"翡翠郡"沖擊市場(chǎng)，塑造宣傳推廣的新鮮感。

　　2、先展示后入市，通過包裝的細(xì)節(jié)處理和新設(shè)備的引進(jìn)突顯升級(jí)版高品質(zhì)的生活。如樣板房的選擇考慮到框景的效果；主臥室的觀景陽(yáng)臺(tái)利用新設(shè)備"可移動(dòng)木質(zhì)百葉窗"等。

　　3、注重樓體的包裝和門前立柱看板的設(shè)計(jì)的品位，彰顯項(xiàng)目的檔次和傳播售樓的信息。樓盤的昭示性成為銷售的最有力的武器，大大節(jié)約了其它媒體的發(fā)布費(fèi)用。目前，通過樓體廣告獲知信息而成交的客戶占4層以上。

　　4、利用錦繡的昭示性帶動(dòng)華僑城其它樓盤的銷售，設(shè)立"華僑城看樓專線"共享客戶，形成良好的銷售互動(dòng)。

　　5、選房活動(dòng)流程的創(chuàng)新：當(dāng)天派籌，當(dāng)天選房。流程簡(jiǎn)潔、流暢、有節(jié)奏，高潮迭起。選房當(dāng)日即成交200多套，創(chuàng)下豪宅市場(chǎng)的銷售新高。

　　主打廣告語(yǔ)：品質(zhì)成就生活

　　銷售情況：

　　翡翠郡開盤當(dāng)天即成交116套。

　　翡翠郡開盤兩月銷售70％。