房地產(chǎn)銷售管理計(jì)劃

　　1．要充分地了解市場(chǎng)，進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研

　　要了解將開(kāi)發(fā)地區(qū)的人口數(shù)量、地區(qū)經(jīng)濟(jì)狀況、文化習(xí)慣、同類產(chǎn)品的銷售總量、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及公司的情況、銷售網(wǎng)絡(luò)分布及自己希望的市場(chǎng)份額等各方面的情況。

　　2．SWOT分析

　　根據(jù)以上了解的情況對(duì)本公司的產(chǎn)品及銷售策略進(jìn)行一個(gè)系統(tǒng)的SWOT分析。

　　(1)S—Strength——優(yōu)勢(shì)

　　指你的產(chǎn)品或公司自身與別人相比所具有的獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)及長(zhǎng)處。如：適用方便。

　　(2)W—Weakness——劣勢(shì)

　　指你的產(chǎn)品或公司自身與別人相比的不足之處。如：價(jià)格較貴。

　　(3)O—Opportunities——機(jī)會(huì)

　　指整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境給你提供哪些機(jī)會(huì)。

　　(4)T—Threats——威脅

　　指整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境中對(duì)你不利的情況。如：競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品多且攻勢(shì)強(qiáng)，市場(chǎng)占有率大。

　　3．制定目標(biāo)

　　制定目標(biāo)要符合SMART原則，即“聰明法則”。

　　(1)S—Specific——具體的

　　能準(zhǔn)確說(shuō)明要達(dá)到的最終結(jié)果，而不是工作本身。

　　(2)M—Measurable一可衡量的

　　指你的目標(biāo)是可以有考評(píng)的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量的。

　　(3)A—Achievable——具挑戰(zhàn)性

　　指設(shè)計(jì)的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)起來(lái)有一定的困難，并不是輕而易舉地達(dá)到的。

　　(4)R—Relevant——現(xiàn)實(shí)的

　　指在設(shè)定目標(biāo)時(shí)，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果及各種資源和能力來(lái)看，是可以達(dá)到的。

　　(5)T—Time Framed——時(shí)間限制

　　是指目標(biāo)日期，它分為固定最后期限及可調(diào)整(因具體情況而變)的最后期限。

　　另外目標(biāo)設(shè)立還要考慮以下五點(diǎn)：

　　第一，避免單純追求數(shù)量化：第二，避免單純的自上而下，注意指導(dǎo)性與參與性：第三，員工的個(gè)人利益：第四，目標(biāo)的公布方式；第五，目標(biāo)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

　　4．目標(biāo)設(shè)立后的八項(xiàng)管理工作

　　如果只是正確適當(dāng)?shù)卦O(shè)立了目標(biāo)，也只是成功了20％，另外更重要的是目標(biāo)設(shè)立后的管理工作，具體操作有以下八項(xiàng)：

　　(1)明確關(guān)鍵性成果

　　確立執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)或關(guān)鍵性成果，以便把握達(dá)標(biāo)的進(jìn)度，關(guān)鍵性成果將提供衡量達(dá)標(biāo)進(jìn)度的客觀尺度。

　　(2)評(píng)估自己的優(yōu)劣勢(shì)

　　一旦制訂了目標(biāo)和關(guān)鍵性成果，就可以著手分析自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以便明確自己是否具備了達(dá)標(biāo)所需的全部資源，包括時(shí)間、人力和資金。

　　(3)確立團(tuán)隊(duì)行動(dòng)方針、

　　銷售經(jīng)理和銷售人員都應(yīng)當(dāng)提出一項(xiàng)如何達(dá)標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃。要?jiǎng)?chuàng)立有效的行動(dòng)計(jì)劃，關(guān)鍵還在于評(píng)析參加的每一項(xiàng)活動(dòng)，并且優(yōu)先考慮那些自己希望集中精力，以實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵性成果的活動(dòng)。其中重要的是，必須識(shí)別和優(yōu)化那些能給自己達(dá)標(biāo)提供最佳機(jī)會(huì)的營(yíng)銷活動(dòng)。

　　(4)做好資源分配

　　整理好行動(dòng)計(jì)劃之后，必須分配好自己將要使用的資源以及分配自己的營(yíng)銷時(shí)間，以便與現(xiàn)有客戶合作和挖掘新的客戶；或者還有必要就銷售助理們的時(shí)間作出規(guī)劃，以幫助自己協(xié)調(diào)某項(xiàng)廣告促銷。

　　(5)確立達(dá)標(biāo)期限

　　對(duì)自己所計(jì)劃的每一項(xiàng)活動(dòng)都確立達(dá)標(biāo)期限，這不僅提供了考驗(yàn)自己是否確信能在某個(gè)具體日期之前實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵性成果的機(jī)會(huì)，而且提供了評(píng)估不同任務(wù)之間相對(duì)優(yōu)先順序的機(jī)會(huì)。

　　(6)編制實(shí)施計(jì)劃

　　制訂目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃，提供了從思想上重視奪標(biāo)的機(jī)會(huì)，也是對(duì)承諾達(dá)標(biāo)的一種確認(rèn)。

　　此外，制訂行動(dòng)計(jì)劃還有助于和別人交流計(jì)劃內(nèi)容，有助于把注意力始終集中在那些對(duì)于達(dá)標(biāo)最為重要的活動(dòng)上面。

　　(7)對(duì)結(jié)果進(jìn)行監(jiān)督

　　銷售經(jīng)理每個(gè)月都要和銷售人員進(jìn)行兩三次面談。目的在于審核銷售人員的目標(biāo)，并討論任何有可能影響目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵性成果的問(wèn)題。

　　當(dāng)這些影響達(dá)標(biāo)的問(wèn)題超出了銷售人員的控制范圍時(shí)，銷售經(jīng)理應(yīng)該調(diào)整目標(biāo)，或修改實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵性成果的預(yù)定期限。

　　(8)落實(shí)員工獎(jiǎng)賞

　　落實(shí)獎(jiǎng)賞將激勵(lì)銷售人員實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。銷售人員的獎(jiǎng)金和加薪是建立在達(dá)標(biāo)的基礎(chǔ)上，而達(dá)標(biāo)則是他們向各自的銷售經(jīng)理承諾兌現(xiàn)的任務(wù)。

篇2：花園項(xiàng)目銷售管理工作計(jì)劃

　　一.主管工作職責(zé)

　　1.本銷售組的銷售管理工作。

　　2.本銷售組的銷售業(yè)績(jī)。

　　3.參與項(xiàng)目推廣的討論工作。

　　二.文員工作內(nèi)容

　　銷售控制、人員排班、考勤管理、衛(wèi)生監(jiān)督、合同管理、文件文稿(來(lái)自:m.dewk.cn)的撰寫(xiě)、填寫(xiě)各種統(tǒng)計(jì)表格、協(xié)助總監(jiān)日常工作。

　　三.銷售體人員構(gòu)成

　　1.項(xiàng)目管理小組:包括總監(jiān)2名、銷售主管2名。

　　2.銷售人員:銷售代表8名。

　　3.服務(wù)人員:包括文員1名、保潔員1名。

　　四.銷售體工資標(biāo)準(zhǔn)

　　1.銷售主管:試用期1500元/月、轉(zhuǎn)正1800元/月

　　2.銷售代表:試用期600元/月、轉(zhuǎn)正800元/月

　　3.文員:試用期800元/月、轉(zhuǎn)正1200元/月

　　4.保潔員:300元/月

　　5.司機(jī):1500元/月

　　以上人員每天飯費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為:8元/人·天

　　五.銷售體傭金標(biāo)準(zhǔn)

　　1.總監(jiān):0.8‰/人

　　2.主管:1‰/人

　　3.銷售代表:2‰/人

　　文員:20元/套

　　六.銷售體的獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰制度

　　1.銷售主管

　　懲罰制度:連續(xù)2個(gè)月未完成本小組銷售任務(wù)者,降職為銷售代表。

　　2.銷售代表

　　懲罰制度:當(dāng)月未完成銷售任務(wù)者與以解聘。

　　獎(jiǎng)勵(lì)制度:每季度銷售冠軍除享受公司規(guī)定獎(jiǎng)勵(lì)外,授予金牌銷售代表稱號(hào),并作為銷售主管候選人。

　　七.銷售試算

　　1.試算條件

　　可售房屋700余套,可售面積約60500平方米,房屋每套面積約90平方米。全程銷售平均底價(jià)2200元/平方米,每套房屋總價(jià)約20萬(wàn)元,銷售周期18個(gè)月,每月任務(wù)約為40套時(shí)項(xiàng)目可達(dá)到完銷程度。

　　2.計(jì)算月保本銷售量

　　1)月成本預(yù)算:

　　工資:1800×2+800×8+1200+300+1500=13000元

　　飯補(bǔ):13×8×26=2700元

　　辦公費(fèi):電話1000+耗才300+水電800=2100元

　　供暖費(fèi):200元

　　合計(jì):18000元/月

　　2)公式:固定成本+變動(dòng)成本=代理收入(銷售套數(shù)×房屋總價(jià)×0.02%)

　　3)計(jì)算:設(shè)保本銷售套數(shù)為*。

　　18000+200000×(0.08‰+0.08‰+1‰+2‰+0.02×6%)*+20*=200000*×0.02

　　*=7套

　　4)結(jié)論:每月銷售量為7套時(shí),即可達(dá)到保本點(diǎn)。

　　2.銷售收入試算