房地產的營銷

　　所謂營銷的定義說法不一，簡單來說就是通過一定的手段發現市場的需要，在最短的時間內企業將需要轉化為產品特質并將其生產出來，用一個消費者可以接受的價格進行交換，最終使客戶的需要得到滿足，價值得到最大化。力爭在一次性的交換過程中培養消費者的忠誠度，形成多次購買。

　　看似簡單的定義實際上非常的繁瑣復雜，首先發現市場的需要。通過什么樣的手段發現市場的需要，這就是市場調研，市場研究，需要同客戶進行信息交流。其次要及時的將這些需要變成產品特質，就是所謂的項目定位、產品定位。這些單一的抽象的產品定位還需要具體的落實在產品上面，既項目定位、產品定位和項目建議書。以消費者可以承受的相對合理的價格則具體到了產品定價。進行交換則是具體的銷售環節，交房環節，包括物業環節。而培養所謂的忠誠度則是一個全面的過程，從市場調研，從公司的品牌，從銷售的接待等等多能培養客戶的忠誠度，進而達到重復購買的可能。

　　營銷有一套理論，最簡單的理解就是銷售，將工廠生產的東西銷售賣給客戶。傳統的理論就是4P理論，產品，價格，渠道，促銷，工廠并不怎么在意客戶需要什么，因為在經濟欠發到的時候，工廠生產什么消費者都是需要的。這種理論的核心就是生產企業——產品——消費者，出發點和核心在于生產端，那個時候的營銷就是簡單的銷售，銷售人員只要想辦法將產品賣給消費者就是最大的成功。但是現在不一樣了，現在強調的是客戶，看看客戶有什么需要，然后企業制造出來，再銷售給顧客，首要目的不在于盈利，而在于滿足了客戶的需要，實現了客戶價值的最大化，當然盈利不是不考慮，只不過無欲則剛，只要客戶的需要滿足了，價值得到最大化的體現了，盈利自然而然的也就來了，這個時候產生了所謂的4C理論，即消費者，成本，便利，溝通，所有的核心都是圍繞為客戶服務展開，如何讓客戶方便，如何同客戶更好的溝通成為現代營銷的一個主題。所以我們營銷管理的一切都是圍繞客戶展開的。當然現在有更貼近客戶的理論，比如客戶體驗，眾多的汽車廠家進行的試駕，各種體驗館都是增加客戶的體驗。作為某個行業的專業人士，我們可以提出戶型，挑高等等一系列的專業名詞，但是客戶未必能懂，于是我們沒必要要求客戶能懂，我們只要將實實在在的產品擺在消費者面前，看消費者時不時喜歡就可以了，不要讓客戶給我們提供具體的數據，而是告訴我們體驗就好了。

　　也許這些理論看似空洞，那么舉例個簡單的例子。對于房地產銷售，以前，以前的多數，甚至是現在的很大一部分都叫售樓員，但是已經有很大的一部分改稱置業顧問了，那么售樓員和置業顧問的區別在哪里呢？區別就在前面的理論，售樓員只是銷售，而置業顧問不僅僅是銷售，而是消費者的參謀，不在于賣給消費者最貴、最想要賣的房子，而是幫助消費者挑選最合適、最想買的房子。隨之而來的是現在很多的售樓部已經不叫售樓部，而是叫營銷體驗中心，不是為了銷售而做的售樓中心，只是為了讓客戶在營銷中心感受產品的信息，外型。

　　房屋已經不僅僅是一種產品，更是一種服務，客戶的情感需要。房屋的使用功能僅僅是簡單的居住，如果從居住角度看不要奢華，不需要設計。但是現在的社會是一個多元的社會，要滿足人們除居住之外更奪得心里需要。比如有的客戶購買房屋是為了炫耀自身的財富，有的是為了孩子上學，有的是為了老人看病方便，有的是需要一個戶口，有的是為了工作需要，有的是為了彰顯個性，有的是看重物業服務，房地產產品已經不是一個單純提供居住功能的商品，產品本身凝聚了太多太多其他的東西，這就要求營銷工作做的更加復雜、縝密。而且房地產產品已經不單單是一件固化的產品，還附帶了很多的服務，比如住宅地產的物業服務，商業地產的配套商務服務，招商經營管理服務，寫字樓地產的配套服務等等，都是房地產產品的一部分。

　　房地產產品有獨特的特點，本身不可移動，甚至街對面的兩個項目，甚至一個項目，一棟樓內，一個樓層都沒有辦法找出兩個完全一樣的產品，換而言之，任何的房地產產品之間進行比較都可以找到缺點，也都可以找到優點。

　　此外房地產產品由于價值比較巨大，對于多數的消費者來說一生可能只購買一套產品，對于這樣的產品消費者的購買過程都比較復雜，不會說好像去超市購買飲料一樣，看好哪個就買哪個，客戶可能需要看戶外廣告，看平面廣告，電話咨詢，多次的現場來訪，這樣一個復雜而長期的過程最終才會完成一次交易，對于所有價值貴重的物品都是如此，比如汽車，貴重珠寶等等，這就要求銷售人員有一定的策略性，有一定的耐心。

篇2：房地產營銷部制服采購定制合同

　　房地產營銷部制服采購定制合同

　　供方：________服飾行

　　需方：________集團有限公司

　　根據《中華人民共和國合同法》及有關法律、法規的規定，供需雙方按照平等互利的原則，經協商一致簽約本合同。

　　一、產品名稱、單價、材質、數量：同價格明細表(作為本合同附件)

　　二、合同產品總額：人民幣：叁仟柒佰捌拾元整。

　　三、付款條件及方式：貨到驗收合格后，7天內結清貨款。(以普通國稅發票結帳)

　　四、交貨時間：____年6月26日

　　五、簽約、交貨地點：中山市____鎮。

　　六、交貨方式：汽車運輸。

　　七、質量要求：供方保證合同產品符合所提供產品樣板的質量、材質、尺碼，并于簽定合同后7天內向需方提供各種款式產品的樣板。供需雙方應將樣板封存，并交由需方管理，供方履行交貨，需方確認無質量問題后，樣板作為貨物交需方使用。

　　八、貨物接收和驗收：

　　(1)需方應在貨到后三日內按樣板完成驗收;

　　九、供方責任：

　　(1)供方需于簽定合同后2天內到需方行政部對相關人員進行量身，確定制服的尺碼。

　　(2)供方需對驗收不合格的制服無條件返修到合格為止。

　　十、需方責任

　　(1)需方需于簽署本合同2天內組織相關人員于統一時間內集合，由供方進行量身。

　　十一、違約責任：

　　(一)供方責任：

　　(1)供方非不可抗力(如地震、水災、風災等)而不能交貨，供方無需承擔違約責任;

　　(2)供方非因不可抗力逾期交貨，(來自：銷售中心男西褲 男西褲 條 8 90 720 共4人每人2條

　　銷售中心女西褲 女西褲 條 36 85 3060 共18人每人2條

　　合計： 443780

　　注：以上所有報價均為含稅價。供方收款時，需向需方提供中華人民共和國境內有效的等額發票。

篇3：房地產營銷部一手樓宇銷售流程

　　一、接待顧客，為顧客從樓盤的戶型、坐向、售價、配套設施等總體規劃作全面的介紹。

　　二、咨詢顧客心目中的購房要求，為顧客介紹合適的單元。

　　三、建議顧客到實地樓盤看樓，讓顧客感受小區的環境和配套設施。

　　四、為顧客選定的單元作一份計劃書，并詳細講解其內容。

　　五、建議顧客留下聯系電話并定期跟蹤。

　　六、確定顧客要認購的單元。

　　七、銷售員將其認購的單元報銷控，與顧客簽署一式二份的《認購書》，并將認購書交予經理審核，審核無誤后方可交予顧客。

　　八、簽署認購書時由指定人員開具票據，若定金不足一萬元時在簽署的《認購書》上約定補交定金的日期。

　　九、通知業主交納首期款(或補定金)，并約定簽署《商品房買賣合同》和《貸款合同》的具體時間。

　　十、由專員將已簽署的合同檢查無誤后送往交易所登記備案，備案時間一般為七個工作日。

　　十一、《商品房買賣合同》及《貸款合同》備案后，由指定的人員開具票據，并將合同派發給其跟蹤的銷售員手中，通知業主前來領取。

　　十二、通知業主收樓及準備收樓資料。

　　十三、協助業主辦理收樓手續。