蔓科地產銷售準備工作控制指引
1、銷售基礎工作要點
a)銷售合同的審批確定
b)銷售面積的確定
c)銀行按揭事宜的確定及辦理程序的確定
d)申領預售許可證
2、銷售實施工作準備要點
2.1樓盤標識
a)MARK或LOGOTYPE的設計
b)標準字體的設計確認
c)標準顏色的確認
2.2銷售現場和促銷活動的場地安排
a)接待中心的地址
b)交通路線、車輛
c)接待中心至工地現場沿線景觀美化（在建工地包裝，預留用地指引）
d)接待中心風格定位、設計、施工和室內布置
e)接待中心室外空間企劃、設計、布置
f)放置標示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導看板
g)公開酒會或其他活動現場的地址及布置
2.3接待中心的主要銷售道具和現場布置
a)功能區設置和劃分
b)交通位置圖、區域環境圖
c)鳥瞰圖、透視圖的繪制
d)建筑模型、看板的制作和擺放位置
e)銷控臺、銷控圖表
f)售樓處招牌的設計和擺放位置
g)室內室外燈飾的選擇和燈箱制作
h)接待中心銷售道具的布置和安排
i)接待中心銷售道具使用注意事項
j)銷售人員制服、銷售用品的設計制作
2.4樣板房裝修
a)樣板房的戶型選擇
b)樣板房的位置、樓層、景觀選擇
c)室內裝潢的設計、施工和督導
d)家具配置的設計、選擇和實施
e)室內燈光照明、日常生活什物擺設
f)清潔衛生和安全監護工作
2.5宣傳品制作
a)各類說明書（樓書）、平面圖冊的企劃、設計、文案、完稿、印刷
b)DM（海報）企劃、設計、文案、完稿、印刷
c)請柬、名片、信封、信紙、價格計算單企劃、設計、文案、完稿、印刷
2.6媒體的制作與安排
a)新聞報道的安排、撰寫和發稿
b)報紙廣告企劃、設計、文案、完稿、發布
c)雜志廣告企劃、設計、文案、完稿、發布
d)影視動畫廣告的企劃、撰寫、設計、拍攝
e)廣播廣告的企劃、撰寫、制作、發布
f)網絡廣告的企劃、撰寫、制作、發布
2.7廣告發布計劃
a)不同種類、時間、篇幅的報紙廣告選擇
b)不同種類、時間、篇幅的雜志廣告選擇
c)不同頻道、時間、欄目的電視廣播廣告的選擇
d)不同地區、時間的方式選擇
e)不同媒體的發布組合安排
2.8價格制定與價格控制
a)基價與差價系數的確定
b)付款方式的確定
c)優惠折扣的條件和方式
d)銷售人員、銷售經理等各級人員的讓價空間和權責空間
2.9推出時間
a)依氣候狀況、季節特征而定
b)依風土習慣、公司財務狀況而定
c)依施工進度而定
d)依準備工作、市場概況而定
2.10業務培訓計劃
a)銷售人員房地產基本知識教育
b)周邊房地產項目及當地狀況的調查
c)回答客戶提問業務手冊（或統一口徑資料）制訂
d)現場銷售工作的模擬演練及修正
e)銷售狀況表的設計、完稿、制作
2.11銷售相關文件
a)訂購單
b)訂購書
c)價格表
d)內外銷商品房銷售合同
e)附加條款的標準內容、格式
f)簽訂相關文件的注意事項
g)前期物業管理協議
h)銷售提成制度的擬訂
2.12促銷活動的主題選擇
?。ù黉N活動計劃、實施、效果評估及費用安排）
篇2：蔓科地產銷售準備工作控制指引
蔓科地產銷售準備工作控制指引
1、銷售基礎工作要點
a)銷售合同的審批確定
b)銷售面積的確定
c)銀行按揭事宜的確定及辦理程序的確定
d)申領預售許可證
2、銷售實施工作準備要點
2.1樓盤標識
a)MARK或LOGOTYPE的設計
b)標準字體的設計確認
c)標準顏色的確認
2.2銷售現場和促銷活動的場地安排
a)接待中心的地址
b)交通路線、車輛
c)接待中心至工地現場沿線景觀美化（在建工地包裝，預留用地指引）
d)接待中心風格定位、設計、施工和室內布置
e)接待中心室外空間企劃、設計、布置
f)放置標示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導看板
g)公開酒會或其他活動現場的地址及布置
2.3接待中心的主要銷售道具和現場布置
a)功能區設置和劃分
b)交通位置圖、區域環境圖
c)鳥瞰圖、透視圖的繪制
d)建筑模型、看板的制作和擺放位置
e)銷控臺、銷控圖表
f)售樓處招牌的設計和擺放位置
g)室內室外燈飾的選擇和燈箱制作
h)接待中心銷售道具的布置和安排
i)接待中心銷售道具使用注意事項
j)銷售人員制服、銷售用品的設計制作
2.4樣板房裝修
a)樣板房的戶型選擇
b)樣板房的位置、樓層、景觀選擇
c)室內裝潢的設計、施工和督導
d)家具配置的設計、選擇和實施
e)室內燈光照明、日常生活什物擺設
f)清潔衛生和安全監護工作
2.5宣傳品制作
a)各類說明書（樓書）、平面圖冊的企劃、設計、文案、完稿、印刷
b)DM（海報）企劃、設計、文案、完稿、印刷
c)請柬、名片、信封、信紙、價格計算單企劃、設計、文案、完稿、印刷
2.6媒體的制作與安排
a)新聞報道的安排、撰寫和發稿
b)報紙廣告企劃、設計、文案、完稿、發布
c)雜志廣告企劃、設計、文案、完稿、發布
d)影視動畫廣告的企劃、撰寫、設計、拍攝
e)廣播廣告的企劃、撰寫、制作、發布
f)網絡廣告的企劃、撰寫、制作、發布
2.7廣告發布計劃
a)不同種類、時間、篇幅的報紙廣告選擇
b)不同種類、時間、篇幅的雜志廣告選擇
c)不同頻道、時間、欄目的電視廣播廣告的選擇
d)不同地區、時間的方式選擇
e)不同媒體的發布組合安排
2.8價格制定與價格控制
a)基價與差價系數的確定
b)付款方式的確定
c)優惠折扣的條件和方式
d)銷售人員、銷售經理等各級人員的讓價空間和權責空間
2.9推出時間
a)依氣候狀況、季節特征而定
b)依風土習慣、公司財務狀況而定
c)依施工進度而定
d)依準備工作、市場概況而定
2.10業務培訓計劃
a)銷售人員房地產基本知識教育
b)周邊房地產項目及當地狀況的調查
c)回答客戶提問業務手冊（或統一口徑資料）制訂
d)現場銷售工作的模擬演練及修正
e)銷售狀況表的設計、完稿、制作
2.11銷售相關文件
a)訂購單
b)訂購書
c)價格表
d)內外銷商品房銷售合同
e)附加條款的標準內容、格式
f)簽訂相關文件的注意事項
g)前期物業管理協議
h)銷售提成制度的擬訂
2.12促銷活動的主題選擇
?。ù黉N活動計劃、實施、效果評估及費用安排）
篇3：房地產銷售準備之銷售人員準備
房地產銷售準備之銷售人員準備
?。ㄒ唬┐_定銷售人員
房地產銷售一般根據項目銷售量、銷售目標、廣告投放等因素決定人數，然后根據銷售情況進行動態調整。
如某樓盤有500套房屋，按照三個月銷售30%的目標，按8%的平均成交率計算，總共需要接待1875批客戶，因此正常銷售期間每天必須保證接待21批客戶，如按每個銷售代表每天接待4-5批客戶，每天大約需要5-6人上班，綜舍考慮調休等因素，該項目在此銷售階段需安排8-9名銷售代表。
選擇銷售代表時，應注重他們的素質。首先要有良好的個人形象，其次還要有基本的專業素質和溝通能力，能為客戶提供專業及優質服務。根據不同的房地產項目選擇熟悉該地區、該類客戶、該房地產類型的銷售人員，為房地產銷售打下良好的基礎。
?。ǘ┐_定培訓內容
為了達到一個預期的銷售目標，在正式上崗前對銷售人員的培訓是非常重要的。同時在銷售過程中也要不斷結合銷售中出現的新問題進行后續培訓。對銷售人員的培訓一般有以下內容：
1．公司背景和目標
?。?）公司背景、公眾形象、公司目標（項目推廣目標及公司發展目標）；
?。?）銷售人員的行為準則、內部分工、工作流程、個人收入目標。
2．物業詳情
?。?）項目規模、定位、設施、買賣條件；
?。?）物業周邊環境、公共設施、交通條件；
?。?）該區域的城市發展計劃，宏觀及微觀經濟因素對物業的影響情況；
?。?）項目特點：
--項目規劃設計內容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、容積率等
--平面設計內容及特點，包括總戶數、總建筑面積、總單元數、單套面積、戶內面積以及戶型優缺點、進深、面寬、層高等
--項目優劣勢分析
?。?）競爭對手優劣勢分析及對策
3．銷售技巧
（1）售樓過程中的洽談技巧：如何以發問探尋客戶需求及購買心理；如訪問客戶的需求、經濟狀況、期望等來掌握買家的心理。恰當使用電話；
?。?）推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧。
4．簽訂買賣合同的程序
?。?）售樓處簽約程序；
?。?）辦理按揭及計算；
（2）入住程序及費用；
?。?）合同說明/其他法律文件；
（4）所需填寫的各類表格。
5．物業管理課
（5）物業管理服務內容、收費標準；
?。?）管理規則；
（7）公共契約；
6．其它內容
其他培訓還應包括銷售人員的禮儀，建筑學基本常識、財務相關制度等等。
（三）確定培訓方式
人員培訓可采用下列方式：
1．課程培訓
講解、傳授內容包括國家及地區相關房地產業的政策法規、稅費規定；房地產基礎術語、建筑常識、識圖、計算戶型面積；心理學基礎；銀行的按揭知識，涉及房地產交易的費用；國家、地區的宏觀經濟經政策、當地的房地產走勢；公司制度、架構和財務制度等。
2．銷售模擬
?。?）以一個實際樓盤為例進行實習，運用全部所學方法技巧完成一個交易；
?。?）利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程；
?。?）及時講評、總結，必要時再次實習模擬；
2．實際參觀其他展銷現場。