大賣(mài)場(chǎng)KA經(jīng)理

　　KA經(jīng)理即重點(diǎn)客戶經(jīng)理或大客戶經(jīng)理，一個(gè)新潮的稱(chēng)謂，多少帶有那么幾分令人羨慕的味道。冠以KA經(jīng)理，意味著你進(jìn)入的公司是一家有一定實(shí)力與規(guī)模的企業(yè)，是一個(gè)管理規(guī)范的企業(yè)，是有著一定行業(yè)地位的企業(yè)。KA經(jīng)理，接觸的都是KA客戶、重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)，在形象和氣勢(shì)上要?jiǎng)龠^(guò)一般的客戶經(jīng)理，意味著你有更多的機(jī)會(huì)接觸更先進(jìn)的賣(mài)場(chǎng)，更規(guī)范的管理，更專(zhuān)業(yè)的操作和更優(yōu)秀的采購(gòu)、賣(mài)場(chǎng)管理人員。從一定意義上來(lái)說(shuō)，“KA經(jīng)理”的稱(chēng)謂，代表著身份、資歷和能力！KA經(jīng)理負(fù)責(zé)的KA客戶通常是公司銷(xiāo)售與利潤(rùn)的主要來(lái)源。因此KA經(jīng)理在公司內(nèi)部也是備受重視的。隨著中國(guó)零售格局的日益變化，大賣(mài)場(chǎng)正以迅猛的速度向各個(gè)城市擴(kuò)張，沃爾瑪、家樂(lè)福、好又多等等連鎖賣(mài)場(chǎng)往往一開(kāi)就是幾十、上百家，銷(xiāo)售愈來(lái)愈向KA傾斜的態(tài)勢(shì)日益凸現(xiàn)。誰(shuí)掌握了終端誰(shuí)就掌握了主動(dòng)，掌握了主動(dòng)就創(chuàng)造了先機(jī)！KA賣(mài)場(chǎng)的有效與高效管理成為又一輪營(yíng)銷(xiāo)大戰(zhàn)新的激戰(zhàn)點(diǎn)，KA賣(mài)場(chǎng)可以創(chuàng)造品牌與銷(xiāo)售的神話，而神話的締造者就是KA經(jīng)理！劍拔弩張，重任在肩，KA經(jīng)理，你準(zhǔn)備好了嗎？當(dāng)你滿懷信心，氣宇軒昂的走進(jìn)大賣(mài)場(chǎng)時(shí)，你知道KA賣(mài)場(chǎng)歡迎你嗎？你知道KA賣(mài)場(chǎng)對(duì)你的期望與要求是怎樣的嗎？

　　概括的來(lái)說(shuō)，KA經(jīng)理是企業(yè)與KA賣(mài)場(chǎng)合作關(guān)系的建立、維護(hù)與促進(jìn)者，透過(guò)KA經(jīng)理的努力，協(xié)調(diào)平衡公司與KA賣(mài)場(chǎng)的利益點(diǎn)，打造順暢良好的合作平臺(tái)，不斷創(chuàng)造共同的目標(biāo)、期望和利益分享，使公司與KA賣(mài)場(chǎng)的合作不斷深入和緊密！那么為了達(dá)成以上目標(biāo)，KA經(jīng)理要怎樣行使職責(zé)，充當(dāng)什么樣的角色才能與KA賣(mài)場(chǎng)良好配合，實(shí)現(xiàn)期望呢？下面，我們來(lái)看看大賣(mài)場(chǎng)對(duì)KA經(jīng)理的角色期望：

　　首先，KA經(jīng)理必須是一個(gè)資源保障者。

　　這里的資源是指廣義的：包括促銷(xiāo)活動(dòng)、費(fèi)用支持、形象包裝、廣告投入、新品等等，凡是有利于賣(mài)場(chǎng)形象與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的都視為資源。賣(mài)場(chǎng)對(duì)廠商有利益要求的，而這利益的獲取與實(shí)現(xiàn)，靠KA經(jīng)理與公司內(nèi)部的積極溝通爭(zhēng)取資源來(lái)獲得滿足。記住，無(wú)論KA經(jīng)理多么能干多么善言，如果承諾的利益價(jià)值不兌現(xiàn)，KA賣(mài)場(chǎng)是不會(huì)認(rèn)你的！所以要獲取賣(mài)場(chǎng)的支持和配合，你首先必須有能力為其提供相應(yīng)的資源保障，幫助你所負(fù)責(zé)的KA賣(mài)場(chǎng)達(dá)成其關(guān)心和需要的目標(biāo)，在給予的同時(shí)要求，這樣才能給賣(mài)場(chǎng)想要的得到你所需的。不然，空口白話是沒(méi)人會(huì)買(mǎi)你的帳的。

　　第二，KA經(jīng)理必須是一個(gè)問(wèn)題解決者。

　　只要有合作進(jìn)行，就不可避免的會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的問(wèn)題：人的問(wèn)題、帳的問(wèn)題、庫(kù)存問(wèn)題、訂單問(wèn)題……，大大小小、形形色色，工作的進(jìn)展就是靠不斷解決問(wèn)題實(shí)現(xiàn)的。可以說(shuō)，KA經(jīng)理的存在就是為了解決問(wèn)題的！有了問(wèn)題不能回避，因?yàn)楦径悴坏簦悴唤鉀Q，它就一直擺在那里，成為前進(jìn)路上的拌腳石。面隊(duì)各種各樣的問(wèn)題，KA經(jīng)理應(yīng)該冷靜沉著，分析根本找出問(wèn)題的突破口，合理調(diào)配人力運(yùn)用資源，與賣(mài)場(chǎng)積極溝通。當(dāng)KA經(jīng)理面對(duì)問(wèn)題的態(tài)度是積極的，主動(dòng)的，正面的，往往KA賣(mài)場(chǎng)的回報(bào)也是相應(yīng)的。一個(gè)不能或不會(huì)解決問(wèn)題的KA經(jīng)理，你的KA之路走不遠(yuǎn)了！

　　第三，KA經(jīng)理必須是一個(gè)專(zhuān)業(yè)提供者。

　　因?yàn)镵A經(jīng)理負(fù)責(zé)的是有著規(guī)范嚴(yán)格管理的大賣(mài)場(chǎng)，其采購(gòu)、管理人員的素質(zhì)也是比較高的，因此對(duì)KA經(jīng)理也提出較高的專(zhuān)業(yè)要求，你必須是你這個(gè)公司的產(chǎn)品專(zhuān)家和技術(shù)顧問(wèn)，你必須清楚表達(dá)，讓賣(mài)場(chǎng)了解你們的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)，你越專(zhuān)業(yè)越能讓賣(mài)場(chǎng)信服你信服你的產(chǎn)品。另外，專(zhuān)業(yè)還包括KA經(jīng)理對(duì)自身行業(yè)動(dòng)態(tài)的了解，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，如果你對(duì)賣(mài)場(chǎng)操作和管理有一定的見(jiàn)解，那更是一個(gè)驚喜，你將博得KA賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)、管理人員更多的信任與尊重。在這方面，寶潔、聯(lián)合利華、雀巢等大公司是做得比較出色的。例如寶潔的KA經(jīng)理，他會(huì)為你分析洗發(fā)水的銷(xiāo)售趨勢(shì)，目前洗發(fā)水的市場(chǎng)格局、新品知識(shí)，還會(huì)為你介紹不同的陳列產(chǎn)生的視覺(jué)效果和銷(xiāo)售結(jié)果，介紹展示專(zhuān)業(yè)新穎的陳列道具，如何控管洗發(fā)水的庫(kù)存他也有非常棒的建議，這樣的KA經(jīng)理誰(shuí)不歡迎？工作不是單純的機(jī)械執(zhí)行，在工作中發(fā)揮多一些的附加值，讓自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和視線更深遠(yuǎn)更廣闊一些，你會(huì)發(fā)現(xiàn)多了贊賞和喜愛(ài)的目光，少了沉悶的程序與壓力，學(xué)會(huì)更多的專(zhuān)業(yè)吧！你會(huì)有不斷的驚喜！

　　第四，KA經(jīng)理應(yīng)該是資訊的援助者。

　　這是一個(gè)資訊的時(shí)代，沒(méi)有人會(huì)拒絕有價(jià)值的資訊，而且希望資訊的來(lái)源途徑越豐富越好，只有掌握更多更新的資訊才有發(fā)言權(quán)。從賣(mài)場(chǎng)的角度來(lái)講，需要的資訊包括各類(lèi)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、行業(yè)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)者形勢(shì)等等，以便調(diào)整工作重點(diǎn)與步驟，做不同時(shí)期的戰(zhàn)略布署和戰(zhàn)術(shù)安排。而這些資訊的獲取，KA經(jīng)理是非常重要的援助者。KA經(jīng)理往往對(duì)業(yè)內(nèi)和同行及市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)保持高度的敏銳和密切關(guān)注。事實(shí)上，KA經(jīng)理為賣(mài)場(chǎng)提供的資訊往往是對(duì)自己有利的。（不利的負(fù)面資訊大概沒(méi)有哪個(gè)KA經(jīng)理愿意對(duì)賣(mài)場(chǎng)講吧）。無(wú)形的在共同分享資訊的時(shí)候，KA經(jīng)理為自己的公司和產(chǎn)品作了廣告宣傳，強(qiáng)化了自身優(yōu)勢(shì)鞏固了采購(gòu)的認(rèn)知。象金**食用油在年初的時(shí)候?yàn)镠賣(mài)場(chǎng)的全國(guó)采購(gòu)提供的業(yè)績(jī)回顧，細(xì)致到該系統(tǒng)的每個(gè)月每家門(mén)店每種品類(lèi)每個(gè)規(guī)格的油種的進(jìn)/銷(xiāo)/存的動(dòng)態(tài)資料和全國(guó)KA賣(mài)場(chǎng)的進(jìn)貨、銷(xiāo)售排名對(duì)比，這份資料的數(shù)據(jù)傳遞了巨大的信息量，同時(shí)無(wú)聲地向KA賣(mài)場(chǎng)宣言：我是小包裝油的龍頭老大！在制定新年度的商品政策時(shí)，采購(gòu)自然會(huì)考慮不同廠商的地位與影響，可以說(shuō)，KA經(jīng)理有能力提供更多的資訊就有可能獲得更多的支持！

　　第五，KA經(jīng)理應(yīng)該是溝通的促進(jìn)者。

　　KA經(jīng)理接觸的多是KA賣(mài)場(chǎng)的實(shí)際操作人員和執(zhí)行者，是中游的主導(dǎo)者，當(dāng)出現(xiàn)重大問(wèn)題或進(jìn)行重要聯(lián)盟關(guān)系締結(jié)時(shí)，往往會(huì)涉及到各自的上司甚至是老板出面。這時(shí)候，KA經(jīng)理應(yīng)該為高層的會(huì)晤創(chuàng)造溝通的良好時(shí)機(jī)與環(huán)境。創(chuàng)造得恰當(dāng)，可以賓主盡歡，問(wèn)題迎刃而解或重大聯(lián)盟關(guān)系建立；反之，很可能關(guān)系僵化，合作停滯甚至斷交。這其中的微妙與分寸拿捏可是一門(mén)學(xué)問(wèn)，KA經(jīng)理要細(xì)心揣摩用心體會(huì)。在C系統(tǒng)的年度合同談判中，F(xiàn)油的全國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)與C系統(tǒng)采購(gòu)副總為0.1%的年度返利爭(zhēng)執(zhí)不下，其實(shí)只要幾句圓潤(rùn)的話

緩和一下氣氛，就可以O(shè)K定板了，F(xiàn)油的KA經(jīng)理在關(guān)鍵的時(shí)候說(shuō)了一句：你們這是強(qiáng)盜作風(fēng)。嘩！風(fēng)雨驟變，烏云翻滾，C副總發(fā)令全國(guó)：所有門(mén)店清除F油！這直接的后果是：在大半年的中止合作期間，F(xiàn)油損失了在C系統(tǒng)高達(dá)5000多萬(wàn)元的銷(xiāo)售；更遺憾的是給后來(lái)的合作留下了陰影，總有那么一點(diǎn)疙疙瘩瘩的感覺(jué)。所以KA經(jīng)理要格外小心，因?yàn)檫@損失的幾千萬(wàn)可是你負(fù)責(zé)的KA系統(tǒng)的業(yè)績(jī)喲，這么大個(gè)坑，不可能填平的。所以在關(guān)鍵的場(chǎng)合關(guān)鍵的時(shí)候，想清楚你的每句話每個(gè)字，翻云覆手之間可能就是一個(gè)新天地，受益或受傷的都是你！

　　第六，KA經(jīng)理應(yīng)該是公司與KA系統(tǒng)的合作平臺(tái)提升者。

　　在不斷的合作往來(lái)中，廠方的價(jià)值與地位是處在KA賣(mài)場(chǎng)的動(dòng)態(tài)考察之中的。每一年，賣(mài)場(chǎng)都為根據(jù)前一個(gè)銷(xiāo)售年度的業(yè)績(jī)、利潤(rùn)貢獻(xiàn)、配合溝通程度、共同價(jià)值的實(shí)現(xiàn)度來(lái)設(shè)定廠商排名與等級(jí)，從而確定在新的合作年度給予不同程度的支持，包括陳列、SKU、促銷(xiāo)、結(jié)帳等等方面。那么這個(gè)排名與等級(jí)的成績(jī)單就是KA經(jīng)理的考試成績(jī)，你是否有能力為公司考到高分，鞏固公司的終端地位，提升合作平臺(tái)，推動(dòng)公司良性積極的運(yùn)作？你當(dāng)認(rèn)真思考！因?yàn)榉N種原因，并不是每個(gè)廠家都能有雀巢、寶潔那樣的實(shí)力，輕易占據(jù)絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，先天不足后天補(bǔ)，只要用心就會(huì)創(chuàng)造成績(jī)。在筆者幾年的工作經(jīng)歷中，見(jiàn)證過(guò)很多優(yōu)秀的KA經(jīng)理，他們憑著良好的綜合素質(zhì)、勤奮的敬業(yè)精神、熱情的工作態(tài)度，為原本并不強(qiáng)大的公司在KA賣(mài)場(chǎng)的實(shí)力與地位提升作出了積極的貢獻(xiàn)。

　　我們可以根據(jù)以上六大職責(zé)的必備性和難易程度用以下圖形來(lái)表示KA經(jīng)理的工作職責(zé)：

　　KA經(jīng)理們，對(duì)著圖，審視一下自己的工作，你處在哪個(gè)層次和位置？當(dāng)你有能力到達(dá)塔尖時(shí)，我們?yōu)槟愫炔剩∧闶枪境錾膯T工，你是受歡迎的KA經(jīng)理，你是最棒的！要順利實(shí)現(xiàn)以上的職責(zé),KA經(jīng)理必須具備相當(dāng)?shù)乃刭|(zhì)與能力，只有具備良好的素質(zhì)與能力，你才有可能成為一個(gè)合格的，受歡迎的KA經(jīng)理：

　　一、KA經(jīng)理必須具備的基本素質(zhì)

　　1、得體的外在形象

　　窈窕淑女，君子好逑；儒雅紳士，淑女也好逑！每個(gè)人對(duì)美好的事物總會(huì)有天然的好感。當(dāng)然并不是說(shuō)KA經(jīng)理一定要美若天仙貌似潘安，那是造化不是必然。大多數(shù)人的容貌是平凡普通的，但是你可以讓自己有禮貌、有涵養(yǎng)、有氣質(zhì)、有風(fēng)度，在淺薄的美與得體的舉止之間，我們更接納后者。KA經(jīng)理代表著一個(gè)大公司的形象，你必須時(shí)時(shí)注意自己的言行舉止。一個(gè)受歡迎的KA經(jīng)理是一個(gè)衣著得體、舉止文雅、談吐不俗的人，并以清爽干練、成熟穩(wěn)重的形象向KA賣(mài)場(chǎng)的采購(gòu)和管理者傳遞著公司的光芒。

　　2、良好的內(nèi)在涵養(yǎng)

　　內(nèi)外兼修方為得道之理，除了有得體的外在形象，KA經(jīng)理還必須有一定的內(nèi)在涵養(yǎng)，讓人格魅力散發(fā)出來(lái)。這包括一定的知識(shí)水平，正直誠(chéng)實(shí)的品德，機(jī)智穩(wěn)重的處事作風(fēng)、責(zé)任心和創(chuàng)造力等等。知識(shí)水平不僅指你所受的教育擁有的文憑，更重要的是你豐富的職業(yè)經(jīng)歷和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，這是你的含金量所在。同時(shí)，良好的品德涵養(yǎng)能為你贏得更多的尊重與好感，沒(méi)有人愿意與自私狹隘、惟利是圖的人交往，所謂“以德服人”正在于此。在與大賣(mài)場(chǎng)交往的過(guò)程中，你機(jī)智穩(wěn)重的處事作風(fēng)能夠掌控局面常會(huì)化險(xiǎn)為夷。總之，你的涵養(yǎng)越豐富自然越有人格魅力，人格魅力越大當(dāng)然更能受到尊重與歡迎，自然你的工作開(kāi)展會(huì)順手得多。

　　二、KA經(jīng)理必須具備的能力

　　俗話說(shuō)，沒(méi)有那金剛鉆就別攬那瓷器活。沒(méi)有幾刷子能耐，還真做不了KA經(jīng)理。 簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，一個(gè)合格的KA經(jīng)理必須具備以下幾種能力：

　　1、溝通能力。

　　KA經(jīng)理每天要與賣(mài)場(chǎng)的相關(guān)人員打交道，處理各類(lèi)問(wèn)題，怎樣跟不同的人打交道解決問(wèn)題，都要靠溝通。沒(méi)有溝通不了的人，也沒(méi)有解決不了的問(wèn)題。“溝通無(wú)極限”，就看你有沒(méi)有溝通的能力了。不光對(duì)外部賣(mài)場(chǎng)溝通重要。同時(shí)，在公司內(nèi)部，各個(gè)部門(mén)的平行溝通，上下級(jí)的溝通也很重要，因?yàn)镵A經(jīng)理必須依賴(lài)公司內(nèi)部各個(gè)團(tuán)隊(duì)的支持才能更好的開(kāi)展工作。所以溝通非常非常重要！！

　　2、協(xié)調(diào)能力。

　　這是一個(gè)關(guān)于balance的問(wèn)題，平衡是一種至高的境界。廠方與賣(mài)場(chǎng)是緊密的合作者、戰(zhàn)略聯(lián)盟及利益共同體，但從另一個(gè)角度來(lái)看又是矛盾的對(duì)立方。因?yàn)殡p方都希望付出得最少而獲得更多。這中間的協(xié)調(diào)者就是KA經(jīng)理，他既要滿足客戶的需求又要顧及公司的利益并且讓它們合理化。這根指揮棒就在KA經(jīng)理的手中，指揮得當(dāng)，就是和諧的天籟之音，不然就是不中聽(tīng)的噪音。給KA經(jīng)理一個(gè)建議就是，多聽(tīng)聽(tīng)賣(mài)場(chǎng)和公司內(nèi)部的聲音，敏感的找到接近的音符，將它靈活組合運(yùn)用，一定會(huì)有收獲。

　　3、談判能力。

　　不管是溝通還是協(xié)調(diào)，事實(shí)上就是形形色色、大大小小的談判，你必須具備相應(yīng)的談判能力，因?yàn)椴还苁呛贤勁小⒋黉N(xiāo)協(xié)議、問(wèn)題解決還是新品陳列等等，你都必須要爭(zhēng)取到公司需要的。因?yàn)槟愦砉荆阅惚仨氁A，最起碼不輸?shù)拙€。同樣的，在公司內(nèi)部，你必須透過(guò)跟老板、上司、同事的談判獲得你要給予賣(mài)場(chǎng)的資源。KA經(jīng)理隨時(shí)都在經(jīng)受談判能力的考驗(yàn)，這是你必須具備的起碼能力。一個(gè)談判能力差，老是輸在談判上，不能為公司爭(zhēng)取支持的KA經(jīng)理，幾乎是沒(méi)有出路的。

　　4、管理能力。

　　包括了對(duì)客戶管理、團(tuán)隊(duì)人員的管理、工作程序的管理、數(shù)據(jù)信息的管理、目標(biāo)考核的管理等諸多方面，具備良好的管理能力才能使團(tuán)隊(duì)高效的運(yùn)轉(zhuǎn)，資源得到合理調(diào)配，事務(wù)有條不紊的進(jìn)行。在對(duì)客戶的管理中要注意的是注重系統(tǒng)性、條理性，在合適的時(shí)間，找合適的人處理具體的事，面對(duì)不斷發(fā)生的新的變化和需求，KA經(jīng)理必須合理安排和調(diào)配人員，分清輕重緩急，提高管理能力，讓一切盡在掌控之中。

　　在當(dāng)前激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，壓力與動(dòng)力并存，機(jī)遇與挑戰(zhàn)同在，隨著KA賣(mài)場(chǎng)的發(fā)展、壯大、整合，我們的KA經(jīng)理將扮演越來(lái)越重要的角色。那么，聽(tīng)聽(tīng)來(lái)自大賣(mài)場(chǎng)的聲音，適當(dāng)調(diào)整自己的方向和做法，做個(gè)受大賣(mài)場(chǎng)歡迎的KA經(jīng)理吧！

篇2：銷(xiāo)售美容顧問(wèn)(導(dǎo)購(gòu)員)在賣(mài)場(chǎng)中5個(gè)作用

　　銷(xiāo)售美容顧問(wèn)（導(dǎo)購(gòu)員）在賣(mài)場(chǎng)中的5個(gè)作用

　　一、品牌形象推廣：

　　在顧客的選購(gòu)行為中，首先接觸的就是賣(mài)場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)員，顧客總會(huì)自覺(jué)不自覺(jué)的將產(chǎn)品的形象與導(dǎo)購(gòu)員的形象聯(lián)系起來(lái)。在無(wú)形之中導(dǎo)購(gòu)員就成了企業(yè)產(chǎn)品的形象代言人。高素質(zhì)的導(dǎo)購(gòu)員會(huì)給人以可靠，優(yōu)秀的感覺(jué)；低劣的導(dǎo)購(gòu)行為則給人以劣質(zhì)、可疑的印象。

　　二、產(chǎn)品的銷(xiāo)售：

　　導(dǎo)購(gòu)工作的結(jié)果是實(shí)現(xiàn)商品的銷(xiāo)售和利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。一個(gè)企業(yè)唯有在創(chuàng)造利潤(rùn)之后，才談得上發(fā)展。因而，導(dǎo)購(gòu)員要充分運(yùn)用自己的綜合知識(shí)和推銷(xiāo)藝術(shù)，努力爭(zhēng)取每一個(gè)顧客，不斷擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)量，為企業(yè)的發(fā)展打下基礎(chǔ)。

　　三、信息收集：

　　導(dǎo)購(gòu)員置身于產(chǎn)品銷(xiāo)售的第一線，直接與每一位顧客打交道，通過(guò)耳聞目睹能夠直接了解到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求和看法；產(chǎn)品在使用中存在的問(wèn)題；有無(wú)改進(jìn)的可能和必要；顧客需求是否發(fā)生變化；消費(fèi)結(jié)構(gòu)會(huì)不會(huì)轉(zhuǎn)型，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)狀況等重要信息。把這些資料收集起來(lái)，迅速反饋給公司的管理層，可作為今后改進(jìn)產(chǎn)品，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，研發(fā)新品種，進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)和經(jīng)營(yíng)決策的重要依據(jù)。此外，導(dǎo)購(gòu)員也有責(zé)任將產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的相關(guān)信息傳遞給顧客，讓顧客對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、公司實(shí)力、發(fā)展規(guī)劃、服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)保證等情況有所了解，從而增強(qiáng)顧客對(duì)公司的認(rèn)識(shí)和信心。

　　四、提供服務(wù)：

　　導(dǎo)購(gòu)員在銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí)，還應(yīng)向顧客提供各種服務(wù)，包括了解詢問(wèn)顧客的皮膚美容狀態(tài)，幫助顧客推薦合適的產(chǎn)品，幫助顧客試用產(chǎn)品，售后跟蹤回訪，指導(dǎo)顧客使用和解答，建立個(gè)人顧客會(huì)員的檔案，及時(shí)向顧客會(huì)員推薦公司新的產(chǎn)品。熱情周到的服務(wù)，能贏得顧客的信賴(lài)，提高品牌和公司的信譽(yù)，在顧客心中留下良好的印象。

　　五、公關(guān)：

　　當(dāng)顧客與公司發(fā)生誤會(huì)、沖突時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員要盡力設(shè)法消除誤解，緩和緊張氣氛，避免沖突升級(jí)，使顧客與企業(yè)之間保持良好、融洽的關(guān)系。通過(guò)良好口碑的建立，創(chuàng)造更多的顧客。一次快捷、圓滿的糾紛處理不但不會(huì)破壞顧客對(duì)企業(yè)的印象，反而有助于加深雙方的了解，并且使顧客對(duì)企業(yè)的服務(wù)有一個(gè)真切、滿意的體驗(yàn)，增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品和品牌的信心。

篇3：門(mén)店店長(zhǎng)做好賣(mài)場(chǎng)管理

　　門(mén)店店長(zhǎng)如何做好賣(mài)場(chǎng)管理

　　門(mén)店是連鎖企業(yè)的支柱利潤(rùn)來(lái)源，門(mén)店的規(guī)范化運(yùn)營(yíng)管理，一直是眾多企業(yè)的心中之痛……如何建立系統(tǒng)的門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理規(guī)范，為門(mén)店的持續(xù)贏利奠定基礎(chǔ)？做為一名門(mén)店的店長(zhǎng)，我會(huì)從以下幾個(gè)方面入手:

　　一。做好人員培訓(xùn)與管理

　　1。制定規(guī)范的人員管理制度，并不折不扣的執(zhí)行。包括門(mén)店人員出勤、外出規(guī)定，交接班、排班制度。同時(shí)，連鎖門(mén)店實(shí)行統(tǒng)一的門(mén)店績(jī)效管理、統(tǒng)一的薪酬福利管理及統(tǒng)一的崗位晉升管理。

　　2。加強(qiáng)人員培訓(xùn),人才是零售企業(yè)的根本。因?yàn)榱闶蹣I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)新老員工進(jìn)行入職培訓(xùn)、技術(shù)培訓(xùn)、崗位培訓(xùn)等。讓新員工能快速進(jìn)入工作狀態(tài),讓老員工更專(zhuān)業(yè)和職業(yè)化以及有一定的發(fā)展空間能成為各部門(mén)的獨(dú)擋一面的能手。

　　3。加強(qiáng)門(mén)店中層人員的管理。他們是店長(zhǎng)的左右手，他們應(yīng)時(shí)時(shí)架起員工與店長(zhǎng)之間溝通的橋梁。門(mén)店中層管理者必須提高自身素質(zhì)和管理水平，尤其是要熟知和掌握日常考核標(biāo)準(zhǔn)和日常考核積分處理方法及程序、帶動(dòng)員工積極實(shí)施并做好業(yè)務(wù)輔導(dǎo)、考核反饋等重要環(huán)節(jié)的工作，使自己成為積極合格的考評(píng)者。其次，員工考核細(xì)則實(shí)施的關(guān)鍵，是門(mén)店負(fù)責(zé)人要高度重視，必須身體力行，嚴(yán)格地督促中層對(duì)員工考核的程序，并認(rèn)真計(jì)劃、組織實(shí)施，安排布置和檢查，將此工作納入門(mén)店中層管理人員的考核內(nèi)容中。從而使得中層及員工的工作積極性和主觀能動(dòng)性進(jìn)一步提高。

　　二。賣(mài)場(chǎng)商品陳列

　　1。貨架商品的陳列:所有陳列商品的大前提是要有清潔感，都要給進(jìn)店挑選商品的顧客留有一種明亮、整潔、朝氣蓬勃的印象。要保持商品的清潔，必然要保持貨架、柜臺(tái)及商品包裝的清潔。各個(gè)貨架按商品品類(lèi)陳列。劃分好各個(gè)區(qū)域。

　　2。特殊商品的陳列:特價(jià)商品和活動(dòng)商品的陳列比較特殊,這種商品多數(shù)是庫(kù)存較大或則是換季商品,需要在短期能大量出售清理。可以有幾鐘方式來(lái):大量堆陳：大量的堆陳有量的感覺(jué)，會(huì)吸引顧客注意，顧客可聯(lián)想到“便宜”。明顯的價(jià)格牌：越大越清楚的價(jià)格牌，會(huì)有越便宜的感覺(jué)。價(jià)格讓利：吸引人的價(jià)格，讓顧客第一眼看到商品的價(jià)格，覺(jué)得“物超所值”，提高購(gòu)買(mǎi)欲望,店內(nèi)廣播造勢(shì),用聽(tīng)覺(jué)刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲。

　　3。賣(mài)場(chǎng)布局:通過(guò)教合理的布局也能起到很好的作用。在賣(mài)場(chǎng)的重要通道配置合適的商品促進(jìn)銷(xiāo)售,例如:賣(mài)場(chǎng)中主通道的兩側(cè)，是顧客必經(jīng)之地，也是商品銷(xiāo)售最主要的地方。此處配置的商品主要是：①主力商品,②購(gòu)買(mǎi)頻率高的商品,③快速消費(fèi)的商品。

　　三。銷(xiāo)售管理

　　門(mén)店的最終目的還是為了能有一個(gè)較好銷(xiāo)售業(yè)績(jī),從人員到商品陳列都是為了銷(xiāo)售做準(zhǔn)備,銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的開(kāi)展有平時(shí)的正常銷(xiāo)售外還有促銷(xiāo)活動(dòng)的銷(xiāo)售和團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。

　　1。促銷(xiāo)活動(dòng):做促銷(xiāo)活動(dòng)要有針對(duì)性,主題要鮮明,如:開(kāi)業(yè)促銷(xiāo) 節(jié)假日特價(jià)等。避免天天都是做促銷(xiāo)的方式。這樣讓消費(fèi)者反感,有上當(dāng)受騙的感覺(jué)。

　　2。活動(dòng)目的:做促銷(xiāo)活動(dòng)要有目的性,如擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額，并提升毛利額；穩(wěn)定老顧客，并吸引新顧客，以提高來(lái)客數(shù)；及時(shí)清理店內(nèi)滯銷(xiāo)存貨，加速資金周轉(zhuǎn)；提升企業(yè)形象，提高超市的知名度；與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡，以降低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)本店的影響。

　　3。促銷(xiāo)準(zhǔn)備:促銷(xiāo)商品必須有足夠的庫(kù)存，以免缺貨造成顧客抱怨以及喪失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；促銷(xiāo)商品的標(biāo)價(jià)必須正確，以免使消費(fèi)者產(chǎn)生上當(dāng)受騙的感覺(jué)，以及影響收銀作業(yè)的正確性；商品陳列位置必須正確且能夠吸引人。如暢銷(xiāo)商品應(yīng)以端架陳列來(lái)吸引消費(fèi)者注意，或采取大量陳列來(lái)體現(xiàn)量感；新商品促銷(xiāo)應(yīng)搭配品嘗或示范的方式，以吸引顧客消費(fèi)，以免顧客缺乏信心不敢購(gòu)買(mǎi)；促銷(xiāo)商品應(yīng)搭配關(guān)聯(lián)性商品的陳列，以提高顧客對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)率。

　　4。團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù):團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的開(kāi)展能夠有效得提高營(yíng)業(yè)額,而且團(tuán)購(gòu)客戶維護(hù)的好能成為忠實(shí)的購(gòu)買(mǎi)客戶。做好團(tuán)購(gòu)必須要做好顧客跟蹤服務(wù),把原有的團(tuán)購(gòu)顧客做記錄,建立客戶檔案。與團(tuán)購(gòu)單位做好客情維護(hù),遇節(jié)假日可發(fā)一張賀卡或者送一份小禮物到團(tuán)購(gòu)單位以示感謝,并與單位采購(gòu)人員保持必要的聯(lián)系。

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