何謂顧問式銷售
在這個變革的時代,市場環境的改變,造就了企業營銷策略的改變:
第一:必須以客戶為中心,為客戶提供個性化服務。
第二:更看重知識,包括客戶的核心業務運營、客戶服務模式、客戶面臨的業務挑戰等知識,包括本公司的產品技術應用知識,以及對業界相關應用趨勢的把握。
第三:必須以客戶業績為基礎,確立持續而密切的客戶關系。這也就是說,企業的營銷策略已從原來的產品銷售向“顧問式銷售”轉型。
所謂顧問式銷售,是一種以原則為基礎、對事不對人、著重于雙方利益、尋求互惠互利的一種銷售方法,在具體操作上,是從客戶的觀點看問題,誠心誠意地了解客戶的需要,甚至比客戶了解得更透徹,抓住關鍵問題及彼此間的顧慮,尋求彼此都能接受的結果,并商討出達成結果的各種可能方案,從而實現“雙贏”。它具有以下特點:所有銷售對話都圍繞著克服異議和回避異議展開;引出客戶沒有注意的問題點是克服異議的有效方法;有效地引導客戶說出銷售代表要說出的話是一種對話技術;將話題從簡單的問題點向縱深處延伸是銷售拜訪前的計劃重點;每一個問題既能將銷售向前推進,也能使銷售發生后退甚至回原點。進行顧問式營銷,可按這四個步驟進行
1.尋找需求
客戶都有什么需求?廣告人在做廣告的時候也明白要讓客戶滿意,所以常常以他以為的客戶的需求來代替客戶的真正需求,而客戶的真正需求并不一定能從表面上得到答案。
明確客戶的真正需求的方法主要是通過交流、溝通。當無法溝通的時候,可以嘗試換位思考,多問自己:假如我是他,我會……站在對方的角度來思考問題。這樣在與客戶談判之前,把對方的顧慮由你講出來,并找到一種合適的方法建議給他,生意的成功率就會提高。
2.解決問題
幫助客戶解決問題,首先要堅信自己的產品是好的,是客戶所需要的。如果自己都不相信自己的產品,那么客戶一定不會喜歡或需要這種產品。
其次需要廣告的銷售員具備專家一樣的知識與技能。如果銷售員不能深刻、合理地解答客戶的問題,那么客戶就不會產生信賴。因此在比較高級的產品或服務銷售中,對銷售員的要求也是較高的。在咨詢業中,往往是專家親自出面來談業務的道理就在于此。
3.教育客戶
當你認為是好的東西,而客戶不這樣認為時,就需要銷售員來教育客戶,教育的目的在于使客戶認同你的價值觀,對你的產品抱有同樣的態度。而如何教育客戶,教育客戶什么內容,也必須基于對客戶需求分析的基礎上進行,即動用換位思考:他最擔心的是什么?他最渴望的是什么?他的目標是什么?他的現實是什么?他所面臨的主要問題可能是什么?
4.幫助客戶
幫助客戶即與客戶建立長期的關系,一旦客戶有需要,你可以馬上替他解決,視客戶為一筆長期的投資。在國內投入巨額廣告費而結果卻如竹籃打水的產品多得是,原因可能是多方面的,比如廣告沒有配合渠道政策,只做了廣告,但卻沒有相應的鋪貨。廣告人在做廣告的時候較少考慮產品的營銷,必然導致這種結果。事實上廣告必須是渠道的配合;否則,廣告再漂亮,從行銷的角度講,也是失敗的。廣告人的境界不是自己成為什么,而應是某些品牌的制造者的一部分。
另外,態度,是顧問式銷售的有力武器。計劃與判斷能力、人際溝通技能、資源的協調與整合能力、時間管理與控制能力等技能,都是優秀銷售人員所必備的。
篇2:銷售員/置業顧問崗位職能
銷售員/置業顧問崗位職能
直接上級:銷售經理
工作職能
1、熟練掌握本項目的業務知識
2、建立并處理好與客戶的關系,保持良好的形象。
3、及時進行客戶入場、成交、電話接聽以及客戶登記等資訊輸入記錄工作。
4、處理客戶跟進、成交等方面的紛爭或提請銷售經理解決。
5、服從銷售部的統一紀律及管理,負責自己銷售工具的完整,自覺保持銷售現場的清潔。
6、根據自身在銷售中遇到的問題,隨時向銷售經理匯報、建議。
7、嚴格按照輪換制度接待上門客戶,注意加強自身銷售技巧的學習和經驗總結。
8、維護銷售部同事之間的團結。
9、遇到超越自身權限的或不清楚的問題,及時提請銷售經理解決,杜絕對客戶超范圍承諾。
職務權限
銷售現場的執行權、銷售調控的建議權。
篇3:物業顧問公司銷售主管崗位職責
物業顧問公司銷售主管崗位職責:
1、協助銷售經理日常管理工作,帶領團隊完成銷售任務。
2、具有一定的客戶服務意識和接待、銷售技能;
3、具有良好的團隊合作精神和百折不撓的工作毅力;
4、有很強的進取心,立志盡快成長為銷售經理;案場經理的儲備人選,銷售技巧和銷售能力的示范者。