物業顧問銷售流程與操作規程

一、物業顧問銷售流程示意圖

　　上崗→客戶接待、電話接聽→介紹模型或展板→帶客看房→客戶洽談→確認房號→收取臨定→開臨時定金收據→通知銷控→收取正式定金→簽署認購書→開正式定金收據→收回臨時定金收據→催交首期→簽署買賣合同→收回認購書及正式定金收據→通知辦理按揭→售后服務

　　流程分解：

　　● 上崗→

　　(1)各項考試合格后方可上崗

　　● 電話接聽→

　　(1)確定好接聽電話的順序;

　　(2)作好接聽記錄(包括及時記錄在自己的《客戶服務手冊》上);

　　(3)提倡作好每天進線電話統計;

　　(4)留下電話的客戶提倡經常進行電話復訪。

　　(5)請親自帶客看房，了解客戶真正需求，請不要詆毀其他樓盤;

　　(6)再尊重客戶的前提下，作出合理的職業指引;

　　(7)提供的房號要準確。

　　● 確認房號→收取定金→開臨時定金收據→通知銷控→

　　(1)收取臨時定金(或正式定金)前，務必在一次落實并查明房號;

　　(2)收取臨時定金(或正式定金)后，務必開出收據，收據上請注明房號、金額(大小寫)交款方式。收支票時要注明支票號碼，并寫明支票到帳后收據有效。收取外幣時，要在收據上注明其編號。

　　(3)收取的臨時定金(或正式定金)，請務必交項目經理保管;

　　(4)收取臨時定金(或正式定金)后，請及時通知銷控人員。

　　● 收正式定金→簽認購書→開正式定金收據→收回臨時定金收據→通知銷控→

　　(1)請通知客戶，在規定的時間內補足正式定金;

　　(2)收取正式定金，請及時客戶簽定認購書，簽完的認購書項目必須審核并簽名;

　　(3)審核無誤的認購書，一定請客戶簽名，并將客戶聯給客戶保存;

　　(4)收取定金后，務必給客戶開正式收據，收據要求與臨時定金收據要求一致;

　　(5)開出正式收據后，請務必將臨時定金的收據收回;

　　(6)手續辦完后，請及時通知銷控人員 。

　　● 催交首期→簽署買賣合同→收回認購書→

　　(1)請通知到的客戶在規定的時間內，交清首期款;

　　(2)客戶交清首期后，由發展商開出首期款收據，正式定金收據由發展商收回;

　　(3)客戶交清首期后，請及時給客戶簽署商品房買賣合同，同時收回認購書。

　　● 通知辦理按揭→

　　(1)簽署買賣合同后，請通知客戶及時辦理按揭;

　　(2)無法通知到的客戶，請將名單通報項目經理;

　　(3)辦理按揭時，請協助客戶辦理相關手續。

　　● 售后服務→

　　(1)客戶入伙時，表示祝賀，有條件時請協助辦理入伙手續;

　　(2)公司推出新的樓盤后，提倡向客戶提供置業方面的信息資源。

二、物業顧問操作規程

　　1、關于輪序

　　(1)物業顧問接待順序按當日物業顧問到達的時間順序排序;

　　(2)輪到接待客戶的物業顧問請做好接待準備以便及時向客戶提供服務;

　　(3)未接待完客戶的物業顧問在售樓處有其他同事在場的情況下不得再接其他客戶或終止正在進行的接待

　　2、關于成交

　　(1)物業顧問在收取客戶臨定或正式定金之前，必須報房號管理員確認該房好是否可售，并請在成交后及時填報各種成交記錄;

　　(2)物業顧問所銷售之房號經發展商或項目經理同意給予特別折扣或優惠要在認購合同上注明時，必須請發展商或項目經理在認購合同上簽字或蓋章;

　　(3)項目經理負責具體樓盤銷售組織，嚴格控制優惠折扣或代理費減免，銷售人員一概不得承諾各種額外折扣和優惠條件。如與特殊情況，請項目經理提出，有項目經理與發展商協商后確定。

　　(4)如遇兩個以上客戶對同一物業有意向，應遵循成交優先原則，先交定金者先得;

　　3、關于客戶登記和客戶簽定

　　(一)關于客戶登記

　　(1)凡上門客戶及電話客戶，請在客戶應允的情況下留下其聯系電話，物業顧問請及時在(客戶登記本)或《進線電話登記本》及各自的《客戶服務手冊》上進行登記;

　　(2)《客戶服務手冊》由公司統一印制編號，物業顧問人手一本，記錄每次跟進情況，每個客戶記錄一頁連續登記，不留空頁或撕頁;

　　(二)關于客戶鑒定

　　(1)連續七天未作客戶跟蹤記錄，則視為放棄該客戶。(注：七天是在留下電話的第二天開始計跟蹤期限，第八天視為過期客戶)

　　(2)在其他物業顧問手上成交七天后，才發現該客戶已成交，，則視為自動放棄該客戶。

　　(3)留下電話的電話客戶，若在留電話的物業顧問手上成交，則業績全屬本人，若在其他物業顧問手上成交，且留電話的物業顧問又在規定的跟蹤期限內，則業績權益各占50%。但是，留有電話的物業顧問不得到成交的物業顧問手上查詢。

　　(4)老客戶介紹之新客戶或老客戶本人第二次以上購房視為獨立客戶，物業顧問須重新進行登記，留下其新的聯系電話，若老客戶或老客戶介紹的新客戶找到了原物業顧問接待，則業績全屬原物業顧問;若老客戶或老客戶介紹的新客戶在其他物業顧問手上成交，且原物業顧問留有新客戶的聯系電話，并在規定跟蹤期內，自己跟蹤時，發現已成交，則業績權益各占50%。

　　(5)如果留有電話的物業顧問發現自己的電話客戶已被其他物業顧問進行了接待，則必須在發現的當天確定好誰為跟蹤人。

　　(6)凡家庭成員購房，若是父母、夫妻關系則視為同一客戶，其他(如兄弟姐妹、親戚等)未做電話登記的視為獨立的新客戶。同一公司上、下級購同一個單位視為同一客戶。

　　4、關于業務交叉

　　(1)確定前后順序以《上門客戶登記本》或《進線電話登記本》的登記為準，沒有客戶登記的自動退出。

　　(2)項目

　　經理可以隨時查閱物業顧問的《客戶服務手冊》，物業顧問之間的業務交叉核查，必須有項目經理在場;

　　假設甲業務員在前，乙業務員在后：

　　甲業務員最近跟進服務間隔沒超過七天，乙業務員退出。

　　甲業務員最近跟進服務間隔超過七天，甲業務員退出。

　　5、關于大單業務的提成與處理方案

　　從20**年1月1日開始，就有關大單業務的提成處理方案決定如下：

　　(1)從20**年1月1日開始，凡單筆客戶交易，成交金額累計不超過人民幣500萬元者，提成與業績按100%計。

　　(2)從20**年1月1日開始，凡單筆客戶交易，成交累計金額超過人民幣500萬元者，成交金額在500萬元以內部份，提成與業績按100%計;成交金額超出500萬元以外部份，提成與業績按50%計。

篇2：售樓現場銷售流程執行

　　1、電話接聽

　　2、現場來訪客戶的接待，介紹項目特點，了解并掌握客戶心理、需求，促其成交。

　　3、電話追蹤、拜訪，告之項目近況、進展、銷售熱勢，建議其再次光臨現場。

　　4、收取小定(5000元)、大定(20000萬)，直至最后簽約。

　　小定保留24小時后，備足首付款40%前來簽約。

　　大定保留48小時后，備足首付款40%前來簽約，一次性付款客戶余款在五日內補齊。

　　簽約流程：

　　整理客戶資料預約簽訂合同客戶繳款開具交款票據

　　客戶取回合同收集客戶按揭資料客戶辦理按揭

　　客戶付清全款收集客戶資料辦理產權

　　5、現場各類表格的填寫：

　　5-1：電話接聽記錄表：

　　電話接聽記錄表

　　日期 年 月 日

　　客戶姓名性別需求狀況認知途徑現居住(工作)區域詢問內容對價格反應聯系電話記錄人

　　廣告介紹其它

　　5-2：每日到訪客戶記錄

　　5-3：成交客戶檔案

　　成交客戶檔案

　　編號姓名現居地址職業年齡房號總房價付款方式首次來訪簽約時間聯系方式銷售代表

　　5-4：銷售日統計表

　　銷售日統計表

　　日期 年 月 日

　　接待客戶組數

　　其

　　中新

　　客

　　戶A

　　B

　　C

　　老

　　客

　　戶A

　　B

　　C

　　接聽電話組數

　　留有電話組數

　　電話跟蹤組數

　　回訪客戶組數

　　銷售情 況單位

　　面積

　　合同金額

　　會

　　議

　　記

　　錄

　　記錄人：

　　6、每日銷售總結會議

篇3：房地產營銷部一手樓宇銷售流程

　　一、接待顧客，為顧客從樓盤的戶型、坐向、售價、配套設施等總體規劃作全面的介紹。

　　二、咨詢顧客心目中的購房要求，為顧客介紹合適的單元。

　　三、建議顧客到實地樓盤看樓，讓顧客感受小區的環境和配套設施。

　　四、為顧客選定的單元作一份計劃書，并詳細講解其內容。

　　五、建議顧客留下聯系電話并定期跟蹤。

　　六、確定顧客要認購的單元。

　　七、銷售員將其認購的單元報銷控，與顧客簽署一式二份的《認購書》，并將認購書交予經理審核，審核無誤后方可交予顧客。

　　八、簽署認購書時由指定人員開具票據，若定金不足一萬元時在簽署的《認購書》上約定補交定金的日期。

　　九、通知業主交納首期款(或補定金)，并約定簽署《商品房買賣合同》和《貸款合同》的具體時間。

　　十、由專員將已簽署的合同檢查無誤后送往交易所登記備案，備案時間一般為七個工作日。

　　十一、《商品房買賣合同》及《貸款合同》備案后，由指定的人員開具票據，并將合同派發給其跟蹤的銷售員手中，通知業主前來領取。

　　十二、通知業主收樓及準備收樓資料。

　　十三、協助業主辦理收樓手續。