業(yè)務(wù)人員(銷售人員)的培訓(xùn)方法
1.體能的訓(xùn)煉。通過身體的鍛煉提供自身的意志力與持久力。
2.產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，一個優(yōu)秀的銷售人員不一定是在技巧上非常優(yōu)秀，而且在產(chǎn)品的專業(yè)知識方面也要非常的熟悉，利用產(chǎn)品的知識結(jié)合銷售技巧，這樣就迅速的提供了銷售的成功率。
3.銷售技巧的培訓(xùn)。有了專業(yè)的知識，就需要銷售的技巧了發(fā)揮它的作用。銷售的技巧沒有一個限制性，主要就看自己本能的發(fā)揮以及應(yīng)變能力，
4.研究對手信息，通過各方方面面信息搜集，了解同類產(chǎn)品成本，功能，交貨期，促銷手段，市場價格，消費者意見，用表格化形式，找出它們優(yōu)勢，劣勢。結(jié)合自己銷售的產(chǎn)品的特點，揚長避短，發(fā)揮自己產(chǎn)品獨特優(yōu)勢，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。
5.言傳身教，一切從實際出發(fā)，實地培訓(xùn)，是最直觀的，市場是最好的課堂，工作。現(xiàn)場觀察銷售人員與客戶打交道的表現(xiàn)，評估銷售人員關(guān)于產(chǎn)品知識，銷售技巧，竟?fàn)幖寄艿?。銷售結(jié)果是最好的答卷。現(xiàn)場教導(dǎo)是銷售經(jīng)理最重要的職責(zé)，因為銷售業(yè)績的獲得是每一個銷售人員共同努力奮斗的結(jié)果，因為現(xiàn)場教導(dǎo)是推動銷售培訓(xùn)，激勵銷售人員，找出銷售人員好的方面和做的不好的地方，并強(qiáng)化那些前邊所學(xué)的技巧與知識。這樣才能構(gòu)成真正的培訓(xùn)。
6.人品方面的培養(yǎng)：隱瞞夸大事實的銷售人員絕對不可能成為成功者。先學(xué)會做人才是做好銷售的基礎(chǔ)。吃喝玩樂的銷售人員只是初級的銷售人員。
7.知識的培養(yǎng)：銷售人員不僅要了解自身的公司和產(chǎn)品，還要非常熟悉競爭對手的情況，做到知己知彼。
8.銷售技能方面的培養(yǎng)：包括專業(yè)禮儀、展現(xiàn)技巧、溝通技巧、談判技巧等。
9.管理技能方面的培養(yǎng)：例如管理自己的時間、管理銷售漏斗、管理重要客戶等。
召開例會：工作總結(jié)應(yīng)形成每天一次的例會制度(下午下班之前)，例會由業(yè)務(wù)經(jīng)理主持，并首先必須進(jìn)行自我總結(jié)，接下來，各銷售人員必須對一天下來對每一個潛在客戶進(jìn)行初訪的過程進(jìn)行闡述，對自身工作情況進(jìn)行自評，如：
(1)獲得的客戶信息的是多是寡，有無合作意向達(dá)成;
(2)在拜訪過程中那些環(huán)節(jié)做的比較到位、哪些還有待改進(jìn);
(3)對統(tǒng)一制定的工作方式、工具(如開場白說辭和話術(shù)、產(chǎn)品目錄等)通過當(dāng)天的工作實踐發(fā)現(xiàn)了什么問題，有哪些需要糾正、改進(jìn)或增強(qiáng)的地方;
(4)是否需要采取新的工作方式。就拜訪中遇到的問題和挑戰(zhàn)，暢所欲言，總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)，并形成書面工作總結(jié)，公司存檔，交由公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審閱、批示。
聚會和游戲娛樂：作為一個銷售人員要面臨很多來自市場給予的壓力，有很多剛剛接觸業(yè)務(wù)的人員在面臨壓力方面很難去平緩自己的心情，往往就會失去信心失去狀態(tài)。一個銷售人員具備的就是永遠(yuǎn)保持沖刺的狀態(tài)，信心十足，斗志昂揚，沒有信心沒有狀態(tài)業(yè)績就無法提高，做為業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)該需要經(jīng)常跟業(yè)務(wù)人員保持心與心的溝通不要有什么等級之分，建立一種平臺的朋友關(guān)系，在業(yè)余時間或者是中午休息時間可以舉行一些智力游戲，這樣方便了業(yè)務(wù)人員提高下午沉浸的氣氛，同時也讓業(yè)務(wù)人員在工作業(yè)余時間減輕工作給予的壓力。緩解心情狀態(tài)。月底的時候也可以舉行一些聚會同事于同事之間又可以建立友好的關(guān)系并且可以分享一些功臣的經(jīng)驗。他們需要互相幫助，互相學(xué)習(xí)，互相交流工作經(jīng)驗和溝通，同時舉辦游戲，使每一個銷售人員融為一體，成為大家庭成員，增加企業(yè)凝聚力。
9.銷售團(tuán)隊的管理制度，公司全體業(yè)務(wù)人員必須遵守公司章程，遵守公司的各項規(guī)章制度和決定!
銷售團(tuán)隊的銷售文化：優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊想必肯定離不開一個優(yōu)秀的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者，一個優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊的每一個成員都是從不段的淘汰跟篩選中吸收起來的，那我的團(tuán)隊將會是一個什么樣的銷售文化呢?根據(jù)我以前的一些經(jīng)驗總結(jié)，一個優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊是從一個小小的細(xì)節(jié)過程自我改善慢慢成長起來的。
(1)關(guān)懷
我選擇業(yè)務(wù)員主要選兩種人：一種是從來沒有做過業(yè)務(wù)的人，他們能夠按照我指定的路走，而且比較勤奮;第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價挖過來。我認(rèn)為，人關(guān)鍵是品質(zhì)和心態(tài)，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會錯的。而有些老業(yè)務(wù)員做得倒不一定好。
(2)執(zhí)行
銷售人員最應(yīng)該看重的是品德，我們一般不要求他們有多強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，更多的時候我們都是招一些“空白人”，就是他們什么業(yè)務(wù)都沒有做過。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。而且我們能很明確地知道他們想要什么，我們能給他們什么。新的銷售人員進(jìn)入公司后，我們一般對其有半個月的培訓(xùn)，從做人、業(yè)務(wù)技能、公司情況、產(chǎn)品特點等方面對其進(jìn)行統(tǒng)一的灌輸。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用，把他們一個一個都培養(yǎng)起來。
銷售人員首先要有“執(zhí)行力”，執(zhí)行力強(qiáng)，這個業(yè)務(wù)員就是成功的。我們要求業(yè)務(wù)員下去拜訪客戶，他們回來后都要填寫一個拜訪回饋表格，有這樣的約束，老業(yè)務(wù)員也不敢怠慢。我們對新來的業(yè)務(wù)員一般都會“跟蹤”一段時間，到客戶那里看看他去了沒有，效果如何，客戶如何評價。從而發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點和缺點，好的發(fā)揚，不好的指正，并且這樣可以因材而用，把他們安排到不同的崗位上。
(3)責(zé)任心
銷售人員是企業(yè)的中流砥柱，企業(yè)到底能不能發(fā)展下去全看這些人的工作怎樣。而如何去選擇業(yè)務(wù)員呢?綜合素質(zhì)是考察業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)。我們一般看他的業(yè)績、語言表達(dá)能力、個人的氣質(zhì)、文化修養(yǎng)等等，如果這個人素質(zhì)高，業(yè)務(wù)精，當(dāng)然是最好的選擇。但是人無完人，因此選擇業(yè)務(wù)員的時候，我認(rèn)為評判的標(biāo)準(zhǔn)中最關(guān)鍵的一點就是看他的業(yè)績。業(yè)績也是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。如果打分的話，業(yè)績這一欄我認(rèn)為應(yīng)該占到80%的比重。
構(gòu)建好的銷售團(tuán)隊，要培養(yǎng)銷售人員的責(zé)任心。銷售人員必須和公司的奮斗目標(biāo)一致，雖然每個人都不一樣，但是只要有共同的目標(biāo)，相同的見解和想法，那么這個銷售團(tuán)隊就有了核心，也就能擰成一股繩。
我們經(jīng)常召開一些小團(tuán)體會議
，交流思想和意見，激發(fā)銷售人員達(dá)到公司銷售目標(biāo)的責(zé)任心，鼓勵大家團(tuán)結(jié)起來，共同奮斗，通過這些小會議把這些思想慢慢滲透到大家的頭腦中。
好的銷售團(tuán)隊都有非常強(qiáng)的向心力，我們就是要把這個向心力激發(fā)出來，讓銷售人員圍著公司這個“心”而努力工作，進(jìn)而在工作中提高自身的素養(yǎng)。
(4)激勵
激勵業(yè)務(wù)員從而形成一個團(tuán)隊呢?我認(rèn)為一要廣開言路。業(yè)務(wù)員們對市場的看法，對公司的看法都是非常有代表性的，應(yīng)廣開言路，認(rèn)真傾聽他們的呼聲，進(jìn)行有選擇地采納，然后相應(yīng)地進(jìn)行表揚和鼓勵。這樣讓他們感覺到體現(xiàn)了自己的價值，對他們的精神是一種推動。
二是獎勵承諾要及時兌現(xiàn)。在涉及到“錢”的時候一定要謹(jǐn)慎，但是謹(jǐn)慎不是摳門，而是不要輕許承諾，但是承諾了就要說到做到。有一句話說“人的耐心只有30天，因此工資是一月一發(fā)?！逼鋵嵦鏄I(yè)務(wù)員們想想：在市場上辛辛苦苦地工作，不過是相信公司能夠兌現(xiàn)承諾，給予他們實現(xiàn)銷售目標(biāo)后可以得到的東西：或是提升或是獎勵。如果企業(yè)在這時候沒有及時兌現(xiàn)，那會給業(yè)務(wù)員的心理造成很大的影響。不僅會認(rèn)為企業(yè)沒有信譽而對企業(yè)喪失信心，還有可能會導(dǎo)致對公司的不滿而跳槽到對手的公司。
還有一點是注意樹立領(lǐng)導(dǎo)的形象。讓大家感覺到你是一個體貼下屬、親近隨和的領(lǐng)導(dǎo)豈不是比讓大家認(rèn)為你是一個整天裝酷、只會發(fā)號施令的人強(qiáng)多。
(5)溝通 溝通比什么都重要。
不管持何種觀點的人，都認(rèn)為交流和溝通是非常重要的。構(gòu)建一個好的銷售團(tuán)隊，領(lǐng)導(dǎo)人就要想辦法讓大家齊心協(xié)力把工作做好，溝通是最好的工具。
銷售團(tuán)隊是由每個人組成的，這些人可能是因為利益目標(biāo)而聚到一起來的，但是到一起后就不是簡單的利益關(guān)系了。每個人都有自己的思想和處事原則，如何讓他們放棄自己的一些棱角，把他們糅合到一起，讓他們盡力把自己最優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來，這就要靠心靈的交流了。
溝通的方式有很多種，但是最根本的就是要盡量滿足個人所需，在發(fā)展的大前提下把這些人的積極性調(diào)動起來。
篇2：房地產(chǎn)銷售工作心得：售樓人員自我定位決定發(fā)展高度
房地產(chǎn)銷售工作心得：售樓人員自我定位決定發(fā)展高度
一個木桶能裝多少水決定于最短板，也就是常說的木桶原理，一年前，初出校門，就因為這個理念，我選擇了做房地產(chǎn)銷售，鍛煉自己，進(jìn)入公司快一年時間了，一直呆在原陽項目，自我感覺，雖然短板還有待加強(qiáng)，但工作方面還是能應(yīng)對的。
上個月，來到獲嘉項目，沒想到會遇到這么大的挫折，幾次都有離開公司的想法，前幾天實在承受不了這么大的壓力，回家休息了幾天，雖然調(diào)休的方式不太合常理，讓關(guān)心我的公司同事和領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)心了，在此深表歉意和謝意，但這幾天也想通了一些道理。
一、一個人最可怕是失去信心
成功是一種信念，相信自己，相信自己選擇的道路。作為房地產(chǎn)基層銷售人員，我們要對市場持樂觀態(tài)度，雖然目前市場房地產(chǎn)市場暫時處于低谷，銷售量大幅下降，樓市處于寒冬期，但是我國城市化進(jìn)程不會就此停滯，大量的農(nóng)村人進(jìn)入城市，大量的舊城改造，從長遠(yuǎn)來看我國的房地產(chǎn)市場需求還是很有潛力的。
目前，雖然部分城市，地產(chǎn)存在一定程度的泡沫，是泡沫就要破裂，但對于中小城市來說，房地產(chǎn)市場發(fā)展還是很健康的；雖然目前經(jīng)濟(jì)不景氣、出現(xiàn)金融危機(jī)，但經(jīng)濟(jì)周期波動，高峰-低谷-高峰周而復(fù)始，這是由市場經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)屬性決定的，市場經(jīng)濟(jì)決定經(jīng)濟(jì)周期波動，決定了經(jīng)濟(jì)危機(jī)在所難免，有繁榮就有衰退，就低谷就有高峰。前一段時間就是因為對目前市場過于悲觀，而有些動搖自己的選擇，想轉(zhuǎn)行，離開房地產(chǎn)行業(yè)。
我們要相信房地產(chǎn)行業(yè)，更要相信自己，前一段時間，由于種種原因，學(xué)習(xí)新項目情況快一個月了還沒能通過考核，以至對自己喪失信心，覺得自己不適合做銷售，因為做銷售本來就不是我的強(qiáng)項。以至我懷疑剛畢業(yè)時的選擇，也許我應(yīng)該考公務(wù)員或者做別的能發(fā)揮自己強(qiáng)項的工作。
二、要以空杯的心態(tài)不斷學(xué)習(xí)
世界是無限的，而我們的知識是有限的；困難是無限的，而我們的能力是有限的。我們的知識、我們的能力都有限，但我們的潛力卻無限，實現(xiàn)有限到無限的轉(zhuǎn)變，只能依靠我們堅持不懈的學(xué)習(xí)，向書本學(xué)習(xí)、向社會學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)比自己強(qiáng)的，也要學(xué)習(xí)比自己差的。學(xué)習(xí)需要謙虛，學(xué)習(xí)要以空杯的心態(tài)，因為裝滿水的杯子是沒法裝進(jìn)去任何好東西的。
三、多幾分執(zhí)著，多幾分堅持
多幾分堅持，多幾分執(zhí)著，就多幾分成功的希望，困境在眼前，而挫折就在轉(zhuǎn)角，成功或者失敗的關(guān)鍵就在于我們能否多堅持幾步，多堅持幾步走到轉(zhuǎn)角。我們時常為功敗垂成而感到惋惜，卻很少去想是不是自己少了幾分堅持，缺少幾分執(zhí)著。
四、未雨綢繆、居安思危
月有陰晴圓缺，人有旦夕禍福，世事人難料，我們唯有居安思危、未雨綢繆。人無遠(yuǎn)慮必有近憂，當(dāng)氣候尚暖之時，我們能做好防寒過冬的準(zhǔn)備，我們也不至于被初冬乍來的寒氣凍壞了身體，假如當(dāng)初市場環(huán)境好的時候，能加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提升自己，今天也何至于這么狼狽，倉忙應(yīng)對？
篇3：關(guān)于北京市建委規(guī)范本市商品房銷售機(jī)構(gòu)和銷售人員管理的通知(2007)
各區(qū)縣建委(房管局)、各房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、各房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu):
為了規(guī)范房地產(chǎn)交易市場秩序,我市加強(qiáng)了商品房銷售機(jī)構(gòu)及銷售人員的管理。目前,商品房預(yù)銷售中銷售機(jī)構(gòu)和銷售人員的違規(guī)行為大大減少。為進(jìn)一步規(guī)范我市商品房銷售機(jī)構(gòu)和銷售人員管理,現(xiàn)將有關(guān)要求通知如下:
一、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)申請辦理商品房預(yù)售許可證時,應(yīng)在預(yù)售方案中提供本預(yù)售項目《銷售機(jī)構(gòu)和銷售人員情況表》(加蓋企業(yè)公章)。初始登記后進(jìn)行現(xiàn)房銷售前,也應(yīng)提供上述材料。
《銷售機(jī)構(gòu)和銷售人員情況表》可通過北京市房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)(bjfdc.gov.cn)“銷售機(jī)構(gòu)和人員管理”欄目中下載。
二、北京市建設(shè)委員會(以下簡稱市建委)不再組織商品房銷售人員的專業(yè)考核。銷售人員應(yīng)在項目銷售(含預(yù)售和現(xiàn)售)前持本人照片,身份證復(fù)印件及《商品房銷售員胸牌申請表》(加蓋單位公章)至北京房地產(chǎn)中介行業(yè)協(xié)會(以下簡稱中介協(xié)會)領(lǐng)取胸牌。已注冊并領(lǐng)取胸牌的銷售人員可不再重復(fù)申請。
申請領(lǐng)取胸牌由銷售機(jī)構(gòu)統(tǒng)一辦理,辦理程序見附件。
三、各銷售項目銷售機(jī)構(gòu)和銷售人員的相關(guān)信息,在北京市房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)項目信息中進(jìn)行公示。同時該項目的售樓處應(yīng)公示銷售機(jī)構(gòu)和銷售人員姓名、胸牌號碼等基本情況m.dewk.cn。銷售人員接待購房客戶時應(yīng)掛胸牌服務(wù)。預(yù)售或現(xiàn)房合同網(wǎng)上簽約時,應(yīng)當(dāng)注明該房屋銷售機(jī)構(gòu)和銷售人員胸牌號碼。
四、各項目銷售機(jī)構(gòu)或銷售人員的情況發(fā)生變更的,應(yīng)及時到中介協(xié)會辦理信息變更手續(xù)。
五、中介協(xié)會應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)及從業(yè)人員的教育、培訓(xùn),不斷提高行業(yè)素質(zhì)。中介協(xié)會在發(fā)放銷售人員胸牌時,可提供銷售人員培訓(xùn)材料。各有關(guān)開發(fā)企業(yè)和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)按培訓(xùn)材料的內(nèi)容,加強(qiáng)本機(jī)構(gòu)銷售人員政策學(xué)習(xí)和業(yè)務(wù)培訓(xùn),并就培訓(xùn)情況做出記錄。
六、銷售機(jī)構(gòu)和銷售人員存在以下違規(guī)行為并經(jīng)房地產(chǎn)管理部門查實的,在網(wǎng)上公示其違規(guī)行為,按規(guī)定進(jìn)行處理并通報工商部門。
(一)銷售機(jī)構(gòu)未通過營業(yè)執(zhí)照年檢、資質(zhì)備案或行業(yè)專項檢查的;
(二)銷售人員未按規(guī)定領(lǐng)取胸牌、參加培訓(xùn)的;
(三)銷售人員將胸牌轉(zhuǎn)借他人,準(zhǔn)許他人以自己的名義從事商品房銷售業(yè)務(wù)的;
(四)銷售機(jī)構(gòu)及銷售人員進(jìn)行不符合項目實際的虛假宣傳的;
(五)銷售機(jī)構(gòu)及銷售人員有商品房交易市場相關(guān)管理規(guī)定的違法違規(guī)行為及其他法律法規(guī)所禁止的行為的。
七、《關(guān)于加強(qiáng)本市商品房銷售機(jī)構(gòu)及銷售人員管理的通知》(京建交〔20**〕312號)同時廢止。
附件:銷售人員胸牌領(lǐng)取程序
二○○七年十二月二十日