恒基偉業銷售培訓制度
第一部分培訓內容及時間安排
具體的內容，見表1。
第二部分晨會
一、有效溝通：8：30-10：00
二、自我介紹：20分種
人員分成若干小組
有效激勵10分鐘
問候;早上好!好極了!
全體人員朗誦詩歌：我年輕!我快樂!我能干!我能勝!
名組人員自我介紹：(每人1分鐘)20分鐘
以分組形式競選小組長：(每人2分鐘)25分鐘
小組長發表就職演講：(每人3分鐘)12分鐘
三、提要求：人的核心能力是適應能力，學習能力，希望大家認真聽講，多提問題，多思考2分鐘
四、提問：5分鐘
1.你認為一個合格的銷售人員應具備的能力?
2.了解所銷售的產品(專業知識)。
3.具有發現客戶的能力(基數大，成功率高)。
4.了解客戶的情況(知己知彼)。
五、訓練內容：簡介總體培訓內容，布置當日訓練內容
六、演講訓練
七、休息10分鐘
八、游戲：做健身操
第三部分成長生涯規劃
重要性：生涯規劃是一個人在社會大環境，工作家庭小環境下，對自己的成長計劃。人生苦短，如何使自己一生過得更有意義，更有價值，是一個生命體首先應該考慮的問題。
目標：
l.分析在社會大環境下，個人人生目標。
2.學習從夢想到現實的規劃思路。
3.分析自身的不足。
4.全力以赴，持之以恒，使夢想成真。
記錄：
我是誰?
我來自何方?
我將走向何方?
我到底要成為一個什么樣的人?
雞窩里的鷹
有一只鷹，很小的時候，被農民撿到，和雞放到一起喂養，鷹慢慢長大了，但它不知道自己能飛，一天到晚和雞跑來跑去。
有一個過路人看到了這只鷹，他花錢買下了它，他想讓鷹飛上天空。
他一次次地在平地上讓鷹飛，可鷹撲騰幾下翅膀就落下來了。最后，他帶著鷹來到高山懸崖邊上，用力把鷹拋出去，鷹在空中飛了幾下，又要往下落，一看到底下空蕩蕩的山谷，無落腳之地，只好奮力揮動翅膀，結果一破沖天，飛上了藍藍的天空。
你可以不搞商業，但不能沒有商業意識，你可以不從事經營，但不能沒有經營頭腦。
請寫下你的人生夢想：
(職業、事業、家庭、精神境界、休閑生活等任何方面都可)
請寫下你的人生目標：
三年之間，你將達到什么目標?
補充內容
檢討自己的基礎
知識
觀念
思維方式
技能
心理素質
成功者的共性：
富有夢想
目標明確
行動力高
開放的心態(不斷學習)
良好的人際關系能力，團隊精神成功秘訣
面對人生目標，你要持之以恒!
面對人生目標，你要全力以赴!
格言：
生命的獎賞遠在旅途點，而非起點附近，我不知道走多少步才能達到目標，踏上第一千步的時候，仍然可能遭到失敗，但成功就藏在拐角后面，除非拐了彎，我永遠不知道還有多遠。
再向前進一步，如果沒有用，就再向前進一步，事實上，每一次進步一點點并不難。
堅持不懈，直到成功。
我決不考慮失敗，我的詞典里不載有放棄、不可能、辦不到、沒法子、成問題、失敗、行不通、萎縮這類愚蠢的字眼。我要辛勤耕耘，忍受苦難。我放眼未來，勇往直前，不再理會腳下的障礙。我堅信，沙漠盡頭必是綠洲。
第四部分時間管理與工作效率提升培訓
問題：你怎么看待時間和時間管理?
一年365天，其中雙休日104天，公假7天，事假2天，病假2天。
問題：
一年你有多少個工作日?250天
若你60歲停止工作，還有多少年?
36年你每天實際工作時間有多少?5-6小時
如何安排時間
養成一個好習慣
花30天就可以培養起好習慣
制定一個科學計劃
輕重緩急原則
重點講解(30分鐘)
請列出你一個工作日的安排(附表)
工作效率提升
輕重緩急原則
地域管理
每天應有計劃，心理有目標
1.聯系
2.演示
3.銷售
第五部分顧問營銷與營銷觀念培訓
顧問營銷
定義：顧問營銷是指企業通過組織、分析計劃和控制的功能，從事規劃和實施理念，產品和服務的構思、定價、促銷活動，旨在創造大家及個人和機構目標的交換。
舉例引導：
瑞士司沃奇手表的開發和營銷實例“白加黑”的震憾
新娘廣場活動企劃
目的：培養策劃展會能力
營銷觀念帶來的組織
管理變革
原來
高層管理者
中層管理者
基層管理者
一線市場人員
顧客
現在
顧客
一線市場人員
基層管理者
中層管理者
高層管理者
營銷過程
收集、識別和界定顧客需求
將需求信息概念化，形成產品概念
調動企業資源開發和生產產品
將產品概念譯制成可傳播信息
將可傳播信息中的概念傳達給消費者
將產品實體送到方便顧客購買的地方回收成本和利潤以擴大
再生產
閱讀案例5分鐘
案例分析目前，飲用水(礦泉水、純凈水)市場競爭激烈，但還未出現全國性強勢品牌，比較有名的有：樂百氏、娃哈哈、可賽、法國的依云，以及大大小小數百家企業，但沒有一個銷售額能占全國銷售額10%以上。一般來講，超市貨架最多能擺六十種左右的品牌，普通食品店十幾種，街邊小店、冷飲車也就三四種。而消費者對水的選購隨機性較大、現在，有一家新上馬的礦泉水生產企業聘請你做該企業的市場總監，你準備從哪里來尋找突破口呢?
分組討論(20分鐘)
營銷觀念的演變(附表)
傳統推銷員：
現代推銷員：
推銷員至上
消費者至上
主觀創造需求
積極尋找客觀需求
向顧客宣講
與顧客協調討論
只有做成交易
建立長期業務關系
方式呆板
方式靈活隨意
你要做哪一個
推銷高手?
行銷高手?
營銷高手?
第六部分
客戶開發與管理培訓
客戶開發
1.重要性
2.客戶開發與銷售的關系
3.客戶管理與業務提升
4.客戶開發步驟
5.描述你的理想目標客戶
6.制定客戶開發計劃
7.收集準客戶名單
8.提純準客戶名單
9.整理客戶名單
10.制定拜訪計劃
11.描述你的理想目標客戶
他/她有錢嗎?或有無報銷來源?
他人地做得了主嗎?
他/她有需求?
需求啟發臨分鐘(5分鐘)
描述你在買什么?
公司產品個人
顧客的利益
顧客需要的不是產品，而是它的使用價值。
針對我們的產品，尋找理想客戶
提問(10分鐘)
1.制定客戶開發計劃
2.你的年、季、月銷售目標
3.銷售目標分解
4.確定客戶基數
5.確定拜訪區域
6.確定每日拜訪數量
7.搜集客戶信息
8.渠道個人資料法
(1)參加銷售聯誼會，多結交做銷售的朋友，互換客戶名單
(2)公司過去的銷售記錄
(3)客戶良好的口碑，客戶推薦
公共資料法
1.工商黃頁(電話簿)
2.圖書館
3.新聞界
4.公共*、人才交流會、行業交流會
5.提純名單與理想客戶符合程度
6.A、R、C類
7.地理位置
8.整理名單
9.養成隨時記錄的好習慣
10.認真填寫業務報表
11.確定一周計劃
12.預計一個月成交量
13.如何成功地完成客戶開發
14.敏銳的觀察力
15.正確的判斷力
16.多聽、多看、多思考
例：用洞察力發現大客戶群
功夫不負有心人
新進的業務員常常羨慕老業務員“關系廣”、“人緣好”，“客戶多”，其實這都是他們辛勤努力、日積月累的結果，他們也做過新業務員。努力越多，收獲越多!積累的潛在客戶量與成交量成正比。
人緣很重要
學會建立良好的人際關系，多認識一個人，便多一個客戶群。
A將好產品告知A;、AZ、A3、A4、AS、A6等至少10人。
隨時發掘客戶
頂尖業務員都是這樣做的：隨時、隨地、連續不斷地發掘。收集潛在客戶信息，甚至有人把工作變為習慣，成為每天生活中的一部分。
客戶管理
1.重要性
2.有序化
3.效率化
4.方法：建議大家作好客戶管理
5.認真填寫工作日記
6.銷售日報
7.營銷地圖
8.業務員成長的三個階段
9.單兵作戰能力的提高
10.客戶管理能力和個人管理能力的提高
11.項目管理及協調能力的提高
第七部分銷售實戰
步驟：
1.拜見目標客戶
2.與客戶會面
3.產品演示
4.簽單
5.要推薦
6.約見目標客戶
7.重視電話
電話是目前較普遍及快速地通訊方式，通過電話聯絡客戶，是業務員應具備的基本素質之一。
電話可以使你快速地與目標客戶聯絡
接聽、致電原則：
熱情、自信、專業、有禮貌
養成良好的接聽電話習慣、熱情、有禮貌
報公司名稱及接電人姓名、記下客戶的姓名、地址、電話號碼，良好的打電話習慣：
微笑
讓人愉快的聲音
語言和詞匯無粗話
30秒內吸引住客戶
頭腦里有一份稿子
保持桌面整潔
記錄電話拜訪結果
有信心、有激情
通話時不吸煙，不喝飲料，不吃糖
等對方先掛斷，再掛電話
電話約見要點：
準備工作：A.了解客戶(公司名稱、地址、職位、關心的問題、反對意見)
B了解自己(公司特點，產品特點、功能、基本參數，同行業產品，最有競爭力的產品特點)
信心的培養：為成功而立下目標
對產品
對自己
想好打每一個電話的目的
使每一個電話都是有效聯絡
善于提出：A開放式問題
B關閉式問題
了解你的客戶關心的問題：
價格是否有商量
存儲容量，會不會丟資料
體積、重量
手寫錄人等功能具體如何操作
是否可外接卡
怎樣與微機連接
與快譯通等同類產品區別
產地
電話約見
上門約見
如何處理前臺接待的拒絕(過秘書關)
關于哪方面的問題
你有什么事?和我說吧!我轉告
很難有機會與他/她碰面
寄一份資料，我保證有關人士看到這些資料
留下你的電話號碼，如果我們有興趣，會給你回電話
他不在
我們不感興趣
你是干什么的
你是推銷什么的
他很忙
我的工作就是過濾電話
引導性范例
與目標客戶約見
微笑
是趙總嗎?
你好，趙總!
我是恒基偉業公司的姓名(或我姓叫，代表恒基偉業公司給您打電話)。
我公司開發了一種很適合經理(或主管、高效辦公人員)使用的掌上電腦。它能把一萬張名片裝進上衣口袋，可存儲50萬漢字，便于查找和攜帶。它是電子行業的最新產品，一定會幫您解決記錄大量名片的難題。你如果時間方便，我可以給您帶一些資料和樣機……
(上門)
我先給您郵寄一份詳細資料，你若喜歡這種新產品或有哪些問題再與我聯系。
函到后再致電
角色扮演：約見目標客戶30分鐘
逐一練習：找四組每組3分鐘
點評10分鐘
角色A：銷售人員B：顧客
與客戶會面
成功接觸的關鍵
自信、熱情
創造興趣、引人約見
建立關系
明白回絕
吸取教訓
對自己所銷售的掌上電腦有200%的信心
不斷地尋找
你們尋找活動要合乎標準
別怕向前定
拜訪前其他準備
心理準備
克服恐懼感
承受挫折力
擁有成功的欲望
產品準備：檢查樣機是否好用
物品準備
請選出你拜訪時可能用到的物品：
名片記事本樣品筆小禮品
說明書報價單合同發票成交客戶介紹
剔須刀小鏡子小梳子擦鞋紙唇膏
交通圖通訊錄證明文件書籍
形象準備(禮儀)
男性業務員的著裝建議：
如果可以，應穿得講究些
總是保持清潔衛生
如果對推銷拜訪的場合不熟悉，應盡量穿得保守些
永遠不要帶表示宗教和政治含義的標牌，除非你能完全確信對方
很會欣賞
總是與拜訪對象的衣著保持協調
不要在頭發上戴著閃光的或者有油污的東西
要格外注意衣著是否得體
在正式場合下不要穿短袖襯衫
領帶是重要的，它是尊嚴的象征
如果有條件，戴一條名貴領帶
不要戴沒有意義的首飾，比如大的戒指和粗手鏈
隨身帶一個公文包
無論何時，可能的話，別忘了最后照一照鏡子
女性業務員的著裝建議：
從事業務的場合總要穿著西裝套裙
總是穿中性色調如灰色、肉色、黑色等的長筒襪
在襯衣或套裝外穿一件外套
總要帶一支名貴的筆
不宜化濃汝上班
當與男性談生意時不宜穿長褲裝
不要著男性化的服裝
不要帶時尚小飾物與目標客戶會面(實地拜訪)
開場(建立適當、默契的關系)
進門5分鐘內寒暄不談業務，消除客戶心理壓力，給客戶留
下誠實、可信印象
探求需求
引導所要介紹產品對客戶幫助很大
啟發需求
演示機器
要有條理，突出重點
采用FAB(特點、優點、好處)法
Feahure
Advantage
Benefit
FAB敘述詞：
因為(特點)
它可以(功能)
對您而言(利益)
營銷七部曲：
1.重新建立親密關系(拉親近)
2.證實時間
3.證實參加者
4.簡介程序
5.回顧關切的問題
6.獲取承諾
7.開始演示
演示七部曲
1.關切：顧客關心的問題
2.說明：進一步說明
3.機器特征：強調重點
4.功能、好處
5.演示
6.對客戶的益處：您覺得這個功能不錯吧?
7.核實
專業語言舉例：您在電視直銷上看見過吧!
稱贊(辦公環境等)
您是否滿意?我帶了定貨合同，我們可以簽一下，馬上可以送貨。
你如果喜歡這種記事本今天就可以給您送貨
我給你介紹一下售后服務
要推薦
對顧客意味什么：
一個向朋友“問好”的機會
對方感覺好，自然愿意幫助你
何時要推薦
別在你離開的時候要求幫忙
讓對方挖空腦子想想
寫下被推薦者姓名等情況
推銷七步曲：
1.描述你的理想目標客戶
2.制定客戶開發計劃
3.收集準客戶名單
4.提純客戶名單
5.預約客戶
6.制定拜訪目標客戶和策略
7.實地拜訪
篇2：《做最有用的員工》講座培訓心得(銷售部)
《做最有用的員工》講座培訓心得(銷售部)
為了讓管理人員能夠發揮更大的領導魅力，帶出最優秀的團隊，讓所有的員工都能夠發揮自己的價值，成為最有用的員工，公司自本月初開始就組織全體員工觀看世界華人培訓大師艾莫的《做最有用的員工》的視頻。艾莫老師以生動的案例和詼諧的語言在輕松活躍的氣氛中告訴我們企業需要什么樣的人才，如何給自己定位，如何使自己成為最有用的員工，如何實現自己的價值，使我受益匪淺，感受頗多。
著名哲學大師艾彌爾說：“工作是人生有味”。作為一名員工無論是你是技術工人還是高層管理人員，都希望得到上級領導的認可和贊賞，因為那是對你價值的肯定，對于在遵守規律的前提下如何成為最有用的員工艾莫老師說：一：要有良好的心態。良好的心態是高效工作的基石。二、完善的品格--和諧工作的先決條件三敬業精神--優秀員工的職業基準四、專業技能--實現價值的硬實力五、做好定位--愛上自己的崗位六、經營職業生涯--穩步發展的源動力七、堅持做好每一件事。
作為公司的老員工，我陪伴著公司經歷了開拓期、導入期到現在的成長期，成為最有用的員工一直是我的的目標，我也在一直努力著，經艾莫老師的點播我應該從這幾個方面來完善自己：
一、要有飽滿的工作熱情。
一個優秀的員工，最重要的素質不是能力，而是對工作的熱情，沒有熱情，工作就是一潭死水。人難免有懶散怠慢的時候這時候就要保持“每天多做一點”的工作態度不斷的使自己增值將會讓你從你的同事中脫穎而出，不管你是普通職員還是管理階層，你的上司和顧客都愿意加倍地信賴你，從而給你更多的機會。不為生活而工作，要為了工作而生活。如果你只為薪水而工作，你的生活將因此而陷入平庸之中。你找不到人生中真正的成就感。工作的目的雖然是為了獲得報酬，但工作能給你帶來的遠比工資要多的多。
二、進一步加強責任心。
責任，它代表了一個人的品質，責任，使人變得穩重，責任，使人知道自己的義務。我們應該制造問題不推卸，發現問題不抱怨，解決問題不居功，防御問題不聲張。做好自己的本職工作。今日來公司不斷地招入新的員工，為公司注入了新的血液，作為老員工我會給予他們鼓勵與機遇，激發他們的工作熱情。每一個夢想都是從年輕起步，要擁有一顆共鳴的年輕之心，彼此鼓勵，共同堅持，為公司創造最大的利益
三、加強創造性思維。
只有不斷的創新才能不斷的進步。長久的工作習慣會令我形成固定的思維模式，會禁錮我的思想。日后我要不拘泥于以往的經驗，打破常規，以一種全新的角度去看待問題，解決問題，注重培養創新能力，不斷的經營投資自己。
始終把做最有用的員工當成是自己目標，把公司的利益放在第一位，艾莫老師說：“成功沒有彩排的機會，每一天你都要以正式上場的姿態辦好它”，堅持把平凡的工作做好，主動地創造價值。經營好自己的“幌”，從日復一日的工作中發現機遇，充分發揮自己的價值，做公司最有用的員工。
篇3：《做最有用的員工》講座培訓心得(銷售部)(2)
《做最有用的員工》講座培訓心得(銷售部)(2)
公司在三月份開始觀看埃莫老師的教授視頻，經過系統的觀看，聽了艾莫老師對怎樣做好一名員工的講解，我感覺非常有道理，并且讓我心里頗有些感受！
通過觀看艾莫老師的視頻，讓我了解到公司能正常運轉要有資金，而資金要有人來提供，每個公司都有非常重要的人組成。無論是高層管理人員還是基層普通員工，聽了埃莫老師的教授，讓我明白要做一名最有用的員工。在公司剛剛起步的時候，會選用開拓型人才，在像孩子一樣成長的時候選用；戰略型人才等到長大到成熟的時候需要維系型人才；等到衰退的時候要選用矯正型人才。每一種員工在不同時期價值是不同的，無論哪一種員工都要有良好的心態，態度決定了你的人生價值，決定了你職業生涯中是否可以創造奇跡。
每個人在每個月都會有倦怠的時候，積極地人選擇用樂觀戰勝消極，他們明白消極的作為是什么也改變不了的，只有積極樂觀的努力去尋找解決的辦法才會找到出路，才會有可能成功的機會。
每個人都是懷揣著自己夢想來到公司，并且有著自己明確的目標。在公司的每一天、每一月、每個季度都要有自己的目標，對自己的人生要有自己的人生規劃，這樣才能讓自己有事可做。光有目標不行，還得付諸于行動，只有去行動了才可能完成目標。并且在完成目標的過程中，一定要堅持不懈，三天打魚兩天曬網是不可行的，必須堅持不懈的一直去努力。再有這些的前提下還要去體現自己的價值，去努力創造自己的業績，一個人的價值體現一方面就來自己的業績。
最后，艾莫老師的一番話，也讓我明白了：一個人在一生中必須要不斷的突破自己，只有不斷地突破自己，才有自己的不斷進步，才會不斷地完善自己，從而體現出自己的人生價值。