地產銷售精英培訓
房地產行業經過了比實力、拼品牌、斗景觀之后，新一輪的競爭正漸漸地轉變為由硬件的競爭升級到軟件的競爭。因此企業在做好硬件方面的有關事項之后，必須要把精力集中在軟件方面，銷售人員作為現在房地產軟件戰斗中的核心隊伍，其戰斗力顯得尤為重要。戰斗前的準備——培訓將成為日后戰斗成敗的關鍵要素。
步驟一：地產精英需要技術的培訓
隨首產業結構、科技時代、消費模式、社會價值觀等諸多方面的變化，服務的技術和素質要求成為確保服務質量的關鍵。提高技術水平，改善服務技巧是各個服務機構的核心工作，因此，學習、學習、再學習、培訓、培訓再培訓成了我們日常管理的最重要的一個環節。
策略A：培訓的三大要戰剖析
1、銷售技巧、服務技能、禮儀、結構、建筑、設計、風水等專業課程和相關的法律法規等專業培訓，面向全體員工。
2、財務會計、經濟分析、計算機、網絡、心理學等管理技能培訓，主要面向公司擬培養的業務骨干。
3、會議組織、溝通與交流方式、績效評估、合作與效率、銷售組織與管理等領導技巧方面的培訓，主要針對公司業務骨干與中層干部。
培訓的目的就是為了整合目標與理念、提高素質、統一行動和提高效率。對于服務機構來講，效率是第一位的，員工也是第一位的。有了一大批技術能手成為公司的業務骨干，公司的發展就有基本的保障。
策略B：培訓計劃的探討
1、培訓工作的戰略思想
緊緊圍繞中心工作目標來規劃全年工作，始疑義有極高的站位，胸懷中心全局，在培訓養人才大事上始終不懈怠。通過循序漸進的培訓方式，將知識轉變成技能，將要求轉變成素質，將技能與素質化為財富，培養一批地產精英，為公司更上一個臺階做好人才儲備。
2、培訓工作目標
培養骨干人才，適應公司成長；
建立學習團隊，營造成功環境；
形成培訓模式，弘揚企業文化。
3、培訓任務
通過培訓，普遍提高管理者管理水平和業務人員的專業技能；建立和完善新員工培訓體系、管理者技能培訓體系，業務技能培訓體系、能力與素質提升體系；形成良好的學習氛圍和習慣，建立一支學習能力、適應能力、應變能力和操作能力強，對公司忠誠的員工隊伍。
4、培訓方式
采取部門培訓、普通培訓、骨干培訓和高級培訓相結合的方式進行。部門培訓是部門員工均必須參加的培訓，主要內容以提高專業技能為目的來設置；普通培訓是為全員設置的交流培訓，主要學習討論公司規章制度，優質服務課程以及多元化法律專題講座和多種咨詢服務，檔案建設技巧等課程；骨干培訓是為公司的中流砥柱——骨干員工所設置，課程的內容是圍練能力提高和素質訓練來進行；高級培訓為部門負責人設置，主要目的是提高管理者管理技能和水平。
骨干培訓名單由培訓門負責人審批，報辦公室培訓主管備案；高級培訓名單由總助審批，報辦公室培訓主管備案。普通員工參與骨干和高級培訓均須通過審批程序來進行。
培訓形式有教授、講座、調研、模擬、考試、參觀、考察、深造等。培訓師資包括公司培訓的專職培訓人員，公司合格的管理者以及外請的專家、教授以及同業資深人士。
策略C：考核的辦法
1、培訓采取學分制，參加不同的培訓須得到相應的學分。三級職員一年須滿60分，二級職員須個滿75分，一級職員須修滿90分，部門助理以上負責人須修滿105分。
2、配合一線專業需求，部門培訓設置“發牌制精英課程”。課程每6個月循環一次，學習完后，經考核通過發給“資格認證書”。評估部、交易部、市場管理部、策劃部、信息研究部人員持證上崗。
3、對于培訓效果每一季度考核一次。不參加考核者一次做曠工半天處理，考核不合格者不得該項考核學分。
步驟二：地產精英售前有效培訓
售樓員是銷售的具體執者，因此，培訓是必要的，其目的正是為日后銷售的戰斗作好充分的準備。其具體方式包括以下兩種：
策略A：現場的服務培訓
按照整合營銷的思想，銷售隊伍的形象、服務方式秘須與項目形象一致，因此銷售人員應統一著裝、統一形象。在服務態度上，要不卑不亢、平等相待，類似于名牌專賣店的服務風格（可請五星級賓館培訓）。同時老業主、員工、合作伙伴、股東都是銷售隊伍的一員，對公司員工應進行培訓，統一口徑；對老業主、合作伙伴，則通過聯誼會等傳播信息，以通過他們向外擴散。同時，加強樓盤賣點，制定獎勵措施，鼓勵公司全員銷售，調動銷售人員的積極性。
策略B：專題的培訓活動
建立更有戰斗力的營銷團隊，需要更加有效的培訓機制和激勵機制相配套。必須要從基礎做起，開展專題培訓活動，以期建立一支能打硬杖，愛學習、會學習的營銷團隊。
1、培訓——基礎性的企業管理工作
地產公司的培訓工作必須建立自己的特色，建立與完善培訓制度。
首先是要建立具有較強組織策劃能力的培訓小組，調動員工自覺參與學習、培訓的積極性。其次是要有系統可行的培訓計劃與主題，在培訓方式與內容上確保培訓效果。第三是要有一定特質或資金保證。
地產公司的素質培訓活動分階段進行，先是導入期和強化期。可邀請地產公司或其他專業人士作短期集中培訓，然后是持續和自我培訓期。這是一項長期持續的過程，從而建立自己
2、培訓——21世紀戰爭致勝的法寶
市場的競爭正是人才與團隊戰斗力的競爭。商戰競爭的現實告訴我們，有效有培訓與激勵機制，正是新世紀市場營銷致勝的法寶。市場營銷專家警言：“培訓，正是為了迎接全員營銷時代的到來！”21世紀地產市場營銷，已步入全員營銷的時代！必須要有真正適應21世紀社會發展的人才隊伍。賣樓，也絕不僅僅是銷售人員的事，而是公司上下、全體員工、從規劃、調研、設計、建筑、采購、銷售、后勤、物業、管理等全過程的協作與創造。除了制度與規定約束外，培訓是實現這一共同目標的捷徑！
步驟三：銷售精英四大準則培訓揭秘
準則一：尋求客戶心理的突破口
1、了解客戶對樓盤的興趣和愛好
2、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤
3、向客戶介紹所推薦樓盤的優點
4、回答客戶提出的疑問
5、幫助客戶解決問題
6、說服客戶下決心購買
7、向客戶介紹售后服務
8、讓客戶相信購買此樓盤是明智的選擇
準則二：迎合客戶的最佳途徑
1、熱情友好、熱情接待
2、提供快捷的服務
3、有禮貌與耐心
4、介紹所購樓盤的優點及適當的缺點
5、耐心傾聽客戶的意見和要求
6、能提出建設性的意見
7、能提供準確的信息
8、幫客戶選擇合適的樓盤和介紹服務項目
9、關心客戶的利益，急客戶所急
10、竭盡全力為客戶服務
11、記住客戶的偏好
12、幫助客戶做出正確的選擇
準則三：明確自己的崗位職責
1、積極主動向客戶推介公司樓盤
2、按照服務標準指引，保持高水準服務質素
3、每月總結銷售業績
4、保持服務臺及展場的清潔
5、及時反映客戶情況
6、準時提交月結
7、培養市場意識、及時反映競爭對手的發展動向
8、愛護銷售物料，包括公卡、工衣等
9、不斷進行業務知識的逢我補充與提高
10、嚴格遵守公司的各項規章制度
11、服從公司的工作調配與安排
準則四：遵守銷售人員守則
銷售人員準則具體內容
操守
守時
紀律
保密
1、專業操守
售樓員是公司推銷樓盤的促銷隊伍，其職責包括推銷公司樓盤的促銷隊伍，其職責包括推銷公司樓盤及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關系的基礎，所以銷售人員應任何時間，都要維持專業態度，“以客為尊”，經常保持笑容。態度誠懇、工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。
2、守時
售樓員除按上班時間須守時，不遲到、不早退外，還應養成守時習慣，約見客戶時一定要要準時，切忌讓客戶等侯。
3、紀律
售樓員必須遵守公司的各項規章制度及部門的管理條例
4、保密
售樓員必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等，不得直接或間接透露公司策略、銷售業績或有關公司的業務秘密。
5、著裝
售樓員必須著裝整潔，舉辦展銷會時須穿著工作制服及戴員工卡。
6、解除
售樓員因工作欠佳或達不到公司所定要求，經提醒仍未有改善者，公司有權提前終止合約。
步驟四：銷售現場專業知識培訓模式演示
要點A：專業培訓課程設計
開發商一旦決定自己銷售，就應該對銷售人員進行專業培訓，避免倉促上陣，如果公司沒有這方面的人才，則應聘請有關專家來主持。
以下是加拿大著名地產經紀人徐澄川先生設計的物業促銷培訓課程，僅作參考。
課程共分十天
時間內容：
第一天詳細介紹公司背景，在公眾心目中的形象，公司的目標，包括項目推廣目標和公司發展目標，確立員工對公司的信心；講解銷售人員的行為準則以及制定銷售員個人目標
第二天介紹物業的詳細情況，包括規模、定位、設施、價格、買賣條件；物業周邊環境、公共設施、交通條件；該區域的城市發展計劃，宏觀微觀經濟因素對物業的影響情況。
第三天講解洽談技巧。如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經濟狀況、期望等，掌握買家心理。
第四天展銷會場氣氛把握技巧。銷售員依次序接待客戶，與客戶交談的禮貌用語，多客、少客及下雨天應該怎么做。
第五天物業管理課程。包括物業管理服務內容，管理規則，公共契約等。
第六天推銷技巧，語言技巧，身體語言技巧，客戶心理分析。
第七天簽定買賣合約的程序。展銷會簽定買賣合約技巧。
第八天講解房地產法規。包括土地管理法、房地產交易管理條例、房地產登記條例、租賃條例、物業管理條例以及房屋抵押貸款管理規定等。
第九天以一個實際樓盤為例進行實習，運用全部所有方法技巧完成一個交易。
第十天實地參觀他人展銷場地。
以上課程已使銷售人員掌握了物業促銷的基本技巧，而在物業推廣的整個過程當中，還有許多細節是需要注意的。
地產銷售精英作戰前的培訓演示
下列問答，它是房地產推銷上最基本的知識，每一個推銷員對任何一個案例，都可依本問答，事先模擬答案，作為推銷作戰的準備。
1、本項目的地點及地址？
2、試述本項目大環境特色？
3、試述本項目小環境特色？
4、本項目所處位置，將來有何發展性？
5、本項目的交通情形？
——公車及公司路班車？
——各路線起止站名及經過路線？
——車次情形如何？
——本項目站名？
6、本項目附近有哪此市場？每一市場的位置及營業狀況？與本項目距離路程？
7、本項目附件有哪些學校？（幼兒園、初中、高
8、本項目的學區是哪所學校？距離路程多遠？
9、本項目附近的保健設施有哪此？其位置和路程？
10、本項目附近有哪些娛樂設施？其位置和路程？
11、本項目占地面積多大？容積率是多少？
12、本項目鄰近的馬路寬度？防火巷寬多少？
13、本項目正同的長度多少？深度多少？
14、本項目的規劃用途？有哪些公共設施？
15、本項目共有多少戶？怎樣區分？
16、本項目的造形設計有什么特色或特殊之處？
17、本項目座向如何？
18、本項目共有幾層？全樓總高度？每層高度？及地下室高度？
19、本項目總建坪有多少？公共設施所占比例？陽臺面積所占比例？
20、本項目一樓有無庭院？可否作商讓用？
21、試述本項目建建材設備如何？（衛生設備、門窗、廚房、電梯、地板、天花板、電源）
22、本項目電梯共幾部？廠牌？
23、本項目附近有哪此工地？價格、建材優劣點與本項目作比較。
24、本項目采用何種形式交易？（買賣或委建）
25、本項目的產權情況？建照號碼？
26、本項目座落地號？地段？
27、本項目何時開工？多少工作天？何時完工？
28、本項目有無停車場？如有，使用情形如何？
29、本項目屋頂如何處理？有無空中花園？
30、本項目平均價格如何？付款辨法如何？大約多久繳一次款？
31、本項目的貸款年限如何？由何家銀行承貨？每月攤還多少？
32、本項目購買時有無任何優待辯法？如有，如何優待？
33、本項目訂購時須繳多少訂金？何時簽約？簽約時應攜帶何種證件？在何處辨理簽約手續？
34、除總價外，尚須繳付哪些費用？大概多少？
35、本項目所需要契稅，預估多少？
36、本項目的室內設計是否可以變更？如何變更？
37、本項目有無保證？保證年限多久？
38、本項目是否為自地自建？
39、試述該建設公司以往業績及其概況。
40、該建設公司有哪些關系企業？
要點B：專業培訓設計
1、在預售商品房時，得商品房預售許可證條件
——已取得房地產開發資質證書，營業執照
——按照土地管理部門有關規定交付土地使用權出讓金，已取得土地使用權證書
——資金投入達到總投入的30%
——持有建設工程規劃許可證和建設工程施工許可證，并已辦理建設工程質量和安全監督手續
——已確定施工進度和竣工交付使用時間
——三層以下的商品房項目已完成基礎和結構工程；四層以上的產品房項目，有地下室工程的，已完成基礎和首層結構工程；無地下室工程的，已完成基礎和四層結構工程
——已在項目所在地商業銀行開設商品房預售款專用帳號
——預售商品房項目及其土地使用權來設定其權項
——法律、法規規定的其他條件
2、購買房地產的條件
——成年人提供身份證
——未成年人提供戶口薄及監護人證明書（父母自然監護人，不用另外提供），弱智或精神病人則需要。
3、商品房的預售、抵押、過戶
預售
——付定金，簽署購房定購書
——簽署《房地產預售契約》付首期或全樓款，付契銳1.5%
——到房地產交易所鑒證辦理登記手續
——房地產買賣關系的確立
抵押（按揭）
購房人與地產開發商鑒定《房地產預售契約》并經鑒證后交按揭銀行
購房備齊資料向銀行提出申請。以下是購房人需提供資料：
——個人身份證及復印件3份
——首期購房款（不低于30%）收據及復印件兩份
——定金收據復印件兩份
——還款能力證明（可任造一項作為銀行查驗依據）
最近連續三個月工資單和工作證
單位出具的收入證明
可用于還款的借款人大額定期存單（折）
其他收入來源情況說明及其原始憑證
個人納稅稅單
愿為借款人提供還款人收入證明和書面擔何書過戶（預售房轉讓）
過戶
轉讓條件
——經預售、未取得房地產權屬證書
——款過契約的交樓日期
交易所收取費用
——轉讓0.65%（樓價）=0.4+0.2+0.5%
——受讓方1.75%（樓價）=1.5%+0.2+0.05%
——開發商收取5000元過戶登記手續
憑《房地產預售契約》到房地產交易所辦理過戶登記手續。
4、二手房地產交易（租戶和共有人有優先購買的權利）
——到房地產交易所辦理買賣房屋的轉移登記
需提交的證件：申請人身份證或身份證明或戶口薄、房地產證、房地產交易簽證證明書、房屋及用地登記申請書
——報價（填表收件）
——簽署契約時繳付20%定金
——實勘估價：一般只對商鋪進行實地估價，對房層不進行實勘估價
——審批：產權、價格
——過戶繳稅（高價納稅）
契稅：3%買方
手續費：0.5%賣方、0.3%買方
印花稅：0.058賣方、0.05%買方
補地價：住宅或個人買賣10%、非住宅或單位買賣25%
增值稅（增值部分）：3%（若增值較少情況下含采取30%-60%納稅）
5、房地產面積的測算
（1）建筑面積
夾層面積計算條件
——夾層的結構要牢固
——高度要在2.2米以上（若部分超，部分不超，則計超高度部分）
——整個夾層面積要超過5平方米可計算
梯間面積計算條件
——整個梯間超過8平方米計面積（純梯間）
——梯間以外還附有其他建筑 物的，即使梯間少于8平方米，都連同其他建筑物一并計算面積
陽臺面積計算條件
——內陽臺面積全計
——外陽臺（外飄部分有遮擋）面積計一半（露臺面積不計）
——首層帶陽臺、基地面積計一半
飄式窗臺面積計算條件
——飄出部分的
——以后的規范：陽臺封還是不封閉來判斷是否全面計面積
封閉面積全計（以規劃局報建圖為準，私人封閉的不算封閉）不封閉計一半
（2）共有建筑面積的分攤原則
——產權雙方有合法權屬分割文件或協議，按其協議分攤
——按共有建筑面積（實得建筑面積）比例分攤
步驟五：現場銷售人員技巧培訓手法
手法A：“一炮打響”的開場白培訓
由于您不知道客戶購買潛在動機，不能明確客戶真正想要的是什么，因此你的開場白最好以能引起客戶注意、興趣的方式，陳述您公司的商品能帶給客戶一般性利益。在陳述一般性利益時，要注意客戶對那些地方特別注意或發生興趣。
掌握住客戶的關心點后，您才能有效率地進行接下來的推銷工作。
手法B：“拋磚引玉”的顧客把握手段
一、聽覺
聽覺涉及到口音。一家重要的保險公司在1997年初對于地方口音和公立學校口音做過一些調查。調查表明75%的人更喜歡地方口音，不足7%的人認為“華麗”的口音會激發自信。所以對那些操地方口音的推銷員來說這是一個好消息，然而另外一項調查表明，操地方口音的人在工作中受到歧視。假設你是一位很成功的推銷員，誰又會在意呢？最后一些壞消息就是對各種地方口音的可接受情很顯著的差異。
不要激動，請注意可接受等級依賴于口音的溫度，請記住，任何事情都是物極必反。
二、視覺
讓學員回答以下的問題。從中引起的討論，可以為推銷工作的最初幾分鐘提供豐富的想法和資料。
據說我們接受信息的方式有80%依靠視覺。如果你給人們一條相反的信息，例如“我不希望讓你們想到那個紅色的大型公共汽車”，我可以保證他們每個人都會在想那個紅色的大型公共汽車。因為他們在自己頭腦中可以看見它。
顧客的感覺
作一個兩分鐘的發言，盡可能多地回答以下問題：
——當你出現時潛在顧客希望看到什么？
——你的衣著看上去應是怎樣的？
——你的頭發應看上去如何？
——你的外貌，如果對顧客有影響的話，將會有什么影響？
——如果你的顧客不吸煙，他們是否會知道你吸煙，而這對他們會有什么影響？
——你隨身攜帶的東西看上去應是什么樣？
——顧客希望聽到的是什么？
——你的聲音聽起來應該是怎樣的？
——你的聲音，談話和敘述可能會讓顧客分心甚至讓顧客生氣，那么你在這些方面能做些什么？
——你希望潛在的顧客產生什么樣的感覺？
——你打算怎樣達到所有這些目的？
手法C：認清自我能力，有針對性培訓
一、知識
知識可以說就是一組使我們了解自己在做什么的信息。例如，在銷售中，知識是指以下些內容：
——產品知識；
——消費者知識；
——競爭對手的知識；
——公司知識；
——工業或市場知識。
這些知識隨首我們在機構中的不斷發展而不斷提高，獲得這些知識，可以通過正式的學習（某些課程），也可以通過實際工作的磨練，如觀察、詢問、傾聽、合作等。每個換過不同領域工作的人都會記得他們最初的那幾個月，就好像在茫茫大海中一樣，直到有一天好像突然茅塞頓開，能將他們所得到的信息歸入某種結構中，使他們能更好地了解到自己到底是什么。
相反地，也正是這引起知識允許人們在屬于同領域的行業或市場的不同公司間移動，并能幾乎立刻到位勝任，因為在相同的領域里，知識的組成是一樣的，因此可以隨時轉換的。
二、技能
技能是那些能使我們完成特定任務的活動。比如，秘書的技能包括熟悉幾種計算機程序，記錄電話、安排旅行訂票，管理文件等等。這引起都可以在一間正規的教室里進行教學和學習，然后再在工作中實踐和完善。對于銷售來說，也有許多我們需要學習的技能。例如：
——與客戶見面、問侯；
——發現客戶的需求：
——說明與介紹；
——處理反對意見；
——成交。
三、態度
態度可以大致地解釋為我們向外在世界表達感覺的方式。態度的主要萬分是感情或感覺，所以我們常常把態度描繪成積極的、自信的、焦慮的、受挫的、進取的、消極的等等。這引起都是我們內部感覺的外部表現形式。
一般說來，態度既不能從學校中學來，也不能通過日常工作中的實踐學到。它們是我們整個生活的產物，因此它戴上面具，用世故的客套來加以掩飾，但即使這樣也需反復操練，并常常會造成一些壓力。無意識中我們也放將一些消極、侵犯或酸溜溜的態度傳給了客戶。結果這種態度對雙方都帶來了影響。
我們在見到客戶之前要意識到并努力使這三個要素達到最佳水平。如果其中的一個達到標準，我們就很難在洽談時達到預期目標，而且很可能會造成我們完全可以通過事先預備而避免的困境。尤其是在那些對檢驗有更多要求領域，更要注意我們的態度，更要注意我們的態度，因為我們的態度會隨著一天內所經歷的事情而時常變化。
步驟六：如何避免企業培訓陷入“無解”方程
組織和管理員工培訓需要從一開始就與企業的發展目標或子目標聯系在一起，從而使員工培訓的投入是集約化的、是高效的。另一方面，員工培訓又是自居體系的，在時間、內容等方面是相對獨立的，因此，對員工培訓要做專項研究、專門看待。一定程度上，特別是定位于“綜
合素質提高”的培訓，要游離于企業的日常工作，以期取得最佳效果。以培訓售樓員為例，我們試列一個方程式：
成功的培訓=明確宗纜目標+確立培訓議程式+培訓預算+培訓的有效組織
策略A：明確宗旨和目標
即培訓的大政方針是什么，期望值是什么。可以是全面的培訓，也可以是分解式的、技術性的培訓，所期望達成的目標也有大有小，正如同做股票的人有長短線的取舍，這一點是至關重要的！
策略B：確立培訓方式
培訓式方可以有若干種，常用的是課堂式培訓——這一方式無論從便于組織、節約開支方面，還是從知識灌輸、雙向溝通等方面都有著顯而易見的益處。只是問題有：a.請誰來講授；b.講授效果怎么評價；c.講授內容誰來定。如“談判技巧”的內容是商業心理學為主還是以實戰分析為主？是高屋建瓴式的，還是解剖麻雀式的？——在這些問題上一定要采取程序化的操作，即先解決什么，再解決什么，最后解決什么，操作以效用最大為原則！
策略C：預算
不做預算的培訓一定是失敗的培訓！懂得經營的企業領導必須懂得投入的重要性。這不僅表現在間接的投入上（如工作時間被子壓縮），更表現在員工培訓直接相關的經費投入——組織費用、專家費用、信息資料費用等等。如果采取封閉式的培訓，還會發生食宿費用、差旅費用等。為保證培訓工作的圓滿完成，需要提前做好準確的預算。不做預算、或預算規模與培訓工作有著巨大缺口時，其它方面的努力都很難取代“錢”的分內工作。
策略D：培訓工作的事中組織
培訓的事前組織工作是十分重要的，事中組織也同等重要！將培訓的內容傳授給員工是容易，但讓員工依此形成心得則是困難的。況且推銷工作今后面對的人復雜、城市復雜、文化背景復雜，這些需要大量的感性認識積累，培訓是替代不了的。但也正是因為售樓員將面對多變，所以他們需要掌握原則、擁有思路，并且能夠激發想象、產生創造力！故而，要求受訓人員積極地投入，積極地思考是非常重要的。這一定程度上要依賴組織工作，即組織者的督促作用。
想像在這一方程式上，再加上一個企業營銷活動的變量，員工培訓就是“有解”了。
篇2：如何打造銷售精英（成功業務員）
如何打造銷售精英(成功業務員)?
一、明白素質要求，提高自身實力
首先有必要建立業務員的能力素質模型，并讓每個業務員都能明白要做一個稱職的業務員應該具備什么樣的素質和能力，只有明確方向和標準，才知如何去努力奮斗!銷售精英=良好心態+職業素養+工作激情+專業技能，所以正確認識和解讀優秀業務員行銷方程式就顯得極為重要。我認為成功業務員具備如下特征：
1、高尚的職業涵養和正常平和、樂觀進取的心態，正確的人生觀、價值觀，飽滿的工作激情，積極的處事態度，堅韌不撥的信心對從事推銷工作的人來說非常重要。良好的品格和頑強的毅力是走向成功的資本。新業務員上崗之初一定會遇到困難，在困難、挫折和失敗面前如不能始終保持穩定的情緒，在同客戶談判陷入僵局時不能談笑風生，應對自如，就會陷于被動局面，挫傷銳氣。因此、我們強調新業務員要有一個良好的心態和過硬的職業素養，因為心態決定行為，行為影響結果。誠實守信是業務員必須遵守的基本原則，最犯忌的就是信口開河，言行不一，見利忘義，甚至采取“坑蒙拐騙”的惡劣做法對待公司或客戶，損公肥私，大發個人不義之財。
2、良好的個人形象。要讓客戶接受你的推銷解決方案，并成功地銷售產品或服務，必須懂得先要成功推銷你自己，讓客戶認可和接受你，成為他的朋友，那么新業務員就邁出了關鍵的一步，成功了一大半。誠實、干練、穩重和守信的個人形象能給客戶留下良好的印象，所以業務員在同客戶接觸時，一定要注意自己的衣著打扮、一言一行、一舉一動、禮貌禮儀和個人衛生，加強與客戶的感情聯絡，在促成業務的條件下，要善于換位思考，真心實意為客戶著想，公平公正地處理好公司、客戶和個人三者之間的關系。
3、較強的溝通能力和語言表達能力。業務員在向客戶和消費者介紹企業情況、推銷產品時，需要有出色的口頭表達能力和良好的溝通能力，具體的要求是怎樣讓自己的語言既有藝術性又有邏輯性，這一點是極為重要，它能打動客戶的心，引發客戶對你的興趣和好感。
4、具有一定的學習能力，悟性高、會學習和善思考。市場千變萬化，各種新情況、新問題會隨時發生，營銷理念和銷售方式也在不斷發展變化，這就要求新業務員要樹立終身學習，不斷充電的觀念，隨時掌握現代市場營銷方面的新知識、新理論和新方法，才能適應激烈的市場競爭。
5、較強的心理承受能力。新業務員在初上“戰場”，一定要有心理準備，面對激烈的市場競爭，挫折與失敗便會經常光臨你、陪伴你，這是家常便飯的事。新業務員要做好屢敗屢戰、百折不撓和永不言敗的充分心理準備，從世界上最偉大的十位推銷大師成功的心路歷程都能尋找到他們前期的失敗身影。美國推銷之神費蘭克·貝德加告誡初入門者：“從失敗走向成功是每個業務員必須跨躍的門檻”，因此，在碰到挫折時，既不要畏懼，也不要回避，不經歷風雨磨練，怎能茁壯成長?沉著冷靜、遇事不慌和積極應對是每個業務員不可或缺的重要品質。
6、克服恐懼感是新業務員必須要過的關口。焦慮、沮喪、悲觀、消沉是推銷員的天敵。主要是克服“三怕”心理：一是行業情況不熟，怕自己不懂行規;二是與客戶交往心虛、底氣不足，怕被客戶譏笑;三是業務技能不夠，怕拿不到業務;對此可以通過“查、訪、問”讓自己摸著石頭過河。查：就是通過查企業資料或行業雜志(上網查找更好)，讓自己對行業動態有個大概的了解;訪：親自到當地市場轉一轉，觀察和體驗行業競爭狀況、競爭對手品牌及公司產品狀況;問：與專業人士、經銷商或銷售前輩交流，帶著問題向他們請教。
明白了業務員的素質和能力要求，接下來的就是要全身心地投入到學習訓練和工作實踐當中去，此外還可以多看一些成功人士的書籍，如卡耐基，世界推銷大師的個人自傳，從中廣泛汲取別人的成功經驗為我所用，這一點尤其重要，它能為你在實戰中提供幫助或指導，借鑒別人成功經驗，減少你失敗或碰壁的可能，以便少走彎路，少碰釘。
二、進行系統培訓，熟悉業務流程
為了盡快讓新業務員上手，優秀的公司具有一套完整的業務人員培訓計劃。所有業務員必須通過幾個月的培訓，經測試合格后才能正式下到一線進行實戰鍛煉。培訓形式為：課堂學習、車間實習(包括開發部、品質部、生產部)、現場服務訓練、跟隨銷售經理現場客戶拜訪訓練等。
培訓的內容為：1、技術能力培訓：產品知識和產品運用技能培訓，熟知產品特性、功能和作用，并能給客戶提供現場指導培訓。2、企業文化培訓：公司價值觀、經營理念、工作態度、職業規范、團隊合作方面的培訓，明確公司提倡的是什么，反對的是什么?只有全面洗腦，認同公司文化的人，才能有資格上崗，才會有激情全身投入，真誠關心客戶，為客戶提供最佳解決方案(包括產品或服務)。3、專業銷售技巧培訓：基本銷售技巧培訓，如《消費心理學》等;專業服務技能培訓，如《客戶關系管理》等。4、口才演講訓練：參加“大眾演講課程班”培訓，親自上臺演講鍛煉，就能克服膽怯、恐懼和畏縮的弱點，提高自信心，增強勇氣，挖掘自身潛力，讓自己徹底跳出象牙塔，這是新業務員事業獲得成功的一個轉折點。多年以來的實踐證明：行之有效的銷售培訓機制是培養和建立一支優秀銷售團隊的最好辦法。
新業務員全面熟悉業務流程是做好本職工作的起碼條件。1、要極度熱愛自己的產品，對產品不熱愛的業務員永遠做不好業務;2、要懂得自己的產品，這一點相當重要，沒有客戶愿意和不懂產品的業務員打交道，因為你根本無法說服客戶購買你的產品，新業務員進入公司要搞清楚：公司的核心業務是什么?公司的核心競爭力在哪里?公司的組織機構怎樣?公司的業務流程如何?公司的客戶是誰?公司為客戶提供什么樣的服務?滿足客戶什么樣的需求?公司主要的競爭對手是誰?競爭對手的產品或服務有何特色?公司的對策是什么?公司的銷售政策是什么?公司產品定位、銷售渠道和市場策略是什么?對業務流程的了解是新手開好頭、起好步的關鍵一招，必須做好、做足。
新手上崗應把握業務流程和工作要點。一是做好整
理。將本公司的產品知識、產品說明書、上市備查材料、銷售政策、銷售合同、銷售樣品、名片、電話號碼薄整理成冊，以備急需。二是虛心請教。向公司銷售經理及老業務員請教業務要點及下市場的注意事項。三是合理設計。根據自己的習慣和優勢，如公司沒有標準業務流程或流程不完善，可自行設計業務流程。設計業務流程包括四個方面：怎樣尋找客戶、如何詢問客戶、如何展示公司的產品資料、從客戶的角度和需求上如何說服客戶。四是注重演練。找同單位的新手或利用休閑時間讓朋友扮演客戶角色，用自己設計的業務流程來模擬訓練。只有了解以上內容，新業務員的思路才會清晰，信心才會增強，干勁才會沖天。
三、推行“導師制”，實施“傳幫帶”
作為一名新業務員僅有理論知識和明白業務員的能力素質模型還是遠遠不夠，還需要進入實戰磨練。但是如果單靠新業務員自身去摸索，既要交納更多學費，還會付出更大代價，而且成長的過程也會拉長。正因如此，許多企業開始推行“導師制”，指定資深業務員或銷售經理負責“傳幫帶”，以便加快新業務員的成長步伐。這種方法成效顯著，深受業務員的歡迎和喜愛!
企業為了讓新業務員早日上崗，都應該建立《業務員導師指導制》，明確規定資深業務員或主管必須具備培養和指導新業務員的能力，只有具備培養和指導新業務員的能力，才能有資格被提拔到更高一級的崗位，否則就不能提升，這也有益于防止老業務員有技不傳，獨占、獨享資源。同時在職務說明書里也明確規定每個上級崗位都有負責指導下屬的責任。
主管在實施“傳幫帶”時，可以按照如下五步走：第一步我做你看。在訪問客戶時先由主管來做，新手在一旁觀看上司如何做;這時主管應該最好是拜訪陌生的客戶，讓新手學習如何面對陌生的客戶，該怎么介紹公司及自己等。第二步我做你幫。由主管主要負責商談及介紹，新手在一旁幫著做一些輔助的工作。第三步你做我幫。主要由新業務員來做，然后主管在一旁幫著做。第四步你做我看。在拜訪客戶的時候，主管可以基本不參與，讓新手自己做，但要監看著他如何做。第五步你做我管。在以后的工作中，就由新手自己獨立開拓客戶，主管只要做好管理及監督工作就行，如遇失敗或出現問題，可幫著總結及指導。在這五個步驟中，新手每個階段都有要有小結，以便上司根據存在問題及時指導修正。
四、掌握銷售技巧，積極進入角色
正確掌握銷售專業技能，才能提高自身的業務能力和績效，作為一個合格的推銷員，必須具備以下基本技巧：1、處處表現出讓人信賴的感覺，獲得客戶的信任，你就比別人多一份勝算的把握。2、不可浪費客戶的時間，初次拜訪最好不要超過十分鐘，而且還要事先預約，并千萬別忘了約定下次拜見的時間。3、對顧客講實話，表現出誠懇的態度，培養雙方的感情，以求建立穩固的關系，要先交朋友后做生意，明確推銷員是以推動客戶關系導向型的工作方式為主。4、著力于建立自己的行業資訊信息庫，并以開放的心態與同行分享資源，這樣你才能向同行討教，遇到難題別人才肯幫你。5、敢于承擔責任，對客戶提出的問題，只要是公司產品或服務存在的問題就要如實承認，想方設法解決。6、善用營銷工具4P(產品、價格、渠道、促銷)、4C(顧客、成本、便利、溝通)等方法，幫助你做好推銷工作。如果把握不準，方法不當，處理不好或者急于求成，那么煮熟的鴨子也會飛了。
具體的實戰操作技巧是拜見客戶時，衣著整潔、大方自信、跟客戶打招呼時，面帶微笑，聲音要宏亮;見到客戶時，要用適當的方式詢問客戶的需求，不能馬上向客戶灌輸本公司產品或服務，因為這樣無異于向客戶灌輸“信息垃圾”。向客戶介紹產品和公司銷售政策時，一定要先談要點，然后圍繞要點再展開談，讓客戶始終感覺到你說得有條有理。要善于發掘客戶關注的利益點，并根據他所關注的利益點來突顯本企業產品所帶來的價值。業務成交或簽訂合同后，要在十分鐘內找“借口”離開客戶，防止客戶簽約后出現常見的“吃虧、后悔”情結，避免節外生枝。最后仍然要說的是，市場是一個大熔爐，業務新手只有義無返顧地投身其中，方能體會到“百煉成鋼”的奇妙。
作為一名推銷員，你還要走出以下銷售誤區：1、沒能以充滿激情的心態全身進入工作狀態;2、沒有設身處地為客戶著想;3、不能事先有效規劃每天的工作;4、低估客戶;5、急于成交;6、缺乏必勝的競爭心理;7、遺忘老客戶;8、攻擊競爭對手;9、不懂得傾聽客戶和反駁客戶(對待客戶最好是善于傾聽、解釋、說服和引導)。這些都是新業務員必須忌諱的，切記，萬萬不可犯這些常規錯誤。
對新業務員要從嚴要求，讓其明白工作職責包括：銷售工作目標、客戶拜訪計劃、經銷商管理、客戶服務、信用管理、新客戶建立和區域管理。業務員熟知公司經營宗旨，公司產品、客戶問題和客戶需要，能有針對性地給客戶提供系統的解決方案，就會磨練成為一名素質過硬的推銷高手。總之：銷售的工作就是去滿足客戶的需求，并藝術性地讓客戶認同和接受你們的工作。要成功地做到這一點，銷售員必須充分了解自身的產品和服務，并具備良好的心態和優良的銷售技巧。
在全面投入實戰工作時，新業務員的專業水平、個人形象、服務態度和速度以及公司提供的產品質量、銷售價格、品牌信譽和售后服務都將成為推銷員開拓客戶和完成銷售目標的若干影響因素，這就要求銷售員為客戶提供全程滿意的產品或服務，才能跨出邁向事業成功的第一步。正因如此，打造一支職業化、智慧型的銷售隊伍是公司參與市場競爭的強大力量，必須引起大家的高度重視和真抓實干。
篇3：地產企業別讓銷售精英再流失
地產企業別讓銷售精英再流失
我們的銷售人員流失率總是非常高，而且往往流走的是“精兵強將”，留下的是“散兵游勇”。
我們的銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事。而且總覺得干的多，拿的少。
我們的很多銷售人員積極性不強，不愿意多做，不求吃好，只求吃飽。
我們的銷售人員總是找各種各樣的理由為自己開脫責任，“這個計劃根本不切實際”“這事不是我干的”。
我們的銷售人員之間搶單、賣單、轉單、炒單時有發生。
……
這些問題，在房地產企業幾乎成了共性。雖然沒有作過專門的統計，根據多年的咨詢經驗，房地產行業銷售人員的平均年流動率保守估計不會低于30%。銷售人員往往站在房地產企業利潤實現的第一線，因此，如何打造一只在“戰時”來之能戰，戰之能勝，具有很強作戰能力，同時在“閑時”不會擾民，更不會隨意“變節”的銷售團隊?這是幾乎所有的房地產企業都非常關注的問題。
要解決這一問題，首先要從銷售人員的有效激勵入手。
一、薪酬激勵模型：“低底薪+高傭金”和“高底薪+低傭金”
銷售人員如何激勵?大部分人首先想到的是金錢。世人攘攘，皆為利往。但是，我們看到，很多企業錢也花了，但是由于過于依賴物質激勵，反而導致銷售人員只追求短期利益，出現搶單、賣單、對客戶亂承諾、團隊合作差等一系列問題。
從經濟激勵的角度來看，總的來說，房地產企業會經歷以下三個階段，企業需要根據自身所處階段和實際情況，選擇合適的經濟激勵手法。
階段一，市場不成熟階段。樓盤品質意識較弱，缺乏個性。或者市場化開發程度嚴重不足，或者供大于求。市場占有份額不均勻，需要用人去打開市場，行業整體競爭特點混亂，體現的是直接的人與人和樓與樓之間的競爭。在這種情況下，大比例的傭金可以刺激銷售人員的積極性，所以，在銷售人員的薪酬設計上多以“低底薪+高傭金”為典型。
階段二，市場逐步規范階段。有實力的開發商開始涌現，品牌品質的概念開始深入人心，好的項目開始得到認可，消費者的成熟度也在提高，市場逐漸轉向買方市場。于是，企業的品牌和項目的品質開始影響銷售的結果，傭金比例開始下調，對銷售人員的要求逐步提高，基本工資有所提升。
階段三，市場完全規范和品牌化階段。房地產開發形成壟斷，各具特色，消費者也相對的理性和成熟，地產行業進入穩定和成熟期，銷售在價值鏈環節的重要性大大遞減。競爭將主要集中在品牌、前端定位和整體策劃等方面，行業整體利潤處于社會全行業平均利潤水平。對于銷售環節的定位開始出現差異，要么是全能型的人才，要么是整體優勢環節中密不可分的一部分。在這一時期，房地產企業對銷售人員更傾向于“高底薪+相對低的傭金”或者直接采用相對固定的年薪制。目前，國外一些成熟企業以采用“高底薪+低傭金”者居多。
在這三個階段中，最值得大家注意的是兩種典型的薪酬激勵方式：“低底薪+高傭金”和“高底薪+低傭金”。現階段，許多房地產企業在這兩種方式之間忽左忽右，猶豫不定。要理清對于特定的房地產企業，對銷售人員到底應該采用怎樣的薪酬激勵手段，需要先認清這兩種方式各自的優劣勢。
基于上述分析，總的來說，目前對于大部分房地產企業而言，由于行業成熟度和企業品牌影響力不足，建議對銷售團隊采用傭金制為主，同時，為了吸引和留住核心團隊，對于這部分人才可以采用高低薪低提成或固定年薪制。
二、綜合解決方案的三個要點
無論是采用高傭金制還是高底薪，甚至采用固定年薪，最關鍵的還是怎樣科學合理的去評估銷售人員在房地產全程營銷過程中的勞動價值。
在這家企業，除了面臨著我們在本文一開始提到的諸多問題之外，還面臨著，銷售人員冗員多，人均銷售業績低，整體素質和學歷水平偏低，這一點在地市級的項目公司表現得尤其突出，無法適應集團長期發展需要等問題。基于這些癥狀，正略鈞策從以下幾個方面提出了綜合的解決方案：
首先，建立和完善全面績效考評體系
改變原來只看銷售額的單一評價標準，從回款、銷售額、行為規范、客戶接待和維護、團隊業績等各個方面對于置業顧問的業績進行全面評價。以此考核結果為基礎，決定銷售人員的獎金額。以解決銷售人員純粹為了提高個人銷售收入而欺瞞顧客、虛假承諾、爭奪客戶等問題。
其次，確保留住核心銷售人才
在對普通銷售人員的薪酬設計上，為了提升激勵效果，仍然采用了相對高的獎金比例。但同時，正略鈞策設計了多重激勵方式，銷售人員按級別高低拿不同的底薪，旨在提高銷售人員的業務水平，以及激勵和留住核心銷售人才。除了薪酬上的激勵之外，還從招聘、培訓、溝通、業績反饋、獎勵和提升，建立了一套完整的引入人才和留人的體系，建立對于企業的認同感和忠誠度，避免過渡流動。
再次，建立人員的合理更新和調整機制
針對現有銷售人員的整體素質和學歷水平不高，在銷售人員中長期規劃的基礎上，進行有計劃的招聘、培訓和人員更新工作。
三、優秀團隊的三大激勵措施
良禽擇木而居。什么樣的吉木能夠吸引和留住良禽?除了經濟上的激勵，公司的環境和氛圍。也是吸引和留住優秀銷售團隊的重要因素。包括對銷售團隊的精神激勵、發展激勵和團隊激勵。
1.精神激勵
俗話說，樹活一張皮，人活一口氣。任何房地產銷售人員都希望得到企業和社會的承認和贊同。這一點，僅僅從對房地產銷售人員稱謂的調整上也可見端倪。過去，我們習慣于將銷售人員稱謂“售樓小姐”“售樓先生”，現在，我們的銷售人員更愿意被稱作“置業顧問”。
對于那些為社會或企業做出突出貢獻的銷售人員，給予一定的榮譽，這既能使他本人經常以此鞭策自己，
更可以為他人樹立榜樣和奮斗目標。
20**年，三里屯SOHO逆勢開盤之前，SOHO中國給銷售部門的任務是要超過10億元人民幣，如果達到15億元人民幣，在目前低迷的市場氣氛下就是一個奇跡。潘石屹在給銷售人員開盤前的動員會上講，如果達到20億元人民幣的銷售額，就送大家去歐洲度假。結果，開盤的銷售達到了52億人民幣。老潘事后激動地說，我真不知道要把他們送到什么地方去度假才合適。
除了旅游獎勵，精神激勵方面常見的措施還有通過會議對得獎人進行公開表揚，通過發放到全體員工手中的正式公文進行表揚，以公司的名義頒發榮譽證書，由公司高層領導當面向獲獎人表達肯定和祝賀等等。從表揚的內容來看，可以不僅僅是銷售業績，也可以由銷售團隊選出在各個方面表現優異的員工，如最具人格魅力獎(精神風貌好、氣質好、學習精神強)、最佳服務獎(對客戶服務態度好，服務質量優秀)、最佳禮儀獎(禮儀態度得體)等等。
2.發展激勵
在大多數銷售人員眼中，房地產銷售是吃“青春飯”的。個人職業發展問題一直以來就困擾著許多銷售人員。在前文提到的這家房地產集團企業，正略鈞策為其專門設計了銷售人員的多條發展通道。如銷售專業線：置業顧問-中級置業顧問-高級置業顧問-首席置業顧問;營銷專業線：中級置業顧問-策劃師-中級策劃師-高級策劃師-首席策劃師;管理綜合線：高級置業顧問-銷售主管-銷售經理-營銷總監等等。打通了置業顧問的多條發展通道。
其中，普通置業顧問擁有2年及以上房地產行業銷售工作經驗，同時在最近1年年度考核綜合評分在良好及以上，可以晉升為中級置業顧問。中級置業顧問除了傳統的現場銷售工作之外，將參與銷售案場管理，對營銷調研、跟蹤競爭樓盤等工作給出專業建議，并參與調研報告的編寫和營銷推廣活動。以培養置業顧問除了銷售之外的營銷策劃和管理技能。
中級置業顧問如果連續2年年度考核綜合評分為良好或1年年度考核綜合評分為優秀，將結合個人發展意愿走向高級置業顧問崗位，或專業策劃崗位，或銷售管理崗位。作為銷售專業線的核心崗位，首席置業顧問將負責研究市場上領先的銷售案例并進行總結推廣，培養業務骨干，定期組織銷售培訓;指導并審核銷售調研報告的編寫和競爭樓盤調查的方向和思路;參與公司項目產品定位;參與專業人員招聘。
如果中級置業顧問有意向策劃方向發展，公司將向其提供更多的市場調查和研究、參與制定各類營銷策劃方案的機會。在積累了2年及以上營銷策劃或品牌管理工作經驗，在公司年度考核綜合評分中獲得2次良好或1次優秀之后，將可能晉升為中級策劃師。中級策劃師將負責指導市場研究報告的編寫和市場調查的方向和思路，在項目產品定位、價格策略、策劃推廣方案中提出專業建議。首席策劃師作為營銷專業線的最高代表，將致力于研究市場上領先的營銷理念、經典營銷策劃、推廣案例并進行總結推廣，并定期進行營銷培訓;指導并審核市場研究報告的編寫和市場調查的方向和思路;參與項目產品定位、價格策略等重大決策;對策劃方案和品牌推廣方案等營銷方案進行專業把關等。
除了專業的銷售和營銷線，中級置業顧問還可以向管理線發展。銷售主管和銷售經理將更加強調其在銷售團隊管理方面的技巧，并最終可能走向營銷總監以及更高的管理崗位。
3.團隊激勵
人們通常認為房地產銷售人員是喜歡單打獨斗的人。但是，事實上，很多銷售人員跳槽的重要原因是不喜歡自己所處的團隊或不能夠很好的融入。筆者曾經遇到這樣一個案例。某家房地產公司曾經有一位個人魅力非常強的營銷副總*，在他自立門戶離開之后，營銷副總換了一個又一個，有從當地其他公司高薪聘請的營銷高手，有從外地聘請的全國房地產行業營銷領域的風云人物，有在本公司脈絡深廣的元老人物，甚至董事長自己也曾直接上手接管營銷團隊，但是，五年過去了，營銷隊伍似乎仍然一蹶不振。如今的營銷隊伍早已更新換代，但是，那些甚至沒有見過*的員工，也在一代一代“傳說”著五年前的一些故事。最受大家津津樂道的是*總領導下的營銷團隊的親密、融洽、和諧的團隊氛圍和頑強的戰斗力。
良好的團隊關系，能夠激發每個員工的士氣，從而提高工作效率。有鑒于此，正略鈞策建議新上任的營銷總監通過如下手段在強化團隊激勵方面下工夫：
召開定期的工作會議和和不定期的項目銷售會議、項目策劃會議，增強員工的參與感。
有意識地利用不同房地產樓盤銷售團隊之間的良性競爭來加強團隊合作。
積極舉行團隊活動，例如球賽，野餐等，包括員工的婚喪嫁娶、生日等，都是舉行團隊活動的好時機。
宣傳 “團隊合作”，讓團隊合作成為實現房地產樓盤銷售愿景的重要條件和銷售人員個人業績的重要評估標準。
在銷售人員激勵上，建立首先以團隊為單位進行獎勵的激勵機制。
經過半年的調整，整個營銷團隊爆發出多年不見的勃勃生機。過去已經離開的部分策劃和銷售人員又再度回到這個團隊。
總而言之，銷售人員的激勵，需要軟硬兩手抓。一方面要在打土豪的同時作好分田地的“硬”工作，正確引導銷售人員的工作方向。同時，通過有效的精神激勵、發展激勵、團隊激勵，為留住和發展銷售人員打造良好的“軟”環境。