如何處理業務員的工資問題案例篇一

　　用固定工資加年終獎勵的方法激勵銷售員早已是昨日黃花，但提成也不是萬應靈藥--弄不好會自毀長城。

　　老辦法不靈了

　　“張總，公司這個月的銷量只有950件，比上個月還要低!”業務經理一邊看著銷售報表，一邊走進張老板的辦公室。

　　“業務員天天守著辦公室，哪里會有銷量呢?”聽了業務經理的回報，張老板忽然感到：公司的提成辦法已經到了非改不可的地步!

　　張老板的公司成立至今已有10年，主要業務是向重慶城內大大小小的餐館推銷雞精。這兩年，很多人都看好這塊市場，紛紛做起了雞精生意，張老板感到生意越發難做了。去年，公司每個月的銷量還有1200件左右，今年竟連1000件都保不了了。

　　“競爭是一個因素，但不可能是惟一的原因，我們一定什么地方出現了問題?”頗有些商業頭腦的張老板一直疑惑不解，直到他發現公司提成政策存在問題。

　　前幾年，生意比較好做，張老板一直采用固定工資加年終獎的辦法支付業務員的工資。可現在，競爭激烈了，業務員們也不那么拼命跑市場了，每天守在辦公室里等著那筆還算好賺的固定工資，過起了“朝九晚五”的生活，用業務經理的話說，“業務員們快被養成老爺了。”

　　【點評】早期的中國市場還是一個物資匱乏的市場，推銷的作用并不突出，因而很多企業都采用固定工資制，因為這樣可以享受更多的超額利潤。然而，現在的市場已經是買方市場了，繼續采用這樣的分配制度顯然很難適應競爭的需要。

　　趕鴨子上架行不通

　　老辦法看來是行不通了!

　　張老板很快制定了一個新的提成辦法：業務員一律取消底薪，賣1件提成10元;業務經理的底薪降至500元，其獎金和總銷量掛鉤，每件提成1元(注：方案內容有所簡化)。

　　新辦法果然“見效奇快”。短短兩個月，公司就發展了20多家新客戶，月銷量又回到了以前1200件的水平.業務員們也紛紛主動出擊，不再“眷戀”辦公室了。看著公司內外一片繁忙的景象，張老板暗自得意......

　　不料沒多久，張老板就碰到了一件麻煩事。

　　“張總，周胖娃的火鍋館今天上午關門了!”業務經理急匆匆地趕回公司告知張老板。

　　“什么?周胖娃上個月才和公司簽了1年的合同啊!”張老板頓時急火攻心，“周胖娃的燈箱、雨棚、圍腰都是公司贊助的，他一關門，公司的贊助不就泡湯了嗎?”

　　原來，為了爭取生意好的大店，“贊助”是雞精行業普遍采用的促銷手段，甚至是與大店合作的先決條件。一般來說，張老板贊助一家大店的支出在1500元左右。

　　“以前公司也出現過這種事，可是也沒有這么多啊!”張老板有些坐不住了，他決定親自到這些新開發的大店看一看。

　　真是不看不知道，一看嚇一跳!張老板發現很多大店的生意并不像業務員吹噓得那么好。更可氣的是，有些“大店”根本就不是大店，主要是為了騙取公司的贊助才要貨的。回想起業務員要贊助時信誓旦旦地保證“這家館子絕對沒問題，一個月就要用20幾件貨，再不贊助就被其他公司挖走了”，張老板后悔不疊：“再這樣下去，業務員賣得越多，我就虧得越多。”

　　【點評】管理學中有一個著名的木捅理論：木捅盛水的多少取決于最短的木板，而不是取決于最長的木板，所有的漏洞和縫隙都會導致水的流失。同樣，員工績效的提升也不能只靠某一方面的激勵，而是取決于綜合的管理能力。影響員工績效的各種因素就如同木桶上的各個板塊，任何一個因素考慮不周都可能影響公司的整體利益。

　　以張老板的公司為例，業務員為了增加銷量，最輕松的辦法就是為自己的客戶多要贊助。張老板的辦法只是單方面地刺激了銷售，并沒有考慮到影響員工績效的其他因素，一味地趕鴨子上架，只會造成員工的積極性越大、破壞性也就越大的不利局面。

　　補充條款的失敗

　　亡羊補牢，為時未晚。張老板急忙宣布了兩條補充規定：

　　1.凡是要求贊助的客戶，相關業務員必須提交該客戶近期經營情況的調查報告，并經業務經理實地考查后報總經理批準;

　　2.凡發生盲目贊助造成公司損失的，公司承擔50%，相關業務員承擔35%，業務經理承擔15%;

　　補充規定出臺后，盲目贊助的現象漸漸少了，可是公司每個月的銷量反而只有900件了。張老板也估計到了銷量要下滑，不過讓張老板納悶的是：銷量怎么還不如以前好呢?

　　殊不知，張老板的公司這時已危機四伏，暗流涌動。

　　業務員開始紛紛抱怨：

　　“館子的生意說垮就垮，我們又算不到，要我們承擔35%還怎么抓客戶啊?”

　　“只要一筆贊助泡了湯，我們一個月就算白干了!”

　　私下里，業務員都在戲謔張老板“又想馬兒跑，又想馬兒不吃草”。

　　“群眾的智慧是無窮的”。一些業務員很快就發現“飛單”(意指將客戶介紹給其他公司)是個好辦法，自己不用承擔贊助風險，還可以收取其他公司的介紹費。盡管有些業務員也覺得這樣做對不起公司，可是再一想：“反正我又沒拿固定工資，有什么不好意思!”

　　對張老板可謂忠心耿耿的業務經理，也開始抱怨了：“現在我的工作就是當業務員的‘表哥’(表格的諧音，意指統計業務員的銷量)，每天給業務員擦屁股(意指處理瑣碎的客戶投訴)。”

　　業務經理對自己承擔15%的贊助風險，更是頗有微詞：

　　“工資又沒漲一分，我還要擔這么大的責任。”

　　“有些館子現在生意好，說不定下個月就涼了，讓我怎么批?”

　　“批張三的客戶，不批李四的客戶，李四怎么想?”

　　業務經理漸漸打起了退堂鼓，做起了跳槽的準備。

　　補充規定出臺后，公司開發的大客戶越來越少。一些本來很有價值的客戶，因為業務員對贊助風險有所顧慮，要么主動放棄了，要么悄悄將客戶介紹給了其他公司。

　　眼看著公司的業務一天不如一天，員工的意見越來越大，張老板一籌莫展

　　【點評】有人會問：“如果業務員承擔的贊助損失少一點行不行?”

　　答案是：不行!

　　因為通過內部的討價還價是解決不了根本問題的，問題的實質是方案本身有缺陷。張老板的本意是激勵業務員擴大銷量，從而向市場要效益。可是，在張老板的方案中，我們看不到向市場要效益的介面在哪里。正是因為業務員找不到“過河的橋”，客觀上才助長了業務員不擇手段、暗渡陳倉的行為。

　　包干的辦法也不行?

　　就在張老板束手無策之際，一位朋友向張老板獻計：“老張，現在都講‘目標管理’，干脆讓業務員包干算了!”(注：張老板的這位朋友大大歪曲了目標管理的含義。)

　　“對啊!”張老板恍然大悟，很快又采用了包干的辦法：

　　I.業務員每銷一件提成25元，包括自己的提成、客戶贊助費、招待費以及回扣等一切費用;

　　2.客戶開發費用由業務員自己支出，公司不再負責。一件雞精的毛利是50元，扣除業務員的提成25元、公司固定開支10元，張老板還賺15元。

　　包干的辦法終于堵住了業務員的嘴巴，公司內的各種*暫時平息了，可是這個辦法并沒有扭轉銷量繼續下滑的趨勢。銷售月報顯示，公司新開發的大客戶仍在減少，一些以前的老客戶也在慢慢流失。

　　一番調查后，細心的張老板發現，原來業務員都喜歡做小店，不愿意做大店。

　　原來，包干的辦法一經宣布，業務員就紛紛打起了小算盤：

　　“賣給小店1件貨，自己可以拿25元的純提成，還是現款交易，省心省力;賣給大店1件貨，贊助費起碼就要15元，再加上招待費、回扣等雜七雜八的費用，自己就沒什么搞頭了。再說大店還要鋪貨，萬一垮了，更劃不來。”

　　“丟掉大店就丟掉了整個市場，到頭來小店都保不住!”張老板又開始大發雷霆。

　　其實，張老板用不著發這么大的火，一段時間后業務員漸漸感到包干的辦法也有問題：

　　“張三太不像話了!我剛給客戶報了165的價，他就背著我報162，不是故意搶我的客戶嗎?”

　　“其他公司‘勾兌’一個客戶都是經理、老板一起出動，哪像我們公司單打獨斗!”

　　包干后，公司制定的價格政策已是形同虛設，業務員在市場上的報價可謂五花八門;而客戶對價格混亂的意見更是越來越大，到最后，連一些小店都失去了對公司的信任，不再要貨了。

　　【點評】營銷如果不是依靠團隊的力量，而是依靠業務員的個人能力在市場上單兵作戰，無異于以卵擊石。其實，組織的核心功能就在于組織具備一定的整合能力，能夠產生1+1>2的整合效果，否則公司作為一個組織就失去了意義，充其量只能算是一個“團伙”。

篇2：物業公司市場拓展部業務員崗位工作職責

　　物業公司市場拓展部業務員崗位職責

　　1 負責市場信息的收集、整理、分析，提出意見和建議，并填寫《項目分析報告》，報部門經理審批立項。

　　2 負責對外拓展項目的前期聯絡、溝通、商談及跟蹤，并建立檔案。

　　3 參與完成管理方案、標書的編寫、修改。

　　4 負責管理方案、標書等的排版、裝訂、印刷、存檔保管等。

　　5 了解、跟蹤對外承接項目的進展情況，提出總結報告。

　　6 聯系、安排對外承接項目物業管理合同的簽定和續簽工作，并填寫《物業管理合同評審表》。

　　7 與公司其它業務部門聯系，征詢對管理方案的意見和建議。

　　8 本部門的日常事務工作。

　　9 完成領導安排的其他工作。

篇3：物業公司業務員崗位工作職責(4)

　　物業公司業務員崗位職責4

　　一、熱愛本職，自覺遵守國家法律、法規和有關政策，遵守公司制定的各項規章制度。

　　二、牢固樹立“業主至上，服務第一”的服務宗旨；和“忠誠公司，愛崗敬業”的職業道德。

　　三、一切以公司大局為重，努力搞好上下級之間、部門之間、同事之間的團結協作，為公司的發展盡心盡力、盡職盡力。

　　四、積極鉆研物業行業有關知識，不斷提高自己的業務素質和工作能力。

　　五、積極認真負責的做好物業管理處的業務技術指導工作，對基層反映的問題，實行“首接制”。

　　六、樹立主人翁思想，愛我物業，對公司各項工作大膽提出合理化建議，為提高公司經濟效益獻計獻策。