房地產(chǎn)銷(xiāo)售傭金制度的建設(shè)

　　有人說(shuō)，銷(xiāo)售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來(lái)形容銷(xiāo)售隊(duì)伍的重要性。無(wú)一不說(shuō)明銷(xiāo)售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何穩(wěn)定優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才?建立一個(gè)行之有效的薪酬制度是非常必要的，這樣的薪酬制度既要不斷激勵(lì)銷(xiāo)售員工創(chuàng)造業(yè)績(jī)，又要滿(mǎn)足其工作成就感。

　　1、底薪提成制：不同需要，不同選擇

　　我國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售人員現(xiàn)行的薪酬形式一般是基本工資加提成，但如何對(duì)工資和提成進(jìn)行組合?高工資低提成，還是高提成低工資?這些將直接影響銷(xiāo)售隊(duì)伍的工作積極性和業(yè)績(jī)。比較高工資低提成與低工資高提成這兩種薪酬制度，不難看出前者注重的是人員穩(wěn)定性，高額工資能給人以安全感和歸屬感，能有效保證工作和人際關(guān)系的延續(xù)性，防止人員流動(dòng)頻繁，但如果沒(méi)有相應(yīng)的考核控制措施，將導(dǎo)致員工惰性滋生，工作效率降低;而后者一切以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，最大限度地刺激銷(xiāo)售員工提升業(yè)績(jī)，令員工承受巨大的工作壓力，能迅速提升公司銷(xiāo)售額，但一旦市場(chǎng)出現(xiàn)"狀況"，銷(xiāo)售工作遇到瓶頸之時(shí)，銷(xiāo)售隊(duì)伍容易分崩離析。兩種薪酬制度各有利弊，要視乎企業(yè)的具體情況進(jìn)行選擇。知名度較高，管理體制趨于成熟，客戶(hù)群相對(duì)穩(wěn)定的企業(yè)，其銷(xiāo)售額更大程度上是來(lái)自于公司整體規(guī)劃和推廣投入，采用高工資低提成，或年薪制，更有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)渠道和客戶(hù)關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之如果一個(gè)企業(yè)處于起步階段，需要依賴(lài)銷(xiāo)售員工不斷拜訪(fǎng)客戶(hù)以開(kāi)拓市場(chǎng)，或是產(chǎn)品性質(zhì)決定其需要不斷開(kāi)拓新的客戶(hù)源，保持與客戶(hù)的密切聯(lián)系，利用低工資高提成的薪酬制度更能刺激銷(xiāo)售員工的工作積極性。

　　2、客戶(hù)確認(rèn)制度

　　宗旨：團(tuán)結(jié)合作，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)合作精神。

　　原則：一切以文字記錄、來(lái)電來(lái)訪(fǎng)登記為準(zhǔn)，口說(shuō)無(wú)憑。

　　前提：接待客戶(hù)時(shí)，要主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)以前是否與本公司聯(lián)系過(guò)，了解到是老客戶(hù)，應(yīng)及時(shí)通知第一接待人繼續(xù)跟進(jìn)，否則，視為搶單。

　　以首次接待和首次來(lái)電登記確認(rèn)為主。

　　兩人或兩人以上接待的是同一個(gè)客戶(hù)，業(yè)績(jī)傭金屬第一接待人。

　　兩人或兩人以上接待的是同一組客戶(hù)但不是一個(gè)人的，始終以第一接待人為主，分以下兩種情況：

　　是一家人或直系親屬的，業(yè)績(jī)?yōu)榈谝唤哟耍瑐蚪饘?duì)半;

　　是朋友或同事的，業(yè)績(jī)傭金均為第一接待人所有。

　　已成交客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，如在第一單時(shí)已存在撞單情況，由首次接待客戶(hù)的銷(xiāo)售員接待并跟進(jìn)。

　　已成交客戶(hù)帶新客戶(hù)來(lái)的，由已成交銷(xiāo)售員接待并跟進(jìn)。

　　已成交客戶(hù)介紹新客戶(hù)來(lái)但是沒(méi)與其同往的，客戶(hù)來(lái)時(shí)指名銷(xiāo)售員接待或提及朋友、親戚已購(gòu)房之事的，由已成交銷(xiāo)售員接待并跟進(jìn);客戶(hù)來(lái)時(shí)忘記或不指名同事接待的，作為新客戶(hù)由輪號(hào)人接待。

　　未成交客戶(hù)帶客戶(hù)來(lái)的，由第一接待人接待并跟進(jìn)。

　　未成交客戶(hù)推薦朋友來(lái)的，客戶(hù)指名銷(xiāo)售員接待，由指名銷(xiāo)售員接待并跟進(jìn);客戶(hù)不指名銷(xiāo)售員接待的，視為新客戶(hù)。

　　客戶(hù)進(jìn)門(mén)后，如果同事接待，輪號(hào)人應(yīng)及時(shí)通知當(dāng)事人，并由當(dāng)事人接待;如果當(dāng)事人休息或不在現(xiàn)場(chǎng)，由同事義務(wù)幫忙接待。

　　客戶(hù)確認(rèn)期限為一個(gè)月，一個(gè)月后再續(xù)確認(rèn)。

　　客戶(hù)確認(rèn)的有效期以銷(xiāo)售經(jīng)理簽字的日期為準(zhǔn)。

　　發(fā)生撞單，首選協(xié)商解決;不能協(xié)商解決又不接受領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)及裁決的，不接受一方業(yè)績(jī)歸另一方所有，傭金上繳銷(xiāo)售部。

　　3、傭金的二種提取方式

　　如果屬于房地產(chǎn)集團(tuán)，通常我們要求各地分公司和子公司根據(jù)企業(yè)文化和做事的總的原則結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際情況，制定傭金分配比例和額度報(bào)總公司待批準(zhǔn)后實(shí)行。傭金的提取一般有二種方式，一種是按照總銷(xiāo)售額提取，另一種是按照套(戶(hù))提取。通常這二種方式的額度大體相當(dāng)，但是安套銷(xiāo)售比按照銷(xiāo)售額提取傭金有一定局限性，比如當(dāng)一個(gè)新項(xiàng)目要預(yù)售，公司為了鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員盡快進(jìn)入銷(xiāo)售狀態(tài)會(huì)提高第一單的提成比例，而按照套(戶(hù))計(jì)算則有一定難度。通常營(yíng)銷(xiāo)副總和總經(jīng)理原則上補(bǔ)參加應(yīng)盡提成，只享受公司紅利，銷(xiāo)售總監(jiān)的提成按所有銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的萬(wàn)分之三到萬(wàn)分之五抽取，最高不得超過(guò)銷(xiāo)售人員的50%，(因?yàn)殇N(xiāo)售總監(jiān)的底薪通常是銷(xiāo)售人員底薪的4-5倍);客戶(hù)交付首付后即認(rèn)為生效，如果客戶(hù)中途退約，則銷(xiāo)售提成按客戶(hù)以交納的總金額提成而不是按照總房?jī)r(jià)提成。需要注意的是不論那種傭金提取方式都不是一次性吧沒(méi)單的傭金一次性發(fā)出去的，而是總用一定比例的費(fèi)用(也叫誠(chéng)信保證金)被留到年底，根據(jù)總的年度銷(xiāo)售計(jì)劃完成情況說(shuō)情補(bǔ)發(fā)或者不發(fā)。

篇2：步行街招商經(jīng)營(yíng)部工作安排及傭金提成制度

　　經(jīng)營(yíng)部工作安排及傭金提成制度

　　目前步行街招商已進(jìn)入最后沖刺階段，公司會(huì)在工程方面加快進(jìn)度，保證招商工作能順利進(jìn)行。為了更好利用現(xiàn)有的人力資源，加強(qiáng)工作積極性，特對(duì)目前的工作安排及傭金提成制度作以下調(diào)整。

　　一、工作時(shí)間

　　1、上班時(shí)間08：30-21：00

　　2、由本月起三個(gè)月內(nèi)，每月放假二天。

　　二、工作安排

　　1、將目前招商、招租兩組整合為一組，招商、招租一起跟進(jìn)。招租員輪流在展廳接待客戶(hù)及外出聯(lián)系客戶(hù)，即每天除保證有五位招租員留在展廳接待外，其余的均需外出聯(lián)絡(luò)客戶(hù)。

　　2、設(shè)值班經(jīng)理制度，值班經(jīng)理暫由呂瑋桾、溫秀嫻、方雄負(fù)責(zé)，每人二天輪值。值班經(jīng)理負(fù)責(zé)當(dāng)值當(dāng)天的人員工作安排，客戶(hù)接待、來(lái)訪(fǎng)登記，商鋪銷(xiāo)控情況等。

　　三、獎(jiǎng)懲制度

　　1、人員工資按現(xiàn)時(shí)工資計(jì)算不變。

　　2、每人每月基本任務(wù)4間，值班經(jīng)理需完成集體任務(wù)為每月32間。

　　3、完成基本任務(wù)后每間提成300元。

　　4、不完成基本任務(wù)在工資中按未完成數(shù)每間扣150元，如每月一間都沒(méi)有完成的不發(fā)工資，只支付三百元生活補(bǔ)貼。

　　5、值班經(jīng)理每月需帶領(lǐng)組員完成每月的任務(wù)，如能完成每月的任務(wù)，另外每人職務(wù)補(bǔ)貼一千元，及其跟進(jìn)的客戶(hù)也可計(jì)算提成(即如本人完成3間，部門(mén)總體完成32間，都可以計(jì)提成)。如部門(mén)不能完成每月任務(wù)，值班經(jīng)理本人已完成的不計(jì)提成。

　　6、招租員連續(xù)三個(gè)月不完成任務(wù)即予辭退。

　　7、值班經(jīng)理連續(xù)二個(gè)月完成部門(mén)任務(wù)不達(dá)到90%，及不服從公司規(guī)章制度，造成公司損失、虛報(bào)、瞞報(bào)情況的，予以撤職。撤職后由連續(xù)二個(gè)月完成任務(wù)最高者擔(dān)任。

　　8、個(gè)人任務(wù)完成后，每月超出10間，除原有的獎(jiǎng)金外，公司對(duì)超出者另獎(jiǎng)勵(lì)1000元，此款當(dāng)月結(jié)算。

　　9、全組每人每月平均超出5間，當(dāng)值經(jīng)理能完成自己的基本任務(wù)，當(dāng)值經(jīng)理每人由公司另獎(jiǎng)勵(lì)1000元(不計(jì)算在職務(wù)補(bǔ)貼內(nèi))。

　　四、跟客制度

　　1、自己上門(mén)的客戶(hù)不論投資或租，按提成標(biāo)準(zhǔn)300元提成。

　　2、招租員外出聯(lián)系客戶(hù)，需將客戶(hù)的名稱(chēng)、公司電話(huà)、聯(lián)系人上報(bào)公司登記。

　　3、屬于招租員外出聯(lián)系的客戶(hù)，需由招租員帶上門(mén)，或客戶(hù)已預(yù)約招租員到現(xiàn)場(chǎng)時(shí)間，或到現(xiàn)場(chǎng)指定找該招租員接待。成功簽約后，可再額外獎(jiǎng)勵(lì)300元提成。

　　4、如招租員外出聯(lián)系的客戶(hù)，到現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有指定找該位負(fù)責(zé)人，而由另外一位人員接待跟進(jìn)，經(jīng)查實(shí)該招租員已作客戶(hù)登記的，傭金分配為第一聯(lián)系人300元，現(xiàn)場(chǎng)接待人300元。

　　5、在現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)接待的招租員，在接客過(guò)程中遇到問(wèn)題，需找值班經(jīng)理負(fù)責(zé)。外出聯(lián)系客戶(hù)的招租員，如遇到問(wèn)題可找值班經(jīng)理，或其它不當(dāng)值的經(jīng)理。

　　6、值班經(jīng)理不當(dāng)值時(shí)不能在展廳輪候接待客戶(hù)，如因客戶(hù)較多，需要支援等情況例外。

　　五、其它費(fèi)用

　　車(chē)費(fèi)、電話(huà)費(fèi)由各人自行負(fù)責(zé)，公司不予報(bào)銷(xiāo)。

　　六、此制度僅適用于公司商鋪，如二手委托出租的商鋪按原定的委托手續(xù)費(fèi)的10%計(jì)算提成(即二千元的10%，二百元/間)

　　董事長(zhǎng)：

　　二OO三年三月十七日

篇3：房地產(chǎn)銷(xiāo)售傭金提成制度

　　銷(xiāo)售人員傭金計(jì)提辦法

　　某房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司銷(xiāo)售管理傭金提成制度

　　為了完善公司銷(xiāo)售管理機(jī)制,規(guī)范銷(xiāo)售操作規(guī)程,提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的工作積極性和提升業(yè)績(jī),發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神,現(xiàn)結(jié)合公司目前開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的實(shí)際銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)需要,引入銷(xiāo)售激勵(lì)機(jī)制,特制定適合公司業(yè)務(wù)發(fā)展的銷(xiāo)售傭金激勵(lì)辦法。

　　一、銷(xiāo)售人員崗位職責(zé)

　　1、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理

　　1)對(duì)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行全面管理(包括現(xiàn)場(chǎng)相關(guān)部門(mén)人員),對(duì)公司領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé);

　　2)組織銷(xiāo)售代表的在職崗位培訓(xùn)及測(cè)評(píng)、人員調(diào)整;

　　3)協(xié)調(diào)與公司其它部門(mén)之間的關(guān)系,做到"上情下達(dá),下情上達(dá)";

　　4)制定銷(xiāo)售策略,制定、提報(bào)廣告投放計(jì)劃、方案;

　　5)全面掌控銷(xiāo)售進(jìn)度,對(duì)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控,對(duì)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的房屋去化進(jìn)行實(shí)時(shí)銷(xiāo)控;

　　6)處理銷(xiāo)售中的重大突發(fā)事件,協(xié)調(diào)處理重要客戶(hù)關(guān)系,現(xiàn)場(chǎng)重大事件的決策;

　　7)銷(xiāo)售狀況的評(píng)估,分析,解決,處理重大的客戶(hù)投訴。

　　2、銷(xiāo)售代表

　　1)主要職責(zé)是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售活動(dòng),為客戶(hù)提供高質(zhì)量的接待、咨詢(xún)服務(wù);

　　2)完成公司制定的銷(xiāo)售任務(wù);

　　3)充分展示公司、樓盤(pán)的良好形象;

　　4)主動(dòng),自覺(jué)完成本職租售任務(wù)及上級(jí)安排的各項(xiàng)工作;

　　5)協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理整理租售資料的統(tǒng)計(jì)和分類(lèi)管理;

　　6)協(xié)助辦理相關(guān)的銷(xiāo)售手續(xù),并做好檔案管理工作;

　　7)協(xié)助市場(chǎng)調(diào)查,及時(shí)上交工作計(jì)劃及總結(jié);

　　8)負(fù)責(zé)與客戶(hù)溝通聯(lián)系,為客戶(hù)解決困難;

　　9)對(duì)客戶(hù)有禮有節(jié),不準(zhǔn)有超越權(quán)限的承諾;

　　10)在與客戶(hù)聯(lián)系中,要有禮有節(jié),不違背公司利益,又使客戶(hù)滿(mǎn)意;

　　11)協(xié)助經(jīng)理處理投訴問(wèn)題的落實(shí),解決;

　　12)做好對(duì)外公關(guān)工作,積極完成上司臨時(shí)安排的工作。

　　二、傭金計(jì)提激勵(lì)辦法

　　1、底薪提成制:公司營(yíng)銷(xiāo)人員采取"底薪(公司編制)+提成(銷(xiāo)售提成)+考核獎(jiǎng)金(銷(xiāo)售提成)"的薪酬結(jié)構(gòu)。

　　2、傭金提成方式:采用個(gè)人業(yè)績(jī)提成率計(jì)算,以銷(xiāo)售任務(wù)定額設(shè)定提成固比例,同時(shí)根據(jù)個(gè)人銷(xiāo)售綜合考評(píng)設(shè)定月度考核獎(jiǎng)金計(jì)提。

　　3、提成傭金費(fèi)來(lái)源:

　　(1)住宅:月銷(xiāo)售總額中提取3‰出來(lái)作營(yíng)銷(xiāo)管理、銷(xiāo)售個(gè)人的傭金和銷(xiāo)售人員月度考核獎(jiǎng)。

　　(2)商鋪:月銷(xiāo)售總額中提取2‰出來(lái)作營(yíng)銷(xiāo)管理、銷(xiāo)售個(gè)人的銷(xiāo)售傭金和銷(xiāo)售人員月度考核獎(jiǎng)。

　　4、傭金提成計(jì)提時(shí)間:

　　住宅

　　(預(yù)售證已領(lǐng))

　　一次性付款

　　已付總房款50%并簽定《購(gòu)房合同》后計(jì)提

　　銀行按揭

　　已付清首期款并簽定《購(gòu)房合同》及《銀行按揭合同》后計(jì)提

　　商鋪

　　(預(yù)售證已領(lǐng))

　　一次性付款

　　已付總房款50%并簽定《購(gòu)房合同》后計(jì)提

　　銀行按揭

　　已付清首期款并簽定《購(gòu)房合同》及《銀行按揭合同》后計(jì)提

　　5、傭金提成配率表:

　　類(lèi)別

　　銷(xiāo)售任務(wù)(銷(xiāo)售額度)

　　個(gè)人提成比例

　　集體考核比例

　　營(yíng)銷(xiāo)管理提成比例

　　住汽摩

　　宅車(chē)托

　　位車(chē)

　　位

　　30萬(wàn)以下(含30萬(wàn))

　　月銷(xiāo)售總額×1.6‰

　　扣除個(gè)人提成及管理

　　人員提成后的剩余部分

　　每人提取可參與提

　　成人員的平均獎(jiǎng)金

　　30～60萬(wàn)(含60萬(wàn))

　　月銷(xiāo)售總額×1.7‰

　　扣除個(gè)人提成及管理

　　人員提成后的剩余部分

　　每人提取可參與提

　　成人員的平均獎(jiǎng)金

　　60萬(wàn)以上

　　月銷(xiāo)售總額×1.8‰

　　扣除個(gè)人提成及管理

　　人員提成后的剩余部分

　　每人提取可參與提

　　成人員的平均獎(jiǎng)金

　　繁忙時(shí)段營(yíng)銷(xiāo)

　　管理人員售出的

　　月銷(xiāo)售總額×1.6‰

　　扣除個(gè)人提成及管理

　　人員提成后的剩余部分

　　每人提取可參與提

　　成人員的平均獎(jiǎng)金

　　商

　　鋪

　　50萬(wàn)以下(含50萬(wàn))

　　月銷(xiāo)售總額×1.0‰

　　扣除個(gè)人提成及管理

　　人員提成后的剩余部分

　　每人提取可參與提

　　成人員的平均獎(jiǎng)金

　　50～80萬(wàn)(含80萬(wàn))

　　月銷(xiāo)售總額×1.1‰

　　扣除個(gè)人提成及管理

　　人員提成后的剩余部分

　　每人提取可參與提

　　成人員的平均獎(jiǎng)金

　　80萬(wàn)以上

　　月銷(xiāo)售總額×1.2‰

　　扣除個(gè)人提成及管理

　　人員提成后的剩余部分

　　每人提取可參與提

　　成人員的平均獎(jiǎng)金

　　繁忙時(shí)段營(yíng)銷(xiāo)

　　管理人員售出的

　　月銷(xiāo)售總額×1.0‰

　　扣除個(gè)人提成及管理

　　人員提成后的剩余部分

　　每人提取可參與提

　　成人員的平均獎(jiǎng)金

　　提

　　成

　　處

　　理

　　辦

　　法

　　集體考核：

　　試用期滿(mǎn),可以獨(dú)立成功出售房屋并經(jīng)公司正式錄用后方可參與集體考核提成。營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)理根據(jù)銷(xiāo)售人員當(dāng)月綜合表現(xiàn)來(lái)評(píng)定其考核獎(jiǎng)。

　　自由組合成

　　功售出的提成：

　　銷(xiāo)售人員可以自由組合進(jìn)行推銷(xiāo)，組合推銷(xiāo)成功售出按個(gè)人提成比例進(jìn)行平均分配計(jì)提(個(gè)人有協(xié)議的，從其協(xié)議)，雙方必須簽名確認(rèn)方可計(jì)算傭金。

　　低出價(jià)格權(quán)限

　　成功售出的提成：

　　銷(xiāo)售人員出售的房?jī)r(jià)低于其權(quán)限并經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理同意而成功售出的，傭金計(jì)提只能按個(gè)人提成比例的90%提取，余下的10%提轉(zhuǎn)到集體考核提成中計(jì)發(fā)。(客戶(hù)自己通過(guò)關(guān)系向公司管理人員取得優(yōu)惠的，按個(gè)人提成比例全額發(fā)放。)

　　碰客后成功售

　　出的提成處理：

　　客人第一次來(lái)訪(fǎng)由A號(hào)銷(xiāo)售員接待推銷(xiāo)，第二次來(lái)訪(fǎng)由B號(hào)銷(xiāo)售員或銷(xiāo)售部第三者接待推銷(xiāo)，最終成交后的提成主要參考以下三方面的內(nèi)容來(lái)決定傭金的分配比例。1)以銷(xiāo)售人員跟蹤的次數(shù)、努力的程度以及最終促成客戶(hù)成功落定為主要參考要素(占60%)。2)其次以成交客戶(hù)的口述情況及評(píng)價(jià)為參考要素(占25%);2)最后以部門(mén)經(jīng)理簽核的《每日來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)登記表》的內(nèi)容為參考要素(占15%)。

　　碰客或搶客后，因爭(zhēng)議不和令客人走失的提成處理：

　　在銷(xiāo)售過(guò)程中，由于銷(xiāo)售人員因先后接待同一個(gè)客人，雙方未能達(dá)成友好共商而引起爭(zhēng)議，導(dǎo)致目標(biāo)客戶(hù)走失，因此而造成銷(xiāo)售直接經(jīng)濟(jì)損失的，公司將對(duì)事件銷(xiāo)售人作當(dāng)月傭金提成額中扣除200元/套的處理，如當(dāng)月傭金提成額不足200元的，在其當(dāng)月工資中扣除200元/套。

　　已提傭金，之后經(jīng)公司同意作退房或轉(zhuǎn)賣(mài)的提成處理：

　　已提傭金的商品房，因某種原因經(jīng)公司同意作退房的，經(jīng)手人已領(lǐng)的傭金在退出的當(dāng)月扣除;而此套房或商鋪重新賣(mài)出后再按規(guī)定計(jì)提。

　　中介或公司各部門(mén)介紹成功售出的提成處理：

　　1、從中介介紹過(guò)來(lái)的客人必須轉(zhuǎn)交本售樓部人員接待推銷(xiāo)并成功售出的，提成傭金中介人按2.5‰計(jì)提,銷(xiāo)售經(jīng)手人按0.5‰計(jì)提。

　　2、公司員工介紹過(guò)來(lái)的客人由始至終不經(jīng)銷(xiāo)售人成功售出的，公司員工的傭金提成按3‰計(jì)算;如介紹過(guò)來(lái)的客人轉(zhuǎn)交本售樓部人員接待推銷(xiāo)并成功售出的，提成傭金中介人按2.5‰計(jì)提,銷(xiāo)售經(jīng)手人按0.5‰計(jì)提。

　　保底薪酬的處理：

　　1、所有銷(xiāo)售人員公司原則上不作月薪保底。

　　2、如因公司在短期內(nèi)未能接上樓盤(pán)，導(dǎo)致銷(xiāo)售貨源不足，供貨量在當(dāng)時(shí)期不足人均可售壹套的情況下，公司將對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行月薪700元保底處理;

　　3、其它情況由公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理核定。

　　新人加入

　　的提成處理：

　　1、新人試用期間不作月薪保底。

　　2、新人加入，第一、二個(gè)月為試用考核期，拓展業(yè)務(wù)時(shí)由銷(xiāo)售經(jīng)理安排一個(gè)固定舊銷(xiāo)售員帶領(lǐng)新人組合共同拓展銷(xiāo)售，成功售出后計(jì)提傭金按個(gè)人提成比例計(jì)算，新人占40%，舊銷(xiāo)售人員占60%。第三個(gè)月新人自行拓展工作。

　　三、輪客制度

　　1、正常班與早晚班輪客處理辦法:由于正常班的銷(xiāo)售人員接待客戶(hù)的機(jī)會(huì)要優(yōu)于早晚班,所以每日上午(8:00-12:00),應(yīng)由早晚班的銷(xiāo)售人員先輪客接待,再由正常班的銷(xiāo)售人員輪客接待。

　　2、正常班與中班輪客處理辦法:由于正常班的銷(xiāo)售人員接待客戶(hù)的機(jī)會(huì)要優(yōu)于中班,所以每日下午(2:30-18:00),應(yīng)由中班的銷(xiāo)售人員先輪客接待,再由正常班的銷(xiāo)售人員輪客接待。如果中班的銷(xiāo)售人員在中午(12:00-2:30)已經(jīng)接待過(guò)客戶(hù)(個(gè)人客戶(hù)除外),應(yīng)該先由正常班的銷(xiāo)售人員接待客戶(hù)。

　　四、客戶(hù)確認(rèn)制度

　　宗旨:團(tuán)結(jié)合作,發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)合作精神。

　　原則:一切以《每日來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)登記表》文字記錄、來(lái)電來(lái)訪(fǎng)登記為準(zhǔn),口說(shuō)無(wú)憑。同時(shí)按照輪號(hào)接待客人的方式進(jìn)行拓展推銷(xiāo)。銷(xiāo)售員工的連續(xù)兩個(gè)月未售出壹套房/鋪,或連續(xù)三個(gè)月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)排位最后的,公司將按其實(shí)際工作情況作留職或辭退的處理。

　　1、前提:接待客戶(hù)時(shí),要主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)以前是否與本公司聯(lián)系過(guò),了解到是老客戶(hù),應(yīng)及時(shí)通知第一接待人繼續(xù)跟進(jìn)。

　　具體做法:

　　1)在客戶(hù)進(jìn)入門(mén)口前,應(yīng)主動(dòng)微笑出迎,親手為客戶(hù)拉開(kāi)門(mén),禮貌致敬(笑語(yǔ)"歡迎光臨"),然后第一時(shí)間進(jìn)行自我介紹,我是**樓盤(pán)的**小姐/先生,吾知有什么可以幫到你?

　　2)在了解客戶(hù)的需要后,應(yīng)先詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的姓氏(如,請(qǐng)問(wèn)先生/小姐點(diǎn)稱(chēng)呼啊),再詢(xún)問(wèn)客戶(hù)之前有沒(méi)有來(lái)過(guò)或者有無(wú)朋友介紹過(guò)來(lái)(如,吾知**小姐/先生之前有無(wú)來(lái)睇過(guò)),如果有就應(yīng)立即詢(xún)"之前是邊個(gè)銷(xiāo)售人員跟開(kāi)"。在得知具體是邊個(gè)銷(xiāo)售人員跟開(kāi)之后,應(yīng)立即通知該銷(xiāo)售人員前來(lái)接手,如果該銷(xiāo)售人員不在現(xiàn)場(chǎng),應(yīng)立即致電通知該銷(xiāo)售人員(如, **人,(來(lái)自:m.dewk.cn)你之前跟開(kāi)的**小姐/先生依家過(guò)左來(lái)睇樓,你有無(wú)時(shí)間依家立即返來(lái))。如果該銷(xiāo)售人員肯定在*分鐘之內(nèi)能夠趕回來(lái),招呼接待的銷(xiāo)售人員應(yīng)在該銷(xiāo)售人員回來(lái)這一段時(shí)間招呼客戶(hù),并為客戶(hù)提供高質(zhì)量的服務(wù)。待該銷(xiāo)售人員回來(lái)后,再將客戶(hù)移交,并將客戶(hù)的有關(guān)情況向該銷(xiāo)售人員解釋清楚。如果該銷(xiāo)售人員不能及時(shí)趕回來(lái),應(yīng)交待清楚交由邊個(gè)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員為其接手,并將客戶(hù)的有關(guān)情況交待清楚,有必要的話(huà),應(yīng)向客戶(hù)解釋清楚未能趕回來(lái)親自為其服務(wù)的原因,令客戶(hù)覺(jué)得倍受尊重和放心。

　　2、客戶(hù)確認(rèn)以銷(xiāo)售人員遞交的《每日來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)登記表》為準(zhǔn)。

　　3、已成交客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi),原則上由已成交銷(xiāo)售人員接待推銷(xiāo)。客戶(hù)有特殊指定銷(xiāo)售人員接待的,由被指定的銷(xiāo)售人員接待推銷(xiāo)。

　　4、已成交客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi),若在第一單已發(fā)生撞單的,原則上由參與第一單提成的人員接待推銷(xiāo),成交后平均分配業(yè)績(jī)傭金。客戶(hù)有特殊指定銷(xiāo)售人員接待的,由被指定的銷(xiāo)售人員接待推銷(xiāo)。

　　5、已成交客戶(hù)親自帶新客戶(hù)前來(lái)睇房的,由已成交銷(xiāo)售員接待并跟進(jìn)。若在第一單已發(fā)生撞單的,原則上由參與第一單提成的人員接待推銷(xiāo),成交后平均分配業(yè)績(jī)傭金。

　　6、已成交客戶(hù)介紹新客戶(hù)但是沒(méi)與其同往的,客戶(hù)來(lái)時(shí)提及朋友、親戚已購(gòu)房之事的,由已成交銷(xiāo)售員接待并跟進(jìn),若在第一單已發(fā)生撞單的,原則上由參與第一單提成的人員接待推銷(xiāo),成交后平均分配業(yè)績(jī)傭金。;客戶(hù)來(lái)時(shí)忘記或沒(méi)有指定銷(xiāo)售人員接待的,作為新客戶(hù)由輪號(hào)人接待。

　　7、未成交客戶(hù)帶客戶(hù)來(lái)的,由第一接待人接待推銷(xiāo)。

　　8、未成交客戶(hù)推薦朋友來(lái)的,客戶(hù)指定銷(xiāo)售員接待,由指定銷(xiāo)售員接待推銷(xiāo);客戶(hù)沒(méi)有指定銷(xiāo)售員接待推銷(xiāo),視為新客戶(hù),由輪客銷(xiāo)售人員接待。

　　9、客戶(hù)確認(rèn)有效期為二個(gè)月,二個(gè)月后再續(xù)確認(rèn),視為新客戶(hù)。客戶(hù)確認(rèn)的有效期以銷(xiāo)售經(jīng)理簽字的日期為準(zhǔn)。如果該客戶(hù)雖然在客戶(hù)確認(rèn)有效期內(nèi)沒(méi)有到銷(xiāo)售中心睇樓的,但有來(lái)電咨詢(xún),或銷(xiāo)售人員有去電跟蹤的,該銷(xiāo)售人員應(yīng)將每次客戶(hù)來(lái)電咨詢(xún)或自己去電咨詢(xún)的情況記錄在資料部及《每日來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)登記表》上,遞交營(yíng)銷(xiāo)、策劃部經(jīng)理,該種情況不屬于過(guò)了客戶(hù)確認(rèn)有效期。但每次的記錄時(shí)間及內(nèi)容必須真實(shí),如有發(fā)現(xiàn)弄虛作假,每次扣罰人民幣50元整。

　　10、發(fā)生撞單,首選協(xié)商解決;不能協(xié)商解決又不接受領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)及裁決的,不接受一方業(yè)績(jī)歸另一方所有,傭金上繳銷(xiāo)售部。

　　11、《每日來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)登記表》交單確認(rèn)時(shí)間:

　　(1)早班8:00~12:00 18:00~22:00,第一次交單時(shí)間為12:00~12:30;第二次交單時(shí)間為22:00~22:30;

　　(2)中班12:00~18:00交單時(shí)間為18:00~18:30。

　　12、《每日來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)登記表》交單確認(rèn)處:銷(xiāo)售部經(jīng)理和策劃部經(jīng)理。

　　五、考核制度

　　1、適用范圍:可參與集體銷(xiāo)售傭金的銷(xiāo)售人員。

　　2、考核時(shí)間:以月度評(píng)審,計(jì)時(shí)以每月首日至末日的時(shí)間段進(jìn)行考核。

　　3、考核內(nèi)容:"品德、工作能力、工作表現(xiàn)、工作成績(jī)"四方面進(jìn)行考評(píng)。

　　4、考核量化測(cè)評(píng)標(biāo)準(zhǔn):

　　附:工作成績(jī)?cè)u(píng)分表(總分值30分)

　　考核內(nèi)容

　　內(nèi)容提要

　　具體表現(xiàn)的分值

　　自評(píng)

　　銷(xiāo)售經(jīng)理評(píng)定

　　策劃經(jīng)理評(píng)定

　　很好

　　較好

　　一般

　　較差

　　品德

　　(20分)

　　忠誠(chéng)公司 維護(hù)公司利益

　　6分

　　5分

　　4分

　　3分

　　團(tuán)結(jié)友愛(ài) 和睦相處 互相幫助

　　5分

　　4分

　　3分

　　2分

　　待人坦誠(chéng) 謙虛有禮 誠(chéng)實(shí)可靠

　　4分

　　3分

　　2分

　　1分

　　奉獻(xiàn)精神

　　5分

　　4分

　　3分

　　2分

　　工作能力

　　(30分)

　　計(jì)劃性

　　3.5分

　　2.5分

　　2分

　　1分

　　責(zé)任感

　　4.5分

　　3.5分

　　3分

　　2分

　　組織能力

　　3.5分

　　4分

　　3分

　　2分

　　處理問(wèn)題

　　3.5分

　　2.5分

　　2分

　　1分

　　知識(shí)面

　　2.5分

　　2分

　　1.5分

　　1分

　　公關(guān)能力

　　2.5分

　　2分

　　1.5分

　　1分

　　協(xié)調(diào)溝通能力

　　2.5分

　　2分

　　1.5分

　　1分

　　判斷能力

　　2.5分

　　2分

　　1.5分

　　1分

　　理解能力

　　2.5分

　　2分

　　1.5分

　　1分

　　表達(dá)能力

　　2.5分

　　2分

　　1.5分

　　1分

　　工作表現(xiàn)(20分)

　　團(tuán)隊(duì)合作

　　2.5分

　　2分

　　1.5分

　　1分

　　原則性

　　2.5分

　　2分

　　1.5分

　　1分

　　積極性

　　4分

　　3分

　　2分

　　1分

　　服從性

　　4.5分

　　4分

　　3分

　　2分

　　規(guī)章制度

　　6.5分

　　5.5分

　　4分

　　3分

　　績(jī)

　　(30分)

　　工作目標(biāo)完成量

　　12分

　　11~10

　　9~8

　　7~0分

　　工作質(zhì)量

　　10分

　　9~8分

　　7~6分

　　5~0分

　　工作效率

　　8分

　　7~6分

　　5~4分

　　3~0分

　　標(biāo)準(zhǔn)總分值：

　　100分

　　附加分值：

　　以銷(xiāo)售產(chǎn)值1萬(wàn)元為標(biāo)準(zhǔn)單位，標(biāo)準(zhǔn)單位的分值為1分。附加分值的總得分為銷(xiāo)售人員當(dāng)月的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)乘以標(biāo)準(zhǔn)分值，如28萬(wàn)* 1分/萬(wàn)=28分。28分為該銷(xiāo)售人員的附加分值。

　　當(dāng)月評(píng)核的標(biāo)準(zhǔn)分值加上當(dāng)月附加分值為銷(xiāo)售人員當(dāng)月的總得分。

　　★完成工作任務(wù)量(分值12分)

　　概述與總評(píng):

　　1、能超額完成工作計(jì)劃定額及臨時(shí)指派的工作任務(wù)(12分);

　　2、能如期圓滿(mǎn)地完成工作崗位所要求的工作定額(11~10 分);

　　3、能基本完成工作崗位所要求的工作定額(9~8 分);

　　4、離完成工作崗位所要求的工作定額尚有不少差距(7~0 分)

　　★工作質(zhì)量(分值10分)

　　概述與總評(píng):

　　1、完成工作正確性高,交付的工作足可信任,極少需要重做,也極少需要督導(dǎo)(10分);

　　2、工作正確性符合要求,很少有錯(cuò)誤,交待事項(xiàng)執(zhí)行良好,需要督導(dǎo)之處很少(9~8分);

　　3、工作正確度符合最低要求,工作質(zhì)量達(dá)到平均水平,需要一般的督導(dǎo)(7~6 分);

　　4、工作不經(jīng)心,易犯錯(cuò)誤,工作質(zhì)量勉強(qiáng)可以接受(5~0 分)

　　★工作效率(分值8分)

　　概述與總評(píng):

　　1、交付任務(wù)能提前完成,速度快而準(zhǔn)確(8分);

　　2、交付任務(wù)能如期完成,速度很快(7~6分);

　　3、交付任務(wù)須催促方能完成(5~4分);

　　4、任務(wù)逾期完成,工作速度很慢(3~0分);

　　六、考核計(jì)發(fā)辦法:(銷(xiāo)售管理考核與每月銷(xiāo)售傭金計(jì)提辦法中的集體考核提成總額掛鉤,根據(jù)當(dāng)月每人的實(shí)際得分發(fā)放月集體考核獎(jiǎng)金),計(jì)算公式為:

　　1、單元分值=每月集體考核提成總額÷可參與集體考核人員當(dāng)月總得分

　　2、每人月考核獎(jiǎng)金=單元分值×月個(gè)人總得分

　　七、考核評(píng)審成員:(1)銷(xiāo)售部經(jīng)理、(2)策劃部經(jīng)理

　　八、評(píng)審原則:實(shí)事求是,嚴(yán)肅、客觀(guān)。

　　九、評(píng)審程序:實(shí)行層級(jí)考評(píng),一級(jí)考評(píng)一級(jí)。

　　1、每月最后一天,由員工對(duì)照考核標(biāo)準(zhǔn)自行打分;

　　2、部門(mén)經(jīng)理對(duì)照考核標(biāo)準(zhǔn)對(duì)本部門(mén)員工進(jìn)行考評(píng);

　　3、部門(mén)經(jīng)理考評(píng)后交財(cái)務(wù)部發(fā)放;

　　十、本《銷(xiāo)售管理傭金提成制度》從20**年12月1日開(kāi)始執(zhí)行。