地產項目案場培訓制度

　　培訓內容

　　*銷售部工作流程及行為規范；

　　*產品理解：規劃、平面、裝標、配套等；

　　*開發商介紹及經營理念；

　　*項目的優劣勢分析；

　　*營銷策略思路理解；

　　*市場狀況及競爭對手分析；

　　*工程知識；

　　*入住須知及物業管理；

　　*投資分析；

　　*合同及法律知識；

　　*銷售技巧、買家分析；

　　*客戶信息資料的獲取技巧；

　　*各種銷售表格的填寫規范。

　　培訓資料

　　*銷售手冊資料；

　　*銷售資料；

　　*市調資料；

　　*客戶資料分析報告及公司研究成果。

　　培訓組織步驟

　　*制定培訓計劃；

　　*收集、組織培訓資料；

　　*組織銷售講習；

　　*實戰指導：以強帶弱，以舊帶新；

　　*培訓效果調查。

　　培訓時間安排:

　　*（待定）。

篇2：地產項目案場培訓制度

　　地產項目案場培訓制度

　　培訓內容

　　*銷售部工作流程及行為規范;

　　*產品理解：規劃、平面、裝標、配套等;

　　*開發商介紹及經營理念;

　　*項目的優劣勢分析;

　　*營銷策略思路理解;

　　*市場狀況及競爭對手分析;

　　*工程知識;

　　*入住須知及物業管理;

　　*投資分析;

　　*合同及法律知識;

　　*銷售技巧、買家分析;

　　*客戶信息資料的獲取技巧;

　　*各種銷售表格的填寫規范。

　　培訓資料

　　*銷售手冊資料;

　　*銷售資料;

　　*市調資料;

　　*客戶資料分析報告及公司研究成果。

　　培訓組織步驟

　　*制定培訓計劃;

　　*收集、組織培訓資料;

　　*組織銷售講習;

　　*實戰指導：以強帶弱，以舊帶新;

　　*培訓效果調查。

　　培訓時間安排:

　　*(待定)。

篇3：地產案場銷售流程培訓

　　地產案場銷售流程培訓

　　在進入銷售現場后，會有一套完整的現場銷售流程，大家在接待客戶時，都必須嚴格按照這一流程來操作，這個銷售流程會告訴你每一步該做什么，該怎么做，該說些什么，該問些什么，幫助你成交。

　　流程一：迎接客戶

　　1.基本動作

　　(1)客戶進門，銷售人員立即上前，熱情接待。

　　(2)幫助客戶收拾雨、放置衣帽等。

　　(3)通過隨口招呼，區別客戶真偽，了解所來的區域和接受媒體。

　　2.注意事項

　　(1)銷售人員應儀表端正，態度親切。

　　(2)接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限，絕對不要超過三人。

　　(3)若不是真正客戶，也應注意現場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好的印象。

　　(4)生意不在情誼在，送客戶至大門外。

　　流程二：介紹產品

　　1.基本動作

　　(1)相互介紹，了解客戶的信息情況。

　　(2)按照銷售現場已經規劃好的銷售路線，配合模型、燈箱、展板、示范房等銷售道具，自然而又有重點地介紹產品（由大到小著重于環境、生活配套、產品機能等的說明。）

　　2.注意事項

　　(1)此時側重強調本樓盤的整體優勢點。

　　(2)將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。

　　(3)通過交談正確把握客戶的真實需求，并據此迅速制定應對策略。

　　(4)當客戶超過一人時，注意區分其中的決策者，把握他們相互間關系。

　　流程三：帶看現場關鍵（此流程根據實際情況執行）

　　1.基本動作

　　(1)結合工地現狀和周邊特征，邊走邊介紹，生活機能、未來發展….等。

　　(2)按照全區配置圖或房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶型及所在位置。

　　2.注意事項

　　(1)帶看工地路線應事先規劃好，注意沿線的整潔與安全。

　　(2)囑咐客戶帶好安全帽及其它隨身物品。

　　流程四：購買洽談

　　1.基本動作

　　(1)倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。

　　(2)在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹。

　　(3)根據客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。

　　(4)針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。

　　(5)適時制造現場氣氛，強化其購買欲望。

　　(6)在客戶對產品有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。

　　2.注意事項

　　(1)入座時需面對柜臺。

　　(2)個人的銷售數據和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。

　　(3)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。

　　(4)注意與現場同仁的交流與配合，并請注意與柜臺之間的互動讓現場項目知道客戶在看哪一戶。

　　(5)現場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。

　　(6)注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。

　　(7)對產品的解釋不應有虛構的成分。

　　(8)不是職權范圍內的承諾應報現場項目通過。

　　流程五：暫未成交

　　1.基本動作：

　　a.將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或待為傳播。

　　b.再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承諾為其作義務購房咨詢。

　　c.對有意的客戶再次約定看房時間。

　　2.注意事項：

　　(1)暫未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態度親切，始終如一。

　　(2)及時分析客戶未成交的真正原因，記錄在案。

　　(3)針對客戶未成交的原因，報告現場項目，視具體情況，采取相應的補救措施。

　　流程六：填寫來人表

　　1.基本動作

　　(1)無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫來人表。

　　(2)填寫重點：每一個項目均需詳細填寫。客戶對產品的要求和條件。成交或未成交的真正原因。

　　(3)根據客戶成交的可能性，將其分為很有希望（A級），有希望（B級），一般（C級），希望渺茫（D級），這四個等級，以便日后有重點的追蹤客戶。

　　2.注意事項：

　　(1)來人表是銷售人員的聚寶盆，應妥善保存。

　　(2)客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。

　　(3)每天召開工作會議，依來人表檢討銷售情況，并采取相應的應對措施。

　　流程七：客戶追蹤

　　1.基本動作

　　(1)繁忙間隙，依客戶等級與之聯系，并隨時想現場項目報告。

　　(2)對于A、B級客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯系，調動一切可能，努力說服。

　　(3)將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于以后分析判斷。

　　(4)無論最后是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。

　　2.注意事項

　　(1)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。

　　(2)追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。

　　(3)注意追蹤方式的變化：打電話，寄數據，上門拜訪，邀請參加促銷活動，等等。

　　(4)二個人不要同時與同一客戶有聯系。

　　流程八：成交收定

　　1.基本動作

　　(1)客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答告訴經理。

　　(2)恭喜客戶。

　　(3)視具體情況，收取客戶小訂或大定，并告訴客戶買賣雙方的行為約束。

　　(4)詳盡解釋定單填寫的各項條款和內容：

　　a.總價款欄內填寫房屋銷售的表價。

　　b.定金欄內填寫實收定金，若所收的定金為票據時，填寫票據的詳細數據。

　　c.若是小訂金，與客戶約定大定金的補足日期及應補金額，填寫于定單上。

　　d.與客戶約定簽約的日期及簽約金額，填寫于定單上。

　　e.折扣金額、付款方式及其它附加條件于空白處注明。

　　f.其它內容依定單的格式如實填寫。

　　(5)收取定金，請客戶、經辦銷售人員、現場項目三方簽名確認。

(6)填寫完定單，將定單連同定金送交現場項目點收備案。

　　(7)將定單第一聯（客戶聯）交客戶收執，并告訴客戶于補足或簽約時將客單帶來。

　　(8)確定定金補足日或簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。

　　(9)再次恭喜客戶。

　　(10)送客戶至大門。

　　2.注意事項

　　(1)與現場項目和其它銷售人員密切配合，制造并維持現場氣氛。

　　(2)當客戶對某個單元有興趣或決定購買但未帶足足夠的定金時，鼓勵客戶支付小訂金是一個行之有效的辦法。

　　(3)小訂金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是：使客戶牽掛我們的樓盤。

　　(4)小訂金保留日期一般以三太內為限，時間長短，是否退還，可視銷售狀況自行掌握。

　　(5)定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無故悔約，都將按雙方的約定來賠償。

　　(6)定金收取金額的下限為一萬元，上限為房屋總價款的20%。原則上定金金額多多益善，以確保客戶最終簽約成交。

　　(7)定金保留日期一般以七天為限，具體情況可自行掌握，但過了時限，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其它客戶。

　　(8)小訂金或大定金的簽約之間的時間間隔應盡可能的縮短，以防各種節外生枝的情況發生。

　　(9)折扣或其它附加條件應報現場項目同意備案。

　　(10)定單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。

　　(11)收取的定金需確實點收。

　　流程九：定金補足

　　1.基本動作

　　(1)定金欄內填寫實收補足金額。

　　(2)將約定補足日及應補金額欄劃掉。

　　(3)再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金額填寫于定單上。

　　(4)若重新開定單，大定金定單依據小訂金定單的內容來填寫。

　　(5)詳細告訴客戶簽約日的各種注意事項和所需帶齊的各類證件。

　　(6)恭喜客戶，送至大門外。

　　2.注意事項

　　(1)在約定補足日前，再次與客戶聯系，確定日期、時間，并做好準備。

　　(2)填寫完后再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。

　　(3)將詳盡情況向現場項目匯報備案。

　　流程十：簽訂合約

　　1.基本動作

　　(1)恭喜客戶選擇我們的樓盤。

　　(2)驗對身份證原件，審核其購房資格。

　　(3)出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：

　　a.當事人的姓名或名稱，住所。

　　b.房地產的坐落，面積，四周范圍。

　　c.土地所有權性質。

　　d.土地所有權獲得方式和使用期限。

　　e.房地產規劃使用性質。

　　f.房屋的平面布局、結構、構筑質量、裝飾標準以及附屬設施、配套設施等狀況。

　　g.房地產的價格支付方式和期限。

　　h.房地產支付日期。

　　i.違約責任。

　　j.爭議的解決方式。

　　(4)與客戶商討并確定所有內容，在職權范圍內做適當讓步。

　　(5)簽約成交，并按合同規定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金。

　　(6)將定單收回交現場項目備案。

　　(7)幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。

　　(8)登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應交給客戶。

　　(9)恭喜客戶，送至大門外。

　　2.注意事項

　　(1)示范合同文本應事先準備好。

　　(2)事先分析簽約時可能發生的問題，向現場項目報告，研究解決辦法。

　　(3)簽約時，若客戶有問題無法說服，匯報現場項目。

　　(4)簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。

　　(5)由他人代理簽約時，戶主給給予代理人的委托書最好經過公證。

　　(6)解釋合同條款時，在情感上應側重于客戶的立場，讓其有認同感。

　　(7)簽約后的合同應迅速交房地產交易管理機構審核，并報房地產登記機構登記備案。

　　(8)牢記：登記備案后，買賣才算正式成交。

　　(9)簽約后的客戶應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題，并讓其介紹客戶。

　　(10)若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約時間，以時間換取雙方的折讓。

　　(11)及時檢討簽約情況，若有問題，應采取相應的應對措施。

　　流程十一：退戶

　　1.基本動作

　　(1)分析退戶原因，明確是否可以退戶。

　　(2)報現場項目或更高一級主管確認，決定退戶。

　　(3)結清相關款項。

　　(4)將作廢合同收回，交公司留存備案。