酒店客房銷售技巧培訓

　　如果客人不認同他所租賃的客房物有所值的話，前臺員工是很難有機會展示高效率和有創(chuàng)新的登記程序的。前臺工作內(nèi)容的一部分是將酒店的產(chǎn)品諸如客房，設施，服務等使客人接受，消費，從而產(chǎn)生收益。

　　前臺可以依據(jù)住店的價值度采取以下步驟來銷售客房。

　　前臺員工在工作中要扮演銷售人員的角色。在登記程序中穿越這些步驟，保證快速地登記。在這些步驟中，前臺員工經(jīng)常有機會去做個人銷售陳述。酒店要培訓員工能通過前臺的銷售技巧特別是上銷技巧，從本質(zhì)上來提升房間收入。

　　上銷是訂房部和前臺讓客人信服租賃標準房房價之上的高檔客房，酒店通常基于一些因素諸如房間裝潢，面積大小，房間位置，景色，家具等差異在價格上劃分級別。

　　前臺員工和訂房部員工不能僅僅是簡單的下單員，而應培訓他們成為專業(yè)的銷售人員。他們必須明白他們可以像餐廳的侍應生一樣向客人推銷額外的食物如開胃菜，甜品等，他們可以以同樣的方式來上銷客房。前臺員工應該學習如何向客人推銷客房、讓客人選擇客房等有效技巧，這些技巧包括知道怎樣和何時在沒有壓力的方式下向客人推銷及從客人的觀點和表達的意愿中指引銷售。

　　提供客房以供選擇是訂房和登記銷售程序的一個關(guān)鍵部分，它要求要有深思熟慮過的計劃和培訓。雖然上銷主要在訂房的時候被完成了。但前臺對散客還能有一樣的銷售機會。一些酒店把向客人提供不止一種的客房以供選擇和讓客人陳述他們喜愛的房間作為慣例。為了讓客人滿意地接受客房，前臺員工必須知道如何以積極的態(tài)度描述酒店的設施和服務。

　　客人們可能在關(guān)于他能接受或喜愛的客房上提供幾種線索，一些資料可能在訂房記錄中已經(jīng)記載。前臺員工應該提及客房的自然特征，優(yōu)惠條例，方便的設施和可提供的房間。客人可能在聽完這些陳述后立即作出選擇或者等到前臺員工描述完所有的可選擇的房間之后再作出選擇。

　　以下列出一些上銷客房的概括性建議：

　　●不管從你的聲音還是你的面容上，經(jīng)常以微笑迎接客人。保持愉悅。記住：你在銷售酒店和它的服務的同時也在推銷自己;

　　●和客人保持眼神的接觸;

　　●找出客人的名字，在對話中至少稱呼客人三次。經(jīng)常使用禮貌用語，如“先生”，“小姐”稱呼客人，用客人的姓，不要直接稱呼客人的名字;

　　●試圖識別出客人的需要，因為這些需求可能在訂房過程中沒有被識別出來。

　　結(jié)合客人的這些需要使之與可提供的房間的家具，致意品等相配對。例如一位在酒店住三到四晚的客人可能比一位只住一晚的客人更愿意住一間面積大一點的房間或獨立的房間。度蜜月或度假的客人可能更愿意住一間有著自然景色的m.dewk.cn客房。

　　●盡可能上銷客房，首先通過指出房間的特征和優(yōu)惠，提供一間升級的房間，

　　然后告知房價。如果客人有訂房，描述他們的房間和你所說的升級的房間之間的不同之處。散客是最好的上銷機會。如果有兩種不同類型的房間提供的話，說出他們的特征，優(yōu)惠和兩種房間的價格。不要只說出高價錢的房間而失去顧客;

　　●完成登記程序;

　　●感謝客人，祝愿他們居停愉快

　　前臺員工在客人選擇客房后，一般要求客人完成登記表格，當客人正在填寫登記表的時候，前臺員工可以通過介紹客房的特殊特征強化客人的選擇。當?shù)怯涍M入尾聲的時候，前臺員工應該告訴客人關(guān)于酒店的營業(yè)場所，服務和其他設施。大多數(shù)人客人欣賞這種做法。

　　在客人離開柜臺前，前臺員工應該感謝客人選擇酒店和表達祝客人居停愉快的個人意愿。有些酒店規(guī)定在客人登記完上房不久，前臺員工就致電客人詢問客人對房間的滿意程度。

　　向散客上銷經(jīng)常是酒店創(chuàng)收的最好良機。有時候，只剩下最貴的房間，一個好的上銷結(jié)果是創(chuàng)收，讓客人信服昂貴的房租是值得付出的。對于那些成功地上銷客房的訂房部和前臺部員工提供激勵獎勵在酒店內(nèi)是常見的。

篇2：地產(chǎn)銷售工作流程內(nèi)容之客房追蹤

　　三、客房追蹤

　　注意事項：

　　1)追蹤時間間隔以二、三天為宜，追蹤時講究切入話題的選擇，注意勿給客戶造成銷售不暢或死硬推銷的印象。

　　2)交談時隨時灌輸本物業(yè)優(yōu)點，傳遞項目建設進度。

　　3)作好追蹤記錄。

篇3：城市商務酒店客房銷售心得

　　城市商務酒店客房銷售心得

　　世界上有三樣東西是最不易保存的，酒店的客房，飛機的座位，律師的時間。酒店的客房過了今天沒賣出去，就沒有價值了。這是任何一個酒店人最先明白的道理之一，但做法不盡相同。

　　房費收入是酒店的重要組成部分，也是利潤的主要來源。在很多酒店，往往要占到60%以上。如何做到既提高房費的總收入，又保證平均房價成了管理層最關(guān)心的問題之了。以城市商務酒店為例，我們嘗試了一些做法，供同行探討：

　　1、overbooking超訂

　　通常每天都有一部分房間是通過客人預訂進來的，比例高低各酒店不同。這是酒店的預期收入，但預訂不是100%的穩(wěn)妥，通常有一些客人會在最后時刻取消，這就造成了房間的閑置。即使我們設定保留最后時間，對客來說仍是缺乏約束力的。于是，我們就統(tǒng)計取消的平均比例是多少，如果是10%，我們就按110%的入住率超訂，先來先得。

　　2、noshow預訂未到

　　這一類客人電話確認要來，最后卻不來，白白地占用了可售房。前臺需要高度靈活掌握比例，大膽地把這些房間賣出去。如果個別客人最后還是來了，可以采取升級或免費送至其它酒店入住來解決。

　　3、upgrade升級

　　超訂后，容易出現(xiàn)客人預訂的的房型賣完了，那么在有房間出售的前提下，我們可以對客人進行升級。如從標間升級到套房，特別重要的客人甚至可以跳級到豪華套房。

　　4、臟房和維修房

　　永遠不要相信電腦房態(tài)表上的臟房和維修房，它們大多是閑置的可售房。臟房可以讓客房部把它搶出來，客人可到大堂吧等待一下，免費提供一杯茶水。有條件的話，貴賓部可與客人聊聊天。很多維修房其實只是差了一些小東西，拿出來銷售問題不大。可以跟客人講清楚情況，看看能否接受。實在不行，適當降點價也可以。

　　5、一房多名

　　有些客人喜歡豪華單間，有些喜歡高級套房，其實這兩種房可能是一樣的，只是叫法不同。在房型的名稱上作文章，不但給客人提供了多種選擇，滿足了不同客源的需求，也能最大限度地把所有的房間都銷售出去，避免出現(xiàn)一些房型賣不動的情況。

　　6、關(guān)鍵時間

　　每晚8：00至10：30是售房最緊張、最關(guān)健的時間段，過了這個時段房間就不容易賣出去了。因此，前廳總監(jiān)甚至總經(jīng)理要經(jīng)常親自占到前臺，督導員工賣房。及時對前面所說過的五種情況進行決策，盡可能把每一間房都賣出去。

　　7、批零倒掛

　　團隊相當于批發(fā)，散客相當于零售，通常的價格是團隊低于散客的，團隊規(guī)模越大，價格越低，有時甚至低得非常之多。這種做法也對，也不全對。酒店的平均房價做不上去跟這個思路關(guān)系很大。為什么不嘗試反其道而行之?即在團隊價格體系中把大團隊的價格提高，把中、小團隊的價格降低。形成這樣一個逐級上升的價格：免費房、長包房、超級VIP、小型團隊、中型團隊、大型團隊、VIP、協(xié)議單位散客、散客。酒店里同時有幾個中、小型團隊(旅游或會議)比只有一個大型團隊收入要高得多。此做法曾被許多同行爭議，但我們認為是有效的。

　　8、動態(tài)房價

　　航空公司機票價格折扣是離起飛時間越近，折扣點越低。受此啟發(fā)，我們也把房價從剛性變成柔性。當天入住率達到85%以上后，房價可略微上升，到95%時，堅決不打折。這樣促使散客盡可能早地預訂房間，甚至請朋友提前來拿房間。

　　9、適時提價

　　當年入住率基本保持在90%左右時，就可以考慮提價了。提多少合適?視酒店市場而定。重慶酒店的房價較低，四星級酒店320元左右，五星級400元左右。很多酒店的做法是只提10-20元，不痛不癢的。我們認為這還不如不提，要提價就要提20%以上。但首先要考慮值價相符，價格可以提，但要讓客人覺得價值提升得更多。雖然提了價，但和享受到的服務比，更合算。這是提價的前提。至于如何增值，本文限于篇幅，請看本人其它博文。

　　通過以上九個辦法，在同等市場條件下，我們酒店的入住率、房費收入和平均房價顯著提高了。基本上可以做到能滿房時絕對可以滿房，而且盡可能把房價做高;不能滿房時，絕不放走一個客人，盡量少閑置房間。

　　客房銷售是一門大學問，以上只是我們的一些心得。