地產(chǎn)銷售員（售樓員）銷售技巧培訓(xùn)
1．客戶心理及類型分析
客戶的心理，是你的資源，也是你的障礙。
在購房行為過程中，購房客戶的心理變化要比購買其他動產(chǎn)產(chǎn)品更為復(fù)雜和緩慢得多。因此懂得分析人的心理，懂得分析客戶的心理，對于房地產(chǎn)營銷員來說是非常重要的。
俗語說"知己知彼，百戰(zhàn)百勝"而項目開始銷售后，銷售人員面對的是具體的客戶。因此，他所面臨的是具體的個性心理，所以銷售人員的言行舉止都會影響客戶的心理變化，稍有差池就會失去一個客戶，亦會失去依次成交的機會。
銷售的心理
2．與客戶交流的要點
1）首先向客戶推銷自己，樹立自己的信心，與客戶成為朋友，從而了解客戶的家庭構(gòu)成、資金來源、承受能力、工作狀況、受教育程度等情況。
2）了解客戶需要什么，有針對性的銷講。沒有最好的，最合適的就是最好的。
3）要有豐富的業(yè)務(wù)知識，不要讓客戶問倒，如遇不知的問題要巧妙的回答，不要以"不知道"為答案，及時問別人后出來，對客戶說"和我說的一樣……"為了對客戶負(fù)責(zé)，不要輕易回答不明確的問題。給客戶充分的信賴。
4）琢磨客戶心理，抓住其心理，了解客戶心情，讓他隨你的心而走。購房往往是一種沖動行為，了解客戶的個人情況，因人定位，因人而異， 為客戶切身利益考慮，把他推向合理的位置，不可定位太高（打擊客戶心理），才能成功。
5）給客戶選擇的空間，盡量讓他二選一，而不是三選一，從而引導(dǎo)客戶購買。
6）不要貶低同類別人的產(chǎn)品，只需要介紹一下自己與眾不同之處即可。
7）為客戶介紹的是一種投資理念，要盡可能讓客戶多逗留一些時間，這樣你才能有時間了解客戶，也讓客戶對你的產(chǎn)品有更多的認(rèn)識。
8）不可失信與客戶，給客戶一種安全感（事事有利有弊，有趨利避弊但要有一種誠信之心）
3．銷售的本質(zhì)是啟發(fā)與引導(dǎo)
1、激起欲望--克服恐懼心理
在銷售過程中，啟發(fā)了人的欲望，此時恐懼感也同時產(chǎn)生，好奇和恐懼總是共存的。因此，推廣產(chǎn)品時，一方面要激起人的欲望，另一方面要想方設(shè)法消除人的恐懼心理。
2、喚醒--引導(dǎo)--作決定
人的需求被喚醒之后，要讓他們作出購買決定，還需要逐步引導(dǎo)。所謂引導(dǎo)并非誘導(dǎo)，不能不擇手段欺騙買家，應(yīng)正確引導(dǎo)買家作出自己的判斷。
4．客戶類型（特點）
1、購房娶妻
有許多年輕人等房子結(jié)婚，心情十分迫切，而年輕人自我意識強，但積蓄有限，所以他們購買的物業(yè)通常是單位面積適中，付款壓力不大，室內(nèi)裝修與設(shè)計運用了新的概念的物業(yè)。
2、投資保險
一些有較高的固定收入，又有相當(dāng)積蓄的家庭，他們已有了足夠?qū)捰嗟淖》浚捎趽?dān)心貨幣貶值，不敢從事風(fēng)險的投資，因此他們會選擇降低風(fēng)險的固定資產(chǎn)來投資。他們并非"炒家"只要求保值即可。當(dāng)然，能升值是最好不過。他們會耐心考察每個項目，往往鐘情那些剛上市的樓盤，這些人有一定的理財能力，所以銷售人員對此類客戶要耐心講解，并適當(dāng)建議他們器樂考察別的樓盤，并幫助他們分析。這樣把物業(yè)的情況不間斷的通報給對方，贏得對方的信任。
3、投機"炒家"
這部分客戶，通常是"炒家"，也是一批投機分子，他們不在乎是住宅、商鋪、寫字樓還是車位，只要是升值潛力大，對方都會考慮。此類買家都是投資理財專家，對利益的得失計算相當(dāng)精確，在買樓時，他們會更關(guān)心各方面的數(shù)據(jù)，如：首期全額、按揭利率、物業(yè)管理及發(fā)展商承諾等影響物業(yè)升值和資金周轉(zhuǎn)的相關(guān)數(shù)據(jù)。所以，賣方應(yīng)給對方一定的保證，承諾該樓盤在一定時間內(nèi)炒不出去，可連本帶利回購，這樣方能說服此類買家。
4、商鋪租賃
通常做生意的人和企業(yè)都不會買樓，這是因為他們需要大量的周轉(zhuǎn)資金，這一點在商鋪的租賃上是典型的體現(xiàn)。對此類客戶只跟他們說買樓如何比租樓合算，這是白費力氣，應(yīng)該強調(diào)這里的人流量大、交通便利、強調(diào)該街區(qū)正在逐步興旺，如此才能有的放矢，吸納大批客戶，再帶租客成買家，這樣不僅容易脫手，而且好賣得起價，走這樣的路線是物業(yè)推廣的高級技巧。
5、身份的體現(xiàn)
有些買家到了中年，收入不菲，也有了相當(dāng)積蓄，那么買一套更好的住房，充分享受人生是順理成章的事。所以，他們要求物業(yè)的檔次能體現(xiàn)自我的身份與地位。另外，他們會精挑細(xì)選，即使樓價稍高也不重要，他們買樓是為了提高生活質(zhì)量。所以，他們對銷售人員要求講禮貌、素質(zhì)高。并應(yīng)給項目冠以一個諸如高尚住宅區(qū)之類的概念，以此滿足此類買家的心理需求。當(dāng)然，他們也十分重視發(fā)展商的實力。
6、低價位住宅市場
此類客戶經(jīng)濟能力有限，他們是沖著實惠價格而來，一切以經(jīng)濟為準(zhǔn)則。他們不需要豪華型的房子，而是要求實用型。所以對他們來說，樓盤達到交通便利、環(huán)境不會太嘈雜、物業(yè)管理較為安全的要求，并且以毛坯房較為合適。對于此類客戶，銷售人員應(yīng)該形象樸素，強調(diào)發(fā)展商在開發(fā)該項目時，處處都在考慮替客戶省錢，最好能列出收費清單。銷售人員應(yīng)始終保持對客戶尊敬的態(tài)度。
7、以交通方便為選擇條件的買家
此類買家有一定事業(yè)基礎(chǔ)，收入頗高。對于此類買家，他們認(rèn)為工作高于一切，對自己充滿信心，能承受稍高的樓價，所以，他們不會選擇那些需要把時間花在塞車上的物業(yè)。
8、以小區(qū)環(huán)境為選擇條件的買家
此類買家多數(shù)是較富裕一族，他們不太在乎價格的多少，而是買樓時最重要是小區(qū)環(huán)境配套是否完善，所以他們會選擇一些先搞好綠化和配套較好的樓盤，但大部分會選擇二手物業(yè)。
5．吸引買家的項目特點
1、即買即住
就是應(yīng)該保證客戶在不需要進行再次裝修的情況下，可以即時入住。這方面工作做得越是細(xì)致，就越能夠打動顧客的心。
2、付款方式輕松
在價格合適的情況下，付款方式是否靈活輕松，在很大程度上會成為客戶取向的重要因素。相當(dāng)部分的客戶都會沖著輕松的付款方式而來，有時你的樓盤價格比別人高，但付款方式較為輕松，此類買家最終還是會選擇你的樓盤。
3、有閑錢又心情好
人對事物的第一印象是最深刻，也是最頑固的，它往往會左右以后的思維，而第一印象的好壞與這個人當(dāng)時的心情有很大的關(guān)系，所以陰冷的天氣最好不要組織客戶去看樓，而天氣好、心情好亦會令客戶成交快。
4、這座樓蓋得快
對于購買期房的客戶來說，最擔(dān)心的莫過于發(fā)展商能否按時交樓。所以熱火朝天的施工工地、飛快的工程進度也表明了發(fā)展商的強大實力和高度的責(zé)任感，所以同樣條件的項目，誰的工程進度快，誰就會搶先爭
取到客戶。5、很多人都已買了此物業(yè)（羊群心理）
羊群心理在房地產(chǎn)買賣中的作用遠比其他動產(chǎn)產(chǎn)品來得大，房屋的不可移動性和金額的龐大使得人們購買時三思，所以銷售人員應(yīng)告知對方此項目已售出一大半，或利用現(xiàn)場的氣氛，促成成交。這是充分利用已購買者作為活廣告的英明的促銷手段。
6、不用交物業(yè)管理費或管理費便宜
物業(yè)管理現(xiàn)在已相當(dāng)普遍，人們一方面需要此種服務(wù)，另一方面卻又害怕承受不起高昂的物業(yè)管理費。針對此類客戶采用免收管理費或管理費便宜的方法會較有誘惑力。
7、藝術(shù)的設(shè)計
目前國內(nèi)的現(xiàn)代建筑，無論是寫字樓還是住宅，就其建筑風(fēng)格和設(shè)計而言，大多顯得單調(diào)，藝術(shù)感強的并不多見，而具有豐富的人文內(nèi)涵的建筑更是鳳毛麟角。但在購房客戶中，會有一批審美水平較高的人，他們在選擇樓盤時，除了考慮價格、地段等因素外，恰如其分的設(shè)計構(gòu)思更可以引起他們的共鳴。另外，風(fēng)格較為鮮明，內(nèi)涵豐富的物業(yè)也是十分受這類買家青睞的。
8、實用面積大
這是購房客戶普遍關(guān)心的問題。事實上，樓價應(yīng)與實用率聯(lián)系起來計算才合理。客戶在買樓時，也會將實用率作為一個較大的購買條件來考慮。在價格，環(huán)境等相差無幾的情況下，哪個項目實用率高，就會得到客戶首選。
9、發(fā)展前景好發(fā)展商潛力大、升值空間大
這類樓盤多數(shù)是政府支持的新區(qū)建設(shè)或舊城新造的路段。大部分客戶會看政府是否對該路段有很多支持，如道路的擴建、醫(yī)院、學(xué)校、市場等生活配套是否完善，政府支持越多，這類買家越會選擇該路段樓盤。
6．購房顧客類型（特征及對策）
針對不同的顧客采用不同的對策，在與顧客接觸中可細(xì)心推測出其心理活動，以利于推銷的進行。
一般而言，購房顧客的類型有：
1）理智穩(wěn)健型
特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說明，對于疑點必詳細(xì)詢問。
對策：加強產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及獨特優(yōu)點的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得客戶理性的支持。
2）熱情沖動型
特征：天性激動、易受外界慫恿與刺激，很快就能作出決定。
對策：開始即大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。當(dāng)客戶不欲購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。（注意跑單）
3）沉默寡言型
特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反映冷漠外表靜肅。
對策：除了介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女，并拉拉關(guān)系，以了解其心中的真正需要。
4）優(yōu)柔寡段型
特征：猶豫不決、反覆不斷，怯于做決定。如本來以為四樓好。一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯。
對策：推銷員須態(tài)度堅決而自信，采取顧客依賴，并幫助他下決定。
5）喋喋不休型
特征：因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在考慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠。
對策：推銷員須先取得他的信任，加強他對產(chǎn)品的信心。離題甚遠時，須隨時留意適當(dāng)時機，將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須"快刀斬亂麻"，免得夜長夢多。
6）盛氣凌人型
特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。
對策：穩(wěn)信立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，適當(dāng)恭維對方。尋找對方弱點。
7）求神問卜型
特征：決定權(quán)操縱于"神意"或風(fēng)水先生。
對策：盡力以現(xiàn)代觀點來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些"歪七八理"的風(fēng)水迷惑，強調(diào)人的價值。
8）畏首畏尾型
特征：購買經(jīng)驗缺乏，不容易決定
對策：提出信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證。行動與言語須能博得對方的信賴。
9）神經(jīng)過敏型
特征：容易往壞處想，任何事都會"刺激"他。
對策：謹(jǐn)言甚行，多聽少說。神態(tài)莊重，重點說服。
10）斤斤計較型
特征：心思細(xì)密、"大小通吃"。
對策：利用氣氛相"逼"，并強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。
11）借故拖延型
特征：個性遲疑，借故拖延，推三推四。
對策：追查客戶不能決定的真正原因，設(shè)法解決，免得受其"拖累"。
7．案例
老陳VS王阿姨
時間：晚上六點四十五分，市場快關(guān)門的時間
地點：菜市口市場
人物：小販--老陳
顧客--王阿姨
老陳介紹：
水果小販老板之一，真正老板是他老婆
主賣美國進口蘋果，成本$0.50/個，賣價$1.00/個。本地蘋果成本$0.30/個，賣價$0.80/個
縱橫市場十幾年，善于以高價位成交，未逢敵手
優(yōu)勢--因大量入貨，故蘋果成本價只需$0.50/個，別的小販可能要$0.60-0.70/個
--有豐富談判經(jīng)驗
--老婆于背后作支持，施以緩手
劣勢--不是獨家貨品，有競爭
--買家的購買意欲尚不太清楚，不知是否了解市場
--時間上不容許他做錯誤決定，因馬上要關(guān)門，客人一去不返
--尚有大量存貨，三天內(nèi)賣不完就血本無歸
王阿姨介紹：
量入為出，持家有道的好母親，有2個孩子
一般善于把握時機，以最低價位入貨
2個兒子喜歡蘋果，上周以$0.80/個買了6個美國蘋果回家
優(yōu)勢--市場上賣同類產(chǎn)品的小販眾多，也是賣價USD1.00/個，曾在別處談到USD0.80/個
--今天不買可留待明天，有時間
--七點是關(guān)門時間，一般小販傾向讓利成交
--豐富的殺價經(jīng)驗，并以買到超值貨品為榮
劣勢--不了解水果買賣的利潤和對方的存貨量
--購買量少影響賣方讓利幅度（只買6個，不超于12個，因吃不完會變壞）
假設(shè)你是他們，請?zhí)顚懸韵?個指標(biāo)，看看和這二位談判高手是否有差距
底價最高可實行目標(biāo)
老陳
王阿姨
老陳 VS王阿姨談判過程
談判階段：A、摸底 B、報價C、磋商D、成交E、確認(rèn)
>A、摸底
⑴上周曾以$0.80/個成交買了6個美國蘋果，今天下午六點三十分便到市場考察，有好幾家已經(jīng)缺貨，公開價仍然是$1.00/個。現(xiàn)在快七點鐘，是殺價的好時機。
⑵賣方最高可行性期望及目標(biāo)：$1.00/個，底線$0.80/個，最少買12個；
買方最高可行性期望及目標(biāo)：$0.60/個，底線$0.80/個，買6個。
B、報價
1)賣方公開報價（Asking Price）：$1.00/個；
買方還價(Bayer Counter Offer 1)：$0.50/個。
2)嘩，太過份了
3)我的美國來的蘋果很好，又甜、又脆、水份大、又好看；
昨天剛剛到貨，非常新鮮，其他攤位也從我這里批貨；
美國蘋果比本地蘋果好，價錢也不算很貴，比較值。
4)賣方第一口放價(Seller Counter Offer 1)：$0.90/個買12個；
買方第二口還價(BCO2)：$0.60/個買12個。
C、磋商
1)問訊：
*曾經(jīng)買過嗎？
*買給老公嗎？
*在哪買的？
*買給孩子？
*換本地的行嗎？還可以再便宜。
*買方發(fā)出了最后通蝶：不賣就算了，上一次我買過$0.60/個，也是美國的。
2）賣方冷靜分析：
1、喜歡大蘋果。
2、肯定也談過其他，不是瞎談。
3、時間不多要關(guān)門。
4、對方脾氣火爆嗎？
5、不放價會失去顧客嗎？
結(jié)論：買方還是不會跑的，因她也曾了解過市場，差不多知道底線。因為別家進貨也要$0.60/個至$0.70/個，不可能不賺錢賣貨，也看得出來她已經(jīng)被蘋果所吸引。
3）賣方第二口（SCO2）放價：$0.85/個買12個；
買方第三口還價(BCO3)：$0.70/個買6個。
4）僵局發(fā)生
賣方心想：處理僵局我有經(jīng)驗，是時候了；
買方心想：可能價格真如他所說，上一次$0.80/個也費了老半天來談，但如果他存貨多的話$0.70/個，也應(yīng)該能接受吧？而且現(xiàn)在快七點了。
5）老板娘出現(xiàn)：
*為什么僵持？
*本地的$0.6/個，也還可以
*本地、美國蘋果一樣吧！
*收工給予優(yōu)惠
*生意不好做
老板娘分析：1、生意不好做與收工給予優(yōu)惠，其實沒有意義；
2、本地、美國蘋果一樣，簡直是不可能的；
3、她說曾經(jīng)買過$0.60/個，有分析價值。
聽描述判斷確實有購買過；
成本一般是$0.60/個至$0.70/個，她故意少報價格低過成本價$0.60/個，發(fā)出最后通牒；
老陳第二口還價$0.85/個，她再還價$0.70/個；$0.70/個應(yīng)該不是她的底價，上一次她買的估計是$0.80/個。
老板娘用招：
*拍馬屁
1、兒子聽話
2、老公帥
3、為全家的健康
4、下回來便宜
*老板娘心思比老陳細(xì)，幾句話使王阿姨"飄"了。是時候出擊了，老板娘踢老陳一腳。
D、成交
賣方第三口放價（SCO3）：$0.8/個買18個
買方第四口還價(BCO4)：$0.80/個買12個。
賣方第四口放價（SCO4）：$0.80/個買12個。
E、確認(rèn)
付錢取貨。
篇2：酒店客房銷售技巧培訓(xùn)
酒店客房銷售技巧培訓(xùn)
如果客人不認(rèn)同他所租賃的客房物有所值的話，前臺員工是很難有機會展示高效率和有創(chuàng)新的登記程序的。前臺工作內(nèi)容的一部分是將酒店的產(chǎn)品諸如客房，設(shè)施，服務(wù)等使客人接受，消費，從而產(chǎn)生收益。
前臺可以依據(jù)住店的價值度采取以下步驟來銷售客房。
前臺員工在工作中要扮演銷售人員的角色。在登記程序中穿越這些步驟，保證快速地登記。在這些步驟中，前臺員工經(jīng)常有機會去做個人銷售陳述。酒店要培訓(xùn)員工能通過前臺的銷售技巧特別是上銷技巧，從本質(zhì)上來提升房間收入。
上銷是訂房部和前臺讓客人信服租賃標(biāo)準(zhǔn)房房價之上的高檔客房，酒店通常基于一些因素諸如房間裝潢，面積大小，房間位置，景色，家具等差異在價格上劃分級別。
前臺員工和訂房部員工不能僅僅是簡單的下單員，而應(yīng)培訓(xùn)他們成為專業(yè)的銷售人員。他們必須明白他們可以像餐廳的侍應(yīng)生一樣向客人推銷額外的食物如開胃菜，甜品等，他們可以以同樣的方式來上銷客房。前臺員工應(yīng)該學(xué)習(xí)如何向客人推銷客房、讓客人選擇客房等有效技巧，這些技巧包括知道怎樣和何時在沒有壓力的方式下向客人推銷及從客人的觀點和表達的意愿中指引銷售。
提供客房以供選擇是訂房和登記銷售程序的一個關(guān)鍵部分，它要求要有深思熟慮過的計劃和培訓(xùn)。雖然上銷主要在訂房的時候被完成了。但前臺對散客還能有一樣的銷售機會。一些酒店把向客人提供不止一種的客房以供選擇和讓客人陳述他們喜愛的房間作為慣例。為了讓客人滿意地接受客房，前臺員工必須知道如何以積極的態(tài)度描述酒店的設(shè)施和服務(wù)。
客人們可能在關(guān)于他能接受或喜愛的客房上提供幾種線索，一些資料可能在訂房記錄中已經(jīng)記載。前臺員工應(yīng)該提及客房的自然特征，優(yōu)惠條例，方便的設(shè)施和可提供的房間。客人可能在聽完這些陳述后立即作出選擇或者等到前臺員工描述完所有的可選擇的房間之后再作出選擇。
以下列出一些上銷客房的概括性建議：
●不管從你的聲音還是你的面容上，經(jīng)常以微笑迎接客人。保持愉悅。記住：你在銷售酒店和它的服務(wù)的同時也在推銷自己;
●和客人保持眼神的接觸;
●找出客人的名字，在對話中至少稱呼客人三次。經(jīng)常使用禮貌用語，如“先生”，“小姐”稱呼客人，用客人的姓，不要直接稱呼客人的名字;
●試圖識別出客人的需要，因為這些需求可能在訂房過程中沒有被識別出來。
結(jié)合客人的這些需要使之與可提供的房間的家具，致意品等相配對。例如一位在酒店住三到四晚的客人可能比一位只住一晚的客人更愿意住一間面積大一點的房間或獨立的房間。度蜜月或度假的客人可能更愿意住一間有著自然景色的m.dewk.cn客房。
●盡可能上銷客房，首先通過指出房間的特征和優(yōu)惠，提供一間升級的房間，
然后告知房價。如果客人有訂房，描述他們的房間和你所說的升級的房間之間的不同之處。散客是最好的上銷機會。如果有兩種不同類型的房間提供的話，說出他們的特征，優(yōu)惠和兩種房間的價格。不要只說出高價錢的房間而失去顧客;
●完成登記程序;
●感謝客人，祝愿他們居停愉快
前臺員工在客人選擇客房后，一般要求客人完成登記表格，當(dāng)客人正在填寫登記表的時候，前臺員工可以通過介紹客房的特殊特征強化客人的選擇。當(dāng)?shù)怯涍M入尾聲的時候，前臺員工應(yīng)該告訴客人關(guān)于酒店的營業(yè)場所，服務(wù)和其他設(shè)施。大多數(shù)人客人欣賞這種做法。
在客人離開柜臺前，前臺員工應(yīng)該感謝客人選擇酒店和表達祝客人居停愉快的個人意愿。有些酒店規(guī)定在客人登記完上房不久，前臺員工就致電客人詢問客人對房間的滿意程度。
向散客上銷經(jīng)常是酒店創(chuàng)收的最好良機。有時候，只剩下最貴的房間，一個好的上銷結(jié)果是創(chuàng)收，讓客人信服昂貴的房租是值得付出的。對于那些成功地上銷客房的訂房部和前臺部員工提供激勵獎勵在酒店內(nèi)是常見的。
篇3：房地產(chǎn)銷售精英新人培訓(xùn)內(nèi)容:銷售技巧
由于房地產(chǎn)買賣金額很大,而且不象一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價。因此,銷售技巧(談判策略)愈高明,愈能使您以"比合理價格更高之價位"售出房屋或者讓客戶下定決心購買。
● 房源附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點 --說服客戶心動
1、客戶心動之原因
(1)自身需要
(2)自己喜歡
(3)認(rèn)可價值 ≥ 價格(覺得物超所值之后才會購買)
2、針對所銷售房源之缺點,客戶將會問到那些問題?提前自擬"說服客戶之優(yōu)美理由"(準(zhǔn)備答客人疑問問題),將缺點化為優(yōu)點或作掩飾帶過,突出房子的優(yōu)點和潛力。
● 銷售前針對房源的優(yōu)缺點、市場環(huán)境、經(jīng)濟形式等各方面慢慢說服客戶
1、如何將優(yōu)點充分表達。
(1)產(chǎn)品之優(yōu)點、缺點(尤其是缺點之回答,要提前預(yù)演。以防臨時語塞 )。
(2)附近市場、交通、學(xué)歷、公園、及其他公共設(shè)施的詳細(xì)和準(zhǔn)確狀況。
(3)附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點。
(4)附近交通建設(shè)、計劃道路、公共建設(shè)之動向和未來發(fā)展趨勢。
(5)附近同類競爭個案或房源比較(面積、產(chǎn)品規(guī)劃、價格)。
(6)區(qū)域、全市、全國房屋市場狀況之比較(價格、行情、市場供給等經(jīng)濟情況對房地產(chǎn)前景之影響,各區(qū)域房價及房租之比)。
(7)個案地點(增值潛力 -- 值超其價),大小環(huán)境之未來有利動向。
(8)經(jīng)濟、社會、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其是利空因素之回答)。
(9)相關(guān)新聞報道對房產(chǎn)樓市的有利話題。
2、如何回答客戶提出之缺點。針對缺點,避重就輕,回答迅速。不要拖泥帶水,如果拖泥帶水,客戶會覺得你是在現(xiàn)編答案敷衍他。
3、增加談話內(nèi)容和素材。
● 針對附近房源作比較 - 面積、規(guī)劃、價位
1、不主動攻擊,但在說話時要防御,對于客戶的問題回答要簡介明了。
2、看房得時候,可帶客戶到現(xiàn)場附近繞一圈,了解臨街巷道名稱,附近大環(huán)境、小環(huán)境、學(xué)校、公園、車站名稱、學(xué)區(qū)等。讓客戶自己感受一下將來的家居環(huán)境氛圍。
3、與房屋所在小區(qū)附近鄰居維持好關(guān)系。有的時候,他們一個不經(jīng)意的意外言語可能導(dǎo)致交易流產(chǎn),記住,任何時候不要得罪人,要保持禮貌和彬彬有禮的形象。
這五個銷售流程,可能在第3個流程(成交階段)買方即已下訂金。但是,買方也有可能沒下訂金,此時經(jīng)紀(jì)人員即應(yīng)追根究底,和客戶交流,了解客戶內(nèi)心的想法(仔細(xì)分析買方無法下訂之因,想出適當(dāng)?shù)膶Σ吆吞娲桨?、再度推銷。如此這樣一直到買方下訂金且簽約為止。要做到了解了客戶的心意和真實想法,你才可以繼續(xù)下一步。
1、刺探買方真實的心意(過濾客戶之需求、喜好、價位)
從客戶進入接待中心,即應(yīng)詢問客戶之職業(yè)、居住地區(qū)、面積及房間需求等,來分析客戶心理。所謂"刺探買方心理",是指挖掘買方之需求、喜好及期望價格(購買房屋預(yù)算)。一般說來,經(jīng)紀(jì)人員在此一階段,應(yīng)掌握下列原則:
①強調(diào)大環(huán)境、小環(huán)境之優(yōu)點。
②強調(diào)房屋之優(yōu)點。格局好 ,造型佳,采光充足,風(fēng)水佳, 房間、客廳、廚房、主臥室大,視野佳,私密性佳, 門面氣派,動線流暢,價格合理(價值超過價格),交通、環(huán)境、公共設(shè)施,增值潛力
2、說服買方購買、且促成成交氣氛
當(dāng)客戶參觀完房源、資料、附屬設(shè)施等之后,可在客戶的需求、喜好、預(yù)期價位均與本產(chǎn)品相符時,即可進行說服對方購買并行動。您可以使用下列方法,來加強客戶信心及購買意愿:
①提高本產(chǎn)品之價值
② 使用迂回戰(zhàn)術(shù),加強買方信心,且融洽氣氛
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(2)必要時使用假客戶、假電話來作促銷。
A、當(dāng)客戶參觀房屋且正在進行談判時,如果可能的話,可以安排二、三組假的客戶參觀房屋。讓客戶感受到房源的緊張狀態(tài)
B、當(dāng)客戶正在進行談判時,可以請同事打一通假電話到看房現(xiàn)場,作競爭性促銷。
比如:啊?陳先生也要看房啊,他定了沒有啊?我現(xiàn)在正在和張先生看房呢,這邊張先生的興趣很大,如果那邊沒有下定,還是先看看張先生的意思吧。放下電話后,很隨意的說說,沒事,我的一個同事,他的客戶也想看看這套房子,我叫他先不要著急,等你決定了再說,你要是不滿意的話,再通知他不遲。
(3)自我促銷法:
編幾套關(guān)于房源銷售的小故事,來加強客戶信心,促進對方購買。
3、促成交易(要求客戶下訂金)一般說來,售屋人員在促成交易,讓客戶放下訂金之前,必須與客戶進行"價格談判"。因此,本階段要研習(xí)
(1)講價技巧;
(2)成交技巧。
①講價技巧(如何拉高成交價格?如何吊價?)
(1)堅定立場,肯定公司所定的房源價格價格很合理(表現(xiàn)信心十足之樣)不輕易讓價,讓價必須有理由。
(2)不輕信客戶之假情報、假資料。(客戶有時會批評產(chǎn)品或制造假情報來打擊經(jīng)紀(jì)人員,比如別的中介公司的某某房源等等)。
(3)不要使用客戶之出價來抬高價格,而是讓客戶按照自己所定的價格來展開談判(即加價之意)。
● 當(dāng)客戶出價低于底價時,要使用強烈態(tài)度來反擊,讓他認(rèn)為自己開價很離譜。基本上沒有什么可能。
● 當(dāng)客戶出價高于底價時,也要表現(xiàn)出不可能答應(yīng)之態(tài)度。
● 回絕客戶出價后,可再強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點,來慢慢化解客戶出價或壓價的念頭。
● 經(jīng)紀(jì)人員可將房屋總價分割成自備款及銀行貸款來談,這樣買主從心理上比較不會感覺價格很高。
(4)不要使用總價來作說服使用自備款,用每月貸款償還金額來作說明。這樣客人的心理預(yù)期會提高很多。
(5)讓價的時候要有理由先要讓客戶滿意 然后再作價格談判 - 事先要編列讓價理由
(6)讓價時,可向買方提出相對要求 要求客戶答應(yīng)付出較多訂金、簽約快速(3天內(nèi))、或全部支付現(xiàn)金,來作為讓價之相對要求(反要求)。告之客戶:你要知道這個價格真的很低了,::如果你再不簽約,我真的不敢保證,公司那么多門市,那么多經(jīng)紀(jì)人,每天都在銷售,我真的不能保證房子過了幾天或者是房主反悔不同意怎么辦?
② 成交技巧
1)單刀直入法: 當(dāng)客戶開價高于底價時,可以采用迅速成交之法。當(dāng)客戶干脆地拿出現(xiàn)金或支票時,可以單刀直入地要求相對條件。
2)幕后王牌法:當(dāng)客戶開價高于底價時,可以表示自己無權(quán)決定,要請示公司。再詢問對方是否能下訂金?訂金多少?若確定他能支付之訂金,則可打假電話請示上級,連續(xù)幾次而后,為了表示誠意,示意上級終于答應(yīng)此一價格,但是不能保留很長時間,要求三天內(nèi)簽約。
● 當(dāng)客戶開價時,可以迂回地表示自己無權(quán)作主,(要請示上級),再詢問對方能下多少訂金。
●當(dāng)客戶開價低于底價時,除了立即回拒外,可再使用假客戶、假電話來拉高成交價格。
3)假設(shè)成交法: