房地產(chǎn)營(yíng)銷書--營(yíng)銷技巧（1）

　　第1章現(xiàn)場(chǎng)售樓基本流程及注意事項(xiàng)

　　房地產(chǎn)產(chǎn)品具有異質(zhì)性、不可移動(dòng)性、耐久性，每一樓盤都因其地理位置、周邊環(huán)境、整體策劃與定位、建筑風(fēng)格、配套環(huán)境等不同而具有唯一性。因此，在樓盤的銷售過程中，售樓人員的整體形象、綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)以及對(duì)到訪客戶的接待服務(wù)、銷售技巧等就顯得特別重要。大多數(shù)客戶只有在聽取售樓人員的介紹，參觀樓盤現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)樓盤基本認(rèn)可并產(chǎn)生良好印象后，才能形成購買欲望，再經(jīng)過多次到訪、反復(fù)權(quán)衡比較后，才能作出買樓決定。因此可以說，樓盤銷售是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，售樓人員必須善于運(yùn)用房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和技能，結(jié)合樓盤的具體特點(diǎn)，把握好房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售過程中的每一環(huán)節(jié)，充當(dāng)專業(yè)的解說員、優(yōu)秀的售樓專家、客戶購買決策的"高參"甚至成為客戶的朋友后，才能贏得客戶的信任，促進(jìn)成交。現(xiàn)場(chǎng)售樓基本流程見圖4-1-1。

　　第一節(jié)迎接客戶

　　一、基本動(dòng)作

　　（一）客戶進(jìn)門，每一位看見的售樓人員都應(yīng)主動(dòng)與客戶打招呼如"歡迎光臨"或微笑點(diǎn)頭致意，并提醒其他售樓人員注意。

　　（二）售樓人員立即上前熱情接待，主動(dòng)詢問是否第一次來訪等，以便對(duì)客戶的基本情況有一個(gè)初步了解。

　　（三）幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。

　　（四）通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)巍?/p>

　　二、注意事項(xiàng)

　　（一）售樓人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。

　　（二）售樓人員應(yīng)由一人或一主一副負(fù)責(zé)接待客戶，以二人為限，絕對(duì)不要超過三人。

　　（三）對(duì)來訪者，若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而熱情的接待。

　　（四）沒有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好印象。

　　第二節(jié)介紹樓盤

　　一、基本動(dòng)作

　　（一）售樓人員遞給客戶名片，簡(jiǎn)單介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況。

　　（二）按照公司售樓部現(xiàn)場(chǎng)事先已計(jì)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板間等各種銷售道具，自然而有重點(diǎn)地向客戶介紹樓盤（側(cè)重于樓盤的地段、區(qū)域環(huán)境和交通狀況、生活配套設(shè)施、開發(fā)理念、樓盤功能、戶型、主要建材、工程質(zhì)量等方面的說明及樓盤已取得的有效證件等）。

　　二、注意事項(xiàng)

　　（一）售樓人員應(yīng)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷"賣點(diǎn)"及樓盤取得的有效證件，一切努力都只為一個(gè)目標(biāo)：打消客戶的思想疑慮，向客戶推銷樓盤。

　　（二）用自己的熱忱與誠(chéng)懇感染客戶，努力與客戶建立相互信任的關(guān)系。

　　（三）通過交談，售樓人員應(yīng)正確把握客戶的真實(shí)購買動(dòng)機(jī)，并據(jù)此迅速制定自己的售樓策略。

　　（四）當(dāng)客戶超過一人時(shí)，售樓人員應(yīng)注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。

　　（五）事后，售樓人員應(yīng)總結(jié)在向顧客介紹樓盤時(shí)，顧客提出了哪些新問題，有哪些新要求，自己介紹樓盤的方式方法顧客是否接受等等。

　　第三節(jié)購買洽談

　　一、基本動(dòng)作

　　（一）倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在洽談桌前入座。

　　（二）在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，售樓人員應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶型作試探性介紹，根據(jù)客戶所喜歡的單元、戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，作進(jìn)一步詳盡的說明，針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助客戶逐一克服買房異議。

　　（三）適時(shí)制造樓盤銷售現(xiàn)場(chǎng)購買氛圍，強(qiáng)化客戶的購房欲望。

　　（四）在判斷客戶對(duì)樓盤有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服客戶下定金購買。

　　二、注意事項(xiàng)

　　（一）入座時(shí)，售樓人員應(yīng)請(qǐng)客戶先落坐，最好讓客戶背對(duì)著售樓部大門，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。

　　（二）個(gè)人的售樓資料和工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要，要善于挖掘發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，耐心解答客戶關(guān)注的主要問題。

　　（三）注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)售樓經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。

　　（四）注意判斷客戶的誠(chéng)意、購買力和成交可能性。

　　（五）現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候，對(duì)樓盤的解釋不應(yīng)含有夸大、虛構(gòu)的成分，應(yīng)當(dāng)符合客觀現(xiàn)實(shí)。

　　（六）不是自己職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)售樓經(jīng)理通過。

　　第四節(jié)帶看現(xiàn)場(chǎng)

　　一、基本動(dòng)作

　　（一）結(jié)合樓盤工程進(jìn)度和周邊特征，邊走邊向客戶介紹。

　　（二）按照客戶要求，讓客戶現(xiàn)場(chǎng)感受所選的戶型。

　　（三）盡量介紹樓盤、戶型等優(yōu)點(diǎn)、賣點(diǎn)，突出樓盤特色和重點(diǎn)，讓客戶始終為你所吸引。

　　二、注意事項(xiàng)

　　（一）做個(gè)好的演員，背好臺(tái)詞，設(shè)計(jì)自己的一舉一動(dòng)，包括客戶一進(jìn)售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場(chǎng)講些什么等等。

　　（二）對(duì)正在建設(shè)之中的期房，帶客戶看工地的路線應(yīng)事先計(jì)劃安排好，注意沿線的整潔與安全，囑咐客戶戴好安全帽，帶好隨身物品。

　　（三）對(duì)已經(jīng)建成的現(xiàn)房，最好帶客戶參觀樣板房，盡量給客戶留下直觀、美好的印象。

　　第五節(jié)暫未成交

　　一、基本動(dòng)作

　　（一）售樓人員應(yīng)將售樓宣傳資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。

　　（二）再次主動(dòng)告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為客戶作義務(wù)購房咨詢，對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。

　　（三）送客至大門外或電梯間。

　　二、注意事項(xiàng)

　　（一）暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，售樓人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。

　　（二）及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。

　　（三）針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)售樓經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。

　　第六節(jié)填寫客戶資料表

　　一、基本動(dòng)作

　　（一）無論成功與否，售樓人員每接待完一組客戶后，都應(yīng)立刻填寫客戶資料表。

　　（二）填寫重點(diǎn)：

　　1、客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人咨訊資料；

　　2、客戶對(duì)樓盤的要求條件以及看法；

　　3、分析成交或未成交的真正原因。

　　（三）根據(jù)客戶成交的可能性，將客戶分類為：

　　1、很有希望；2、有希望；3、一般；4、希望渺茫四個(gè)等級(jí)，以便售樓人員日后有重點(diǎn)地跟蹤拜訪。

　　（四）將填好的客戶資料表一聯(lián)送交現(xiàn)場(chǎng)售樓經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后跟蹤客戶。

　　二、注意事項(xiàng)

　　（一）售樓人員應(yīng)認(rèn)真填寫客戶資料表，越詳盡越好，客戶資料表是售樓人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。

　　（二）客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。

　　（三）每日或每周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)售樓經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

　　第七節(jié)客戶跟蹤

　　一、基本動(dòng)作

　　（一）繁忙間隙，售樓人員按客戶成交可能性與客戶聯(lián)系，對(duì)重要客戶情況隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)售樓經(jīng)理口頭報(bào)告。

　　（二）對(duì)于前述1、2等級(jí)的客戶，售樓人員應(yīng)將其列為重點(diǎn)跟蹤對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能因素，努力說服。

　　（三）售樓人員應(yīng)將第一次跟蹤情況詳細(xì)記錄在客戶資料表中，便于分析判斷，進(jìn)一步跟蹤。

　　（四）無論最后是否成交，售樓人員都要向客戶表達(dá)誠(chéng)意，婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹新客戶。

　　二、注意事項(xiàng)

　　（一）售樓人員跟蹤客戶要注意選擇合適的切入話題，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。

　　（二）跟蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以兩三天為宜。

　　（三）售樓人員應(yīng)注意跟蹤客戶方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，主動(dòng)邀請(qǐng)客戶參加樓盤促銷活動(dòng)等等。

　　（四）兩個(gè)或兩個(gè)以上售樓人員與同一客戶聯(lián)系時(shí)，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。

　　第八節(jié)成交收定

　　一、基本動(dòng)作

　　（一）客戶決定購買并下定金時(shí)，售樓人員應(yīng)利用銷控對(duì)答來告訴現(xiàn)場(chǎng)售樓經(jīng)理。

　　（二）適當(dāng)恭喜客戶。

　　（三）視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方的行為約束。

　　（四）詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容：

　　1、總價(jià)款欄內(nèi)填寫房屋銷售的總價(jià)格，房屋面積欄內(nèi)填寫銷售房屋的建筑面積；

　　2、定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額，若所收的定金為票據(jù)時(shí)，應(yīng)填寫票據(jù)的詳細(xì)資料；若是小定金，應(yīng)與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期，并將應(yīng)補(bǔ)金額填寫于定單上；

　　3、與客戶約定簽約的日期及簽約金額，填寫于定單上；折扣金額及付款方式，或其他附加條件在空白處注明；

　　4、其他內(nèi)容根據(jù)定單的格式如實(shí)填寫。

　　（五）

收取定金，請(qǐng)客戶、經(jīng)辦售樓人員、現(xiàn)場(chǎng)售樓經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。

　　（六）填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)售樓經(jīng)理點(diǎn)收備案。

　　（七）將定單第一聯(lián)（定戶聯(lián)）交客戶保存，并告訴客戶在補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來。

　　（八）確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)及所需帶齊的各類證件。

　　（九）送客至大門外或電梯間。

　　二、注意事項(xiàng)

　　（一）與現(xiàn)場(chǎng)售樓經(jīng)理和其他售樓人員密切配合，制造并維持售樓現(xiàn)場(chǎng)輕松愉悅的氣氛。

　　（二）正式定單的格式一般為一式三聯(lián)：定戶聯(lián)、公司聯(lián)、財(cái)會(huì)聯(lián)。（注意各聯(lián)各自應(yīng)該所持有的對(duì)象，不要混淆出現(xiàn)差錯(cuò)。）

　　（三）當(dāng)客戶對(duì)某單元稍有興趣或決定購買但未帶夠現(xiàn)金時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法。

　　（四）小定金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。

　　（五）小定金保留日期一般以三天為限，時(shí)間長(zhǎng)短和是否退還，可視銷售狀況自行掌握。

　　（六）定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將以定金金額的1倍予以賠償。

　　（七）定金收取金額的下限為1萬元，上限為房屋總價(jià)款的20%。原則上定金金額多多益善，以確保客戶最終簽約成交。

　　（八）定金保留日期一般以七天為限，具體情況可自行掌握，但過了時(shí)限，定金可沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。

　　（九）小定金或大定金與正式銷售合同簽約日之間的時(shí)間間隔應(yīng)盡可能的短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。

　　（十）折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)售樓經(jīng)理同意備案。

　　（十一）定單填寫完后，售樓人員應(yīng)再次仔細(xì)檢查樓棟、戶別、面積、總價(jià)等是否正確。

　　（十二）收取的定金須確定點(diǎn)收。

　　第九節(jié)定金補(bǔ)足

　　一、基本動(dòng)作

　　（一）定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額，將定金補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉。

　　（二）再次與客戶確定簽約日期，將簽約日期和簽約金額填寫于定單上。

　　（三）若重新開定單，大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來填寫。

　　（四）詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。

　　（五）恭喜客戶，送至大門外或電梯間。

　　二、注意事項(xiàng)

　　（一）在約定補(bǔ)足日前，售樓人員應(yīng)再次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。

　　（二）填寫完后，售樓人員應(yīng)再次檢查樓棟、戶別、面積、總價(jià)等是否正確。

　　（三）售樓人員應(yīng)將詳盡情況向現(xiàn)場(chǎng)售樓經(jīng)理匯報(bào)備案。

　　第十節(jié)換房

　　一、基本動(dòng)作

　　（一）定購房屋欄內(nèi)，售樓人員應(yīng)填寫客戶換房后的戶型、面積、總價(jià)。

　　（二）應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有變化，以客戶換房后的戶型、面積為主。

　　（三）于空白處注明哪一戶換到哪一戶。

　　二、注意事項(xiàng)

　　（一）填寫完畢后，售樓人員應(yīng)再次檢查樓棟、戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確。

　　（二）售樓人員應(yīng)將原定單收回。

　　第十一節(jié)簽訂合同

　　一、基本動(dòng)作

　　（一）售樓人員應(yīng)恭喜客戶選擇我們的房屋。

　　（二）驗(yàn)對(duì)客戶身份證原件，審核其購房資格。

　　（三）拿出商品房銷售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住所；房地產(chǎn)的位置、面積、四周范圍；土地所有權(quán)性質(zhì)；土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬配套設(shè)施、前期物業(yè)管理等狀況；房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限；房地產(chǎn)交付日期、房產(chǎn)證辦理時(shí)間及違約責(zé)任；爭(zhēng)議的解決方式。

　　（四）售樓人員與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。

　　（五）簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。

　　（六）將定單收回，交現(xiàn)場(chǎng)售樓經(jīng)理備案。

　　（七）幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。

　　（八）登記備案且辦好銀行貸款后，售樓人員應(yīng)將一份合同交給客戶。

　　（九）恭喜客戶，送客戶至大門外或電梯間。

　　二、注意事項(xiàng)

　　（一）示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。

　　（二）售樓人員應(yīng)事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場(chǎng)售樓經(jīng)理報(bào)告，研究解決的辦法。

　　（三）簽約時(shí)，客戶是否提出新的條件與要求，客戶對(duì)合同部分條款有質(zhì)疑，售樓人員無法說服時(shí)，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)售樓經(jīng)理或更高一級(jí)主管。

　　（四）售樓人員與客戶簽訂買房合同，最好由客戶自己填寫具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。

　　（五）由他人代理簽約，客戶給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。

　　（六）售樓人員在向客戶解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。

　　（七）簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案。

　　（八）牢記：登記備案后，買賣才算正式成交。

　　（九）售樓人員應(yīng)總結(jié)成功簽單的原因是什么，顧客看中樓盤哪些方面。

　　（十）簽約后的客戶，售樓人員應(yīng)始終與其保持接觸，幫助客戶解決各種問題并婉言讓客戶介紹新客戶。

　　（十一）若客戶的問題售樓人員無法解決而不能完成簽約時(shí)，應(yīng)與客戶另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。

　　（十二）及時(shí)檢查簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

　　第十二節(jié)退房

　　一、基本動(dòng)作

　　（一）售樓人員應(yīng)分析客戶退房原因，客戶不簽約的原因是樓盤因素還是自己個(gè)人因素或兩者兼而有之，明確是否可以退房。

　　（二）報(bào)現(xiàn)場(chǎng)售樓經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，決定退房。

　　（三）結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。

　　（四）將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?/p>

　　（五）生意不在情誼在，送客送至大門外或電梯間。

　　二、注意事項(xiàng)

　　（一）有關(guān)資金轉(zhuǎn)移事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定。

　　（二）若有爭(zhēng)議無法解決，可申請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。

　　（三）售樓人員要進(jìn)行總結(jié)，找出最好的一面和最差的一面，好的方面要加以發(fā)揚(yáng)，差的方面要立即著手改進(jìn)，避免重蹈覆轍。

　　圖4-1-1現(xiàn)場(chǎng)售樓基本流程案例一：

　　運(yùn)用之妙存乎一心

　　--滿足客戶不同需要

　　縱觀客戶購買南國(guó)奧林匹克花園的實(shí)例中，購買的原因都不離其四：一、小區(qū)環(huán)境優(yōu)美；二、小區(qū)配套設(shè)施相對(duì)完善；三、小區(qū)具有良好的生活氛圍；四、小區(qū)的交通在不遠(yuǎn)的將來會(huì)因?yàn)榈罔F的開通而變得更加完善。但依我之見，在眾多原由中，因?yàn)閷?duì)南奧小區(qū)的環(huán)境和生活氛圍而選擇在此處置業(yè)的顧客較為占上風(fēng)。因此在銷售南奧樓盤的時(shí)候，我把環(huán)境和生活氛圍的推銷放在首位。

　　首先，當(dāng)客戶第一次踏入銷售大廳的時(shí)候，一般都來到大模型前觀看樓盤總體布置圖，而作為售樓人員的我，在對(duì)客戶講解時(shí)，首先詳細(xì)介紹南奧的北面是南村萬畝的自然生態(tài)保護(hù)區(qū)，客戶因此自然會(huì)聯(lián)想到南奧的空氣質(zhì)量能得到保征。

　　其次，在引領(lǐng)客戶參觀樣板房的過程中，我會(huì)特意地引領(lǐng)顧客走這條路線：會(huì)所正門雅典區(qū)北京板房。在會(huì)所正門特別是早上的時(shí)候，大都會(huì)有一大群老人在打太極拳，這首先可以令客戶感到對(duì)南奧生活的向往。在雅典區(qū)，我會(huì)以此來介紹南奧的環(huán)境：寧靜的小區(qū)，綠樹成蔭的小區(qū)大道，干凈整潔的路面以及微風(fēng)中的花草芳香，讓客戶深深地感受到南奧的生活，可以使客戶在經(jīng)歷一天繁忙、緊張的工作之后得到極大的放松，寧靜、舒適的生活環(huán)境是南奧立于不敗之地的根本原因。

　　再次，在引領(lǐng)客戶回銷售大廳的過程中，我會(huì)有意帶領(lǐng)他們途經(jīng)高爾夫球場(chǎng)回來，這時(shí)候著重向客戶介紹南奧的綠化率與容積率，讓客戶感到南奧的文化生活就像高爾夫。通過一系列的講解、參觀以及客戶的親身感受，這時(shí)大多數(shù)客戶對(duì)南奧文化會(huì)有更進(jìn)一步深刻的理解，他們大都會(huì)意識(shí)到，置業(yè)南奧不單是買一個(gè)居住的地方，買的更是一個(gè)生活氛圍，一個(gè)社區(qū)文化，一個(gè)前所未有的舒適感受。

　　經(jīng)過我本人的觀察，置業(yè)南奧的客戶年齡大都在30-45歲之間，年輕的客戶大都因社區(qū)的配套設(shè)施完善，如學(xué)校、超市等以及對(duì)其良好的生活氣氛的向往，使其忘記工作的煩惱來購買，而年齡較大的客戶大都因?yàn)閷?duì)其高尚的社區(qū)文化和優(yōu)質(zhì)的生活環(huán)境而選擇置業(yè)。

　　案例解剖：

　　一名合格的售樓人員不僅要熟悉房地產(chǎn)銷售基本流程，更要善于在工作中靈活運(yùn)用。案例中除了樓盤本身品質(zhì)保證之外，售樓員過人之處在于最大限度地發(fā)揮了現(xiàn)場(chǎng)各種售樓道具的作用，運(yùn)用之妙，妙在無痕，自然之中始終注意向客戶展現(xiàn)樓盤的營(yíng)銷賣點(diǎn)，耳聽是虛，眼見為實(shí)，讓客戶切身感受到南奧

小區(qū)的環(huán)境和生活氛圍、社區(qū)文化。

　　要把一個(gè)美好家居生活的夢(mèng)想成功地推銷給客戶，就要有一個(gè)好的造夢(mèng)環(huán)境，也就是應(yīng)作好銷售現(xiàn)場(chǎng)的包裝，追求每一個(gè)細(xì)節(jié)的完美，使每一位來看樓的客戶都能體味到美妙絕倫、美夢(mèng)成真的感覺。現(xiàn)場(chǎng)包裝工作主要包括：售樓部的布置、樣板間的布置、現(xiàn)場(chǎng)綠化、工地圍墻、環(huán)境營(yíng)造等。現(xiàn)場(chǎng)包裝的細(xì)致程度不僅直接影響客戶的臨場(chǎng)情緒以及對(duì)整個(gè)樓盤素質(zhì)的判斷，而且，還會(huì)影響客戶對(duì)發(fā)展商實(shí)力的判斷。有人說：好的現(xiàn)場(chǎng)包裝等于銷售成功的一半，盡管有些夸張，但卻相當(dāng)在理。試想，如果客戶被廣告所吸引，興沖沖地跑到現(xiàn)場(chǎng)一看，只見現(xiàn)場(chǎng)布置簡(jiǎn)陋，環(huán)境缺乏整治--在這樣簡(jiǎn)陋粗糙的環(huán)境里洽談購房，誰會(huì)相信發(fā)展商所許下的種種承諾呢？誰又會(huì)相信發(fā)展商在未來的日子里會(huì)處處為業(yè)主著想呢？另一方面，美倫美奐的環(huán)境也有助于樓盤吸納買家、聚集人氣。

　　另外案例中售樓人員對(duì)客戶購買樓盤的原因如樓盤區(qū)域環(huán)境、配套設(shè)施、文化生活、交通狀況作了個(gè)性化的分析，對(duì)目標(biāo)客戶做了科學(xué)的總結(jié)與分類，對(duì)其它樓盤銷售也有借鑒性，希望廣大售樓人員通過學(xué)習(xí)，能夠做到舉一反三。

　　案例二：

　　走近樓盤"紅娘"

　　--感悟售樓經(jīng)

　　實(shí)例一：

　　售樓最需要技巧

　　容貌姣好的楊小姐在談到自己從事房地產(chǎn)營(yíng)銷工作的酸甜苦辣時(shí)，頗有些感慨。

　　"要說體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)，我有兩點(diǎn)感觸頗深：一要有豐富的綜合知識(shí)積累，譬如房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)、營(yíng)銷心理學(xué)、建筑結(jié)構(gòu)以及工程質(zhì)量等等；二要具有與客戶靈活親和的溝通能力，在與客戶接觸中，要將客戶當(dāng)成自己的朋友看待，通過溝通贏得客戶的信任這是成功的關(guān)鍵。"

　　"剛開始售樓時(shí)，我真的是抱著漫不經(jīng)心的態(tài)度，認(rèn)為就是把售樓宣傳單一分，硬邦邦地向客戶介紹一下樓盤的特點(diǎn)就行了。誰知，售樓工作還挺有學(xué)問，在跟客戶打交道的過程中，不僅要宣傳樓盤的發(fā)展前景、居住環(huán)境、價(jià)格等方面的優(yōu)勢(shì)，而且還要學(xué)會(huì)察顏觀色，通過交談捕捉客戶的心理變化，發(fā)現(xiàn)客戶的購買動(dòng)機(jī)，千方百計(jì)地運(yùn)用售樓技巧促成交易，畢竟購房并不同于上街買菜。"

　　"我覺得女性做售樓工作有著一定的優(yōu)勢(shì)。一個(gè)善解人意的眼神或輕柔如水的微笑往往會(huì)不自覺地讓客戶有如沐春風(fēng)之感。前不久，在我市舉行的首屆樓展中，一位客戶在展覽廳里東轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)西轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)到我們的攤位前時(shí)，我沖他淡淡地一笑，他居然帶來幾個(gè)親朋好友，一口氣預(yù)訂了5套房子。"

　　實(shí)例二：

　　千錘百煉方成金

　　一位在房地產(chǎn)營(yíng)銷界頗有點(diǎn)名氣的售樓小姐總結(jié)售樓經(jīng)驗(yàn)時(shí)說，"我們只有進(jìn)有實(shí)力、信譽(yù)好的房地產(chǎn)公司當(dāng)售樓小姐才真的有賺頭，但進(jìn)這些公司并不容易，不僅要形象好、素質(zhì)高，而且要有良好的口才、會(huì)講普通話，能粗通英語是最好的了，同時(shí)還要有良好的業(yè)績(jī)和豐富的經(jīng)驗(yàn)，有些公司還要在試用期間對(duì)售樓小姐的品質(zhì)進(jìn)行明察暗訪。此外，售樓小姐還要盡可能多地掌握房地產(chǎn)業(yè)的知識(shí)和各種相關(guān)法律、法規(guī)、政策。能達(dá)到這些條件實(shí)在不容易，都是要經(jīng)過多年的摔打摸爬和不斷鍛煉才能夠煉成'真金'"。

　　案例解剖：

　　售樓小姐是房地產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展而衍生出的新興群體，她們憑著靚麗的容貌、妙語生花的口才，為客戶"穿針引線"、出謀劃策，已成為樓盤銷售不可缺少的"紅娘"。實(shí)例一、二是售樓小姐做樓盤"紅娘"的親身感受，是她們通過自己多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，用樸實(shí)無華的語言總結(jié)出來的真正的"售樓經(jīng)"。從她們的總結(jié)中，可以看出，成為一名合格的售樓員，光有靚麗的外表是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，不僅要掌握房地產(chǎn)業(yè)宏觀政策法規(guī)，還要熟練掌握靈活運(yùn)用微觀的房地產(chǎn)營(yíng)銷技能，善于在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中實(shí)踐，在一次又一次的失敗中總結(jié)教訓(xùn)，積累經(jīng)驗(yàn)，豐富自己的售樓閱歷，不斷充實(shí)自己，提高自己的綜合能力和臨場(chǎng)應(yīng)變能力。只有千錘百煉才能成"真金"，希望案例能給廣大售樓人員以啟迪，真正在售樓工作中實(shí)現(xiàn)自己人生的價(jià)值，體驗(yàn)成功的樂趣。

篇2：說服顧客的營(yíng)銷技巧

　　說服顧客的營(yíng)銷技巧

　　市場(chǎng)營(yíng)銷，除了要產(chǎn)品質(zhì)量高、服務(wù)態(tài)度好、商業(yè)信譽(yù)優(yōu)外，在很大程度上就是市場(chǎng)營(yíng)銷人員通過自己的語言藝術(shù)來說服對(duì)方，即通過嘴上功夫來達(dá)到推銷商品的目的。一個(gè)善于用語言藝術(shù)說服顧客的營(yíng)銷人員，他的營(yíng)銷業(yè)績(jī)要比不善于用語言藝術(shù)說服顧客的營(yíng)銷人員的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)高得多。

　　找到“興奮點(diǎn)”

　　勸說對(duì)方時(shí)，先要和對(duì)方講一些令其異常興奮的事情，投其所好，這樣，他會(huì)在意猶未盡的情況下，痛快地答應(yīng)你提出的要求。這個(gè)“興奮點(diǎn)”往往是他的愛好、興趣以及他所關(guān)心的話題等。某廠商想同一家百貨公司做一筆生意，幾次交談都未成功。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他聽說該百貨公司經(jīng)理喜歡釣魚。等到再次見面的時(shí)候，他們圍繞釣魚這個(gè)話題，交流了半天，結(jié)果奇跡出現(xiàn)了，沒等廠商提醒，這位經(jīng)理就答應(yīng)進(jìn)貨做成這筆生意。

　　贊美顧客

　　說服顧客，可以先從發(fā)現(xiàn)和巧妙贊美顧客的優(yōu)點(diǎn)開始，使顧客得到一種心理上的滿足，等他興高采烈有良好的氣氛時(shí)，你再向他推銷，推出你的理由，這時(shí)，他會(huì)愉快地接受你的勸說。某推銷員上門推銷化妝品，女主人說:“這些化妝品我都有了，暫時(shí)還不需要。”這位推銷員說:“噢，你長(zhǎng)得很有氣質(zhì)，不化妝也很漂亮。”女主人聽后心花怒放。這位推銷員接著說:“但是，為了防止日曬，應(yīng)該......”沒等說完，女主人的錢包就已經(jīng)打開了。

　　反彈琵琶

　　俗話說:“王婆賣瓜，自賣自夸。”賣瓜的不說瓜苦。在一般情況下，營(yíng)銷員推銷商品時(shí)講話總是喜歡夸獎(jiǎng)自己的商品和維護(hù)自己的利益，盡力不讓自己受到貶低和損傷，這種常規(guī)的方法有時(shí)往往缺乏說服力，讓人心里大打折扣，退避三舍。在勸說顧客的過程中，如果能反其道而行之，說出于自己不利的話，對(duì)方反而會(huì)在意外之余，油然而生一種信任，從而被你說服。一位女士在一家商場(chǎng)里被一款外形精巧的銀色亞光房門鎖吸引，沒想到，促銷員不僅不趁熱打鐵，反而給這位女士潑了一瓢冷水:“這款房門鎖雖然美觀，但在設(shè)計(jì)上卻有一個(gè)小缺陷，會(huì)給安裝帶來一定的麻煩，如稍不注意，還容易導(dǎo)致鎖打不開，因此，必須嚴(yán)格地按照說明書進(jìn)行安裝。”一邊說還m.dewk.cn一邊演示。該女士事先確實(shí)不知道這種鎖有這樣的缺陷，她為推銷員的坦誠(chéng)而驚奇，心想買這種鎖決不會(huì)受騙上當(dāng)，于是痛快地買下了這種鎖。回家后按要求安裝，效果確實(shí)很好。

　　設(shè)置懸念

　　顧客在固執(zhí)己見、一意孤行的時(shí)候，往往聽不進(jìn)營(yíng)銷人員的話。這時(shí)候，設(shè)置一個(gè)懸念，就會(huì)打破這種不利于說服的局面。在一個(gè)集貿(mào)市場(chǎng)上，一位顧客對(duì)攤主說:“你這兒好像沒有什么東西可以買的。”攤主說:“是呀，別人也這么說過。”當(dāng)顧客正為此得意的時(shí)候，攤主微笑著說:“可是，他們后來都改變了自己的看法。”“噢，為什么?”顧客問。于是，攤主開始了他的正式推銷，使該攤主又成交了一次生意。

　　轉(zhuǎn)換角度

　　就是當(dāng)對(duì)方購買商品時(shí)，營(yíng)銷人員不要固執(zhí)一端，而要找一個(gè)能讓顧客看到買下商品對(duì)他有利的角度，從而讓顧客轉(zhuǎn)變態(tài)度。美國(guó)有一個(gè)名叫奇科的推銷員，他為一個(gè)廠家推銷價(jià)格為395美元的烹調(diào)器具。一次，他來到一個(gè)城鎮(zhèn)推銷，選擇人集中的地方一邊示范這種器具，強(qiáng)調(diào)它節(jié)省燃料費(fèi)用的好處，一邊把烹調(diào)好的食品散發(fā)給大家品嘗。這時(shí)，一位在當(dāng)?shù)爻隽嗣氖刎?cái)奴一邊吃著烹調(diào)食品，一邊說:“你的產(chǎn)品再好我也不會(huì)買的。”第二天，奇科先敲開了這位守財(cái)奴的家門。守財(cái)奴一見到推銷員就說:“見到你很高興，但你我都知道，我不會(huì)購買400元一套的鍋的。”奇科看看守財(cái)奴，從身上掏出1美元的一張鈔票，把它撕碎，然后問守財(cái)奴:“你心疼嗎?”守財(cái)奴對(duì)推銷員的做法很吃驚，但他說:“我不心疼，你撕的是你自己的錢。如果你愿意，你盡管撕吧。”奇科說:“我撕的不是我的錢，而是你的錢。”守財(cái)奴很奇怪:“怎么會(huì)是我的錢呢?”奇科說:“你已經(jīng)結(jié)婚23年了吧?”“這有什么關(guān)系?”守財(cái)奴說。“不說23年，就按20年算吧。你如果使用我的節(jié)能烹調(diào)器做飯，你每天可節(jié)省l美元，一年節(jié)約360美元。過去的20年里，你沒有使用我的烹調(diào)器，你就白白浪費(fèi)了7200美元，不就等于白白撕掉了7200美元嗎?而今天你還沒有用它，那么你等于又撕掉了1美元。”守財(cái)奴被奇科說服了，其他人看到守財(cái)奴買下了烹調(diào)器，也都爭(zhēng)著買。

　　轉(zhuǎn)化顧客異議

　　轉(zhuǎn)化顧客異議，就是將顧客對(duì)商品的異議巧妙地轉(zhuǎn)化為說服顧客的理由，達(dá)到說服顧客的目的。例如一位顧客對(duì)推銷電子琴的營(yíng)銷員說:“我家孩子對(duì)電子琴不感興趣，買了也沒有多大用處。”營(yíng)銷員說:“啊呀!張女士，您知道小孩子為什么對(duì)電子琴不感興趣嗎?是因?yàn)樗綍r(shí)接觸得太少。您的孩子天資不錯(cuò)，多讓他接觸電子琴，可以培養(yǎng)他的樂感、興趣，這對(duì)兒童的智力發(fā)育和性情陶冶非常重要，接觸多了，興趣就來了......”本來，這位顧客以其兒子不喜歡電子琴為由拒絕購買，可營(yíng)銷員卻將計(jì)就計(jì)，從關(guān)心其小孩的角度隱含了責(zé)備之意。顧客在慚愧自省之中，買下了這架電子琴。

篇3：營(yíng)銷語言技巧

　　營(yíng)銷語言技巧

　　第一，是要真誠(chéng)。營(yíng)銷過程要真誠(chéng)地面對(duì)客戶，所謂“精誠(chéng)所至，金石為開”。營(yíng)銷語言的真誠(chéng)，就是要有真實(shí)的情感和誠(chéng)懇的態(tài)度。例如，面對(duì)初次見面的客戶，真誠(chéng)地贊美對(duì)方，可以有效地拉近彼此的距離，促進(jìn)生意的成功。一位營(yíng)銷人員到某商場(chǎng)推銷商品，接待他的是商場(chǎng)副經(jīng)理。對(duì)方一開口，這位營(yíng)銷人員馬上說：“聽口音您是北京人。”商場(chǎng)副經(jīng)理點(diǎn)點(diǎn)頭，問到：“您也是北京人?”這位營(yíng)銷人員笑著回答：“不，但我對(duì)北京很有感情，一聽到北京口音就感到非常親切。”商場(chǎng)副經(jīng)理很客氣地接待了這位營(yíng)銷人員，生意談地很順利。應(yīng)該注意的是，這種贊美一定要出于真誠(chéng)，超出真誠(chéng)范圍的贊美令人反感，會(huì)弄巧成拙，與事無補(bǔ)。

　　第二，是要慎重。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，言辭稍有不慎，會(huì)關(guān)乎到利益的缺損。我們應(yīng)從以下幾個(gè)方面注意：

　　首先，不能輕諾。不能輕易向?qū)Ψ皆S諾一些不該許諾的東西。營(yíng)銷過程中，一般性交談可以海闊天空，談到關(guān)鍵問題時(shí)一定要慎之又慎。盡管可以用輕松的語言來討論，但表態(tài)時(shí)不能馬虎。有些人幾杯酒下肚就會(huì)忘乎所以，在關(guān)鍵問題上輕易承諾了對(duì)方，事后悔之晚矣。不落實(shí)就是不守信用，落實(shí)了就要蒙受損失。

　　其次，不要輕易拒絕。營(yíng)銷過程中對(duì)方會(huì)提出這樣、那樣的要求或條件。其中有些交叉的利益關(guān)系一時(shí)難以消化和理順。為了給自己留下一個(gè)考慮的空間，一般不要一口回絕。這樣既能夠顯示對(duì)對(duì)方的重視，也能利用時(shí)間爭(zhēng)取主動(dòng)。

　　再次，不能把話說絕，要給自己留下退路或者回旋的余地。如果當(dāng)場(chǎng)表態(tài)：這個(gè)絕對(duì)不行，那個(gè)絕對(duì)不可。再想回旋已經(jīng)沒有余地了。所以，營(yíng)銷語言要進(jìn)可攻、退可守，不要陷自己于尷尬或被動(dòng)。

　　最后，不能外露。古人云：喜怒不形于色。也就是要慎重得輕松，慎重得自然。商人多會(huì)察言觀色，慎重的外露就是不慎。一則會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為你是一個(gè)過于謹(jǐn)小慎微、說話不能做主的人，二是從你外露的慎重之中，覺察到了你的真實(shí)意圖。

　　第三，是要生動(dòng)。生動(dòng)是指營(yíng)銷語言要新鮮活潑，能繪聲繪色、活龍活現(xiàn)地表現(xiàn)事物和思想感情。營(yíng)銷活動(dòng)，很大程度上是一種“勸服”行為，如果勸服語言死板呆滯，令人感到味同嚼蠟，那么，商品質(zhì)量再優(yōu)秀也難以被顧客認(rèn)識(shí)和認(rèn)可，推銷效益將無從談起。因此，在營(yíng)銷活動(dòng)中，有時(shí)候把話說得風(fēng)趣、生動(dòng)，會(huì)比直截了當(dāng)效果更好。例如，一位營(yíng)銷人員在市場(chǎng)上推銷滅蚊劑，他滔滔不絕的演講吸引了一大堆顧客。突然有人向他提出一個(gè)問題：“你敢保證這種滅蚊劑能把所有的蚊子都?xì)⑺绬?”這位營(yíng)銷人員機(jī)智地回答：“不敢，在你沒打藥的地方，蚊子照樣活得很好。”這句玩笑話使人們愉快地接受了他的推銷宣傳，幾大箱子滅蚊劑很快就銷售一空。

　　生動(dòng)的語言在營(yíng)銷活動(dòng)中的運(yùn)用，不僅可以造成輕松活潑的氣氛，還為營(yíng)銷工作創(chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境，用得好，會(huì)給人們留下深刻印象，由一句笑話聯(lián)想到某種品牌，是很好的促銷方式。

　　第四，是要簡(jiǎn)潔。莎士比亞說過：“簡(jiǎn)潔是智慧的靈魂，冗長(zhǎng)是膚淺的藻飾。”營(yíng)銷語言的簡(jiǎn)潔要求，就是以簡(jiǎn)單明了的語言把盡可能多的信息傳遞給客戶。無論談生意還是推銷產(chǎn)品，都要突出要點(diǎn)，讓對(duì)方能夠聽懂記住。如果說話顛三倒四，反反復(fù)復(fù)，羅里羅嗦，言之無物，不僅讓人抓不住重點(diǎn)，還會(huì)占用更多的時(shí)間，引起對(duì)方反感。簡(jiǎn)潔的語言，不但是交際的需要，也從客觀上反映出營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)熟練，作風(fēng)扎實(shí)，誠(chéng)實(shí)可信。要使?fàn)I銷語言簡(jiǎn)潔，必須做到:要言不煩，切中要害。只有思維縝密、概括力強(qiáng)，才能對(duì)事物本質(zhì)認(rèn)識(shí)清楚，一語破的;刪繁就簡(jiǎn)，杜絕廢話。只圍繞主旨講，不節(jié)外生枝;選最具說服力的典型事例勸服對(duì)方，以一當(dāng)十，達(dá)到營(yíng)銷目的;多用短句子，以少勝多，能一句說清楚的，決不說兩句;巧用古語，言簡(jiǎn)意賅。如：“圖便宜買劣質(zhì)商品，是會(huì)‘陪了夫人又折兵’的呀!”這既可增加聽者興趣，又可節(jié)省許多語言，求得“言有盡而意無窮”的效果，令顧客深思、反省。