金牌置業(yè)顧問教你快速識(shí)別意向客戶

　　客戶成交的意向一般會(huì)通過語(yǔ)言、行動(dòng)、情感等表現(xiàn)出來，小伙伴們?cè)谡勁羞^程中可要“察言觀色”，解讀客戶心理，抓住機(jī)會(huì)促成交。

　　一、購(gòu)買行為的辨別

　　辨別客戶首先確定該客戶是否會(huì)購(gòu)買。

　　1.提問內(nèi)容

　　（1）一般提問:包括價(jià)格、面積，是否有折扣……

　　（2）深入提問：

　　a.物業(yè)管理費(fèi)、交房時(shí)間、開發(fā)商情況等等；

　　b.售樓處上下班時(shí)間、購(gòu)房需要的資料和費(fèi)用；

　　c.電梯、門窗的品牌和具體房間面積。客戶詢問該房屋的家電是否包含等細(xì)節(jié)，實(shí)際上他已經(jīng)發(fā)送出想了解并購(gòu)買的信號(hào)。如果客戶不想購(gòu)買，客戶是不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間詢問房屋細(xì)節(jié)的；

　　d.詢問售后服務(wù)，客戶詢問該房屋的售后服務(wù)細(xì)節(jié)，實(shí)際上他已第３次發(fā)出購(gòu)買的信號(hào)。客戶只有真心要買產(chǎn)品時(shí)，才會(huì)關(guān)心產(chǎn)品的售后服務(wù)，所以一定要有耐心，千萬(wàn)別不耐煩。

　　2.房源選擇

　　（1）房源的選擇初期：在推薦上不要讓客戶有太多的選擇，最好控制在兩個(gè)選擇范圍，最多不能超過3個(gè)；對(duì)于猶豫不決的客戶，幫助他做決定，鎖定目標(biāo)；

　　（2）房源的選擇回籠：客戶回籠和電話回籠中將客戶的選擇目標(biāo)鎖定在1個(gè)，對(duì)于遲遲猶豫不決的客戶應(yīng)注意其購(gòu)買意向是否發(fā)生變化。

　　3.來訪次數(shù)

　　客戶的回籠周期最好是在3天內(nèi)，這段時(shí)間客戶的熱情度是最高的；現(xiàn)階段，大多數(shù)意向客戶的回籠時(shí)間會(huì)在一周左右；一個(gè)月內(nèi)未回籠的客戶，意向度大減，基本進(jìn)入觀望期和比對(duì)期。

　　4.討價(jià)還價(jià)

　　（1）客戶處于對(duì)于市場(chǎng)行情的不了解

　　（2）習(xí)慣性認(rèn)為買東西就是要還價(jià)

　　（3）預(yù)算上有些許不足

　　5.付款方式和貸款

　　當(dāng)客戶提到付款方式和貸款問題時(shí)，往往開始計(jì)算盤點(diǎn)資金，但這個(gè)時(shí)候一些客戶往往提出的付款方式和售樓處要求會(huì)有些出入，一般客戶會(huì)提出要求延長(zhǎng)簽約時(shí)間和款項(xiàng)進(jìn)帳時(shí)間，這也是業(yè)務(wù)員談判的一個(gè)籌碼。客戶對(duì)于這個(gè)問題越重視，往往意向度最高。

　　二、購(gòu)買動(dòng)機(jī)的辨別

　　（一）看

　　1.交通工具

　　交通工具是判別客戶的遠(yuǎn)近程度，層次、生活習(xí)慣及職業(yè)的參考依據(jù)之一。

　　（1）自駕車：有自駕車是有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的表現(xiàn)，但不代表車越高檔購(gòu)買的可能性越高，樓盤的品質(zhì)與客戶的檔次越吻合，級(jí)別越接近，購(gòu)買的可能性越大；

　　（2）自行車、助動(dòng)車和摩托車：騎自行車來的客戶并不代表購(gòu)買力就不足，這部分客戶往往是附近的區(qū)域客戶，對(duì)于樓盤的區(qū)域認(rèn)知度最高，購(gòu)買的可能性也很大，一般樓盤的初期，這部分客戶的比例會(huì)較高；

　　（3）公交車：這部分客戶往往是獲得了樓盤的初步資料，有強(qiáng)烈的目的性，意向度也很高。

　　簡(jiǎn)而言之，客戶的交通工具只是考量客戶的一個(gè)因素，不能因?yàn)榭蛻舨皇歉邫n自駕車便對(duì)客戶輕視，這個(gè)時(shí)候往往你輕視的客戶就是最有可能購(gòu)買的客戶。

　　2.外表

　　（1）衣著：從衣著上看出客戶的品位，個(gè)性不同的人衣著習(xí)慣不同；地域不同衣著也不同，從而辨別購(gòu)買能力；

　　（2）談吐氣質(zhì)：從客戶的言行舉止中看客戶的修養(yǎng)，受過何種教育，內(nèi)在修養(yǎng)如何，從而辨別客戶的職業(yè)，生活氛圍。

　　（3）鞋子、飾品：鞋子的品牌、質(zhì)地，同時(shí)與衣著結(jié)合起來判別，同時(shí)驗(yàn)證客源、客層及購(gòu)買導(dǎo)向；其它小飾品有手表、項(xiàng)鏈和戒指等；

　　a.男性客戶：飾物最好是看手表，一般成功男士不會(huì)戴粗劣的手表，手表是男士身份的象征，如沒戴手表，則可觀察皮帶、皮鞋、筆等 b. 女性客戶：飾物以數(shù)量、品質(zhì)、色彩搭配最為主要。

　　(二)聽

　　一個(gè)好的置業(yè)顧問要學(xué)會(huì)如何傾聽，“看”是幫助你去判斷客戶背景資料的依據(jù)之一，聽客戶講的每一句話，每一個(gè)細(xì)節(jié)，從而彌補(bǔ)“看”的遺漏；聽客戶談的生活細(xì)節(jié)，例如：生活區(qū)域、工作環(huán)境、朋友、親戚等研判客戶的購(gòu)買能力。

　　（三）問

　　“問”與“看、聽”是相輔相成的，沒有“看”和“聽”的準(zhǔn)備，就無法提出問題，同時(shí)好的提問又是你想“聽”的引導(dǎo)。

　　三、購(gòu)買信號(hào)的辨別

　　當(dāng)客戶的各方面需求都得到滿足時(shí)，往往已經(jīng)做了購(gòu)買的決定，但客戶一般不會(huì)直言坦白，應(yīng)學(xué)會(huì)辯識(shí)一些較明顯的語(yǔ)言或肢體語(yǔ)言，以便適時(shí)全力出擊。

　　1.肢體動(dòng)作

　　（1）不停的抽煙、神情專注、點(diǎn)頭：做出重大決定的時(shí)候，人往往會(huì)比較緊張，當(dāng)客戶有這種表現(xiàn)時(shí)，業(yè)務(wù)員要注意了，臨門一腳的時(shí)候來了；

　　（2）認(rèn)真詢問與做記錄：做記錄為了和家人及朋友匯報(bào)，也為了離開售樓處后再認(rèn)真研究、比對(duì)，業(yè)務(wù)員要注意，這個(gè)時(shí)候提供給客戶的信息一定要是非常準(zhǔn)確的。

　　（3）再三研究模型與仔細(xì)詢問：客戶看的越仔細(xì)，考慮問題也就越慎重；

　　（4）打電話：部分客戶已經(jīng)有了當(dāng)場(chǎng)下定的準(zhǔn)備，打電話與家人再三確認(rèn)，告知購(gòu)買信息，業(yè)務(wù)員這個(gè)時(shí)候可不需要發(fā)表意見，等待客戶最后的決定。

　　（5）由單方面動(dòng)作轉(zhuǎn)為多方面動(dòng)作：如客戶由遠(yuǎn)而近，由一個(gè)角度到多個(gè)角度觀察模型，再次翻看說明書等。

　　（6）動(dòng)作由緊張變放松：如客戶原來細(xì)心聽置業(yè)顧問介紹，身體前傾，這時(shí)變?yōu)榉潘勺藨B(tài)，或者身體后仰，或者擦臉擾發(fā)，或者做其他舒展動(dòng)作等。

　　（7）由靜變動(dòng)：原先客戶采取靜止?fàn)顟B(tài)聽置業(yè)顧問講解，這時(shí)會(huì)由靜態(tài)轉(zhuǎn)為動(dòng)態(tài)，如動(dòng)手翻動(dòng)資料、低頭、搔首，對(duì)你說的話點(diǎn)點(diǎn)頭,表示贊同，仔細(xì)觀察模型等。當(dāng)然，從原來的動(dòng)態(tài)轉(zhuǎn)向靜止也是一個(gè)成交信號(hào)。

　　（8）客戶有反常行為：當(dāng)客戶猶豫不決時(shí)，往往會(huì)通過不同的行為表現(xiàn)出來，置業(yè)顧問要善于發(fā)現(xiàn)、捕捉客戶不自然的甚至是反常的行為。

　　2.直接的語(yǔ)言透露

　　（1）今天回去和家人商量一下，明天會(huì)再來，能幫我保留一下嗎？

　　（2）客戶以種種理由提出價(jià)格異議：零頭可以去掉嗎？能和經(jīng)理再商量一下，再便宜一點(diǎn)嗎？這是一個(gè)非常有利的信號(hào)，此時(shí)客戶已將產(chǎn)品的支付能力進(jìn)行了比較，并準(zhǔn)備購(gòu)買；

　　（3）對(duì)樓盤給予一定程度的肯定或贊同；

　　（4）講述自己有關(guān)樓盤的信息和資料：這說明客戶潛意識(shí)中已經(jīng)接受了置業(yè)顧問所推薦的樓盤，正與你分享他的經(jīng)驗(yàn)。

　　（5）提出一個(gè)新的購(gòu)買問題。

　　（6）表達(dá)一個(gè)更直接的異議。

　　（7）表達(dá)對(duì)目前正使用的房屋的不滿。

　　應(yīng)當(dāng)注意的是，異議的情況比較復(fù)雜，必須具體情況具體分析，既不能都看成是成交時(shí)機(jī)，也不能無

動(dòng)于衷。

　　3.神態(tài)信號(hào)

　　當(dāng)客戶有成交意向時(shí)，他的神情就會(huì)發(fā)生一系列變化，置業(yè)顧問要善于捕捉這些信號(hào)。

　　（1）客戶的神態(tài)變得輕松、活潑、友好。如眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快，眼睛發(fā)光，神采奕奕；緊鎖的雙眉分開、上揚(yáng)；腮部放松，由咬牙沉思或托腮變?yōu)槟槻勘砬槊骼瘦p松、活潑與友好。

　　（2）置業(yè)顧問將樓盤的細(xì)節(jié)及各種交易條件說明后，客戶表現(xiàn)出認(rèn)真的神情，并把置業(yè)顧問提出的交易條件與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的條件相比較時(shí)，你就可以詢問他的購(gòu)買意向了。

　　（3）對(duì)置業(yè)顧問的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。如興趣提高、放松雙肩、上揚(yáng)，深思、神色活躍、態(tài)度更友好、表情開朗、自然微笑、眼神溫和、表情認(rèn)真等，這說明客戶已經(jīng)信任了置業(yè)顧問并愿意聽取建議。這時(shí)，置業(yè)顧問就可以提出交易條件，詢問客戶的購(gòu)買意向了。

　　（4）當(dāng)我們?cè)阡N售介紹過程中，發(fā)現(xiàn)客戶表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止，如讓手抓頭發(fā)，舔嘴唇，面色微紅，坐立不安時(shí)，一般說明客戶內(nèi)心的斗爭(zhēng)在激烈進(jìn)行。置業(yè)顧問應(yīng)根據(jù)現(xiàn)實(shí)狀況，提出幾個(gè)可能是問題或異議的解決方案，把客戶的憂慮或想做的事，明白地說出，那么成交就不遠(yuǎn)了。

　　（5）當(dāng)置業(yè)顧問將產(chǎn)品的細(xì)節(jié)和付款等詳細(xì)說明后，如果你看到客戶表現(xiàn)出認(rèn)真的神態(tài)：

　　應(yīng)及時(shí)地用清晰的語(yǔ)氣問：“您對(duì)哪一種單位比較感興趣呢？”然后閉上嘴，靜靜等待客戶的回答。如果客戶還提出什么異議，應(yīng)技巧地消除他的顧慮，并再次試探終結(jié)成交。

　　（6）在聽完某種單元的介紹后，客戶可能會(huì)彼此對(duì)望，通過眼神來傳遞對(duì)你介紹的產(chǎn)品或服務(wù)的看法，當(dāng)你看到客戶表現(xiàn)出向他人征求意見的情態(tài)時(shí)，置業(yè)顧問說：“我覺得**單元比較適合您的要求？”其中一位客戶會(huì)說：“再看看**單元！”此時(shí)，我們較明確地分辨決策者和對(duì)決策者有影響的人。

　　（7）如果在銷售介紹時(shí)，你能明顯的看到客戶有類似孩童的興奮反應(yīng)，那表明客戶也決定購(gòu)買了。

　　（8）一般情況下，客戶會(huì)直視著你，看你介紹。如果你的客戶低垂眼瞼，表示出困惑的神態(tài)，你應(yīng)開始多一點(diǎn)的細(xì)節(jié)介紹和示范，即會(huì)達(dá)成交易。

　　4.從事態(tài)的發(fā)展來識(shí)別

　　房地產(chǎn)置業(yè)顧問還可以從與售樓活動(dòng)有關(guān)的事態(tài)發(fā)展來識(shí)別。成交的時(shí)機(jī)，如客戶熱情主動(dòng)地將售樓人員介紹的情況與親友交換意見。一旦客戶將你的售樓說明與其他親友交換意見時(shí)，你的成功率可能會(huì)大大增加，因?yàn)榭蛻粢欢ㄏ胱寗e人贊同他的看法。此時(shí)，銷售人中可在一旁靜觀，待時(shí)機(jī)成熟，然后提出成交要求。

篇2：商業(yè)街租房意向書

　　商業(yè)街租房意向書

　　甲方：* * *鄉(xiāng)* *村（出租戶）

　　乙方：**公司（租房戶）

　　**村東有村建商業(yè)房30問，房后空地南北長(zhǎng)160.6米，東西寬65米，欲租給經(jīng)營(yíng)商業(yè)的租戶，共同搞好農(nóng)村商業(yè)經(jīng)濟(jì)的繁榮。經(jīng)協(xié)商，與**公司達(dá)成意向，并訂立以下意向：

　　1.為防止房租變化，租期一次五年，自****年*月至****年*月止，到期后，如乙方需要，在同等條件下，可優(yōu)先繼續(xù)使用。

　　2.房租包括房后空地在內(nèi)，每年租金為***元，每年12月31日前繳清當(dāng)年租金，過期不繳，甲方有權(quán)收回乙方使用權(quán)。

　　3.商業(yè)房前不得擅自搭棚立牌，如必需，首先由乙方征得甲方意見后，按甲方意見辦理。

　　4．甲方不能隨意千涉乙方的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，更不能以此作為敲竹杠的理由。

　　5.在租用期間，如有國(guó)家征用或占地，乙方必須服從，屬乙方自建房屋拆遷費(fèi)歸乙方，土地款項(xiàng)歸甲方。

　　6.本意向書一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份。自簽訂之日起生效。

　　甲方：**鄉(xiāng)**村代表***（公章）

　　乙方：**公司代表***（公章）

　　****年*月*日

篇3：商鋪預(yù)定意向書

　　商鋪預(yù)定意向書

　　甲方：

　　乙方：

　　甲乙雙方本著互惠互利的原則，經(jīng)友好協(xié)商現(xiàn)就乙方在甲方商場(chǎng)預(yù)定鋪位事宜達(dá)成以下意向，雙方互相遵守。

　　一、紀(jì)用電、裝修用電、電話安裝、稅金、工商管理費(fèi)均由乙方自行承擔(dān)，甲方同意將位于本商場(chǎng)內(nèi) 區(qū) 層 號(hào)鋪位，建筑面積為 平方米預(yù)定給乙方經(jīng)營(yíng)品牌 系列產(chǎn)品。

　　二、乙方同意在簽定正式租賃合同時(shí)，提交相關(guān)部門批準(zhǔn)核發(fā)的有效資質(zhì)證明。

　　三、相關(guān)費(fèi)用的確認(rèn)：

　　1．租金：按建筑面積計(jì)算為人民幣 元/平方米*月。

　　2．綜合管理費(fèi)：按建筑面積計(jì)算為人民幣 元/平方米*月。

　　3．合同保證金：按兩個(gè)月的標(biāo)準(zhǔn)租金計(jì)算為人民幣 元。

　　4．簽訂正式租賃合同時(shí)預(yù)交一個(gè)月租金和管理費(fèi)用 元。

　　5．商鋪內(nèi)的用電、裝修管理費(fèi)、垃圾清運(yùn)、用水、電話安裝、稅金、工商管理費(fèi)均由乙方自行承擔(dān)，其中電費(fèi)為人民幣 元/度。

　　6．簽定本意向書的同時(shí)，乙方應(yīng)一次性交納鋪位定金人民幣 元整。簽定正式租賃合同時(shí)定金即轉(zhuǎn)為合同款，多退少補(bǔ)。

　　7．乙方同意按照本商場(chǎng)統(tǒng)一裝修標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)定對(duì)所租鋪位進(jìn)行裝修，并繳納相關(guān)裝修所需的費(fèi)用。

　　四、乙方同意于本意向書簽定后 天內(nèi)簽定正式合同；即自

　　年 月 日起至 年 月 日止。逾期甲方對(duì)乙方所定鋪位按放棄處理，并將鋪位另行出租。乙方所有繳納的定金不予退還。

　　五、本意向書內(nèi)容僅為預(yù)定鋪位的依據(jù)。具體合作內(nèi)容以甲、乙雙方簽定的合同書為準(zhǔn)（交租面積以面積確認(rèn)單為準(zhǔn)）。

　　六、本意向書一式二份，甲、乙雙方各執(zhí)一份。

　　七、本意向書自雙方簽字蓋章后生效。

　　其它事項(xiàng)：

　　甲方（蓋章）：乙方（蓋章）：

　　代表：代表：

　　地址：地址：

　　電話：電話：

　　日期：日期：