Townhouse開發(fā)模式及銷售要點(diǎn)
Townhouse開發(fā)模式：
Townhouse自推出市場(chǎng)經(jīng)歷了幾番大起大落之后，如今又漸漸引起了業(yè)界和消費(fèi)者的關(guān)注。半山海景別墅的Townhouse和萬科東海岸一期的Townhouse在短短幾天內(nèi)被搶購一空，讓很多高收入者后悔出手太慢，沒能買到稱心如意的好房子。在深圳地產(chǎn)發(fā)展的現(xiàn)階段，Townhouse的開發(fā)和銷售有極大的潛力，同時(shí)也存在著一些風(fēng)險(xiǎn)。筆者在做市場(chǎng)調(diào)研是對(duì)Townhouse做了一些細(xì)致的研究，希望能給同行做一個(gè)拋磚引玉的鋪墊，也希望能帶給消費(fèi)者一些理性的思考與判斷。
環(huán)節(jié)一：關(guān)于Townhouse。
分析A：什么是Townhouse
Townhouse這個(gè)詞在現(xiàn)今深圳的地產(chǎn)界中，使用率是相當(dāng)高的，但正是因?yàn)槠涫褂寐矢撸彩沟肨ownhouse這個(gè)詞的概念也模糊起來。在這里，我們對(duì)Townhouse做一個(gè)重新認(rèn)識(shí)，讓消費(fèi)者們明白，什么才是真正意義上的Townhouse。
其實(shí)，最早的Townhouse建于古羅馬。在美洲尚未擁有自己的城市建筑的時(shí)候，羅馬的Townhouse就已經(jīng)被“空運(yùn)”到美國(guó)并且已經(jīng)滿足了美國(guó)新貴們對(duì)高品味住宅的崇拜和需
求。而現(xiàn)代的Townhouse，特別是中國(guó)現(xiàn)有的Townhouse，則另有一番風(fēng)貌。
Townhouse是第一居所，它有別于青島海濱的高尚旅游住宅，它不是旅游，休閑的“驛站”，而是真正的，唯一的家。
Townhouse社區(qū)一定是兩三層的房子，家家都有自己的天空和花園。
Townhouse社區(qū)一定是一個(gè)大型社區(qū)，容積率底，規(guī)模較大，能滿足社區(qū)配套和業(yè)主生活品味的需求。Townhouse社區(qū)強(qiáng)調(diào)建筑與自然的融合，合理布置建筑與道路，景觀及綠地的關(guān)系。 Townhouse社區(qū)強(qiáng)調(diào)建筑內(nèi)部功能的布局，空間尺度的掌握，室內(nèi)，室外灰色空間的創(chuàng)造。
Townhouse必須有很好的公路交通系統(tǒng)。Townhouse社區(qū)的居民是建立在私家車的基礎(chǔ)上，不依賴公共交通的一個(gè)群體。Townhouse必須離城市中心不遠(yuǎn)Townhouse的住戶現(xiàn)在和將來都不可能離開城市做真正的鄉(xiāng)民。他們還要依賴城市,在城市中工作,發(fā)展和生活。Townhouse社區(qū)的物業(yè)服務(wù)要突出優(yōu)質(zhì),貼心,到位.大多提倡管家式的服務(wù)。
Townhouse社區(qū)應(yīng)營(yíng)造出社區(qū)文化氛圍以滿足業(yè)主精神生活的需要。在國(guó)內(nèi),有很多人將Townhouse直接稱為聯(lián)體別墅,因?yàn)橹挥袆e墅才能體現(xiàn)Townhouse的尊貴與豪華。Townhouse面積從150--400平方米均有,可滿足不同經(jīng)濟(jì)水平的需要,占地從幾十到一百多平方米.其庭院可以滿足景觀,娛樂,休閑,停車等需要。Townhouse大多結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單,工期短,不論坡地,水池,湖畔,海岸都可以建造。造型和空間可以隨業(yè)主興趣自行設(shè)計(jì),因而受到廣泛歡迎.但因?yàn)橥顿Y較大,土地投入不經(jīng)濟(jì),所以政府有一定限制。
Townhouse的發(fā)展有這樣幾個(gè)值得關(guān)注的方向：
1:生態(tài)化。這些Townhouse著重節(jié)約能源,實(shí)現(xiàn)環(huán)保,最大限度利用自然資源。所以對(duì)自然光,風(fēng),空氣的引進(jìn)是很講究的,大多強(qiáng)調(diào)“光與空氣在房間自由地嬉戲”。
2:智能化。隨著科技的不斷發(fā)展,高科技含量的產(chǎn)品也大量被應(yīng)用到社區(qū)內(nèi),大大提高了居住的舒適度。但應(yīng)該意識(shí)到的是,我們的智能化還僅僅停留在物業(yè)管理的安防上,像國(guó)外的室內(nèi)智能化因?yàn)榭萍籍a(chǎn)品質(zhì)量及價(jià)格的問題而無法實(shí)現(xiàn)。
3:個(gè)性化。現(xiàn)在的Townhouse越來越體現(xiàn)業(yè)主和建筑師的個(gè)人風(fēng)格.像半山海景別墅的Townhouse,在設(shè)計(jì)方面,就是采用業(yè)主設(shè)計(jì),或業(yè)主參與設(shè)計(jì)的靈活方式進(jìn)行的。這一方法,受到了眾多業(yè)主的歡迎。
4:社區(qū)化。現(xiàn)在一些較有實(shí)力的公司也開始做一些大規(guī)模的Townhouse社區(qū)。這樣,一方面,配套設(shè)施能滿足社區(qū)生活的需要。另一方面,方便信息交換和開展各種活動(dòng)。
分析B: Townhouse在開發(fā)中存在的誤區(qū).
現(xiàn)在的一些Townhouse在開發(fā)中存在這樣一些問題:首先是在選址上不夠重視,完全忽略了自然景觀和環(huán)境優(yōu)勢(shì)。
在深圳的月亮灣山莊就是一個(gè)最為明顯的例子，其開發(fā)商在立項(xiàng)之初，因?yàn)槭袌?chǎng)上Townhouse的火熱，匆忙上馬，可是在開發(fā)之后，因?yàn)橄M(fèi)者不認(rèn)可其位置（交通系統(tǒng)不夠健全，沒有任何的自然優(yōu)勢(shì)，相反還因?yàn)榭拷I(yè)區(qū)而污染嚴(yán)重）。所以銷售情況非常不理想。而開發(fā)商因?yàn)榧庇诨厥召Y金，所以價(jià)格一降再降，有些單位每平方的價(jià)格甚至降到了2000多元，比同區(qū)域的普通住宅還要底。其別墅的功能和意義發(fā)生了重大改變，以至于成了消費(fèi)者心目中的農(nóng)民房。
其次，有些Townhouse在規(guī)劃設(shè)計(jì)上十分欠缺，Townhouse作為生活的最高境界，與一般住宅相比，它要求其密度要低，容積率也要低，公共環(huán)境和每個(gè)家庭都應(yīng)有足夠的空間，同時(shí)設(shè)計(jì)造型和建筑都要體現(xiàn)一定的檔次，配套設(shè)施要求也高。而月亮灣山莊別墅，由于追求利潤(rùn)，只是一味的增加棟數(shù)，忽略了Townhouse全方面的建設(shè)，所以難以逃脫失敗的結(jié)局。
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sp;分析C：Townhouse開發(fā)的市場(chǎng)背景。在深圳，因?yàn)殚_發(fā)最早，也是中國(guó)最大的港口城市之一，所以吸引了許多外資機(jī)構(gòu)及大型國(guó)有企業(yè)。又因?yàn)猷徑愀?加上政府"9+2"泛珠江三角洲的規(guī)劃所帶來的經(jīng)濟(jì)影響力必將給深圳的Townhouse帶來巨大的開發(fā)潛力。
分析D:現(xiàn)有Townhouse的銷售現(xiàn)狀。
現(xiàn)在深圳的Townhouse主要分布在以下幾個(gè)區(qū)域:首先是蛇口片區(qū),代表樓盤有半山海景別墅.因?yàn)樵谏呖谟休^大規(guī)模的別墅群,其成功的規(guī)劃使得許多客戶對(duì)半山的Townhouse有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識(shí),所以在這里的Townhouse一推出就會(huì)被搶購一空.其次是華僑城片區(qū),代表樓盤有波托菲諾,其優(yōu)美的自然景觀和豪宅區(qū)的規(guī)劃使得其銷售狀況非常好，接下來還有紅樹林片區(qū)推出有Townhouse的樓盤也較多，如紅樹西岸，瑞和郁納，這些樓盤都是剛推出不久，現(xiàn)在也正在熱銷中。在香蜜湖豪宅區(qū)，熙園，水榭花都也都有Townhouse，并且這些Townhouse的開發(fā)是非常成功的，不僅很快就有銷售一空。而且現(xiàn)今升值幅度也令客戶們吃驚。在鹽田的大小梅沙，因?yàn)槠鋼碛卸€(gè)度假式海灘，加上市政投入巨大，所以在片區(qū)內(nèi)也涌現(xiàn)出一些高素質(zhì)的Townhouse，并且銷售情況也比較好。
環(huán)節(jié)二：Townhouse開發(fā)的核心要素
核心要素A：價(jià)格因素
Townhouse自身的稀有性決定了其價(jià)位不菲，但與上海，北京等一些城市相比，深圳的Townhouse相對(duì)價(jià)格都卻并不高。就目前來說，深圳Townhouse價(jià)格差別很大。高的可達(dá)2萬多平方，但低的卻不足1萬，主要是各Townhouse的區(qū)位，環(huán)境，物業(yè)的綜合素質(zhì)上的差別引起的，從總體上說，Townhouse的價(jià)格有以下幾個(gè)特點(diǎn)。
（1）Townhouse所處的區(qū)域?qū)ζ溆绊戄^大，其中距市中心區(qū)較近的價(jià)格較高，如香蜜湖一帶。
（2）深圳Townhouse總體價(jià)格不高，而且有些Townhouse因?yàn)槭姓ㄔO(shè)和城市的深度發(fā)展，甚至失去了Townhouse優(yōu)美的環(huán)境優(yōu)勢(shì)，從而價(jià)格下降。
（3）Townhouse配套設(shè)施差異各物業(yè)價(jià)格差異較大。核心要素B：Townhouse項(xiàng)目選址策略Townhouse開發(fā)，選址是關(guān)鍵，但在選址上需要重視的方面也比較多，所以，在選址時(shí)，我們應(yīng)該在以下幾個(gè)方面考慮：
（1）環(huán)境優(yōu)勢(shì)，Townhouse項(xiàng)目在選址中一定要有優(yōu)美的自然環(huán)境，如山景、海景、湖景。
（2）交通優(yōu)勢(shì)，Townhouse項(xiàng)目不一定在市中心，但離市中心卻不能太遠(yuǎn)，一般距離不超過30分鐘車程。
（3）市政規(guī)劃優(yōu)勢(shì)，在Townhouse選址時(shí)，一定要考慮市政項(xiàng)目的建設(shè)，避免項(xiàng)目以后受市政項(xiàng)目的建設(shè)受到影響。
（4）片區(qū)整體優(yōu)勢(shì)，Townhouse作為高尚物業(yè)，其片區(qū)整體形象對(duì)其影響較大，所以對(duì)片區(qū)形象是否適合建Townhouse也要做充分分析。
核心要素C：Townhouse項(xiàng)目定位策略
Townhouse項(xiàng)目定位是其開發(fā)過程最關(guān)鍵的一步，它對(duì)項(xiàng)目的建設(shè)，銷售都起著至關(guān)重要的影響，而在定位時(shí)，又要對(duì)市場(chǎng)做充分的了解，根據(jù)區(qū)域環(huán)境，市場(chǎng)潛力的可挖掘性做出充分的分析，制定一下能充分體現(xiàn)項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)，特點(diǎn)的定位。
核心要素D：Townhouse項(xiàng)目規(guī)劃策略
現(xiàn)在有很多大型樓盤的規(guī)劃仍停留在對(duì)單個(gè)建筑進(jìn)行包裝的水平上，而一些成功的樓盤去早已開始通過整個(gè)社區(qū)概念來對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行整體上的規(guī)劃。這樣，社區(qū)的每一個(gè)細(xì)節(jié)都能演繹項(xiàng)目獨(dú)有的理念，體現(xiàn)對(duì)人的關(guān)懷，也自然能受到消費(fèi)者的親睞。
核心要素E：Townhouse的建筑風(fēng)格
在現(xiàn)在的Townhouse項(xiàng)目中，做的成功的都是一些不僅有非常合理，全面的使用功能，能滿足業(yè)主全方位的需求外，還有非常獨(dú)特的建筑風(fēng)格。這也是體現(xiàn)Townhouse整體素質(zhì)的直觀表現(xiàn)形式，在這一方面，設(shè)計(jì)者們要多下一些功夫才行。
核心要素F：Townhouse項(xiàng)目室內(nèi)設(shè)計(jì)要點(diǎn)
在Townhouse項(xiàng)目室內(nèi)設(shè)計(jì)上，用一句廣告詞可以形容，必須做到“簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單”。以“自然健康，功能齊全”為原則，提供在使用上的舒適和便利，主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：
（1）功能區(qū)分合理
（2）強(qiáng)調(diào)私密性，主客活動(dòng)區(qū)分明。
（3）空間寬敞，滿足功能需求。
（4）設(shè)計(jì)要靈活，能提供不同的設(shè)計(jì)式樣供業(yè)主選擇。
（5）要考慮客戶家庭結(jié)構(gòu)，適合不同年齡人使用，并體現(xiàn)家庭生活氣息。
核心要素G：Townhouse的配套設(shè)施
考慮到Townhouse社區(qū)大多不在市中心區(qū)，為了提供優(yōu)質(zhì)的生活與服務(wù)，其配套設(shè)施才是得非常重要，常有的配套設(shè)施項(xiàng)目有：圖書館、棋牌室、商務(wù)中心、健身房、游泳池、網(wǎng)球網(wǎng)、超市、小酒吧、鋼琴吧、高爾夫練習(xí)場(chǎng)、會(huì)所等。當(dāng)然，其中有很多設(shè)施都是集中在會(huì)所里。
環(huán)節(jié)三：Townhouse項(xiàng)目致勝的法寶
法寶1：皇者風(fēng)范的建筑藝術(shù)設(shè)計(jì)
Townhouse對(duì)建筑設(shè)計(jì)藝術(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一般住宅對(duì)建筑藝術(shù)設(shè)計(jì)的追求，這是由Townhouse本身的特征和環(huán)境要求造成的。而我們所指的建筑設(shè)計(jì)藝術(shù)，就是建筑的本體特征，通過建筑的造型，材料、顏色，風(fēng)格等綜合因素體現(xiàn)出來。Townhouse的價(jià)值也就是通過建筑藝術(shù)風(fēng)格表現(xiàn)出來。
法寶2：強(qiáng)調(diào)Townhouse物業(yè)的私密性
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p;私密性是住宅最基本的要求，具體指居住人員擁有的高度私有的環(huán)境空間。對(duì)Townhouse來說，因?yàn)槠渥粢蟾撸詫?duì)私密性的要求也更高。試想一下，作為一個(gè)富豪，誰愿意在自家的豪宅中被當(dāng)作珍惜動(dòng)物一樣被人欣賞？但作為Townhouse的開發(fā)商，都明白這一點(diǎn)，但要怎樣才能做到呢？還需要我們時(shí)時(shí)思考如下問題：
問題1：我們的客戶對(duì)Townhouse到底有什么樣的要求？
問題2：消費(fèi)者為什么選擇位置好，環(huán)境好的大戶型住宅？
問題3：消費(fèi)者為什么要選擇Townhouse而不去度假村？
只要我們能時(shí)時(shí)思考定以下問題，我們才對(duì)消者的要求有要進(jìn)一步的了解，做到了這一點(diǎn)，我們才能做出他們能夠接受的房子。
法寶三：尊貴的會(huì)所
Townhouse項(xiàng)目的會(huì)所是Townhouse本身功能的延伸，是一個(gè)娛樂，休閑，商務(wù)交際，健身的綜合性場(chǎng)所，它彌補(bǔ)了因?yàn)轫?xiàng)目不在市區(qū)所造成的生活得不到滿足的不足。
法寶四：強(qiáng)調(diào)自然資源和文化氣息的營(yíng)造。
我們這里指的自然資源是指不可再生的自然生態(tài)環(huán)境資源，如山，海，湖景等等。自然資源是在Townhouse選址時(shí)就必須強(qiáng)調(diào)和重視的，因?yàn)樗鼪Q定了Townhouse項(xiàng)目的長(zhǎng)久價(jià)值，這也是Townhouse項(xiàng)目*他項(xiàng)目不可復(fù)制的。
而我們提出的文化氣息的營(yíng)造是充份體出了以人為本的理念，這也是Townhouse價(jià)值得以提升的唯一途徑，通過這種方式，客戶能覺得社區(qū)就是一種港灣，家的港灣。一般文化氣息通過業(yè)主聯(lián)誼，社區(qū)刊物，各種文化交流活動(dòng)表現(xiàn)出來。
Townhouse銷售核心
Townhouse項(xiàng)目銷售最關(guān)鍵的是銷售理念的提升。因?yàn)門ownhouse項(xiàng)目檔次高，價(jià)格高等特征，要讓客戶能直接了解其優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)。這就要求能直接參與到項(xiàng)目之中，參與的方式有很多種，如參與社區(qū)活動(dòng)，游閱社區(qū)小品，營(yíng)造獨(dú)特的小項(xiàng)目讓客戶直接融入，這就是大型項(xiàng)目常用的“體驗(yàn)式營(yíng)銷”。
篇2：房地產(chǎn)銷售代表接聽客戶電話要點(diǎn)
房地產(chǎn)銷售代表接聽客戶電話要點(diǎn)
１．接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話的速度簡(jiǎn)潔不冗長(zhǎng)；
２．接聽電話人員應(yīng)熟悉樓盤的詳細(xì)情況及促銷口徑，事先準(zhǔn)備好介紹的順序，做到心中有數(shù)；
３．銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外來的電話響聲不能超過三下；
４．接聽電話時(shí)，必須要親切地說："您好，**家園"
５．當(dāng)客戶提出問題后，可以先簡(jiǎn)單的回答一些問題，時(shí)間不宜太長(zhǎng)，也不宜太短，通常不超過三分鐘（在廣告日電話應(yīng)更加縮短）；掌握重點(diǎn)說明，吸引對(duì)方前來現(xiàn)場(chǎng)洽淡；
６．在回答問題時(shí)應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙其他客戶的電話打進(jìn)來，回答問題最好不要超過三個(gè)；
７．在回答問題時(shí)，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)買樓的人很多，可以邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)售樓部參觀，將會(huì)有專業(yè)的銷售代表為他介紹；
８．與客戶交談中，盡量問到幾個(gè)基本問題，即客戶姓名．電話．購房意向和信息來源；
９．在客戶所找人員在時(shí)，應(yīng)很客氣地詢問對(duì)方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來轉(zhuǎn)告被找的人。叫人接聽電話時(shí)，不許遠(yuǎn)離大場(chǎng)喊叫，而應(yīng)走到被叫人身邊去說。放話筒時(shí)動(dòng)作要輕緩；
１０．不許對(duì)著話筒咳嗽．打哈欠．嘆氣；
１１．不許在接聽顧客電話時(shí)與其他人搭話；
篇3：銷售開盤活動(dòng)組織要點(diǎn)作業(yè)指導(dǎo)書
銷售開盤活動(dòng)組織要點(diǎn)作業(yè)指導(dǎo)書
一、開盤活動(dòng)的目的
通過開盤活動(dòng)，將樓盤推向市場(chǎng)，迅速聚集人氣，吸引市場(chǎng)注意力，擴(kuò)大樓盤知名度，為后期銷售創(chuàng)造有利條件。其作用有如下幾點(diǎn)：
1.對(duì)外宣傳樓盤正式公開發(fā)售；
2.迅速聚集人氣，創(chuàng)造有利的銷售條件；
3.引起市場(chǎng)關(guān)注，吸引潛在客戶前來訪問；
4.引起媒體炒作，擴(kuò)大樓盤知名度；
5.開盤活動(dòng)成功，為后期銷售創(chuàng)造有利條件。
二、開盤活動(dòng)的組織流程
1.由市場(chǎng)營(yíng)銷部高級(jí)經(jīng)理組織銷售開盤活動(dòng)方案研討會(huì)，并測(cè)算開盤活動(dòng)費(fèi)用；
2.由銷售部經(jīng)理編制開盤活動(dòng)策劃書，提交市場(chǎng)營(yíng)銷部高級(jí)經(jīng)理審批；
3.市場(chǎng)營(yíng)銷部高級(jí)經(jīng)理與集團(tuán)營(yíng)銷管理部溝通，修改細(xì)化開盤活動(dòng)策劃書，形成實(shí)施方案；
4.召集開盤活動(dòng)的所有相關(guān)人員，布置、落實(shí)開盤前準(zhǔn)備工作，內(nèi)容包括活動(dòng)方案、現(xiàn)場(chǎng)包裝、媒體宣傳、銷售培訓(xùn)、銷售資料、看樓專車、工作進(jìn)度要求等；
5.落實(shí)開盤期間的崗位職責(zé)、崗位負(fù)責(zé)人、銷售流程等事項(xiàng)；
6.地區(qū)品牌專員對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)接待人員的專業(yè)訓(xùn)練、現(xiàn)場(chǎng)包裝、宣傳資料、贈(zèng)品、看樓專車等方面進(jìn)行指導(dǎo)，特別注意集團(tuán)VI與項(xiàng)目VI的正確組合與應(yīng)用；
7.市場(chǎng)營(yíng)銷部高級(jí)經(jīng)理提前2-3天對(duì)展會(huì)的準(zhǔn)備工作進(jìn)行檢查，并就集團(tuán)VI與項(xiàng)目VI的正確組合、應(yīng)用與集團(tuán)行銷管理部進(jìn)行溝通，對(duì)不合要求的項(xiàng)目進(jìn)行整改。
8.開盤前最后檢查，再次明確分工及職責(zé)；
9.開盤活動(dòng)的實(shí)施與控制；
10.反饋信息的收集與整理；
11.媒體廣告的投放和與監(jiān)測(cè)；
12.費(fèi)用結(jié)算；
13.總結(jié)報(bào)告。
三、開盤活動(dòng)策劃書的主要內(nèi)容
1.開盤活動(dòng)的目的及背景；
2.開盤活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容及節(jié)目安排；
3.開盤活動(dòng)的籌備工作清單及執(zhí)行時(shí)間表；
4.開盤期間的媒體宣傳計(jì)劃、媒體采訪安排；
5.銷售資料（如樓書、折頁、宣傳單張、贈(zèng)品）的準(zhǔn)備；
6.看樓專車的接送時(shí)間、地點(diǎn)、頻率安排；
7.銷售現(xiàn)場(chǎng)的操作流程及控制程序；
8.相關(guān)部門的工作分配；
9.各崗位負(fù)責(zé)人的職責(zé)分配；
10.所需后勤物品清單；
11.所需注意和強(qiáng)調(diào)的品牌工作事項(xiàng)；
12.費(fèi)用預(yù)算。
四、開盤活動(dòng)的組織與策劃要點(diǎn)
1.開盤時(shí)機(jī)的選擇
開盤時(shí)機(jī)是否適宜，直接關(guān)系到開盤活動(dòng)的成功與否。為了迅速聚集人氣,促進(jìn)銷售,為后期銷售創(chuàng)造有利條件,選擇開盤時(shí)機(jī)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
1.1選擇房地產(chǎn)銷售旺季開盤，避免在銷售低潮期開盤，如春節(jié)期間；
1.2盡量選擇周六、周日或公眾假期開盤，以便客戶有充裕的時(shí)間來參觀；
1.3開盤時(shí)間避免與大型房產(chǎn)展銷會(huì)或其他社會(huì)性大型活動(dòng)沖突；
1.4注意天氣情況，避免在惡劣天氣情況下開盤。
2.銷售工具的準(zhǔn)備
銷售工具是最重要、最必要的開盤條件，在開盤以前應(yīng)準(zhǔn)備好以下幾項(xiàng)內(nèi)容：
2.1售樓書、宣傳單張、折頁
2.2戶型模型、項(xiàng)目規(guī)劃模型
2.3價(jià)格表
2.4付款方式
2.5優(yōu)惠措施（可選）
2.6《銀行按揭須知》
根據(jù)實(shí)際情況，應(yīng)準(zhǔn)備好國(guó)內(nèi)銀行（香港銀行）的按揭須知，國(guó)內(nèi)業(yè)主（香港業(yè)主）按揭所需資料等參考性文件
2.7《按揭保險(xiǎn)費(fèi)率》
2.8看樓專車
2.9 展報(bào)
3.開盤前銷售培訓(xùn)
開盤前對(duì)銷售人員充分培訓(xùn)，有利于銷售工作順利進(jìn)行，培訓(xùn)內(nèi)容包括以下幾點(diǎn)：
3.1接待禮儀
3.2熟悉項(xiàng)目情況
3.3熟悉項(xiàng)目賣點(diǎn)
3.4了解項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤的概況
3.5熟悉發(fā)展商基本資料
3.模擬問答
4.銷售現(xiàn)場(chǎng)的包裝
銷售現(xiàn)場(chǎng)的包裝是體現(xiàn)樓盤形象的重要途徑，客戶對(duì)樓盤的第一印象便是從銷售現(xiàn)場(chǎng)開始的，因此現(xiàn)場(chǎng)包裝非常重要。包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容：
4.1樣板房--若帶裝修出售，應(yīng)增加交樓標(biāo)準(zhǔn)樣板房；
4.2售樓處--根據(jù)實(shí)際情況確定設(shè)計(jì)風(fēng)格，應(yīng)注意展示區(qū)與洽談區(qū)的功能劃分；
4.3樣板區(qū)--包括景觀綠化
4.4工地現(xiàn)場(chǎng)--應(yīng)整齊有序，避免雜亂無章，以免使客戶對(duì)
建筑質(zhì)量產(chǎn)生疑慮，售樓處、樣板區(qū)與工地應(yīng)以圍板及其他包裝分隔；
4.5導(dǎo)視系統(tǒng)--應(yīng)清晰明確，具有較強(qiáng)的指引性；
4.6樓體條幅--突出賣點(diǎn)，吸引客戶；
4.7彩旗--增加現(xiàn)場(chǎng)氣氛；
4.8路旗--指引路人，增加現(xiàn)場(chǎng)氣氛。
4.9其他的輔助裝飾--根據(jù)實(shí)際情況增設(shè)其他裝飾，如升空氣球、充氣拱門等。
5.開盤活動(dòng)的組織
開盤活動(dòng)有助于增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛、吸引客戶、促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)成交，是開盤活動(dòng)的重要內(nèi)容，其組織流程如下：
5.1確定開盤日期；
5.2草擬活動(dòng)策劃書
5.3修改、細(xì)化活動(dòng)策劃書，形成實(shí)施方案；
5.4發(fā)展商總經(jīng)理確定活動(dòng)內(nèi)容及實(shí)施方案；
5.5按照既定的實(shí)施方案執(zhí)行。
6.開盤活動(dòng)的組織要點(diǎn)
開盤活動(dòng)有助于調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，刺激客戶，促進(jìn)成交。但在節(jié)目組織上須應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
6.1選擇售樓處附近，人流量較大的地方舉行；
6.2選擇周六、周日或公眾假期舉行，以便客戶有充裕的時(shí)間參觀；
6.3節(jié)目?jī)?nèi)容應(yīng)迎合當(dāng)?shù)匚幕?xí)慣；
6.4節(jié)目的內(nèi)容最好有新意、有吸引力；
6.5活動(dòng)場(chǎng)地的布置應(yīng)注意功能劃分，使客戶能夠方便地樣板房參觀、與銷售人員洽談。
7.開盤期間的媒體配合
媒體配合對(duì)樓盤的宣傳推廣至關(guān)重要，而開盤活動(dòng)則為媒體提供了炒作機(jī)會(huì)，應(yīng)當(dāng)有計(jì)劃、有步驟的安排媒體投放與宣傳，以達(dá)到擴(kuò)大樓盤知名度、提升樓盤形象、促進(jìn)樓盤銷售的目的。
7.1開盤前一天在媒體（通常選擇報(bào)紙）投放廣告，預(yù)告開盤，宣傳優(yōu)惠措施；
7.2開盤當(dāng)天在媒體（通常選擇報(bào)紙）投放廣告，宣傳優(yōu)惠措施，吸引客戶參觀現(xiàn)場(chǎng)；
7.3開盤后一周媒體跟蹤報(bào)導(dǎo)，以軟性廣告、圖文廣告宣傳樓盤，以保持樓盤在市場(chǎng)上的曝光率；
7.4其他媒體（如電視廣告、報(bào)紙廣告、雜志廣告）的相繼展開宣傳攻勢(shì)。
8.信息反饋表
信息反饋為制定下一步推廣計(jì)劃提供了準(zhǔn)確的依據(jù)，開盤期間推廣力度較大，來訪客戶較多，為收集、分析客戶需求提供了有利條件。可根據(jù)實(shí)際需要制定相應(yīng)的信息反饋表，主要包括以下調(diào)查內(nèi)容：
8.1客戶獲知樓盤信息的途徑
8.2客戶現(xiàn)住區(qū)域
8.3客戶購房用途
8.4客戶對(duì)戶型類型的需求
8.5客戶對(duì)戶型面積的需求
8.6客戶對(duì)價(jià)格的承受能力
8.7客戶對(duì)地段的認(rèn)同度
8.8客戶對(duì)樓盤素質(zhì)的認(rèn)同度
8.9客戶對(duì)付款方式的選擇
開盤活動(dòng)策劃與組織還要根據(jù)各地樓盤的實(shí)際情況靈活安排具體事項(xiàng)，但可以肯定地說，周全、細(xì)致地考慮每一個(gè)組織環(huán)節(jié)，有利于開盤活動(dòng)的順利進(jìn)行。如果樓盤銷售打響第一炮，定能為后期銷售創(chuàng)造有利條件。