“三峽·萬高國際”俱樂部策劃方案
主辦單位：黑格集團(tuán)
策劃單位：重慶正點(diǎn)廣告有限公司
聯(lián)辦單位：萬州工商聯(lián)
協(xié)辦單位：重慶正點(diǎn)廣告有限公司
一、俱樂部背景
1、黑格集團(tuán)20**年8月投入巨資改造萬州高筍塘步行街。
2、黑格集團(tuán)“三峽·萬高國際”商業(yè)物業(yè)將于20**年10月底動工，元月前后將進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購。
3、三峽·萬高國際是一個純商業(yè)物業(yè)，可向市場提供大量的獨(dú)立商業(yè)門面、商鋪和大量的商場。
4、項(xiàng)目物業(yè)業(yè)主有60%-70%是作為投資性購買，也就是說有60%-70%的業(yè)主將不參與經(jīng)營。
二、俱樂部目的
1、在放號前，將最大限度地建立、完善客戶網(wǎng)絡(luò)，聚集人氣。
2、推廣全新商業(yè)模式，對黑格集團(tuán)和萬高國際實(shí)現(xiàn)最大限度的人際傳播（投入少、見效快）。
3、力爭在春節(jié)前完善客戶網(wǎng)絡(luò)，將利用俱樂部最大范圍地實(shí)現(xiàn)內(nèi)部放號。
4、在項(xiàng)目的銷售期內(nèi)，利用俱樂部，最大可能地實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系管理。
5、在項(xiàng)目后期，將利用俱樂部實(shí)現(xiàn)業(yè)主管理和服務(wù)。
6、利用俱樂部會員反饋的信息對項(xiàng)目的規(guī)劃、定位做出及時調(diào)整。
7、樹立項(xiàng)目形象，獲取客戶信任。
三、俱樂部基本構(gòu)想
以“萬高國際俱樂部”的名義，邀請萬州主城區(qū)有意向的投資者和商家第一批免費(fèi)入會，享受會員的一切待遇。在項(xiàng)目面市以后，利用電視、報(bào)媒、網(wǎng)絡(luò)等多種宣傳形式，吸納各方面的投資者免費(fèi)加入。通過俱樂部的各項(xiàng)活動與服務(wù)，對俱樂部“共創(chuàng)精品商業(yè)”的主題和“財(cái)富您的一生”的宗旨進(jìn)行廣泛的宣傳，展示萬高國際高品位、高規(guī)格、高品質(zhì)的樓盤形象以及“萬川畢匯、萬商云集”的商業(yè)文化，見證項(xiàng)目優(yōu)越的地勢和商業(yè)環(huán)境、物業(yè)品質(zhì)、投資經(jīng)營收益，體味商業(yè)物業(yè)業(yè)主獨(dú)有的俱樂部服務(wù)，最終讓潛在目標(biāo)客戶認(rèn)同萬高國際“頂級中央購物廣場”的物業(yè)品牌核心概念，達(dá)成銷售。
四、俱樂部基本構(gòu)成
（一）俱樂部名稱：
萬高國際俱樂部
（二）俱樂部主題和宗旨：
主題：共創(chuàng)精品商業(yè)
宗旨：財(cái)富您的一生
（三）俱樂部成立時間
20**年12月22日
（四）俱樂部辦公及主要活動地點(diǎn)
辦公：萬高國際接待中心
活動：日常活動可以在接待中心進(jìn)行；
會員定期活動可在萬州聯(lián)系一家商務(wù)茶樓，也可開辦一家商務(wù)茶樓（暫定華順茶樓）；
專題活動可根據(jù)活動內(nèi)容具體安排；
（五）俱樂部會員對象
1、所有關(guān)注萬高國際項(xiàng)目的客戶都可以免費(fèi)加入
2、萬高國際項(xiàng)目業(yè)主和經(jīng)營者是俱樂部長期固定會員
3、與項(xiàng)目相關(guān)的萬州所有第三產(chǎn)業(yè)經(jīng)營者
（六）俱樂部主要活動形式
1、定期商務(wù)交流活動
2、舉辦《萬高國際》期刊
3、定期的商務(wù)培訓(xùn)講座
4、不定期的商務(wù)考查
5、提供商務(wù)平臺
6、提供商業(yè)
7、會員娛樂活動管理解決個案
（七）俱樂部組織架構(gòu)（略）
五、俱樂部執(zhí)行方案
（一）執(zhí)行原則
1、營造俱樂部濃厚的商務(wù)氣氛；
2、俱樂部活動項(xiàng)目設(shè)置要有一定的高度，注重品質(zhì)，知識理論性強(qiáng)、參與性高；
3、達(dá)成項(xiàng)目銷售最終目的、節(jié)省資金。
4、最大限度實(shí)現(xiàn)人際傳播；（達(dá)到傳播時間和傳播效果的最大化）
附件一：
三峽·萬高國際俱樂部入會申請表
尊敬的閣下：
您好！
為了更有效的統(tǒng)計(jì)、管理會員信息，以下個人資料必須由申請人認(rèn)真完整的填寫，并在相應(yīng)的□內(nèi)打√。閣下所填寫的個人情況將被完全保密，敬請放心。十分感謝閣下對我們的信任。
三峽·萬高國際俱樂部
●團(tuán)體會員填寫：
◎辦公地址：郵政編碼：
辦公電話：傳真號碼：
◎團(tuán)體性質(zhì)
◎年?duì)I業(yè)額：□1百萬以下 □1百萬元—5百萬元 □5百萬元—1千萬元 □1千萬元—5千萬元 □5千萬元—1億元 □1億元以上
◎職工人數(shù)：□50人以下 □50—99人 □100—499人 □500—999人 □1000—4999人 □5000人以上
●個人會員填寫：
◎姓名：性別：國籍：籍貫：
居住城市：出生日期：年月日
◎手機(jī)：家庭電話：電子郵件：
◎現(xiàn)居地址：郵政編碼：
◎證件類型：□身份證 □軍人證 □護(hù)照 證件號碼：
◎教育程度：□初中以下 □高中/中專/技校 □大專 □本科 □碩士（含雙學(xué)位）及以上；
◎月收入：□1000元以下（含） □1000-3000元（含） □3000-5000元（含） □5000-7000元（含） □10000元以上；
◎婚姻家庭狀況：□未婚 □已婚，無小孩 □已婚，有小孩 □已婚，子女已成年 □離異，無小孩 □離異，有小孩；
◎從事行業(yè)：□A政府機(jī)構(gòu)（政府/司法/軍警） □B金融（銀行/保險(xiǎn)/證券/投資） □C電信，IT行業(yè) □D娛樂影視（影視/出版/傳媒） □E文教（科研/教育） □F制造（汽車/機(jī)械/輕工/化工）□G能源產(chǎn)業(yè)（電力/水利/地礦） □H物流（郵政/儲運(yùn)/交通/航空） □I商貿(mào)（貿(mào)易/商業(yè)/餐飲/旅游）□J信息服務(wù)（咨詢/公關(guān)/廣告/中介）□K醫(yī)藥衛(wèi)生（醫(yī)療/制藥/保健） □L建筑房地產(chǎn) □M農(nóng)林牧漁業(yè)□N學(xué)生團(tuán)體 □其它 （請?zhí)顚懀?/p>
◎職務(wù)：□董事長/總經(jīng)理/副總/企業(yè)主管 □信息主管 □財(cái)務(wù)主管 □行政/人事經(jīng)理 □市場/營銷經(jīng)理 □技術(shù)/研發(fā)經(jīng)理 □專家/學(xué)者 □一般員工 □學(xué)生 □離退休人員 □自由職業(yè)者 □其它 （請?zhí)顚懀?BR>◎您對俱樂部的建議：□暫無 □建議；
簽署：
本人聲明以上各項(xiàng)所填資料均屬真實(shí)、正確及完整。本人同意遵守三峽·萬高國際俱樂部入會章程列明的條款。本人愿意享受和參與貴俱樂部組織的活動。
申請人簽名：申請日期：
您可郵寄或傳真回俱樂部辦公室，也可通知為您服務(wù)的置業(yè)顧問上門回收此申請表。
如果閣下成為我們的會員，您將會收到三峽·萬高國際俱樂部郵寄或上門遞送給閣下的會員卡。
俱樂部辦公室地址：三峽·萬高國際接待中心
服務(wù)熱線：58150806
三峽·萬高國際俱樂部
附件二：
三峽·萬高國際俱樂部章程
一、會籍
三峽·萬高國際俱樂部會員分為個人會員和企業(yè)會員。實(shí)行入會自愿和退會自由的原則。
會員會籍只屬于會員本人，俱樂部會籍無轉(zhuǎn)讓或代理權(quán)。
會員對俱樂部的組織、運(yùn)作和管理有建議權(quán)但無投票決定權(quán)，亦對俱樂部的財(cái)產(chǎn)無任何所有權(quán)或追索權(quán)。
俱樂部無須為任何因會員的會籍或與會籍關(guān)聯(lián)而直接、間接導(dǎo)致或引起的任何性質(zhì)的損失、索價(jià)、費(fèi)用、收費(fèi)或支出，向任何會員或任何其他人士承擔(dān)法律責(zé)任。
申請人在提交入會申請表，經(jīng)俱樂部審核批準(zhǔn)后方可成為正式會員。俱樂部保留無需提供任何原因而批準(zhǔn)或拒絕有關(guān)申請的權(quán)利。
申請成為三峽萬高國際俱樂部會員必須具備以下條件：
1、 年滿18周歲；
2、 追求健康時尚生活；
3、 同意并遵守本章程；
4、 認(rèn)可推行的商業(yè)管理制度；
二、 會員權(quán)益
1、會員可選擇報(bào)名參加俱樂部組織舉辦的各類主題俱樂部活動(如發(fā)布會、咨詢會、講座、文化交流等)或其他聯(lián)誼活動、信息交流活動。可自由選擇報(bào)名參加俱樂部組織的有關(guān)三峽·萬高國際項(xiàng)目懇談會和專題報(bào)告會。（活動有活動性質(zhì)、會員名額、會員級別限定時，以俱樂部邀請確認(rèn)函為準(zhǔn)，俱樂部保留最終解釋權(quán)。）
2、會員可享用俱樂部精選合作商家所提供的消費(fèi)、購物優(yōu)惠(聯(lián)盟商家由俱樂部另行發(fā)布)和都市時尚生活服務(wù)。
3、會員可定期免費(fèi)收到由本俱樂部編印的資訊豐富、時尚、精美的《三峽·萬高國際俱樂部》會刊。
4、會員可
5、會員在俱樂部的安排下可優(yōu)先參觀三峽萬高國際項(xiàng)目現(xiàn)場。
6、會員可通過俱樂部了解商業(yè)投資、經(jīng)營的相關(guān)知識，俱樂部將盡量向會員提供有關(guān)商業(yè)投資、經(jīng)營方面的專業(yè)服務(wù)。
8、享受本俱樂部提供的其他服務(wù)。
三、會員優(yōu)惠及獎勵
（暫定）
四、 會員義務(wù)
會員應(yīng)遵守國家社會的各項(xiàng)法律、法規(guī)。
會員應(yīng)積極主動維護(hù)俱樂部的社會聲譽(yù)，在會期間不應(yīng)有不利或意圖不利俱樂部社會聲譽(yù)的行為。
會員應(yīng)嚴(yán)格遵守俱樂部的各項(xiàng)規(guī)章制度。
會員自愿參加俱樂部組織的活動，但必須遵守活動安排和組織紀(jì)律。
本守則對俱樂部的所有會員均有在會的約束力。
五、 會員卡
1、會籍申請被接納后，將獲得俱樂部發(fā)出的會員卡，分為個人會員卡和企業(yè)團(tuán)體卡兩類。
2、會員卡分為貴賓卡和嘉賓卡兩級，俱樂部根據(jù)申請人的申請條件和申請意愿發(fā)放相應(yīng)卡種，并享受不同級別的服務(wù)。
3、會員在會員卡上簽名須與入會申請表簽名一致，會員為實(shí)名會員，會員卡僅供會員個人使用。會員卡是享受俱樂部各項(xiàng)權(quán)利的憑證。會員參加俱樂部組織的各項(xiàng)活動及在俱樂部精選的商家消費(fèi)時，應(yīng)出示會員卡，否則俱樂部及商家有權(quán)拒絕提供服務(wù)。
4、會員遺失會員卡時，應(yīng)當(dāng)盡快通知俱樂部掛失。俱樂部對由此導(dǎo)致的后果不負(fù)任何責(zé)任。
六、 會員資料
會員提供給俱樂部的所有個人資料均屬自愿，俱樂部將予以妥善保管及保密；若有更改或認(rèn)為涉及個人隱私，會員可向俱樂部要求查閱及更改。
七、 終止會籍
俱樂部若認(rèn)為您的行為對俱樂部有損害或與俱樂部的利益相違，以及會員因其本人受到國家的法律制裁，俱樂部有權(quán)終止其會籍，而俱樂部的決定為最終的。
終止會籍后，您相應(yīng)的權(quán)益也將被終止，并于收到終止會籍的信函后，須立即將會員卡交回俱樂部。
如您有意退出俱樂部，需將您的會員卡及退會書面通知書一并交于俱樂部，或以掛號函件寄回俱樂部即可。
八、 俱樂部終止運(yùn)作
俱樂部有權(quán)于任何時候終止俱樂部的運(yùn)作，而無須說明任何原因。在俱樂部的運(yùn)作終止后，會員的一切權(quán)益優(yōu)惠即告終止。
在任何情況下，會員不得并不能因俱樂部終止運(yùn)作，而向俱樂部或三峽萬高國際有限公司提出任何性質(zhì)的索賠及要求。
俱樂部有權(quán)隨時更改會員章程，并以俱樂部認(rèn)為合適的任何方式通知會員。
俱樂部對本入會章程各條款有最終解釋權(quán)，并保留修改本俱樂部服務(wù)條款的權(quán)利。
篇2：松山湖別墅會員俱樂部策劃方案
一、成立"松山湖別墅"會員俱樂部的目的與必要性
目的:以積累"松山湖別墅"前期業(yè)主為目的,提前結(jié)束一期的尾盤銷售,并為二期項(xiàng)目開發(fā)積累客戶資源。
必要性:在現(xiàn)代化的市場競爭中,美譽(yù)對于任何一家開發(fā)公司來說都非常重要。現(xiàn)在市場上供消費(fèi)者選擇的面非常廣,對于開發(fā)公司的要求也越來越挑剔。往往在決定購買哪個物業(yè)之前會通過各種渠道去搜集關(guān)于這個項(xiàng)目的資料,打聽朋友、上網(wǎng)搜索等等,但居于決定因素的是實(shí)地考察和親身體驗(yàn)。
縱觀現(xiàn)在的樓市,開發(fā)商為自己項(xiàng)目的推廣不遺余力。然而這樣的單向性的宣傳推廣往往無法切實(shí)了解潛在客戶的真實(shí)需求,導(dǎo)致我們無法提供客戶最需要的產(chǎn)品,可以說是雙方溝通渠道上有所缺乏。俱樂部則可以有效地解決這樣一種弊端,給客戶和公司提供對話交流的機(jī)會,可以讓開發(fā)公司充分了解客戶的真實(shí)需求,進(jìn)而為公司的開發(fā)提供依據(jù)。
做為一家開發(fā)公司,我們在積累了一定量的客戶后,應(yīng)當(dāng)在抓住這部分客戶的同時更明晰的摸清市場需求,為后續(xù)的開發(fā)提供更明確的資料。同時,不斷的與前期客戶加強(qiáng)交流和溝通,為已有客戶提供服務(wù),不斷提高公司和項(xiàng)目的品牌知名度。
二、"松山湖別墅"會員俱樂部的宗旨及標(biāo)志制
宗旨:會員須為"松山湖別墅"的業(yè)主,準(zhǔn)業(yè)主或關(guān)心支持"松山湖別墅"房產(chǎn)的社會各界友人,俱樂部將全心全意為業(yè)主提供各種優(yōu)質(zhì)服務(wù)而無需交納任何會費(fèi)。
標(biāo)志:成立業(yè)主會員制,所有會員發(fā)行會員卡。
三、怎樣成立"松山湖別墅"會員俱樂部
1.招募會員:我們可以通過打電話及群發(fā)短信的方式告知業(yè)主,另外我們也可以在下次的活動中告知業(yè)主,邀請他們來參加我們成立的松山湖別墅"會員俱樂部。
2. 填寫申請表
登記入會:可接向松山湖別墅開發(fā)公司下屬售樓部提出申請,并填寫申請表格,批準(zhǔn)后生效;
網(wǎng)絡(luò)入會:因現(xiàn)在在網(wǎng)上 瀏覽房產(chǎn)信息的客戶也比較多,我們可以通過互聯(lián)網(wǎng)填寫申 請,經(jīng)審核批準(zhǔn)后生效。
3.成為資深會員
符合以下任一條件者可申請成為本俱樂部的資深會員:
成為普通會員后向 "松山湖別墅"房產(chǎn)提交意見或建議,并被采納實(shí)施,且效果顯著者。
累計(jì)購買松山湖別墅兩套以上的業(yè)主。
成功介紹三名以上客戶購買松山湖別墅樓盤的業(yè)主。
經(jīng)俱樂部確認(rèn)的社會知名人士。
四、俱樂部會員享受的服務(wù)及優(yōu)惠
1.普通會員
定期收到俱樂部的房地產(chǎn)資訊,優(yōu)先收到松山湖別墅房產(chǎn)新推樓盤資料信息資料。
在同等條件下,::會員享有優(yōu)先選擇***房產(chǎn)可售產(chǎn)品的權(quán)利;
會員將被優(yōu)先安排參觀樣板單位和可售單位;
會員生日將收到來自俱樂部的祝福;
會員有機(jī)會被邀請參加由松山湖別墅房產(chǎn)舉辦的聯(lián)誼會等各類活動
會員憑會員卡可在松山湖別墅開設(shè)的會所消費(fèi),將享受會員折扣價(jià);
利用資源整合,我們可與本地某些高消費(fèi)場所如商場,酒店聯(lián)動,會員消費(fèi)享受會員折扣價(jià)等。
2.資深會員
享受普通會員所有的權(quán)利;
資深會員憑會員卡購買***房產(chǎn)新品項(xiàng)目,可享受給予的會員折扣價(jià)(折扣細(xì)則另行約定);
在同意放棄會員折扣前提下,可以選擇安排3個月內(nèi)分期付款;
資深會員生日時,將收到本俱樂部贈送的精美禮品一份;
資深會員將有機(jī)會參加由吉星地產(chǎn)組織的現(xiàn)場觀摩典禮、公司年慶等活動。
資深會員可減免3-6個月不等的物業(yè)管理費(fèi)。(視情況而定)
五、俱樂部的功能
1.市場營銷功能:了解潛在客戶的需求,分析已成交客戶的動態(tài)需求,為決策提供信息支持。
2.服務(wù)功能:為會員提供有關(guān)置業(yè)各方面的服務(wù)。
3.形象展示功能:配合銷售不斷舉行各種活動樹立項(xiàng)目的品牌形象。
4.促銷功能:通過給予會員購房時候一定的銷售獎勵,刺激會員的購買欲望。
六、會員價(jià)值的體現(xiàn)
1.無形的促銷價(jià)值
會員在參與俱樂部舉行的各種活動后會主動向親戚朋友推薦自己購買的樓盤,進(jìn)而產(chǎn)生鏈?zhǔn)綘I銷的價(jià)值。如果我們的已有客戶對我們的項(xiàng)目滿意度非常高,在平時與朋友親戚的聊天中非常自然的就會將這種滿意之情流露出來,并會產(chǎn)生推薦行為。這樣一種客戶推薦行為一次產(chǎn)生的效果往往超過銷售人員十次推薦產(chǎn)生的效果。
2.再次購買價(jià)值
目前我們的業(yè)主都是具備一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的的中年人,且投資理念比較強(qiáng),現(xiàn)在國家已經(jīng)限制別墅用地的開發(fā),本項(xiàng)目就顯得比較珍貴,投資的前景就非常好,并且三山已劃入市區(qū),以后發(fā)展前景很好。所以他們很有可能選擇第二次購買進(jìn)行投資。從心理學(xué)上來說,首因效應(yīng)對人的行為的影響最大,因此,如果我們的項(xiàng)目能夠在客戶進(jìn)行首次置業(yè)時給予客戶最好的印象,并在
七、俱樂部的職責(zé)
俱樂部作為公司品牌形象展示的一個部分,就需要時刻把維護(hù)公司形象,推廣公司及項(xiàng)目品牌放在首位;同時,作為業(yè)主與潛在客戶的組成機(jī)構(gòu),同時需要維護(hù)會員的權(quán)益。具體職責(zé)如下:
1、配合公司整體品牌推廣策略,推廣公司及項(xiàng)目品牌形象。
2、組織會員進(jìn)行活動,提高"松山湖別墅"項(xiàng)目知名度和美譽(yù)度。
3、配合公司整體銷售策略,推出會員促銷活動。
4、持續(xù)吸納潛在客戶加入俱樂部,并盡可能促進(jìn)這部分客戶購買項(xiàng)目產(chǎn)品。
5、決策支持,及時搜集分析會員關(guān)于項(xiàng)目及關(guān)于公司的一些意見和建議,提交領(lǐng)導(dǎo)作為決策支持。
所有會籍申請須經(jīng)公司批準(zhǔn);本俱樂部有絕對的酌情權(quán)做出有關(guān)會籍的批準(zhǔn)與否,而無需做出任何解釋。會員要有維護(hù)松山湖別墅房產(chǎn)的榮譽(yù)和義務(wù),如有損害等不利行為,可直接取消會員資格。
本公司擁有對此卡的最終解釋權(quán)。
八、另附會員申請表:
松山湖別墅俱樂部
篇3：置業(yè)者俱樂部策劃案
項(xiàng)目名稱新居家置業(yè)者俱樂部策劃案
執(zhí)行時間20**年3-5月
策劃公司友邦顧問公司營銷策劃部
策 劃 人范靜,聶翔,徐景奎
項(xiàng)目概念與模型
隨著北京房地產(chǎn)業(yè)和個人置業(yè)市場的飛速發(fā)展,市場空間也越來越大。我們調(diào)查發(fā)現(xiàn),置業(yè)者個人在完成從購房—裝修—購買家居整個置業(yè)過程中不但需要花費(fèi)大量的精力、財(cái)力,而且還受到了眾多方面的商業(yè)欺詐,他們需要置業(yè)過程中的“安全感”,也希望找到一家貼身貼心的專業(yè)機(jī)構(gòu),能夠提供“一站式”的服務(wù)理念。為此,根據(jù)我們在房地產(chǎn)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn),以及自創(chuàng)的“新居家”雜志資源為背景,策劃了“新居家”俱樂部項(xiàng)目。為論證這個項(xiàng)目的可行性,我們又開展了一系列調(diào)查研究工作,本策劃書是在充分的市場調(diào)查基礎(chǔ)上完成的。
通過此策劃書,我們希望引起愿意在房地產(chǎn)咨詢行業(yè)發(fā)展的人士和機(jī)構(gòu)的關(guān)注,共同構(gòu)筑一個新的市場平臺。
對新居家”俱樂部項(xiàng)目的描述是:
1、為北京中產(chǎn)階層人士提供置業(yè)服務(wù)的專業(yè)機(jī)構(gòu);
2、是連接置業(yè)者個人和置業(yè)產(chǎn)品(房產(chǎn)/裝修/建材和家居用品)供應(yīng)商的紐帶;
3、具有實(shí)體(俱樂部會所/傳媒雜志)支持的機(jī)構(gòu);
4、擁有龐大的會員數(shù)據(jù)庫;
5、擁有眾多供應(yīng)商的資源;
6、強(qiáng)大的宣傳攻勢,創(chuàng)造北京第一品牌;
7、年銷售超過20億的期待與目標(biāo)。
項(xiàng)目成功的基本點(diǎn)
1、優(yōu)越的市場環(huán)境
北京房地產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá),現(xiàn)在平均每年商品住宅開發(fā)量達(dá)到了1000萬平方米以上(每套按100平方米計(jì)算,大約10萬套住宅),同時,住宅產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也帶動了建材、家居產(chǎn)品的市場發(fā)展,可見“新居家”俱樂部項(xiàng)目是處于一個市場潛力巨大的環(huán)境中,和房地產(chǎn)行業(yè)一樣,這必將是個有良好發(fā)展趨勢的項(xiàng)目。
2、多嬴的行銷模型
本項(xiàng)目的運(yùn)作模式是一種多贏的行銷模式,根據(jù)項(xiàng)目的設(shè)計(jì),項(xiàng)目中供應(yīng)鏈上的三個主體:消費(fèi)者個人、俱樂部和供應(yīng)商均處于共嬴的局面中。
市場調(diào)查與分析
為進(jìn)一步論證本項(xiàng)目的可行性,我們對本項(xiàng)目供應(yīng)鏈上的主要群體進(jìn)行了為期4個月的市場調(diào)查,被調(diào)查對象分為7類,包括:
— 33家房地產(chǎn)開發(fā)商
— 10家房地產(chǎn)中介商
— 34家家居用品供應(yīng)商
— 47家建材產(chǎn)品供應(yīng)商
— 21家家裝公司
— 32家集團(tuán)消費(fèi)者
— 97置業(yè)者個人
調(diào)查目的主要圍繞如下方面進(jìn)行:
—了解各群體的狀況、對本項(xiàng)目的接受程度以及重要的營銷行為特征
—了解目標(biāo)消費(fèi)者(集團(tuán)消費(fèi)者/個人消費(fèi)者)的需求,購買行為等
— 獲取重要的市場數(shù)據(jù),以便確定本項(xiàng)目的贏利機(jī)會和贏利水平
— 為項(xiàng)目可行性綜合分析提供重要的市場證據(jù)
主要調(diào)查結(jié)論為:
1、各類群體中60%以上的被調(diào)查者對俱樂部項(xiàng)目持有興趣;
2、70%的人群認(rèn)為“這是一個很好的項(xiàng)目,完全有操作的可能”,20%的人認(rèn)為 “能夠操作,但風(fēng)險(xiǎn)較大”,主要的風(fēng)險(xiǎn)是:
— 知名度與權(quán)威性
— 會員的穩(wěn)定性和有效性
— 誠信基礎(chǔ)
— 操作環(huán)節(jié)多,各群體關(guān)系與利益協(xié)調(diào)
— 個性化服務(wù)
3、各類人群對本項(xiàng)目的綜合評分為6-
7(完全不接受為1分,完全接受為10分)。4、對新居家DM雜志評價(jià)很高,50%以上的人認(rèn)為可以作為俱樂部的會刊,因此新居家有升值的可能;
5、調(diào)查發(fā)現(xiàn),俱樂部的主要資源(核心競爭力)存在四個平臺;
(1)會員數(shù)據(jù)庫平臺
(2)傳媒平臺
(3)會所平臺
(4)供應(yīng)商平臺
借助這四大平臺,足夠引起供應(yīng)商體系對俱樂部的興趣與熱情。
6、在合作方式方面,主要集中在:
(1)客戶數(shù)據(jù)庫營銷
(2)產(chǎn)品推介活動、現(xiàn)場展示等
(3)資源共享
(4)代理銷售
7、項(xiàng)目具有創(chuàng)新性,目前還沒有出現(xiàn)類似項(xiàng)目的競爭對手,市場前景看好。
8、對企業(yè)會員和個人會員來講,如下5個方面是其對俱樂部的主要需求:
-專業(yè)、權(quán)威、詳盡、全面、及時的置業(yè)會刊;
-特惠購房:俱樂部會員可以享有“團(tuán)體購房”才能享有的折扣;
-對家裝公司的裝修進(jìn)行監(jiān)理;
-產(chǎn)品推薦:北京各大樓盤、各種品牌家居用品的詳細(xì)資料;
-購房合同審查及簽約服務(wù)以及辦理購房貸款等金融服務(wù);
9、項(xiàng)目的贏利機(jī)會有三個方面:
-代理銷售
平均利潤水平是:住宅1-2%;家居用品12%;建筑材料15%;家裝公司5%;
-會員會費(fèi)
會員會費(fèi),500元/人
-平臺利用(培訓(xùn)/促銷/展示/DM直銷等)
項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略與運(yùn)作模式
1、項(xiàng)目定位
新居家具樂部的定位是為中產(chǎn)階層提供一站式的置業(yè)服務(wù)。
2、長期發(fā)展戰(zhàn)略要點(diǎn)
-新居家具樂部項(xiàng)目在未來2-3年內(nèi)將成為北京第一大知名品牌,并總結(jié)出一套成型的可操作的經(jīng)營模式;
-在未來2年內(nèi)擁有會員15000-30000名,500-1000家供應(yīng)商,年?duì)I業(yè)額超過20億人民幣;
-在未來1-2年內(nèi),北京做成一定規(guī)模后,將此模式推廣到上海/廣州等地;在3-5年內(nèi)以特許經(jīng)營或其他方式將此模式推廣到中國經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的其他城市,如大連、杭州、深圳等。
-依靠政府和相關(guān)協(xié)會的支持(或合作),全面實(shí)現(xiàn)商業(yè)化和專業(yè)化的運(yùn)作格局;
-建立俱樂部的四大支持平臺系統(tǒng):會員數(shù)據(jù)庫系統(tǒng),供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫系統(tǒng),會所設(shè)施與服務(wù)系統(tǒng),媒體傳播系統(tǒng)。
-北京房地產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá),現(xiàn)在平均每年商品住宅開發(fā)量達(dá)到了1000萬平方米以上(大約10萬套住宅),我們第一年的目標(biāo)占有率是6%,第二年是10%,第三年是15%。
3、俱樂部實(shí)體—四大支持平臺系統(tǒng)
新家居俱樂部由“四大支持平臺系統(tǒng)”組成,它們構(gòu)成了俱樂部的實(shí)體,包括:會所設(shè)施與服務(wù)系統(tǒng),會員數(shù)據(jù)庫系統(tǒng),供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫系統(tǒng),媒體傳播系統(tǒng)。
會所設(shè)施與服務(wù)支持系統(tǒng)
俱樂部擁有自己固定的活動和辦公場所,該會所系統(tǒng)具有如下功能:會員之家,會員活動和休息的場地(可以提供會員之間的增值服務(wù)),培訓(xùn)與咨詢場所,為供應(yīng)商提供產(chǎn)品展覽與展示的場所。
會員數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)
俱樂部將采用會員式的操作模式,因此會員數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)是俱樂部的重要資源,調(diào)查結(jié)果也證實(shí)它是與供應(yīng)商合作的奠基石,同時也是俱樂部的贏利點(diǎn)之一。
供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)
供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(包括與之的合作關(guān)系)與會員系統(tǒng)同樣重要,他們是俱樂部重要的合作伙伴,也是最重要贏利點(diǎn)之一。
傳媒系統(tǒng)
傳媒系統(tǒng)是溝通會員-俱
樂部-供應(yīng)商之間的主要信息手段,在俱樂部運(yùn)作中起著重要的作用。市場宣傳與廣告
調(diào)查得知,俱樂部的知名度、信譽(yù)度是眾多人群關(guān)注的焦點(diǎn),也是俱樂部成功與失敗的關(guān)鍵,因此,打造一個知名俱樂部的品牌是各項(xiàng)工作中的重中之重,同時也是本次策劃中的重點(diǎn)內(nèi)容。
1、廣告策略
-廣告訴求點(diǎn)(賣點(diǎn))
-全新概念打造北京置業(yè)市場;
-貼身、貼心服務(wù),真正關(guān)懷你的置業(yè);
-一站式的經(jīng)營理念;
-專業(yè)化和職業(yè)化的操作模式;
-政府或行業(yè)背景的支持,創(chuàng)造誠信感與權(quán)威感。
2、廣告語:
(1)讓您置業(yè)更輕松
(2)貼身又貼心,置業(yè)更順心
3、公關(guān)活動的組合方案
-舉辦大型的新聞發(fā)布會
-舉辦置業(yè)知識競賽(報(bào)紙與電視)
-定期大型廣場和建材城咨詢活動
-冠名和贊助大型的公益活動
-DM直郵
-小型肯談會和咨詢會
-參加有規(guī)模的房地產(chǎn)展覽會
投資預(yù)算與財(cái)務(wù)分析
出于對商業(yè)計(jì)劃保密的考慮,此部分內(nèi)容省略。
風(fēng)險(xiǎn)種類與規(guī)避
1、風(fēng)險(xiǎn)的種類
通過調(diào)查研究,我們認(rèn)為本項(xiàng)目存在如下5種風(fēng)險(xiǎn):
— 知名度與權(quán)威性
— 缺少行業(yè)背景
— 會員的穩(wěn)定性和有效性
— 項(xiàng)目容易被仿造
— 操作環(huán)節(jié)多,各群體關(guān)系與利益協(xié)調(diào)
2、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避策略
(1)知名度與權(quán)威性
-通過俱樂部實(shí)體的存在(主要是會所的存在)給會員與信任感;
-通過規(guī)模較大的廣告宣傳攻勢塑造俱樂部的品牌形象;
-尋求與政府和行業(yè)機(jī)構(gòu)的合作,提升俱樂部的權(quán)威感;
-其他一系列誠信制度的保證(類似居然之家的“先行陪付”)。
(2)缺少行業(yè)背景
-吸納專業(yè)人士的加盟;
-與專業(yè)機(jī)構(gòu)的合作(如與中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會/中國建筑裝飾業(yè)協(xié)會);
-與行業(yè)中著名的廠商合作;
(3)會員的穩(wěn)定性與有效性
-專業(yè)渠道的收集(如利用中關(guān)村管委會的調(diào)查數(shù)據(jù)/外企置業(yè)俱樂部數(shù)據(jù));
-企業(yè)提供數(shù)據(jù)的保證;
-俱樂部會員數(shù)據(jù)的收集;
-專業(yè)化的軟件管理(ERP);
-實(shí)時的動態(tài)更新
(4)操作環(huán)節(jié)多,各群體關(guān)系與利益協(xié)調(diào)
-增加內(nèi)部管理,減少操作環(huán)節(jié),制定合理的工作程序;
-加強(qiáng)內(nèi)部溝通與聯(lián)系,設(shè)立專門的協(xié)調(diào)管理機(jī)構(gòu)(如總裁辦公室)
(5)項(xiàng)目易被防造
初看起來,俱樂部項(xiàng)目是容易被仿造的,但經(jīng)過仔細(xì)分析,我們認(rèn)為目前所具有的自身資源則是阻礙其他競爭者進(jìn)入的門檻