地產(chǎn)項目銷售模式

　　第一節(jié)：銷售策劃概述

　　銷售策劃一般指：項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項目的銷售價格怎么走，如何宣傳造勢等

　　第二節(jié)：銷售策劃與項目策劃的區(qū)別

　　簡單而言，二者區(qū)別在于項目策劃是“綱”，銷售策劃則是“目”，“綱”舉才能“目”張。

　　一：項目策劃所包涵內(nèi)容：

　　（一）市場調(diào)查

　　項目特性分析、建筑規(guī)模與風(fēng)格、建筑布局和結(jié)構(gòu)、裝修和設(shè)備、功能配置、物業(yè)管理、發(fā)展商背景、結(jié)論和建議

　　（二）目標(biāo)客戶分析

　　經(jīng)濟(jì)背景：經(jīng)濟(jì)實力/行業(yè)特征/公司、家庭

　　文化背景：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式、

　　（三）價格定位

　　理論價格/成交價格/租金價格/價格策略

　　（四）入市時機(jī)、入市姿態(tài)

　　（五）廣告策略

　　廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)、廣告效果監(jiān)控

　　（六）媒介策略

　　媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算

　　（七）推廣費用

　　現(xiàn)場包裝（營銷中心、示范單位、圍板等）、印刷品（銷售文件、售樓書等）、媒介投放

　　二：銷售策劃所包涵內(nèi)容：

　　（一）銷售現(xiàn)場準(zhǔn)備

　　（二）銷售代表培訓(xùn)

　　（三）銷售現(xiàn)場管理

　　（四）房號銷控管理

　　（四）銷售階段總結(jié)

　　（五）銷售廣告評估

　　（六）客戶跟進(jìn)服務(wù)

　　（七）階段性營銷方案調(diào)整

　　第三節(jié)：銷售策劃的內(nèi)容及步驟

　　一：項目研究：即項目銷售市場及銷售狀況的研究，詳細(xì)分析項目的銷售狀況、購買人群、接受價位、購買理由等。

　　二：市場調(diào)研：對所有競爭對手的詳細(xì)了解，所謂“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”。

　　三：項目優(yōu)劣勢分析：針對項目的銷售狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。

　　四：項目再定位：根據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合所有賣點，根據(jù)市場需求，做項目市場定位的調(diào)整。

　　五：項目銷售思路：

　　（一）銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來，避免盲目跟隨風(fēng)。

　　（二）主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統(tǒng)一的主題。

　　一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說明大主題服務(wù)的。

　　（三）操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。

　　六：項目銷售策略：

　　（一）項目入市時機(jī)選擇

　　理想的入市時機(jī)：我們所說的入市時機(jī)并不是指時間概念上的時機(jī)，而是指根據(jù)自身情況和市場狀況來決定什么時候開始進(jìn)入市場，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓；是建到正負(fù)零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班、調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙、倉促上馬；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。

　　根據(jù)多年的經(jīng)驗和教訓(xùn)一個項目理想的入市姿態(tài)，一般應(yīng)具備：

　　1、開發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求；

　　2、你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人；

　　3、你知道你的價格適合的目標(biāo)客戶；

　　4、你已經(jīng)找出項目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點；

　　5、已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項目有始至終地保持一個完整統(tǒng)一形象的中心主題；

　　6、已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式；

　　7、已制定出具競爭力的入市價格策略；

　　8、制定合理的銷控表；

　　9、精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案;

　　10、組建一支專業(yè)銷售隊伍并擬定一個完善培訓(xùn)計劃；

　　11、盡力完善現(xiàn)場氛圍；

　　12、你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市；

　　13、其他外部條件也很合適。

　　二）項目廣告宣傳計劃

　　當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點和廣告基調(diào)后，制定切實可行的廣告計劃便成為實現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個部分。推廣計劃應(yīng)根據(jù)具體項目的不同特點，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢，充分利用時效長而針對性強(qiáng)的專業(yè)媒體資源，來實現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售！

　　（三）銷售部署

　　房地產(chǎn)銷售的階段性非常強(qiáng)，如何把握整體沖擊力、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負(fù)。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個原則是：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期、開盤期、強(qiáng)銷期、保溫期；防范銷售階段性問題——如工期、質(zhì)量、配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。

　　第四節(jié)：銷售策劃的原則

　　一：創(chuàng)新原則

　　隨著時代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應(yīng)市場的要求，更無法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營銷實踐來看，包括折讓、有獎銷售、先租后買、降低利率等各類措施，大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈、更快速的反應(yīng)，能引起消費者對房產(chǎn)的注意，這為我們探討買方市場條件下的營銷創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。

　　二：資源整合原則

　　整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上，通過市場渠道，圍繞具體項目，有多個專業(yè)性營銷機(jī)構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補(bǔ)型、互利型的共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會關(guān)系等房地產(chǎn)營銷相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制，并進(jìn)而實現(xiàn)預(yù)定營銷目標(biāo)的一種新型的、市場化的房地產(chǎn)營銷模式，整合營銷克服了一般營銷模式"中間強(qiáng)、兩頭弱"的缺陷，同時避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面。整合營銷圍繞具體項目進(jìn)行資源整合，提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作，其優(yōu)勢在于：智能互補(bǔ)、利益共享、風(fēng)險共擔(dān)。

　　三：系統(tǒng)原則

　　房地產(chǎn)營銷策劃是一個綜合性、系統(tǒng)性的工程，需要在先進(jìn)的營銷理論指導(dǎo)下運用各種營銷手段、營銷工具來實現(xiàn)房地產(chǎn)價值的兌現(xiàn)，實質(zhì)上是一個從了解時市場、熟知市場到推廣市場的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，注定房地

產(chǎn)營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征，還要體現(xiàn)市場特征和消費習(xí)慣及發(fā)展要求，體現(xiàn)市場的要求。

　　房地產(chǎn)營銷首先應(yīng)從產(chǎn)品做起，從提高樓盤綜合素質(zhì)做起，從滿足消費者的需求做起。區(qū)域細(xì)分、客戶細(xì)分、功能細(xì)分愈趨深入，人本***開始體現(xiàn)。重視綠化、增加智能化設(shè)施、集中供熱和供飲用水、建設(shè)底層架空、錯層、大采光凸出窗臺、陽光客廳、可移動透光屋頂、自動報警系統(tǒng)、架設(shè)空中走廊、提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、營造知識家園．．．．．．可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場需求發(fā)展趨勢的"賣點"一經(jīng)發(fā)布，就能掀起新一輪的熱銷。創(chuàng)新大大豐富了營銷策劃的內(nèi)涵，也進(jìn)一步證實：在買方市場下，只有以人的需求為本，深入市場、把握市場，制定切實可行的營銷方案，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。

　　四：可操作性原則

　　銷售策劃不能脫離社會現(xiàn)實。策劃時一定要考慮國情、民情和民風(fēng)，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難，制定好相應(yīng)的應(yīng)對措施。與政府部門或權(quán)威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。

　　第五節(jié)：檢驗銷售策劃的成果

　　隨著市場競爭態(tài)勢的不斷發(fā)展，各種復(fù)雜的因素對銷售策劃的進(jìn)行都會產(chǎn)生影響，有可能銷售策劃的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實狀況，那就必須對策劃進(jìn)行重新定位。重新定位的重點仍然是遵循對于消費心理和競爭態(tài)勢的準(zhǔn)確把握，同時對于消費需求以及市場發(fā)展的趨勢都要有清晰、準(zhǔn)確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性，否則策劃定位的不斷變動將會影響到項目價值的實現(xiàn)。因此，銷售策劃定位或重新定位的原則都在于：保持穩(wěn)定，動態(tài)調(diào)整。要做到這點，就要避免銷售策劃定位發(fā)生大的動蕩，也就必須依靠專業(yè)的銷售策劃指數(shù)評估體系，盡量使項目保持健康的銷售狀態(tài)。

篇2：銷售人員薪酬激勵設(shè)計模式

　　銷售人員薪酬激勵的設(shè)計模式

　　薪酬激勵設(shè)計是企業(yè)人力資源管理的重要工作，“薪情”會影響“心情”，它的好壞直接影響員工的效率，而直接創(chuàng)造有形價值的銷售人員的薪酬激勵設(shè)計在企業(yè)薪酬激勵設(shè)計工作中更是居重要地位，它將在很大程度上直接影響企業(yè)的業(yè)績與未來發(fā)展。在現(xiàn)實企業(yè)中，銷售人員的薪酬設(shè)計除具有薪酬激勵設(shè)計所共有的誤區(qū)如內(nèi)部不公平、外部不公平、脫離企業(yè)實際等外，銷售人員薪酬激勵設(shè)計的誤區(qū)還具有其獨特性的一面，這些誤區(qū)突出表現(xiàn)在以下幾個方面：

　　銷售人員的薪酬激勵設(shè)計沒有與企業(yè)的發(fā)展階段、規(guī)模、產(chǎn)品生命周期及企業(yè)的經(jīng)濟(jì)承受能力相結(jié)合，這種薪酬激勵設(shè)計誤區(qū)在現(xiàn)實企業(yè)中最常見。由于買方市場的形成，銷售幾乎成為所有面向市場的企業(yè)的首要工作。企業(yè)為了迅速打開市場，提升銷量，往往不顧自身實際情況，以提供具有競爭力的薪酬激勵來吸引銷售精英。但是，企業(yè)往往沒有對薪酬總量進(jìn)行測算，以保證在提供有競爭力的薪酬激勵條件的同時，能有充足的資金支撐企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展。結(jié)果使企業(yè)背負(fù)沉重的人力成本，銷售費用所占比例居高不下，失去整個薪酬調(diào)整的堅實基礎(chǔ)。

　　銷售人員的薪酬激勵不具有成本效益性。在任何競爭型企業(yè)里，一切與薪酬激勵有關(guān)的東西首先都是投入，也即成本，既然是投入就要有產(chǎn)出與之匹配，否則就不符合成本效益性原則，對企業(yè)來講是不經(jīng)濟(jì)的。銷售人員的薪酬激勵同樣如此，企業(yè)在以高價引進(jìn)銷售精英后，因企業(yè)或銷售人員自己的原因不能換來銷售業(yè)績或企業(yè)的長遠(yuǎn)利益，這些薪酬激勵投入就是無效投入，不具有成本效益性。

　　沒有將與銷售人員相關(guān)的隱性報酬與銷售人員的整體薪酬激勵設(shè)計結(jié)合起來。銷售人員本身的薪酬激勵報酬是很容易測算的，但是與之相關(guān)的一些隱性報酬多數(shù)企業(yè)在設(shè)計銷售人員薪酬激勵時卻沒有詳細(xì)測算，這些隱性報酬包括除銷售人員薪資激勵之外的保險、福利、加班費、補(bǔ)助（貼）、津貼等，如果企業(yè)不將其納入薪酬激勵設(shè)計中綜合考慮就可能使企業(yè)整體人力成本失控。

　　在銷售人員的薪酬激勵構(gòu)成上，有的企業(yè)表現(xiàn)為銷售人員薪酬模式的單一與僵化。多數(shù)企業(yè)經(jīng)營多年仍是成立時的薪酬模式，不管是高層還是中基層仍是采用月薪制，除此之外，其它與績效、年資等相關(guān)的支出卻沒有體現(xiàn)出來，固定化與缺乏彈性是企業(yè)的通病。

　　銷售人員的薪酬水平與同行、市場價位脫節(jié)，失去外部公平性。有的企業(yè)對銷售人員沒有一個科學(xué)、合理的調(diào)薪政策，為避免調(diào)薪所帶來的風(fēng)險（經(jīng)營業(yè)績不確定風(fēng)險、調(diào)薪負(fù)面作用風(fēng)險等）干脆不調(diào)整薪酬，造成工作多年的銷售人員仍是入職時的工資，調(diào)薪無望。在當(dāng)前銷售精英供不應(yīng)求的需求形勢下，多數(shù)銷售人員可能就會用跳槽的方式謀求更高的薪水。

　　獎金固定化，變相成為銷售人員薪酬的一部分。這是目前多數(shù)企業(yè)存在的現(xiàn)狀。管理者為激勵銷售人員，往往會有年終雙薪或按等級規(guī)定相應(yīng)的獎金額，由于一直以來都有年終獎，銷售人員已將年終獎作為收入的一部分，認(rèn)為是理所應(yīng)當(dāng)。但是，企業(yè)經(jīng)營又存在不確定性，當(dāng)經(jīng)營狀況不佳時，就陷入了兩難境地。發(fā)吧，沒賺到錢，發(fā)獎金就等于額外增加企業(yè)負(fù)擔(dān)；為避免銷售人員薪酬設(shè)計中的失誤，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身所處的行業(yè)、人才市場及業(yè)內(nèi)薪資行情、企業(yè)的發(fā)展階段、規(guī)模，企業(yè)產(chǎn)品的生命周期、產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)等設(shè)計適應(yīng)企業(yè)實際情況的動態(tài)調(diào)節(jié)的薪酬激勵模式，以期達(dá)到理想效果。

　　下面從三家企業(yè)對銷售人員三種不同的薪酬激勵組合設(shè)計方式，可以看出不同的企業(yè)應(yīng)有適合自身情況的銷售人員的薪酬激勵方式：

　　甲企業(yè)是一家成立不久的生產(chǎn)、銷售汽車清洗用品的民營企業(yè)，企業(yè)的規(guī)模較小，整個銷售隊伍主要以企業(yè)銷售員為主體，尚無設(shè)立駐外分支機(jī)構(gòu)，品牌與銷售渠道都尚處于建設(shè)狀態(tài)，企業(yè)的任務(wù)是盡快讓消費者了解自己的產(chǎn)品，為渠道建設(shè)提供良好的市場條件。因此，該企業(yè)為迅速打開市場，采用了人員促銷的方式，快速發(fā)展各類代銷客戶，并與代銷客戶配合廣泛開展促銷活動。在對銷售人員的薪酬考核方面采用“高基薪低獎金”的方法。

　　表一：甲企業(yè)業(yè)務(wù)人員薪酬體系。

　　職位 基本薪酬 獎金 說明

　　業(yè)務(wù)經(jīng)理 3000 超過目標(biāo)銷售額*5% 目標(biāo)銷售額即為當(dāng)月的基礎(chǔ)薪，銷量達(dá)不到目標(biāo)銷售額的，只發(fā)基本薪酬，獎金額超過基薪時只發(fā)獎金。

　　業(yè)務(wù)員 2000 超過目標(biāo)銷售額*5% 目標(biāo)銷售額即為當(dāng)月的基礎(chǔ)薪，銷量達(dá)不到目標(biāo)銷售額的，只發(fā)基本薪酬，獎金額超過基薪時只發(fā)獎金。

　　乙企業(yè)是一家成立已有十年的民營高新技術(shù)企業(yè)，主要設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售智能及娛樂玩具，其產(chǎn)品在市場上有一定的品牌優(yōu)勢，銷售模式采用代理制。總部成立銷售部，統(tǒng)攬國內(nèi)的銷售業(yè)務(wù)，并基本以各行政區(qū)劃設(shè)立銷售大區(qū)，大區(qū)下面又在全國主要城市都設(shè)有分公司、辦事處，辦事處分管若干省份的業(yè)務(wù)，辦事處直接向銷售大區(qū)報告。每個辦事處配備若干名業(yè)務(wù)代表，這些業(yè)務(wù)代表的主要工作是拜訪客戶，配合客戶開展推廣活動，傳遞企業(yè)的銷售政策與市場信息，溝通信息，增進(jìn)了解。由此可見，該企業(yè)的銷售人員主要是推廣人員，因此，在薪酬結(jié)構(gòu)上采用“高獎金/提成，低基薪”的薪酬模式，目的是以此穩(wěn)定營銷人員隊伍，使企業(yè)經(jīng)營快速平穩(wěn)發(fā)展。以下分別是銷售部經(jīng)理、銷售大區(qū)經(jīng)理、辦事處主任、業(yè)務(wù)主辦、業(yè)務(wù)代表的薪資結(jié)構(gòu)。

　　表二：乙企業(yè)銷售部經(jīng)理、銷售大區(qū)經(jīng)理、辦事處主任實行年薪制，以下是其薪資結(jié)構(gòu)：

　　職位 基本薪酬 年終績效獎金 薪酬構(gòu)成

　　銷售部經(jīng)理 年薪*50% 年薪*50% l 基本薪。每月發(fā)放l 年終績效獎金：年終發(fā)放，并與年終績效掛鉤。

　　銷售大區(qū)經(jīng)理 年薪*60% 年薪*40%

　　辦事處主任 年薪*70% 年薪*30%

　　表三：乙企業(yè)業(yè)務(wù)主辦、業(yè)務(wù)代表實行月薪制，以下是其薪資結(jié)構(gòu)：

　　職位 月基本薪酬 季度績效獎金 薪酬構(gòu)成

　　業(yè)務(wù)主辦 85% 15% l 基本薪。每月發(fā)放l 季度績效獎金：每季發(fā)放，并與季度銷售目標(biāo)掛鉤。

　　業(yè)務(wù)代表 90% 10%

　　丙企業(yè)是一家生產(chǎn)家用電器的上市集團(tuán)企業(yè)，白色家電及小家電產(chǎn)品基本都在國內(nèi)市場名列前茅。企業(yè)的商標(biāo)被國家工商總局認(rèn)定為“中國馳名商標(biāo)”，品牌價值經(jīng)權(quán)威機(jī)構(gòu)評估高達(dá)百億元，

名列全國最有價值品牌之列，20**年入選中國十大公眾喜愛商標(biāo)。擁有遍布全國的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，并在美國、歐洲、日本、香港、韓國等地設(shè)有分m.dewk.cn支機(jī)構(gòu)。在銷售人員的薪酬激勵方面，高層實行“基本薪資+年終收益”，其中，年終收益包括提留的一定比例的工資、效益分紅、超額經(jīng)營成果貢獻(xiàn)、股票收益。中基層銷售人員采用“月薪+年終績效獎+超額獎金”的薪酬模式。基層銷售人員實行“基本薪資+年終獎”的薪資模式。下表是該公司銷售人員的薪資結(jié)構(gòu)表。

　　表四：丙企業(yè)銷售人員薪酬結(jié)構(gòu)表。

　　職位 基本薪酬 年終績效工資（獎金） 效益分紅 超額獎金 股票收益 薪酬構(gòu)成

　　營銷總監(jiān) 年薪*80% 年薪*20% 與團(tuán)隊績效掛鉤 按比例對超額部分提成 收入中超過一定額度的部分以流通股的形式發(fā)放 l 基本薪酬。按月發(fā)放。l 年終績效工資。年薪人員與個人績效掛鉤。年終發(fā)放。l 效益分紅。與團(tuán)隊績效掛鉤，年終發(fā)放。l 超額獎金。按比例對超額部分提成，年終發(fā)放。l 服票收益。超額部發(fā)以流通股發(fā)放。（高層才有）

　　營銷經(jīng)理 年薪*80% 年薪*20% 與團(tuán)隊績效掛掛鉤 按比例對超額部分提成 收入中超過一定額度的部分以流通股的形式發(fā)放

　　駐外銷售經(jīng)理 年薪*80% 年薪*20% 與團(tuán)隊績效掛鉤 按比例對超額部分提成 無

　　銷售人員 月薪 與個人績效掛鉤 與團(tuán)隊績效掛鉤 按比例對超額部分提成 無

　　由以上三家企業(yè)對銷售人員的薪酬激勵方案可以看出來，甲企業(yè)產(chǎn)品剛剛上市，產(chǎn)品沒有什么知名度，最好的方式就是采用固定薪酬模式，或者是采取“高固定，低獎金/提成”的模式，因為這個時候，產(chǎn)品銷售風(fēng)險性很高，銷售人員的努力很可能得不到足夠的市場回報，因此，這個時候就不能讓銷售人員來承擔(dān)風(fēng)險。這種薪酬設(shè)計模式突出的是分險共擔(dān)、利益共享的經(jīng)營理念，使企業(yè)快速成長與發(fā)展，激勵銷售人員與企業(yè)共同成長與發(fā)展。然而，經(jīng)過一段時期的努力，產(chǎn)品得到了客戶的認(rèn)可，逐漸在市場上打開了銷路，銷售的風(fēng)險程度逐漸降低，銷售額處于增加時期，這時，企業(yè)就可以適當(dāng)降低銷售人員薪酬中的固定部分，也即基本薪酬部分，提高浮動部分，即獎金或提成部分，以鼓勵銷售人員更為積極地擴(kuò)大銷售份額，增加銷售額。乙企業(yè)的薪酬模式即是這種情況。最后隨著產(chǎn)品達(dá)到成熟期，產(chǎn)品品牌或企業(yè)品牌對于消費者的購買行為產(chǎn)生的作用比銷售人員的說服作用顯得更為重要時，就可以將銷售人員的薪酬方案仍改為“高固定+低浮動”的薪酬模式，丙企業(yè)就是這種情況。

　　綜述，銷售人員薪酬激勵模式設(shè)計的核心在于個人和企業(yè)同步發(fā)展，在選擇薪酬激勵方案時要慎重評價各種方案，要綜合各種激勵手段，而不僅僅是薪酬分配的杠桿。這樣才能使企業(yè)的目標(biāo)與員工個人的目標(biāo)相結(jié)合，也才不會使企業(yè)的各種努力與投入打水漂。

篇3：推進(jìn)實施部落群銷售模式出差學(xué)習(xí)申請報告

　　關(guān)于推進(jìn)實施"部落群銷售模式"的出差學(xué)習(xí)申請報告

　　10月25日，z酒店物業(yè)管理公司zzz項目總經(jīng)理z為本項目推介了廣州z集團(tuán)實行"部落群銷售模式"的先進(jìn)經(jīng)驗，向z總經(jīng)理陳述了在本項目推廣及借鑒的可行性及預(yù)期展望。得到了z總的支持。z總在日前銷售會議中要求有關(guān)部門結(jié)合項目的實際情況，作出實施方案，積極推進(jìn)。為了切實地把"部落群銷售模式"的先進(jìn)經(jīng)驗運用到zz項目，真正起到促進(jìn)售樓工作的開展。擬建議組織相關(guān)部門的人員前往z集團(tuán)實行了"部落群銷售模式"的并取得銷售成效的z鄭州項目實地參觀學(xué)習(xí)。出差計劃如下：

　　建議參加人員：主管銷售副總經(jīng)理1名、項目部領(lǐng)導(dǎo)1名、物業(yè)總監(jiān)1名、服務(wù)總監(jiān)1名、 銷售策劃負(fù)責(zé)人1名。共5名

　　1、出差時間：11月6日－11月11日 共5天（含路途時間）

　　2、出差費用：交通費： z－鄭州火車硬臥（往返）約876元/人共4380元；

　　住宿費：暫定住參觀項目的招待所（二晚）約150元/人/晚共1500元；

　　餐費：按公司外地出差餐費標(biāo)準(zhǔn)實報實銷 約80元/人/天共2000元

　　市內(nèi)交通費、交際費：約1200元 。合共所需費用：9080元

　　妥否，請批示。

20**年11月4日