某公館項目營銷計劃
一、開盤方案
（一）開盤需要達到的目標
1、消化已經積累的誠意客戶，將誠意客戶轉化成現實的購買力。
2、在消化掉內部認購期客戶的基礎上，借開盤之勢，快速成交新客戶，掀起銷售高潮，為以后的銷售打下良好的基礎，實現項目的快銷、熱銷。
3、提升zz地產品牌形象，促進項目的銷售。
4、通過對本項目品牌的升華，注重zz地產品牌形象，完成從項目品牌到公司名牌的過渡，為在京后續項目開發奠定品牌基礎。
5、通過開盤活動為項目銷售現場吸引人流，聚集現場人氣，營造熱烈火爆的現場銷售氣氛，提高現場客戶成交比例。
（二）開盤需要達到的效果
1、通過開盤前持續的廣告宣傳推廣及熱烈的現場活動，吸引前期登記的誠意客戶當天前往本項目銷售現場，提高誠意登記客戶的成交比例，力爭達到50％以上的解籌率。
2、通過隆重熱烈的開盤活動為本項目銷售現場帶來更多的客流。
3、通過開盤活動，再次將區域內購房目標客戶群的注意力吸引來，讓本項目成為市場所關注的焦點，掀起新一輪的銷售熱潮。
（三）開盤必須具備的條件
1、售樓處及現場環境的營造
售樓部是項目形象展示的窗口，是開發商實力的象征，現場環境的營造是給客戶留下的第一印象，因此在項目開盤前，必須完成售樓部外部的裝修和現場環境的賣場氛圍營造。
售樓處及現場開放時間：開盤前一個半月。
2、配套設施營造完成
由于本項目樣板間設在實際樓體中，故從現場售樓處到樣板間有一定距離，看房路線及通道的細節到位是非常關鍵的內容。
配套設施完成時間：開盤前一周。
3、相關人員明確職責、培訓到位
業務員須于2周前，通知自己的意向客戶，告知開盤時間、地點、活動內容，郵寄活動請柬和活動議程。
其他開盤相關人員明確職責，培訓到位。
（四）開盤活動的核心要點
1、現場環境展示是提高成交率和吸引新客戶的重要亮點，是開盤準備工作的重點。（售樓處、樣板間、看樓通道等每個細節都得做到位）
2、新穎、不落俗套是開盤活動的原則，一定要鮮明體現這一特點。（組織好現場的活動）
3、現場銷售的主要任務是做好選房換簽合同工作；開盤活動當天，業務員必須耐心、細心的照顧好每一個客戶以及媒體記者和業內人士，要態度熱情，服務周到。力爭使所有意向客戶能夠通過，活動堅定定房信心，換簽合同；并使意向客戶受到氣氛感染，而跟風下定。
4、開盤當天舉辦開盤活動，邀請各大媒體參與活動當中，后期形成新聞輿論。
5、開盤當天至兩周是比較關鍵的兩周，已認購的大量客戶，須在這一時期換簽定購單、簽正式合同，銷售、客服、按揭、財務、工程、律師甚至銀行等各部門人員的協調配合能力在此會全部表現出來。通過開盤前期各項準備工作，特別是人員的培訓，相信換簽工作能夠忙而不亂，有條不紊的完成。若有任何問題，一定要在第一時間內解決，不推諉不回避，充分體現公司"全員服務"的理念。
（五）開盤促銷政策
一次性付款方式：享受開盤價的95折優惠；
按揭付款方式：首付款40%，享受開盤價的99折優惠；
首付款50%，享受開盤價的98折優惠；
首付款60%，享受開盤價的97折優惠；
首付款70%以上，享受開盤價的96折優惠；
（六）媒體策略
主題關鍵節點目標
巡展針對目標客戶群小型巡展為開盤旺銷集聚人氣
報廣開盤前到開盤當天選擇《北京青年報》打兩次軟、硬結合，"**公館"亮相
現場售樓處、樣板間開放現場體驗，拉動項目銷售
開盤活動當天，開盤氛圍營造現場不做大規模活動，以營造高檔氛圍，實現前期VIP卡客戶轉簽合同為原則
網絡與項目網站新浪、百度、項目網站開盤信息及項目賣點告知、開盤旺銷信息發布、開盤前后造勢
戶外萬柳高爾夫廣告牌、工地廣告圍檔開盤信息發布
開盤旺銷信息發布
短信開盤前三周開盤信息、賣點、促銷政策等
物料配合工地圍檔包裝到位
樓書等銷售資料投入使用
售樓處現場包裝到位每處細節體現項目品質，讓銷售人員和來到現場的客戶、業內人士對項目充滿信心
直投/直郵開盤前三周選擇框架電梯或對目標客戶直郵開盤信息及項目賣點告知
《項目開盤前各項目準備工作時間表》附后
二、銷售手段
1、業務員培訓
用將近3周的時間，對本項目所有業務員進行連續、專業地培訓，培訓內容涉及房地產基礎和專業知識、個人素質教育、銷售工作流程、銷售技巧以及團隊訓練等諸多項目，并要經過相關的考試。培訓結束時，會對每位業務員給予綜合評定，篩選合格人員上崗。相信經過4周的綜合培訓，zz地產企業文化的熏陶，這個銷售隊伍一定是一個充滿活力、專業、敬業、樂業的團隊，必將為本項目的推廣盡職盡力，創造zz熱銷樓盤。
2、信息反饋
在開盤前期，通過工地圍檔、路牌路旗、短信群發、網絡等方式，收集意向客戶的反饋信息，組織專人（銷售主管和有經驗的業務員3-4人）對該信息進行歸類、分析、匯總，提取具有普遍性的有效信息，在條件具備的情況下，改善項目不足之處，提升項目整體競爭力，使之更符合市場需求，在正式開盤時能引起熱銷。
3、口碑宣傳
相比較報紙媒體上的廣告宣傳，朋友、合作伙伴的建議，對他們的購房意向影響更大，甚至很多朋友會一起扎堆兒買房。因此口碑相傳將是本項目重要的推廣策略。
口碑宣傳需要各種活動來支持，如介入高檔俱樂部的各種活動，對一些重大的商務或休閑活動進行冠名，建立zz客戶的置地會，高檔場所（如酒店、寫字樓等）的推廣巡展活動。同時，還可以在一些有影響力的DM直投雜志和高檔俱樂部會刊上刊登消息，擴大認知度。尤其是對老客戶的關系維護和挖掘上，更要下大功夫。不但每位業務員，都要把老客戶的服務做好，公司還要設專人負責老客戶的建檔、維護、服務工作，切實使客戶感受到陽光公司以人為本的服務理念，喜歡zz地產，喜歡"**公館"，并愿意真心地將本項目推薦給他的親朋好友，成為zz地產的中堅客戶群。
口碑宣傳，不局限于對于老客戶。對于業內人士、媒體記者也同樣非常適用。同行、記者的推崇，
將是客戶買房非常在意的潛在因素。所以，要求公司所有員工，對待同行、記者必須一視同仁，服務熱情、周到，專業、敬業，以便在房地產業內樹立良好的口碑，促進銷售。相比較于其他報紙媒體推廣方式，口碑宣傳具有針對性強，美譽度好，成功率高，節省費用的優點。一定要認真對待。
4、人性化服務
從客戶進入現場銷售中心的那一刻起，直到他參觀、認可項目、下定金、簽合同、交房款、辦貸款以及交房入住等的各個環節中，都立求突出體現公司客戶至上的人性化服務理念，觸動客戶的情感，使客戶認可本項目，愿意購買，也愿意為我們做義務宣傳，將項目推薦給他的朋友，形成本項目良好的口碑，促進銷售。
5、注重細節
一個絕佳的創意思路，一個完美的推廣方案，如果在執行時不徹底，或有偏差，往往效果差之千里。而一個好的執行，其實就體現在每一個細節上。所以注重細節，是項目成功的關鍵。
這些細節包括：
銷售現場整潔的衛生，包括衛生間、談判區、簽約室的死角；玻璃幕墻的擦拭；租擺綠植葉子上的水珠。
工地包裝的沖擊力，例如大型寶麗布噴繪外打燈的工地圍擋，其實相當于一字排開的一片擎天柱，即顯檔次，又顯氣勢。
宣傳資料的精致到位，包括折頁、樓書、生活手冊等要設計新穎、奢華高檔，制作精美，并配有中英文對照文案，體現出高品位和高品質。而光盤配上優美的曲子，更是要在項目未成型前，給客戶營造一個最自然的生活夢境。
樣板間的可體驗性，如客廳，可以由客戶挑選喜歡的DVD播放；書房中的電腦可以隨時上網查詢所需資料；陽臺上的休閑椅可以提供給客戶片刻的寧靜等。
銷售人員的細致培訓，一個有團隊意識的優秀的銷售隊伍，是項目熱銷的基礎，他們的培訓必須細致到言談舉止，儀容儀表，談判技巧，協同作戰中的每一個細節。
三、企劃推廣方案
（一）開盤前期
1、時間：20**年8月15日--20**年11月15日
2、目的：建立公園地產文化，快速提高項目知名度，收集市場反饋，調整推廣策略，為項目的正式開盤做鋪墊。
3、廣告推廣：由于本項目客群的地域性強、行業高度集中，因此要針對目標客戶進行點對點、點對線、點對面的有效信息傳播，通過客戶之間的相互認可，達到營銷目的。
·戶外引導和指示系統：
選擇路旗和充分利用自身的戶外資源，如工地圍檔、售樓處燈箱等。
·網絡
選擇新浪、百度為主。
·DM直投
選擇目標客群號斷，投放短信。（包括山西、內蒙、東北等早期手機號段短信群發）
·平面廣告
報紙：《北京青年報》、《參考消息》為主。
雜志：《三聯生活周刊》、《財經》為主。
·新聞公關
通過主動上門拜訪有意向相關單位領導的方式，獲得對產品的認可，然后在其單位內部開展小型項目巡展活動。
（二）開盤期
1、時間：20**年11月16日--12月31日，為期一個半月。
2、目的：以密集的廣告宣傳，快速建立本項目的知名度和美譽度。
3、廣告推廣：
·網絡
選擇新浪、百度為主。
·DM直投
選擇目標客群號斷，投放短信。（包括山西、內蒙、東北等早期手機號段短信群發）
針對特定人群的宣傳資料的直郵是一項長期的活動，應由專人負責，隨時測試效果，篩選最佳渠道，持續進行。
《北京青年報》夾報形式投放。
·平面廣告
報紙：《北京青年報》、《參考消息》為主。
雜志：《三聯生活周刊》、《財經》、《安家》為主。
·新聞公關
開盤活動和新聞活動。
（三）持續銷售期
1、時間：20**年1月1日--20**年5月31日，為期五個月。
2、目的：保持住本項目在市場上的知名度和美譽度，建立品牌意識，促進銷售。
3、廣告推廣：
·網絡
選擇百度精準廣告投放為主。
·DM直投
針對特定人群的宣傳資料的直郵是一項長期的活動，應由專人負責，隨時測試效果，篩選最佳渠道，持續進行。
選擇目標客群號斷，投放短信。（包括山西、內蒙、東北等早期手機號段短信群發）
·平面廣告
報紙：《北京青年報》、《參考消息》為主。
雜志：《三聯生活周刊》、《財經》、《安家》為主。
·新聞公關
每月在售樓處舉行小活動，支持銷售，促進成交。
（四）尾盤銷售和結案
1、時間：20**年6月1日--6月30日，為期一個月。
2、目的：簡單促進尾盤銷售。
3、廣告推廣：
·網絡
選擇百度精準廣告投放。
·DM直投
選擇目標客群號斷，投放短信。（包括山西、內蒙、東北等早期手機號段短信群發）
針對特定人群的宣傳資料的直郵是一項長期的活動，應由專人負責，隨時測試效果，篩選最佳渠道，持續進行。
·新聞公關
在售樓處不間斷舉行小活動，支持銷售，促進成交。
四、銷售團隊建設安排
（一）自行銷售
公司自組營銷部，人員編制：15-17人，下設：銷售、客服、企劃三個職能，其中包括：營銷經理1人、銷售主管1人、銷售人員10-12人、客服專員2人、企劃主管1人。
經過初試、筆試、口試三輪面試擇優選擇一線銷售人員，制定合理有效的銷售計劃并落實于培訓中，使得培訓達到以下目的：1、增強團隊凝聚力及提升團隊活力；2、溝通意識到溝通技巧的提升；3、個人目標與公司目標相結合；4、全員銷售意識到銷售能力的提升；5、快樂工作的原則。
銷售隊伍采用季度績效考核（末尾淘汰）機制，有效激勵業務員競爭意識，明確團隊目標：做京城業績一流、服務一流、管理一流的銷售團隊。把本項目房屋在最短的時間內銷售出去，實現公司下達的經營目標。
（二）外聘銷售代理機構（略）
篇2：營銷中心代理公司計劃管理規程
營銷中心代理公司計劃管理
1、代理公司應在每月24日上午12點之前制定出下月的銷售計劃(包括銷售金額以及銷售套數、針對未銷售房源做出相應的調整策略、銷售人員培訓計劃、配合回款的工作等)，并提交開發商審核，從而開發商根據計劃進行考核和監督。
2、代理公司根據每月已制定的月度銷售計劃在每周四上午12：00之前制定周計劃，保證每周工作的順暢，周計劃主要包括周銷售金額和銷售套數以及預定轉簽約的情況等，并作好本周的分析和總結。(詳見附表)
3、計劃管理流程：
代理公司銷售經理制定詳細計劃(周、月) 銷售總監簽字確認
開發商銷售經理確認 銷售總監簽字確認 計劃執行
19.并每日準時以短信和郵件的方式告知開發商相關人員的相關情況。
每周周報于每周四上午12點之前提交開發商審核，月報于每月24日上午12點之前提交開發商審核，如不能準時提交，應提前告知并說明原因，最終由開發商確定。
篇3：樓盤營銷部計劃任務制定實施
樓盤營銷部計劃任務的制定與實施
為了使工作開展富有條理與時效控制性，有必要在整個部門中加強計劃概念，下列計劃被認為是工作正常穩健開展所必不可少的。
（1）項目計劃
1、銷售計劃
均衡本項目供應、市場供給與需求情況，與發展商共同制定項目總體銷售期目標及分階段銷售目標，含各期銷售面積、單位售價、均價、銷售率、房源推量、資金回籠計劃及補充應變措施等。
2、推廣計劃
制定與銷售計劃掛鉤的推廣費用、推廣節奏、推廣費用配比。
3、操作流程
按項目制定常規現場操作流程及工作開展安排，本計劃應于開盤前完成和試運作。
4、開盤計劃
開盤時間確定、開盤活動籌備。
售樓處設定與布置、示范單位選定與裝修、模型、樓書及海報制作。
（2）月度工作計劃
1、日常管理計劃（管理工作）
由銷售部經理制定、提交管理計劃，發掘上月管理問題，提出下月管理目標，說明將要采用的有效管理手段。
2、項目月度計劃
銷售計劃
根據總體銷售目標、上月銷售情況提出下月銷售情況預測，并提供現場戰術執行意見，下月工作按計劃嚴格實施。
推廣計劃
根據總體推廣計劃、下月銷售計劃提出月度推廣修正計劃。
資金計劃
根據銷售目標、銷售實現情況制定月度資金回籠計劃。
根據工作開展需要，制定下月度辦公、推廣費用開支計劃。
（3）部門建設計劃
1、人力資源配置、儲備計劃
根據階段性需求向提交人力資源需求及年度綜合計劃。
2、全員普訓計劃
制定銷售部全體員工一年基本素質、業務能力培訓計劃，應根據工作發展階段不同需求，提出合理的部門建設思路，不斷充實高素質復合型人才提高部門整體銷售能力。
3、梯隊干部培養計劃
確定部門梯隊干部培養計劃，確定下屬梯隊干部人員的人選，合理安排培養方向及具體培養手段。
4、崗位輪換培訓
在條件許可的情況下，對人員實行崗位輪換培訓。在崗位培訓的過程使各成員了解銷售的全過程以利工作開展，同時利用發現和培養人才。