戰略遠見與機會把握：創造商業房地產贏利新模式
應該說，20**年是中國商業房地產元年。
這一年，大連萬達開始實施其商業房地產戰略，組建大洋百貨，并與沃爾瑪、歐倍德、百安居、肯德基、百腦匯等國內外著名商業企業簽訂聯合發展協議，相繼在南京、沈陽、南昌、濟南、青島、長春、天津等商業黃金地段投資開發商業地產。號稱中國家居第一品牌的南方香江集團，猶如一匹令人咋舌的黑馬，突然殺入商業房地產領域，自4月開發山東聊城光彩大市場項目大獲全勝后，迅速開發安慶、南昌、景德鎮等項目，一年內連克多個大盤，漸顯省城和二級城市“通吃”的王者之氣。聲名顯赫的新希望集團也不甘人后，12月，新希望與主業做房地產的中國銀泰在上海宣布，共同成組建“銀太百貨”，與原樂購高管團隊連手打造的“樂客多”大型連鎖購物中心也將成立，銀太百貨與樂客多結成“策略聯盟，”由重慶起步，逐漸向全國搶灘商業地產。如今，全國各地已是追隨者眾，長城內外,大江南北，二、三級城市都紛紛開發商業步行街、購物廣場甚至Shopping Mall等。商業房地產在20**年底迅速升溫，成為各地開發商追捧的市場熱點。
房地產市場何以掀起商業地產開發潮？最關鍵的原因是商業房地產利潤豐厚，通常可以賣到同地塊住宅物業的3～4倍，更有甚者賣到住宅的10倍!因此，在房地產進入“微利時代” (王石語)，不少房地產做成“房地慘”時，開發商為尋求新的利潤源，紛紛謀求企業由住宅開發向商業開發轉型，這是正常的為利益驅動的企業行為；其次，我國現有商業業態相對落后(特別是二級以下城市)，我國加入世貿組織后，很多國際零售、家居、餐飲、娛樂業巨頭大舉進軍內地市場，一些新業態的出現推動了國內商業的發展，而近幾年我國很多城市快速擴張，城市規劃中對新型商業布局留下了余地。因而，目前掀起的商業房地產熱潮順應了城市現代化的發展需要。第三，眾多城市居民有投資商鋪的強烈需求。長期以來，我國民間投資渠道狹窄，儲蓄存款利率低，投資股市風險大，投資中心商圈的商鋪則普遍認為是分險小、回報快、增值大的理財手段。全國各地到處煽情的廣告詞“一鋪養三代”，的確切中了許多市民的投資心理。
然而顯技術密集型、資金密集型的特點，商業房地產開發與銷售更有其自身規律，高利潤從來都是與高風險相伴。作為特殊的物業，商業地產更凸律和獨特的贏利模式。如若開發商缺乏對商業規律的認識，缺乏對商業房地產運作模式的掌握，毫無疑問將面臨巨大的經營風險。
那么，什么是商業房地產（以下討論的商業房地產范疇特指商鋪，不包括寫字樓和酒店）的“運作模式”？根據我們的實踐，這種模式可以用下圖表示：
本文以地級市商業房地產開發為例，具體闡述如下：
一、拿地應盡可能在城市中心商圈，最差也應在中心商圈邊緣，并處于與次級商圈過渡地帶。
因為中心商圈商鋪的租金定為城市最高者，本身具有良好的積聚和放大財富的示范效應，投資者自然趨之若鶩。雖說中心商圈地價偏高甚至很高，但一般地說,地級城市的地價因素對此類項目的利潤形成只構成一般敏感而非高度敏感(也有少數城市中心商圈地價過高而對利潤高度敏感,如安慶和萍鄉地價達500～600萬元/畝)。據20**年8月作者在北京某投資公司參與河南某市賓館土地掛牌出讓過程中，對該項目所作的敏感性分析顯示，在地價為200萬元左右時,各敏感性因素對項目利潤的影響程度依次為：平均售價變化±1%，影響利潤±2.92%；建筑密度變化±1%，影響利潤±1.56%；銷售率變化±1%，影響利潤±1.25%，地價和單位建筑成本相同，其變化±1%，影響利潤－＋0.94%。其中，平均售價的敏感性比地價和單位建筑成本高3.1倍，比銷售率高2.3倍，比建筑密度高1.9倍；建筑密度的敏感性比地價和單位建筑成本高1.66倍，比銷售率高1.3倍；銷售率的敏感性比地價和單位建筑成本高1.33倍（引自拙文《××購物廣場項目敏感性因素分析》）。
所購土地還必須有足夠規模，使得項目有足夠大的營業面積成為旗艦店,便于建成運營后，或自成中心商圈，或與原有商業地產形成猗角，相互支撐，共同構筑核心商圈。根據經驗,一般地說，購物中心項目占地面積應在15～30畝,商業步行街項目占地則應更大些。
二、做一個好的商業規劃，特別注意引進新業態和設計好項目的業態組合。
本文論及的開發項目的商業規劃，是指通過對項目地商業現狀進行充分的市場研究后，對項目本身的業態選擇、業態組合、分布和面積占比，業種選擇、分布和面積占比，對商鋪劃分、建筑形態、區域和樓層功能、人流導向系統、項目環境及配套設施等進行預先設定，用以指導項目的工程規劃設計和建筑設計，為招商和營銷策劃等工作打下良好基礎。可以認為，商業規劃集中體現出開發商對商業理解的廣度和深度。
在做商業規劃時，要特別注意引進新業態。上世紀90年代以來，眾多新業態如便利店,專賣店、超市、大賣場、購物中心（Shopping Mall）等象雨后春筍般的涌現，這些新業態以其全新的商業理念和蓬勃的生機，沖擊著我國舊有商業格局，使之發生了許多深刻的變革。在地級市商業開發中引進新業態，可以強力沖擊原有商業格局，為項目今后的開業運營成功奠定基礎，還可引起市民的高度關注和興趣，為售樓炒作提供重要題材。
其次，要注意業態組合。業態組合科學合理，可使項目增加靚麗的賣點，有力促進樓盤銷售，還可使項目建成后聚集人氣，形成商氣，確保項目開業興旺。
因此，針對項目地原有商業業態狀況引進新的業態并進行恰當組合，將提升項目的商業競爭力，促使項目成為新的商業熱點和新的商業中心（拙文《地級市單體商業房地產項目業態組合初探》對此進行了
三、通過招商，引進眾多國內甚至國際知名商業企業和品牌，顛覆舊有商業格局。
“招商先行”是作者參與成功開發河南某購物廣場項目的重要手段。該公司在項目開發前期即以免一年租金、送裝修等各種方式與國美電器公司達成初步協議，并通過系列硬廣告、新聞發布會和軟性宣傳文章，將“國美”即將入駐的信息導播給廣大市民，甚至造成部分市民在國美開張前大半年就開始持幣待購“國美”電器。開發商由此為項目爭得大量“眼球”，也挖掘出非常好的賣點，結果租賃給國美和周鄰的商鋪不僅提高了賣價，銷售也非常順利。
四、注意引入商業物業和統一運營管理概念，對項目精心包裝。
精心包裝項目，是房地產項目營銷的常見手法。
從消費者角度分析，業主購買商鋪為的是獲取長期穩定和較高的投資回報。黃金商圈商鋪的租金高則高矣，但他還擔心這種收入不能穩定而持久，因此，引入商業物業管理和統一運營管理概念進行項目包裝，就是針對投資者的疑慮并為其釋放投資風險、解除后顧之憂的“利器”。
從開發商角度看，對項目開業后進行物業管理和統一運營管理也是非常重要的。一般地說，商業房地產項目總會有部分商鋪如最高樓層或位置較偏的商鋪不能售罄而成為自留物業，項目配套設施部分如電梯、扶梯、中央空調、管理用房、未公攤的面積、室外公共用地、停車場等也不能出售，這其中有些可以轉為開發商的固定資產。通過良好的物業管理和有創意的運營管理，項目開業后生意火爆，使得商鋪租金上升和轉讓費提高，那么這部分固定資產也肯定升值。此時，開發商可謂進退皆宜：進，可有穩定的租金收入，增加優良資產比重（這對有上市公司背景或銀企關系好的開發商猶為重要）；退，可將其抵押融資，以增加開發商現金流，還可選擇其它穩妥而可行的“撤退”方案全身而退。至于物業管理和運營的成本則完全可以收回，并不增加開發商的壓力。
五、通過系列硬廣告和軟性文章進行宣傳，通過事件營銷進行造勢，讓該項目的開發成為當地市民關注的熱點，并形成良好的口碑，“筑壩蓄水”。
應該說，這些內容已屬于營銷策劃的范疇，本文不贅述。但以作者親歷多個商業盤所積累的實操經驗來看，此招非常有效，真所謂所向披靡，無堅不摧。
六、通過適當劃分商鋪面積來控制“總價”，推出短期租賃政策，盡量降低投資門坎，使項目積聚大量的潛在客群。
商鋪價格高的特征決定了商鋪銷售更易受“總價論”的制約。因此，適當劃小商鋪面積來控制“總價”，是制定商業規劃和營銷政策時重點考慮的內容之一。此舉不僅可降低投資門坎，吸吶更多的潛在客戶前來投資商鋪，還可提高售價，增加單位開發面積收益。
推出商鋪租賃政策有一石二鳥的作用：
1、通過短期租賃（如一年），可以降低業主的首付，從而數倍放大目標消費群體；
2、部分業主出于對黃金商圈的推崇，對于購買商鋪的長遠收益已有期盼，但擔心投資的前期收益，通過短期租賃，則可打消其顧慮，堅定購鋪的信心。
當然，推出商鋪租賃政策必須注意：
1、根據國家現行法規和政策，所有對外的正式文件和廣告、宣傳材料等，均不得出現“返租”字樣；
2、為避免今后長期運營所可能遇到的法律問題，租賃期限原則上不宜太
長,但具體年限應視業態選擇和招商成果而定。
3、如需為引進百貨業態或大型超市業態提供大賣場，則該商鋪的租賃合同要精心設計，避免留下后遺癥。
七、開盤
有人曾說過：房地產營銷是“無缺陷”營銷。當我們切實做好前述流程的各項工作，同時做好工程規劃、建筑設計，抓好工程質量和進度，處理好與政府各部門的關系……，總之整合好開發商所有的資源時，“金日開盤”自然也就能為開發商賺得“滿盤滿缽”了。
本文討論的商業房地產開發模式雖以地級城市為例進行闡述,但其原則同樣適合省會一類大城市,只不過在這類大城市操盤,商業競爭更為激烈,進行房地產開發必須更為規范罷了。
那么，為什么運用前述模式進行商業房地產開發可以獲取豐厚的利潤回報呢？原來，商鋪投資價值的構成因素主要有：地產價值（級差地租）、商圈、主流業態、人口數量和密度、城市規劃、交通資源和景觀價值等（拙文《試論商鋪投資的價值構成因素》對此有所討論）。前述模式正是通過對各種資源的有效整合，對項目進行精美的包裝和一系列營銷策劃及推廣運作，使樓盤獲得了住宅項目所沒有的附加值，最終吸引投資人以通常超出平均地產3~4倍，最高可達10多倍的售價爭相下單購鋪。
這就是本文討論的商業房地產開發新模式之所以贏利的本質。
篇2：中國房地產商業創新模式
創造流行300多年“土地是財富之母”精典段子的威廉·配第爵士,通過對英國經濟的實證研究,揭示了支配產業結構變遷的深層原因,就是資本總是傾向于向獲利多的產業轉移, 告訴人們驅動商業模式變遷的動力是資本逐利的本質,提出了產業分析的“配第--克拉克經濟法則”。
以先哲的智慧解剖房地產業,可以幫助我們理解近幾年房地產屢創發財奇跡、不斷制造富翁的深層原因,可以揭開覆蓋在房地產商業模式變遷背后的那只無形之手。這幾年在支撐房地產發展的諸多市場要素中,百姓們爭相討論房價,經濟學家面紅耳赤地爭論房地產泡沫,政府接二連三頒布調控措施,可以說無論是“國八條”、“地產新政”、 “人民幣升值”, 還是社會輿論對房地產業的質疑,不僅改變了投資者的收益預期、消費者購房的價格預期,而且改變了政府對房地產發展的支持理念和支持方式。沿襲多年的房地產商業模式的發展環境和生存土壤的巨大變化,使房地產企業不得不直面全新的行業政策、經濟、需求的巨大挑戰。一些聰明的房地產商埋頭苦練內功,尋求新的商業模式撬動各種開發資源,繼續演繹財富增長的傳奇故事。
房地產企業選擇何種商業模式,決定了其對經濟周期的抗跌性,決定了其能否持續發展。在房地產業興起初期,單純的混合開發模式和百貨公司模式占主導地位,開發商利用大量銀行資金買地、挖坑、蓋房、賣房,然后再開始新一輪循環。他們之所以能夠生存、發展,依靠的不是產品和服務質量,而是土地制度的不完善以及消費者的不成熟。他們占用建設單位的資金,讓工程公司墊資修建;他們通過預售占用一部分客房的資金,他們在稅費上減、免、拖。還有一些開發商自己缺乏開發資金,就千方百計構建關系鏈,靠關系拿土地,靠關系銀行拿錢,他們依靠這種不成熟的贏利模式、不規范的市場運作辦法很快地完成了資本積累,為企業進一步發展贏得了時間和物質基礎。但這種開發模式在住房短缺、市場不完善的條件下,最差的房子、最差的物業管理也有市場需求。但房地產市場發展環境今非昔比,這種模式現在已經暴露出諸多弊端,不僅投資結構不合理,而且潛藏著巨大的信貸風險。
從產業的發展規律來看, 企業商業模式的創新已經取代了產品創新,成為投資者選擇投資對象的重要原因。商業模式的確定是綱,是企業發展的根本,是一切經營活動的重心,其他一切要素都是為其提供支持和服務的。現在房地產業政策的不斷調整、市場狀況的不斷變化,要求企業的商業模式也要不斷改革、與時俱進。尤其是金融緊縮和土地嚴控,大多數房地產企業失去了“錢袋”和“糧票”,傳統的“賣燒餅”的開發模式已難以為繼。改造公司的商業模式、確定企業的戰略定位、 采用與市場相適應的商業模式,已成為企業能否生存發展的命脈。為此,本刊通過大量采訪和調研,推出萬通、華僑城、順馳、萬科、華遠、SOHO中國、萬達集團改造傳統房地產商業模式的探索路徑、創新模式,以期為房地產商業新模式的形成拋磚引玉,為房地產業的健康持續發展建言獻策。
篇3：商業地產開發新模式:豪布斯卡
豪布斯卡”(HOPSCA)為歐美國家最先進的商業地產模式,本質為酒店HOTEL+寫字樓OFFICE+停車場PARKING+大型綜合購物中心SHOPPING MALL+商貿博覽CONVENTION+國際公寓APARTMENT的復合體。在國外已經發展成熟,但在中國仍處于開拓發展期。
目前全國商業地產已經稍然興起豪布斯卡”(HOPSCA)這一新型的開發模式。下面以北京A-Z TOWN項目為例為你講解;
20**年10月,東長安街沿線位于東四環朝陽路南側的A-Z TOWN打著“HOPSCA豪布斯卡綜合復合型高端物業”的旗號橫空出世。什么是HOPSCA豪布斯卡? A-Z TOWN為什么選擇以HOPSCA豪布斯卡綜合型的物業亮相?A-Z TOWN所處的區域是否適合開發“HOPSCA豪布斯卡綜合型項目?A-Z TOWN的未來走勢又將怎樣?這一系列的置疑無不掀起“銀十”樓市道道波瀾。
據了解,A-Z TOWN定位于HOPSCA豪布斯卡有其淵源。
A-Z TOWN由首創新資置業有限公司開發,而首創新資置業有限公司隸屬于北京首創置業股份有限公司,屬綜合性房地產營運商。據介紹,近幾年來,首創置業一直朝著國際級的地產營運商而發力。在產品類型開發策略方面,首創置業是以四種物業不同組合共同謀求發展:持有型物業和出售型物業的組合;住宅、商業、寫字樓和酒店不同種類物業的組合;不同地段之間的組合;不同進度梯次之間的物業組合等等。為了進一步加強國際競爭力,首創置業率先引入在國外實踐成熟的HOPSCA豪布斯卡綜合物業復合模式。
據介紹,20**年6月19日在香港聯交所成功上市后,面對宏觀調控,堅持股權國際化戰略,首創置業引入GIC為合作伙伴,意欲更大的拓展。GIC是新加坡專事管理政府外匯儲備的投資公司,成立于1981年。目前GIC所管理的資金規模已超過1000億美元。因其雄厚的資金、龐大的投資規模以及不事聲張的作風,被稱為“亞洲最大也是最神秘的買家”。
和其他私人股權投資基金相比,GIC的優勢在于有更長遠的投資年限。GIC“常青基金”的介入為有深厚房產開發經驗和雄厚資金實力的首創集團更添“虎翼”。國際化的法律監督環境,國際化的品牌和國際投資渠道,為首創置業從“地域型”成長為“中國型”,并創建“亞洲型”的宏圖目標做好了準備。A-Z TOWN正是在這樣一個理念下打造的一個精品。并致力為首創置業開拓全國市場打好京城首府“第一仗”。
苛刻的高標準
雖然HOPSCA豪布斯卡在國外受到企業的推崇,但是它的選址與興建卻有著嚴格的要求和標準。首先,HOPSCA豪布斯卡屬于綜合性物業,由于對其建筑密度及容積率有特定的要求,所以HOPSCA豪布斯卡一般分布于城市邊緣地區,這樣才能使得HOPSCA豪布斯卡建筑密度降低,以保證有足夠的空間實現低密度的建筑模式;同時,作為HOPSCA豪布斯卡必須有大面積的綠化作為其營造園林景觀的基礎;此外,HOPSCA豪布斯卡與城市的經濟有著密切的聯系,這一切都需要HOPSCA豪布斯卡與城市之間必須有快速便捷的交通網絡做紐帶,保證在HOPSCA豪布斯卡內的人員工作的便利性。
據實地考證,A-Z TOWN位于北京朝陽區東四環外華堂商場東側路,項目南端距離城市東部地下軌道重要換乘樞紐四惠站、四惠東站步行不足十分鐘。北側與朝陽路緊密相連。四惠東扼守東長安街的門戶,是CBD的出入關口,同時也是長安街地鐵與八通線輕軌的首發站。新改造的朝陽路規劃為城市主干路標準,建成通車后,將形成北京東部方向連接三、四環的一條重要放射線,同時還是北京CBD的主要內外部道路之一。朝陽路與朝陽北路相連通。繼20**年新主干道朝陽北路通車后,現今正在建設朝陽北路二期工程。密織的政府路網結構規劃,將A-Z TOWN環環圍繞。能快速抵達CBD,同時方便衛城、機場以及燕莎等幾大商圈的商務人士。
另外,據內部人士透露,為滿足CBD人居住、消費、休閑、娛樂、社交多種形態的高品質生活需求,A-Z TOWN特量身定制出A-Z的生活系統;集公園、公寓、商場、寫字樓、餐飲、休閑、娛樂、會所、幼兒園于一體。南部是三十萬平方米的高檔全精裝公寓。北側規劃有近十萬平方米的大型商業商務主題廣場,其中規劃有五萬平方米的大型購物中心和五萬平方米寫字樓。
中部還規劃有獨立萬米中央景觀綠化帶,橫亙項目中央。與時尚精裝公寓并肩相靠,既阻隔了北端商業的喧囂,又為項目提供了龐大的綠色氧吧,其綠化率高達30%。
涇渭分明的綜合體證明A-Z TOWN實現了HOPSCA豪布斯卡的模式設計。
HOPSCA豪布斯卡主導未來商業地產模式?
“豪布斯卡”(HOPSCA)最大的優勢在于資源共生、聚合增值。從世界各國大、中型城市發展的經驗可以看出,城市的發展已經走過了功能單一、條塊分割布局的時代,未來的趨勢是以某一突出功能為主導,復合休閑、娛樂、住宅、文化、旅游等要素的大體量綜合性產品。北京未來的發展正在跟世界
接軌,A-Z TOWN綜合優質物業的率先出世占盡天時;該案扼守東長安街交通要害,占盡地利;強強聯手,實力開發團隊,占盡人和。“天時、地利、人和”有機的組合將有效彌補東長安街市場供需的錯位,滿足龐大的市場需求,其把守東長安街門戶的要害,決定了A-Z TOWN成為東長安街第一盤,綜合性的優質物業品質,良好的生態景觀規劃決定了A-Z TOWN占據東長安街沿線新盤制高點。A-Z TOWN所打造出的是成為各大城市商業中心區的標準化國際通行生活模板體系;是高品質城市綜合體的一種標志。誠然,開發模式的創新的確給觀望迷霧的樓市一絲活力,A-Z TOWN是一種新的開發理念,也是一種新的居住方式,更是一種新的享受型生活。
A-Z TOWN——HOPSCA豪布斯卡區的誕生必將釋放出巨大的能量,創造出巨大的需求空間和商機。引爆東部經濟,主導未來樓市發展方向。