酒店地產(chǎn)開發(fā)及營銷模式
什么是酒店地產(chǎn)
20**年，酒店地產(chǎn)全線飄紅，毋庸?fàn)幾h的成為京城樓市的最大亮點(diǎn)。從金橋國際公寓到晶都國際、再到遠(yuǎn)中悅?cè)R、紐約客、……這些項(xiàng)目的出現(xiàn)給地產(chǎn)市場(chǎng)打開了新的商機(jī)，也給發(fā)展商提供了一種新的產(chǎn)品開發(fā)模式。
顧名思義，酒店地產(chǎn)就是由酒店與地產(chǎn)相結(jié)合的業(yè)態(tài)形式。酒店與地產(chǎn)的嫁接不是一個(gè)偶然的因素，而是順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的結(jié)果。因?yàn)榫频瓯旧砭痛碇粋€(gè)樓盤的形象，星級(jí)酒店更是身份和地位的象征，能夠出入星級(jí)酒店，在星級(jí)酒店居住，本身就是一種榮耀。因此，當(dāng)前市場(chǎng)上酒店地產(chǎn)的興起就是理所當(dāng)然的了。
酒店地產(chǎn)作為一種新型的房產(chǎn)投資和消費(fèi)方式，符合現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)資源共享的原則。到90年代，酒店地產(chǎn)傳入中國深圳、海南、北京、上海、西安等地，自此，酒店與地產(chǎn)相結(jié)合運(yùn)營的模式就開始多了起來。酒店地產(chǎn)之所以能在北京市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟、形成氣候并產(chǎn)生了更多的創(chuàng)新形式，原因有多種：全國宏觀經(jīng)濟(jì)的持續(xù)力好，國民經(jīng)濟(jì)的連續(xù)增長、首都的地位、奧運(yùn)會(huì)的刺激、中國城市化的進(jìn)程，都使得投資性居住成為可能。
據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，僅就20**年奧運(yùn)會(huì)來說，大量商務(wù)團(tuán)體的涌入，造成北京市酒店的缺口大概有180家-190家，這為酒店地產(chǎn)的發(fā)展提供了廣闊的市場(chǎng)機(jī)遇，且市場(chǎng)預(yù)熱在未來這兩年就會(huì)開始產(chǎn)生。所以，北京將成為亞洲投資酒店地產(chǎn)的首選地。
可以這么說，是國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展催生了酒店地產(chǎn)的熱潮。
酒店式公寓是酒店地產(chǎn)的代表作
酒店式公寓是指提供酒店式服務(wù)的公寓，它集住宅、酒店服務(wù)、會(huì)所等多功能于一體，具有"自用"和"投資"兩大功能。與酒店相比較，其更多了家的味道。既能向住客提供家庭式的居住布局、家居式的服務(wù)，又能規(guī)避傳統(tǒng)酒店與生活之間的距離感。由于它吸收了傳統(tǒng)酒店與傳統(tǒng)公寓的長處，因此，備受商務(wù)人士的青睞。
酒店地產(chǎn)，是地產(chǎn)商與酒店運(yùn)營商相結(jié)合的產(chǎn)物，這種新的運(yùn)營模式將產(chǎn)生不同以往的投資價(jià)值。具體來看，它是以住宅立項(xiàng)，具有70年產(chǎn)權(quán)，可以和普通住宅一樣按套銷售，但建筑規(guī)劃與配套全部按照酒店的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，又經(jīng)由正規(guī)的酒店管理公司統(tǒng)一運(yùn)營的業(yè)態(tài)。它與酒店的區(qū)別就是產(chǎn)權(quán)年限的不同，而更具有酒店投資所沒有的優(yōu)點(diǎn)，如可以分割出售，擁有產(chǎn)權(quán)。
酒店式公寓與普通公寓相比，業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，在地理位置和硬件品質(zhì)相當(dāng)、服務(wù)配套完整的基礎(chǔ)上，酒店式公寓比同檔次的公寓更值得投資。其原因主要在于：首先，酒店式公寓大多聘請(qǐng)專業(yè)的酒店物業(yè)管理公司和酒店式公寓管理公司進(jìn)行管理，他們憑借廣泛的客源優(yōu)勢(shì)，有效保證了出租率。其次，酒店式公寓統(tǒng)一的經(jīng)營方式使各業(yè)主的經(jīng)濟(jì)利益捆綁在一起，管理公司根據(jù)收益分成，可以保持物業(yè)的整體租價(jià)，保證了良好的租金穩(wěn)定性。
酒店式公寓與酒店相比，由于是成套住宅，相比于純酒店的單間設(shè)計(jì)，居住的舒適性大為提高。同時(shí)，酒店式公寓在其軟、硬件的配置與純酒店相差無幾，但租金價(jià)格卻相去甚遠(yuǎn)，從而具有更優(yōu)的性價(jià)比與更好的居住舒適性。
可以看出，酒店式公寓作為酒店與住宅的綜合產(chǎn)品，具有二者的優(yōu)勢(shì)，從而具有很強(qiáng)的生命力。
酒店地產(chǎn)的發(fā)展趨勢(shì)
酒店地產(chǎn)作為一種新型的房產(chǎn)投資和消費(fèi)模式，與住宅寫字樓的投資、股票投資、儲(chǔ)蓄及國債等投資相比，投入輕松、風(fēng)險(xiǎn)小、回報(bào)更豐厚，同時(shí)還獲得一套真正屬于自己的私家酒店。有關(guān)資料顯示，近10年來，全世界產(chǎn)權(quán)式酒店平均每年增長15.8%。與銀行儲(chǔ)蓄和投資股票債券相比，投資風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小的酒店式公寓有望成為中產(chǎn)階層的首選。
近期一項(xiàng)針對(duì)北京、上海、廣州、深圳等7城市近千名高收入者的抽樣調(diào)查顯示，各種投資理財(cái)工具中，房地產(chǎn)投資被列為各類投資理財(cái)工具的前三位，而其收入也是所有投資品中最讓他們感到滿意的。而在房地產(chǎn)所有業(yè)態(tài)當(dāng)中，酒店地產(chǎn)又是呼聲最高、最被市場(chǎng)看好的投資渠道。另據(jù)統(tǒng)計(jì)，就北京而言，境外辦事機(jī)構(gòu)共計(jì)4000多家，世界排名前100位的跨國公司，有50%在京設(shè)有辦事機(jī)構(gòu)。僅以麗都、燕莎商圈來說，區(qū)域周邊有著濃郁的涉外氛圍，眾多商務(wù)人士、行政人員、企事業(yè)高級(jí)管理人員、私營企業(yè)主對(duì)生活、商務(wù)、社交、休閑、度假等等方面的物業(yè)使用需求，龐大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)使得酒店式公寓的存在變?yōu)榭赡堋?BR>
酒店地產(chǎn)近兩年呈現(xiàn)出以下幾種發(fā)展趨勢(shì)：
1)市場(chǎng)份額逐步增大
酒店地產(chǎn)是一種新穎的房地產(chǎn)開發(fā)模式，中國推行這種形式只有幾年的歷史。酒店式公寓由于總價(jià)低、首付低，許多人投資了這種物業(yè)。酒店式公寓最早出現(xiàn)在我國沿海，是產(chǎn)權(quán)度假酒店，雖然投資者能夠從中獲益，但旅游景點(diǎn)受淡旺季的影響，滿足不了投資者高收益的需求。
2)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)顯著
酒店地產(chǎn)在內(nèi)地不斷延展，浙江、上海、北京相繼發(fā)展起來。
酒店地產(chǎn)首選為商業(yè)繁華、商務(wù)辦公集中、交通便利的地段，這樣不但保證酒店的客源充足，而且有利于酒店的人氣聚攏，進(jìn)而提升酒店娛樂設(shè)施的利潤。酒店不但客源充裕，最重要的是不受淡、旺季影響，酒店收入保持平穩(wěn)；尤其建在火車站、機(jī)場(chǎng)周圍，經(jīng)營小時(shí)房也是一筆可觀的收益。
3)回報(bào)高低和穩(wěn)定是投資的重要指標(biāo)
目前，酒店式公寓式實(shí)行委托租賃的具體年限不盡相同。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭增大，酒店地產(chǎn)的承租年限都在5年以上，有不少已經(jīng)達(dá)到了15年。一般來說，承租年限長可令回報(bào)長期穩(wěn)定，另一方面也有利于酒店氣氛和品牌的形成。
4)酒店地產(chǎn)引入品牌管理
酒店式公寓一定要有專業(yè)隊(duì)伍和靈活的模式來確保買房者的投資收益。酒店式公寓的經(jīng)營模式通常是專門聘請(qǐng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)打理，確保資產(chǎn)增值。酒店式公寓與旅行機(jī)構(gòu)長期合作，可以確保穩(wěn)定客戶網(wǎng)絡(luò)，保證良好客源。
對(duì)于酒店式公寓來說，前期的銷售只是成功了一半，決定這種產(chǎn)品命運(yùn)的在于后期的經(jīng)營管理工作。其中包括檔次定位、降低經(jīng)營管理成本、開放互動(dòng)式娛樂設(shè)施、開展多元化經(jīng)營等。
酒店式公寓的良好收益被廣大投資者看好，成為房地產(chǎn)新型的投資熱點(diǎn)與趨勢(shì)，并在逐漸的發(fā)展與壯大。
酒店地產(chǎn)在國內(nèi)的發(fā)展一方面前景看好，另一方面因尚處于初級(jí)階段，所以，鋒華興業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司認(rèn)為有一些問題值得關(guān)注和逐步完善。
即使是酒店式公寓也需要明確的定位，如硬件檔次，客源、酒店軟件服務(wù)等。片面的求大、求全，或過分的簡陋都不是最好的定位。項(xiàng)目定位應(yīng)結(jié)合客戶群，做到即能滿足客戶的需要，又可以有效節(jié)省經(jīng)營成本的經(jīng)濟(jì)型酒店公寓。
酒店地產(chǎn)的規(guī)劃
國內(nèi)現(xiàn)有酒店地產(chǎn)模式是開發(fā)商投資，設(shè)計(jì)出它的回報(bào)模式。回報(bào)的模式有多種，如完全自用型、有限自用型，有限自用型還包括固定回報(bào)、不固定回報(bào)等。
酒店地產(chǎn)是不同利益主體相結(jié)合的產(chǎn)物，因此各利益主體平衡機(jī)制的設(shè)計(jì)非常重要。發(fā)展商可以把銷售價(jià)格和投資回報(bào)率設(shè)計(jì)得很高，但管理方則會(huì)從未來酒店經(jīng)營的角度考慮。能否實(shí)現(xiàn)這么高的回報(bào)率，雙方最終達(dá)到利益相互均衡才會(huì)有合作。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的鏈條中，一個(gè)合理的運(yùn)作模式是各方利益最終趨向均衡的模式。同樣，在酒店公寓的開發(fā)、銷售、回報(bào)、運(yùn)營等模式設(shè)計(jì)上必須顧及開發(fā)商、酒店管理方、購買業(yè)主三方利益，其均衡點(diǎn)在于酒店的長期穩(wěn)定經(jīng)營。酒店式公寓是多方利益相綜合的中間產(chǎn)品，把握三方利益的平衡才是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。酒店地產(chǎn)規(guī)模對(duì)于酒店的經(jīng)營好壞有著直接的影響。規(guī)模過大，出租率上不來；規(guī)模過小，形不成規(guī)模效應(yīng)。新型酒店地產(chǎn)在酒店的規(guī)模上應(yīng)嚴(yán)格按照酒店業(yè)的經(jīng)營實(shí)際狀況出發(fā)，要避免酒店規(guī)模過大或過小的問題，酒店的星級(jí)要符合酒店的經(jīng)營定位，一般要經(jīng)過嚴(yán)格的市場(chǎng)調(diào)研和咨詢。酒店的設(shè)計(jì)在很大程度上決定后期的經(jīng)營成本，部分酒店式公寓由以前的爛尾樓或住宅改建而成，很多的管線、設(shè)施、配套等都無法完全按照酒店的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行使用。新型酒店式公寓在規(guī)劃設(shè)計(jì)上特別注重適用性和有效性，注重酒店細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)對(duì)運(yùn)營成本和投資回報(bào)的影響，包括面積、戶型、裝修、設(shè)施配套等。新型酒店地產(chǎn)的設(shè)計(jì)套房的比例逐漸加大，家居化酒店布置越來越受到投資者的歡迎。酒店的經(jīng)營要有自身的特色，新型酒店式公寓在酒店的后期經(jīng)營中比較注重酒店經(jīng)營定位，經(jīng)營有一定的主題，借助于某一方面的資源使之成為最具某種特色的酒店，與普通酒店大而全的經(jīng)營完全不同，差異化經(jīng)營是酒店地產(chǎn)經(jīng)營的生存之道。新型酒店式公寓一般建于繁華的城市商務(wù)或商業(yè)中心，并且依附于周邊區(qū)域，往往在一個(gè)區(qū)域中既有酒店類物業(yè)，又有公寓、商業(yè)、辦公類物業(yè)共同組成一個(gè)混合的社區(qū)，在這個(gè)社區(qū)里很多的配套可以實(shí)現(xiàn)共享，資源利用最大化。這一點(diǎn)普通意義上的酒店公寓完全不能具備。
相信，酒店地產(chǎn)作為新興的房地產(chǎn)業(yè)態(tài)形式，將在市場(chǎng)的高度關(guān)注下得到長足的發(fā)展和完善。
酒店地產(chǎn)的營銷模式
鋒華興業(yè)通過金橋國際公寓及晶都國際兩個(gè)酒店地產(chǎn)代表作的成功運(yùn)作，積累了許多關(guān)于酒店地產(chǎn)的營銷思路，歸納起來主要有以下幾點(diǎn)：
一、 酒店檔次形象定位
在這方面并非檔次越高越好，重要是分析所運(yùn)作的物業(yè)所處地理位置及周邊真實(shí)市場(chǎng)需求情況，優(yōu)先考慮同周邊酒店的差異性及互補(bǔ)性。
二、 營銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性
酒店地產(chǎn)的營銷同常規(guī)類住宅及公寓類產(chǎn)品有所不同，要求相關(guān)銷售人員一定要對(duì)酒店本身的運(yùn)營規(guī)律非常熟悉，要經(jīng)過專業(yè)化訓(xùn)練，同時(shí)業(yè)務(wù)人員自身形象及氣質(zhì)要符合未來酒店經(jīng)營的需要
三、 賣場(chǎng)營造
酒店地產(chǎn)的賣場(chǎng)營造非常重要，最好將未來的酒店生活的場(chǎng)景通過特殊設(shè)計(jì)在賣場(chǎng)充分表現(xiàn)出來，比如大堂的風(fēng)格及豪華裝修、服務(wù)生的專業(yè)服務(wù)水平，客房的舒適性，通過樣板間表現(xiàn)。
四、 設(shè)定合理的投資回報(bào)模式
投資回報(bào)過高會(huì)加重將來經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)和壓力，過低又會(huì)吸引不了投資買家的購買，一定要參照當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)資金合理回報(bào)率來確定回報(bào)模式。
五、 設(shè)計(jì)合理的經(jīng)營期限
根據(jù)不同的產(chǎn)品，不同的定位，不同的酒店地產(chǎn)的經(jīng)營者，應(yīng)該設(shè)計(jì)不同的經(jīng)營期限，如我公司運(yùn)作的金橋國際公寓設(shè)定，經(jīng)營期限為15年，而晶都國際則為10年。
六、 及早考慮后期經(jīng)營問題
酒店地產(chǎn)能否成功運(yùn)作，很大程度上依賴于后期的經(jīng)營管理，如我公司在運(yùn)作上述兩個(gè)項(xiàng)目的銷售階段，就及早考慮將來的經(jīng)營問題，整合各種需求資源及推廣渠道，從而保證經(jīng)營后的負(fù)擔(dān)較輕。
總的來看，酒店地產(chǎn)作為一種新的產(chǎn)品開發(fā)模式，有較強(qiáng)的生命力，運(yùn)作成功會(huì)為發(fā)展商及廣大投資者帶來雙贏的結(jié)果，但是否有良好的開發(fā)心態(tài)，是否有專業(yè)的整合各種專業(yè)合作資源的能力，是保證酒店地產(chǎn)能否成功運(yùn)作的關(guān)鍵因素。
在這方面，鋒華興業(yè)作為酒店地產(chǎn)的先行者，摸索出的經(jīng)驗(yàn)可供大家分享。
作者：魯應(yīng)紅
篇2：開發(fā)項(xiàng)目營銷策劃經(jīng)理崗位工作職責(zé)說明書
開發(fā)項(xiàng)目營銷策劃經(jīng)理崗位職責(zé)說明書
崗位基本信息
崗位名稱項(xiàng)目營銷策劃經(jīng)理所屬部門營銷中心崗位職等
直接上級(jí)營銷總監(jiān)直接下屬項(xiàng)目銷售經(jīng)理、項(xiàng)目策劃經(jīng)理
崗位概要：負(fù)責(zé)組織開展指定項(xiàng)目的市調(diào)、產(chǎn)品營銷策劃、銷售管理及客服等統(tǒng)籌管理工作
職責(zé)描述
重點(diǎn)工作
1.計(jì)劃管理：根據(jù)項(xiàng)目開發(fā)總體規(guī)劃、項(xiàng)目開發(fā)計(jì)劃，組織擬訂和審核市調(diào)計(jì)劃、品牌推廣計(jì)劃、銷售計(jì)劃、物業(yè)招標(biāo)計(jì)劃和營銷費(fèi)用、物業(yè)管理費(fèi)用預(yù)算；
2.組織領(lǐng)導(dǎo)：根據(jù)職能分工和部門工作計(jì)劃，明確下屬崗位職責(zé)和任務(wù)要求，并組織、指導(dǎo)下屬開展工作；及時(shí)處理工作中出現(xiàn)的問題，確保本部門各項(xiàng)工作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；根據(jù)公司考核管理制度，負(fù)責(zé)及時(shí)做好對(duì)下屬績效考核管理工作；
3.市場(chǎng)分析：參與擬投資項(xiàng)目可行性研究；參與投資項(xiàng)目的總體規(guī)劃和開發(fā)計(jì)劃的擬訂；根據(jù)項(xiàng)目總體規(guī)劃和開發(fā)計(jì)劃，組織開展市場(chǎng)調(diào)查，審核企劃策略、項(xiàng)目策劃報(bào)告、產(chǎn)品調(diào)整建議等資料；組織開展收集、整理所在區(qū)域的政治、經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)等房地產(chǎn)相關(guān)資料，撰寫市場(chǎng)分析報(bào)告；
4.策劃管理：根據(jù)總體規(guī)劃、市調(diào)計(jì)劃，及時(shí)組織對(duì)計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行檢討；根據(jù)營銷策略及品牌推廣計(jì)劃，組織開展產(chǎn)品策劃和品牌推廣，并及時(shí)組織對(duì)計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行檢討，對(duì)推廣效果進(jìn)行評(píng)估；組織開展房產(chǎn)中介的選擇和評(píng)價(jià)工作，協(xié)調(diào)與相關(guān)單位、部門之間的關(guān)系；
5.銷售管理：根據(jù)項(xiàng)目開發(fā)計(jì)劃，監(jiān)督檢查銷售策略、銷售計(jì)劃執(zhí)行情況，審核銷售策略調(diào)整建議；
6.物業(yè)管理：根據(jù)招投標(biāo)管理制度及招標(biāo)計(jì)劃，審核招標(biāo)文件，組織開展物業(yè)招標(biāo)工作，審核物業(yè)管理合同；組織物業(yè)管理單位參與項(xiàng)目的前期策劃，為后物業(yè)管理優(yōu)質(zhì)服務(wù)提供保障；
一般工作
1.制度建設(shè)：參與擬訂和修改公司營銷管理制度及客戶服務(wù)管理制度，建立和完善營銷業(yè)務(wù)流程，并負(fù)責(zé)制度及流程的宣導(dǎo)、落實(shí)及監(jiān)督檢查工作；
2.溝通協(xié)調(diào)：做好與政府相關(guān)部門、房產(chǎn)中介單位、工程管理部等公司相關(guān)部門、相關(guān)人員的溝通協(xié)調(diào)工作；定期向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作；
3.客戶管理：組織匯總客戶資料和客戶回訪，開展客戶聯(lián)誼活動(dòng)；
4.其他事項(xiàng)：完成上級(jí)交給的其他臨時(shí)性工作任務(wù)；
主要責(zé)任
1.保證本部門制訂的計(jì)劃程序規(guī)范性和內(nèi)容可行性；
2.保證所提供的市場(chǎng)調(diào)查資料在一定置信區(qū)間內(nèi)的真實(shí)性及可靠性，保證所提供的營銷實(shí)際信息資料的及時(shí)性和準(zhǔn)確性；
3.保證實(shí)現(xiàn)指定項(xiàng)目銷售目標(biāo)；
4.根據(jù)公司財(cái)務(wù)管理制度，按規(guī)定使用和審核預(yù)算范圍內(nèi)的項(xiàng)目營銷經(jīng)費(fèi)的權(quán)力；
5.根據(jù)公司制度，在本職工作范圍內(nèi)對(duì)下屬工作進(jìn)行調(diào)配、檢查、考核的權(quán)力，并對(duì)下屬的工作和行為提出獎(jiǎng)懲建議的權(quán)力；
6.保證本部門各項(xiàng)工作按制度正常、高效運(yùn)作，無重大違規(guī)行為；
7.妥善處理營銷管理工作中出現(xiàn)的各種異常問題；
崗位權(quán)力
1.根據(jù)部門工作需要，提出本部門崗位、人員配置和部門費(fèi)用預(yù)算要求的權(quán)力；
2.依據(jù)公司相關(guān)制度，要求各公司和各部門對(duì)所轄部門工作予以合理配合的權(quán)力；
3.根據(jù)工作需要和公司相關(guān)制度，推薦、參與選擇中介機(jī)構(gòu)、公司策劃廣告合作伙伴的權(quán)力；并根據(jù)合作伙伴工作成效及配合程度，提出更換合作伙伴的建議權(quán)；
4.根據(jù)公司制度，在本職工作范圍內(nèi)對(duì)下屬工作進(jìn)行調(diào)配、檢查、考核的權(quán)力，并對(duì)下屬的工作和行為提出獎(jiǎng)懲建議的權(quán)力；
5.在公司核定的范圍內(nèi)，審核本部門費(fèi)用開支的權(quán)力；
6.根據(jù)公司制度有關(guān)規(guī)定，接受
培訓(xùn)，享受薪酬和各項(xiàng)福利政策的權(quán)力；
7.在部門職能與權(quán)力范圍內(nèi)，按制度自主開展本職工作的權(quán)力；
8.按公司制度享有的其他權(quán)力；
任職資格
資歷：建筑、設(shè)計(jì)、營銷、新聞、廣告等相關(guān)專業(yè)，本科及以上學(xué)歷或中級(jí)及以上職稱，具有三年以上的營銷從業(yè)經(jīng)驗(yàn)；
能力：較強(qiáng)的市場(chǎng)洞察力、分析能力、創(chuàng)新能力、團(tuán)隊(duì)管理能力和決策判斷能力、溝通協(xié)調(diào)能力和文字表達(dá)能力；
品質(zhì)：對(duì)企業(yè)忠誠、對(duì)工作敬業(yè)，對(duì)人真誠；
知識(shí)結(jié)構(gòu)：具有較深營銷理論知識(shí)及豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，具有一定的經(jīng)濟(jì)管理、財(cái)務(wù)管理及人力資源管理基礎(chǔ)知識(shí)；
關(guān)鍵指標(biāo)：營銷費(fèi)用控制率、計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成率(銷售進(jìn)度、銷售收入)、資料提供及時(shí)性、資料提供準(zhǔn)確性性、重大失誤或違規(guī)次數(shù)
篇3：酒店?duì)I銷部開發(fā)客源工作程式業(yè)務(wù)推廣工程式培訓(xùn)
酒店?duì)I銷部開發(fā)客源工作程式及業(yè)務(wù)推廣工程式培訓(xùn)
部門：市場(chǎng)營銷部
培訓(xùn)課題：營銷部開發(fā)客源工作程式及業(yè)務(wù)推廣工程式培訓(xùn)
培訓(xùn)方式：授課培訓(xùn)課時(shí)：4
所需物資：白板、白板筆
培訓(xùn)目的：培訓(xùn)員工熟悉部門相關(guān)工作
具體內(nèi)容：
006．1開發(fā)新客源工作程序
4.1開發(fā)新客源工作流程：
流程負(fù)責(zé)人
簽訂《商務(wù)戶口申請(qǐng)表》
客戶資料保管
客戶資料審核
客戶資料報(bào)告
接觸客戶
按客源分工
客源分類
收集客戶信息
市場(chǎng)營銷部營銷員
市場(chǎng)營銷部營銷員
市場(chǎng)營銷部經(jīng)理
市場(chǎng)營銷部營銷員
市場(chǎng)營銷部營銷員
市場(chǎng)營銷部營銷員
4.2工作要求：
4.2.1收集客戶信息可通過多種渠道，與朋友聯(lián)系、接洽客戶和通過各種媒體，并將有用的信息保留。
4.2.2有用的信息需要進(jìn)行分類，如旅行社、政府機(jī)關(guān)單位、商務(wù)客戶等，而其中也細(xì)分區(qū)域（鎮(zhèn)區(qū)），同一區(qū)域的集中起來以便開發(fā)。
4.2.3根據(jù)客源類型的不同進(jìn)行分。
4.2.4與客戶接觸時(shí)分工拜訪，聯(lián)絡(luò)客戶可用電話聯(lián)絡(luò)或面談，并將酒店的有關(guān)資料贈(zèng)給客人，介紹酒店，了解客戶的潛質(zhì)。
4.2.5如發(fā)現(xiàn)有潛質(zhì)的客戶，可與其簽訂《商務(wù)戶口申請(qǐng)表》，僅提供客房的優(yōu)惠。如客戶也偏重餐飲方面的消費(fèi)要求優(yōu)惠，可視情況報(bào)告營銷經(jīng)理代其申請(qǐng)。
4.2.6交客戶資料向文員報(bào)告，做好《探訪記錄》，由文員呈交給營銷部經(jīng)理。
市場(chǎng)營銷部
006—部門作業(yè)程序
006．2酒店業(yè)務(wù)推廣工作程序
4.4業(yè)務(wù)推廣工作流程：
流程負(fù)責(zé)人
信息收集
市場(chǎng)營銷部營銷員
分析有用信息
確認(rèn)主題印發(fā)定傳單
市場(chǎng)營銷部營銷員
針對(duì)相關(guān)客戶宣傳
市場(chǎng)營銷部經(jīng)理
跟進(jìn)落實(shí)
市場(chǎng)營銷部營銷員
收集數(shù)據(jù)
市場(chǎng)營銷部營銷員
4.5工作要求：
4.5.1收集信息時(shí)，應(yīng)了解清楚各部門信息的時(shí)令、特點(diǎn)，尤其是精品介紹。
4.5.2分析有用的信息：包括來臨的節(jié)假日、舉行的比賽項(xiàng)目、推出的日期、種類、價(jià)錢以及優(yōu)惠、程度的比較等。
4.5.3了解以上的環(huán)節(jié)后，確認(rèn)信息的可取性，選擇主題印發(fā)宣傳單。
4.5.4聯(lián)系、接洽相關(guān)客戶做宣傳推廣工作。（以派發(fā)宣傳單或去電、上網(wǎng)、聯(lián)絡(luò)電臺(tái)、報(bào)紙等形式展開工作）
4.5.5對(duì)客人的反映做好記錄，如客人很感興趣，營銷員則可以立即幫客人預(yù)訂。反之，從旁解釋，耐心地聽取客人的建議，引導(dǎo)客人認(rèn)識(shí)酒店、喜愛酒店。
4.5.6營銷員負(fù)責(zé)收集促銷活動(dòng)、拜訪宣傳的效應(yīng)，包括消費(fèi)人次、收入等。
4.5.7營銷經(jīng)理負(fù)責(zé)組織營銷員分析及檢討推銷業(yè)務(wù)過程的利、弊，了解顧客的反饋意見并做出改善。
4.5.8市場(chǎng)營銷員負(fù)責(zé)將本次業(yè)務(wù)推廣活動(dòng)的客戶資料及分析會(huì)議整理和建檔。
5、相關(guān)文件：酒店簡介、客房價(jià)目表及促銷宣傳單。