店鋪是流通領(lǐng)域的基本單位,是聯(lián)系商企之間關(guān)系的紐帶, 是聯(lián)系顧客的橋梁。傳統(tǒng)的營銷渠道由于中間商的作用,使企業(yè) 業(yè)與店鋪、企業(yè)與顧客之間形成一個隔離層。中間商在經(jīng)營上與 企業(yè)沒有連帶的責任,他們?nèi)我膺x擇進貨渠道,任意選擇企業(yè), 隨意采用銷售手段與促銷手段,在企業(yè)需要零批商和店鋪配合 時,往往得不到有效的合作。特別是企業(yè)需要更換和調(diào)整業(yè)務(wù)人 員時,還可能由于原業(yè)務(wù)人員與中間商長期千絲萬縷的聯(lián)系而建 立的感情色彩,使企業(yè)失去一部分重要的目標市場。

店鋪組合營銷,是將企業(yè)外部的店鋪用契約和協(xié)議的方法組 合起來,使其成為企業(yè)的經(jīng)銷店、特約經(jīng)銷店、特約批發(fā)商、連 鎖店、代理店,通過企業(yè)內(nèi)部的銷售公司、銷售分支機構(gòu)、辦事 處、營業(yè)所,在零批、零集渠道組成營銷網(wǎng)絡(luò)體系,用于解決中間商、代理商不能很好配合營銷過程的矛盾,使企 業(yè)的銷售重心貼近市場,接近顧客,促進最終消費,提高企業(yè)的市場支配能力與市場影響能力。

目前,快捷的交通條件和靈敏的通信手段,為自設(shè)分銷機構(gòu)、組合店鋪營銷能力創(chuàng)造了有利條件。國外很多大 公司很早就開始這樣做了,松下公司就建立了240多個批發(fā)銷售部和不計其數(shù)的零售店鋪, 麥當勞的成功得 益于連鎖店的營銷形式。國內(nèi)的長虹集團也是組織了店鋪營銷效力,才使該企業(yè)的產(chǎn)品暢銷不衰。“匯仁腎寶”的 營銷方法,更是別具一格,他們先是采用駐點宣傳的方法,將“匯仁腎寶”四個字貼滿了大街小巷、住宅區(qū)、電線 桿,費用卻不很大;進而直接向店鋪組織供貨,同時又影響了一批零批商、中間商回過頭來現(xiàn)款提貨、預(yù)付貨款。 實行兩條腿走路的辦法,利用中間商,而不完全依靠中間商,取得了較好的營銷業(yè)績。

靈活多樣的店鋪組合營銷形式

總結(jié)中外企業(yè)一些具體營銷措施和策略,店鋪組合營銷采用的基本形式有以下五種:

1.緊密組合式。利用購買和兼并的方法,統(tǒng)一店鋪的標志、商號,建成連鎖店、特約批發(fā)店、特約經(jīng)銷店,在 各地組合成實體分銷網(wǎng)絡(luò)。這種形式比較適合大、中型企業(yè)銷售長線耐用商品和高科技產(chǎn)品。

2.松散組合式。利用協(xié)議、契約的方法,將店鋪組成相對緊密的商業(yè)伙伴關(guān)系,自設(shè)分銷機構(gòu)和倉儲運輸機 構(gòu),統(tǒng)一價格、統(tǒng)一供貨、統(tǒng)一促銷手段和方法。這種形式比較適合生活資料產(chǎn)品的營銷,適應(yīng)中、小型企業(yè)規(guī)模 的廠家。

3.派遣自營式。將本企業(yè)富余下崗人員培訓(xùn)后,派遣去目標市場,自設(shè)零售店鋪,或者擺攤設(shè)點銷售本企業(yè)產(chǎn) 品。這種形式適合小型企業(yè),銷售季節(jié)性短線產(chǎn)品。

4.傭金租借式。利用目標市場的倉庫設(shè)施、經(jīng)銷組織,支付傭金、自我訂價,銷售本企業(yè)的商品。這種形式適 應(yīng)大、中型企業(yè)在中間商支付困難時采用,適應(yīng)大宗商品、物資和長線產(chǎn)品的營銷。

5.宣傳促銷式。利用中間商的經(jīng)營場地和經(jīng)銷組織派駐特派人員,駐店或者駐店宣傳促銷。這種形式適合中、 小型企業(yè)生產(chǎn)的長線耐用品的銷售過程。

無論企業(yè)采用什么樣的營銷形式,及時足額回收貨款是企業(yè)營銷過程的重中之重。在采用營銷形式時,一定要 對怎樣回收貨款及回收貨款的期限和額度制定具體的目標計劃,從嚴考核,并附以獎罰制度和組織處理方法,使其 落到實處。

實施店鋪組合營銷有哪些優(yōu)點

店鋪組合營銷不是單純商業(yè)性質(zhì)的機構(gòu)設(shè)置,而是企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略上的投資,是建立一種與顧客長期聯(lián)系及對顧 客需求進行管理的投資。

店鋪組合營銷法與傳統(tǒng)營銷相比大致上有以下十個方面的優(yōu)點:

1.資金回收及時快捷,能最大限度地減少呆賬和壞賬,可以向組合起來的店鋪規(guī)定貨款回收的時限,限期結(jié) 賬。店鋪規(guī)模小,銷貨量也小,賬額也小,店鋪支付能力相對好一些,店鋪的賬目不容易出現(xiàn)呆賬和壞賬現(xiàn)象,規(guī) 避經(jīng)營風(fēng)險,加快資金的流動速度。

2.開發(fā)新市場迅速,并能很快占領(lǐng)市場。因為廠家能直接與顧客見面,直接向顧客進行產(chǎn)品宣傳,解答顧客得 出的各種疑慮,有助于打破競爭對手的市場壟斷。

3.有利于控制老市場,延長老市場的壽命周期。由于能在老市場上與競爭對手進行有力的對抗,使競爭對手慢 慢地失去競爭的信心,最后放棄競爭。

4.能克服中間商與企業(yè)銷售人員的感情隨意性,只要市場上需要,企業(yè)就可以隨時供貨。特別在企業(yè)更換和調(diào) 整業(yè)務(wù)人員時,不致于使企業(yè)失去重要的目標市場。

5.能克服工商分離的現(xiàn)象,使本企業(yè)的銷售組織向流通領(lǐng)域的深度和廣度進軍。它不僅可以防止中間商對企業(yè) 貨款的抵賴、坑騙、拖欠現(xiàn)象,也能夠制止一些不法分子冒充中間商欺騙企業(yè),騙取企業(yè)貨款的非法行為。

6.能克服中間商、代理商的不合作態(tài)度,使企業(yè)能得心應(yīng)手進行促銷宣傳,并掌握其強度和力度,通過提升店 鋪組合營銷力,與競爭對手展開競爭。

7.對顧客的需求進

行有計劃的管理,便于直接了解顧客、吸引顧客、影響顧客,發(fā)現(xiàn)新的需求和市場機會,提 高企業(yè)對市場信息的反饋能力。

8.能最大限度地提高零售、零批店鋪銷售本企業(yè)的產(chǎn)品,實施企業(yè)名優(yōu)品牌戰(zhàn)略管理,使企業(yè)永遠立于不敗之地。

9.有利于進一步統(tǒng)一營銷政策,統(tǒng)一零批、零售價格,使本企業(yè)獲取最大的營業(yè)利潤。

10.有利于提高企業(yè)的知名度和市場支配能力, 增強企業(yè)產(chǎn)品的競爭能力,使其走向更廣泛意義上的市場。

實施店鋪組合營銷的方法步驟

實施店鋪組合營銷離不開廣泛的宣傳組織工作,通過有效的宣傳措施,達到目標市場上家喻戶曉、人人皆知的程度。

要對店鋪的布局、商業(yè)街、商業(yè)圈、住宅區(qū)情況進行調(diào)查,做好店鋪組合的準備工作。店鋪組合要從零開始, 一個店一個店的做工作,一條街一條街的做工作,然后把他們連成片,串成線,劃分區(qū)域,組成網(wǎng)絡(luò),服務(wù)上門, 送貨到店,指定區(qū)域負責人,積極開展宣傳促銷活動。

送貨服務(wù)要講究方式、方法,要根據(jù)店鋪的規(guī)模和銷售能力而定。先少量送貨,試驗出該店的銷貨量和銷貨期 限的數(shù)據(jù)。根據(jù)推算的數(shù)據(jù),增減送貨量和送貨時間,及時結(jié)清賬款,且不可采取店鋪的人要多少就送多少的方 式。銷不動的地方要及早將貨調(diào)走,不可存在懶惰的思想。不講信用的店鋪要果斷撤點清賬,與講信用的店鋪建立 穩(wěn)固長期的業(yè)務(wù)關(guān)系。

營銷宣傳人員要講究體貌特征和言談舉止,要給人一種干凈整潔、風(fēng)度優(yōu)雅、精力充沛、文明禮貌、精明智慧 的感覺。在生意場上還要表現(xiàn)忠實可靠,重信用、講義氣行為。要能與各種文化層次的人打交道,切忌不能表現(xiàn)出一種高傲的思想情緒。鑒于以上條件,市場宣傳人員,宜在高中以上畢業(yè)生和企業(yè)優(yōu)秀職工中招聘選擇。

實施店鋪組合營銷法的具體步驟:

1.在目標市場區(qū)域內(nèi)招聘營銷宣傳員。通過當?shù)貏趧硬块T,招聘具有當?shù)貞艨凇⒂薪?jīng)濟擔保人、高中以上文化 程度、經(jīng)面試素質(zhì)好的人員。縣級區(qū)域以招聘3至5名,地市級5至8名,省會10名為宜。

2.對招聘來的營銷宣傳員進行營銷理論和技法培訓(xùn)。營銷宣傳員所應(yīng)掌握的內(nèi)容:企業(yè)的基本狀況、產(chǎn)品的優(yōu) 勢和特點、產(chǎn)品的技術(shù)要點、具體的操作技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量保證體系、目標市場的價格策略等,以及店鋪組合的方式 方法訂立合同契約應(yīng)注意的事項、貨款回收方法和手續(xù)傳遞方法、分銷機構(gòu)的組織紀律和應(yīng)遵循的法律規(guī)范、宣傳 推銷的技巧等內(nèi)容。實用的內(nèi)容要求會背和熟記。

3.分組宣傳、張貼廣告、散發(fā)宣傳品,并使其分布均勻,輔以電視廣告,有層次、有點有面的覆蓋目標市場。 針對商業(yè)街、商業(yè)圈、住宅區(qū)實施重點突破,多頻率、長時期的覆蓋,達到預(yù)期的宣傳力度和強度。

4.在宣傳的同時聯(lián)系零批、零售店鋪,說服店鋪老板加盟聯(lián)銷活動,與其訂協(xié)議、立合同,規(guī)定聯(lián)銷任務(wù),掛 條幅,送牌匾,試銷送貨。

5.在營銷宣傳人員中,篩選工作能力強、熱心產(chǎn)品推銷工作的人員擔任小區(qū)域內(nèi)的營銷員、聯(lián)銷組長,計發(fā)少 量的提成工資,訂立勞務(wù)合同,把宣傳和營銷活動制度化、規(guī)范化。

6.組建實體分銷機構(gòu),進駐目標市場,租房設(shè)庫,設(shè)置中心辦事機構(gòu),讓利展銷,影響顧客,管理市場、管理 分銷機構(gòu)的人員。該機構(gòu)人員為企業(yè)的常設(shè)駐外人員,每年給假期,平時不回來,貨源組織由專人負責。

7.對協(xié)議店鋪、銷售業(yè)績突出的,應(yīng)晉升為特約經(jīng)銷店、零售連鎖店,在價格上給予優(yōu)惠;并統(tǒng)一聯(lián)銷標志、 商號、商標,必要時統(tǒng)一店名;同時規(guī)定有關(guān)聯(lián)銷紀律和獎罰制度,結(jié)成緊密的伙伴關(guān)系,實現(xiàn)工商合作的目 的。

篇2：樓盤營銷部計劃任務(wù)制定實施

　　樓盤營銷部計劃任務(wù)的制定與實施

　　為了使工作開展富有條理與時效控制性，有必要在整個部門中加強計劃概念，下列計劃被認為是工作正常穩(wěn)健開展所必不可少的。

　　（1）項目計劃

　　1、銷售計劃

　　均衡本項目供應(yīng)、市場供給與需求情況，與發(fā)展商共同制定項目總體銷售期目標及分階段銷售目標，含各期銷售面積、單位售價、均價、銷售率、房源推量、資金回籠計劃及補充應(yīng)變措施等。

　　2、推廣計劃

　　制定與銷售計劃掛鉤的推廣費用、推廣節(jié)奏、推廣費用配比。

　　3、操作流程

　　按項目制定常規(guī)現(xiàn)場操作流程及工作開展安排，本計劃應(yīng)于開盤前完成和試運作。

　　4、開盤計劃

　　開盤時間確定、開盤活動籌備。

　　售樓處設(shè)定與布置、示范單位選定與裝修、模型、樓書及海報制作。

　　（2）月度工作計劃

　　1、日常管理計劃（管理工作）

　　由銷售部經(jīng)理制定、提交管理計劃，發(fā)掘上月管理問題，提出下月管理目標，說明將要采用的有效管理手段。

　　2、項目月度計劃

　　銷售計劃

　　根據(jù)總體銷售目標、上月銷售情況提出下月銷售情況預(yù)測，并提供現(xiàn)場戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行意見，下月工作按計劃嚴格實施。

　　推廣計劃

　　根據(jù)總體推廣計劃、下月銷售計劃提出月度推廣修正計劃。

　　資金計劃

　　根據(jù)銷售目標、銷售實現(xiàn)情況制定月度資金回籠計劃。

　　根據(jù)工作開展需要，制定下月度辦公、推廣費用開支計劃。

　　（3）部門建設(shè)計劃

　　1、人力資源配置、儲備計劃

　　根據(jù)階段性需求向提交人力資源需求及年度綜合計劃。

　　2、全員普訓(xùn)計劃

　　制定銷售部全體員工一年基本素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)計劃，應(yīng)根據(jù)工作發(fā)展階段不同需求，提出合理的部門建設(shè)思路，不斷充實高素質(zhì)復(fù)合型人才提高部門整體銷售能力。

　　3、梯隊干部培養(yǎng)計劃

　　確定部門梯隊干部培養(yǎng)計劃，確定下屬梯隊干部人員的人選，合理安排培養(yǎng)方向及具體培養(yǎng)手段。

　　4、崗位輪換培訓(xùn)

　　在條件許可的情況下，對人員實行崗位輪換培訓(xùn)。在崗位培訓(xùn)的過程使各成員了解銷售的全過程以利工作開展，同時利用發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)人才。

篇3：酒店全員營銷提成實施方案

　　酒店全員營銷及提成實施方案

　　一、目的：

　　調(diào)動員工全員營銷意識，提高個人及酒店經(jīng)濟效益；特提此案。

　　二、操作方案：

　　適應(yīng)對象：各部門員工

　　1、提成方案：

　　凡自己顧客在酒店任何部門消費都按實際消費金額提成2%算做個人業(yè)績提成；在不給客人優(yōu)惠的前提下，不要發(fā)票者按5%提成。

　　注：①當日消費須1千元以上并當日（次）結(jié)賬的，一張賬單結(jié)算的；

　　②其客房優(yōu)惠不得低于一般協(xié)議價（前樓標、單間160元/間·天，不含早140元；2號樓148元，不含早128元）；餐飲零點不低于9.5折，包桌不優(yōu)惠；低于以上優(yōu)惠不提成；其優(yōu)惠應(yīng)事先征得權(quán)限人同意；

　　③客房黃金周、菊花展（前20天）房價不低于398，2號樓不低于300.

　　2、業(yè)績確認：

　　員工的客戶必須由本人親自向總經(jīng)理在客到之前3小時預(yù)定有效；客人提前已到營業(yè)部門預(yù)定過無提成。

　　在客人消費結(jié)帳后，由本人填寫個人業(yè)績提成單，消費部門經(jīng)理簽字確認，財務(wù)審核后，經(jīng)總經(jīng)理審批發(fā)放。（第二個工作日內(nèi)辦理完畢，過期作廢）

　　三、操作規(guī)定：

　　1、自己的顧客在酒店的消費由本人負責特殊問題的協(xié)調(diào)接待；

　　2、各營業(yè)部門經(jīng)理必須認真履行好自己的職責，如出現(xiàn)不公、瀆職、處理不好各種協(xié)調(diào)工作或給員工解釋不到位等情況，由自己承擔責任，并處罰200元；

　　3、顧客主動打電話到酒店任何部門預(yù)定都不算做個人業(yè)績，僅作主動上門客戶；

　　4、以下幾種行為將受到酒店嚴厲調(diào)查處理；

　　（1）利用職務(wù)之便將本部門業(yè)績倒賣或饋贈給其他員工的；雙方均5倍賠償給酒店，另做調(diào)職處理。

　　（2）對主動上門客戶，變相成為自己客戶騙取高額提成者，經(jīng)上級調(diào)查落實，將進行提成額的5倍處罰；并調(diào)離本崗位。

　　（3）因搶客戶造成顧客不滿或低價銷售者有其承擔酒店損失，另處罰200元并調(diào)崗。

　　（4）因利益或者私人恩怨怠慢顧客者，處罰200元并調(diào)崗。

　　（5）以任務(wù)為借口或者透露酒店營銷方案，從而給社會帶來對酒店不良評價者；處罰200元并調(diào)崗。

　　四、對于主動上門的客戶：

　　（遵守“自己客戶提成方案”備注外，應(yīng)消費2千元以上的；

　　①客房收銀員、接待員所接的團體住宿、會議費用提成0.5%；有當值收銀、接待、當值房務(wù)部經(jīng)手管理員平分；（經(jīng)手管理員應(yīng)跟蹤此次接待，并對其負責）

　　②餐廳迎賓、預(yù)訂員及餐廳管理員平分所接待的包桌、會議費用提成0.5%（每天14：00-17：30輪流值班人員）。

　　③非本部人員為第一接待人的應(yīng)提取0.5%，第一接待人應(yīng)親自把客人介紹給本部管理員。

　　注：結(jié)賬后2個工作日內(nèi)（過期作廢），有當事人填寫提成單，本部經(jīng)理簽字后交至財務(wù)審核，總經(jīng)理審批；隨工資發(fā)放。

　　五、營銷部工資、提成方案

　　提成辦法：（協(xié)議戶到人，每戶僅有1人負責；業(yè)績不得轉(zhuǎn)讓）

　　20**年銷售任務(wù)及提成方案為：（單位：萬元）

　　①營銷部經(jīng)理的基數(shù)所對應(yīng)的底薪為1000元/月，員工600元/月；另通訊費100元/人/月，交通費自理。

　　②每月扣除基數(shù)（基數(shù)不提）部分再提成；客房按5%、餐飲按2%提成。根據(jù)餐飲與客房的當月全酒店營業(yè)收入比例計算其分部門的提成基數(shù)。

　　③每位銷售人員協(xié)議戶不低于10家，經(jīng)理不低于13家；每月每人新增加客戶不低于4家，否則當月基數(shù)提高0.5萬。

　　④**市國稅局的消費不計入任何人的業(yè)績。

　　⑤自20**年元月1日起，自己的協(xié)議客戶消費后，4個月以內(nèi)回收賬款的按原提成；第5個月催收回來的賬款提成減半；超出5個月未收的不再提成，超出半年的將從本人工資、提成中逐月扣除，并全權(quán)負責催款任務(wù)、承擔經(jīng)濟責任。

　　注：個人提成以回款數(shù)量及時間進行考核。例如：元月份的提成應(yīng)在發(fā)放四月份工資時發(fā)放，即在四月份回收自己客戶元月份的餐飲、客房實際消費額減去基數(shù)部分后的數(shù)額，乘各部提成比率，為自己的四月份提成。

　　自己客戶消費額注解：消費額應(yīng)跑出打折優(yōu)惠及返傭部分，掛賬戶現(xiàn)付款的應(yīng)提前（本人預(yù)訂）通知收銀員在賬單上注明；現(xiàn)付優(yōu)惠單位憑簽字優(yōu)惠字樣記入本人收入；其它以本人預(yù)訂為準；否則不計入本人客戶消費額。

　　六、預(yù)付款消費的：不提成，僅享有優(yōu)惠。

　　以上方案即日起執(zhí)行，原有制度、方案抵觸部分自動失效。