商業(yè)招商的必備知識

　　相關(guān)銷售技巧培訓(xùn)

　　相關(guān)銷售技巧培訓(xùn)招商工作作為商業(yè)地產(chǎn)運營的重要部分，從 招商工作作為商業(yè)地產(chǎn)運營的重要部分，從一開始就舉足輕重，毫不夸張地說，招商工作的成功與否又是評判商業(yè)運營是否成功的重要標(biāo)準(zhǔn)。

　　招商工作中的操作要點

　　如何克服招商中的問題

　　招商合作方式的種類

　　各種招商方式

　　客戶開發(fā)的步驟

　　招商談判的要求

　　招商談判的必備資料

　　招商談判前的心理準(zhǔn)備

　　招商談判的策略

　　案例分析

　　招商談判中應(yīng)注意的問題

　　招商談判中必要的幾個過程

　　招商工作過程中的操作要點

　　——清楚知道我們在做什么 清楚知道我們在做什么

　　11.市場調(diào)查 、市場調(diào)查是招商工作的第一步。最先要做的是對目標(biāo)所在市場的調(diào)查，這主要包括對項 是對目標(biāo)所在市場的調(diào)查，這主要包括對項目周邊的交通人流、居民收入，消費習(xí)慣和和消費層次等等；另一個調(diào)查的方向是周邊商鋪目前的經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營狀況、租金水平、經(jīng)營面積等。這兩方面調(diào)查非常重要，它決定著項目的發(fā)展和前程。

　　22、項目分析項目的分析包括項目產(chǎn)品本身的分析，如項目的物業(yè)形式分析（街鋪、商業(yè)群樓、綜合市場、商業(yè)街、社區(qū)商業(yè)等）；；物業(yè)產(chǎn)品分析（鋪面或鋪位、開間、進深、樓層）；市場分析（租金、租期、優(yōu)惠辦法）。這部分要考慮的是項目適合引進怎樣的商家，將來要做成怎樣的一個商業(yè)物業(yè)，怎樣才能制訂合適的招商政策等。

　　33、商業(yè)定位在對項目進行商業(yè)定位時，要充分考慮到項目所在區(qū)域的消費習(xí)慣、經(jīng)濟發(fā)展水平等因素來決定你經(jīng)營什么類型的產(chǎn)品，是中檔還是高檔還是更精細(xì)一點的東西，只有定位準(zhǔn)確，才能在招商過程中找準(zhǔn)目標(biāo)，才能制定招商計劃，免做許多無用之功。

　　44、業(yè)態(tài)組合 、目前各地房地產(chǎn)項目開發(fā)中的商業(yè)物業(yè)日益放量，商鋪的分類主要有這幾種：商業(yè)街商鋪、市場類商鋪，住宅底層商鋪、百貨商場、購物中心鋪、交通設(shè)施商鋪、街鋪和鋪位； 購物中心鋪、交通設(shè)施商鋪、街鋪和鋪位。除此外，餐飲類、百貨類、電子類、服裝類等經(jīng)營業(yè)態(tài)如何組合排列，都需要我們對項目進行業(yè)態(tài)組合和布局劃分。

　　55、招商 、業(yè)態(tài)布局劃分之后，就要根據(jù)這個布局劃分來進行招商。招商的方式主要有幾種，一種是通過廣告媒體宣傳，這是目前采用較多的方式，使看到廣告后的客戶會來電來訪，通過他們對項目的了解又間接影響其他客戶；第二種是人員推廣，包括向外派發(fā)海報，海報的內(nèi)容會更廣泛更詳細(xì)更能吸引人。還有一種就是直接上門拜訪。通過這幾種方式告訴他們這個商場的地理位置、經(jīng)營模式等，要想盡一切辦法讓客戶到現(xiàn)場來，這是非常關(guān)鍵的一步，因為有時候有些客戶只在電話里聽你很模糊地說而沒有實地去看，他們的印象就不是很深刻，你講過以后也就算了，時間一長都忘了，所以無論是采取何種方式一定要把客戶搬到現(xiàn)場來，到了以后依據(jù)實物再詳細(xì)地介紹。

　　客戶來了以后我們還要和他把這個項目解釋清楚，通過這個客戶引來更多的商家，也就是所謂的衍生，這些客戶很多是老鄉(xiāng)關(guān)系的， 像浙江、溫州、福建一帶都是這樣，通過一個客戶的介紹，一個帶一個，可以引來很多的客戶資源，這里面的道理這些商戶也都懂， 你要告訴他單單一個人做是做不旺一個場子的，只有大家一起做才能做旺，他往往不會說我一個人來就行了，他會去告訴別人的，所以客戶帶客戶這也是一個傳播的途徑之一，，我們要善于多渠道地去挖掘客戶。

　　66、商業(yè)物業(yè)管理 、最后一個要點是商家招進來以后的物業(yè)管理， 一個商場要做旺，市場環(huán)境非常重要，開發(fā)商必須有配套的規(guī)范的市場管理體系和旺場措施，如水電配套、物業(yè)管理、形象統(tǒng)一等。這樣才能保證商戶的正常經(jīng)營，在洽談的時候會給商戶安全感和信心。

　　回顧招商工作過程中的操作要點

　　市場調(diào)查、

　　項目分析

　　商業(yè)定位

　　業(yè)態(tài)組合

　　招商

　　商業(yè)物業(yè)管理

　　如何克服招商中的問題

　　11、多學(xué)習(xí)行業(yè)經(jīng)營特點，增長商業(yè)知識，加強溝通能力。

　　商業(yè)發(fā)展瞬息萬變，受諸多因素影響很大，因此我們要多走出去，學(xué)習(xí)優(yōu)秀同行的優(yōu)點，吸取它們的經(jīng)驗，增長知識。在招商過程中往往會有冷場的情況，有時候想廣告做出去了許多，但是打電話和來看店鋪的人卻寥寥無幾？那么這種情況我們招商部門該如何面對？首先是招商人員從自身找原因。想想自己是不是把廣告發(fā)出去后就一直坐在招商部等客戶來電來訪，在競爭日趨激烈的今天，這種天上掉餡餅的事情幾乎不可能發(fā)生。我們能做的是一定要走出去接觸客戶，同時吸收他們的經(jīng)驗，只有在和客戶面對面的交流時你才能知道他們的要求是什么，知道他們理想中的價位又是什么，在交流過程中你也可以聽一下他們意見，建議應(yīng)該經(jīng)營什么東西，這樣在不知不覺中客戶的意見會對你起一些參考性的作用，也許使你在工作中少走很多的彎路。

　　22/熟知商業(yè)運作及合作方式。

　　你面對的人是生意人，這些人見多識廣，如果你對這一行很陌生，他對你產(chǎn)生不信任感，不同的行業(yè)有其不同的特點，比如飲食行業(yè)往往注重衛(wèi)生環(huán)保、藥品行業(yè)關(guān)注周邊是否有醫(yī)療機構(gòu)、文體用品行業(yè)則對周邊是否有學(xué)校關(guān)注等。比如說簽合同，招商合同是由招商方制定的，政策上或許會偏向招商方，這樣客戶在簽合同的過程中就容易挑字眼，如果談不好可能以前的一切努力就會都白費，因此招商方對合同的解釋非常重要，那么如何解釋？首先要吃透合同，包括補充協(xié)議、管理協(xié)議等都要吃透，要做到客戶問什么都能很透徹地回答，有些新職員沒有經(jīng)驗，對合同研究得也不深刻，因此在面對客戶提問的時候就有些手足無措，不能很好地解答客戶的問題，這樣客戶在心理上就有一種感覺，覺得合同不平等，從而不想簽，那工作就前功盡棄了。只有熟悉商業(yè)的操作方法，分析得有條有理，他才會對你感興趣，雙方有了信任感才會有合作的可能。

　　33、學(xué)會分析項目的優(yōu)勢和劣勢。

　　俗話說知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，在開始招商前一定要充分的了解清楚自身的優(yōu)勢和劣勢，，這樣在招商過程中才能揚長補短，如果你對自己的產(chǎn)品都不熟悉，不清楚產(chǎn)品哪些方面是好的，哪些方面是不足的，你給客戶介紹的時候一是很籠統(tǒng)，讓人家感覺很模糊，沒有具體清晰的形象認(rèn)識，從而不能留下鮮明的印象，更談不上引發(fā)客戶強烈的進駐欲望。再者，如果你不了解自己的產(chǎn)品，客戶有疑問也不能很好地解答，比如說客戶指出了產(chǎn)品的某項短處，如果你回答得很含糊就很容易讓客戶抓住這一點不放，甚至放大這些短處

，不見別的長處，但是如果你很熟悉產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢，你可以在承認(rèn)產(chǎn)品短處的同時想辦法引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)更多的長處，任何產(chǎn)品都不完美，關(guān)鍵是要m.dewk.cn引導(dǎo)客戶看到更多的優(yōu)勢帶來的效益，而不是挑瑕疵。

　　比如說商鋪的設(shè)計本身不是非常合理，開間太小，只有三米寬，長度卻有 只有三米寬，長度卻有 12米，這樣整體看來店鋪就比較狹長，如果按照一般的感覺，行人路過很可能都不想進去，但是我們在介紹它的時候，有意識地引導(dǎo)客戶將里面的部分改成存貨區(qū)，或主推給做餐飲和美容的客戶，建議他們將里面部分改成操作間和美容區(qū)，這樣將商鋪分成了兩部分，看起來就不那么深了，只要再把店面布置得有特色一些，還是非常能吸引人的。

　　又比如說現(xiàn)在的愛尚首爾，中庭的空間很大，很休閑，而且是正方形，無論站在哪個方向來看，都沒有死角，從樓上還是廣場看任何商鋪都一目了然，非常的通透，因此在招商介紹的時候這就要作為重點來介紹，因為你要知道廣場是休閑、娛樂的場所，有廣場的地方，就有沖天人氣。

　　回顧如何克服招商中的問題

　　多學(xué)習(xí)行業(yè)經(jīng)營特點，增長商業(yè)知識，加強溝通能力。

　　熟知商業(yè)運作及合作方式。

　　學(xué)會分析項目的優(yōu)勢和劣勢。

　　招商的合作方式的分類

　　招租的方式：商場提供經(jīng)營位置，以簽訂一年或幾年合同期的方式，分期限收取部分租金以換取商鋪優(yōu)先的經(jīng)營權(quán)。

　　競價的方式：此方式適用成熟商場，投資者務(wù)必為兩人或兩人以上，商場推出部分鋪位，統(tǒng)一出價，價高者得。

　　買斷的方式：商場將該商鋪所有權(quán)轉(zhuǎn)讓給投資者，項目對其擁有管理權(quán)。

　　聯(lián)營的方式：商場為快速啟動，合作雙方在平等自愿的基礎(chǔ)上，簽訂合作協(xié)議，明確權(quán)利義務(wù)及利潤分成，并受到職能部門的保護。

　　各種招商方式

　　短信平臺招商策略：利用收集招商所涉及區(qū)域全部的商戶電話，匯集成短信平臺向商戶們傳遞招商信息。

　　各項目組分配資源：由各項目組組長依據(jù)數(shù)據(jù)庫中的信息進行吻合所負(fù)責(zé)項目的資源資料的檢索。

　　走訪招商：在確定招商群體后，針對項目的各項特征進行目標(biāo)客戶的實地走訪，這種招商方式會使我們的目標(biāo)客戶群體在定向招商的基礎(chǔ)上總量不斷的擴大。

　　定向招商策略：定向招商是指招商人員主動上門與目標(biāo)客戶聯(lián)系，向目標(biāo)客戶推薦商業(yè)項目，并說服其進場經(jīng)營的招商方式。由于商業(yè)項目元素的組合具有較高的要求，項目經(jīng)營的類型、性質(zhì)、品牌特征等都必須滿足商業(yè)項目定向要求，所以定向招商是商業(yè)項目招商活動的必要方式。定向招商通常要大量搜集客戶的信息資料，然后選擇確定適應(yīng)本商業(yè)項目經(jīng)營需要的目標(biāo)客戶，再與之聯(lián)系，說服其進場經(jīng)營。、

　　電話招商：與目標(biāo)客戶通過電話方式進行初步了解，建立二次溝通機會。、

　　三維立體實景模擬電腦效果招商，使目標(biāo)客戶們直觀的感受到未來所經(jīng)營場地的環(huán)境 客戶們直觀的感受到未來所經(jīng)營場地的環(huán)境和用途，比看圖紙招商使客戶們的求購欲望來的更加迅速和直接，招商達成速度快。

　　人際關(guān)系招商 、是招商人員通過自己熟悉的朋友及客戶和客戶之間動用連帶關(guān)系進行招商，客戶之間的說服和朋友之間的介紹更具有說服力和可信度，這種招商方式如果運用得當(dāng)，事半功倍

　　制作宣傳畫冊：集合產(chǎn)品手冊與招商手冊，對企業(yè)歷史、規(guī)模、品牌、技術(shù)、產(chǎn)品、推廣、服務(wù)、招商等方面深入細(xì)致闡述并配有圖片和相關(guān)的信息詳實的文字說明突出特點及賣點。讓目標(biāo)投資者準(zhǔn) 詳實的文字說明突出特點及賣點。讓目標(biāo)投資者準(zhǔn)確、有效地對本企業(yè)的特點有深刻印象并準(zhǔn)確便捷的尋找到自己關(guān)心的信息，從而使目標(biāo)投資者有信心做好銷售，愿意付出心血培養(yǎng)市場。

　　針對目標(biāo)客戶確定意向招商：通過以上客戶訪談的過程，再借助招商畫冊對于我們項目的整體策劃，此方式要求招商人員針對初步認(rèn)可我項目的目標(biāo)商戶進行項目認(rèn)可度洽談，通過介紹、討論、達成共識的過程得到商戶認(rèn)可并了解目標(biāo)商戶對我項目的真實投資意向，此階段要求真實反應(yīng)認(rèn)可我們項目的目標(biāo)商戶至少是我項目規(guī)劃數(shù)量33倍以上。

　　廣告招商，是指充分利用各種廣告宣傳媒體，將項目的特征、形象及市場機會等信息傳達給目標(biāo)商家，以促進項目的招商。廣告招商可在較大程度上推動商業(yè)項目的招商進程，是獲取目標(biāo)商家信息、創(chuàng)造招商高潮的重要手段。招商廣告宣傳活動應(yīng)主要針對目標(biāo)商家來開展。招商廣告的媒介有大眾媒體、網(wǎng)絡(luò)、招商手冊、宣傳單、招商現(xiàn)場等，在運用廣告手段進行招商時，應(yīng)調(diào)研分析目標(biāo)商家的分布特點、行為習(xí)慣等，具有針對性地運用各種媒介進行廣告宣傳活動。

　　投資者資源招商：有買斷的合作方式，我們將利用各種渠道搜集有投資意向、有投資實力的商戶們的資源，并充分利用促進買斷合作方式的達成。

　　招商的策略

　　審核客戶資質(zhì)招商，是針對項目的賣點和特征，選擇實力較強并適合項目發(fā)展的客戶所采用的一種方式。此種方式通常會被客戶們所接受，項目招商過程中的實力客戶引進，往往是未來項目發(fā)展的重要因素。

　　主力客戶優(yōu)先招商策略：主力客戶是商業(yè)項目吸引客源的錨固點，對商業(yè)項目的商業(yè)經(jīng)營活動會產(chǎn)生較大的影響，在商業(yè)項目里處于核心地位。在進行招商時，應(yīng)對主力客戶采取優(yōu)先招商的策略，主力客戶的招商談判通常需要一個較長的時間，需要應(yīng)付繁瑣的拉鋸式談判。

　　品牌客戶帶動招商策略：知名品牌的主力客戶可以為商業(yè)項目帶來大量的商業(yè)人流，創(chuàng)造良好的商業(yè)氛圍，從而增強其他客戶的經(jīng)營信心，促進商業(yè)項目的招商；而每個品牌商家都是行業(yè)內(nèi)經(jīng)營的典范和楷模，他們的行為活動對行業(yè)m.dewk.cn內(nèi)其他商家的經(jīng)營會產(chǎn)生較大的影響，對行業(yè)內(nèi)其他商家具有重要的帶動效應(yīng)

　　優(yōu)惠招商策略：優(yōu)惠招商是最常用的傳統(tǒng)招商策略，是指在招商條件方面給予承租人適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，以降低承租戶的經(jīng)營風(fēng)險，增強其經(jīng)營信心，促進招商工作。優(yōu)惠期招商策劃只針對主力客戶及品牌客戶。

　　客戶開發(fā)的步驟

　　1尋找潛質(zhì)客戶：開發(fā)潛在客戶是銷售環(huán)節(jié)的第一步，在確定擬招商區(qū)域后，就要找到潛在客戶并同其取得聯(lián)系，，尋找潛在客戶的對象必須有一定的購買能力和購買行為的決定權(quán)。潛在客戶對項目和服務(wù)有購買需求。為力求新客戶的持續(xù)加入，必須努力經(jīng)營這種合作關(guān)系， 獲得客戶的信賴。

　　2，地毯式搜索法：是指招商人員在事先約定的范圍內(nèi)挨家挨戶收取客戶名片并進行訪問的方法。

　　3，調(diào)研法：招商人員可以利用調(diào)研的機會接近客戶，此法還隱藏了直接營銷的目的，易被客戶接受。

　　4，贊美接近法：招商人員利用人們被尊敬的需求心理，引起交談的興趣，需要注意的是贊美一定要出自真心，而且還要講究技巧，否則會弄巧成拙。

　　5，求教接近法：對于虛心求教的人，人們一般不會拒絕他，但招商人員在使用此法時，應(yīng)認(rèn)真策

劃，講究策略。

　　6，派發(fā)宣傳資料：招商人員直接向客戶派發(fā)宣傳資料，介紹項目或服務(wù)，引起客戶的注意力和興趣，從而得以接近客戶。

　　7，利益引導(dǎo)法：招商人員通過簡單說明項目優(yōu)點及將為客戶帶來的利益而引起客戶注意，從而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。

　　8，影響力人物帶動法：是指在某一特定的區(qū)域內(nèi)選擇一些有影響的人物，使其成為項目或服務(wù)的認(rèn)同者，并盡可能取得其幫助或協(xié)作。

　　9，觀察法：是指招商人員通過自己對周圍環(huán)境的分析和判斷來尋找潛在客戶的方法。

　　10，轉(zhuǎn)介紹法：是指通過老客戶介紹新客戶的方法。

　　11，電話尋法：指招商人員利用掌握的有投資意向客戶電話的方式尋找潛在客戶的方法，招商中通常將此類資源用作短信平臺招商方式。

　　12，廣告搜索法：是指利用各種廣告媒體尋找客戶的方法。

　　了解客戶需求的方法

　　提問 、

　　傾聽 、

　　提問

　　給出觀點的問題：當(dāng)不知道客戶所能給出的答案時，可以問這類問題，使客戶告訴你所不知道的情況。

　　封閉式問題：讓客戶回答““是是””或或““否否””，目的是確認(rèn) ，目的是確認(rèn)事實，迅速發(fā)現(xiàn)問題，找出癥結(jié)。

　　描述性問題：讓客戶描述情況，談出觀點，便于了解客戶關(guān)心的問題。

　　澄清性問題：適時詢問、澄清客戶所述情況的真實含義，以便了解客戶的需求。

　　征詢性問題：針對客戶疑問給出初步解決方案，了解客戶真實意圖。

　　傾聽客戶談話

　　運用恰當(dāng)?shù)闹w語言，目光接觸，商務(wù)性手勢，贊許性點頭及恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬椋怨膭羁蛻艏芯Γ拐勗掜樌M行。

　　復(fù)述，檢驗對話題理解的準(zhǔn)確性，強化記憶與理解。

　　善于提問，獲取對方的真正意圖，表示認(rèn)真聆聽的態(tài)度。言簡意賅，使客戶保持興趣并能夠充分發(fā)表意見。

　　避免打斷談話，保持談話者思維連貫性。

　　觀察客戶非語言行為

　　招商談判的要求

　　招商談判范圍廣泛、多樣、復(fù)雜，要求企業(yè)的招商談判人員要圍繞企業(yè)的經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情。

　　企業(yè)招商談判人員要從實際出發(fā)，即要不失原則，又要隨機應(yīng)變具有一定的靈活性， 以保證實現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。

　　要求招商談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達和文字表達的一致性。

　　招商談判必備的資料

　　項目招商宣傳畫冊。

　　項目未來發(fā)展規(guī)劃及項目實力資料。

　　項目目前在本城市市場的認(rèn)可度。

　　其他招商宣傳品。

　　客戶動態(tài)登記表

　　招商談判前的心理準(zhǔn)備

　　高度的責(zé)任感：招商談判人員應(yīng)運用自己的智慧和能力克服各種困難，從不輕易放棄為談判所制定的各項原則。

　　積極的創(chuàng)造精神：為追求最佳的談判利益，全力以赴地尋找新的辦法和途徑。

　　較強的公關(guān)能力：在招商談判中的公關(guān)能力是指與談判對手溝通感情的能力，招商人員在談判過中應(yīng)充分利用友善，溫和，善于傾聽等策略，建立良好的人際關(guān)系。

　　高度的敏感性：招商人員應(yīng)對談判過程中的各種變化信息及時準(zhǔn)確地認(rèn)識和掌握，對一切有利于目標(biāo)實現(xiàn)的機遇都能把握住，表現(xiàn)出高度的敏感性。

　　自我尊重的心理：強烈的職業(yè)自豪感和榮譽感驅(qū)使每個人積極工作，想盡一切辦法完成自己所承擔(dān)的任務(wù)，勝不驕敗不餒。

　　招商談判的策略

　　目標(biāo)價值最大化原則：評估目標(biāo)沖突的重要性，分析自己所處的環(huán)境和位置，在不犧牲任何目標(biāo)的前提下沖突是否可以解決。如果在沖突中必須有所選擇的話，就要區(qū)分主目標(biāo)和次目標(biāo)，以保證整體利益的最大化，但同時也應(yīng)注意目標(biāo)不要太多，以免顧此失彼

　　剛性原則：談判中可以使用的讓步資源是有限的，談判對手的某些需求是無止境的，剛性原則的運用方式對于讓步必須進行嚴(yán)格的控制

　　時機原則：就是在適當(dāng)?shù)臅r機和場合做出適當(dāng)?shù)淖尣剑拐勁兄凶尣降淖饔冒l(fā)揮到最大，所起到的作用最佳

　　清晰原則：是讓步的標(biāo)準(zhǔn)、對象、理由、具體內(nèi)容及實施細(xì)節(jié)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了，避免因為讓步而導(dǎo)致新的問題和矛盾并能讓對方明明確感覺到你所做出的讓步，從而激發(fā)對方的反應(yīng)

　　彌補原則：如果迫不得已，我方再不做出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住住““此失彼補 此失彼補””這一原則

　　招商案例

　　細(xì)節(jié)改變首爾公主：買斷自營3個檔口260萬

　　誠心維多利亞：租賃6個檔口

　　堅持不懈董琳琳：租賃1個檔口

　　和業(yè)戶搶單黃斌：買斷自營22個檔口160萬

　　衍生大姐王丹：買斷自營11個，

　　和女兒對異地媽媽急速敲單：買斷自營1個

　　招商談判應(yīng)該注意的問題

　　了解對方的意圖、目的、策略

　　招商談判要在相互尊重、平等互利的基礎(chǔ)上進行

　　把握分寸，有理有節(jié)

　　提高談判工作的效率 、

　　招商談判人員相對穩(wěn)定，避免在同一個招商對象談判中更換談判人員的情況

　　擴大招商對象范圍，加強企業(yè)在各招商對象中的談判地位

　　及時總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，從而不斷提高招商談判水平的目的

　　招商談判的幾個過程

　　讓客戶熟悉你，在客戶不知道你真正的身份時，了解客戶的特點、經(jīng)營狀況、需求等。

　　向客戶證明身份，并就項目情況初步探討。

　　及時但并不打擾的向客戶傳遞最新的項目信息。

　　結(jié)合客戶意向，透漏項目的招商進展情況。

　　摸清客戶對項目意向，利用項目招商畫冊進行再次宣傳。

　　借助招商廣告的宣傳品，表明項目針對定位進行實力大戶篩選的過程

　　制定針對性的招商形式，開始招商。

　　借助廣告、客戶們的普遍談?wù)摯龠M目標(biāo)客

篇2：商業(yè)地產(chǎn)影院招商知識匯編

　　商業(yè)地產(chǎn)影院招商知識匯編

　　Q：影院對于城市、區(qū)域選址評估的方法，主要考量指標(biāo)有哪些？

　　A：考量指標(biāo)：區(qū)域周邊三公里范圍內(nèi)家庭戶數(shù)，即人口總量；城市歷史票房、觀影人次及前三年和本年度票房及觀影人次增長率；交通可達性；項目本身定位規(guī)劃及體量、商業(yè)業(yè)態(tài)組成、招商運營能力、開發(fā)商經(jīng)營實力。

　　Q：影院對于商業(yè)體的要求？

　　A：商業(yè)體在6萬方以上，城市人口100萬以上；社區(qū)性的區(qū)域首選。主要看城市消費指數(shù)，觀影頻率這些商業(yè)數(shù)據(jù)，并要求影廳規(guī)劃數(shù)量有足夠的市場競爭力。

　　Q：影院關(guān)于物業(yè)條件？

　　A：面積3000－6000平方米（不含夾層），可供建設(shè)6個廳以上；商場3-5層,最高不超過6層；承重要求：450公斤/平方米。

　　層高:影廳入口大堂需有挑高大廳，設(shè)售賣、售票等設(shè)施，一般高度不低于6米，電影院放映廳裝修后的凈高在8.0米或以上，即梁下凈高約9.0米高。

　　放映廳數(shù)量：5-12個影廳（一般為1-2個大廳，4－5個中型廳，1-2個小廳）。正常7-10廳，1000-2000座。

　　柱間距：9米以上；放映廳尺寸:

　　大廳:寬度20-25米,長度24-32米,座位數(shù)約為:350-500人，高度梁下15米。

　　中廳:寬度12-14米,長度15-22米,座位數(shù)約為:230-300人。

　　VIP廳:寬度8-12米,長度15-20米,座位數(shù)約為:25-60人。

　　交通要求要與商場主通道相連，門面要求12-20米，附近要有相對獨立的垂直電梯(晚上散場后觀眾離場通道)，每個疏散門寬度大于1.5米。

　　衛(wèi)生間:影院范圍內(nèi)要有不小于40平方米的影院專用洗手間。供(配)電:強電容量500-650KW；消防系統(tǒng):完成一次消防；中央空調(diào):已配備冷凍水到位；排水/排污:預(yù)留到位。

　　Q：影院哪些是硬性的，必須滿足的？

　　A：層高、柱距、電量、荷載、投影面積至少2500以上。

　　Q：影院一般最好在項目的什么階段即進入商務(wù)洽談？

　　A：拿地后做規(guī)劃階段介入布局規(guī)劃、影廳設(shè)計。更希望報規(guī)階段一起探討

　　Q：影院理想情況下的商務(wù)談判周期多久？

　　A：這個要看甲方設(shè)計報規(guī)、定位進度而定，最好在報規(guī)前影廳布局完成后，開始走意向書簽署流程。洽談半年左右確立商務(wù)及意向，裝修期4-6個月

　　Q：影院租金的承受標(biāo)準(zhǔn)及租金收取方式（對應(yīng)不同級別及檔次）？

　　A：租金的基本預(yù)測依據(jù)為公司影城投資回收測算表，經(jīng)過對當(dāng)?shù)厝丝凇⒂^影指數(shù)、影城票房、商業(yè)體未來經(jīng)營的測評后，計算得出票房預(yù)估和可承受租金范圍比例。收取方式分為按凈票房和保底租金取其高。

　　其它可談的商務(wù)條件及方式：免租期、租期、租金遞增幅度。裝修免租期6個月，試營業(yè)免租期6個月。租期一般為15-20年，租金基本為每三年遞增5%。

　　Q：不同影院的投資多少？

　　A：針對城市類別和商業(yè)體級別，投資范圍為1.5萬-2.5萬/座。在每個城市沃美都要做五星級影院配置，標(biāo)準(zhǔn)配置為巨幕廳、VIP廳、彩虹廳、杜比全景聲、3D廳，個別項目會設(shè)置4D廳、4K放映機。

　　主要的投入構(gòu)成包括裝修45%、設(shè)備設(shè)施55%左右。

　　Q：電影的分成模式？

　　A：凈票房收入=票房總收入-國家電影專項基金-營業(yè)稅及附加

　　國家電影專項基金=票房總收入*5%

　　營業(yè)稅及附加=票房總收入*3.3%。

　　目前國產(chǎn)片票房分賬的比例為，片方和發(fā)行方43%：院線方57%。

　　影院收入主要是票房分成、小吃飲料、其它收入，大致的比例：

　　票房基本為一半，賣品占比15%左右，廣告衍生品等5-10%左右。

　　沃美在挖掘賣品潛力，采用口感好，多種豐富的食品滿足影迷需求（商業(yè)地產(chǎn)與電商職業(yè)經(jīng)理群對話沃美院線）。

　　Q：影院運營階段主要的費用構(gòu)成及結(jié)構(gòu)？

　　A：租金、物業(yè)費、水電空調(diào)費、人工、維護維修費、管理費。

　　Q：對應(yīng)不同的投入的影院，票房收入至少達到多少算是比較OK的？

　　A：籠統(tǒng)的講1000座的影城，年票房至少在1500萬，單日單座40元以上能滿足基本營收平衡，計提折舊。其中，經(jīng)驗數(shù)值至少7個廳最合理。

　　Q：對不同級別影院的租售比、坪效的大致范圍？

　　A：影院按照單座產(chǎn)出作為依據(jù)，單日單座產(chǎn)出至少應(yīng)在40元以上，租金比例總平均為票房的12%。

　　Q：關(guān)于影院的其它指標(biāo)？

　　A：南寧項目1777座，旺季或者節(jié)日影城最高9000人次/日。沃美最好的影院年人次是100萬。投資回收期5-7年，影院之所以做多座位數(shù)，就是大片上映時能滿足影迷需求。

　　Q：沃美已有參與院線發(fā)行和制作，有聯(lián)合發(fā)型呢，還是獨立發(fā)型，合作方式有哪些，又有哪些投資方式，主要投資電影的哪些環(huán)節(jié)？

　　A：13年沃美參投了幾部電視劇，云影、阿里巴巴合投了一部電影，明年一月上映。今年在獨立制作一部懷舊片，在和導(dǎo)演、編劇溝通。

　　Q：影院目前的競爭及各院線的市場占比？

　　A：在擴張的有國內(nèi)一些院線，各自的經(jīng)營目標(biāo)目的不一樣，有的是盡快花了風(fēng)投的錢，有的是跑馬圈地，有的是為了上市套現(xiàn)。有的是一步步的認(rèn)真經(jīng)營每一家店，目的不一樣，競爭方法也不一樣。

　　院線票房數(shù)據(jù)排名沒有可參考性，影院多布點多必然票房多一些。金逸排第六，利潤4000多萬，上影排第二，利潤1億多，萬達第一利潤6億多（因為租金不算），沒有可參考性，要看運營效率和店均收入。

　　Q：之前有看到報道說影院競爭激烈，特別是三四線城市，導(dǎo)致很多虧本。想問問是不是如此？

　　A：是這樣的，不僅僅是競爭激烈，包括盲目進入消費能力差或者無觀影習(xí)慣的城市、或者商業(yè)體運營差，吸引不了人流等等，都造成投資回收慢。目前國內(nèi)影院基本是維持2、8比例，全國20%的影城賺錢，80%的在維持經(jīng)營或者虧錢。

　　Q：影院和劇場是否可以合二為一？

　　A：不能，一個是壟音一個散音。

　　Q：購物中心引入影院的初衷是什么？

　　A：1.大眾娛樂消費代表，便于整體娛樂體驗主題的打造2.聚集人氣，3.業(yè)態(tài)帶動能力強能形成生態(tài)圈，大規(guī)模拉動目標(biāo)消費群，與其他業(yè)態(tài)互動兼容，產(chǎn)生最大效益！4.延長消費停留時間創(chuàng)造間接消費

　　Q：選擇哪家影院的緯度有哪些？決策者是如何判斷的。愿意招入哪些

院線？是院線票房排名靠前的，還是營運水平高、經(jīng)濟評效好的，或者裝修硬件投入比較高的。

　　A：主力店的作用，開業(yè)m.dewk.cn前無外乎帶動其他品牌入駐，促進招商，所以主力店的氣質(zhì)決定了整個項目的氣質(zhì)；開業(yè)后，主力店運營能力，與項目配合是關(guān)鍵。品牌還要與項目定位契合，影院其實也有奢侈品型，藝術(shù)性，大眾消費型等等，目的客群都不一樣。

　　Q：從人流、直接租金、間接坪效上更看重哪些？

　　A：影院的貢獻一直有，前期帶人氣，拉升其他部位租金，促進招商，后期穩(wěn)定經(jīng)營，綜合來看前面作用更大

　　A：其實培育期給影院低租是非常愿意的，有人流和更多滯留，提租金基數(shù)是因為占用面積大，影響未來財務(wù)目標(biāo)；人流說到底也是提租金，平效說到底還是提租金，租金說到底就是收益；人流，平效都是調(diào)整固定租金和扣點租金的本源（商業(yè)地產(chǎn)與電商職業(yè)經(jīng)理群對話沃美院線）

　　A: 個人排序吧，前幾年看人流，其次觀察間接坪效。在一個購物中心的培育期內(nèi)，三年到五年左右看重的是人流。中后期主要看租金，然后繼續(xù)觀察間接坪效,對于重視場子管理的老板，肯定會主動找主力店商談如何促進營業(yè)，提升營業(yè)額。

　　Q：租金分配上是如何計算出來的，是否按照基本投資租金計算方法得出？是否對影城品牌方因競爭入駐相互抬價而樂見其成。

　　A：王總算法和業(yè)主不同，他們是運營算法，業(yè)主是投資算法，損益表，現(xiàn)金流外加各種子物業(yè)測算。但是給王總定租就很粗，不是比較法就是預(yù)估營業(yè)額乘比例。比較法就是缺點在于高估自己的場子，打分高，租金自然高點

　　A：一般主力店租金，多數(shù)業(yè)主是參考同類項目; 一個城市不同項目，甚至不同時期，票房收入差別太多，開發(fā)商永遠(yuǎn)覺得自己項目最好，總是和最高的去比較、但是倒推出來的租金，品牌肯定無法接受

　　A：其實是多找?guī)准矣霸赫劊賲⒖枷嗨祈椖肯嗨埔?guī)模的影院，最好同一城市

　　A：關(guān)于租金，我們會與影院方先溝通預(yù)計票房，看在此點上分歧是否大。票房參照有影協(xié)的報告和業(yè)內(nèi)數(shù)據(jù)可供參考。如果預(yù)期票房差異不大，下邊的租金可參考同城項目及收益預(yù)期來進行供應(yīng)的結(jié)局了。

　　A: 現(xiàn)在的主流做法更多的是找像尼爾森，urbis這些公司在開業(yè)前對項目進行測算預(yù)估，然后自己的資產(chǎn)管理公司進行評估修改，然后再根據(jù)周邊項目，以及經(jīng)驗。一遍遍的修改,pk，來定大框，然后，談！

　　Q：如何看待做商養(yǎng)商，如影城，應(yīng)該在前1、2年甚至3年有培養(yǎng)期，在此期間，應(yīng)在租金物業(yè)等方面給與影城一定的優(yōu)惠政策和幫助，是否同意，如何做?的?

　　A:放低租金和物業(yè)費，營運企劃，加大相關(guān)的宣傳營運活動，還有免租期。

　　院線要點補充：

　　1、明星是什么？就影院來講，明星不僅僅是開業(yè)時和首映式的一天效果,影院要通過明星來傳達給消費者，我這個影院是什么氣質(zhì)的，我會如何和大家一起消費文化，如何達到影迷的心理訴求，如沃美請韓國明星，而不請大陸的一日游明星，沃美就要告訴影迷，我是韓國明星喜歡的影城，代表最時尚最潮流的文化傳達。

　　2、至于以營運數(shù)據(jù)作為租金依據(jù)比較科學(xué)，是因為票房高，租金提成必然高，我們南寧的場子，第一年就做到5000萬，直接就秒殺了保底租金。不會讓開發(fā)商虧了。

　　3、關(guān)于和開發(fā)商的關(guān)系，沃美一直是認(rèn)為夫妻的關(guān)系，嫁到你家，一起維護蒸蒸日上的發(fā)展關(guān)系，合作期是15年，唇齒相依。

　　4、首年保底租金計算方法：票房預(yù)估的12%，這是可承受范圍，后續(xù)年度最高接受程度是15%。

　　5、關(guān)于票房預(yù)估，因為國內(nèi)市場處于成長期，年度票房增長率為25%左右，但從13年起，影院大力擴張后，全國總票房增長了，但單個影城票房增長率下降了，說明分羹的人多了，觀影人次增長率小于影廳增長率。所以，影院在經(jīng)營5-7年后，票房會下降，但租金同比還是遞增的，這個比較難受。（商業(yè)地產(chǎn)與電商職業(yè)經(jīng)理群對話沃美院線）

　　6、觀影指數(shù)：城市觀影人次/城市常駐人口，中國整體觀影指數(shù)0.4，韓國是3，中國確實有提高的空間，但是因為影城隨著商業(yè)體的劇增，一二線個別城市已經(jīng)造成競爭事態(tài)，會有洗牌階段。

　　7、會員體系，大數(shù)據(jù)應(yīng)用，沃美也在逐步實施中，這是這個行業(yè)的突破口，也就是如何運營：如為什么要帶孩子看那個電影，沃美會讓你來后，引導(dǎo)你看這個片子后，傳達給孩子什么？為什么帶父母來看，應(yīng)該如何看，在哪個廳看，傳達什么樣的文化理念。最重要的氣質(zhì)是電影是文化消費，如何養(yǎng)成文化消費的習(xí)慣，就如同為什么不熟的人或者熟的人都去下午茶的地方如星巴克談事情。如何做到你我生活，沃美上映！這個課題是沃美院線營運中心這兩年要大力抓的，如何通過活動抓取人的心，通過各種人性化管理和利用移動互聯(lián)網(wǎng)去引導(dǎo)消費意識，形成心理依賴。

　　8、如何做到精細(xì)化管理，在硬件建設(shè)上配置最新科技設(shè)備，最大化滿足觀影感受，保持5年以上競爭力；在設(shè)施上配備毛毯、兒童老人座椅、廁所人性化處理、標(biāo)識舒適化、取票自動化、休息區(qū)互動設(shè)施配備、咖啡吧設(shè)置、ViP獨享服務(wù)，賣品口味獨特，爆米花隨賣隨爆，食材要好的等等。這些才是抓住客人回頭率的關(guān)鍵。

篇3：商業(yè)招商策劃知識培訓(xùn)

　　商業(yè)招商策劃知識培訓(xùn)

　　第一部：招商原則和準(zhǔn)備過程

　　招商目標(biāo)的選擇

　　企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營場所的使用權(quán)，更好地提高項目整體市場吸引力。因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場需求和項目定位情況來確定，具體說應(yīng)考慮以下因素：

　　（一）項目自身的市場定位；

　　（二）項目所在地的消費狀況；

　　（三）投資商和發(fā)展商的自身資金情況；

　　（四）擬引進商家的市場定位、發(fā)展戰(zhàn)略。

　　招商談判原則的確定

　　招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。要達到目的，招商談判必須針對談判的特點，確定一些基本原則。

　　（一）招商談判的特點

　　1、談判對象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性

　　商場的交易活動不受時空限制，而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求項目的談判人員要圍繞本項目的經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會各方面保持廣泛的聯(lián)系。

　　2、談判條件的原則性與靈活性

　　項目招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，界限是談判人員必須堅持的原則。這一特點就決定了項目談判人員要從實際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。

　　3、談判口徑的一致性

　　在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復(fù)接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達和文字表達的一致性。談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強的公關(guān)能力。

　　（二）招商談判的原則

　　根據(jù)招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則：

　　1、堅持平等互利的原則

　　2、平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。

　　3、堅持信用原則

　　信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過程中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。

　　4、堅持相容原則

　　相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達，將原則性和靈活性有機結(jié)合起來，以更好地達到談判的目的。

　　招商談判的準(zhǔn)備

　　所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進行充分的準(zhǔn)備工作，主要包括：

　　（一）招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是項目招商的基本宣傳資料，關(guān)系到項目的形象，該手冊突出如下關(guān)鍵點：

　　1、通過鉆石地段選擇項目選址的正確性，樹立基本點核心地段的商業(yè)物業(yè)。

　　2、通過事實列舉項目投資商與發(fā)展商業(yè)績與榮譽，突出其在項目所在地的地位。

　　3、招商策劃和承租戶的選擇關(guān)系購物中心的成敗，在招商過程中，有必要對每個承租戶進行分級評價，預(yù)測他們的經(jīng)營前景，作為店面出租的指導(dǎo)。

　　4、第一承租戶的選擇確保租金的來源。

　　5、第二需要保證購物中心的商品種類的完整性。

　　6、第三需要保證購物中心經(jīng)營項目的多樣性與綜合性。

　　（二）準(zhǔn)備談判的依據(jù)

　　1、明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等；

　　2、規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、談判可能出現(xiàn)的問題及對策；

　　3、選定談判方式；

　　4、確定談判期限。

　　（三）組成談判小組

　　1、挑選談判小組的成員；

　　2、制定談判計劃；

　　3、確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。

　　第二部：確定招商方式與渠道

　　商業(yè)物業(yè)項目招商的方式

　　1、項目洽談會。

　　項目洽談會是招商最為常見的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進的項目，有針對性地與商家洽談。其特點是針對性強，易于吸引有興趣的客商。影響大，實效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專家與客商直接進行接洽。

　　2、項目發(fā)布會

　　項目發(fā)布會是招商經(jīng)常采用的方式。它是由項目主辦者在一定的場合公布擬引進合資、合作的項目，闡述招商項目的特點和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。

　　3、經(jīng)濟技術(shù)合作交流會

　　經(jīng)濟技術(shù)合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其特點是層次較高，范圍較大。可以是多種行業(yè)的招商。

　　4、投資研討會

　　投資研討會是一種較小型、時間較短的招商形式。它通常是由政府部門、經(jīng)濟研究機構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的研究討論會。其特點是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實，主辦單位可以公布一些項目進行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達到宣傳的效果。

　　5、登門拜訪

　　登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動。招商單位專門派出招商小分隊或在國內(nèi)外舉辦*式招商活動之余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會計師行及其他中介機構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項目，探討佳作事宜。其特點是機動靈活，針對性強，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。

　　第三部：制訂談判策略

　　明確談判目的

　　招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招商洽談的主題。在整個招商洽談活動中，招商洽談?wù)叩母黜椆ぷ鞫家獓@招商洽談的目的而開展。

　　在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個具體目標(biāo)；在達到各個具體目標(biāo)后，招商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實現(xiàn)。

　　招商洽談的目標(biāo)可以分為三個等級：

　　第一級的目標(biāo)是最高等級的目標(biāo)，如能達到這一級的目標(biāo)，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功；

　　第二級的目標(biāo)是基本達到接受的目標(biāo)，如能達到這一級目標(biāo)，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功；

　　第三級的目標(biāo)是最

低接受目標(biāo)，如能達到這一級的目標(biāo)，整個招商洽談可謂是達到了最基本的要求。

　　招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標(biāo)。

　　在確定了招商洽談目標(biāo)的同時，還要確定招商洽談的地點。招商洽談的地點對招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點時要慎重，應(yīng)考慮以下幾方面的問題:談判中各方力量的對比，可選擇地點的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費用等。