商業地產影院招商知識匯編

　　Q：影院對于城市、區域選址評估的方法，主要考量指標有哪些？

　　A：考量指標：區域周邊三公里范圍內家庭戶數，即人口總量；城市歷史票房、觀影人次及前三年和本年度票房及觀影人次增長率；交通可達性；項目本身定位規劃及體量、商業業態組成、招商運營能力、開發商經營實力。

　　Q：影院對于商業體的要求？

　　A：商業體在6萬方以上，城市人口100萬以上；社區性的區域首選。主要看城市消費指數，觀影頻率這些商業數據，并要求影廳規劃數量有足夠的市場競爭力。

　　Q：影院關于物業條件？

　　A：面積3000－6000平方米（不含夾層），可供建設6個廳以上；商場3-5層,最高不超過6層；承重要求：450公斤/平方米。

　　層高:影廳入口大堂需有挑高大廳，設售賣、售票等設施，一般高度不低于6米，電影院放映廳裝修后的凈高在8.0米或以上，即梁下凈高約9.0米高。

　　放映廳數量：5-12個影廳（一般為1-2個大廳，4－5個中型廳，1-2個小廳）。正常7-10廳，1000-2000座。

　　柱間距：9米以上；放映廳尺寸:

　　大廳:寬度20-25米,長度24-32米,座位數約為:350-500人，高度梁下15米。

　　中廳:寬度12-14米,長度15-22米,座位數約為:230-300人。

　　VIP廳:寬度8-12米,長度15-20米,座位數約為:25-60人。

　　交通要求要與商場主通道相連，門面要求12-20米，附近要有相對獨立的垂直電梯(晚上散場后觀眾離場通道)，每個疏散門寬度大于1.5米。

　　衛生間:影院范圍內要有不小于40平方米的影院專用洗手間。供(配)電:強電容量500-650KW；消防系統:完成一次消防；中央空調:已配備冷凍水到位；排水/排污:預留到位。

　　Q：影院哪些是硬性的，必須滿足的？

　　A：層高、柱距、電量、荷載、投影面積至少2500以上。

　　Q：影院一般最好在項目的什么階段即進入商務洽談？

　　A：拿地后做規劃階段介入布局規劃、影廳設計。更希望報規階段一起探討

　　Q：影院理想情況下的商務談判周期多久？

　　A：這個要看甲方設計報規、定位進度而定，最好在報規前影廳布局完成后，開始走意向書簽署流程。洽談半年左右確立商務及意向，裝修期4-6個月

　　Q：影院租金的承受標準及租金收取方式（對應不同級別及檔次）？

　　A：租金的基本預測依據為公司影城投資回收測算表，經過對當地人口、觀影指數、影城票房、商業體未來經營的測評后，計算得出票房預估和可承受租金范圍比例。收取方式分為按凈票房和保底租金取其高。

　　其它可談的商務條件及方式：免租期、租期、租金遞增幅度。裝修免租期6個月，試營業免租期6個月。租期一般為15-20年，租金基本為每三年遞增5%。

　　Q：不同影院的投資多少？

　　A：針對城市類別和商業體級別，投資范圍為1.5萬-2.5萬/座。在每個城市沃美都要做五星級影院配置，標準配置為巨幕廳、VIP廳、彩虹廳、杜比全景聲、3D廳，個別項目會設置4D廳、4K放映機。

　　主要的投入構成包括裝修45%、設備設施55%左右。

　　Q：電影的分成模式？

　　A：凈票房收入=票房總收入-國家電影專項基金-營業稅及附加

　　國家電影專項基金=票房總收入*5%

　　營業稅及附加=票房總收入*3.3%。

　　目前國產片票房分賬的比例為，片方和發行方43%：院線方57%。

　　影院收入主要是票房分成、小吃飲料、其它收入，大致的比例：

　　票房基本為一半，賣品占比15%左右，廣告衍生品等5-10%左右。

　　沃美在挖掘賣品潛力，采用口感好，多種豐富的食品滿足影迷需求（商業地產與電商職業經理群對話沃美院線）。

　　Q：影院運營階段主要的費用構成及結構？

　　A：租金、物業費、水電空調費、人工、維護維修費、管理費。

　　Q：對應不同的投入的影院，票房收入至少達到多少算是比較OK的？

　　A：籠統的講1000座的影城，年票房至少在1500萬，單日單座40元以上能滿足基本營收平衡，計提折舊。其中，經驗數值至少7個廳最合理。

　　Q：對不同級別影院的租售比、坪效的大致范圍？

　　A：影院按照單座產出作為依據，單日單座產出至少應在40元以上，租金比例總平均為票房的12%。

　　Q：關于影院的其它指標？

　　A：南寧項目1777座，旺季或者節日影城最高9000人次/日。沃美最好的影院年人次是100萬。投資回收期5-7年，影院之所以做多座位數，就是大片上映時能滿足影迷需求。

　　Q：沃美已有參與院線發行和制作，有聯合發型呢，還是獨立發型，合作方式有哪些，又有哪些投資方式，主要投資電影的哪些環節？

　　A：13年沃美參投了幾部電視劇，云影、阿里巴巴合投了一部電影，明年一月上映。今年在獨立制作一部懷舊片，在和導演、編劇溝通。

　　Q：影院目前的競爭及各院線的市場占比？

　　A：在擴張的有國內一些院線，各自的經營目標目的不一樣，有的是盡快花了風投的錢，有的是跑馬圈地，有的是為了上市套現。有的是一步步的認真經營每一家店，目的不一樣，競爭方法也不一樣。

　　院線票房數據排名沒有可參考性，影院多布點多必然票房多一些。金逸排第六，利潤4000多萬，上影排第二，利潤1億多，萬達第一利潤6億多（因為租金不算），沒有可參考性，要看運營效率和店均收入。

　　Q：之前有看到報道說影院競爭激烈，特別是三四線城市，導致很多虧本。想問問是不是如此？

　　A：是這樣的，不僅僅是競爭激烈，包括盲目進入消費能力差或者無觀影習慣的城市、或者商業體運營差，吸引不了人流等等，都造成投資回收慢。目前國內影院基本是維持2、8比例，全國20%的影城賺錢，80%的在維持經營或者虧錢。

　　Q：影院和劇場是否可以合二為一？

　　A：不能，一個是壟音一個散音。

　　Q：購物中心引入影院的初衷是什么？

　　A：1.大眾娛樂消費代表，便于整體娛樂體驗主題的打造2.聚集人氣，3.業態帶動能力強能形成生態圈，大規模拉動目標消費群，與其他業態互動兼容，產生最大效益！4.延長消費停留時間創造間接消費

　　Q：選擇哪家影院的緯度有哪些？決策者是如何判斷的。愿意招入哪些

院線？是院線票房排名靠前的，還是營運水平高、經濟評效好的，或者裝修硬件投入比較高的。

　　A：主力店的作用，開業m.dewk.cn前無外乎帶動其他品牌入駐，促進招商，所以主力店的氣質決定了整個項目的氣質；開業后，主力店運營能力，與項目配合是關鍵。品牌還要與項目定位契合，影院其實也有奢侈品型，藝術性，大眾消費型等等，目的客群都不一樣。

　　Q：從人流、直接租金、間接坪效上更看重哪些？

　　A：影院的貢獻一直有，前期帶人氣，拉升其他部位租金，促進招商，后期穩定經營，綜合來看前面作用更大

　　A：其實培育期給影院低租是非常愿意的，有人流和更多滯留，提租金基數是因為占用面積大，影響未來財務目標；人流說到底也是提租金，平效說到底還是提租金，租金說到底就是收益；人流，平效都是調整固定租金和扣點租金的本源（商業地產與電商職業經理群對話沃美院線）

　　A: 個人排序吧，前幾年看人流，其次觀察間接坪效。在一個購物中心的培育期內，三年到五年左右看重的是人流。中后期主要看租金，然后繼續觀察間接坪效,對于重視場子管理的老板，肯定會主動找主力店商談如何促進營業，提升營業額。

　　Q：租金分配上是如何計算出來的，是否按照基本投資租金計算方法得出？是否對影城品牌方因競爭入駐相互抬價而樂見其成。

　　A：王總算法和業主不同，他們是運營算法，業主是投資算法，損益表，現金流外加各種子物業測算。但是給王總定租就很粗，不是比較法就是預估營業額乘比例。比較法就是缺點在于高估自己的場子，打分高，租金自然高點

　　A：一般主力店租金，多數業主是參考同類項目; 一個城市不同項目，甚至不同時期，票房收入差別太多，開發商永遠覺得自己項目最好，總是和最高的去比較、但是倒推出來的租金，品牌肯定無法接受

　　A：其實是多找幾家影院談，再參考相似項目相似規模的影院，最好同一城市

　　A：關于租金，我們會與影院方先溝通預計票房，看在此點上分歧是否大。票房參照有影協的報告和業內數據可供參考。如果預期票房差異不大，下邊的租金可參考同城項目及收益預期來進行供應的結局了。

　　A: 現在的主流做法更多的是找像尼爾森，urbis這些公司在開業前對項目進行測算預估，然后自己的資產管理公司進行評估修改，然后再根據周邊項目，以及經驗。一遍遍的修改,pk，來定大框，然后，談！

　　Q：如何看待做商養商，如影城，應該在前1、2年甚至3年有培養期，在此期間，應在租金物業等方面給與影城一定的優惠政策和幫助，是否同意，如何做?的?

　　A:放低租金和物業費，營運企劃，加大相關的宣傳營運活動，還有免租期。

　　院線要點補充：

　　1、明星是什么？就影院來講，明星不僅僅是開業時和首映式的一天效果,影院要通過明星來傳達給消費者，我這個影院是什么氣質的，我會如何和大家一起消費文化，如何達到影迷的心理訴求，如沃美請韓國明星，而不請大陸的一日游明星，沃美就要告訴影迷，我是韓國明星喜歡的影城，代表最時尚最潮流的文化傳達。

　　2、至于以營運數據作為租金依據比較科學，是因為票房高，租金提成必然高，我們南寧的場子，第一年就做到5000萬，直接就秒殺了保底租金。不會讓開發商虧了。

　　3、關于和開發商的關系，沃美一直是認為夫妻的關系，嫁到你家，一起維護蒸蒸日上的發展關系，合作期是15年，唇齒相依。

　　4、首年保底租金計算方法：票房預估的12%，這是可承受范圍，后續年度最高接受程度是15%。

　　5、關于票房預估，因為國內市場處于成長期，年度票房增長率為25%左右，但從13年起，影院大力擴張后，全國總票房增長了，但單個影城票房增長率下降了，說明分羹的人多了，觀影人次增長率小于影廳增長率。所以，影院在經營5-7年后，票房會下降，但租金同比還是遞增的，這個比較難受。（商業地產與電商職業經理群對話沃美院線）

　　6、觀影指數：城市觀影人次/城市常駐人口，中國整體觀影指數0.4，韓國是3，中國確實有提高的空間，但是因為影城隨著商業體的劇增，一二線個別城市已經造成競爭事態，會有洗牌階段。

　　7、會員體系，大數據應用，沃美也在逐步實施中，這是這個行業的突破口，也就是如何運營：如為什么要帶孩子看那個電影，沃美會讓你來后，引導你看這個片子后，傳達給孩子什么？為什么帶父母來看，應該如何看，在哪個廳看，傳達什么樣的文化理念。最重要的氣質是電影是文化消費，如何養成文化消費的習慣，就如同為什么不熟的人或者熟的人都去下午茶的地方如星巴克談事情。如何做到你我生活，沃美上映！這個課題是沃美院線營運中心這兩年要大力抓的，如何通過活動抓取人的心，通過各種人性化管理和利用移動互聯網去引導消費意識，形成心理依賴。

　　8、如何做到精細化管理，在硬件建設上配置最新科技設備，最大化滿足觀影感受，保持5年以上競爭力；在設施上配備毛毯、兒童老人座椅、廁所人性化處理、標識舒適化、取票自動化、休息區互動設施配備、咖啡吧設置、ViP獨享服務，賣品口味獨特，爆米花隨賣隨爆，食材要好的等等。這些才是抓住客人回頭率的關鍵。

篇2：商業地產運作核心是招商

　　商業地產運作的核心是招商

　　最近一直在和一位業界的朋友爭論，原因是對商業地產的運作有不同的理解。因為理解不同，導致商業地產的操作模式不同，自然也會有不同的結果。結果中的一種情況：招商先行或租售并舉，這種情況下商業物業一般會升值；另外一種情況：只售不租或先售后招商，往往導致商業物業貶值，招商難度加大，開發商失去招商主導權，業主和入住商家無法得到期望的投資回報。

　　所以天津的馮新總經理，將商業地產的操作模式分為二派：一派是殺雞取蛋型，另外一派是養雞生蛋型。

　　我認為不管是哪種形式，都應該以“招商”作為商業地產的核心。“只要商鋪能出租，在運營，它就具備升值的可能，從而做到“進可攻，退可守”的理想境地?！斑M”就是可以“帶租約銷售，”“退”就是先持有,后尋機再售，或尋求上市、REITS、或信托。”這是我在各種場合講的對招商的理解。下面是招商與銷售過程中應把握的幾個原則：

　　一、招商難度遠大于銷售，傭金上要有側重。

　　在實際操作中，很多一線的“置業代表”往往青睞銷售。為什么呢？因為銷售后回款，他便可領取很高的傭金，而且這個過程很簡單，大多適用于投資客，這類業主的特點大多是不太懂商業運營，而追求投資回報。在實際操作中，只要銷售員明確告之單價、面積、商鋪位置，以及區域大概租金，合同就可以鑒定了！某種程度上，開發商的銷售員比投資業主更專業！

　　而招商會難的多，一般來講，選址的人都很熟悉區域租金和租賃的商業條款，租賃合同中對租金、物業費、空調費、取暖費、停車費、消防手續、裝修手續、廣告位、免租期、付款方式等都會有明確約定，而且大一些的商鋪不是選址員能確定的，一般要報給地區經理、地區總經理、甚至商業總部總經理，其要親自察看區位、房型，以及合同條件，然后才會確定。甚至這些高級職位的人，可能會親自參與談判。這時，開發商的招商專員相對商家選址人員來說，不如人家專業。這個談判過程很長，難度也很高，有時十幾個條件中，只要一個條件談不攏，或者電力供應、結構形式、或物業服務內容有爭議，就談不成。

　　所以在市場上，招商人員很難招，而銷售人員很好找，就是這個道理。解決方法是對招商人員，在工資和傭金上，要有所側重。

　　二、招商人員在數量上要多于銷售人員，要保持相對穩定。

　　對銷售人員，很多項目實行“末位淘汰制”，但對于招商人員，由于談判周期長、難度高、專業性強，所以要求人員相對穩定，講究“跟蹤”，不是“一促而就”的急于求成。項目招商人員，一般按業態分工，人員數量，應該2-3倍于銷售人員，考核周期要加長，考核標準也要針對招商技能和專業性及責任心三方面。

　　三、招商要善于借助專業招商機構

　　在招商過程中，開發商手中掌握的商家資源是有限的，而一些專業招商機構，則掌握著大量的商家資源，更重要的，它們對商家的選址要求很熟悉，他們對談判會起到重要的推進作用。通過實際經驗，對品牌商家，或大面積的商鋪招商，往往中介能起到決定性作用。

　　實際工作中，可以在招商部門中，專門設置代理行（中介）管理組，負責與之鑒定合作合同，和與其所帶領的商戶的談判對接，這樣，往往起到“借船出?！钡闹匾饔谩?/P>

　　四、帶租約銷售，是大多數開發商接受的商業地產運營形式

　　在商業地產開發過程中，除了上市公司，或者極少數對資金要求不高的開發商外，大多數對現金流有明確的要求，這就要求處理好售與租的關系。

　　既然是商業地產運營的核心是招商，公司又要求營銷部門回款，那就出現了“帶租約銷售”這種模式，才能夠巧妙解決兩方面的問題。

　　“帶租約銷售”就是招商在前，銷售在后，又要將二者巧妙結合在一起，讓他們成功對接，在操作中對招商部門和銷售部門要求都很高，尤其是對營銷總監，要求其比較全面，妥善處理好租房與業主的關系。

　　綜述:和朋友的爭論，是一種善意的爭論，是在不同的操作手法上，對商業地產的不同理解而形成的。我只是希望，通過有益的爭論，雙方能夠學習對方的長處，讓更多的商業地產開發商走出“租和售”的怪圈，成為成熟的商業地產開發商。

篇3：招商會:品牌營銷重點籌備

　　招商會--品牌營銷的重點與籌備

　　招商，極具中國特色的營銷名詞，是企業尤其企業發展初期運作渠道最為關鍵的環節。

　　處在草創階段的多數國內企業，各方面的資源都比較有限，必須利用經銷商的資源才能把渠道經營起來。而外資企業由于自身實力比較雄厚，操作能力比較強，但同時也是對中國的渠道狀況了解程度不夠，所以多數企業都采用直營或者只由經銷商負責配送的渠道模式。

　　在以“做概念”為主的保健品式營銷日漸勢微的環境下，嫻熟的運用渠道技巧，整合經銷商資源，成了中國企業與跨國品牌競爭的最有力武器。招商，作為運作渠道的第一步，在企業營銷中扮演了非常重要的作用。

　　縱觀多年來招商做的比較成功案例，何伯權的“生命核能”、哈慈的V26減肥茶、雅客V9，還有每年都會在糖酒會上冒出一個兩個簽約特別火爆的產品。他們招商的成功一般都是采用了招商會的形式，可見招商會比一般的招商形式還是有很多優勢的。

　　首先是招商會容易展示企業實力，體現企業的操作執行能力；

　　第二，招商會的產品展示、策略講解、政策說明最為集中，能一下集中公司最好的資源最好的講解人，把各項關鍵點一次性打通，避免信息截流；

　　第三，招商會的現場熱烈氣氛，容易促進經銷商簽約；

　　第四，招商會容易使銷售人員和經銷商談判時占據主動；

　　第五，招商會更容易借助外部資源，比如利用明星、專業人士等，為招商會現場制造氛圍；

　　第五，招商會容易制造新聞效應，引起關注，為市場推廣推波助瀾。

　　然而，招商會能否獲得豐收來源于整個工作，不僅包括前期工作的周密細致，招商會現場的集中體現。同時招商會還是市場對產品策略、產品推廣方案、銷售政策的第一次驗收。所以招商會成功的前提是產品及其推廣策略的正確。

　　招商會思路：如何撓到經銷商的癢處？

　　首先，作為企業方應該了解到。招商之所以在中國特色的經濟條件下大行其道，一方面是因為一般企業沒有能力完全自營，需要利用經銷商資源，另一方面，現在，手里攥著錢不知道該把錢投向哪里的經銷商實在太多了。這本是兩拍即和的事情，但為什么很多招商并不順利呢？

　　往往是招商的思路沒有抓住經銷商的關注點。

　　一般經銷商會為以下的幾個方面所吸引：

　　1、產品。包括產品本身的賣點，市場前景，目標人群，自己是否熟悉該產品所處行業，自己是否有經營該產品的優勢資源，產品在自己的產品組合中將處于什么樣的位置？對自己公司會不會帶來品牌效應？產品包裝是否足夠出跳？終端物料的設計是否有足夠的吸引力？

　　2、利潤空間。利潤空間的計算是和預期銷量聯系在一起的。

　　3、風險性。產品生命周期，長線還是短線？市場投入狀況，廠家費用核銷狀況，產品保質期、運輸風險、廠方退換貨情況

　　4、投入情況：自己會投入多少資金去運營，資金的周轉會怎樣？盈虧平衡點是多少，需要增加多少人員去做？

　　5、企業的推廣力度（廣告支持尤其重要）。企業給予多少費用支持、人員支持、專業培訓。

　　6、企業是否有實力、信譽、承諾能否兌現（包括支持、協銷承諾及經銷商風險控制承諾等）

　　如果招商會，能夠從以上經銷商感興趣的六個方面入手，那么招商工作的目標就很容易達成了。

　　七個關鍵環節

　　前期造勢：造勢的手段包括：大面積的電視廣告轟炸、行業雜志的懸念廣告、區域市場人員前期與經銷商的溝通、邀請函、接聽招商咨詢電話的技巧。這對于吸引經銷商尤其是高質量的經銷商參加非常重要，良好的前期造勢可以使我們在簽約、經銷商選擇、地域選擇、經銷條件談判中占據有利位置。

　　主題確立：尤其是對于新品招商來說，一個帶有煽動力主題非常重要，對于現場布置起到點睛的作用。這個主題是貫穿于招商會前期造勢、招商材料、招商會現場的。

　　經銷政策的制定：是產品推廣思路的一種體現，最能夠顯示企業的專業程度。

　　簽約的溝通：簽約是招商會的核心環節，是完成目標的“臨門一腳”?？蛻羧藛T應該提前與客戶溝通，了解其實際情況，明白客戶所需。所有客戶溝通人員必須在會議前接受一次培訓，培訓的中心是提高針對這次招商會的談判技巧。

　　人員分工及執行：制定招商會組織人員架構、招商會人員制度、會務須知，確保分工明確、責任到人，并且每一個環節都可以找到第二負責人。事事有人做，人人有事做。同時，對于客戶提出要求的，被詢問人為第一責任人。

　　會場布置、產品展示及氛圍：會場的布置要強調氛圍塑造，而產品展示是終端陳列的藝術性夸張效果，這一點對于達到震撼性的要求至關重要，主要體現：會場布置得視覺效果、講課人的煽動力、主持人調節氣氛和掌握節奏的能力、明星的出場、產品秀等。一方面體現企業實力和操作能力，二是通過這些手段把經銷商的熱情調動起來，從而大大促進簽約的可能。

　　流程控制：溝通人員應限制客戶的活動范圍在可控制內；登記人員要時刻了解重要客戶及嘉賓行蹤，對于有單獨行動的客戶信息要重點掌握；外聯人員協調好合作單位工作的及時到位；會議現場專門設立會場組，對于現場的前期工作進行檢查、現場紀律維護、突發事件進行處理或上報、觀察經銷商的與會反應（為溝通人員提供信息）；主持人也在流程控制上起到重要作用。

　　會議流程

　　一般來說，招商會的基本流程是這樣的。

　　序號、地點、活動內容、環節負責人、約時長、環節培訓與重點，

　　1、機場/車站，來賓報到；1天

　　2、會議廳，來賓入場；20分鐘

　　3、主持人致歡迎詞介紹與會重要人員；15分鐘

　　4、企業負責人介紹企業；20分鐘

　　5、政府部門或其他權威部門代表致詞；15分鐘

　　6、技術部門代表講述產品；20分鐘

　　7、市場部門代表介

紹新品推廣策略；40分鐘

　　8、策劃公司代表演講演示廣告片；25分鐘

　　9、媒體代表講述投放策略及廣告對市場的拉動作用；20分鐘

　　10、經銷商代表發言（有條件的可改為“優秀經銷商頒獎”）；20分鐘

　　11、銷售部門代表講述經銷商政策；60分鐘

　　12、產品展示廳，新品展示，當天剩余時間和第二天

　　13、商務洽談廳，商務洽談、疑難溝通、促進簽約（產品同時展示）；1天

　　當然，企業還可以根據需要和資源發揮創意。比如組織，晚會、請明星助陣、甚至組織旅游，但不可為了形式而形式，應該圍繞經銷商所關注的要素下手。像哈慈當時是采用拍賣的特殊形式，極大的調動了現場氣氛，強烈地激起了經銷商的簽約熱情。