二手房銷售流程
世界上任何商品均需要經(jīng)過推銷才能成立，而不動產(chǎn)業(yè)中，二手房買賣尤其需要專業(yè)經(jīng)紀(jì)人從中穿針引線才更有機(jī)會讓買賣雙方順利成交，而時間點(diǎn)、客戶心態(tài)、銷售技巧等的掌握，有利于以最短的時間創(chuàng)造出最佳的銷售業(yè)績。
一銷售心態(tài)
1同理心
2嫌貨才是買貨人
3認(rèn)同物件，建立信心
4決定人是客戶，而不是經(jīng)紀(jì)人（但有建立權(quán)）
5房子的價值是來自房子本身以及經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)過程等等
二客戶的經(jīng)營
1資料整理
A客戶需求表
B分類
CKEYIN電腦匹配等等
2時間：周回報率
3重點(diǎn)：A買檢核B買教育
4原則
A建立情感
B介紹案源
C關(guān)心客戶樹立專業(yè)
5計劃教育
三銷售前的準(zhǔn)備
1了解售屋動機(jī)
2了解環(huán)境四個方面
3安排帶看路線
4整理現(xiàn)場
5預(yù)應(yīng)問題等等
四廣告策略
1報紙稿
2派報兩種
3流通情報
4櫥窗展示
5現(xiàn)場廣告
6電腦配對
7定點(diǎn)廣告等
8主動聯(lián)絡(luò)，介紹等等
五約看
1來電客戶介紹SP
2老客戶SP介紹
3請KEYMAN來看
4帶錢來看
5來店
6了解同事約看時間，強(qiáng)碰等等
六帶看
A1研究帶看路線
2帶看布局
3帶看間數(shù)
4客戶組數(shù)安排
5如何帶看
6看房時間掌握
7四個教育
8卡位
9英雄所見略同
10鞏夢塌實
11SP等等
B銷售步驟
1了解購屋動機(jī)等7個方面
SP刺激
2試探
1）買方能否決定（有錢否？有決定權(quán)否？等等）
2）SP
3逼價
如果逼價？直接法間接法欲擒故縱法等等
如果回答客戶常問問題最低價多少？等等
4出價
1）確定意愿
2）重復(fù)刺激SPA
3）經(jīng)紀(jì)人表情可表現(xiàn)無奈驚訝苦笑平靜等等
5堅持
直接回拒做動作轉(zhuǎn)看別間等等
6調(diào)價（內(nèi)容多，另有課程）
主要原則是不加不降有加少降
1）辛苦度回報
2）出價差重新洗牌
3）塑造競爭者
4）交錯調(diào)價
5）拉升購買意愿
6）追同
7）性價比
8）投資客
9）王牌
10）轉(zhuǎn)述法
11）SP等等
7接近
四個注意點(diǎn)
8斡旋
先談條件，在談價格等幾個方面最重要的體現(xiàn)我們有難度，是在幫客戶
9回報
1）真實感的布局
2）辛苦度建立
3）三段或五段式議價
4）交錯打擊等等
10成交
注意提醒客戶注意事項以及配合事項，尤其防止同行破壞
七客戶要求見面談注意事項以及步驟
（前）：
確定主談、助談人員；清除現(xiàn)場資料等10個注意事項
（中）：
寒暄經(jīng)紀(jì)人注意四個要點(diǎn)價位接近二切法等6個注意事項
（后）：
填寫定金收據(jù)等
八促銷
1）客戶來電電話干擾錯認(rèn)對方等SP
2）現(xiàn)場的的SP手機(jī)鑰匙等
3）一般促銷的幾種做法
4）緊急促銷的幾種做法
九什么樣的房子最讓客戶喜歡和珍惜
十客戶喜歡房子的表現(xiàn)
結(jié)束語：銷售環(huán)節(jié)中最應(yīng)該注意的是鞏夢塌實感性訴說英雄所見略同卡位四個教育不主動攻擊客戶但是要防御表演等技巧是建立在專業(yè)的基礎(chǔ)上需要團(tuán)隊的配合等等。
篇2：二手房銷售技巧
談起二手房銷售技巧，不少客戶總有這樣一個概念：他好像老在騙我，尤其是事后，當(dāng)自己對已購買的房屋哪怕有一點(diǎn)點(diǎn)的不滿意，這種感覺就會愈加深刻。而有些銷售人員常因為對一些銷售技巧的運(yùn)用而深感內(nèi)疚：我這樣做究竟對不對？
任何一套房子也不可能十全十美，即使它地點(diǎn)好、規(guī)劃好、房型好、得房率又高，環(huán)境也不錯……但它必然有一點(diǎn)讓人無法接受，那就是價格高。因為沒有一個開發(fā)商或房東會在房子暢銷的情況下低價傾銷的。同樣，世界上也沒有一套房子是賣不出去的，只要它的價格足夠低，能夠與客戶心理價位相一致，必定有它的市場。而不少銷售人員往往覺得自己手中的房源不是最好的而認(rèn)為竭力推銷是不道德的，當(dāng)房子銷售不暢時使用銷售技巧更加覺得是在“助紂為虐”，這是錯誤的想法。任何一套房子都有它所對應(yīng)的價格，它所對應(yīng)的客戶，只要你為這樣的產(chǎn)品找到這樣的客戶，銷售技巧的運(yùn)用是理所當(dāng)然的事。
銷售時，往往碰到這樣的問題，客戶對房子已經(jīng)有70%認(rèn)可度，但附近地區(qū)有一套相似的房子讓他猶豫不決，而且這套房子在某些方面的確優(yōu)于我們。此時，作為一個銷售人員該不該運(yùn)用銷售技巧推薦自己所擁有的這套房源呢？一般情況下，促銷自己的房源是一件自然而然的事，但是這套房子與那套房子不可能有十分懸殊的差別。選擇這個或選擇那個，并沒有給客戶帶來太多的不同。況且，有時候這種差別是來自不同角色在主觀上的理解。自然，如果兩套房子相差很大，大到足以給客戶帶來顯而易見的影響時，推薦好的產(chǎn)品是職業(yè)道德的基本要求。
必須特別強(qiáng)調(diào)的是，對銷售技巧的運(yùn)用，始終是建立在客戶對產(chǎn)品70%的認(rèn)可程度上的，任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會遭到懲處。同樣，對銷售技巧一味地忌諱，認(rèn)為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。
談判的技巧—如何明確客人意向
在任何談判開始之前，首先要明確客人的意向，客人是否明確自己的選擇，是否還在比較，是否還需要你進(jìn)行再次的肯定。
1、善聽善問
當(dāng)客人不善于表達(dá)自己的意向時，我們用什么方式去了解他心目中的想法？我們通過以不同方式向客人發(fā)問，從中了解客人的意向和需求。
2、集中談判多次肯定
客：[反正A單位25萬我一定可以落實。不過，上次看的B單位也不錯，B單位現(xiàn)在賣多少錢……]
※要落實客人的最終意向，如果客人還在比較，客人很快便會對所有單位都失去購買欲。在客人“落誠意金”后，不可將客人置之不理，應(yīng)多與客人溝通，肯定他的選擇，以免客人會后悔并終止成交。
※誠意金是我們成交的試金石，如何說服客戶交付“誠意金”：
（1） 如推盤的目的性很強(qiáng)，應(yīng)在約睇樓周邊期間為收取，“誠意金”作一定的鋪墊；
（2） 先向客人分析客人現(xiàn)時的回價是無法成交的；
（3） 只要有其他的客人出價比現(xiàn)有客人高均能成交；
（4） 業(yè)主可以自行選擇價高的買家；
（5） 誠意金可暫時將該單位封盤，減少競爭的機(jī)會，同時也避免業(yè)主反價；
（6） 誠意金能了解業(yè)主的底價，并能爭取盡快成交；
（7） 誠意金是幫助客人低價購房的有效手段，而并非減輕中介工作的工具。
3、一次落實條件及要求先易后難
你認(rèn)為在房屋交易中，除了樓價外，還有什么可成為你談判的籌碼？切忌條件分開多次落實，需一次性明確客人的要求。
稅費(fèi)；業(yè)主維修基金；交樓時間；租約；一次性付款；一次性付整年租約；免租期；是否已交樓，何時交接；產(chǎn)權(quán)是否可交易。當(dāng)雙方的交易價格各不退讓的時候，我們可先落實其他的條件，如上述所提到的稅費(fèi)等。但這些條件必須在談判之前以書面形式一次性落實好，以免在談判過程中失利。
4、大膽還價
(1） 還價先講優(yōu)點(diǎn)，再暗示缺點(diǎn)；
(2） 還價要有理由；
(3） 多利用個案。
5、引導(dǎo)清晰
當(dāng)客人明確自己的購買時，他希望對整個談判及交易的過程有清晰的了解（即知情權(quán)），否則，他會對我們的流程產(chǎn)生設(shè)防。故此，在談判過程中要客戶明白我們的工作程序，減少客人不必要的恐懼和設(shè)防。當(dāng)收了客人的誠意金后，應(yīng)與客人保持聯(lián)系。
營：[陳先生，我會對你的出售條件進(jìn)行書面上的確認(rèn)以便客人了解你的意向，當(dāng)條件達(dá)成共識后，我們便會邀請雙方前來簽署三方合約，然后由我們辦理相關(guān)的交易手續(xù)。]
客：[哦！我明白了，現(xiàn)在我落實我的條件是吧]
談判的技巧—如何說服客人
6、利益匯總法
利益匯總法是在營銷當(dāng)中最常用的方法。是把先前向客戶介紹的各項利益，特別是獲得客戶認(rèn)同的那部分，一起匯總，扼要地再提醒客戶，在加重客戶對利益的感受。同時向客戶要求明確成交的意向。
營：[吳生，這個單位景致好，房間的布局合理，地處濱江東豪宅氏，你之前也說這邊樓價是最貴的，現(xiàn)在難得業(yè)主愿意蝕讓，每平方比市價低了￥1500元，是個很得的機(jī)會，不如到我們公司看看我們?yōu)槟阕龅耐顿Y方案，以作詳細(xì)的預(yù)算！]
※誡途說服客人是，不要運(yùn)用過多的專業(yè)述語，這樣拉遠(yuǎn)你與客人的距離。
※重復(fù)客人對你所詳過后詳，加強(qiáng)肯定，突出成交的利益。
※利益展示要具體化，將具體的數(shù)字展示給客人。
※不要直接向客人提出成交的要求，這會讓客人猶豫，要幫客人圓場。
7、訊息對比
（1）一手樓與二手樓對比
（2）二手樓與二手樓對比（如大單位一般單價較低，小單位一般總價較吸引）
（3）行情對比（如東山區(qū)樓盤一般比較唐樓
（4）規(guī)劃走勢，新樓盤對周邊樓盤的輻射。
對客人來說，最具說服力的并非你本人，而是你所掌握的資訊。
[陳先生，現(xiàn)時樓價暴漲時期，很多客人都持觀望態(tài)度，不太愿意睇樓，如果你愿意將樓價適當(dāng)高低，可吸引多些客人睇樓，我們才有機(jī)會為你服務(wù)！]
[劉先生，客人都會貨比三家，前三天我的同事以25萬購買了你所在花園的一個中層單位，帶有標(biāo)準(zhǔn)的裝修，你應(yīng)該將價格高速一下，盡量接近市場價。]
[李太，這個花園在其他行家登報售價都要30萬，推薦給你的已經(jīng)是筍盤了，如果你不去看看，便錯過了一個大好機(jī)會。]
客：[但現(xiàn)在廣告登那邊一手也也只賣￥4000元/㎡，各二手也差不多……]
營：[你說**花園二期，我昨天帶客人去看過，￥4000元僅此一個4樓的單位，是向路面的毛坯房，如座向和戶型較好的均價要￥4800元/㎡。]
8、自我認(rèn)同
試想想，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某產(chǎn)品的存在的缺點(diǎn)，你是否仍然樂于推介給他人呢？每位消費(fèi)者的價值觀和消費(fèi)觀都有所不同，作為專業(yè)的中介，應(yīng)持著客觀的態(tài)度去對待任何物業(yè)的缺點(diǎn)，并以專業(yè)的態(tài)度向你的客人作出推介。
9、化賴為零
[陳先，既然你這么喜歡這個單位，不要差那么一點(diǎn)，每月月供才多一百幾十塊，就可以住一套好單位了。]
※將不到價的部分化為月供，讓客人的價格差距軟化。
10、利益對比法
營：[業(yè)主已經(jīng)虧很多，賺少￥1000元可能無所謂，再虧多￥1000元會很慘的。]
營：[業(yè)主初初是放價￥40萬元的，是經(jīng)過半個月的不斷游說才愿意以￥35萬元出售，我們已經(jīng)為你壓了￥5萬元了，陳先，我們一直在為你爭取。]
營：[李太，隨著樓齡增長，房屋會產(chǎn)生折舊，現(xiàn)時的小區(qū)建設(shè)越加完善，交通網(wǎng)絡(luò)越加理想，舊的樓宇會加快快貶值的。]
營：[現(xiàn)時供款是先付息再付本，陳生，你現(xiàn)時供了兩年，正處于付息階段，如早兩個月出售所省的利息都可以抵樓價啦！資金回籠后你可以利用其再投資，收益何止這一兩萬呀！]
11、煸情法
營：[陳生，你都勞碌了這么久，是時候住這個好的單位享受下啦，你不為你著想，也為你家人著想下，你想想，樓下的小區(qū)又有游樂場，你的兒子在下面玩多開心呀！]
12、建議危機(jī)
營：[陳生，我剛和業(yè)主談過了，但對我好像很冷談，字里行間說過有其他中介給了個好價，所以對我的還沒什么反應(yīng)。]
營：[客人過后后悔！]
13、善于部署（針對有差額的情況）
※要懂得多跑幾個來回，讓客人感覺到你在不斷為他爭取利益。
不要期望你的一個電話，可使你的客人有較大的讓步。在談判中做好部署，都會使談判在你的掌握之內(nèi)，最終水到渠成。
客：[這個單位我比較滿意，但要33萬才考慮，傭金我只給2%。]
業(yè)主底價32萬，1%的傭金
營：[陳先生，（客），這樣吧，你先落實購買的條件。我盡量幫你爭取你要的價錢]
營：[李阿姨（業(yè)主），如果我們幫你爭取多5000元樓價，你可否考慮給足2％的傭金呢？
營：[陳先生，我們公司規(guī)定買方成功交易是要給3％的傭金的，現(xiàn)在你只給2％，我很難向公司交待，這樣吧，不如你確認(rèn)一下，如果我能幫你爭取到32.5萬，你愿意給3％，那就說明是你愿意給的，只是看我們有沒有能力要，好嗎？]
談判的技巧－如何要求成交
1、多次成交（成交的原則）
很少交易在第一次嘗試成交就取得成功，聰明的你應(yīng)準(zhǔn)備好幾次成交的步驟，一般來說，應(yīng)該至少嘗試五次成交，因為每位客戶面臨重要抉擇時，都有舉步為艱的感覺，心情一直搖晃不定，所以應(yīng)該給他五次下決定的機(jī)會，但必須注意：
1、靈活變化。不要重復(fù)相同的成交方法，這樣使客人感到厭煩，需要用不同的成交技巧，提出不同的問題。
2、運(yùn)用激勵故事。可以運(yùn)用已成交客戶的回饋，甚至以前的客人對你的感激等，使他設(shè)身處地的思考。
2、逐點(diǎn)成交法
在眾多案例中不難發(fā)現(xiàn)，營業(yè)員非常謹(jǐn)慎，對雙方的每一次讓步都以書面的形式進(jìn)行落實。作為專業(yè)的中介，應(yīng)養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，否則，一切皆可能成空。
營：[….陳生，不如每人讓一步，取個折中價，然后我再努力幫你爭取。]
營：[李生，不如你先落實出售的條件，好讓我們和客人說，客人都希望知道你的意向。]
3、試探成交
假設(shè)談判至某階段，客戶應(yīng)該已愿意成交，而用試探的方式企圖成交，只要認(rèn)為時機(jī)成熟，就可采取“試探成交”，因為若試探不成功，客戶必然會說出目前仍不能同意成交的理由（即異議），此時，可使用異議的技巧，進(jìn)一步解除隱藏在客戶的內(nèi)心的異議，能讓你早日達(dá)至成交。
營：[現(xiàn)時此樓盤有不少客戶希望復(fù)睇，因為價錢比較筍。陳生，你和你太太是否使用公積金貸款多少錢，我?guī)湍阏堅u估公司過來做初步的估計？]
客：[我正考慮是否可以不給首期，不如你先幫我問問好嗎？]
營：[我很樂意這樣做，不如我多找?guī)准毅y行，看那一間的評估會高些！這樣就能解決你的需要了！]
※要求做評估是間接要求客人決定成交的時間
※要表示你樂意為客人解決問題，并提供有利的解決方法
※不要直接針對客人的觀點(diǎn)：沒可能給太多的首期，可換一個方式說，讓客人不會過于尷尬。
4、以客為先
不要一味強(qiáng)調(diào)成交，而忽視了客人所提出的異議，否則，客人會感覺到你的最終目的的只是傭金，而非服務(wù)。切勿如此：
客：[小張，房子我只看了一次，我先生還沒看過，還是等他看了再定
吧。]營：[不用了，你看了了不就等于他看了，都一樣，你先簽了合同，否則就沒了。]
5、雙方面談
當(dāng)雙方的條件條件仍需要僵持不下，無法達(dá)成共識。我們很可能邀請雙方到公司進(jìn)行談判，希望能爭取最后的機(jī)會成交。但這樣做會使我們的處境非常被動。因為當(dāng)雙方達(dá)成共識后，很可能會聯(lián)合起來要求減低傭金的收費(fèi)。而當(dāng)談判挫敗我們應(yīng)提高警覺，要求雙方當(dāng)場簽定放棄購買/出售的協(xié)議，以確保我方利益。
一、談判中的異議處理
推銷的每一個步驟，客戶都有可能提出異議；愈是懂得異議處理的技巧，你愈能冷靜、坦然地化解客戶的異議，每化解一個異議，就摒除你與客戶的一個障礙，你就愈接近客戶一步。請牢記——推銷是從客戶的拒絕開始
篇3：二手房銷售:進(jìn)行有效電話溝通
二手房銷售：如何進(jìn)行有效的電話溝通
很多房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在向客戶打電話時基本都是碰壁的情況，客戶為什么這么抗拒接到你的電話呢？如何消除客戶的這種抗拒心理呢？今天我們就一起來學(xué)習(xí)一下！
方法一、問比說好
客戶的需求有顯性需求、潛在需求與隱性需求三類。多數(shù)房產(chǎn)銷售人員只關(guān)注客戶的顯性需求，即用語言表達(dá)出來的那一部份需求，這是基礎(chǔ)，同時也是微不足道的，對于價格低廉的快消品銷售可以應(yīng)用。但相對房產(chǎn)銷售則還需要了解客戶的潛在需求和隱性需求。無論是潛在需求還是隱性需求最有效最快速的了解之道都是靠經(jīng)紀(jì)人通過有效發(fā)問所能了解到的。
有效發(fā)問有兩種類型，一類是開放性發(fā)問，主要應(yīng)用于建立親和信任關(guān)系，了解對方的價值觀，這是房產(chǎn)銷售的基礎(chǔ)與前奏環(huán)節(jié)；
一類是閉封式發(fā)問，主要用于成交階段，用全款還是按揭？是今天下午還是明天上午簽合同？等兩類發(fā)問方式要靈活運(yùn)用。不可一成不變。發(fā)問的目的是為了理清客戶的需求。另外發(fā)問的同時，經(jīng)紀(jì)人要學(xué)會有效的聆聽，聽到客戶真正關(guān)注的焦點(diǎn)與核心需求。只有用心去問，才能聽到想聽的。只有用心去問，才能有針對性的回應(yīng)：說什么和怎么說。
方法二、故事大于道理
一些老成的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人總是喜歡跟客戶講道理，還不自覺地扮演了一個居高臨下的角色，不自覺地?fù)p傷了客戶的自尊與地位，這簡直是可笑！你能成銷冠才是見鬼呢！
與客戶面對面時，盡量去講故事，這樣效果更好，顯得更中立。世人都比較討厭王婆賣瓜式的銷售策略。你可以講在你這里成交的其他客戶獲得服務(wù)與感受，這樣更容易獲得信任，引發(fā)注意力，使客戶產(chǎn)生興趣。銷售的關(guān)鍵首先在于與客戶建立信賴關(guān)系與引發(fā)注意。
方法三、太極優(yōu)于直拳
眾所周知太極拳講究靈活、柔美，以柔克剛。房產(chǎn)銷售亦如此，當(dāng)客戶提出反對意見時，你不妨中立地接過來，對客戶表示尊重和理解，讓客戶繼續(xù)保持說的欲望與興趣，當(dāng)客戶說得越多，營銷人就了解客戶越多，并且當(dāng)客戶的反對沒有遭到直接反對時，他的心房也不會設(shè)防，你所講的內(nèi)容才可能直接輸入他的大腦，形成焦點(diǎn)與注意力。
方法四、接受優(yōu)于反對
或者說創(chuàng)造優(yōu)于破壞。營銷人永遠(yuǎn)不要把焦點(diǎn)放在客戶所說的抗拒點(diǎn)上，或者負(fù)面思維上，永遠(yuǎn)要把時間和精力放在積極的、美好的事物的建設(shè)上。幫助客戶建設(shè)一個更美好的愿景來代替不理想的現(xiàn)狀，以積極的思維與行為模式來引導(dǎo)客戶采取行動。如果違背這個基本良知與誠信原則，寧可不做銷售。
其實客戶最后購不購買你的房子跟他原有的價值觀念關(guān)系不大，甚至沒有關(guān)系。因為所有的話都未必是真心的，或者表達(dá)出來的語言都有一部份意思被有意無意過濾掉了。接受不同的觀點(diǎn)，不代表你的價值觀被改變。只會使你的價值體系更趨完善。
到這里，請大家注意兩個注意事項，一是禁止用語反對客戶，二是不要跟客戶爭吵。俗話說贏了爭論，輸了人心。贏了面子，輸了里子。