三四線城市商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目為何成功少失敗多

　　隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的深入與加速，許多省份的三四線城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展異軍突出，三四線城市的崛起，將成為我國(guó)新時(shí)期經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新支點(diǎn)。

　　三四線城市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，促進(jìn)了商業(yè)地產(chǎn)的迅速發(fā)展。一個(gè)人口不足百萬(wàn)的三四線城市，10萬(wàn)㎡、20萬(wàn)㎡，甚至50萬(wàn)㎡的商業(yè)遍地開(kāi)花，而且有愈演愈烈的趨勢(shì)。商業(yè)規(guī)模，需要一定的人口規(guī)模與收入水平及消費(fèi)能力的支持;商業(yè)地產(chǎn)需要科學(xué)專(zhuān)業(yè)的前期定位規(guī)劃、中期招商、后期運(yùn)營(yíng)的管理來(lái)保證其成功，并且運(yùn)營(yíng)策劃與市場(chǎng)推廣要貫徹始終。

　　所以，許許多多的商業(yè)項(xiàng)目，接下來(lái)的問(wèn)題是招商告急、銷(xiāo)售受阻、資金連斷裂……一個(gè)個(gè)碩大的商業(yè)廣場(chǎng)，冷冷清清，門(mén)可羅雀。

　　一、三四線城市商業(yè)地產(chǎn)為何屢敗屢戰(zhàn)？

　　那么，三四線城市的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)為什么屢屢失敗，而又在接連不斷的開(kāi)發(fā)呢？這也許和三四線城市商業(yè)地產(chǎn)起步的“原罪”有關(guān)。

　　1、誤讀商業(yè)地產(chǎn)需求

　　商業(yè)用地規(guī)劃與開(kāi)發(fā)，是三四線城市經(jīng)濟(jì)城市化發(fā)展的需求，并非完全是市場(chǎng)需求產(chǎn)生的。中央關(guān)于建設(shè)新農(nóng)村政策下達(dá)以后，城市化進(jìn)程就成了三四線城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要指標(biāo)。城市化進(jìn)程，無(wú)非就是農(nóng)村人口向三四線城市規(guī)模聚集，開(kāi)發(fā)建設(shè)新的城區(qū)。既然是新規(guī)劃建設(shè)的城區(qū)，那么就要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃藍(lán)圖，就要設(shè)置有那么幾個(gè)商圈，那么幾個(gè)商業(yè)廣場(chǎng)。既要有城市核心商圈的基點(diǎn)，也要有幾個(gè)城市副中心的陪襯。

　　于是，在新城區(qū)規(guī)劃中，一個(gè)個(gè)商業(yè)用地項(xiàng)目就浮出水面，而且當(dāng)?shù)卣孕鲁菂^(qū)CBD、金融商務(wù)區(qū)等規(guī)劃藍(lán)圖來(lái)鼓勵(lì)和吸引當(dāng)?shù)亻_(kāi)發(fā)商投資開(kāi)發(fā)商業(yè)地產(chǎn)。在住宅開(kāi)發(fā)和需求市場(chǎng)逐漸飽和的三四線城市，商業(yè)地產(chǎn)自然成了本土開(kāi)發(fā)商的淘金熱點(diǎn)，商業(yè)也成為政績(jī)的形象亮點(diǎn)。

　　就這樣，一個(gè)個(gè)商業(yè)廣場(chǎng)、一座座商業(yè)摩爾，各類(lèi)型的城市綜合體相繼奠基開(kāi)發(fā)建設(shè)，都市商業(yè)爭(zhēng)先形成。而其，三四線城市稀少的人口規(guī)模和購(gòu)買(mǎi)力，五年、十年以后才能支持這樣的商業(yè)體量。所以說(shuō)，這些新城區(qū)開(kāi)發(fā)控制規(guī)劃、商業(yè)發(fā)展規(guī)劃是否經(jīng)過(guò)科學(xué)論證，就值得懷疑了。

　　2、身板不硬談何打鐵

　　商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，往往以本土的開(kāi)發(fā)企業(yè)為主，對(duì)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)既缺乏雄厚的資金實(shí)力，又缺乏必要的專(zhuān)業(yè)人才士與商業(yè)理念。有人說(shuō)，住宅開(kāi)發(fā)是小學(xué)生和中學(xué)生做的，商業(yè)地產(chǎn)是大學(xué)生與研究生做的事情。三四線城市的開(kāi)發(fā)商，往往和政府部門(mén)有著良好的合作關(guān)系，于是，他們也成為政府城市化進(jìn)程建設(shè)的排頭兵，積極參與政府推出的商業(yè)用地競(jìng)拍。然而，這些本土開(kāi)發(fā)商，大多是從住宅項(xiàng)目開(kāi)發(fā)起家，從沒(méi)接觸過(guò)商業(yè)地產(chǎn)，對(duì)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)缺乏深刻認(rèn)識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。他們往往把商業(yè)地產(chǎn)作為住宅項(xiàng)目來(lái)操作，先考慮項(xiàng)目產(chǎn)權(quán)物業(yè)的銷(xiāo)售，再考慮招商與商業(yè)運(yùn)營(yíng)。

　　當(dāng)然，三四線城市商業(yè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)，突出產(chǎn)權(quán)商鋪銷(xiāo)售的做法，還歸咎于他們不具備商業(yè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)的資金實(shí)力和專(zhuān)業(yè)技能。

　　在這樣的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)與操盤(pán)前提下，三四線城市的商業(yè)項(xiàng)目，往往輕視前期的商業(yè)規(guī)劃、輕視運(yùn)營(yíng)、輕視招商，更在乎如何盡快將項(xiàng)目產(chǎn)權(quán)商鋪銷(xiāo)售出去，如何盡快回籠資金。而沒(méi)有前期科學(xué)的商業(yè)規(guī)劃和運(yùn)營(yíng)理念，即使把商鋪全部賣(mài)完，這個(gè)商業(yè)項(xiàng)目也旺場(chǎng)難顯，只能成為空置的商業(yè)。

　　3、政府規(guī)劃部門(mén)統(tǒng)籌不到位規(guī)劃、把關(guān)不嚴(yán)格

　　三四線城市的政府規(guī)劃部門(mén)，往往缺少商業(yè)規(guī)劃管控與正確引導(dǎo)和審批經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有很好的起到“統(tǒng)籌規(guī)劃、嚴(yán)格把關(guān)”的作用。其實(shí)這宏觀規(guī)劃的里面，某些地方政府部門(mén)除了過(guò)多地供應(yīng)商業(yè)用地，造成商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目總體規(guī)模面積過(guò)剩外，政府的規(guī)劃部門(mén)也有一定責(zé)任。

　　眾所周知，三四線城市的政府規(guī)劃部門(mén)，歷來(lái)以規(guī)劃建設(shè)住宅和城市公共建筑為主，原來(lái)老的舊的商業(yè)建筑，也是由省市商業(yè)部門(mén)把關(guān)建設(shè)。所以，地方政府規(guī)劃部門(mén)熟悉商業(yè)規(guī)劃的人才甚少，更不熟悉商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)機(jī)制和經(jīng)營(yíng)原理，所以也就不能很好地為開(kāi)發(fā)商上報(bào)的商業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)方案把關(guān)和審核。一些前期商鋪銷(xiāo)售好，冷場(chǎng)難旺的商業(yè)就這樣形成了。

　　當(dāng)開(kāi)發(fā)商發(fā)現(xiàn)商業(yè)項(xiàng)目原有的設(shè)計(jì)規(guī)劃，不符合主力店商家的商業(yè)經(jīng)營(yíng)要求，需要做項(xiàng)目的局部調(diào)整時(shí)，規(guī)劃部門(mén)又以堅(jiān)持原則為由，堅(jiān)決不同意調(diào)整修改，從而造成主力店不能進(jìn)入，項(xiàng)目招商困難。

　　4、商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)服務(wù)伙伴不專(zhuān)業(yè)

　　服務(wù)于三四線城市的營(yíng)銷(xiāo)策劃公司，大多是從住宅項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售代理轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)，對(duì)商業(yè)地產(chǎn)同樣缺乏實(shí)戰(zhàn)操盤(pán)經(jīng)驗(yàn);而一二線城市的招商公司又對(duì)三四線城市水土不服，對(duì)三四線城市商業(yè)地產(chǎn)理解不到位。

　　在三四線城市生存和發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策劃公司，大多是從住宅營(yíng)銷(xiāo)策劃合銷(xiāo)售代理起家的，他們?cè)谧≌N(xiāo)售中，經(jīng)驗(yàn)豐富，如魚(yú)得水，深得開(kāi)發(fā)商信任和支持。所以，當(dāng)本土開(kāi)發(fā)商轉(zhuǎn)型商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)時(shí)，他們也自然成了商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策劃和招商代理了。而這類(lèi)商業(yè)運(yùn)營(yíng)的代理商，其盈利重點(diǎn)還是放在商鋪銷(xiāo)售傭金與招商費(fèi)用上。由此導(dǎo)致，代理公司對(duì)商業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)建議咨詢(xún)過(guò)程中，起到了一定的誤導(dǎo)作用。他們往往以銷(xiāo)售為目的，將整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃成容易銷(xiāo)售的小商鋪，而很少考慮的商業(yè)運(yùn)營(yíng)需要的動(dòng)線設(shè)計(jì)和業(yè)態(tài)組合要求，更不會(huì)想到主力店物業(yè)設(shè)計(jì)的重要性。

　　那么，生存在大中城市的專(zhuān)業(yè)商業(yè)策劃和運(yùn)營(yíng)管理公司，對(duì)三四線城市商業(yè)地產(chǎn)是否具有回天法術(shù)呢？其實(shí)，并非絕對(duì)。

　　其一，中國(guó)的商業(yè)地產(chǎn)還是一個(gè)非常年輕的規(guī)模大產(chǎn)業(yè)，活躍在大中城市商業(yè)地產(chǎn)操盤(pán)手屈指可數(shù)，雖然他們精通商業(yè)地產(chǎn)，而且成功地打造了一個(gè)又一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)神話，但對(duì)于中國(guó)幅員遼闊的三四線城市商業(yè)地產(chǎn)來(lái)說(shuō)，情況各異，水土不一，人才更是杯水車(chē)薪，無(wú)暇顧及。

　　其二，他們即使能接手三四線城市的一些商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，也會(huì)出現(xiàn)水土不服現(xiàn)象。一二線城市本來(lái)就是國(guó)內(nèi)外品牌商家的拓展重點(diǎn)，一流的商管公司往往和一線品牌結(jié)成戰(zhàn)略合作，他們擁有大量國(guó)內(nèi)外著名品牌商家資源。但是，在眾多的三四線城市就不一樣了。許多的連鎖品牌，在三四線城市只開(kāi)加盟店、一線零售品牌只跟品牌百貨、餐飲娛樂(lè)業(yè)態(tài)跨區(qū)域投資經(jīng)營(yíng)極為慎重……除了直接面對(duì)人們生活必需品消費(fèi)需求的大賣(mài)場(chǎng)外，其他主力品牌商家不會(huì)輕易進(jìn)入三四線城市。

　　所以，對(duì)三四線城市的商業(yè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，前期規(guī)劃設(shè)計(jì)必須依靠專(zhuān)業(yè)的商業(yè)策劃與運(yùn)營(yíng)公司，而后期的市場(chǎng)招商和運(yùn)營(yíng)推廣，只能是把“普遍真理與具體實(shí)踐相結(jié)合”了，市場(chǎng)培育與運(yùn)營(yíng)推廣成了關(guān)鍵的關(guān)鍵。

　　綜上所述，三四線城市的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)，已經(jīng)成為一個(gè)非常尖銳的問(wèn)題，需要各方專(zhuān)家和商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商共同總結(jié)和探索。

篇2：商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn):成功銷(xiāo)售

　　商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)：成功的銷(xiāo)售

　　人生在世離不開(kāi)推銷(xiāo)，實(shí)際上，人人都是推銷(xiāo)員.商業(yè)社會(huì)推銷(xiāo)行為無(wú)處不在:總統(tǒng)出行為了推銷(xiāo)他的國(guó)家;公司老板推銷(xiāo)著他的企業(yè);俑薪階層推銷(xiāo)著他們的勞務(wù)和產(chǎn)品，人與人之間的價(jià)值交換離不開(kāi)推銷(xiāo)，表達(dá)個(gè)人的意愿和愿望亦離不開(kāi)推銷(xiāo).因此，提高推銷(xiāo)的技巧對(duì)個(gè)人素質(zhì)的提升，實(shí)屬裨益良多。所以，這份銷(xiāo)售技巧的目的，一方面是增加樓盤(pán)的銷(xiāo)售，另一方面也希望銷(xiāo)售人員通過(guò)提高銷(xiāo)售技巧從而培養(yǎng)個(gè)人素質(zhì)及形成對(duì)銷(xiāo)售工作的價(jià)值觀。

　　1.銷(xiāo)售的重要性

　　樓盤(pán)由最初規(guī)劃直到最后的建設(shè)施工及銷(xiāo)售會(huì)經(jīng)歷一個(gè)漫長(zhǎng)的階段。發(fā)展商已投入大量的資金，樓盤(pán)凝聚無(wú)數(shù)人的心血及勞動(dòng)成果。銷(xiāo)售是樓盤(pán)完成經(jīng)營(yíng)最重要的一環(huán)，樓盤(pán)是否可以達(dá)到資金回籠或是取得豐厚利潤(rùn)及實(shí)行進(jìn)一步拓展計(jì)劃，銷(xiāo)售人員將是一個(gè)重要的角色，亦是樓盤(pán)成敗的關(guān)鍵所在。

　　2.銷(xiāo)售的收獲

　　1)個(gè)人的收獲：個(gè)人與財(cái)務(wù)的成功，一連串的獎(jiǎng)金及升遷。能與其他銷(xiāo)售同事分享來(lái)自實(shí)踐的成功要訣，不知不覺(jué)中成為他人的導(dǎo)師。

　　2)顧客的忠心：當(dāng)顧客的問(wèn)題獲得解決，他們會(huì)繼續(xù)對(duì)您或公司忠心：縱然問(wèn)題不能獲得解決，只要他們與銷(xiāo)售員接觸的感受是良好的，他們?nèi)匀粫?huì)繼續(xù)對(duì)您或您的公司忠心。

　　3)口碑：顧客會(huì)提出意見(jiàn)，他們談?wù)摬挥淇斓姆?wù)比談?wù)摵玫姆?wù)多一倍或更多。這會(huì)大大影響到現(xiàn)存的顧客對(duì)你或公司的印象。

　　4)競(jìng)爭(zhēng)中取勝：物業(yè)買(mǎi)賣(mài)除了樓宇本身的質(zhì)素外，優(yōu)良的服務(wù)是與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)不可或缺的因素。單純滿足顧客購(gòu)得所需物業(yè)并不夠，他們還希望得到所欣賞的服務(wù)。事實(shí)上，優(yōu)良的服務(wù)就是極具競(jìng)爭(zhēng)力的，它除了可以開(kāi)創(chuàng)新的客源，保留現(xiàn)時(shí)的顧客，更讓所有的顧客認(rèn)為付出的代價(jià)是物有所值。

　　3.怎樣成為成功的銷(xiāo)售人員

　　1)心智的培養(yǎng)："心智決定行動(dòng)，行動(dòng)達(dá)到成功"是不變的成功定律，因此我們?cè)诠ぷ髦氨仨毺岣呶覀兊男闹恰?/p>

　　2)確定正確的人生觀及價(jià)值觀：銷(xiāo)售人員首先要確定正確的人生觀和積極的價(jià)值觀，它是指導(dǎo)一切行動(dòng)的前提。正確的人生觀讓我們能夠清晰判斷工作的價(jià)值與意義。

　　3)發(fā)展?jié)撃埽隙ㄗ晕遥轰N(xiāo)售人員需堅(jiān)信自我存在的價(jià)值，確信自己雖是寂寂無(wú)名小人物，但正因?yàn)槟母牛艜?huì)使目標(biāo)達(dá)到成功。銷(xiāo)售人員必須樹(shù)立堅(jiān)定的目標(biāo)，相信每個(gè)人必有其長(zhǎng)處，所以，要求自我更高標(biāo)準(zhǔn)使自己成為最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員

　　4)肯定開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的自身素質(zhì)：許多人會(huì)抱怨自己的樓盤(pán)定價(jià)過(guò)高，素質(zhì)不及別的樓盤(pán)好，市場(chǎng)不景氣等等，然而凡事哪有盡善盡美呢？真有所謂的物美價(jià)廉，公司產(chǎn)品又何必需要銷(xiāo)售。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員就是在于把真確的商品賣(mài)給正確的人。

　　5)樂(lè)觀自勉，堅(jiān)持不懈：優(yōu)秀的銷(xiāo)售員一定要具有樂(lè)觀開(kāi)朗的性格，特別當(dāng)遇到失敗和頹廢的時(shí)候，要學(xué)會(huì)自我安慰，提起精神接受下一次挑戰(zhàn)。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，要有"努力不懈，堅(jiān)持到底"的精神，必須自信"精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)"

　　6)挑戰(zhàn)自我，挑戰(zhàn)強(qiáng)者：銷(xiāo)售員要的挑戰(zhàn)自我，克服困難的勇氣。如果這一個(gè)月賣(mài)了五個(gè)單位，那下個(gè)月就要求自己賣(mài)十個(gè)單位，只有勇于挑戰(zhàn)自我才能取得更大的成績(jī)。此外，銷(xiāo)售員要的（挑戰(zhàn)第一）的決心，告訴自己（我是這個(gè)月的最佳銷(xiāo)售員）。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員往往是從贏得顧客的尊敬，贏得同事的尊重中取得更大的榮譽(yù)和滿足。

　　7)尊重別人，虛心學(xué)習(xí)：尊重別人的杰出成績(jī)和能力，相信"三人行，必有我?guī)?，只有尊重別人才可能虛心的向他人學(xué)習(xí)。

　　8)承擔(dān)責(zé)任的心態(tài)：只有老板的心態(tài)最合老板的心意。不妨將公司當(dāng)作是自己的，相信只有公司方能自己干好，于是即使在午餐的時(shí)間也會(huì)熱情的接待客戶(hù)的來(lái)訪。相信能成為老板之人必有其長(zhǎng)處，先從即刻開(kāi)始承擔(dān)起責(zé)任，說(shuō)不定某天你也可能成為真正的老板。

　　9)了解客戶(hù)的心態(tài)：只有從客戶(hù)的角度出發(fā)，才能明白到客戶(hù)真正的需要及擔(dān)憂，同時(shí)，也只有從客戶(hù)的角度出發(fā)，才能打破客戶(hù)的隔膜，與之產(chǎn)生共鳴，從而得到客戶(hù)的信任，達(dá)成交易額。

　　10)培養(yǎng)銷(xiāo)售意識(shí)，發(fā)展銷(xiāo)售興趣：銷(xiāo)售工作做得好的銷(xiāo)售員必然對(duì)銷(xiāo)售工作抱有濃厚的興趣，他能從成功交易中取得成功感。幫此，銷(xiāo)售員應(yīng)培養(yǎng)對(duì)銷(xiāo)售工作的興趣，利用自信，使之成為一種享受，遇挫敗不氣餒，對(duì)工作不厭煩，這樣便可從自信的推銷(xiāo)中更加欣賞自己。

　　11)待人親善，禮貌熱誠(chéng)：銷(xiāo)售員首要具備的條件是一副親善的笑容及一份對(duì)工作對(duì)客戶(hù)的熱誠(chéng)。誠(chéng)摯熱情是打破和客戶(hù)之間障礙的唯一良方。禮貌親切的笑容散發(fā)出的化學(xué)作用，會(huì)使銷(xiāo)售員有如天賦神力，使客戶(hù)作出認(rèn)購(gòu)決定。即使客戶(hù)不能成功認(rèn)購(gòu)，相信也會(huì)留下信任及難忘的印象，為下次認(rèn)購(gòu)鋪墊了管線。

　　12)服務(wù)為先：銷(xiāo)售員要本著服務(wù)為先的精神，要知道你對(duì)客戶(hù)的態(tài)度，會(huì)在客戶(hù)回敬你的態(tài)度中一表現(xiàn)出來(lái)。銷(xiāo)售工作是一項(xiàng)艱苦的工作不可能一蹴而蹴，千萬(wàn)不可抱著僥幸的心態(tài)，只有靠著熱情的服務(wù)，使客戶(hù)留下深刻的印象，縱然這次未購(gòu)買(mǎi)，下次他們還會(huì)再來(lái)找你。

　　13)敏銳的觀察力和正確的判斷力：培養(yǎng)敏銳的觀察力和正確的判斷力，在于細(xì)心觀察周?chē)娜撕褪虏⒓右源Γ瑫r(shí)，模仿及觀察有經(jīng)驗(yàn)的同事，以"取其之長(zhǎng)，避已之短"

　　14)不斷進(jìn)修，不斷提升：銷(xiāo)售員可以參考成功銷(xiāo)售員的經(jīng)歷，琢磨他們的經(jīng)驗(yàn)和推銷(xiāo)技巧，參加專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)課程，不斷學(xué)習(xí)，不斷提升自己。