如何策劃執(zhí)行大型戰(zhàn)略性商場(chǎng)促銷活動(dòng)

　　商場(chǎng)促銷三分策略，七分執(zhí)行

　　“終端促銷就如一場(chǎng)敵我雙方拼比綜合實(shí)力的戰(zhàn)役”，勝敗不僅將直接關(guān)系到此次活動(dòng)的最終效果并且對(duì)于商家的市場(chǎng)口碑及品牌美譽(yù)滲透具有重要的影響，商家間促銷活動(dòng)不僅需要斗智斗勇，更要講究?jī)?nèi)部的戰(zhàn)術(shù)配合這樣才能將活動(dòng)的全盤(pán)目的達(dá)到預(yù)想的效果。

　　……現(xiàn)將今年六月份成功策劃執(zhí)行的福州三聯(lián)家電“海都·三聯(lián)首屆家電節(jié)”作為解析案例，來(lái)介紹如何策劃執(zhí)行好一場(chǎng)大型戰(zhàn)略性商場(chǎng)促銷活動(dòng)。

　　活動(dòng)策劃篇

　　一個(gè)成功的策劃案子不是一、兩個(gè)商業(yè)點(diǎn)子那么簡(jiǎn)單，一個(gè)成功的案子應(yīng)由多個(gè)環(huán)節(jié)組成，必須在每個(gè)操作環(huán)節(jié)緊密配合下才能出色的完成。在開(kāi)始介紹如何策劃一個(gè)商場(chǎng)促銷案時(shí)，我們必須先了解策劃一個(gè)促銷案的基本流程和要點(diǎn)。

　　明確活動(dòng)動(dòng)機(jī)：

　　任何一場(chǎng)活動(dòng)在策劃之前都必須明確活動(dòng)的目的，然后根據(jù)動(dòng)機(jī)和目的去設(shè)計(jì)最有利的解決方案。

　　動(dòng)機(jī)一：

　　經(jīng)歷過(guò)四月“空調(diào)閃電大會(huì)戰(zhàn)”、五月“開(kāi)業(yè)大促銷”的全線獲勝，福州三聯(lián)家電在福州的家電市場(chǎng)閃亮登場(chǎng)可謂精彩十足。在三聯(lián)家電進(jìn)駐福州之前，福州家電市場(chǎng)已形成以大型百貨商店、專賣店到綜合大賣場(chǎng)，不同業(yè)態(tài)交相混戰(zhàn)，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈的局面，但仍缺乏規(guī)模性、專業(yè)性的業(yè)內(nèi)領(lǐng)頭羊。據(jù)悉國(guó)美、永樂(lè)等家電巨頭將在年內(nèi)進(jìn)駐福州，屆時(shí)福州家電零售市場(chǎng)必定將掀起一場(chǎng)“生死大戰(zhàn)”，如何在巨敵來(lái)臨前發(fā)揮現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，對(duì)行業(yè)進(jìn)行“大洗牌”搶占市場(chǎng)份額、鞏固市場(chǎng)地位成為三聯(lián)家電的頭等大事。

　　動(dòng)機(jī)二：

　　6月份是家電銷售的淡季，如何讓淡季不淡，如何讓前階段開(kāi)業(yè)的熱銷隆動(dòng)效應(yīng)延續(xù)，而不因?yàn)榈臼沽伦兂射N售“盲區(qū)”，組織一場(chǎng)大型的活動(dòng)以部分產(chǎn)品熱銷帶動(dòng)全線產(chǎn)品的熱銷成為了必要。

　　市場(chǎng)調(diào)查

　　市場(chǎng)調(diào)查是策劃的重要環(huán)節(jié)，準(zhǔn)確無(wú)誤的市場(chǎng)市場(chǎng)調(diào)查資料，對(duì)策劃活動(dòng)的準(zhǔn)確定位和設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略路線及活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程中及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)術(shù)打好促銷戰(zhàn)極其重要的。

　　市場(chǎng)調(diào)查分為：事前調(diào)查、事中調(diào)查、事后調(diào)查。其中：事前調(diào)查是做促銷方案的基礎(chǔ)，可分為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、市場(chǎng)分析（商品分析、行情分析）；事中調(diào)查是指促銷方案在執(zhí)行過(guò)程中的情況跟蹤調(diào)查，以便及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)術(shù)，使方案更好地達(dá)到預(yù)期效果；事后調(diào)查是整體活動(dòng)結(jié)束時(shí)的評(píng)估，有利于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)不足，及明調(diào)整及進(jìn)行補(bǔ)救措施。

　　事前調(diào)查：

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：在三聯(lián)家電進(jìn)駐福州之前，福州家電市場(chǎng)已形成以大型百貨商店、專賣店到綜合大賣場(chǎng)，不同業(yè)態(tài)交相混戰(zhàn)，先后形成以東百、大洋、華都為代表的東街商業(yè)區(qū)；以環(huán)宇、九陽(yáng)為代表的臺(tái)江商業(yè)區(qū)；以大利嘉為代表的區(qū)域家電批發(fā)零售中心。一線品牌是環(huán)宇、九陽(yáng)專業(yè)家電賣場(chǎng)，這兩家賣場(chǎng)在形式上與三聯(lián)有相似之處，比三聯(lián)更早開(kāi)業(yè)，是最具競(jìng)爭(zhēng)力的對(duì)手；二線品牌是以大利嘉、電子城為代表的區(qū)域家電批發(fā)商，它們由許多小商家組成，特點(diǎn)是小而全，在運(yùn)營(yíng)運(yùn)作上靈活多變，但整體缺乏核力，較難形成統(tǒng)一戰(zhàn)線。三線品牌東百、大洋、華都、沃爾瑪、麥德龍等百貨、綜合性超市，這類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主業(yè)不是放在家電，家電零售只是附業(yè)，因此在家電零售投入不大，競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較弱。在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)方面，福州家電零售業(yè)尚屬于半封閉競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈。在三聯(lián)到來(lái)之前，本土商家就紛紛形成戰(zhàn)略聯(lián)盟以抵抗三聯(lián)的入侵。

　　三聯(lián)家電的優(yōu)勢(shì)在于規(guī)模效益，作為福建省最大規(guī)模的專業(yè)家電連鎖賣場(chǎng)，擁有目前為止全福州同類企業(yè)中最完善的物流體系、最齊全的商品線、面積最大的營(yíng)業(yè)廳、面積最大的售后服務(wù)專區(qū)。三聯(lián)家電開(kāi)業(yè)以來(lái)的四月“空調(diào)閃電大會(huì)戰(zhàn)”、五月“開(kāi)業(yè)大促銷”兩場(chǎng)戰(zhàn)役打的轟轟烈烈引起了各大廠家的關(guān)注和重視，各大廠家在資源讓度上逐漸向三聯(lián)傾斜。

　　市場(chǎng)分析：在對(duì)福州家電市場(chǎng)各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手舉行的各項(xiàng)活動(dòng)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)各項(xiàng)促銷活動(dòng)的品牌參與數(shù)、影響力、促銷力度、廠商支持度都不是很高，均屬于小規(guī)模的促銷，缺乏整體性的大而全的促銷活動(dòng)。

　　事中調(diào)查（在活動(dòng)執(zhí)行篇中介紹后續(xù)）

　　事后調(diào)查，即事后評(píng)估（在活動(dòng)評(píng)估篇中介紹后續(xù)）

　　SP方案生成

　　“揚(yáng)長(zhǎng)避短，善用優(yōu)勢(shì)”是策略成功不可缺的條件之一，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查我們對(duì)福州家電市場(chǎng)有了基本了解，我們將活動(dòng)定位在全線品牌參與的大型促銷活動(dòng)。為了讓促銷活動(dòng)更有影響力、效果更加明顯，“借勢(shì)、造勢(shì)”成為了必要。我們想到了利用媒體這一強(qiáng)大造勢(shì)支撐工具，《海峽都市報(bào)》是福建最受歡迎的市民報(bào)之一，其發(fā)行量及民眾關(guān)注度均為同類報(bào)紙中的佼佼者。作為第一位與媒體聯(lián)合進(jìn)行大規(guī)模炒作的家電零售商，《海峽都市報(bào)》也十分的珍惜和支持與三聯(lián)的這此合作，在媒體造勢(shì)和活動(dòng)先期宣傳方面都給予了極大的支持配合，以《海峽都市報(bào)》、三聯(lián)家電聯(lián)合命名的“海都·三聯(lián)首屆家電節(jié)”構(gòu)想就這樣橫空出世了。

　　有了對(duì)方案的初步構(gòu)想，要讓方案真正起到作用和效果，主要還是看促銷方案的內(nèi)容。商場(chǎng)促銷活動(dòng)最主要的目的是增加營(yíng)業(yè)額，所以商場(chǎng)促銷活動(dòng)內(nèi)容要圍繞這個(gè)目的去組織。一個(gè)大型的商場(chǎng)促銷活動(dòng)，一般由三個(gè)不同作用的分支部分組成分別為：宣傳活動(dòng)、主線活動(dòng)、促銷活動(dòng)。

　　主線活動(dòng)：即活動(dòng)的核心內(nèi)容，它貫穿于活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程，是活動(dòng)主要內(nèi)容。爭(zhēng)取知名品牌支持，擴(kuò)大知名度、影響度對(duì)于三聯(lián)家電這家才登陸福州市場(chǎng)不久的公司來(lái)說(shuō)是衷為重要的。構(gòu)建品牌聯(lián)盟，關(guān)注品牌、保護(hù)品牌成為三聯(lián)家電此次活動(dòng)的重要目的之一。因此，主線活動(dòng)為名為“時(shí)尚家電，精致生活”的名牌廠商文化展，同時(shí)舉行各大品牌的促銷讓利活動(dòng)。

　　活動(dòng)長(zhǎng)達(dá)一個(gè)月（5月31日-6月29日），在品牌促銷讓利安排方面，六月是空調(diào)銷售的旺季，因此空調(diào)促銷成為活動(dòng)主推項(xiàng)目，貫穿整個(gè)活動(dòng)。我們選擇活動(dòng)開(kāi)始（5月31日一6月1日）及結(jié)束前（6月28日－6月29日）為全線產(chǎn)品讓利促銷，中間四周，每周根據(jù)不同的側(cè)重點(diǎn)選擇不同套系產(chǎn)品進(jìn)行促銷讓利，如：電腦、數(shù)碼、手機(jī)為一套系的促銷，彩電、空調(diào)為一套系的促銷等。這樣安排促銷活動(dòng)，使每周不斷都有新內(nèi)容，同時(shí)也不忽略主線活動(dòng)的推廣

，使活動(dòng)內(nèi)容充實(shí)豐滿。

　　促銷活動(dòng)：這里的促銷活動(dòng)指為主線活動(dòng)添枝加葉的活動(dòng)，主要以時(shí)段促銷、周末促銷為主，其主要作用是：帶動(dòng)營(yíng)業(yè)清淡時(shí)段的銷售，凝聚人氣，深度挖掘最大消費(fèi)潛力等。在做大型的活動(dòng)時(shí)，在原先策劃好的促銷活動(dòng)基礎(chǔ)上，可以根據(jù)市場(chǎng)變化，增加不同的促銷活動(dòng)，使總體活動(dòng)顯的更精神，更好地達(dá)到預(yù)期效果。

　　本次家電節(jié)促銷活動(dòng)安排，周一至周五“早安、晚安　三聯(lián)有禮”，以購(gòu)物贈(zèng)送折扣券的形式帶人氣最低彌的時(shí)段銷售。周末帶動(dòng)人氣的“限時(shí)、限量驚爆搶購(gòu)”；打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，搶拉客源的“超低特價(jià)，超級(jí)好禮”。每一項(xiàng)促銷活動(dòng)都應(yīng)有其針對(duì)性，才會(huì)給總活動(dòng)起到了畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用。

　　宣傳活動(dòng)：宣傳活動(dòng)是不以銷售為直接目的，而是以宣傳總體活動(dòng)及企業(yè)形象間接帶動(dòng)銷售的活動(dòng)，是大型活動(dòng)必不可少的部分。特別對(duì)商場(chǎng)促銷來(lái)說(shuō)，宣傳活動(dòng)的策劃也是不可缺少的一部分，它不僅能為商場(chǎng)帶來(lái)人流量，而且還樹(shù)立了企業(yè)形象。

　　媒體造勢(shì)是宣傳活動(dòng)的主要方式之一。在活動(dòng)前一周我們就開(kāi)始在《海峽都市報(bào)》投放整版《海都·三聯(lián)首屆家電節(jié)》硬廣和《榕城6月空調(diào)誰(shuí)來(lái)救市》等軟文及巴士廣播網(wǎng)半點(diǎn)報(bào)時(shí)廣告等將主推產(chǎn)品，特別是空調(diào)的各類促銷信息全部刊播出來(lái)，通過(guò)媒體先將市場(chǎng)預(yù)熱，為后面成功打好銷售戰(zhàn)鋪墊了基礎(chǔ)。

　　公益性活動(dòng)也宣傳活動(dòng)的方式之一。本次家電節(jié)的公益性活動(dòng)－－“健康天使　白衣戰(zhàn)士”三聯(lián)家電義賣表真情活動(dòng)，就是根據(jù)時(shí)機(jī)設(shè)計(jì)出的公益活動(dòng)，取得了很好的效果。本次家電節(jié)適逢今年5－6月份全國(guó)上下都在抗擊非典，各地的醫(yī)生都積極支援小湯山，此時(shí)舉行義賣表真情活動(dòng)在獻(xiàn)愛(ài)心的同時(shí)，很好地樹(shù)立起企業(yè)公眾形象。

　　廠商聯(lián)合活動(dòng)，在保護(hù)品牌、增強(qiáng)廠家信心同時(shí)很好地起到宣傳作用，也是宣傳活動(dòng)的方式之一。構(gòu)建品牌聯(lián)盟，爭(zhēng)取最大限度的廠家支持，是本次家電節(jié)的舉辦宗旨之一。因此廠商聯(lián)合活動(dòng)成了必不可少的活動(dòng)。《八億時(shí)空f(shuō)lash動(dòng)畫(huà)賀卡大賽之大話三聯(lián)》、《三聯(lián)之夜惠威強(qiáng)片之夜》，本次家電節(jié)兩個(gè)具有代表性的廠商聯(lián)合活動(dòng)，在宣傳電腦品牌八億時(shí)空、音響惠威時(shí)收到了不同凡響的效果，引起了許多電腦愛(ài)好者、及音響發(fā)燒友的觀注。

篇2：商場(chǎng)超市員工文明用語(yǔ)

商場(chǎng)超市員工文明用語(yǔ)

一、招呼用語(yǔ)、日常禮貌用語(yǔ)句：

　　要求說(shuō)好第一句話，落落大方，笑臉相迎，語(yǔ)言親切，禮貌待人，使顧客有賓至如歸之感。

　　1、早上好!歡迎您光臨供銷超市。

　　2、您好!請(qǐng)問(wèn)想要點(diǎn)什么?

　　3、對(duì)不起，請(qǐng)稍等一下，我馬上就來(lái)。

　　4、您好，對(duì)不起，讓您久等了。

　　5、請(qǐng)您多指教，多提寶貴意見(jiàn)。

　　6、您好，請(qǐng)多關(guān)照。

　　7、這是剛到的商品，請(qǐng)您看看，不買沒(méi)關(guān)系

二．介紹商品用語(yǔ)：

　　要求熱情、誠(chéng)懇、實(shí)事求是、突出商品特點(diǎn)，抓住顧客心理，當(dāng)好“參謀”，不允許欺騙、誤導(dǎo)顧客。

　　1、這種商品雖然價(jià)格高一些，但質(zhì)量很好。

　　2、這是新產(chǎn)品，剛上市，它的特點(diǎn)是......

　　3、如果需要的話，我可以幫您參謀一下。

　　4、對(duì)不起，您要的品種已經(jīng)賣完了，這是新品種，您可以看看。

　　5、請(qǐng)您在使用前，先仔細(xì)看一下說(shuō)明書(shū)。

　　6、這東西易碎，請(qǐng)您小心拿好，注意不要碰撞。

三、答詢用語(yǔ)：

　　要求熱情有禮，認(rèn)真負(fù)責(zé)，耐心幫助顧客解決疑難。

　　1、真不巧，您要的這種商品剛賣完，過(guò)兩天來(lái)看看，或者留個(gè)電話號(hào)碼，到貨后我馬上通知您。

　　2、對(duì)不起，我們超市沒(méi)有經(jīng)營(yíng)這種商品。請(qǐng)您到其它商店去看看。

　　3、您有什么要求，盡管說(shuō)，我一定會(huì)盡全力幫助您。

　　4、請(qǐng)放心，這個(gè)問(wèn)題我們一定幫您解決。

　　5、對(duì)不起，我剛剛來(lái)，這個(gè)問(wèn)題我不太清楚，請(qǐng)稍等，我去問(wèn)一下。

四、道歉用語(yǔ)：

　　要求態(tài)度誠(chéng)懇、語(yǔ)氣溫和，虛心聽(tīng)取顧客意見(jiàn)。多檢查批評(píng)自己，爭(zhēng)取得到顧客的諒解;不允許做錯(cuò)了，不向顧客道歉，強(qiáng)詞奪理，與顧客爭(zhēng)辯，甚至刺激傷害顧客。

　　1、對(duì)不起，這是我的錯(cuò)，剛才是我工作太粗心，請(qǐng)您原諒。

　　2、對(duì)不起，我剛調(diào)到這里，不熟悉情況，請(qǐng)?jiān)彙?/p>

　　3、您提的意見(jiàn)很好，我一定向領(lǐng)導(dǎo)反映，改進(jìn)我們的工作，謝謝!

　　4、由于我們工作失誤，給您添麻煩了，真對(duì)不起。

　　5、對(duì)不起，請(qǐng)您稍等，這個(gè)問(wèn)題我必須請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)。

　　6、實(shí)在對(duì)不起，剛才這位員工態(tài)度不好，讓您生氣了，您有什么意見(jiàn)請(qǐng)給我說(shuō)好嗎?

　　7、沒(méi)關(guān)系，只要能使您滿意，我們就該盡力去做。

　　8、對(duì)不起，這件事情還要麻煩您和我一起到值班室(或辦公室，視具體情況而定)去，我們的經(jīng)理一定會(huì)為您解決，讓您滿意的(我?guī)ズ脝?)。

　　9、這件事是我們的責(zé)任，您不必著急，請(qǐng)您別生氣。我們一定幫您解決，包您滿意。

五、解釋用語(yǔ)：

　　要求委婉、細(xì)心、用語(yǔ)恰當(dāng)、以理服人，使顧客心悅誠(chéng)服。不允許用生硬、刺激的語(yǔ)言傷害顧客，不能漫不經(jīng)心，對(duì)顧客不負(fù)責(zé)任。

　　1、對(duì)不起，這種商品是直接接觸人體皮膚的，按國(guó)家有關(guān)規(guī)定，不能退換，請(qǐng)您選好尺寸。

　　2、對(duì)不起，這商品您已經(jīng)使用過(guò)了，又不屬于質(zhì)量問(wèn)題，不好再賣給其它顧客，實(shí)在不好給您退換。

　　3、對(duì)不起，這是商品質(zhì)量問(wèn)題，我們可以給您退換，給您添麻煩了。

　　4、對(duì)不起，這件商品已超過(guò)退換規(guī)定期限，如確屬質(zhì)量問(wèn)題，經(jīng)有關(guān)部門鑒定后，我們按規(guī)定執(zhí)行。

　　5、請(qǐng)?jiān)彛男那槲夷芾斫猓姓咭?guī)定，我們實(shí)在不能幫您解決。

六、道別用語(yǔ)：

　　要求謙遜有禮，和藹親切，使顧客心情愉快滿意。

　　1、謝謝，歡迎您下次再來(lái)，再見(jiàn)!

　　2、請(qǐng)慢走，歡迎您常來(lái)。

　　3、不客氣，這是我應(yīng)該做的，再見(jiàn)!

　　4、我們做的還不夠，歡迎您指教。

篇3：X商場(chǎng)招商部崗位工作職責(zé)

　　某商場(chǎng)招商部崗位職責(zé)

　　一、遵紀(jì)守法，嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，秉公辦事，不徇私情，廉潔自律，自覺(jué)維護(hù)公司的利益；

　　二、團(tuán)結(jié)一致，聽(tīng)眾指揮，主動(dòng)配合公司管理人員做好招商工作；

　　三、認(rèn)真學(xué)習(xí)招商部擬定的招商人員資料，熟悉本職工作：

　　1、招商人員必須熟知品牌分類（A類、B類、其他等），商品結(jié)構(gòu)、風(fēng)格、特色、地區(qū)銷售等情況；

　　2、必須熟知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商場(chǎng)占有、營(yíng)業(yè)狀態(tài)、產(chǎn)品布局、調(diào)整等情況及發(fā)展動(dòng)向；消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品的反映，購(gòu)買動(dòng)向；關(guān)注有特色、有賣點(diǎn)的新產(chǎn)品品牌；了解相關(guān)商圈、房地產(chǎn)的情況；

　　3、商場(chǎng)招商部在引進(jìn)品牌，簽訂協(xié)議，移交到商場(chǎng)經(jīng)理，配合安排客戶進(jìn)場(chǎng)裝修，直至客戶開(kāi)業(yè)；

　　4、招商人員需與重點(diǎn)品牌廠商保持密切聯(lián)系，做到每月至少一次見(jiàn)面溝通機(jī)會(huì)，了解該品牌經(jīng)營(yíng)銷售情況，客戶發(fā)展計(jì)劃、思路、心理動(dòng)態(tài)等；

　　四、熱情接待客戶，耐心向商戶介紹商鋪的位置、面積、價(jià)格，一切以商戶為中心；嚴(yán)禁與商戶爭(zhēng)吵；

　　五、配合領(lǐng)導(dǎo)做好合同的簽定與核對(duì)；

　　六、簽訂合同時(shí)，配合財(cái)務(wù)部組織好各項(xiàng)費(fèi)用收繳工作；

　　七、積極配合各部門做好商戶裝修通知，聯(lián)系與協(xié)調(diào)工作；

　　八、提高服務(wù)質(zhì)量，改善服務(wù)態(tài)度，搞好與商戶的關(guān)系，熱情為商戶解決難題；

　　九、所有招商人員上崗時(shí)必須佩戴工作證，以利于自我約束和他人監(jiān)督，增強(qiáng)崗位責(zé)任意識(shí)；

　　十、熱愛(ài)公司，保護(hù)公司知識(shí)產(chǎn)權(quán)，嚴(yán)禁透露公司資料及公司商業(yè)機(jī)密。