直銷與傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷的區(qū)別特性
直銷與傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷相比，在以下幾個(gè)方面具有自己的特性。
1.直銷更強(qiáng)調(diào)與顧客建立并維持良好的關(guān)系
直銷與傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷相比，一個(gè)最根本的區(qū)別就是前者能使直銷人員和顧客之間建立起直接的聯(lián)系。只有這樣，直銷人員才能了解每一位顧客的偏好和購(gòu)買習(xí)慣，更有針對(duì)性地開展?fàn)I銷。
直銷人員并非采取大眾營(yíng)銷策略以促使許多人購(gòu)買某件產(chǎn)品，而是努力創(chuàng)造一個(gè)穩(wěn)定的、經(jīng)常購(gòu)買的消費(fèi)者群。為了吸引經(jīng)常購(gòu)買的顧客并且促使他們建立對(duì)自己品牌的忠誠(chéng)，直銷人員總是試圖將營(yíng)銷手段變得更富有人情味。例如沙普印象公司的目錄上總印有一些精美的圖畫和溫馨的祝福，使人倍感親切，他們的數(shù)據(jù)庫(kù)里存儲(chǔ)了十分詳盡的顧客資料，使直銷人員能更好地滿足某一特定顧客或某一特定顧客群的需要。直銷建立起良好的顧客關(guān)系，使顧客感到自己很受公司的重視，因而產(chǎn)生一種優(yōu)越感，這是其他零售方式無法比擬的。
2.直銷的服務(wù)提高了產(chǎn)品的附加值
直銷具有一種獨(dú)一無二的功能，就是能將單一的產(chǎn)品轉(zhuǎn)變成一種綜合的服務(wù)和令人滿意的一種享受。
例如，一家原來通過傳統(tǒng)的零售方式售書的書店，如采取郵購(gòu)的形式就變成了一個(gè)書社，不僅能滿足消費(fèi)者單純購(gòu)買圖書的需要，而且還能給消費(fèi)者帶來精神上的愉悅。同樣，在書攤上買一本雜志，你只買到一件產(chǎn)品，但如果你進(jìn)行了全年預(yù)訂，并且把雜志送到你手中，你獲得的就是一種良好的服務(wù)了。其實(shí)，僅僅提供一些簡(jiǎn)單的服務(wù)，例如送貨上門、免費(fèi)咨詢、保證退貨等，就能使傳統(tǒng)銷售方式中單純的售賣產(chǎn)品多多少少帶有點(diǎn)服務(wù)的性質(zhì)。
3.媒體就是銷售場(chǎng)所
傳統(tǒng)廣告?zhèn)鬟f的是與產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)的信息，實(shí)際的銷售活動(dòng)要在廣告播出一段時(shí)期后，在另外的場(chǎng)所發(fā)生，例如通過零售店銷售，或通過人員推銷進(jìn)行銷售等。但是，直銷就不是這樣，而是將廣告活動(dòng)和銷售活動(dòng)統(tǒng)一在一起，進(jìn)行廣告的同時(shí)，也銷售商品。例如，直接郵購(gòu)中，消費(fèi)者收到郵購(gòu)的廣告后，就能用信用卡的付款方法，直接用電話購(gòu)買廣告上宣傳的產(chǎn)品，而無需再到其他場(chǎng)所——零售店去購(gòu)買。
廣告活動(dòng)和銷售活動(dòng)高度統(tǒng)一的結(jié)果，就是廣告費(fèi)用占了銷售額較大的比例。郵購(gòu)公司的廣告費(fèi)用占整個(gè)銷售額的比例，通常在15%到25%之間，而傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷中，廣告費(fèi)僅占銷售額的2—4%。這意味著直銷中，必須編制一個(gè)較高的廣告預(yù)算。
4.直銷刺激顧客立刻查詢或訂貨
各種各樣的研究表明，消費(fèi)者大部分購(gòu)買行為屬于有計(jì)劃的購(gòu)買。直銷人員深知，顧客們不會(huì)被動(dòng)地呆在家中等著廣告的到來。所以，直銷人員總是集中全力刺激消費(fèi)者的無計(jì)劃購(gòu)買或沖動(dòng)型購(gòu)買，為消費(fèi)者的立即反應(yīng)提供一切盡可能的方便。
傳統(tǒng)廣告的目的在于樹立產(chǎn)品或品牌的形象，引起消費(fèi)者的注意。當(dāng)消費(fèi)者準(zhǔn)備購(gòu)買該類產(chǎn)品時(shí)，他的選擇會(huì)傾向于廣告宣傳的產(chǎn)品或品牌的。然而，傳統(tǒng)的廣告主必須等幾個(gè)月甚至幾年才能看到廣告的最終效果。
相反，直銷廣告人員卻想將產(chǎn)品立刻賣出去，他們利用一切促銷技術(shù)來刺激顧客，使之立即反應(yīng)。
基于這樣的考慮，直銷中必須使訂貨盡可能的簡(jiǎn)單化，諸如在回復(fù)卡或信封上粘好郵票、提供免費(fèi)電話、免費(fèi)傳真服務(wù)等。
5.直銷具有效果反饋功能
直銷與傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷、最后一個(gè)區(qū)別就是前者具有效果反饋的功能。顧客通過回復(fù)卡、電話等方式進(jìn)行查詢、訂貨或付款，這樣，相關(guān)信息就反饋到管理人員手中，而每個(gè)直銷活動(dòng)的效果就很容易測(cè)定了。
直銷中，下一次營(yíng)銷計(jì)劃的制訂是以上一次營(yíng)銷活動(dòng)的效果為基礎(chǔ)，從這個(gè)意義上講，直銷是最科學(xué)的營(yíng)銷方法。通過直銷廣告，管理人員可發(fā)現(xiàn)何種廣告形式能使大多數(shù)的顧客發(fā)生直接反應(yīng)，也可判斷激光打印的廣告件是否普通的印刷廣告件具有明顯的優(yōu)勢(shì)，還可確定獎(jiǎng)券促銷是否經(jīng)濟(jì)等等。
簡(jiǎn)而言之，直銷人員能清楚地判定何種廣告具有效果，何種廣告效果甚微，這對(duì)于他們編制正確的廣告預(yù)算是十分重要的。
篇2：直銷員管理制度
直銷員管理制度
直銷員經(jīng)招聘和培訓(xùn)考試合格后，方可正式上崗。
（一）、招聘
直銷員來源：應(yīng)屆畢業(yè)生；學(xué)歷較低、但素質(zhì)不錯(cuò)的社會(huì)人員；在校大專院校的學(xué)生，最好有擔(dān)保人；
申請(qǐng)、招聘、入職程序同營(yíng)銷人員。
（二）、培訓(xùn)
企業(yè)文化
產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識(shí)
工作職責(zé)
每日基本工作流程
工作計(jì)劃
促銷技巧
規(guī)章制度
業(yè)績(jī)考核與薪資發(fā)放辦法
（三）、貨物管理
直銷員領(lǐng)走貨物須交納一定的押金；
每天上班領(lǐng)走樣機(jī)不僅交納押金，而且做好領(lǐng)/退貨登記；
每天下班樣機(jī)如還沒售出，則如數(shù)上交辦事處，并且做好領(lǐng)/退貨登記。
（四）、貨款管理
直銷員應(yīng)每天將銷售的貨款上交辦事處（會(huì)計(jì)或經(jīng)理）處。辦事處按貨款額度大小決定存入辦事處帳戶或匯入公司總部帳戶；
小額貨款可由直銷員經(jīng)辦，巨額貨款必須的由辦事處經(jīng)理指定專人陪同配送、結(jié)算或另作安排。
（五）、業(yè)績(jī)考核
a、薪資構(gòu)成
薪資=銷售提成獎(jiǎng)+考核獎(jiǎng)金。
b、銷售提成獎(jiǎng)
銷售提成為3-5元/臺(tái)
c、考核獎(jiǎng)金（通過各種工作質(zhì)量指標(biāo)計(jì)算出得分）
考核獎(jiǎng)金=實(shí)際得分/100分*100%*標(biāo)準(zhǔn)考核獎(jiǎng)金；
標(biāo)準(zhǔn)考核獎(jiǎng)金金額200元。
考核表：
篇3：直銷傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷區(qū)別特性
直銷與傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷的區(qū)別特性
直銷與傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷相比，在以下幾個(gè)方面具有自己的特性。
1.直銷更強(qiáng)調(diào)與顧客建立并維持良好的關(guān)系
直銷與傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷相比，一個(gè)最根本的區(qū)別就是前者能使直銷人員和顧客之間建立起直接的聯(lián)系。只有這樣，直銷人員才能了解每一位顧客的偏好和購(gòu)買習(xí)慣，更有針對(duì)性地開展?fàn)I銷。
直銷人員并非采取大眾營(yíng)銷策略以促使許多人購(gòu)買某件產(chǎn)品，而是努力創(chuàng)造一個(gè)穩(wěn)定的、經(jīng)常購(gòu)買的消費(fèi)者群。為了吸引經(jīng)常購(gòu)買的顧客并且促使他們建立對(duì)自己品牌的忠誠(chéng)，直銷人員總是試圖將營(yíng)銷手段變得更富有人情味。例如沙普印象公司的目錄上總印有一些精美的圖畫和溫馨的祝福，使人倍感親切，他們的數(shù)據(jù)庫(kù)里存儲(chǔ)了十分詳盡的顧客資料，使直銷人員能更好地滿足某一特定顧客或某一特定顧客群的需要。直銷建立起良好的顧客關(guān)系，使顧客感到自己很受公司的重視，因而產(chǎn)生一種優(yōu)越感，這是其他零售方式無法比擬的。
2.直銷的服務(wù)提高了產(chǎn)品的附加值
直銷具有一種獨(dú)一無二的功能，就是能將單一的產(chǎn)品轉(zhuǎn)變成一種綜合的服務(wù)和令人滿意的一種享受。
例如，一家原來通過傳統(tǒng)的零售方式售書的書店，如采取郵購(gòu)的形式就變成了一個(gè)書社，不僅能滿足消費(fèi)者單純購(gòu)買圖書的需要，而且還能給消費(fèi)者帶來精神上的愉悅。同樣，在書攤上買一本雜志，你只買到一件產(chǎn)品，但如果你進(jìn)行了全年預(yù)訂，并且把雜志送到你手中，你獲得的就是一種良好的服務(wù)了。其實(shí)，僅僅提供一些簡(jiǎn)單的服務(wù)，例如送貨上門、免費(fèi)咨詢、保證退貨等，就能使傳統(tǒng)銷售方式中單純的售賣產(chǎn)品多多少少帶有點(diǎn)服務(wù)的性質(zhì)。
3.媒體就是銷售場(chǎng)所
傳統(tǒng)廣告?zhèn)鬟f的是與產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)的信息，實(shí)際的銷售活動(dòng)要在廣告播出一段時(shí)期后，在另外的場(chǎng)所發(fā)生，例如通過零售店銷售，或通過人員推銷進(jìn)行銷售等。但是，直銷就不是這樣，而是將廣告活動(dòng)和銷售活動(dòng)統(tǒng)一在一起，進(jìn)行廣告的同時(shí)，也銷售商品。例如，直接郵購(gòu)中，消費(fèi)者收到郵購(gòu)的廣告后，就能用信用卡的付款方法，直接用電話購(gòu)買廣告上宣傳的產(chǎn)品，而無需再到其他場(chǎng)所——零售店去購(gòu)買。
廣告活動(dòng)和銷售活動(dòng)高度統(tǒng)一的結(jié)果，就是廣告費(fèi)用占了銷售額較大的比例。郵購(gòu)公司的廣告費(fèi)用占整個(gè)銷售額的比例，通常在15%到25%之間，而傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷中，廣告費(fèi)僅占銷售額的2—4%。這意味著直銷中，必須編制一個(gè)較高的廣告預(yù)算。
4.直銷刺激顧客立刻查詢或訂貨
各種各樣的研究表明，消費(fèi)者大部分購(gòu)買行為屬于有計(jì)劃的購(gòu)買。直銷人員深知，顧客們不會(huì)被動(dòng)地呆在家中等著廣告的到來。所以，直銷人員總是集中全力刺激消費(fèi)者的無計(jì)劃購(gòu)買或沖動(dòng)型購(gòu)買，為消費(fèi)者的立即反應(yīng)提供一切盡可能的方便。
傳統(tǒng)廣告的目的在于樹立產(chǎn)品或品牌的形象，引起消費(fèi)者的注意。當(dāng)消費(fèi)者準(zhǔn)備購(gòu)買該類產(chǎn)品時(shí)，他的選擇會(huì)傾向于廣告宣傳的產(chǎn)品或品牌的。然而，傳統(tǒng)的廣告主必須等幾個(gè)月甚至幾年才能看到廣告的最終效果。
相反，直銷廣告人員卻想將產(chǎn)品立刻賣出去，他們利用一切促銷技術(shù)來刺激顧客，使之立即反應(yīng)。
基于這樣的考慮，直銷中必須使訂貨盡可能的簡(jiǎn)單化，諸如在回復(fù)卡或信封上粘好郵票、提供免費(fèi)電話、免費(fèi)傳真服務(wù)等。
5.直銷具有效果反饋功能
直銷與傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷、最后一個(gè)區(qū)別就是前者具有效果反饋的功能。顧客通過回復(fù)卡、電話等方式進(jìn)行查詢、訂貨或付款，這樣，相關(guān)信息就反饋到管理人員手中，而每個(gè)直銷活動(dòng)的效果就很容易測(cè)定了。
直銷中，下一次營(yíng)銷計(jì)劃的制訂是以上一次營(yíng)銷活動(dòng)的效果為基礎(chǔ)，從這個(gè)意義上講，直銷是最科學(xué)的營(yíng)銷方法。通過直銷廣告，管理人員可發(fā)現(xiàn)何種廣告形式能使大多數(shù)的顧客發(fā)生直接反應(yīng)，也可判斷激光打印的廣告件是否普通的印刷廣告件具有明顯的優(yōu)勢(shì)，還可確定獎(jiǎng)券促銷是否經(jīng)濟(jì)等等。
簡(jiǎn)而言之，直銷人員能清楚地判定何種廣告具有效果，何種廣告效果甚微，這對(duì)于他們編制正確的廣告預(yù)算是十分重要的。