銷售人員的首次拜訪客戶

　　與客戶見面時(shí)，客戶對(duì)你的第一印象取決于銷售人員的外表衣著與言談舉止，它包括以下三個(gè)方面：①你的儀表、②你的態(tài)度、③你的開場(chǎng)白。雖然經(jīng)常講不能用第一印象去評(píng)判一個(gè)人，往往我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來(lái)評(píng)價(jià)您，這決定了客戶愿不愿意給你繼續(xù)談下去的機(jī)會(huì)。那么銷售人員的良好第一印象具體表現(xiàn)在哪里呢?

　　第一印象從電話預(yù)約開始

　　與推銷個(gè)人消費(fèi)用品不同，工業(yè)品客戶拜訪一定要先打電話預(yù)約，這也有助于提高效率篩選目標(biāo)客戶。沒(méi)有預(yù)約的拜訪，會(huì)讓客戶覺(jué)得比較唐突，大多數(shù)情況會(huì)被拒絕或草草打發(fā)了事。最重要的是：預(yù)約通常會(huì)使銷售人員和嚴(yán)肅、專業(yè)性的職業(yè)形象聯(lián)系起來(lái)，同時(shí)還會(huì)被認(rèn)為是對(duì)客戶表示尊重的表現(xiàn)。

　　塑造你專業(yè)的儀表形象

　　第一次會(huì)見客戶時(shí)，你給他留的第一印象是你的儀表，并與你銷售的產(chǎn)品和服務(wù)聯(lián)系起來(lái)。很難使客戶相信一個(gè)衣冠不整頭發(fā)亂糟糟的銷售人員可以提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。下面幾點(diǎn)建議可以幫助你使?jié)撛诳蛻魧?duì)你產(chǎn)生良好的第一印象：

　　① 著裝得體，鄭重其事。比客戶穿的好“一點(diǎn)”即能體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重，又不會(huì)拉開雙方的距離;

　　② 不要在客戶辦公室抽煙，嚼口香糖或喝飲料;

　　③ 姿勢(shì)端正，以示自信;

　　④ 所有的非必要之物要留在室外(如外套、雨傘或報(bào)紙等);

　　⑤ 客戶沒(méi)有允許不要自行坐下，你應(yīng)當(dāng)問(wèn)：“我可以坐下談嗎?”

　　⑥ 不要暗示你是剛好經(jīng)過(guò)他的辦公室;

　　⑦ 同潛在客戶保持目光接觸;

　　⑧ 緊緊地積極地同客戶他握手，同時(shí)保持目光接觸;

　　⑨ 正確地稱呼對(duì)方的姓名和頭銜。

　　“多笑”不要吝嗇笑容

　　“我希望你向我保證，無(wú)論什么時(shí)候，當(dāng)客戶與你的距離在十英尺之內(nèi)時(shí)，你應(yīng)該微笑著注視他的眼睛，問(wèn)他是否需要你的幫助。”這就是著名的沃爾瑪?shù)摹鞍祟w牙的微笑”

　　對(duì)拜訪抱著熱情積極的態(tài)度，銷售過(guò)程中要微笑，如果不是剛剛碰到什么特別悲痛的事情，就請(qǐng)一直保持微笑。微笑可以向客戶反映出一個(gè)積極的形象，表現(xiàn)你的友善，同時(shí)它也是與人溝通的催化劑。不一定人人都喜歡彌勒佛，但是很少有人討厭彌勒佛。

　　有吸引力的開場(chǎng)白

　　一)傳統(tǒng)的開場(chǎng)白主要有兩種

　　1)與買方的個(gè)人興趣相聯(lián)系：例如：以客戶的家庭問(wèn)題或者周末的甲級(jí)足球賽作為開場(chǎng)白

　　2)以客戶的利益作為開場(chǎng)白：例如： “王總，現(xiàn)在激光打印機(jī)的價(jià)格便宜得幾乎要白給了!原先一臺(tái)的價(jià)格，現(xiàn)在能給您三臺(tái)!”

　　SPIN認(rèn)為：這兩種開場(chǎng)白對(duì)小生意可能有用，但對(duì)工業(yè)品類的大生意效果不大。工業(yè)品買家都很有經(jīng)驗(yàn)閱人無(wú)數(shù)，會(huì)對(duì)以個(gè)人興趣為開場(chǎng)白的銷售人員持有懷疑態(tài)度，他們感覺(jué)賣方的動(dòng)機(jī)不誠(chéng)實(shí)，故意套近乎;同樣如果你只有六分鐘的會(huì)談時(shí)間，以客戶的利益作為開場(chǎng)白直奔主題也許有效，但工業(yè)品等大生意的平均會(huì)談時(shí)間是40分鐘，過(guò)早的介紹你的對(duì)策，會(huì)誘使客戶在你建立價(jià)值之前就過(guò)早的與你討論產(chǎn)品的細(xì)節(jié)和價(jià)格問(wèn)題。

　　二)工業(yè)品銷售的開場(chǎng)白

　　按照SPIN的理論，工業(yè)品銷售中的開場(chǎng)白，不管使用什么方式講述，應(yīng)該至少到達(dá)下列目的。①明確您的意圖：你是誰(shuí)?你為什么會(huì)在這兒?②客戶愿意和您交流，允許您提出問(wèn)題。(如：SPIN的背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題和需求-效益問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求。)具體開場(chǎng)白要注意以下幾個(gè)方面：

　　1)有趣：不論是怎樣的開場(chǎng)白，只要能吸引住顧客，讓客戶對(duì)你或者你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，有想更進(jìn)一步了解的欲望的開場(chǎng)白就是好的開場(chǎng)白。

　　2)簡(jiǎn)潔：迅速地切入生意正題，尤其在初次見面不熟或者與客戶一個(gè)關(guān)鍵人物如繁忙的總經(jīng)理見面時(shí)，與客戶過(guò)多的閑聊可能是有害的，在開場(chǎng)白要盡量少化時(shí)間閑聊。

　　3)不要太早介紹你的對(duì)策：陳述利益式開場(chǎng)白在小額生意中是一個(gè)基本模式，但對(duì)工業(yè)品來(lái)說(shuō)，在你提供對(duì)策或說(shuō)出你的能力范圍之前，開發(fā)客戶需求以積聚價(jià)值是至關(guān)重要的。過(guò)早地討論對(duì)策會(huì)引起異議，并減少交易成功的可能性。

　　4)沒(méi)有一種固化的開場(chǎng)白：隨機(jī)應(yīng)變是關(guān)鍵，和不同的客戶面談，針對(duì)不同性格的人、不同氛圍的環(huán)境，不同層次的人，都要我們及時(shí)做出準(zhǔn)確的判斷，從談吐、舉止、專業(yè)知識(shí)等多方面給客戶一個(gè)良好的第一影響，為最終銷售成功做一個(gè)好的鋪墊。

　　5)注重問(wèn)題：SPIN認(rèn)為大生意銷售中，沒(méi)有必要將開場(chǎng)白看成整個(gè)銷售會(huì)談中最重要的部分而煞費(fèi)苦心，關(guān)鍵還是問(wèn)題：背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題和需求-效益問(wèn)題。

篇2：拜訪客戶技巧：六招搞定客戶

　　拜訪客戶技巧：六招”搞定客戶

　　現(xiàn)在很多銷售人員在拜訪客戶的時(shí)候，顯得很盲目，見了面不知道該說(shuō)什么，該怎么樣說(shuō)，只是很簡(jiǎn)單的介紹下自己，然后就極力向客戶推銷產(chǎn)品，客戶拒絕后，便灰溜溜的走了，灰心喪氣，拜訪下家就沒(méi)有激情。今天這樣，明日還是如此，日復(fù)一日，沒(méi)有多大成績(jī)，便想著改行，結(jié)果在其他行業(yè)做的也是不盡人意。最后還弄不明白，為什么現(xiàn)在的社會(huì)客戶這么難開發(fā)?客戶關(guān)系這么難維護(hù)?其實(shí)不然，不是沒(méi)有市場(chǎng)，也不是沒(méi)有客戶，關(guān)鍵是在于做銷售的人，你是否是合格的銷售員?有許多東西你是否注意了?有許多方面你是否做到了?如果能夠多去思考，善于復(fù)制別人成功的方法，善于行動(dòng)，善于總結(jié)，那么搞定客戶也很輕松。就本人多年一線的銷售經(jīng)歷和目前做咨詢服務(wù)這么多家企業(yè)的感受來(lái)講，我認(rèn)為搞定客戶可以通過(guò)以下六招：

　　第一招：專業(yè)取信客戶

　　談客戶，首先是你的人接觸客戶，人的長(zhǎng)相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質(zhì)和專業(yè)水平，這一點(diǎn)很重要。給人的第一印象自不用說(shuō)，要注重儀容儀表也不用說(shuō)，這是銷售最基本的。在這里我想說(shuō)的一點(diǎn)就是要靠你的專業(yè)水平取信客戶，讓客戶相信你。

　　談到專業(yè)水平，我覺(jué)得有以下幾點(diǎn)要注意：

　　1、拜訪前的調(diào)研。在拜訪客戶之前，要充分對(duì)客戶的情況和行業(yè)情況進(jìn)行調(diào)查和了解。比如客戶的實(shí)力，客戶的銷售情況，客戶的人際關(guān)系，客戶的性格等等要盡可能多的了解。

　　2、拜訪客戶前的準(zhǔn)備。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。要順利拜訪并開發(fā)成功，須做好前期準(zhǔn)備工作。

　　(1)資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品手冊(cè)、樣品、價(jià)格政策表等。

　　(2)儀容準(zhǔn)備：要想更好地開發(fā)客戶，業(yè)務(wù)人員就必須以良好的職業(yè)形象出面在客戶面前。包括：穿著職業(yè)化，盡量著職業(yè)化的裝束，比如，西裝等，著裝不可太隨便;面部形象職業(yè)化，要充滿自信、面帶微笑等。

　　(3)心理準(zhǔn)備：作為廠商的業(yè)務(wù)員，要具備屢敗屢戰(zhàn)、毫不氣餒的良好的精神狀態(tài)，隨時(shí)接受在開發(fā)過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)。因此，也要求業(yè)務(wù)員，要不斷調(diào)整和錘煉自己，保持一顆昂揚(yáng)向上的進(jìn)取心態(tài)。

　　3、與客戶洽談時(shí)，更要時(shí)刻彰顯自己的專業(yè)水平。包括自己公司的介紹、公司產(chǎn)品的介紹、公司產(chǎn)品的特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的特點(diǎn)、行業(yè)的分析、給客戶的價(jià)格政策、促銷活動(dòng)、品牌宣傳、供貨方式、結(jié)帳方式等等，要很熟練的說(shuō)出，不能吞吞吐吐，讓客戶覺(jué)得你不專業(yè)。當(dāng)然對(duì)于客戶所提的條件也要靈活應(yīng)對(duì)，自己解決不了的不要當(dāng)場(chǎng)給予回答，下次拜訪時(shí)把上次遺留的問(wèn)題解決掉。

　　專業(yè)水平是靠自身的學(xué)習(xí)與積累得到，也就是說(shuō)不打沒(méi)有準(zhǔn)備的仗，拜訪之前一定要把與產(chǎn)品、公司、行業(yè)相關(guān)的資料都了解、學(xué)習(xí)到，而且要能夠熟練的運(yùn)用，讓客戶覺(jué)得你很專業(yè)，那么客戶就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任感，對(duì)你的公司產(chǎn)生信任感。

　　第二招：利益打動(dòng)客戶

　　有了專業(yè)的水平只是博得客戶信任，只是推銷的第一步，那么客戶相信你的產(chǎn)品了，但是他不一定就會(huì)與你合作，因?yàn)樗P(guān)注的還有利益的問(wèn)題。所以我們?cè)谙蚩蛻敉其N產(chǎn)品的時(shí)候，不能極力的把產(chǎn)品展示給客戶，不能只是一直說(shuō)產(chǎn)品或者服務(wù)如何如何的好，這樣是打動(dòng)不了客戶的，他所關(guān)注的是你產(chǎn)品或者服務(wù)能給他帶去什么?又比別人的有什么優(yōu)勢(shì)?那么這個(gè)時(shí)候，我們的銷售人員就要“投其所好”，極力向客戶推銷“利益”，反復(fù)說(shuō)明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來(lái)的最大花利潤(rùn)，是給客戶提供一條財(cái)路和發(fā)展的機(jī)會(huì)，是求的雙贏的，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠順利的進(jìn)行下去。另外通過(guò)案例說(shuō)服法打動(dòng)客戶，比如介紹某某經(jīng)銷商銷售該產(chǎn)品，帶來(lái)較好的利潤(rùn)等， 從而為簽單做鋪墊。

　　比如我在做化妝品銷售的時(shí)候，我一般見老板的面，我第一句話會(huì)說(shuō)：“老板，您好，很高興今天能夠拜訪您，我今天來(lái)是向您推薦一條財(cái)路的，不知道您是否有興趣聽一聽?”那么這樣老板一般都不會(huì)直接拒絕你，他至少會(huì)有興趣聽你介紹介紹。這就是利益推銷法的一個(gè)簡(jiǎn)單應(yīng)用。

　　第三招：態(tài)度感染客戶

　　談客戶非易事，一定要做好心理準(zhǔn)備。即使人倒下了，我們的信念、精神都不不能垮，那么在談客戶的時(shí)候，這一點(diǎn)也很重要。我們要始終都保持積極樂(lè)觀向上的態(tài)度，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿激情與活力，要在客戶面前展示自己博大的胸懷和堅(jiān)定的態(tài)度與意志，客戶可以拒絕你的產(chǎn)品，但他不能拒絕你這個(gè)朋友，要有這種思想。

　　我在化妝品公司做業(yè)務(wù)的時(shí)候，我也經(jīng)常遇到困難，遇到客戶不理睬，甚至說(shuō)不好聽的話，但是每次我都會(huì)以平和的心態(tài)對(duì)待，無(wú)論這家客戶是什么樣的態(tài)度，絕不把這家的情緒帶到下家客戶那里，因?yàn)槲覀兪菫榭蛻魩C(jī)會(huì)，帶去財(cái)路，他不接受是他的損失，所以我們要轉(zhuǎn)變觀念，我們不是去乞求客戶，而是平等的與客戶談判，是追求雙贏，所以客戶不接受也很正常，說(shuō)明他的戰(zhàn)略眼光還不夠，不是因?yàn)槲业脑颍绻苡羞@種想法，那么就沒(méi)有什么值得懊惱的。

　　我們要展示自己個(gè)人的魅力，展示自己的精神風(fēng)貌，用積極的態(tài)度去感染客戶，讓他覺(jué)得你永遠(yuǎn)都是朝氣蓬勃，那么說(shuō)明你很自信，你對(duì)公司很自信，那么你的產(chǎn)品也就不會(huì)差。

　　第四招：情感感動(dòng)客戶

　　人都是有血有肉的感情動(dòng)物，客戶也是如此，有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅(jiān)持一下就能成功，客戶可能不光在比較你的產(chǎn)品，更是在考察你的人品，所以要學(xué)會(huì)用情感去感動(dòng)客戶。

　　我們可以經(jīng)常給客戶發(fā)發(fā)信息，打打電話，節(jié)日送點(diǎn)禮物，生日送點(diǎn)禮物等等，讓老板先成為你的朋友，然后在談合作。

　　有些客戶不是去一下就能夠合作，有的還需要持續(xù)拜訪，跟進(jìn)。

　　記得在六安的霍邱與舒城有兩家客戶，我跟了一個(gè)多月才終于合作。通過(guò)第一次拜訪，感覺(jué)有意向，客戶也都很精明，他們都在比較，沒(méi)有

　　給出明確意思說(shuō)做不做，我想一定要跟進(jìn)去。于是便經(jīng)常電話拜訪，拜訪的時(shí)候不是很直接的談合作的事情，而是去關(guān)心客戶，關(guān)心客戶的生意，生活等等，讓他感覺(jué)到你這個(gè)人是個(gè)可以交的朋友，那么第一步便成功了。于是接下來(lái)便通過(guò)短信來(lái)“進(jìn)攻”，經(jīng)常發(fā)些祝福的短信和問(wèn)候的短信過(guò)去，要讓讓客戶腦海里天天有你，那么你離成功就很近了，終于在電話和短信的問(wèn)候祝福下，一個(gè)月后單子拿下來(lái)了，霍邱的老板說(shuō)，是因?yàn)橛X(jué)得我人不錯(cuò)，才愿意做我們產(chǎn)品。

　　其實(shí)做業(yè)務(wù)就象談戀愛一樣，要堅(jiān)持，如果把追求女孩子的精神與執(zhí)著拿出來(lái)，那么做業(yè)務(wù)成功的可能性很大，只可惜很多業(yè)務(wù)員不愿意堅(jiān)持，有了新客戶忘記老客戶，其實(shí)這是沒(méi)有注意到有意向的客戶其實(shí)不光是在比較產(chǎn)品，更是在比較你的人品和你公司的信譽(yù)，所以我們要主動(dòng)，要善于用情感與真誠(chéng)去感動(dòng)客戶。

　　第五招：行動(dòng)說(shuō)服客戶

　　我們不光要感動(dòng)客戶，更重要的要善于行動(dòng)，善于為客戶著想，不要只想著要客戶進(jìn)貨，要想辦法幫助客戶銷售。有比較切實(shí)可行大方法去幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售，這里指的幫助客戶，可以是你幫助他整理庫(kù)存，可以是幫助他重新擺放陳列，可以是幫助他貼貼海報(bào)，可以是幫助他策劃一場(chǎng)促銷活動(dòng)等等，不要認(rèn)為做這些小事與讓老板做你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)系，其實(shí)不然，很可能你的一個(gè)舉動(dòng)就會(huì)感動(dòng)他，就會(huì)說(shuō)服他，他就會(huì)做你的產(chǎn)品。

　　在很多業(yè)務(wù)員的觀念里，認(rèn)為做業(yè)務(wù)就是把客戶的錢拿到手里就是最終目標(biāo)，其實(shí)這是最原始的最初級(jí)的銷售。做業(yè)務(wù)要站在客戶的角度去考慮，為顧客服務(wù)，幫助顧客去賣產(chǎn)品，指導(dǎo)顧客賣產(chǎn)品，而不是只想著回款。

　　我在做業(yè)務(wù)的過(guò)程中，很多客戶我是通過(guò)自己的真誠(chéng)去感染了他們，而不是靠夸夸其談去說(shuō)服他們的，比如象上面提到的霍邱、舒城的客戶就是通過(guò)把自己的真誠(chéng)傳遞給他們，讓他們感覺(jué)到我不是在賣產(chǎn)品而是在交朋友，態(tài)度是真誠(chéng)的，這樣成交幾率就很大。在拜訪宿州的一家化妝品專賣店，當(dāng)時(shí)去的時(shí)候老板很忙，正在做生意，我并沒(méi)有打擾他，而是在旁邊等待，這時(shí)候又有一業(yè)務(wù)員來(lái)送貨，由于老板無(wú)法脫身，業(yè)務(wù)員就把貨卸在門口，于是我便幫忙把貨搬進(jìn)店內(nèi)。我覺(jué)得這只是小事一樁，沒(méi)想到卻被老板看在眼里，于是待老板忙完之后，我去談的時(shí)候，老板很爽快的便答應(yīng)做我們產(chǎn)品。事后老板告訴我，說(shuō)因?yàn)楦杏X(jué)我很有禮貌，而且主動(dòng)幫助搬東西，很勤快，也很能為客戶著想，善于為客戶服務(wù)，這一點(diǎn)感動(dòng)了他，這也正是能夠合作很重要的原因之一。

　　在做業(yè)務(wù)的過(guò)程中，我們要把經(jīng)銷商當(dāng)成朋友看待，要去幫助他，去幫助他賣產(chǎn)品，而不是去算計(jì)他，逼著他回款，因?yàn)橹挥薪?jīng)銷商的貨到達(dá)了消費(fèi)者的手中，他才會(huì)不斷的進(jìn)貨，如果要靠積壓經(jīng)銷商的庫(kù)存，逼著回款，而貨卻在經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)里不動(dòng)，那么最終損害的還是廠家的利益。

　　第六招：用心成就客戶

　　上面說(shuō)了這幾點(diǎn)，我覺(jué)得最重要的還是作為一個(gè)銷售人員你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于總結(jié)，真誠(chéng)的為客戶服務(wù)了，真正幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售與發(fā)展，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，要將心比心，多站在客戶的角度去考慮考慮，善于抓客戶的心理進(jìn)行“攻略”，另外還需要注意以下幾“心”：

　　1、專心

　　九十分鐘高度專心、沒(méi)有干擾的時(shí)間，會(huì)比一整天隨興的工作更有生產(chǎn)力。人們每天浪費(fèi)在無(wú)關(guān)緊要活動(dòng)中的時(shí)間，可能有數(shù)小時(shí)之多。假如，你每天能善加利用先前浪費(fèi)掉的一小時(shí)，一年就會(huì)多出365小時(shí)，或額外的45個(gè)工作天。換言之，你若能集中專心，不把時(shí)間浪費(fèi)在冗長(zhǎng)的電話交談、無(wú)組織的工作中，你會(huì)大大地提高你的生產(chǎn)力。

　　2、開放的心

　　社會(huì)學(xué)家所討論的角色模式中，認(rèn)為推銷員的發(fā)展與兒童的發(fā)展是同等的重要。在人們所處的群體中，人們經(jīng)常可以發(fā)覺(jué)比自己更杰出的人。那些人鼓舞人們朝更高的目標(biāo)努力，也使我們更謙虛。因而，你必須具有開放的心靈，從你生活中所接觸的每個(gè)人中去傾聽、學(xué)習(xí)，接納來(lái)自各方的思想。

　　3、博愛的心

　　你要能夠設(shè)身處境地為別人著想。雖然要確切地了解別人的感受是不可能的，但是你仍然必須經(jīng)常地努力去嘗試。

　　我覺(jué)得只要用專心、真心、誠(chéng)心、善心、細(xì)心，“五心”并用，那么就能搞定客戶、成就客戶，最終成就我們自己。

篇3：客戶拜訪技巧：如何與客戶第一次親密接觸

　　客戶拜訪技巧：如何與客戶第一次親密接觸

　　營(yíng)銷學(xué)發(fā)展到今天，營(yíng)銷理論愈來(lái)愈豐富和務(wù)實(shí)了。在一些營(yíng)銷理論文章中，我們經(jīng)常會(huì)被許多精辟的論點(diǎn)弄的情不自禁拍案叫絕，有一部分專家們經(jīng)常提到就是一位優(yōu)秀的SALES(銷售人員)應(yīng)該具有學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動(dòng)者的腳，原本這句話可以給我們帶來(lái)許多積極意義，但事實(shí)上，我發(fā)現(xiàn)許多像我一樣的營(yíng)銷人員在拜訪目標(biāo)客戶時(shí)，往往則是另外一種情形;為什么呢?我們一起來(lái)做以下一些探討!

　　小周是一家酒業(yè)公司負(fù)責(zé)開拓集團(tuán)消費(fèi)(團(tuán)購(gòu))業(yè)務(wù)的一名業(yè)務(wù)人員，他就經(jīng)常跟我說(shuō)起他拜訪客戶時(shí)的苦惱，他說(shuō)他最擔(dān)心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽他說(shuō)了這些，于是我就向他問(wèn)下面一問(wèn)題：

　　你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎?

　　在見你的客戶時(shí)你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作?

　　在見你的客戶前，你通過(guò)別人了解過(guò)他的一些情況嗎?

　　在初次見到你的客戶時(shí)，你跟他說(shuō)的前三句話是什么?

　　在與客戶面談的時(shí)間里，你發(fā)現(xiàn)是你說(shuō)的話多，還是客戶說(shuō)的話多?

　　結(jié)果小周告訴我，他說(shuō)他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有購(gòu)買他們公司產(chǎn)品的需求，當(dāng)然他也做了一些簡(jiǎn)單的準(zhǔn)備工作，如準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、名片等，不過(guò)，在見客戶時(shí)他沒(méi)有通過(guò)別人去了解過(guò)客戶的情況，見到客戶時(shí)的前三句話自然就是開門見山，報(bào)公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問(wèn)他是否有購(gòu)買產(chǎn)品的興趣;在與客戶交談時(shí)，小周說(shuō)應(yīng)該是自己說(shuō)的話多，因?yàn)闄C(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)嘛;

　　當(dāng)他說(shuō)完這些，我笑了，因?yàn)槲彝蝗粡男≈苌砩习l(fā)現(xiàn)了自己以前做業(yè)務(wù)時(shí)的影子，記得那時(shí)自己做業(yè)務(wù)時(shí)，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時(shí)，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，直到后來(lái)參加幾次銷售培訓(xùn)后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無(wú)異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。

　　我們都知道，其實(shí)做銷售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無(wú)一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。因此，做為一名職業(yè)營(yíng)銷人，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運(yùn)用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績(jī)的重要砝碼!以小周的情況為例，我們不妨設(shè)陌生拜訪和二次拜訪兩個(gè)模塊，來(lái)探討一下營(yíng)銷人的客戶拜訪技巧。

　　一：陌生拜訪：聆聽

　　營(yíng)銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾;

　　讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者;

　　前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識(shí)、豐富的話題、名片、電話號(hào)碼簿;

　　拜訪流程設(shè)計(jì)：

　　1、 打招呼：在客戶(他)未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶(他)打招呼問(wèn)候，如：“王經(jīng)理，早上好!”

　　2、 自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與(他)交換名片后，對(duì)客戶撥空見自己表達(dá)謝意;如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您!

　　3、 旁白：營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來(lái)訪的緊張情緒;如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來(lái)的，聽他說(shuō)，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。

　　4、 開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：

　　(1)、 提出議程;(2)、陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值;(3)、時(shí)間約定;(4)、詢問(wèn)是否接受;

　　如：“王經(jīng)理，今天我是專門來(lái)向您了解你們公司對(duì)**產(chǎn)品的一些需求情況，通過(guò)知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”?

　　5、 巧妙運(yùn)用詢問(wèn)術(shù)，讓客戶一次說(shuō)個(gè)夠;

　　(1)、 設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗;

　　通過(guò)詢問(wèn)客戶來(lái)達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是營(yíng)銷人員最基本的銷售技巧，在詢問(wèn)客戶時(shí)，問(wèn)題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。

　　如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢(shì)和情況?”、“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求?”、“貴公司對(duì)**產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎?

　　(2)、 結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問(wèn)法和限定詢問(wèn)法;

　　采用擴(kuò)大詢問(wèn)法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說(shuō)，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問(wèn)法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶回答問(wèn)題的方向，在詢問(wèn)客戶時(shí)，營(yíng)銷人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話題”。

　　如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢?”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問(wèn)法;如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計(jì)劃，是需要通過(guò)您的審批后才能在下面的部門去落實(shí)嗎?”這是一個(gè)典型的限定詢問(wèn)法;而營(yíng)銷人員千萬(wàn)不要采用封閉話題式的詢問(wèn)法，來(lái)代替客戶作答，以造成對(duì)話的中止，如：“王經(jīng)理，你們每個(gè)月銷售**產(chǎn)品大概是六萬(wàn)元，對(duì)吧?”

　　(3)、 對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn);

　　根據(jù)會(huì)談過(guò)程中，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意;

　　如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您!您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于......二是關(guān)于......三是關(guān)于......，是這些，對(duì)嗎?”

　　6、 結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間;

　　在結(jié)束初次拜訪時(shí)，營(yíng)銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來(lái)訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。

　　如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長(zhǎng)的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個(gè)供貨計(jì)劃方案

　　，然后再來(lái)向您匯報(bào)，您看我是下周二上午將方案帶過(guò)來(lái)讓您審閱，您看可以嗎?”

　　二、第二次拜訪：滿足客戶需求

　　營(yíng)銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問(wèn)題解決者;

　　讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威;

　　前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對(duì)方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識(shí)、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號(hào)碼簿;

　　拜訪流程設(shè)計(jì)：

　　1、 電話預(yù)先約定及確認(rèn);

　　如：“王經(jīng)理，您好!我是**公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浻?jì)劃來(lái)向您匯報(bào)，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您看可以嗎?”

　　2、 進(jìn)門打招呼：第二次見到客戶時(shí)，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶(他)打招呼問(wèn)候，如：“王經(jīng)理，上午好啊!”

　　3、 旁白：再度營(yíng)造一個(gè)好的會(huì)談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對(duì)你的來(lái)訪產(chǎn)生一種愉悅的心情;如：“王經(jīng)理，您辦公室今天 新?lián)Q了一個(gè)一副風(fēng)景畫啊，看起來(lái)真不錯(cuò)!。

　　4、 開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：

　　(1)、 確認(rèn)理解客戶的需求;(2)、介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益;(3)、時(shí)間約定;(4)、詢問(wèn)是否接受;

　　如：“王經(jīng)理，上次您談到在訂購(gòu)**產(chǎn)品的碰到幾個(gè)問(wèn)題，他們分別是......，這次我們專門根據(jù)您所談到的問(wèn)題專門做了一套計(jì)劃和方案，這套計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn)是......通過(guò)這套方案，您看能不能解決您所碰到的問(wèn)題，我現(xiàn)在給你做一下簡(jiǎn)單的匯報(bào)，時(shí)間大約需要十五分鐘，您看可以嗎?”

　　5、 專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求;

　　什么是FFAB：

　　Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn);

　　Function:因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能;

　　Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn);

　　Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益;

　　在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)，然后再展開FFAB。在展開FFAB時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)易地說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語(yǔ)，通過(guò)引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益，以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，營(yíng)銷人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來(lái)利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買;

　　6、介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn)：

　　程序如下：

　　(1)、 根據(jù)客戶的信息，確認(rèn)客戶的每一個(gè)需要;

　　(2)、 總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過(guò)什么方式來(lái)滿足;

　　(3)、 介紹每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品的幾個(gè)重點(diǎn)特點(diǎn);

　　(4)、 就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來(lái)的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求;

　　(5)、 總結(jié);

　　7.面對(duì)客戶疑問(wèn)，善用加減乘除

　　(1). 當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異;

　　(2). 當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去;

　　(3). 當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤(rùn);

　　(4). 當(dāng)營(yíng)銷人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大;

　　8、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系

　　(1)、 重提客戶利益;

　　(2)、 提議下一步驟;

　　(3)、 詢問(wèn)是否接受;

　　當(dāng)營(yíng)銷人員做完上述三個(gè)程序，接下來(lái)就應(yīng)該為客戶描繪其購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶的購(gòu)買愿望;一旦你捕捉到客戶無(wú)意中發(fā)出的如下訊息:

　　客戶的面部表情：

　　1、 頻頻點(diǎn)頭;2、定神凝視;3、不尋常的改變;

　　客戶的肢體語(yǔ)言：

　　1、 探身往前;2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放;3、記筆記;

　　客戶的語(yǔ)氣言辭：

　　這個(gè)主意不壞，等等......

　　呵呵，那就要最終恭喜你，你的職業(yè)化拜訪之道已成功的為你找到一個(gè)能買單的“主”了!