業(yè)務(wù)營(yíng)銷--商業(yè)招商操盤心得總結(jié)演講

　　按陳總裁安排，今天由我來談?wù)劷?jīng)驗(yàn)和心得，說內(nèi)心話，站在這里，心里不太好受，也沒有什么資格來批評(píng)大家，93000平方米的出租面積還沒有完成，我也都不知道說什么好。但是，領(lǐng)導(dǎo)既然要求了，我們就要執(zhí)行，就要信心百倍的帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去完成。

　　想來想去，我只能是結(jié)合以往的工作的經(jīng)驗(yàn)和心得，簡(jiǎn)單的談一下我對(duì)招商的看法。招商的核心是招商企劃及招商達(dá)成。那么我就圍繞招商的企劃及該如何招商講起。

　　地產(chǎn)一般分為三種形式，一種是商業(yè)地產(chǎn)，另一種是住宅地產(chǎn)，還有一種則是工業(yè)地產(chǎn)。商業(yè)地產(chǎn)的是三種形式中最為復(fù)雜，難度最高。所謂商業(yè)地產(chǎn)，商業(yè)是靈魂，地產(chǎn)是載體。

　　決定一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作成功的因素有四個(gè)方面。

　　1、選址和定位，不同區(qū)位的商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃，就有不同的定位，比如市中心商業(yè)則一般定位為購(gòu)物中心，郊區(qū)則定位為批發(fā)功能的物流場(chǎng)所。

　　2、商場(chǎng)的動(dòng)線規(guī)劃;有了定位，就根據(jù)需求做出動(dòng)線規(guī)劃，一般分為人流動(dòng)線規(guī)劃、車流動(dòng)線規(guī)劃、物流動(dòng)線規(guī)劃，信息流(導(dǎo)購(gòu)指引)、資金流規(guī)劃等方面。現(xiàn)在最流行的還是黃金三角的菱形規(guī)劃組合，可以做到商鋪鋪面最大化。

　　3、商戶功能規(guī)劃組合;一個(gè)商業(yè)區(qū)域的商業(yè)業(yè)態(tài)選擇，規(guī)劃所占的比例、商戶品牌的選擇。這關(guān)系到能否持續(xù)運(yùn)作的關(guān)鍵。

　　4、經(jīng)營(yíng)管理;“就是專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，規(guī)范化管理、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)”，這15個(gè)字說起來簡(jiǎn)單，做起來卻很難。對(duì)整個(gè)商業(yè)運(yùn)營(yíng)起督導(dǎo)性作用。天河城在經(jīng)營(yíng)管理方面是“真誠(chéng)服務(wù)，精益求精”，廣百是“顧客就是上帝，真誠(chéng)服務(wù)每一天”，經(jīng)營(yíng)管理是整個(gè)運(yùn)營(yíng)及后續(xù)保證的核心。

　　現(xiàn)在很多非商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)介入商業(yè)地產(chǎn)，對(duì)商業(yè)的預(yù)估不足，導(dǎo)致失敗的案例比比皆是。而且商業(yè)地產(chǎn)賣得越好，死得越快。以上四個(gè)內(nèi)容，可供我們?cè)谡猩唐髣澲校龀龊侠淼囊?guī)劃。發(fā)現(xiàn)到底存在什么問題，該如何解決。

　　在招商企劃及達(dá)成方面，要注意以下五個(gè)方面：

　　一、是要學(xué)會(huì)思考，學(xué)會(huì)分析，學(xué)會(huì)企劃。有思想的招商人員呈現(xiàn)給客戶的是激情與希望。

　　決定招商企劃的因素很多，比如項(xiàng)目選址、項(xiàng)目定位、資金實(shí)力、發(fā)展商的背景、經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)團(tuán)隊(duì)、功能規(guī)劃及商家品牌組合、招商政策支持、工程硬件條件等。它們都是商業(yè)達(dá)成中密不可分的部分，都占據(jù)較大的份額。

　　案例分析并發(fā)問：

　　1、我們面對(duì)的客戶是一群什么樣的人?(大多數(shù)為低文化高水平的人，他們對(duì)于市場(chǎng)及能否做，心中有譜，都有自己的決定，而且這類型的人大多都是抱團(tuán)出動(dòng)。現(xiàn)在的傻瓜商戶早就死光光了，80%的商家都在失敗中尋到更多的經(jīng)驗(yàn)，20%的創(chuàng)業(yè)者都有親戚朋友的傳幫帶，也謹(jǐn)慎多了，我們所能做的，就是幫客戶解決他們的疑問，增強(qiáng)他們對(duì)我們的信心和好感，即便不能簽下來，也可以推薦其它朋友來經(jīng)營(yíng)。

　　2、我們項(xiàng)目周邊的市場(chǎng)氛圍，到底需要什么?有什么樣的市場(chǎng)空間?什么行業(yè)能夠運(yùn)營(yíng)支撐下去?

　　3、我們的定位及業(yè)態(tài)具備什么樣的功能?是批發(fā)?零售?會(huì)展?業(yè)態(tài)能否互補(bǔ)?

　　4、我們所選的商家是否具備品牌影響力?是否具備支撐的實(shí)力?

　　5、我們?cè)趺唇鉀Q推廣，吸引他們需要的客戶來?

　　6、我們?cè)趺醋尶蛻粝嘈牛c他們風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)?能否提供他們所需要的硬件條件?

　　等等一系列化問題，當(dāng)把這些都解答后，我們就向招商成功達(dá)成邁進(jìn)了一步。

　　以上各個(gè)元素都很重要，招商是一個(gè)系統(tǒng)化工程，要學(xué)會(huì)根據(jù)不同的客戶，做出不同的企劃調(diào)整方案。

　　二、業(yè)務(wù)大方向的把握，掌握節(jié)奏進(jìn)度，尋找突破口

　　一個(gè)項(xiàng)目，把握方向很重要，只有方向把握住了，就能分清重點(diǎn)與主次，也就能尋找到突破口。方向?qū)α耍ㄎ灰簿蛯?duì)了。只要照著定位執(zhí)行，哪怕是做錯(cuò)了，也會(huì)有成績(jī);定位錯(cuò)了，做得越對(duì)，就會(huì)與大方向錯(cuò)得越遠(yuǎn);有時(shí)真有點(diǎn)像無頭蒼蠅一樣亂飛。所以一個(gè)項(xiàng)目的定位，是重中之重，也是項(xiàng)目的定海神針。把節(jié)奏把握好，就能有的放失的操盤，一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，讓一個(gè)不懂經(jīng)營(yíng)的人來操作，就會(huì)變成一個(gè)壞項(xiàng)目，一個(gè)壞項(xiàng)目，讓一個(gè)懂經(jīng)營(yíng)的人來操作，同樣也可以變成一個(gè)好項(xiàng)目。

　　三、要根據(jù)不同的客戶采用不同的招商策略及方法

　　常用的招商方法很多，一個(gè)是前提是給客戶一個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)。比如：

　　1、阿Q式招商法2、死纏亂打的招商法3、欲擒故縱的招商法4、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的招商策略法5、以點(diǎn)帶面的招商法6、滾雪球式積累法7、先簽大客戶的策略8、大品牌優(yōu)先法9、圈內(nèi)人士組團(tuán)法，等等

　　以上各種方法要因人而異，不同的客戶采用不同的方法，不同的業(yè)務(wù)人員也要采用不同的方式。

　　四、優(yōu)秀招商人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)(心態(tài)、目標(biāo)細(xì)分、技巧)

　　1、要有綜合性的商業(yè)知識(shí)，比如物業(yè)管理知識(shí)、工程知識(shí)、社會(huì)心理學(xué)知識(shí)、哲學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、要有較強(qiáng)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)及評(píng)估能力，能及時(shí)準(zhǔn)確的對(duì)客戶的需求做出預(yù)判，便于下一階段的跟進(jìn)。

　　要有積極主動(dòng)的心態(tài)，要肯吃苦，性格要開朗;還要敢做敢為，敢說。

　　2、要學(xué)會(huì)贊美、學(xué)會(huì)認(rèn)同，才能拉近與客戶的距離，得到客戶的認(rèn)可;

　　3、要在客戶面前表現(xiàn)出權(quán)威，要能給出超出客戶想象的幫助;

　　4、要有豐富經(jīng)驗(yàn)的積累，能夠察言觀色，靈活應(yīng)對(duì);

　　5、要有組織，有計(jì)劃，有目標(biāo)，有細(xì)分，有分工，有團(tuán)隊(duì)精神，能夠成人之美，主觀上奉獻(xiàn)組織，客觀上成就自己。

　　6、有魄力的行業(yè)領(lǐng)軍人，誠(chéng)信度及公信度也會(huì)加快業(yè)務(wù)達(dá)成。

　　五、最后一點(diǎn)，也是最重要的一點(diǎn)，要會(huì)做人。

　　1、熱情坦誠(chéng)，道德品行高、光明磊落，并具有換位思維的人，是一個(gè)很受客戶歡迎的人。

　　2、一個(gè)業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)水平不高不可怕，可以學(xué)，如果道德品行壞了，就什么都沒得談。

　　3、要大度，要誠(chéng)信。這也是TED總經(jīng)常講的;不能欺詐，要善待對(duì)老板、同事、客戶，要實(shí)事求是，要善于學(xué)習(xí)，不要耍小聰明，不要把別人當(dāng)傻瓜。要有一種即使做不了生意，還能做朋友的心態(tài)。

　　4、要做到把一碗水端平，既要考慮發(fā)展商的運(yùn)作，同時(shí)也要考慮客戶的生存空間，一個(gè)只顧求表現(xiàn)而不顧商家生死的人，不是一個(gè)真正優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。

　　關(guān)于客戶開發(fā)的例子：

　　之前，格漫詩在業(yè)務(wù)洽談中，認(rèn)可了我們，就連同他的董事長(zhǎng)，原城市儷人的老板陳永洪董事長(zhǎng)，都幫著我們介紹客戶，就連梁子天意的負(fù)責(zé)人李總也感到非常吃驚，這是做人的公信力。在他的介入及帶領(lǐng)下，組團(tuán)同等品牌檔次的客戶，取得了較大的突破。

　　做人的一個(gè)前提是不能見利忘義。請(qǐng)大家記住一點(diǎn)，客戶能來租場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，大多數(shù)不是看中了某個(gè)人，而是看中了利益點(diǎn)，是對(duì)業(yè)務(wù)員的認(rèn)可，更是對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可。

　　我經(jīng)常告誡我自己，“活著是英雄，死了也是英雄”。我把這句話贈(zèng)給大家，那些已經(jīng)離我們而去的同事們是英雄，今天仍在這里堅(jiān)持，在努力奮斗的同事們更是英雄。

　　謝謝大家!

篇2：步行街招商經(jīng)營(yíng)部工作安排及傭金提成制度

　　經(jīng)營(yíng)部工作安排及傭金提成制度

　　目前步行街招商已進(jìn)入最后沖刺階段，公司會(huì)在工程方面加快進(jìn)度，保證招商工作能順利進(jìn)行。為了更好利用現(xiàn)有的人力資源，加強(qiáng)工作積極性，特對(duì)目前的工作安排及傭金提成制度作以下調(diào)整。

　　一、工作時(shí)間

　　1、上班時(shí)間08：30-21：00

　　2、由本月起三個(gè)月內(nèi)，每月放假二天。

　　二、工作安排

　　1、將目前招商、招租兩組整合為一組，招商、招租一起跟進(jìn)。招租員輪流在展廳接待客戶及外出聯(lián)系客戶，即每天除保證有五位招租員留在展廳接待外，其余的均需外出聯(lián)絡(luò)客戶。

　　2、設(shè)值班經(jīng)理制度，值班經(jīng)理暫由呂瑋桾、溫秀嫻、方雄負(fù)責(zé)，每人二天輪值。值班經(jīng)理負(fù)責(zé)當(dāng)值當(dāng)天的人員工作安排，客戶接待、來訪登記，商鋪銷控情況等。

　　三、獎(jiǎng)懲制度

　　1、人員工資按現(xiàn)時(shí)工資計(jì)算不變。

　　2、每人每月基本任務(wù)4間，值班經(jīng)理需完成集體任務(wù)為每月32間。

　　3、完成基本任務(wù)后每間提成300元。

　　4、不完成基本任務(wù)在工資中按未完成數(shù)每間扣150元，如每月一間都沒有完成的不發(fā)工資，只支付三百元生活補(bǔ)貼。

　　5、值班經(jīng)理每月需帶領(lǐng)組員完成每月的任務(wù)，如能完成每月的任務(wù)，另外每人職務(wù)補(bǔ)貼一千元，及其跟進(jìn)的客戶也可計(jì)算提成(即如本人完成3間，部門總體完成32間，都可以計(jì)提成)。如部門不能完成每月任務(wù)，值班經(jīng)理本人已完成的不計(jì)提成。

　　6、招租員連續(xù)三個(gè)月不完成任務(wù)即予辭退。

　　7、值班經(jīng)理連續(xù)二個(gè)月完成部門任務(wù)不達(dá)到90%，及不服從公司規(guī)章制度，造成公司損失、虛報(bào)、瞞報(bào)情況的，予以撤職。撤職后由連續(xù)二個(gè)月完成任務(wù)最高者擔(dān)任。

　　8、個(gè)人任務(wù)完成后，每月超出10間，除原有的獎(jiǎng)金外，公司對(duì)超出者另獎(jiǎng)勵(lì)1000元，此款當(dāng)月結(jié)算。

　　9、全組每人每月平均超出5間，當(dāng)值經(jīng)理能完成自己的基本任務(wù)，當(dāng)值經(jīng)理每人由公司另獎(jiǎng)勵(lì)1000元(不計(jì)算在職務(wù)補(bǔ)貼內(nèi))。

　　四、跟客制度

　　1、自己上門的客戶不論投資或租，按提成標(biāo)準(zhǔn)300元提成。

　　2、招租員外出聯(lián)系客戶，需將客戶的名稱、公司電話、聯(lián)系人上報(bào)公司登記。

　　3、屬于招租員外出聯(lián)系的客戶，需由招租員帶上門，或客戶已預(yù)約招租員到現(xiàn)場(chǎng)時(shí)間，或到現(xiàn)場(chǎng)指定找該招租員接待。成功簽約后，可再額外獎(jiǎng)勵(lì)300元提成。

　　4、如招租員外出聯(lián)系的客戶，到現(xiàn)場(chǎng)沒有指定找該位負(fù)責(zé)人，而由另外一位人員接待跟進(jìn)，經(jīng)查實(shí)該招租員已作客戶登記的，傭金分配為第一聯(lián)系人300元，現(xiàn)場(chǎng)接待人300元。

　　5、在現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)接待的招租員，在接客過程中遇到問題，需找值班經(jīng)理負(fù)責(zé)。外出聯(lián)系客戶的招租員，如遇到問題可找值班經(jīng)理，或其它不當(dāng)值的經(jīng)理。

　　6、值班經(jīng)理不當(dāng)值時(shí)不能在展廳輪候接待客戶，如因客戶較多，需要支援等情況例外。

　　五、其它費(fèi)用

　　車費(fèi)、電話費(fèi)由各人自行負(fù)責(zé)，公司不予報(bào)銷。

　　六、此制度僅適用于公司商鋪，如二手委托出租的商鋪按原定的委托手續(xù)費(fèi)的10%計(jì)算提成(即二千元的10%，二百元/間)

　　董事長(zhǎng)：

　　二OO三年三月十七日

篇3：地產(chǎn)營(yíng)運(yùn)招商部工作職責(zé)

　　職位:策劃部經(jīng)理

　　職責(zé):負(fù)責(zé)部門工作

　　組織關(guān)系:對(duì)總經(jīng)理、副總經(jīng)理、分管總監(jiān)負(fù)責(zé)

　　崗位職責(zé):

　　1.負(fù)責(zé)公司項(xiàng)目的市場(chǎng)可行性分析、項(xiàng)目定位、營(yíng)銷戰(zhàn)略分析,以及相應(yīng)的推廣計(jì)劃制訂,在項(xiàng)目中突出"指導(dǎo)性"、"前瞻性"、"權(quán)威性"的作用。

　　2.周期性的調(diào)查上海及周邊城市的房地產(chǎn)市場(chǎng)情況,并對(duì)典型樓盤(來自:m.dewk.cn)做好相關(guān)資料的采集、分析、整理、存檔的工作,并及時(shí)更新,時(shí)刻掌握最新的市場(chǎng)動(dòng)向,對(duì)區(qū)域性和全國(guó)性的房地產(chǎn)形式有深入、客觀、科學(xué)的理解。

　　3.熟悉房地產(chǎn)法律法規(guī)、各項(xiàng)房地產(chǎn)知識(shí),對(duì)于樓盤大勢(shì)有較為準(zhǔn)確的判斷。

　　4.嚴(yán)格執(zhí)行和貫徹公司上級(jí)部門下達(dá)的各項(xiàng)指令,按時(shí)保質(zhì)的完成各項(xiàng)工作任務(wù),確保銷售部門在各項(xiàng)所需配合性工作上順利進(jìn)行。

　　5.以公司利益為前提,處理好與其他公司間的各項(xiàng)合作事宜,合理配置資源,節(jié)約成本,讓有限的資源發(fā)揮盡可能大的效率。

　　6.發(fā)現(xiàn)潛在和現(xiàn)實(shí)的危機(jī)及提出預(yù)防和消除的意見,培養(yǎng)和發(fā)展企業(yè)創(chuàng)新機(jī)制。

　　7.配合公司做好企業(yè)文化教育的推廣、深化的各項(xiàng)相關(guān)工作。

　　8.制作部門年度、月度的工作計(jì)劃和工作小結(jié),及時(shí)向總辦匯報(bào),使公司和上級(jí)部門及時(shí)了解策劃部的工作狀況。

　　9.全面負(fù)責(zé)部門日常運(yùn)作與管理,定期召開部門的月會(huì)、晨會(huì)。對(duì)部門內(nèi)的員工實(shí)行監(jiān)督管理,加強(qiáng)培訓(xùn),每月制定培訓(xùn)計(jì)劃并實(shí)施。

　　10.制定、完善員工的工作標(biāo)準(zhǔn)以及操作程序,每天對(duì)下屬的工作情況進(jìn)行監(jiān)督檢查。

　　11.對(duì)部門員工進(jìn)行公正、嚴(yán)格的工作考核。

　　12.嚴(yán)格控制部門開支,完成部門各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo),做好總辦和上級(jí)交辦的其他工作。

　　職位:策劃部助理

　　職責(zé):協(xié)助部門經(jīng)理

　　組織關(guān)系:對(duì)部門經(jīng)理負(fù)責(zé)

　　崗位職責(zé):

　　1.負(fù)責(zé)部門內(nèi)文檔、資料的收集與整理,協(xié)助部門經(jīng)理做好各類文案工作。

　　2.負(fù)責(zé)部門與總辦、部門與部門之間的文件的收發(fā)、跟蹤。

　　3.協(xié)助項(xiàng)目作好策劃定位、宣傳推廣、促銷活動(dòng)及其他相關(guān)事務(wù)的計(jì)劃成文工作。

　　4.負(fù)責(zé)部門會(huì)議紀(jì)要的記錄;定期制作每月配合部門經(jīng)理制定工作計(jì)劃和工作小結(jié)。

　　5.負(fù)責(zé)策劃部的各類方案、報(bào)價(jià)以及函件的起草、制定和打印。

　　6.配合部門經(jīng)理做好各類客戶的接待及登記工作,及時(shí)傳達(dá)反饋信息,并有書面記錄向經(jīng)理匯報(bào)有關(guān)事宜的進(jìn)展。

　　7.密切關(guān)注部門各項(xiàng)工作的進(jìn)展情況,及時(shí)記錄、整理工作的完成的時(shí)間節(jié)點(diǎn),并向部門經(jīng)理反饋?zhàn)钚滦畔ⅰ?/p>

　　8.關(guān)注房地產(chǎn)市場(chǎng)的最新信息:新的樓盤、房地產(chǎn)法律法規(guī)、房地產(chǎn)熱門事件。

　　9.負(fù)責(zé)部門行政事務(wù)的處理。

　　10.完成部門經(jīng)理交辦的其他工作。

　　職位:主管--設(shè)計(jì)主管

　　職責(zé):負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)、媒體

　　組織關(guān)系:對(duì)部門經(jīng)理負(fù)責(zé)

　　崗位職責(zé):

　　1.全面管理,參與公司項(xiàng)目的宣傳資料、平面設(shè)計(jì)、文本設(shè)計(jì)工作。

　　2.長(zhǎng)期性的對(duì)各大房地產(chǎn)及其他相關(guān)展示會(huì)的宣傳資料、照片素材進(jìn)行收集、整理、存檔。

　　3.收集各種媒體(報(bào)刊、電視、電臺(tái)、網(wǎng)站、雜志等)的刊例、折扣、優(yōu)惠內(nèi)容等資料,并做好整理、存檔、更新工作。

　　4.對(duì)于設(shè)計(jì)所需的圖文光盤、參考書籍、專業(yè)雜志做好整理、維護(hù)、保養(yǎng)工作。

　　5.對(duì)于公司項(xiàng)目已經(jīng)做過的各類廣告,如:報(bào)刊、戶外、宣傳品等相關(guān)資料作好管理、備份工作(電子文檔、成稿)。

　　6.定期與各合作公司進(jìn)行溝通,保持良好關(guān)系,維護(hù)公司的合作資源。

　　7.負(fù)責(zé)新入職文員、設(shè)計(jì)師培訓(xùn)工作,每天對(duì)下屬員工的工作進(jìn)行監(jiān)督檢查;定期對(duì)文員及平面設(shè)計(jì)師進(jìn)行專業(yè)考核,即時(shí)作出客觀評(píng)定。

　　8.完成部門經(jīng)理交辦的其他工作,與公司其他部門保持良好的合作、溝通。

　　職位:平面設(shè)計(jì)師

　　職責(zé):負(fù)責(zé)分管工作

　　組織關(guān)系:對(duì)主管負(fù)責(zé)

　　崗位職責(zé):

　　負(fù)責(zé)公司項(xiàng)目和其他部門的宣傳資料、平面設(shè)計(jì)、文本設(shè)計(jì)工作

　　配合主管對(duì)大房地產(chǎn)及其他相關(guān)展示會(huì)的宣傳資料、照片素材進(jìn)行收集、整理、存檔。

　　對(duì)于設(shè)計(jì)所需的圖文光盤、參考書籍、專業(yè)雜志做好整理、維護(hù)、保養(yǎng)工作。

　　對(duì)于公司項(xiàng)目已經(jīng)做過的各類廣告,如:報(bào)刊、戶外、宣傳品等相關(guān)資料作好管理、備份工作(電子文檔、成稿)。

　　關(guān)注最新的平面設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)、景觀設(shè)計(jì)的專業(yè)動(dòng)態(tài),不斷提升自身的專業(yè)素養(yǎng)。

　　職位:文員

　　職責(zé):負(fù)責(zé)分管工作

　　組織關(guān)系:對(duì)主管負(fù)責(zé)

　　崗位職責(zé):

　　1.完成部門各類需要上呈總辦或上級(jí)部門的簽報(bào)、比價(jià)表、各種單據(jù)的填寫和文檔處理工作。

　　2.復(fù)印、裝訂、文件打印、傳真收發(fā)、信函撰寫及收發(fā)。

　　3.完成經(jīng)理、主管、交辦的其他工作。