銷售提成方案
一、目的：
為激勵客服銷售人員更好地完成銷售任務(wù)，提高銷售業(yè)績，提升本公司產(chǎn)品在市場上的占有率。
二、適用范圍：
客服部
三、制定客服營銷人員提成方案遵循的原則：
1、公平原則：即所有營銷員在業(yè)務(wù)提成上一律平等一致，多勞多得，不搞平均主義。
2、激勵原則：銷售激勵與利潤激勵雙重激勵，利潤與銷售并重原則。
3、可操作性原則：即數(shù)據(jù)的獲取和計算易于計算。
四、銷售價格管理：
1、定價管理：公司產(chǎn)品價格由公司統(tǒng)一制定。
2、指導(dǎo)價格：產(chǎn)品銷售價格不得低于公司的指導(dǎo)價格。
五、具體內(nèi)容：
1、客服營銷人員收入基本構(gòu)成：
客服營銷人員薪資=底薪+提成
2、底薪按公司薪酬制度執(zhí)行。
六、提成計算方式：
客服營銷人員每月基本任務(wù)：10萬
1、銷售業(yè)績每月完成10萬按1.5%提成;未完成則無提成，只發(fā)放底薪;
2、銷售業(yè)績每月完成20萬按3%提成，未完成則按1.5%提成;
3、銷售業(yè)績每月完成30萬按4%提成;未完成則按3%提成;
4、銷售業(yè)績每月完成40萬按5%提成;未完成則按4%提成;
5、銷售業(yè)績每月完成50萬以上按6%提成;
七、提成獎金發(fā)放原則：
1、回款率：要求100%，方可提成;
2、銷售量：按產(chǎn)品劃分，根據(jù)公司下達基數(shù)計算;
3、價格：執(zhí)行公司定價銷售，為了追求公司利益最大化。
4、如員工入職二個月內(nèi)未完成公司每月下達基本任務(wù)，公司將根據(jù)崗位需求進行調(diào)崗或辭退。
八、提成獎金發(fā)放審批流程：
提成資金由財務(wù)進行銷售業(yè)績統(tǒng)計，按月支付。
九、特別規(guī)定：
1、本實施細則自生效之日起，有關(guān)提成方式、系數(shù)等規(guī)定不作有損于銷售人員利益之修改，其它規(guī)定經(jīng)公司授權(quán)部門進行修訂。
2、公司可根據(jù)市場行情變化和公司戰(zhàn)略調(diào)整，制定有別于本提成制度、新的銷售人員工資支付制度。
十三、附則：
1、本方案自20**年4月份起實施。
2、本方案由公司管理部門負責(zé)解釋。
篇2：房地產(chǎn)銷售傭金提成制度
銷售人員傭金計提辦法
某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司銷售管理傭金提成制度
為了完善公司銷售管理機制,規(guī)范銷售操作規(guī)程,提高銷售隊伍的工作積極性和提升業(yè)績,發(fā)揮團隊合作精神,現(xiàn)結(jié)合公司目前開發(fā)項目的實際銷售情況和市場需要,引入銷售激勵機制,特制定適合公司業(yè)務(wù)發(fā)展的銷售傭金激勵辦法。
一、銷售人員崗位職責(zé)
1、營銷經(jīng)理
1)對銷售現(xiàn)場進行全面管理(包括現(xiàn)場相關(guān)部門人員),對公司領(lǐng)導(dǎo)負責(zé);
2)組織銷售代表的在職崗位培訓(xùn)及測評、人員調(diào)整;
3)協(xié)調(diào)與公司其它部門之間的關(guān)系,做到"上情下達,下情上達";
4)制定銷售策略,制定、提報廣告投放計劃、方案;
5)全面掌控銷售進度,對銷售現(xiàn)場進行實時監(jiān)控,對銷售現(xiàn)場的房屋去化進行實時銷控;
6)處理銷售中的重大突發(fā)事件,協(xié)調(diào)處理重要客戶關(guān)系,現(xiàn)場重大事件的決策;
7)銷售狀況的評估,分析,解決,處理重大的客戶投訴。
2、銷售代表
1)主要職責(zé)是實現(xiàn)銷售活動,為客戶提供高質(zhì)量的接待、咨詢服務(wù);
2)完成公司制定的銷售任務(wù);
3)充分展示公司、樓盤的良好形象;
4)主動,自覺完成本職租售任務(wù)及上級安排的各項工作;
5)協(xié)助銷售經(jīng)理整理租售資料的統(tǒng)計和分類管理;
6)協(xié)助辦理相關(guān)的銷售手續(xù),并做好檔案管理工作;
7)協(xié)助市場調(diào)查,及時上交工作計劃及總結(jié);
8)負責(zé)與客戶溝通聯(lián)系,為客戶解決困難;
9)對客戶有禮有節(jié),不準有超越權(quán)限的承諾;
10)在與客戶聯(lián)系中,要有禮有節(jié),不違背公司利益,又使客戶滿意;
11)協(xié)助經(jīng)理處理投訴問題的落實,解決;
12)做好對外公關(guān)工作,積極完成上司臨時安排的工作。
二、傭金計提激勵辦法
1、底薪提成制:公司營銷人員采取"底薪(公司編制)+提成(銷售提成)+考核獎金(銷售提成)"的薪酬結(jié)構(gòu)。
2、傭金提成方式:采用個人業(yè)績提成率計算,以銷售任務(wù)定額設(shè)定提成固比例,同時根據(jù)個人銷售綜合考評設(shè)定月度考核獎金計提。
3、提成傭金費來源:
(1)住宅:月銷售總額中提取3‰出來作營銷管理、銷售個人的傭金和銷售人員月度考核獎。
(2)商鋪:月銷售總額中提取2‰出來作營銷管理、銷售個人的銷售傭金和銷售人員月度考核獎。
4、傭金提成計提時間:
住宅
(預(yù)售證已領(lǐng))
一次性付款
已付總房款50%并簽定《購房合同》后計提
銀行按揭
已付清首期款并簽定《購房合同》及《銀行按揭合同》后計提
商鋪
(預(yù)售證已領(lǐng))
一次性付款
已付總房款50%并簽定《購房合同》后計提
銀行按揭
已付清首期款并簽定《購房合同》及《銀行按揭合同》后計提
5、傭金提成配率表:
類別
銷售任務(wù)(銷售額度)
個人提成比例
集體考核比例
營銷管理提成比例
住汽摩
宅車托
位車
位
30萬以下(含30萬)
月銷售總額×1.6‰
扣除個人提成及管理
人員提成后的剩余部分
每人提取可參與提
成人員的平均獎金
30～60萬(含60萬)
月銷售總額×1.7‰
扣除個人提成及管理
人員提成后的剩余部分
每人提取可參與提
成人員的平均獎金
60萬以上
月銷售總額×1.8‰
扣除個人提成及管理
人員提成后的剩余部分
每人提取可參與提
成人員的平均獎金
繁忙時段營銷
管理人員售出的
月銷售總額×1.6‰
扣除個人提成及管理
人員提成后的剩余部分
每人提取可參與提
成人員的平均獎金
商
鋪
50萬以下(含50萬)
月銷售總額×1.0‰
扣除個人提成及管理
人員提成后的剩余部分
每人提取可參與提
成人員的平均獎金
50～80萬(含80萬)
月銷售總額×1.1‰
扣除個人提成及管理
人員提成后的剩余部分
每人提取可參與提
成人員的平均獎金
80萬以上
月銷售總額×1.2‰
扣除個人提成及管理
人員提成后的剩余部分
每人提取可參與提
成人員的平均獎金
繁忙時段營銷
管理人員售出的
月銷售總額×1.0‰
扣除個人提成及管理
人員提成后的剩余部分
每人提取可參與提
成人員的平均獎金
提
成
處
理
辦
法
集體考核：
試用期滿,可以獨立成功出售房屋并經(jīng)公司正式錄用后方可參與集體考核提成。營銷策劃經(jīng)理根據(jù)銷售人員當月綜合表現(xiàn)來評定其考核獎。
自由組合成
功售出的提成：
銷售人員可以自由組合進行推銷，組合推銷成功售出按個人提成比例進行平均分配計提(個人有協(xié)議的，從其協(xié)議)，雙方必須簽名確認方可計算傭金。
低出價格權(quán)限
成功售出的提成：
銷售人員出售的房價低于其權(quán)限并經(jīng)銷售經(jīng)理同意而成功售出的，傭金計提只能按個人提成比例的90%提取，余下的10%提轉(zhuǎn)到集體考核提成中計發(fā)。(客戶自己通過關(guān)系向公司管理人員取得優(yōu)惠的，按個人提成比例全額發(fā)放。)
碰客后成功售
出的提成處理：
客人第一次來訪由A號銷售員接待推銷，第二次來訪由B號銷售員或銷售部第三者接待推銷，最終成交后的提成主要參考以下三方面的內(nèi)容來決定傭金的分配比例。1)以銷售人員跟蹤的次數(shù)、努力的程度以及最終促成客戶成功落定為主要參考要素(占60%)。2)其次以成交客戶的口述情況及評價為參考要素(占25%);2)最后以部門經(jīng)理簽核的《每日來訪客戶登記表》的內(nèi)容為參考要素(占15%)。
碰客或搶客后，因爭議不和令客人走失的提成處理：
在銷售過程中，由于銷售人員因先后接待同一個客人，雙方未能達成友好共商而引起爭議，導(dǎo)致目標客戶走失，因此而造成銷售直接經(jīng)濟損失的，公司將對事件銷售人作當月傭金提成額中扣除200元/套的處理，如當月傭金提成額不足200元的，在其當月工資中扣除200元/套。
已提傭金，之后經(jīng)公司同意作退房或轉(zhuǎn)賣的提成處理：
已提傭金的商品房，因某種原因經(jīng)公司同意作退房的，經(jīng)手人已領(lǐng)的傭金在退出的當月扣除;而此套房或商鋪重新賣出后再按規(guī)定計提。
中介或公司各部門介紹成功售出的提成處理：
1、從中介介紹過來的客人必須轉(zhuǎn)交本售樓部人員接待推銷并成功售出的，提成傭金中介人按2.5‰計提,銷售經(jīng)手人按0.5‰計提。
2、公司員工介紹過來的客人由始至終不經(jīng)銷售人成功售出的，公司員工的傭金提成按3‰計算;如介紹過來的客人轉(zhuǎn)交本售樓部人員接待推銷并成功售出的，提成傭金中介人按2.5‰計提,銷售經(jīng)手人按0.5‰計提。
保底薪酬的處理：
1、所有銷售人員公司原則上不作月薪保底。
2、如因公司在短期內(nèi)未能接上樓盤，導(dǎo)致銷售貨源不足，供貨量在當時期不足人均可售壹套的情況下，公司將對銷售人員進行月薪700元保底處理;
3、其它情況由公司董事長、總經(jīng)理核定。
新人加入
的提成處理：
1、新人試用期間不作月薪保底。
2、新人加入，第一、二個月為試用考核期，拓展業(yè)務(wù)時由銷售經(jīng)理安排一個固定舊銷售員帶領(lǐng)新人組合共同拓展銷售，成功售出后計提傭金按個人提成比例計算，新人占40%，舊銷售人員占60%。第三個月新人自行拓展工作。
三、輪客制度
1、正常班與早晚班輪客處理辦法:由于正常班的銷售人員接待客戶的機會要優(yōu)于早晚班,所以每日上午(8:00-12:00),應(yīng)由早晚班的銷售人員先輪客接待,再由正常班的銷售人員輪客接待。
2、正常班與中班輪客處理辦法:由于正常班的銷售人員接待客戶的機會要優(yōu)于中班,所以每日下午(2:30-18:00),應(yīng)由中班的銷售人員先輪客接待,再由正常班的銷售人員輪客接待。如果中班的銷售人員在中午(12:00-2:30)已經(jīng)接待過客戶(個人客戶除外),應(yīng)該先由正常班的銷售人員接待客戶。
四、客戶確認制度
宗旨:團結(jié)合作,發(fā)揚團隊合作精神。
原則:一切以《每日來訪客戶登記表》文字記錄、來電來訪登記為準,口說無憑。同時按照輪號接待客人的方式進行拓展推銷。銷售員工的連續(xù)兩個月未售出壹套房/鋪,或連續(xù)三個月銷售業(yè)績排位最后的,公司將按其實際工作情況作留職或辭退的處理。
1、前提:接待客戶時,要主動詢問客戶以前是否與本公司聯(lián)系過,了解到是老客戶,應(yīng)及時通知第一接待人繼續(xù)跟進。
具體做法:
1)在客戶進入門口前,應(yīng)主動微笑出迎,親手為客戶拉開門,禮貌致敬(笑語"歡迎光臨"),然后第一時間進行自我介紹,我是**樓盤的**小姐/先生,吾知有什么可以幫到你?
2)在了解客戶的需要后,應(yīng)先詢問客戶的姓氏(如,請問先生/小姐點稱呼啊),再詢問客戶之前有沒有來過或者有無朋友介紹過來(如,吾知**小姐/先生之前有無來睇過),如果有就應(yīng)立即詢"之前是邊個銷售人員跟開"。在得知具體是邊個銷售人員跟開之后,應(yīng)立即通知該銷售人員前來接手,如果該銷售人員不在現(xiàn)場,應(yīng)立即致電通知該銷售人員(如, **人,(來自:m.dewk.cn)你之前跟開的**小姐/先生依家過左來睇樓,你有無時間依家立即返來)。如果該銷售人員肯定在*分鐘之內(nèi)能夠趕回來,招呼接待的銷售人員應(yīng)在該銷售人員回來這一段時間招呼客戶,并為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)。待該銷售人員回來后,再將客戶移交,并將客戶的有關(guān)情況向該銷售人員解釋清楚。如果該銷售人員不能及時趕回來,應(yīng)交待清楚交由邊個現(xiàn)場銷售人員為其接手,并將客戶的有關(guān)情況交待清楚,有必要的話,應(yīng)向客戶解釋清楚未能趕回來親自為其服務(wù)的原因,令客戶覺得倍受尊重和放心。
2、客戶確認以銷售人員遞交的《每日來訪客戶登記表》為準。
3、已成交客戶重復(fù)購買,原則上由已成交銷售人員接待推銷。客戶有特殊指定銷售人員接待的,由被指定的銷售人員接待推銷。
4、已成交客戶重復(fù)購買,若在第一單已發(fā)生撞單的,原則上由參與第一單提成的人員接待推銷,成交后平均分配業(yè)績傭金。客戶有特殊指定銷售人員接待的,由被指定的銷售人員接待推銷。
5、已成交客戶親自帶新客戶前來睇房的,由已成交銷售員接待并跟進。若在第一單已發(fā)生撞單的,原則上由參與第一單提成的人員接待推銷,成交后平均分配業(yè)績傭金。
6、已成交客戶介紹新客戶但是沒與其同往的,客戶來時提及朋友、親戚已購房之事的,由已成交銷售員接待并跟進,若在第一單已發(fā)生撞單的,原則上由參與第一單提成的人員接待推銷,成交后平均分配業(yè)績傭金。;客戶來時忘記或沒有指定銷售人員接待的,作為新客戶由輪號人接待。
7、未成交客戶帶客戶來的,由第一接待人接待推銷。
8、未成交客戶推薦朋友來的,客戶指定銷售員接待,由指定銷售員接待推銷;客戶沒有指定銷售員接待推銷,視為新客戶,由輪客銷售人員接待。
9、客戶確認有效期為二個月,二個月后再續(xù)確認,視為新客戶。客戶確認的有效期以銷售經(jīng)理簽字的日期為準。如果該客戶雖然在客戶確認有效期內(nèi)沒有到銷售中心睇樓的,但有來電咨詢,或銷售人員有去電跟蹤的,該銷售人員應(yīng)將每次客戶來電咨詢或自己去電咨詢的情況記錄在資料部及《每日來訪客戶登記表》上,遞交營銷、策劃部經(jīng)理,該種情況不屬于過了客戶確認有效期。但每次的記錄時間及內(nèi)容必須真實,如有發(fā)現(xiàn)弄虛作假,每次扣罰人民幣50元整。
10、發(fā)生撞單,首選協(xié)商解決;不能協(xié)商解決又不接受領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)及裁決的,不接受一方業(yè)績歸另一方所有,傭金上繳銷售部。
11、《每日來訪客戶登記表》交單確認時間:
(1)早班8:00~12:00 18:00~22:00,第一次交單時間為12:00~12:30;第二次交單時間為22:00~22:30;
(2)中班12:00~18:00交單時間為18:00~18:30。
12、《每日來訪客戶登記表》交單確認處:銷售部經(jīng)理和策劃部經(jīng)理。
五、考核制度
1、適用范圍:可參與集體銷售傭金的銷售人員。
2、考核時間:以月度評審,計時以每月首日至末日的時間段進行考核。
3、考核內(nèi)容:"品德、工作能力、工作表現(xiàn)、工作成績"四方面進行考評。
4、考核量化測評標準:
附:工作成績評分表(總分值30分)
考核內(nèi)容
內(nèi)容提要
具體表現(xiàn)的分值
自評
銷售經(jīng)理評定
策劃經(jīng)理評定
很好
較好
一般
較差
品德
(20分)
忠誠公司 維護公司利益
6分
5分
4分
3分
團結(jié)友愛 和睦相處 互相幫助
5分
4分
3分
2分
待人坦誠 謙虛有禮 誠實可靠
4分
3分
2分
1分
奉獻精神
5分
4分
3分
2分
工作能力
(30分)
計劃性
3.5分
2.5分
2分
1分
責(zé)任感
4.5分
3.5分
3分
2分
組織能力
3.5分
4分
3分
2分
處理問題
3.5分
2.5分
2分
1分
知識面
2.5分
2分
1.5分
1分
公關(guān)能力
2.5分
2分
1.5分
1分
協(xié)調(diào)溝通能力
2.5分
2分
1.5分
1分
判斷能力
2.5分
2分
1.5分
1分
理解能力
2.5分
2分
1.5分
1分
表達能力
2.5分
2分
1.5分
1分
工作表現(xiàn)(20分)
團隊合作
2.5分
2分
1.5分
1分
原則性
2.5分
2分
1.5分
1分
積極性
4分
3分
2分
1分
服從性
4.5分
4分
3分
2分
規(guī)章制度
6.5分
5.5分
4分
3分
績
(30分)
工作目標完成量
12分
11~10
9~8
7~0分
工作質(zhì)量
10分
9~8分
7~6分
5~0分
工作效率
8分
7~6分
5~4分
3~0分
標準總分值：
100分
附加分值：
以銷售產(chǎn)值1萬元為標準單位，標準單位的分值為1分。附加分值的總得分為銷售人員當月的銷售業(yè)績乘以標準分值，如28萬* 1分/萬=28分。28分為該銷售人員的附加分值。
當月評核的標準分值加上當月附加分值為銷售人員當月的總得分。
★完成工作任務(wù)量(分值12分)
概述與總評:
1、能超額完成工作計劃定額及臨時指派的工作任務(wù)(12分);
2、能如期圓滿地完成工作崗位所要求的工作定額(11~10 分);
3、能基本完成工作崗位所要求的工作定額(9~8 分);
4、離完成工作崗位所要求的工作定額尚有不少差距(7~0 分)
★工作質(zhì)量(分值10分)
概述與總評:
1、完成工作正確性高,交付的工作足可信任,極少需要重做,也極少需要督導(dǎo)(10分);
2、工作正確性符合要求,很少有錯誤,交待事項執(zhí)行良好,需要督導(dǎo)之處很少(9~8分);
3、工作正確度符合最低要求,工作質(zhì)量達到平均水平,需要一般的督導(dǎo)(7~6 分);
4、工作不經(jīng)心,易犯錯誤,工作質(zhì)量勉強可以接受(5~0 分)
★工作效率(分值8分)
概述與總評:
1、交付任務(wù)能提前完成,速度快而準確(8分);
2、交付任務(wù)能如期完成,速度很快(7~6分);
3、交付任務(wù)須催促方能完成(5~4分);
4、任務(wù)逾期完成,工作速度很慢(3~0分);
六、考核計發(fā)辦法:(銷售管理考核與每月銷售傭金計提辦法中的集體考核提成總額掛鉤,根據(jù)當月每人的實際得分發(fā)放月集體考核獎金),計算公式為:
1、單元分值=每月集體考核提成總額÷可參與集體考核人員當月總得分
2、每人月考核獎金=單元分值×月個人總得分
七、考核評審成員:(1)銷售部經(jīng)理、(2)策劃部經(jīng)理
八、評審原則:實事求是,嚴肅、客觀。
九、評審程序:實行層級考評,一級考評一級。
1、每月最后一天,由員工對照考核標準自行打分;
2、部門經(jīng)理對照考核標準對本部門員工進行考評;
3、部門經(jīng)理考評后交財務(wù)部發(fā)放;
十、本《銷售管理傭金提成制度》從20**年12月1日開始執(zhí)行。
篇3：地產(chǎn)銷售人員基本薪酬、提成標準及獎勵制度
地產(chǎn)銷售人員基本薪酬、提成標準及獎勵制度
一、基本薪金：
普通銷售人員底薪：試用期三個月每月定為600元，試用期過后定為700元;銷售主管售人員底薪：試用期三個月每月定為700元，試用期過后定為800--1000元。工作綜合表現(xiàn)突出者可提前轉(zhuǎn)正。
二、提成標準：
以簽訂合同與發(fā)展商結(jié)款，資金到賬后提成。
1、銷售員提成比率按每月銷售額度分階段提成：
銷售額：0--50萬 提成比率為1‰
51萬--250萬 1.2‰
251萬以上 1.5‰
2、銷售主管的提成：除了適用于銷售員的提成辦法外，還有總銷售業(yè)績0.2‰的提成比率作為管理津貼。
3、經(jīng)理助理的提成: 總銷售業(yè)績0.15‰的提成比率作為管理津貼。
每一次發(fā)放提成總額的80%，剩余的20%作為公共基金。
三、發(fā)薪日期
1、公司的發(fā)放薪金日期為每月的十日，經(jīng)銀行自動轉(zhuǎn)帳到員工的銀行戶口內(nèi)。若逢發(fā)薪日期為假期，則會順延到假期后的第一個工作日。
2、每月薪金計算日數(shù)均以三十日為基數(shù)。
3、每月十五日根據(jù)與發(fā)展商結(jié)款的單位,結(jié)算上月傭金。
四、獎勵制度：
1.項目銷售冠軍獎
每月總結(jié)銷售員的銷售業(yè)績，按銷售金額(以認購金額為準)評出銷售冠軍，由公司獎勵300元。
2.個人銷售獎
每月總結(jié)銷售員的銷售業(yè)績，按銷售金額(以認購金額為準)
a)每月銷售總額達到800萬，獎現(xiàn)金300元;
b)每月銷售總額達到500萬，獎現(xiàn)金200元;
c)每月銷售總額達到300萬，獎現(xiàn)金100元。
3.基本銷售任務(wù)(從20**年10月15日起執(zhí)行)
每人每月的銷售任務(wù)600平方米(暫定)
4.銷售人員淘汰制度
1)紀律淘汰(每月評分表)
2)業(yè)績淘汰(二個月計算)
采取優(yōu)勝劣汰制，對于銷售業(yè)績不好的銷售人員會受到以下處理：
A、當月無成交則視具體情況相應(yīng)處罰。
銷售經(jīng)理根據(jù)情況選擇以下處罰：
※黃單警告，處罰50元
※處罰期間該銷售人員將停止參加現(xiàn)場銷售，并進行為期三天的再培訓(xùn)。(經(jīng)理級執(zhí)行)
※處罰期間該銷售人員亦要繼續(xù)銷售，但成交1套不計傭金提成，其傭金作為營銷部公傭，作為獎金與集體活動的來源,但可記業(yè)績。
B、連續(xù)二個月銷售業(yè)績排最后一名(銷售金額)及沒有競爭意識的銷售人員則公司堅決辭退。
C、若連續(xù)二個月業(yè)績?yōu)榱悖瑒t公司有權(quán)予以辭退。
5.其他部門工作人員按公司有關(guān)規(guī)定給予獎勵。