河南夢想食品有限公司
營銷中心20**年銷售管理方案
二00七年一月
營銷中心銷售管理體系
一、營銷中心20**年營銷策略
(一)產(chǎn)品
在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)上，改善產(chǎn)品的渠道分布、優(yōu)化產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)、調(diào)整產(chǎn)品的市場定位;新品開發(fā)以市場為導(dǎo)向，著力研制、培育新一代主導(dǎo)產(chǎn)品。
1、終端直營渠道以苔燒、雜糧、蔥油蔬菜、荷蘭蛋奶、味覺藝術(shù)、素質(zhì)生活、心里有數(shù)、纖動能量、巧克力蛋奶涂層、手指涂層、恰巧威化、跳皮熊、48g威化等品規(guī)為主，力求產(chǎn)品和品規(guī)的差異化，訴求高營養(yǎng)、高品質(zhì)。
2、流通經(jīng)銷渠道以苔燒、廣東早茶、歐洲奶酥、收縮膜、跳皮熊、蛋卷、散裝、薄脆、大牛、威化等，分區(qū)域、分客戶、分品規(guī)細分市場，增加客戶數(shù)量、加大產(chǎn)品的覆蓋率、擴大產(chǎn)品銷售量。
3、優(yōu)化現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，逐步淘汰銷量小、市場前景不樂觀的品種;力爭在各渠道運作出1-2個上量的長線產(chǎn)品，以滿足公司滿負荷、低成本、持續(xù)穩(wěn)定生產(chǎn)的需要。
4、根據(jù)公司20**年經(jīng)營指導(dǎo)方針，營銷中心將注重加強與研發(fā)部門的溝通，及時準確反饋市場需求信息。一方面促進現(xiàn)有產(chǎn)品口感、口味等品質(zhì)改進;另一方面促進壓縮餅干、功能型兒童餅干等新品研發(fā)。
(二)價格
1、終端直營渠道實施高品質(zhì)和高、中價位的策略。
2、流通經(jīng)銷渠道嚴格遵守公司的指導(dǎo)價格，嚴禁低價傾銷，嚴格按照公司《竄貨處理規(guī)定》堅決打擊竄貨行為，以保護公司的價格體系。
3、國際貿(mào)易將加強對國際市場的價格信息調(diào)研，以目標市場所在國的消費水平為定價參考，保證公司出口產(chǎn)品的利潤。
(三)渠道
20**年公司理想的國內(nèi)銷售業(yè)務(wù)構(gòu)成比例為：流通經(jīng)銷渠道：終端直營渠道=6：4,以形成公司產(chǎn)品交叉覆蓋市場的格局，提高公司產(chǎn)品的整體市場占有率。
1、夢想在20**年進入終端直營渠道的競爭，擬以白領(lǐng)和學(xué)生為目標消費群，為其提供所需產(chǎn)品，定位為中高檔產(chǎn)品。在最短的時間內(nèi)，一是占據(jù)西南(成都)、華南(廣州)、華東(南京)、華北(天津)、華中(武漢)、東北(沈陽)、西北(蘭州)、河南區(qū)(鄭州)等重點區(qū)域終端直營渠道;二是在全國市場構(gòu)建50-80家直營系統(tǒng)，建立500家左右的直營終端銷售網(wǎng)絡(luò)。以品牌宣傳、品質(zhì)保證、終端促銷、賣場產(chǎn)品的生動化陳列展示、營銷活動的過程控制等措施，促進現(xiàn)有粗放型的市場運作、管理向細致型的市場運作、管理過渡,滿足不同消費群體的需求，穩(wěn)穩(wěn)的占據(jù)市場，使公司持續(xù)健康發(fā)展。
2、根據(jù)產(chǎn)品屬性、價格定位、消費者區(qū)分等綜合因素，公司分銷渠道實行
“以結(jié)合現(xiàn)有渠道為主、加大對重點經(jīng)銷商的支持、逐步淘汰質(zhì)量不高的經(jīng)銷商、加大網(wǎng)點數(shù)量的開發(fā)、穩(wěn)步提升流通經(jīng)銷渠道銷售額”的策略。20**年每個辦事處要大力開發(fā)具有經(jīng)銷量過三百萬的經(jīng)銷商2-3個;50萬以上的經(jīng)銷商3-5個。
3、積極開發(fā)特通渠道，各辦事處必須加強與民航、客運、火車、輪渡、賓館、學(xué)校、網(wǎng)吧、貼牌企業(yè)等聯(lián)系，爭取在20**年開發(fā)2-3個特通大客戶。
4、加大空白市場開發(fā)力度，
20**年力爭在全國市場構(gòu)建400家經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，8000家左右的分銷商網(wǎng)絡(luò)，尤其是二、三級市場將作為提升銷量的突破點。
(四)促銷
1、市場推廣：終端直營渠道以專架陳列、堆頭展示、特價銷售、品嘗、導(dǎo)購、理貨等方式開展一系列推廣促銷活動;流通經(jīng)銷渠道以分銷門店陳列、促銷品、pop、品嘗、理貨、通路促銷、消費者促銷等活動重點突破華南、華北、華東、鄭州等戰(zhàn)略性區(qū)域市場，從而促進全國市場的渠道推廣;針對消費者的品牌促銷活動將是整個推廣策略中的核心內(nèi)容。
2、公共關(guān)系：通過終端售點形象展示，增強夢想品牌與消費者的親和度;通過電視臺、廣播電臺、報紙、雜志等新聞媒體，以新聞報道形式宣傳公司及產(chǎn)品。
3、廣告宣傳：利用河南衛(wèi)視、河南電視劇頻道、平頂山電視臺、各類報紙、網(wǎng)站、多媒體、高速路牌等媒體實施廣告宣傳(20**年，公司投入300萬廣告費、營銷中心投入150萬廣告費)，提高公司及產(chǎn)品的知名度;選用門頭廣告、車體廣告、撲克牌、臺歷、紙杯、餐巾等廣告載體，加大企業(yè)及產(chǎn)品宣傳力度。
二、營銷管理中心職能
一接受公司總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo);
二為生產(chǎn)中心提供準確的階段性的生產(chǎn)需求計劃;
三尋求準確、有效的營銷經(jīng)營模式，在符合公司階段發(fā)展戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，獲取最佳的企業(yè)經(jīng)營回報;
四細分市場和消費群體，從中選擇出最具有成長性和容量的目標市場，通過有效的市場營銷手段銷售產(chǎn)品，創(chuàng)造企業(yè)利潤、塑造企業(yè)品牌;
五通過有效的市場手段向各個關(guān)系利益體傳播企業(yè)公眾形象，維護好公司正面形象和社會關(guān)系;
六不斷收集、分析有關(guān)產(chǎn)品、品牌、消費者、競爭對手、企業(yè)公眾形象的不同信息，并對相關(guān)部門提出有效的改善建議;
七通過招聘、培訓(xùn)、獎勵等管理手段組建一支優(yōu)秀、具有團隊意識的營銷隊伍，從而保證公司經(jīng)營業(yè)績持續(xù)、穩(wěn)定、有效增長。
八在目標市場內(nèi)通過篩選、引導(dǎo)、管理培訓(xùn)等手段，搭建符合公司發(fā)展戰(zhàn)略的直營賣場網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，以保證公司產(chǎn)品對目標市場的有效滲透和覆蓋。
九通過各種有效營銷手段和管理技巧，完成和超額完成公司的銷售目標;
十制定年度營銷計劃，切實執(zhí)行和完成年度規(guī)劃。
三、夢想公司營銷中心組織、人員架構(gòu)
總經(jīng)理
一組織架構(gòu)圖
銷售副總(1人)
共118人
銷售副總助理(1人)
銷售部經(jīng)理(1人)
共100人
國際貿(mào)易部經(jīng)理(1人)
共5人
客戶服務(wù)部經(jīng)理(1人)共5人
市場部經(jīng)理(1人)
共6人
網(wǎng)絡(luò)專員1人
廣宣專員1人
客服專員1人
財務(wù)專員1人
物流專員1人
計劃專員1人
貴陽片區(qū)1人
云南片區(qū)2人
重慶市辦3人
四川省辦4人
新疆片區(qū)1人
青海片區(qū)1人
寧夏片區(qū)1人
陜西省辦3人
甘肅省辦3人
深圳片區(qū)2人
海南片區(qū)1人
廣西片區(qū)1人
福建省辦4人
廣東省辦5人
江西省辦2人
湖南省辦4人
湖北省辦4人
安徽片區(qū)
1人
上海片區(qū)2人
江蘇省辦5人
浙江省辦4人
內(nèi)蒙片區(qū)1人
山西片區(qū)1人
北京市辦4人
山東省辦5人
河北省辦4人
天津市辦3人
遼寧省辦5人
吉林省辦3人
河南區(qū)經(jīng)理1人
共9人
東北大區(qū)經(jīng)理1人
共12人
西南大區(qū)經(jīng)理1人
共11人
西北大區(qū)經(jīng)理1人
共10人
華南大區(qū)經(jīng)理1人
共14人
華中大區(qū)經(jīng)理1人
共11人
華北大區(qū)經(jīng)理1人
共19人
華東大區(qū)經(jīng)理1人
共13人
黑龍江辦3人
河南省辦8人
稽查調(diào)研3人
說明：1：營銷中心20**年共編制人員118人，隨市場的開發(fā)進度逐步招聘，各大區(qū)經(jīng)理兼一個省級辦事處經(jīng)理，人數(shù)歸屬省級辦事處經(jīng)理。片區(qū)為銷售區(qū)域的不設(shè)辦事處。
2：河南區(qū)辦事處設(shè)在鄭州市，東北大區(qū)辦事處設(shè)在沈陽，華北大區(qū)辦事處設(shè)在天津，華東大區(qū)辦事處設(shè)在南京，華中大區(qū)辦事處設(shè)在武漢，華南大區(qū)辦事處設(shè)在廣州，
西北大區(qū)辦事處設(shè)在蘭州，西南大區(qū)辦事處設(shè)在成都。
二公司營銷中心組織架構(gòu)、人員配備說明:
營銷管理中心20**年實行層級負責(zé)制。
1、營銷管理中心對總公司負責(zé)。
2、銷售部、市場部、國際貿(mào)易部、客戶服務(wù)部對營銷管理中心負責(zé)。
3、八大銷售大區(qū)對銷售部負責(zé)。
4、全國十九個銷售辦事處,十二個銷售片區(qū)分別對八大銷售大區(qū)負責(zé)。
5、辦事處、片區(qū)業(yè)務(wù)人員61人、銷售內(nèi)勤19人，分別對全國十九個銷售辦事處、十二個銷售片區(qū)負責(zé)。
6、營銷中心將逐漸把權(quán)力下發(fā)到大區(qū)經(jīng)理，各大區(qū)經(jīng)理對本區(qū)域的市場行為負責(zé)。大區(qū)經(jīng)理在本崗位的權(quán)限范圍內(nèi)按營銷中心統(tǒng)一下達的銷售目標及費用預(yù)算開展工作。營銷中心對各大區(qū)銷售目標完成情況、實際費用發(fā)生情況實施考核。
7、營銷中心各職能部門履行其服務(wù)、監(jiān)督、指導(dǎo)、考核職能，按營銷中心既定制度、流程開展工作。
8、一是通過招聘、篩選、考核和淘汰機制，對現(xiàn)有人員進行重組;二是規(guī)范、細化部門、崗位的職能、職責(zé)，開展崗位技能的系統(tǒng)培訓(xùn)，強化部門協(xié)同能力，組建高質(zhì)、高效、戰(zhàn)斗力強的營銷團隊。
9、增加營銷中心決策層力量，使大區(qū)經(jīng)理積極參與營銷中心各項市場決策。在確保市場銷量和網(wǎng)絡(luò)增加的同時，一方面強調(diào)對各大區(qū)的責(zé)任制考核，加強市場工作的監(jiān)督力度;另一方面強化后勤人員的保障、支持作用，完善各種制度、流程，確保軟硬指標的協(xié)同發(fā)展。
10、在橫向協(xié)調(diào)方面：營銷中心與公司各部門，營銷中心各部門之間，各銷售大區(qū)、辦事處、銷售片區(qū)之間，切實加強溝通合作，形成資源、信息共享的團隊協(xié)同效應(yīng);在個人收入方面：營銷中心所有人員與銷售業(yè)績掛鉤考核，樹立人人關(guān)心銷售過程和銷售結(jié)果的全員整合營銷觀念。
四、二零零七年夢想公司營銷中心2.5億銷售目標分解
一目標分解表
大區(qū)各區(qū)域
河南區(qū)2400萬
河南省辦2400萬
東北大區(qū)1500萬
遼寧省辦600萬
黑龍江省辦400萬
吉林省辦500萬
華北大區(qū)3800萬
河北省辦900萬
.天津市辦400萬
北京市辦500萬
山東省辦1500萬
內(nèi)蒙片區(qū)200萬
山西片區(qū)300萬
華東大區(qū)3700萬
江蘇省辦1700萬
浙江省辦900萬
安徽片區(qū)500萬
上海片區(qū)600萬
華中大區(qū)2100萬
湖北省辦800萬
湖南省辦700萬
江西省辦600萬
華南大區(qū)3650萬
廣東省辦1800萬
福建省辦700萬
廣西片區(qū)400萬
海南片區(qū)200萬
深圳片區(qū)550萬
西北大區(qū)2200萬
甘肅省辦600萬
陜西省辦800萬
青海片區(qū)150萬
寧夏片區(qū)250萬
新疆片區(qū)400萬
西南大區(qū)2650萬
四川省辦800萬
重慶市辦800萬
云南片區(qū)500萬
貴州片區(qū)300萬
西藏片區(qū)150萬
國際貿(mào)易部3000萬
二關(guān)于銷售額分解的說明:
1.公司20**年產(chǎn)品的分配比例：夢想老品系列：夢想新品系列：恰巧·味覺系列為6:3:1。
2.KA占總銷售額的40%，通路渠道和特通渠道占比為60%。
3.各區(qū)域營業(yè)額的分配依據(jù):
(1).20**年各區(qū)域營業(yè)額。
(2).20**年底以前各區(qū)域通路開發(fā)的寬度、有效經(jīng)銷商開發(fā)的數(shù)量。
(3).20**年公司在各地KA店數(shù)開發(fā)的規(guī)劃。
(4).公司今后發(fā)展的戰(zhàn)略市場的定局將加大市場的投入。
4.依據(jù)各區(qū)域銷售現(xiàn)狀,市場有銷售量提升的空間。
5.銷售年度為每年的3月1日到次年的2月底。
20**年夢想公司營銷中心辦事處月度銷售額分解
單位:萬元
全年合計
1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月
10%9%6%7%7%8%7%8%9%9%10%10%
河南省
遼寧省
黑龍江省
吉林省
北京市
天津市
河北省
山東省
內(nèi)蒙片區(qū)
山西片區(qū)
江蘇省
浙江省
安徽片區(qū)
上海片區(qū)
湖北省辦
湖南省辦
江西省辦
廣東省辦
福建省辦
廣西片區(qū)
海南片區(qū)
深圳片區(qū)
甘肅省辦
陜西省辦
青海片區(qū)
寧夏片區(qū)
新疆片區(qū)
四川省
重慶市
云南片區(qū)
貴州片區(qū)
西藏
貿(mào)易部
合計
注：1：全年度季度銷售目標在不變的情況下，考慮到市場的特殊性，營銷中心在每月可下調(diào)10%，季度總目標不發(fā)生變化。
2：全年銷售目標的分解公司原則上不再做調(diào)整。
六、20**年銷售費用預(yù)算表
費用類別
07年預(yù)計費用
07年每月費用分解
預(yù)計提取比例%
全年預(yù)計發(fā)生額
1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月
1、工資
2、電話費
3、倉儲\運輸
4、變價損失
5、商務(wù)中心餐廳費用
小計
6、辦公費
7、差旅費
8、招待費
9、樣品、贈品
小計
10、獎金
11、銷售返利
12、超市費
13、廣告宣傳費
小計
14、公關(guān)費
小計
15、車輛費
小計
16、運輸費用
小計
總計
備注：1、費用提取比例：KA渠道23.55%，批發(fā)、流通、特通渠道7.922%(國際貿(mào)易5%此表未含)。
2、費用考核：(1)固定費用界定為：工資、電話費、餐廳費用、辦公費用實行月考核。
(2)可變費用界定為：倉儲、物流、變價損失、差旅費用、招待費用、樣品贈品、獎金、銷
售返利、超市費用、廣宣費用、公關(guān)費、運輸費、車輛費用實行季度打包考核。
七、營銷管理中心人員薪金標準(按完成任務(wù)100%)
一
薪酬表
序號
崗位
保底薪金
標準月薪(元)
月提獎金(元)
電話費/市內(nèi)公交費
1銷售副總助理
2400
4000
8000
400/100
銷售部經(jīng)理
2400
4000
8000
400/100
市場部經(jīng)理
2100
3500
6000
300/100
5客服部經(jīng)理
1800
3000
5000
100/50
6各大區(qū)經(jīng)理
2100
3500
6000
400/200
7各省級經(jīng)理
1800
3000
5000
200/200
8各片區(qū)業(yè)務(wù)員
1000
1600
2000
100/100
9各區(qū)辦事處內(nèi)勤
1000
1600
1200
100/100
10各促銷員
600-800
300
0
11客服部客服專員
1000
1600
1200
50/50
12客服部統(tǒng)計專員
1000
1600
1200
50/50
13客服部計劃專員
1600
2600
3000
50/50
14客服部物流專員
1600
2600
3000
100/50
15客服部財務(wù)專員
1300
2200
1200
50/50
16市場部廣宣專員
1200
1800
1200
100/50
17市場部策劃專員
1600
2600
3000
150/50
18市場部平面專員
1200
1800
1200
50/50
19市場部網(wǎng)絡(luò)專員
1000
1600
1000
50/50
20市場部統(tǒng)計專員
1000
1600
1000
150/50
注：取消辦事處住地人員的生活補貼。
二說明：
1.月薪發(fā)放辦法:(適用于營銷中心全體人員)
(1)當月完成銷售任務(wù)在60%(不含)以下，發(fā)保底月薪。
(2)當月完成銷售任務(wù)在60%(含)以上，按照完成任務(wù)的比例×標準月薪。
2、獎金發(fā)放辦法
(1)月度獎金發(fā)放：當月完成銷售任務(wù)在60%(含)以上的計發(fā)獎金。
當月獎金=月提獎金×當月任務(wù)完成率(當月發(fā)40%、季度發(fā)40%、年度發(fā)20%，中途離職者不予發(fā)放月度預(yù)留的季度、年度獎金)
3、工資、獎金季度補差方法
(1)當季工資=當季各月標準月薪之和×當季任務(wù)完成率-當季各月已發(fā)工資。
(2)當季獎金=當季各月月提獎金之和×當季任務(wù)完成率-當季各月已發(fā)獎金。
4、工資、獎金年度補差方法：
(1)當年工資=當年各月標準月薪之和×當年任務(wù)完成率-當年各月已發(fā)工資。
(2)當年獎金=當年各月月提獎金之和×當年任務(wù)完成率-當年各月已發(fā)獎金。
5、特別獎：
(1)完成年度銷售任務(wù)在90%(含)以上，費用不超標、補差發(fā)放全年月薪和月提獎金，公司再發(fā)一個月的標準月薪和月提獎金額予以獎勵;
(2)完成年度銷售任務(wù)在100%(含)以上，費用不超標，補差發(fā)放全年月薪和月提獎金，公司再發(fā)二個月的標準月薪和月提獎金額予以獎勵。
工資、獎金由財務(wù)部每月15日前打入各辦事處銷售內(nèi)勤卡號，由內(nèi)勤發(fā)放。
2.考核辦法:(以客戶、辦事處款到公司時間為準。)
人員工資、獎金直接與其銷售業(yè)績考核指標掛鉤。同時加大對人員的能力考核權(quán)重，確定人員的晉升及淘汰制度，從根本上提高公司人員的綜合素質(zhì)。
(1)實施季度和年度綜合考評補差。即:
按季度、年度考評完成銷售總額所
占比例，對月薪、獎金全額補差。
(2)季度獎由銷售副總負責(zé)對營銷中心部門負責(zé)人考核，部門負責(zé)人對下級考核;按考核后比例發(fā)放。
(3)促銷員獎金的發(fā)放辦法按市場部制訂《促銷員管理辦法》執(zhí)行。
3.費用超、余的獎懲：
(1)當月節(jié)余費用可做為下月費用使用，年度完成任務(wù)目標100%以上的費用節(jié)余部分，50%返還營銷中心，營銷中心將返還部分的20%獎勵全年完成任務(wù)突出者，其余費用納入營銷中心下年度費用。
(2)費用超標部分按公司相應(yīng)規(guī)定執(zhí)行。
(3)隨著全國KA市場的啟動，由于帳期問題，前期進場費和銷量將不成正常比例。因此對于一次性投入的進場費，由營銷中心制訂延后分期攤銷、考核方案報公司批準執(zhí)行。
4.電話補貼:電話費憑預(yù)存發(fā)票報銷。
八、營銷管理中心差旅費標準
(一)差旅費標準：住宿費標準(天)
標準 級別
交通工具標準
住宿費標準(天)
餐費/市內(nèi)交通費標準(天)
飛機
汽車
火車
輪船
特區(qū)
省會城市
二級地級城市
縣級城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)
特區(qū)
省會城市
二級地級城市
縣級城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)
營銷副總經(jīng)理
經(jīng)濟倉
長途汽車
硬
臥
一等倉
200
150
120
80
80/實報
60/實報
40/實報
30/實報
銷售助理、銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、客服部經(jīng)理
無
長途汽車
硬
臥
二等倉
150
100
80
50
50/50
40/40
30/30
20/20
客服部各專員、市場部各專員、貿(mào)易部各專員
無
長途汽車
硬
臥
三等倉
80
60
40
30
20/20
20/20
20/20
10/10
大區(qū)經(jīng)理
無
長途汽車
硬
臥
二等倉
150
100
80
50
40/40
30/30
30/30
20/20
省級經(jīng)理
無
長途汽車
硬
臥
二等倉
100
80
60
40
30/30
25/25
20/20
10/10
片區(qū)業(yè)務(wù)
無
長途汽車
硬
座
三等倉
80
60
40
30
20/20
15/15
10/10
10/10
辦事處內(nèi)勤
無
長途汽車
硬座
三等倉
80
60
40
30
20/20
15/15
10/10
10/10
(二)說明：
業(yè)務(wù)員、省級經(jīng)理因公出差借款，需填寫齊全、完整的出差計劃表及借款申請單，由大區(qū)經(jīng)理批準，方能在辦事處借款;客服部各專員、市場部各專員出差、借款，分別由銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理批準，方能在營銷中心借款;銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、客服部經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理因公出差、借款，由營銷副總經(jīng)理審簽，方能在營銷中心借款。
1、特區(qū)指廣州、深圳、上海、北京。
2、銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、客服部經(jīng)理因特殊情況需乘坐飛機或飛機票與火車票持平，由銷售副總批準。
3、差旅費的借支金額按出差地點及工作任務(wù)由辦事處經(jīng)理審核。大區(qū)經(jīng)理批準后方可借款。
4、辦事處差旅費預(yù)借費用，由各辦事處內(nèi)勤每月25日前提交
下月出差計劃，辦事處經(jīng)理審核，大區(qū)經(jīng)理批準，由大區(qū)所在辦事處內(nèi)勤統(tǒng)一于28日上報銷售部備案，由營銷中心財務(wù)辦理。總公司財務(wù)按各大區(qū)人員出差計劃將預(yù)借款匯入各辦事處內(nèi)勤卡號。各辦事處內(nèi)勤收到款后，即與總公司財務(wù)聯(lián)系，總公司財務(wù)掛帳待沖。
5、差旅費掌控由大區(qū)經(jīng)理、辦事處經(jīng)理負責(zé)，原則以工作的需要派出。出差費用的支出以公司費用計劃為標準，凡已超出費用計劃而必須出差者，由各大區(qū)經(jīng)理上報銷售部批準后方可執(zhí)行。凡未批準，造成差旅費超標，公司一律不予報銷。
6、出差界定為跨本銷售地區(qū)、路途時間超過4小時以上，當天不能返回。
7、出差人員到達出差區(qū)域之后，必須用當?shù)氐淖鶛C電話向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報行程和工作內(nèi)容(電話、郵件、傳真)。如批準出差而不出差者，一天按曠工三天處理，連續(xù)二次除名。
8、住宿費，交通費按規(guī)定標準執(zhí)行，超標自付(如有特殊情況需營銷副總經(jīng)理批準方可報銷)。住宿費必須憑住宿發(fā)票報銷，多人同行，應(yīng)分性別住滿房間，并且由一人集中報賬。不同級別的人一起出差同住一間房，只報銷最高級別的住宿標準。
9、餐費補貼按規(guī)定標準領(lǐng)取，交通費憑車票報銷。
10、傳真費以憑證報銷。
11、出差期間所有人員的交際費，按出差審批權(quán)限批準方可報銷。
12、凡報銷人有弄虛作假、騙取出差費用行為的，初犯者糾偏后報銷，責(zé)成其寫出檢查，并處以每張票據(jù)300元的罰款，同時通報營銷中心各單位。再犯者營銷中心予以勸退。
13、員工出差計算期以本月的1日至本月的31日為限，次月3日前各辦事處、銷售片區(qū)出差人員將本月出差票據(jù)粘貼好后寄往銷售大區(qū);大區(qū)經(jīng)理在6日前將審核簽字完畢的所有票據(jù)寄往營銷中心;營銷中心在10日前將審核簽字完畢的所有票據(jù)轉(zhuǎn)至公司財務(wù)部報銷;待總公司財務(wù)部報賬后，連同工資、獎金由財務(wù)部每月15日打入各辦事處銷售內(nèi)勤卡號，業(yè)務(wù)人員在銷售內(nèi)勤發(fā)放表上簽字領(lǐng)取，辦事處銷售內(nèi)勤將發(fā)放表回傳總公司財務(wù)并備案。
不合格票據(jù)財務(wù)部有權(quán)糾正，返回營銷中心重審。待總公司財務(wù)部報賬后，再連同工資、獎金由財務(wù)部各辦事處銷售內(nèi)勤卡號。
篇2：商業(yè)項目銷售管理規(guī)章制度
商業(yè)項目銷售管理規(guī)章制度
公司每位銷售人員必須時刻謹記，作為公司之代表，應(yīng)在工作中表現(xiàn)出適當?shù)穆殬I(yè)素養(yǎng)，以免有損公司形象。
下列是銷售人員必須遵守之規(guī)章制度。如有違反，公司將給予紀律處分。情節(jié)嚴重者，將采取即時解雇而無須預(yù)先知及補償。
１考勤暫行制度
１）工作時間：
２）每周６個工作日，上班時要在公司規(guī)定位置簽到，作為人事部的當月考勤記錄備案；每周每人輪休一天、周六、周日不安排輪休。
３）遲到或早退５分鐘以上、１５分鐘以下者，每次扣除薪金５０元；２小時以上者按曠工處理。
４）無故不上班者作礦工處理，曠工當天扣當月薪金的２０％，曠工１天扣當月薪金的40%，曠工２天扣當月薪金總額；連續(xù)曠工超過３天或一年累計曠工超過５天者，作除名處理，公司不負責(zé)其一切善后工作。
５）請假必須寫《請假條》，職員層由部門經(jīng)理批準后方可離開工作崗位，同時〈請假條〉應(yīng)交人事部備案。
６）請假者如無法到公司請假，必須在每天上班前或不遲于上班時間的１５分鐘內(nèi)，致電所在部門經(jīng)理，說明請假原因和請假時間，返回公司應(yīng)及時補填〈請假條〉交人事部備案，請病假者應(yīng)出具有效醫(yī)療證明。
７）請病假扣當日薪金的５０％，請病假累計半月以上者，當月薪金按照實際工作日發(fā)放。
８）請事假扣除當日薪金。
９）因外出公干參加社會活動而請假，需經(jīng)主管副總經(jīng)理批準給予公假，薪金照發(fā)。
２．個人形象要求
男士：衣著純色襯衣西褲，或西服套裝（部門有統(tǒng)一工作服必須統(tǒng)一著裝），衣領(lǐng)要扣上并結(jié)適當顏色的領(lǐng)帶，襯衣扎放齊整，領(lǐng)帶緊貼領(lǐng)口，領(lǐng)口袖口無污跡；著深色或淺色襪，深色皮鞋保持光亮，西服口袋不放物品；頭發(fā)整齊、干凈、不留胡須；上班時間不吃帶異味的食物，不得在辦公室吸煙，如需吸煙應(yīng)到公司指定的吸煙區(qū)；售樓處內(nèi)不宜佩帶太陽眼鏡、帽子等；在辦公區(qū)域內(nèi)必須佩帶上工作牌.
女士:衣著莊重且高雅之辦公室服裝(部門有統(tǒng)一工作服必須統(tǒng)一著裝)；應(yīng)著有袖襯衣長短適度的西裙、套裙、單色絲襪、皮鞋；當氣溫15度以下時方可穿長褲；首飾佩帶應(yīng)恰當好處，不宜佩帶過多首飾，指甲不宜過長；發(fā)型文雅大方，莊重，梳理整齊，不得奇形怪狀，五顏六色；指甲油應(yīng)選擇自然色，上班必須化妝，但不得濃妝艷抹；保持口腔清潔，上班時間不吃帶異味的食物；不得在辦公室室吸煙，如需吸煙應(yīng)到公司指定的吸煙區(qū)；在辦公[室區(qū)域內(nèi)必須佩帶上工作牌.
3銷售人員工作職責(zé)
1)保持售僂現(xiàn)場環(huán)境干凈整齊，接待臺資料物品擺放有序.
2)公司內(nèi)部所發(fā)文件要認真閱讀，收好放好，不可隨意亂放或給客戶、外人取閱.
3)工作時間內(nèi)不得大聲喧嘩，不得用電話聊天，不得做與工作無關(guān)的事，不得擅離崗位.
4)當發(fā)現(xiàn)售樓資料有不清楚或錯誤時，應(yīng)及時通知有關(guān)部門改正，決不能當著客戶的面提出錯誤.
5)銷售人員應(yīng)誠懇熱情的接待每一位客戶，不得與客戶發(fā)生爭執(zhí)，如有發(fā)現(xiàn)立即辭退.
6)銷售中出現(xiàn)難題或其他事情應(yīng)當天記載.在每周例會中提出(重大事情就立即提出)，由銷售經(jīng)理集中反饋給公司研究解決.
7)已經(jīng)優(yōu)惠的客戶認購書.不能讓別的客戶知道，不得泄露客戶資料.
8)銷售人員每天認真填寫<客戶接待登記表><銷售人員工作周報>及建立<客戶檔案>
9)銷售人員應(yīng)了解客戶樓款的交付情況及時提醒客戶有關(guān)樓款交會事宜.
10)協(xié)助客戶順利完成(如交款，簽合同，按揭手續(xù)，入伙手續(xù)，辦房產(chǎn)證)等手續(xù).
11)未按期交款的，應(yīng)協(xié)助財務(wù)部門催收.
12)銷售人員要對已購房客戶提供積極熱情的售后服務(wù).
4銷售經(jīng)理工作職責(zé)
1)制定記錄考勤表，排班表.
2)組織每周一上午的銷售例會.對每周銷售情況，客戶信息反饋做總結(jié)與計劃.
3)積極催促協(xié)調(diào)銷售人員的日常銷售工作，及時匯報有關(guān)情況.
4)每日匯總銷售人員的<客戶接待登記表>，填寫<樓盤銷售日報表>.
5)每周一向公司呈報<樓盤銷售周報表>.
5違章賄賂處罰
1)公司絕不允許銷售人員有行賄及受賄或得用其職務(wù)便利收受任何利益.
2)如有發(fā)現(xiàn)銷售有行賄及受賄行為，將即時解職，情節(jié)嚴重的，將追究其法律責(zé)任；
3)如有出現(xiàn)不可推卸之利益饋贈時，銷售人員需事前填寫<收取個人利益申報表>并呈主管副總審批及指引.
篇3：樓盤銷售管理協(xié)調(diào)工作
樓盤銷售管理與協(xié)調(diào)工作
（1）開盤前準備
1、制定完整的可行的規(guī)范銷售操作流程，嚴格控制銷售、換房及退房等行為。
2、確定合同文字及附件內(nèi)容，形成合同標準文本。
3、整理統(tǒng)一全面的《銷售培訓(xùn)手冊》或答客問并下達及培訓(xùn)。
（2）現(xiàn)場管理
1辦公制度管理
1.1依照工作紀律、崗位責(zé)任制，核查監(jiān)督各崗位的業(yè)務(wù)完成質(zhì)量，監(jiān)督現(xiàn)場工作狀況。
1.2做好各崗位、各業(yè)務(wù)人員之間工作的協(xié)調(diào)，杜絕工作混亂。
2銷售控制
2.1把握銷售導(dǎo)向，指導(dǎo)銷售人員規(guī)范銷售口徑嚴格執(zhí)行活動規(guī)劃。
2.2把好銷售口徑及簽約審定關(guān)，保持認購書主要條款與合同的一致，杜絕超越權(quán)限之銷售行為產(chǎn)生。
（3）現(xiàn)場協(xié)調(diào)
1、依據(jù)銷售情況的變化，及時靈活對現(xiàn)場人員進行合理調(diào)配使用,主動出擊以拓展市場。
2、與現(xiàn)場其它銷售人員共同承擔與客戶之間的具體銷售事務(wù)洽談。將銷售人員的崗位責(zé)任作為自身責(zé)任中的一部分,幫助銷售員促成成交。
3、做好客戶協(xié)調(diào)工作，解決各種疑難個案或客戶爭執(zhí)問題。
（4）現(xiàn)金管理
監(jiān)督出納做好財務(wù)收受保管，報表編制、核對等工作。