人文學(xué)院旅游管理專業(yè)旅行社企業(yè)調(diào)研方案

　　一、調(diào)研目的

　　作為旅游管理專業(yè)的學(xué)生，需要時(shí)刻了解旅*業(yè)的發(fā)展動(dòng)向，通過本次旅行社企業(yè)(旅游企業(yè))調(diào)研，旨在讓學(xué)生達(dá)到以下目的：

　　1、了解當(dāng)今旅游人才市場(chǎng)的需求狀況及旅行社運(yùn)營(yíng)情況，以提高專業(yè)技能和實(shí)踐能力，增強(qiáng)自身的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力;

　　2、了解一些旅行社的特色線路以備自己學(xué)習(xí)中理論聯(lián)系實(shí)際;

　　3、了解旅行社或者旅*業(yè)對(duì)人才的需求標(biāo)準(zhǔn)，尤其是對(duì)畢業(yè)生能力素質(zhì)方面的要求，以便學(xué)生能及時(shí)調(diào)整自我，強(qiáng)化綜合實(shí)力;

　　4、通過調(diào)研活動(dòng)，提升學(xué)生的綜合能力。在調(diào)研進(jìn)展過程中培養(yǎng)學(xué)生的自我管理能力、組織協(xié)調(diào)能力;小組合作過程中的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力;在報(bào)告的形成與交流過程中提升學(xué)生的文字表述能力、語言表達(dá)能力以及信息技術(shù)的應(yīng)用能力等。

　　二、調(diào)研對(duì)象

　　1、實(shí)地調(diào)研：上海茶恬園國(guó)際旅行社;上海錦江旅游集團(tuán);中國(guó)旅行社上海分社;上海其他旅行社或旅游集團(tuán)。

　　2、網(wǎng)絡(luò)調(diào)研：攜程、去哪兒、驢媽媽等旅游電子商務(wù)平臺(tái)。

　　3、五星級(jí)飯店：上海世紀(jì)皇廷飯店、上海寶華萬豪飯店。

　　三、調(diào)研內(nèi)容

　　1、主要調(diào)查旅行社門店內(nèi)的場(chǎng)景布置;

　　2、旅行社的部門設(shè)置，內(nèi)部各部門之間的關(guān)系，組織架構(gòu)，管理運(yùn)營(yíng);

　　3、旅行社的主要業(yè)務(wù)，核心產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，熱點(diǎn)線路，未來發(fā)展趨勢(shì);

　　4、旅行社線路設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)模式，廣告宣傳方式，客源市場(chǎng)等;

　　5、旅行社對(duì)畢業(yè)生的能力、素質(zhì)要求。

　　四、時(shí)間安排

　　1、調(diào)研動(dòng)員：20**年5月28日

　　2、調(diào)研考察：20**年6月2日至10日(暫定)(注：有兩天教師帶隊(duì)，其他時(shí)間學(xué)生小組調(diào)研。)

　　3、報(bào)告撰寫：20**年6月10日至15日

　　(注：調(diào)研報(bào)告建議不要面面俱到，泛泛而談，建議抓住某幾點(diǎn)詳細(xì)展開，力爭(zhēng)反映問題，提出對(duì)策。)

　　4、報(bào)告提交：20**年6月18日

　　5、報(bào)告交流：20**年6月18日中午12:30(地點(diǎn)另行通知)

　　6、成績(jī)?cè)u(píng)定：20**年6月20日

　　五、調(diào)研成果

　　1、完成調(diào)研報(bào)告1份(含WORD版及PPT版，需提交);字?jǐn)?shù)3000-5000字，排版規(guī)范，層次清晰，主題明確。

　　2、調(diào)研以小組為單位(3至4人)，小組成員共同完成報(bào)告，以PPT形式作匯報(bào)交流;

　　3、學(xué)院網(wǎng)站報(bào)道本次調(diào)研活動(dòng)，完成新聞稿1篇，推選10%的優(yōu)秀調(diào)研報(bào)告作為實(shí)踐教學(xué)成果上網(wǎng)宣傳。

　　六、成績(jī)?cè)u(píng)定

　　旅行社企業(yè)調(diào)研是旅游管理專業(yè)教學(xué)計(jì)劃所規(guī)定，2學(xué)分。成績(jī)?cè)u(píng)定由三部分組成：調(diào)研報(bào)告(占60%)、調(diào)研表現(xiàn)(占20%)、小組交流(20%)。

　　旅游管理系

篇2：企業(yè)銷售人員開發(fā)市場(chǎng)

　　企業(yè)銷售人員如何開發(fā)市場(chǎng)

　　市場(chǎng)一線銷售是企業(yè)中最辛苦的崗位，現(xiàn)在大多數(shù)情況是銷售人員每天忙于開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶，上門拜訪，下走市場(chǎng)，一個(gè)月下來不僅常遭白眼與閉門羹，還可能完不成任務(wù)，導(dǎo)致身心俱疲。所以，很多人不愿意做市場(chǎng)銷售工作，或抱有不正確的態(tài)度，致使現(xiàn)在企業(yè)苦于沒有優(yōu)秀的銷售人員可用，銷售人員也抱怨，非常辛苦卻賺的很少。其實(shí)市場(chǎng)一線并非像很多人說的那樣，是個(gè)人間地獄，恰恰相反，這里正是企業(yè)高級(jí)管理者的黃埔軍校，很多知名企業(yè)的高級(jí)管理者甚至是企業(yè)主都是由市場(chǎng)一線銷售人員出身的。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷是一種實(shí)踐，雖然其中包含科學(xué)的因素，但并非理論科學(xué)，所以，營(yíng)銷必須在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，而非本專科或研究生就能做好營(yíng)銷工作。營(yíng)銷專業(yè)的課堂在市場(chǎng)中，而非在學(xué)校或辦公室里，只有在市場(chǎng)中慢慢積累經(jīng)驗(yàn)找到市場(chǎng)感覺，才能進(jìn)一步走向更高的職務(wù)，單純靠在學(xué)校學(xué)習(xí)到的理論來運(yùn)作市場(chǎng)，成功的幾率幾乎是零。筆者一直以為，想要擁有過硬的能力，擔(dān)任企業(yè)高級(jí)管理者或在職場(chǎng)干一翻大事，必須先經(jīng)過這關(guān)市場(chǎng)的洗禮與鍛煉，即使沒有這個(gè)機(jī)會(huì)也應(yīng)該創(chuàng)造這個(gè)機(jī)會(huì)。我經(jīng)常建議一些沒有市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)高級(jí)管理者甚至老板們反過頭來到基層市場(chǎng)一線去學(xué)習(xí)并找到真正的市場(chǎng)感覺，這種工作經(jīng)歷真的是非常難得與必要。但遺憾的是很多市場(chǎng)銷售人員一直停留在這個(gè)崗位與階段，收入和能力也沒有明顯提升，更多的是遇到挫折后半途而廢，這是很可惜的事。失敗與放棄的主要原因是沒有決心與耐力，也沒有看到這份工作的價(jià)值與美好前景。另外，作為一名銷售人員應(yīng)該具備一定銷售技巧與基本素質(zhì)，那么一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)呢？筆者以為，有如下5條：

　　1、執(zhí)著：99℃＋1℃才是開水，但很多人往往是功敗垂成，在努力到80%、90%甚至99%時(shí)放棄了，其實(shí)離成功僅一步之遙，這時(shí)就是看誰能堅(jiān)持到最后，誰更執(zhí)著。當(dāng)你要放棄的時(shí)候想一想：別人這個(gè)時(shí)候也要放棄了，而你再堅(jiān)持一下，就會(huì)超過別人，獲得成功。在體育界這種思維成就了無數(shù)世界冠軍，而在市場(chǎng)銷售領(lǐng)域也是如此，執(zhí)著是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員首先應(yīng)該具備的素質(zhì)之一。

　　2、自信：信心是每個(gè)人都有的，也是每個(gè)人最容易失去的，對(duì)于一個(gè)行走于艱難險(xiǎn)惡市場(chǎng)一線的銷售人員來說信心更為重要。如果對(duì)自己或所銷售的產(chǎn)品沒有信心，還能指望客戶相信你和你的產(chǎn)品嗎？當(dāng)你要去說服一個(gè)客戶前，先徹底說服自己，否則結(jié)果只能是失敗。

　　3、熱情：一個(gè)銷售人員如果沒有對(duì)工作的熱情，基本可以斷定結(jié)果100%會(huì)以失敗告終。因?yàn)槭袌?chǎng)開發(fā)不僅是單純的理性說服，更需要一種感染力，優(yōu)秀的銷售人員會(huì)把自己高漲的情緒感染給客戶，這對(duì)達(dá)成交易很有幫助。反之，沒有工作熱情，只是把這份工作當(dāng)一份苦差使來做，板著面孔或疲憊的樣子，這些消極的情緒同樣會(huì)傳染給顧客。

　　4、敏銳的嗅覺：和客戶溝通時(shí)只從客戶表面的反應(yīng)做判斷，往往正確率很低，而成功的可能性自然也低。必須要聽得出客戶話外之音，發(fā)覺客戶表面背后真正的意圖與想法，往往成功的關(guān)鍵就在這里。這就要鍛煉出能夠洞察細(xì)節(jié)，逆向思考的能力。

　　5、不斷學(xué)習(xí)：現(xiàn)在的社會(huì)已經(jīng)不是單靠出體力就可以賺錢的時(shí)代了，一些銷售人員認(rèn)為提高業(yè)績(jī)就是要靠?jī)蓷l腿，其實(shí)這種想法的結(jié)果是這樣的銷售人員也只能靠雙腿來賺那并不豐厚的辛苦錢，職務(wù)也很難有提升的機(jī)會(huì)。而一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)，除學(xué)習(xí)行業(yè)相關(guān)知識(shí)外，還必須吸取綜合的新知識(shí)、新信息，做到與時(shí)俱進(jìn)。其實(shí)很多時(shí)候一筆業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵不僅是靠努力與專業(yè)知識(shí)，有時(shí)往往是綜合的知識(shí)幫了你的大忙。

　　如果你具備這些素質(zhì)或正在向上面提到的標(biāo)準(zhǔn)而努力，并且抱定決心要在這個(gè)崗位上做出一翻成績(jī)的話，請(qǐng)參考以下10點(diǎn)技巧。這些思維方式與技巧可以幫助銷售人員提高銷售水平。

　　1、知己知彼，百戰(zhàn)不殆

　　拜訪客戶前先做好充分準(zhǔn)備，主要包括了解對(duì)方盡可能詳細(xì)的所有信息，而后認(rèn)真分析，總結(jié)精練出想表達(dá)的內(nèi)容、對(duì)方可能提出的問題及自己如何回答等。同時(shí)考慮好如果對(duì)方負(fù)責(zé)人不在怎么辦？電話拜訪轉(zhuǎn)入語音信箱、傳真怎么辦？對(duì)方搪塞、拒絕怎么辦？對(duì)于可能發(fā)生的情況考慮的越充分越能把握溝通時(shí)的主動(dòng)權(quán)。成功幾率也因此提高。

　　2、欲取之，先予之

　　老子在《道德經(jīng)》中說：“既以與人己愈有，既以予人己愈多”只一門心思地想賺客戶的錢，結(jié)果卻是越心急越賺不到。其實(shí)，不應(yīng)該急于向顧客推銷，這時(shí)要改變思路，從幫助客戶解決其問題的角度切入，結(jié)果就會(huì)大不相同，在拜訪客戶前先研究客戶的信息，發(fā)現(xiàn)該客戶存在的問題與想得到或想解決的問題，也可以在溝通時(shí)仔細(xì)傾聽，從中發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)注的，在意的和所困擾的等，盡可能的為其解決困難，比如可以為客戶提供一些其關(guān)心的信息，建議等。不必也不可能全部解決其問題，但只要能幫到一點(diǎn)忙，甚至幫不到忙只做一個(gè)真誠(chéng)的傾聽者也好，這時(shí)的你就已經(jīng)或多或少為客戶創(chuàng)造了價(jià)值，客戶對(duì)你的好感度也會(huì)隨之提高，而后在談你的業(yè)務(wù)就容易的多了。

　　3、以迂為直，曲線前行

　　德國(guó)戰(zhàn)略學(xué)家馮克勞·維茨將軍說：“往往最迂回，最曲折的路是達(dá)到目標(biāo)的捷徑”市場(chǎng)營(yíng)銷也是如此，最直接的辦法，往往是最愚蠢，最沒有效果的。直接的客戶推銷，成功率很低，如果多繞幾個(gè)彎子成功的幾率就會(huì)顯著提高，比如在和客戶溝通時(shí)不要急于說自己想說的話，因?yàn)榭蛻粝肼牭暮湍阆胝f的永遠(yuǎn)不一樣，這個(gè)時(shí)候讓顧客產(chǎn)生興趣是最明智的作法，可以說一些客戶感興趣的話題或與業(yè)務(wù)相關(guān)并可以為客戶帶來好處的話題，而后待消除了生疏感后在把話題引向你的目的，而恰當(dāng)?shù)奶釂栆矔?huì)激發(fā)客戶的興趣，同時(shí)可以了解到更多的客戶信息，一些重點(diǎn)的大客戶更是要策略性的迂回前進(jìn)，前幾次接觸甚至可以先不談你的業(yè)務(wù)，只為與其建立聯(lián)系并盡可能為客戶解決問題。我們?nèi)祟愑幸粋€(gè)共性特點(diǎn)：當(dāng)一個(gè)陌生人帶有利益目的與另一個(gè)人接觸時(shí)，另一個(gè)人會(huì)本能地排斥，若這個(gè)人不抱有個(gè)人目的與其交往，甚至幫助對(duì)方，這時(shí)對(duì)方會(huì)很樂意接受。當(dāng)成為朋友后在談業(yè)務(wù)就容易多了，對(duì)方甚至?xí)駧椭笥涯菢禹斄ο嘀?/p>

　　4、質(zhì)量第一，數(shù)量第二

　　銷售技巧中最關(guān)鍵的一項(xiàng)要素就是數(shù)量，成功是一種幾率，數(shù)量越多成功的幾率也將隨之提高。市場(chǎng)中有這樣一句話：“銷售永遠(yuǎn)是一個(gè)數(shù)字的游戲”，這句話沒錯(cuò)，但還可以加上這樣一句：“追求質(zhì)量會(huì)讓這個(gè)游戲更精彩”。開展業(yè)務(wù)時(shí)在擴(kuò)大數(shù)量的同時(shí)盡可能提高質(zhì)量，要對(duì)質(zhì)量進(jìn)行控制，這里指的質(zhì)量包括更有價(jià)值的客戶、重視程度與談判技巧等。因?yàn)閱渭冎磺髷?shù)量極可能把大量精力消耗在低質(zhì)量卻很難產(chǎn)生效益的客戶身上，80/20定律在這里同樣適用。只有在保證質(zhì)量的同時(shí)不斷提高數(shù)量，才是提升業(yè)績(jī)的根本。

　　5、不要輕視每一個(gè)與業(yè)務(wù)相關(guān)的人

　　我們通常忽視一些看似非客戶的人，而有時(shí)這些人很可能是大客戶或影響購(gòu)買決策的人。比如，一家汽車銷售公司來了一對(duì)夫妻選購(gòu)汽車，與銷售人員溝通的主要是其中的男士，但銷售人員敏銳地發(fā)現(xiàn)購(gòu)買決策權(quán)在一起前來的$2女士手里，這時(shí)一位女性銷售人員過來與這位女士閑聊，

原來這位女士的丈夫馬上要出國(guó)工作2年，為了妻子上下班方便安全，打算為妻子買一部汽車，但這位女士有很多顧慮與疑惑，于是，銷售人員主攻這位女士，打消了其各種顧慮并提供了一些建議，最終順利地達(dá)成了交易。這個(gè)案例中男士為購(gòu)買者，女士為購(gòu)買決策者與使用者。如果單從表面來看，把重點(diǎn)放在這位男士身上，很可能失去這筆交易。不要輕視每一個(gè)與交易相關(guān)，甚至看似無關(guān)的人并且善于準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)誰是購(gòu)買者，誰是購(gòu)買影響者，誰是使用者。

　　6、成為你所銷售產(chǎn)品的專家

　　我們都很容易接受某一方面專家的建議，對(duì)專家的話也更容易相信。所以，做一個(gè)你所銷售的產(chǎn)品的專家對(duì)促進(jìn)業(yè)務(wù)非常有幫助，尤其越是銷售信息不對(duì)稱的商品，專家形象的作用越大，而銷售我們都熟悉和了解的商品，專家的作用相對(duì)就小很多，比如食品、服裝等。而如果是大家不熟悉或?qū)I(yè)性強(qiáng)的商品，即信息不對(duì)稱的商品，如藥品、高科技儀器等，成為專家顧問對(duì)促進(jìn)銷售就非常有幫助。即使是一般商品的銷售人員能對(duì)自己所銷售的商品了如指掌，也會(huì)增加客戶的信任度，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會(huì)放心購(gòu)買呢。

　　7、巧妙處理價(jià)值與價(jià)格的關(guān)系

　　銷售人員經(jīng)常面對(duì)客戶的殺價(jià)，討價(jià)還價(jià)本是很正常的事，但什么應(yīng)對(duì)的態(tài)度就決定了主動(dòng)權(quán)在誰手上與交易的結(jié)果。通常是銷售人員為了達(dá)成交易而不斷滿足客戶提出的殺價(jià)要求，直至降到自己能承受的底線。即使到了底線也并非一定可以達(dá)成交易，因?yàn)樵谀憬祪r(jià)妥協(xié)的同時(shí)也在動(dòng)搖客戶對(duì)你產(chǎn)品的信心，降的越多，客戶心里越?jīng)]底，你的產(chǎn)品在其心中的價(jià)值感也在不斷降低，隨著價(jià)值感的降低，其愿意支付的價(jià)格也會(huì)不斷降低。

　　正確的做法是，盡量不降低價(jià)格，而是為商品增加價(jià)值，讓客戶覺得付這些錢購(gòu)買你的商品是物超所值的，比如強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和可以為客戶帶來的利益、附贈(zèng)一些其他商品或增值服務(wù)等，這樣即不損失利潤(rùn)又保證了商品的價(jià)值。但對(duì)于有明顯降價(jià)空間的商品而言，一點(diǎn)價(jià)格也不讓會(huì)使客戶很不甘心，這時(shí)可以稍微降低一點(diǎn)價(jià)格，讓客戶獲得心理平衡。但降價(jià)要讓客戶感覺費(fèi)了很大的力氣，而降價(jià)幅度也要很小，因?yàn)椋诵缘奶攸c(diǎn)是往往越不容易得到的東西越覺得珍貴，得到后才會(huì)珍惜，反之亦然。

　　8、重視決策者身邊的人

　　助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權(quán)，但卻有很強(qiáng)的決策影響力，甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的，這些人是決策者的親信，決策者會(huì)參考這些人的意見，得罪、輕視或因?yàn)橛X得已經(jīng)與決策者經(jīng)建立了聯(lián)系而忽視這些人，那么結(jié)果可能是這些人成為你業(yè)務(wù)失敗的主要原因。

　　9、專一的維護(hù)、溝通

　　逢年過節(jié)或逢重大活動(dòng)時(shí)銷售人員會(huì)發(fā)一些邀請(qǐng)或問候的電子郵件給客戶，因?yàn)榭蛻舯姸啵瑸榱斯?jié)約時(shí)間通常是采取郵件群發(fā)，但這樣的郵件效果卻是很差的，因?yàn)橹髁鬣]箱會(huì)把大部分群發(fā)的郵件視為垃圾郵件而擯棄。不區(qū)分年齡、性別、身份等個(gè)體差異因素采用郵件群發(fā)也顯得對(duì)客戶不夠重視。節(jié)日時(shí)給客戶發(fā)送短消息也是如此，大多是找一條祝福短信群發(fā)給所有客戶，客戶收到這樣的短信心里也清楚，自然不會(huì)重視。現(xiàn)在很多新型手機(jī)也有了群發(fā)短信防火墻功能，會(huì)把群發(fā)短信自動(dòng)當(dāng)作垃圾短信而拒收。正確的做法是針對(duì)不同客戶“量身定做”郵件或短信，如果是相對(duì)陌生的客戶或初次聯(lián)系的客戶不僅要如此，設(shè)置一個(gè)吸引人的主題也是很有作用的。這些做法看似多花了一些時(shí)間，卻可以帶來意想不到的收獲。

　　10、最佳客戶拜訪方式

　　現(xiàn)在很流行“陌拜”，通常認(rèn)為，人怕見面，樹怕扒皮，見了面比打拜訪電話成功率要高，但實(shí)際情況卻是陌生拜訪很難找到對(duì)方負(fù)責(zé)人，一天下來疲憊不堪，也只能平均拜訪3——5個(gè)客戶（根據(jù)行業(yè)不同數(shù)量也有所差異），而成功率還低于電話拜訪。電話拜訪一天至少可以打50個(gè)電話，方式靈活，更容易找到負(fù)責(zé)人。而陌生拜訪失敗時(shí)的挫折感遠(yuǎn)高于電話拜訪失敗時(shí)所受的挫折感，因?yàn)椋瑑烧叩拇鷥r(jià)與心理狀態(tài)不同。陌生拜訪失敗時(shí)斗志與自信心會(huì)受到嚴(yán)重的打擊，所以，先通過電話、郵件等方式與對(duì)方建立了聯(lián)系，至少摸清了對(duì)方是否有需求、負(fù)責(zé)人是誰等情況后在登門拜訪才是比較恰當(dāng)?shù)摹?/p>

　　營(yíng)銷界有這樣一句話：“愛一個(gè)人就讓他做銷售，因?yàn)檫@里充滿財(cái)富與夢(mèng)想，恨一個(gè)人也讓他去做銷售，因?yàn)檫@里充滿艱辛與困苦”我希望正在做銷售與有志于此的朋友看過這篇文章后能夠在市場(chǎng)中比較輕松的擁有夢(mèng)想與獲得財(cái)富。

篇3：經(jīng)典地產(chǎn)員工現(xiàn)代企業(yè)管理培訓(xùn)

　　經(jīng)典地產(chǎn)員工現(xiàn)代企業(yè)管理的培訓(xùn)

　　客戶價(jià)值:客戶價(jià)值使企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青

　　客戶價(jià)值是我們生存的底線

　　客戶價(jià)值是我們執(zhí)行的方向

　　客戶價(jià)值是最有力的競(jìng)爭(zhēng)武器

　　“如果你想讓自己得到更多，就請(qǐng)為顧客付出更多。”

　　客戶價(jià)值四項(xiàng)基本原則：

　　高價(jià)值、低成本、可體驗(yàn)、能持續(xù)

　　內(nèi)部客戶的修煉思維：

　　1.我們的客戶是誰

　　2.上周為這些客戶做了哪些工作

　　3.這些工作的結(jié)果是什么

　　4.這些結(jié)果客戶滿意嗎

　　5.本周準(zhǔn)備做哪些事感動(dòng)客戶

　　現(xiàn)代企業(yè)管理的重心

　　教導(dǎo)（領(lǐng)導(dǎo)）——學(xué)習(xí)、人力資源；

　　團(tuán)隊(duì)（理解）——均衡、共同的愿景；

　　創(chuàng)新（經(jīng)驗(yàn)）——應(yīng)變、危機(jī)管理；

　　績(jī)效（公平）——測(cè)評(píng)、考核；

　　能力（資格）——甲A、甲B。

　　表現(xiàn)形式：360度全方位。

　　現(xiàn)代管理者工作側(cè)重

　　1、設(shè)定目標(biāo)；

　　2、績(jī)效考核；

　　3、指揮教導(dǎo)；

　　4、企業(yè)文化。

　　21世紀(jì)管理者必須具備的素質(zhì)

　　“前瞻性”的判斷能力;

　　領(lǐng)導(dǎo)“團(tuán)隊(duì)”的能力；

　　推動(dòng)“項(xiàng)目”的能力；

　　有效“授權(quán)”的能力；

　　360度“溝通”的能力；

　　解決“問題”的能力。

　　什么是《目標(biāo)管理》

　　以公司的商業(yè)目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)過程為已任；

　　公司的遠(yuǎn)景，戰(zhàn)略化為組織的同一目標(biāo)；

　　組織的各個(gè)功能（部門）對(duì)組織目標(biāo)認(rèn)同；

　　個(gè)人和部門的目標(biāo)是公司總目標(biāo)的分解；

　　公司對(duì)績(jī)效考核，而非其它標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)價(jià)個(gè)人；

　　按照績(jī)效的成果，給予員工相應(yīng)的待遇。

　　什么是公司的《績(jī)效目標(biāo)》

　　根據(jù)公司遠(yuǎn)景、戰(zhàn)略、使命的導(dǎo)向；

　　公司的市場(chǎng)占有率、拓展速度；

　　公司的客戶滿意度；

　　公司的資產(chǎn)增值、股東回報(bào)、利潤(rùn)；

　　公司的營(yíng)業(yè)規(guī)模、組織能力、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

　　公司的高效營(yíng)運(yùn)、生產(chǎn)效率；

　　公司的員工滿意度。

　　凡工作，必計(jì)劃；凡計(jì)劃，必結(jié)果；

　　凡結(jié)果，必檢查；凡檢查，必排行；

　　凡排行，必獎(jiǎng)懲；凡獎(jiǎng)懲，必分享。

　　目標(biāo)設(shè)定

　　公司在市場(chǎng)上未來10年的奮斗方向；

　　公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的互動(dòng)關(guān)系；

　　公司要求全體管理者和員工認(rèn)同的價(jià)值；

　　公司股東、董事會(huì)匯報(bào)的核心關(guān)注；

　　可以質(zhì)化、量化的思考和決策；

　　公司建立企業(yè)文化和員工團(tuán)隊(duì)的依據(jù)；

　　公司的所有行為的方向。

　　制定目標(biāo)的五項(xiàng)基本原則

　　具體；

　　可衡量；

　　通過努力可完成；

　　結(jié)果導(dǎo)向；

　　有時(shí)效的。

　　目標(biāo)分解

　　量化全公司的目標(biāo)為階段性目標(biāo)；

　　分?jǐn)偭炕院蟮墓灸繕?biāo)到所有部門；

　　部門將量化以后的公司目標(biāo)分派到崗；

　　個(gè)人崗位對(duì)量化目標(biāo)任務(wù)的落實(shí)檢查。

　　員工認(rèn)同原則

　　員工參與原則是制定目標(biāo)的“最高原則”；

　　員工在正式被告知公司和部門目標(biāo)之后，首先需要自己根據(jù)自己崗位的職務(wù)說明，自己制定工作目標(biāo)，然后與經(jīng)理討論，并且達(dá)成一致；

　　認(rèn)同的時(shí)候雙方簽字，確認(rèn)評(píng)估時(shí)間。

　　凡沒有雙方認(rèn)可的目標(biāo)，不能稱為〈績(jī)效目標(biāo)〉，也不能列入考評(píng)的對(duì)象；

　　凡是雙方認(rèn)可的績(jī)效目標(biāo)，應(yīng)當(dāng)由量化的或者定性的標(biāo)準(zhǔn)，并且雙方理解一致；

　　凡是雙方認(rèn)可的績(jī)效目標(biāo)，雙方應(yīng)當(dāng)明確完成的好處，不能完成的后果，確立“評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)”和考評(píng)時(shí)間；

　　簽字。

　　如何進(jìn)行目標(biāo)管理的督導(dǎo)

　　（1）講授；

　　（2）演示；

　　（3）讓對(duì)方嘗試；

　　（4）觀察對(duì)方表現(xiàn)；

　　（5）對(duì)于進(jìn)步給予稱贊否則再指導(dǎo)。

　　保證目標(biāo)達(dá)成：執(zhí)行系統(tǒng)

　　一、結(jié)果定義清晰.

　　二、鎖定一對(duì)一責(zé)任人

　　三、行動(dòng)措施.

　　四、監(jiān)督檢查.

　　五、即時(shí)獎(jiǎng)懲.

　　六、完善改進(jìn).