zz燕窩的經(jīng)營思路

　　第一章市場診斷

　　一、與競爭對手的比較

　　1、燕窩經(jīng)營企業(yè)不多，品牌也不多，但“燕之屋”、“絲巢”、“龍情”、“燕行家”、“燕窩堂”等品牌的品牌形象都注重燕窩品質(zhì)的訴求，廣告手段也比較完整。

　　“天天福”的品牌形象缺乏個(gè)性，既不以產(chǎn)品品質(zhì)為訴求，又不以消費(fèi)功效為效果，對連鎖發(fā)展不利。

　　2、燕窩的主要消費(fèi)場所包括：滋補(bǔ)品專賣店，大型藥房，大型酒店、直銷網(wǎng)絡(luò)等。

　　“天天福”以滋補(bǔ)品專賣店為渠道，裝飾設(shè)計(jì)缺乏統(tǒng)一形象、缺乏產(chǎn)品文化的內(nèi)涵，

　　對店址（含高租金成本）依賴太大。

　　3、產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng)，各商家的競爭主要在于服務(wù)的競爭。

　　“天天福”同樣缺乏深加工燕窩產(chǎn)品和包裝；服務(wù)員服飾同樣缺乏產(chǎn)品文化的內(nèi)涵；

　　話術(shù)缺乏VIP營銷和會(huì)員制營銷的親和力。

　　4、燕窩經(jīng)營企業(yè)有從單店經(jīng)營到全國連鎖經(jīng)營的大規(guī)模資本運(yùn)作的趨勢。

　　“天天福”未能體現(xiàn)全面的實(shí)力和質(zhì)量戰(zhàn)略，對連鎖發(fā)展不利。并且團(tuán)購業(yè)務(wù)、連鎖運(yùn)營、零售業(yè)務(wù)三股業(yè)績在形象上沒有形成互動(dòng)和整合力。

　　第二章顧客診斷

　　一、市場細(xì)分

　　1、按年齡分，燕窩的主要消費(fèi)市場為30歲以上的人群。

　　2、按經(jīng)濟(jì)能力分，燕窩的主要消費(fèi)群體是中青年以上的高收入人群。

　　3、按需求強(qiáng)度分，燕窩的先行消費(fèi)者為青年女性（尤其是產(chǎn)期婦女）和中老年人士。

　　4、按地區(qū)經(jīng)濟(jì)能力分，燕窩的主要消費(fèi)區(qū)域?yàn)榇笾行统鞘泻椭行某鞘校绕涫茄睾０l(fā)達(dá)城市。

　　5、按照消費(fèi)習(xí)慣分，可以分為個(gè)人消費(fèi)，送禮消費(fèi)和團(tuán)購。

　　綜上所得，燕窩的首要目標(biāo)市場是沿海發(fā)達(dá)城市和各中心城市里的有能力消費(fèi)并有消費(fèi)需求的青年女性和中老年人士。

　　二、目標(biāo)市場的需求分析

　　1、購買燕窩的主要原因

　　a.自己服用，保健，增進(jìn)身體機(jī)能，促進(jìn)身體健康，延緩衰老。

　　b.孝順長輩。

　　c.送禮。

　　2、購買心理狀況

　　看重獨(dú)特效果，注重品牌，嘗試。

　　3、信息來源

　　主要信息來源于：廣告，互聯(lián)網(wǎng)，終端促銷，醫(yī)生、專家或朋友推薦，行業(yè)風(fēng)氣。

　　4、產(chǎn)品包裝

　　A、包裝品質(zhì)：與產(chǎn)品品質(zhì)以及產(chǎn)品定位相一致，包裝豪華，高貴并顯品牌魅力。

　　B、包裝風(fēng)格：與產(chǎn)品的功能和市場定位一致，健康、美麗和愛。

　　C、包裝形象：外觀品質(zhì)、風(fēng)格等整體形象構(gòu)成能滿足產(chǎn)品宣傳形象訴求的要求，能方便消費(fèi)者認(rèn)知；同時(shí)又必須與產(chǎn)品定位相匹配，有利于樹立和維護(hù)品牌形象。

　　5、產(chǎn)品設(shè)計(jì)

　　產(chǎn)品都是以燕窩為主要材料，根據(jù)不同的地區(qū)或季節(jié)的需要，開發(fā)不同的產(chǎn)品表現(xiàn)形式，如在高檔商住區(qū)，可以開發(fā)燕窩蛋撻。產(chǎn)品線的設(shè)計(jì)的主要依據(jù)就是區(qū)域或季節(jié)的需要，在傳統(tǒng)的燕窩產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，開發(fā)新型的、有創(chuàng)意的、符合市場需要的產(chǎn)品形式。

　　第三章渠道診斷

　　一、渠道體制

　　總公司

　　自營終端

　　特許加盟商

　　總公司

　　旗艦店

　　專賣店

　　商場專柜

　　衍生品專賣

　　自營終端結(jié)構(gòu)圖

　　如上圖，其中自營終端（參見自營終端結(jié)構(gòu)圖）用于在某區(qū)域內(nèi)樹立品牌形象，同時(shí)賺取利潤。特許加盟商是指在開始特許連鎖經(jīng)營或所設(shè)立的特許加盟商家，主要用于公司的快速擴(kuò)展，占領(lǐng)市場。

　　燕窩是高檔消費(fèi)品，且直接與使用者的健康和生命安全相關(guān)，渠道不宜過長，級(jí)數(shù)宜少；必須對各級(jí)渠道進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控，尤其是品質(zhì)監(jiān)控，必須細(xì)致到位。在選取加盟商時(shí)，必須嚴(yán)格考核，寧缺勿濫。

　　二、渠道建設(shè)與運(yùn)作

　　1.渠道建設(shè)以終端建設(shè)為中心，市場啟動(dòng)時(shí)期，側(cè)重于自營終端，兼顧連鎖，使品牌、產(chǎn)品、服務(wù)等直接面對消費(fèi)者，以確保品牌形象的建立和發(fā)展。

　　2.總公司與各級(jí)渠道共同運(yùn)作市場，相互促進(jìn)，資源信息共享，尤其是自營終端必須快速收集市場信息，并及時(shí)匯總上報(bào)。

　　3.特許經(jīng)營渠道的建設(shè)。特許經(jīng)營渠道的建設(shè)必須在自營終端進(jìn)入相對穩(wěn)定的運(yùn)轉(zhuǎn)后才能正式開展。因?yàn)榧用松炭粗械氖俏覀兂晒Φ慕?jīng)營方式，而不是我們的產(chǎn)品。但可以在開發(fā)自營終端的同時(shí)開展準(zhǔn)備工作，如區(qū)域市場調(diào)查工作，招商前期工作等。當(dāng)條件成熟時(shí)，全國鋪開加盟運(yùn)動(dòng)。

　　三、市場渠道管理

　　1.有效防止廣告浪費(fèi)，無效的廣告會(huì)帶來反作用。

　　2.嚴(yán)格控制市場價(jià)格，嚴(yán)禁降價(jià)傾銷，少做終端促銷。

　　3.條件成熟時(shí)，設(shè)立為加盟商服務(wù)的專門顧問式機(jī)構(gòu)，為加盟商提供專業(yè)的服務(wù)。

　　4.一個(gè)區(qū)域只允許有一個(gè)加盟商，對該區(qū)域市場給予充分的保護(hù)。

　　第四章市場開發(fā)策略

　　新品牌產(chǎn)品的上市會(huì)遇到各種各樣的意外，同時(shí)在策略、實(shí)施、和管理等方面都有一個(gè)實(shí)踐、總結(jié)和提高的過程。因此，市場開發(fā)必須按照計(jì)劃有序推進(jìn)。

　　一、渠道開發(fā)。包括自營終端和特許加盟渠道的開發(fā)。

　　自營終端開發(fā)策略：立足福州地區(qū)，建立樣板市場，包括建設(shè)旗艦店和專賣店或者商場專柜，重心應(yīng)放在福州、廈門、和泉州這三大城市地帶。。主要要求如下：

　　1.同類產(chǎn)品競爭相對不太激烈；

　　2.經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，市場容量大，有明顯的消費(fèi)習(xí)慣和能力；

　　3.媒介投入成本相對較低，但同時(shí)必須注意大范圍的宣傳效應(yīng)，為將來的擴(kuò)展做鋪墊。

　　特許加盟渠道的開發(fā)策略：樣板市場成功啟動(dòng)后，開始著手加盟渠道的建設(shè)前準(zhǔn)備工作；在樣板市場建設(shè)完成后，總結(jié)一套成功的經(jīng)營和運(yùn)作方式，逐步組建專門的加盟商服務(wù)機(jī)構(gòu)；組建臨時(shí)的加盟招商工作組，全方位籌備招商活動(dòng)。對加盟商的主要要求如下：

　　1.自有資金雄厚，應(yīng)超過20萬元人民幣的自由資金。

　　2.有相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，并且熟悉行業(yè)特點(diǎn)，最好是在區(qū)域內(nèi)相對穩(wěn)定的客戶群體。

　　3.能認(rèn)同本公司的經(jīng)營理念，服從相應(yīng)的管理和監(jiān)督。

　　注意：特許加盟將可為公司帶來巨大的銷售網(wǎng)絡(luò)，對公司將來開發(fā)的產(chǎn)品的銷售將起著舉足輕重的作用。

　　二、合理布點(diǎn)

　　必須考慮全國布局和單店選址。全國布局主要的考慮因素是公司的長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略，建議前期以東部沿海地帶為發(fā)展帶，并逐步進(jìn)入中部和西部的重點(diǎn)城市，形成全國網(wǎng)絡(luò)布局。

　　單店選址可以考慮在人流量大、附近多高檔住宅和寫字樓的地方。

　　三、銷售組織的完善。：

　　1.配套建設(shè)市場營銷管理機(jī)構(gòu)，在原有基礎(chǔ)上，根據(jù)市場開發(fā)的需要，增強(qiáng)人員力量，建設(shè)專門事務(wù)部門，組建高效的營銷機(jī)構(gòu)。

　　2.專業(yè)企劃市場營銷方案和實(shí)施工作準(zhǔn)備。

　　3.招聘和培訓(xùn)營銷人員。

　　4.新市場調(diào)查研究

　　5.組建專門的招商工作組，并完成招商準(zhǔn)備工作。

　　6.市場開發(fā)建設(shè)和管理，總結(jié)成功的經(jīng)營方式和管理方式。

　　7.強(qiáng)化營銷策劃和管理，組建為加盟商服務(wù)的專門機(jī)構(gòu)。

　　售后服務(wù)做支撐

　　將特許經(jīng)營導(dǎo)入燕窩行業(yè)，集銷售、美食、服務(wù)和文化于一體。除了設(shè)有燕窩干貨和即食產(chǎn)品的銷售區(qū)，提供燕窩現(xiàn)燉、現(xiàn)吃、代燉和外送等服務(wù)。較之藥店、商超只有燕窩的銷售而無美食服務(wù)，而酒樓卻只有美食供應(yīng)而無燕窩銷售，燕之屋將二者完美結(jié)合，首創(chuàng)燕窩全方位服務(wù)。

　　在全國征集加盟商。他們依據(jù)全國各城市的人口、經(jīng)濟(jì)狀況和GDP總量等分為四類城市。在北京、上海等一類城市需要收取加盟費(fèi)5萬元，保證金4萬元；而在其他地級(jí)城市及縣級(jí)城市則只收取加盟費(fèi)3萬元，保證金2萬元。專業(yè)人士分析，80平方米左右的店面；運(yùn)營資金需要30萬元以上。

　　通常有社區(qū)店模式和店中店模式，社區(qū)店一般設(shè)立在高檔社區(qū)，投資小，客戶群穩(wěn)定，收益穩(wěn)定，可以提供干貨銷售、現(xiàn)燉和代燉燕窩美食、外送服務(wù)；店中店模式主要設(shè)立在高級(jí)酒店和商場，投資較大，但目標(biāo)人群集中，投資回收期短，可以提供干貨銷售、燕窩美食、外送服務(wù)；另外也有一些商場專柜作為社區(qū)店和店中店的延伸，投資更少，但只能提供干貨銷售服務(wù)。

　　干貨可以應(yīng)顧客需要搭配，價(jià)格從幾百元到幾萬元都有。“干貨大多是用于送禮的。而燉品的消費(fèi)者主要是比較有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的女性，她們會(huì)花8000元辦一張消費(fèi)卡，用燕窩

　　對自己進(jìn)行滋補(bǔ)調(diào)理。”

　　開燕窩店一定要有相當(dāng)資金實(shí)力和比較好的心態(tài)。因?yàn)檠喔C銷售的淡旺季非常明顯，在秋冬旺季期間，一天營業(yè)額可達(dá)幾十萬元，像過年過節(jié)，一天做上十來萬元都算是小生意。但是，淡季就只能做會(huì)員生意。所以經(jīng)營這樣的店，應(yīng)有較好的客戶網(wǎng)絡(luò)。

　　第五章廣告、宣傳策略

　　燕窩屬于高檔消費(fèi)品，消費(fèi)人群的消費(fèi)理性比較高，他們有明顯的品牌意識(shí)，因此在整個(gè)廣告、宣傳中，品牌的建立和維護(hù)是重中之重。

　　一、廣告、宣傳的目的

　　1.告知目標(biāo)消費(fèi)群：我們來了！

　　2.初步樹立品牌形象，擴(kuò)大知名度。

　　3.教育消費(fèi)人群，擴(kuò)大銷售。

　　二、需要做廣告、宣傳的時(shí)機(jī)

　　1.新產(chǎn)品上市，或新進(jìn)入一個(gè)區(qū)域市場時(shí)，需要造勢。這是為了更好的把我們的品牌和產(chǎn)品信息傳遞到消費(fèi)者手中。新產(chǎn)品進(jìn)入原有市場時(shí)，可以通過宣傳單頁、報(bào)紙廣告等方式告知消費(fèi)者。在新進(jìn)入一個(gè)區(qū)域市場時(shí)，則需要進(jìn)行大規(guī)模的宣傳，包括開業(yè)慶典、新聞發(fā)布會(huì)、促銷、各種媒體的宣傳報(bào)道，這需要一個(gè)根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r的專門的開業(yè)企劃。

　　2.招商宣傳。

　　3.品牌形象的加深和拓展，這需要宣傳活動(dòng)來進(jìn)行。可以采用各種公關(guān)手段進(jìn)行。

　　三、廣告方式。主要采取硬廣告和軟廣告的方式。

　　硬廣告主要用于新產(chǎn)品上市、進(jìn)入新市場、招商、品牌宣傳等；

　　軟廣告可以用于產(chǎn)品功能傳播、區(qū)域市場維護(hù)等。

　　廣告的訴求可以根據(jù)不同的單品功能進(jìn)行設(shè)定，如燕窩燉蓮子，根據(jù)其養(yǎng)神補(bǔ)血的功能，可以采用情感訴求——給愛人最貼心關(guān)懷！

　　注：店面的設(shè)計(jì)也是一個(gè)廣告！

　　四、廣告說什么

篇2：市獸藥經(jīng)營管理制度

>　　鄂爾多斯市獸藥經(jīng)營管理制度

　　為了加強(qiáng)鄂爾多斯市獸藥經(jīng)營管理，規(guī)范經(jīng)營行為，根據(jù)《獸藥管理?xiàng)l例》，結(jié)合我市實(shí)際情況，特制定本制度。

　　一、獸藥經(jīng)營單位購進(jìn)獸藥必須從合法的供貨單位采購，所購獸藥品種必須是由通過 GMP 認(rèn)證廠家生產(chǎn)的，并依法取得產(chǎn)品批準(zhǔn)文號(hào)。

　　二、取得自治區(qū)農(nóng)牧業(yè)廳審核發(fā)放的獸藥經(jīng)營許可證，方可經(jīng)營非強(qiáng)制獸用免疫生物制品。

　　三、購進(jìn)的獸藥不超越《獸藥經(jīng)營許可證》所規(guī)定的經(jīng)營范圍。所購進(jìn)的獸藥產(chǎn)品與標(biāo)簽或說明書、合格證核對無誤。

　　四、獸藥質(zhì)量管理人員應(yīng)具有獸藥、獸醫(yī)等相關(guān)專業(yè)中專以上學(xué)歷或者獸藥、獸醫(yī)等相關(guān)專業(yè)技術(shù)員以上專業(yè)技術(shù)職稱。直接從事獸藥采購、保管、銷售的人員數(shù)量要與其經(jīng)營規(guī)模相適應(yīng)，不得少于 2 人并至少有 1 名通過執(zhí)業(yè)獸醫(yī)考試人員。

　　五、獸藥經(jīng)營人員要定期進(jìn)行法律、法規(guī)、職業(yè)道德和專業(yè)技術(shù)等教育或培訓(xùn)。

　　六、在營業(yè)時(shí)間，應(yīng)有專業(yè)人員在崗，并佩 戴標(biāo)有姓名、職務(wù)等內(nèi)容的胸卡。

　　七、《獸藥經(jīng)營許可證》及相關(guān)技術(shù)人員執(zhí)業(yè)證明要掛在店內(nèi)顯著位置。

　　八、獸藥要分類陳列，類別標(biāo)簽要準(zhǔn)確，字跡清楚。

　　九、處方藥非處方藥應(yīng)分柜擺放。

　　十、建立獸藥銷售登記，購貨登記保存至超過藥品有效期 1 年。銷售登記應(yīng)保存至有效期后 1 年，無有效期至少保留 3 年。

　　十一、不購進(jìn)、不經(jīng)營假劣獸藥、違禁獸藥和人用藥品。

　　十二、應(yīng)向獸藥購買者說明獸藥的功能 、主治、用法、用量和注意事項(xiàng)，不得虛假夸大和誤導(dǎo)用戶。

　　十三、對已出售的獸藥出現(xiàn)質(zhì)量問題和不良反應(yīng)，應(yīng)及時(shí)向當(dāng)?shù)孬F藥行政部門報(bào)告。

　　十四、獸藥要有專人管理，分類保 管，出庫、入庫要有準(zhǔn)確詳盡的登記，每月清帳一次，帳物要相符。

　　十五、要有必要的冷藏、防污、防潮、防鼠等措施，確保所經(jīng)營獸藥的質(zhì)量。

篇3：學(xué)校經(jīng)營中心衛(wèi)生安全監(jiān)督員兼內(nèi)勤職責(zé)

>　　學(xué)校經(jīng)營中心衛(wèi)生安全監(jiān)督員兼內(nèi)勤崗位職責(zé)

　　在中心經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)招待所的行政管理和接待工作。

　　1.堅(jiān)決貫徹執(zhí)行黨的路線、方針、政策，嚴(yán)格按財(cái)經(jīng)制度辦事，領(lǐng)導(dǎo)全所職工努力做好接待工作，堅(jiān)持服務(wù)工作八字標(biāo)準(zhǔn);熱誠、禮貌、主動(dòng)、周到，圓滿完成上級(jí)交給的各項(xiàng)接待任務(wù)。

　　2.負(fù)責(zé)全所的行政管理工作，經(jīng)常督促檢查服務(wù)工作質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、環(huán)境衛(wèi)生、設(shè)備使用等，征求客人意見，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決。

　　3.根據(jù)實(shí)際情況建立、健全工作制度，制定全年工作計(jì)劃、收支統(tǒng)算計(jì)劃，并組織實(shí)施。

　　4.做好職工的思想政治工作，關(guān)心職工生活，調(diào)動(dòng)一切積極因素，不斷改進(jìn)工作方法，搞好全所的團(tuán)結(jié)，提高工作效率。

　　5.掌握全所財(cái)務(wù)收支情況，并定期或不定期檢查財(cái)務(wù)帳目，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理，盡量降低費(fèi)用，厲行節(jié)約、嚴(yán)格開支。

　　6.努力學(xué)習(xí)政治和業(yè)務(wù)知識(shí)，認(rèn)真組織全所人員的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，改革管理方法，不斷提高管理水平，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，樹立正氣，定期或不定期召開工作會(huì)議，征求意見、研究工作。